請在下列20題的每一個題目中的（1）（2）（3）（4）四個答案中選擇一個。（時間限制3分鐘）

（1）以你認(rèn)為對的答案，用好象了解的樣子來回答。

（2）承認(rèn)你缺乏這方面的知識，然后去求正確答案。

（3）答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。

（4）給他一個聽來很好的答案。

2、當(dāng)客戶正在討論，而且很明顯的，他所說的是錯誤的，你將（??? ）

（1）打斷他的話，并予以糾正。??????? （2）聆聽然后改變話題。

（3）聆聽并提出其錯誤之處。????????? （4）利用質(zhì)問并使他自我發(fā)覺錯誤。

3、假如你覺得有點泄氣時，你應(yīng)該（??? ）

（1）請一天假不去想公事。??????????? （2）強(qiáng)迫你自己更賣力去做。

（3）盡量少拜訪。??????????????????? （4）請求業(yè)務(wù)經(jīng)理和你一道出去。

4、當(dāng)你拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時，你應(yīng)該（??? ）

（1）不必經(jīng)常去拜訪。??????????????? （2）根本不去拜訪他。

（3）經(jīng)常去拜訪并試圖去做友善關(guān)系。? （4）請求業(yè)務(wù)經(jīng)理換一個人去試試。

5、你碰到對方說：“你的價錢太貴了”，你應(yīng)該（??? ）

（1）同意他的說法，然后改變話題。??? （2）先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨。

（3）不管客戶的說話。??????????????? （4）訴說你強(qiáng)而有力的辯解。

6、當(dāng)你回答客戶的相反意見之后，你應(yīng)該（??? ）

（1）保持緘默并等待客戶開口。??????? （2）變換主題并繼續(xù)銷售。

（3）繼續(xù)指證以支持你的論點。??????? （4）試行締結(jié)。

7、當(dāng)你進(jìn)入客戶的辦公室時，正好他在閱讀，他告訴你，他一邊閱讀，一邊聽你的話，那么你應(yīng)該（??? ）

（1）開始你的銷售說明。????????????? （2）向他說你可以等他閱讀完才開始。

（3）請求合適的時間再訪。??????????? （4）請求對方全神聆聽。

8、你正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書小姐問你有什么事，你應(yīng)該（??? ）

（1）告訴她你希望和他商談。????????? （2）告訴她這是私事。

（3）向她解釋你的拜訪將給他莫大的好處。

（4）告訴她你希望同他討論你的產(chǎn)品。

9、面對一個急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)該（??? ）

（1）客氣的。??????????????????????? （2）過分客氣。

（3）證明他錯了。??????????????????? （4）拍他馬屁。

10、對付一位悲觀的客戶，你應(yīng)該（??? ）

（1）說些樂觀的事。????????????????? （2）把他的悲觀思想一笑置之。

（3）向他解釋他的悲觀外表是錯誤的。? （4）引訴事實并指出你的論點是完美的。

11、在展示印刷的視覺輔助工具時，你應(yīng)該（??? ）

（1）交予客戶輔助銷售工具，在他閱讀時解釋銷售重點。

（2）先銷售視覺輔助工具，然后再按重點念給對方聽。

（3）把輔助工具留下來，以待訪問之后讓他自己閱讀。

（4）答應(yīng)他把一些印刷物張貼起來。

12、客戶告訴你，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求你對競爭者的意見，你應(yīng)該（??? ）

（1）爭者產(chǎn)品的缺點。?????????????????????? （2）爭者產(chǎn)品的特征。

（3）悉他人的產(chǎn)品然后繼續(xù)銷售你自己的產(chǎn)品。（4）以引開他的注意力。

13、當(dāng)客戶有購買的征兆如“什么時候可以交貨”，你應(yīng)該（??? ）

（1）說明送貨時間，然后繼續(xù)銷售你的產(chǎn)品特點。

（2）告訴他送貨時間，并請求簽訂單。

（3）告訴他送貨時間，并試做締結(jié)。

（4）告訴他送貨時間，并等待客戶的下一驟。

14、當(dāng)客戶有怨言時，你應(yīng)該（??? ）

（1）打斷他的話，并指出其錯誤之處。

（2）注意聆聽雖然你認(rèn)為你公司錯了，但有責(zé)任予以否認(rèn)。

（3）同意他的說法，并將錯誤歸咎于你的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

（4）注意聆聽判斷怨言是否正確，適時答應(yīng)立予糾正。

15、假如客戶要求打折，你應(yīng)該（????? ）

（1）答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求。

（2）告訴他沒有任何折扣了。

（3）解釋本公司的折扣情形，然后熱心的銷售產(chǎn)品特點。

（4）不予理會。

16、當(dāng)客戶向你說“你的產(chǎn)品某某朋友用的很不滿意”，你應(yīng)該（??? ）

（1）告訴他該用戶在亂說，只是希望你不要買而已。

（2）告訴他該用戶跟我們公司關(guān)系沒處理好。

（3）詳細(xì)詢問什么地方不滿意，并針對性地解答。

（4）告訴他可能公司的培訓(xùn)，用戶的操作等方面沒有協(xié)調(diào)好。

17、在獲得訂單之后，你應(yīng)該（???? ）

（1）謝謝他然后離去。

（2）略為交談他的嗜好。

（3）謝謝他并恭喜他的決定，扼要的再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征。

（4）請他到附近去喝一杯。

18、在開始做銷售說明時，你應(yīng)該（??? ）

（1）試圖去發(fā)覺對方的嗜好并交換意見。

（2）談?wù)剼夂颉?

（3）談?wù)劷裨绲男侣劇??????

（4）盡快的談些你拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處。

19、在下列情況下，哪一種是銷售員充分利用時間的做法（??? ）

（1）將客戶資料更新。

（2）當(dāng)他和客戶面對面的時候。

（3）在銷售會議討論更好的銷售方法。

（4）和銷售員同仁討論時。

20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時，你應(yīng)該（??? ）

（1）繼續(xù)銷售不予理會。

（2）停止銷售并等候有利時刻。

（3）建議他在其他時間再來拜訪。

（4）請客戶去喝一杯咖啡。

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