珠寶加盟連鎖，曾為珠寶行業(yè)帶來輝煌與繁榮，并在金融危機(jī)時(shí)刻，珠寶加盟連鎖又一次以高姿態(tài)呈現(xiàn)在珠寶行業(yè)面前。不過，這一次似乎與以往珠寶品牌商大肆推銷自己的加盟優(yōu)勢(shì)有所不同，眾多終端零售珠寶品牌在承受生意慘淡之痛后，紛紛主動(dòng)尋求大的珠寶品牌商要求加盟，甘愿放棄自有品牌以此緩解因銷售業(yè)績(jī)下滑而導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)困境。

　　珠寶品牌的重要性已經(jīng)開始影響到終端產(chǎn)品的銷售，走訪了深圳一些做加盟的珠寶品牌商就發(fā)現(xiàn)，以往品牌商加盟部冷冷清清的場(chǎng)景開始有所改變，越來越多的終端零售商開始主動(dòng)聯(lián)系有影響力的珠寶品牌，洽談加盟事宜，其中主要原因就是品牌所帶來的影響力。

　　1、珠寶終端零售小品牌受挫

　　隨著金融危機(jī)帶來的消費(fèi)指數(shù)增長(zhǎng)放緩，消費(fèi)者原有的購(gòu)買力在此環(huán)境下紛紛轉(zhuǎn)向一些可保值產(chǎn)品。做為保值品兼婚慶必須品的黃金珠寶首飾，成為消費(fèi)者首選產(chǎn)品。不過即使有著良好的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，但是因?yàn)閮r(jià)格不菲，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)出于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的考慮，還是更青睞于那些有著較大知名度的品牌，這就給一些小珠寶零售店帶來了前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　在一些中小城市甚至是縣城，眾多小的珠寶經(jīng)營(yíng)者紛紛向筆者抱怨自己的生意太差，即使自己所銷售產(chǎn)品價(jià)格上有所優(yōu)勢(shì)，但是也難以抗衡進(jìn)駐這個(gè)城市的大珠寶品牌。產(chǎn)品款式跟不上，店面形象陳舊，宣傳不到位，銷售人員服務(wù)缺乏新意和應(yīng)有的熱誠(chéng)。種種原因令這些掙扎在金融危機(jī)中的珠寶商心生寒意。

　　有零售商向筆者訴苦說，很多顧客進(jìn)入了店鋪后并未逗留多久便離開了，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)店鋪中產(chǎn)品除了價(jià)格會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)外，其他方面均比不上該地區(qū)的一些大品牌?！跋M(fèi)者寧可多花一點(diǎn)錢，也想買個(gè)放心和稱心。即使我們有質(zhì)量保證，但是他們還是會(huì)選擇那些大品牌。畢竟珠寶首飾不是普通商品，對(duì)不知名或者影響力不夠的珠寶品牌他們永遠(yuǎn)都保持懷疑心態(tài)，在這種情況下我們的生意很難做下去?！薄坝袝r(shí)候碰到節(jié)假日，因?yàn)橘Y金原因，我們?cè)趶V告宣傳和終端促銷上往往也比不過那些大品牌，錯(cuò)失了很多銷售機(jī)會(huì)。”

　　2、加盟大珠寶品牌成出路

　　伴隨著抱怨的是有些零售商已經(jīng)開始了行動(dòng)自救。為了挽回即將失去的市場(chǎng)和顧客，一些零售商已經(jīng)放棄了自有品牌與外來品牌之爭(zhēng)。生存的壓力迫使他們做出這樣的選擇，因?yàn)樗麄冎兰用舜笃放撇粌H僅會(huì)得到充足和符合消費(fèi)潮流的珠寶產(chǎn)品，而且還能得到諸如人員管理支持、廣告宣傳支持以及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)等，最重要的是獲得了該品牌的商標(biāo)使用權(quán)，知名品牌所賦予的附加值讓零售商可以很快地重新獲得市場(chǎng)份額和相應(yīng)的銷售利潤(rùn)。

　　品牌商加盟系統(tǒng)完善

　　從原來的品牌商尋找加盟商到現(xiàn)在的零售商主動(dòng)投懷送抱，買賣關(guān)系的互換無疑給了做品牌加盟的珠寶企業(yè)一個(gè)大禮。之前一直辛苦耕耘卻又收效甚微的加盟如今仿佛看到了黎明前的曙光，成了熱餑餑。不過即使這些機(jī)遇紛沓而至，我們依然建議那些做加盟的珠寶品牌需要坐懷不亂，思行謹(jǐn)慎，以免因?yàn)樽陨砻ё残袨槎m得其反。俗語(yǔ)說：遠(yuǎn)觀其形、近觀其質(zhì)、細(xì)觀其工。品牌商現(xiàn)在需要以嚴(yán)謹(jǐn)而審慎的態(tài)度自我考量，采取相關(guān)措施查遺補(bǔ)漏，完善和強(qiáng)化自己的加盟體系，給到欲加盟的零售商一個(gè)好印象。

　　1、整合與提升現(xiàn)有的珠寶加盟管理團(tuán)隊(duì)

　　只有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，才能打造出優(yōu)秀的品牌。目前很多做加盟的珠寶企業(yè)本身就沒有一個(gè)完整的加盟團(tuán)隊(duì)，只是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)或者市場(chǎng)部經(jīng)理就能“獨(dú)擋一面”，甚至有的是公司老總把想法一說，然后讓企劃部策劃出一個(gè)加盟手冊(cè)就算做加盟了。殊不知這樣的加盟不僅僅是招不到加盟商，同時(shí)還把自身品牌往火坑里推。

　　“沒有金剛鉆，攬不來瓷器活”。一個(gè)加盟團(tuán)隊(duì)不僅僅需要懂加盟的部門總監(jiān)，還需要具有專業(yè)知識(shí)的加盟專員，同時(shí)還要配備有專門的加盟服務(wù)培訓(xùn)師以及相關(guān)督導(dǎo)才行。齊全的人員配置與綜合的素質(zhì)提高，才能讓品牌商在做加盟時(shí)，不冒進(jìn)，不怯敵，同時(shí)又可獲得零售商信賴。

　　2、細(xì)化珠寶加盟手冊(cè)

　　加盟手冊(cè)是零售商詳細(xì)了解欲加盟品牌的通道。零售商不僅僅要在加盟手冊(cè)上詳細(xì)了解該品牌的介紹，同時(shí)還需要了解相關(guān)加盟政策信息。例如：加盟流程、雙方權(quán)利和義務(wù)、爭(zhēng)議解決辦法、加盟標(biāo)準(zhǔn)與費(fèi)用、商品價(jià)格體系、商品采購(gòu)及配送與銷售制度、專業(yè)設(shè)備與辦公用品費(fèi)用分配、人員編制、培訓(xùn)與招聘要求、獎(jiǎng)勵(lì)支持政策、特許加盟合同書、合同條款說明等等。

　　但是目前很多品牌的加盟手冊(cè)卻并沒有詳細(xì)和完善，筆者調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，很大一部分做加盟的珠寶品牌并沒有專門的加盟手冊(cè)，而只是在企業(yè)宣傳畫冊(cè)中穿插本分加盟信息?？辗呵覜]有吸引力，讓人看了仿佛只看到宣傳企業(yè)的形象片，而不是實(shí)質(zhì)性的加盟細(xì)則。有的甚至是光加盟連鎖市場(chǎng)分析就占用三分之一篇幅。有句話說：“細(xì)節(jié)體現(xiàn)完美”。正規(guī)的企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)怕因?yàn)椴牧系脑敿?xì)而嚇跑合作伙伴。

　　3、謹(jǐn)慎選擇適當(dāng)?shù)闹閷毥K端市場(chǎng)價(jià)格定位

　　零售商可能會(huì)碰到這樣的情況，在不同區(qū)域和不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，其同樣一種商品所銷售的價(jià)格會(huì)有所不同，零售商適當(dāng)?shù)貎r(jià)格調(diào)整是符合營(yíng)銷策略的明智之舉。但是因?yàn)橐恍┢放粕坛３Ｒ宰晕覟橹行?，要求所有加盟商無論是形象還是終端產(chǎn)品價(jià)格都執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這就給部分區(qū)域的產(chǎn)品滯銷埋下了伏筆。

　　統(tǒng)一價(jià)格配貨固然可以達(dá)到統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，減免許多工作量。但是事實(shí)告訴我們，一味地追求統(tǒng)一并不是件好事情。一些小城市因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件或者其他因素，其所承擔(dān)的消費(fèi)者消費(fèi)能力會(huì)與大城市有相應(yīng)的不同。如果把大城市中的同款型號(hào)產(chǎn)品價(jià)格也同樣作用于小城市上，那么其銷售量很明顯難以上去。這種情況的應(yīng)對(duì)方案就是在適當(dāng)減少利潤(rùn)的情況下，對(duì)不同地區(qū)不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的同款產(chǎn)品進(jìn)行不同的價(jià)格定位。以差異化價(jià)格買出更多的產(chǎn)品，以此做到暢銷款各地都能買得起。

　　4、珠寶配貨系統(tǒng)原則

　　同樣道理，因?yàn)榈赜虿煌?dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)珠寶款式、材質(zhì)的需求也有所不同。一般是內(nèi)地消費(fèi)者需求較偏重于黃金、翡翠、鉑金鑲嵌首飾，其中在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)黃金首飾更是占具了主體。即使是鉑金鑲嵌產(chǎn)品，在內(nèi)地也是近幾年因?yàn)榛閼c緣故才受到新人青睞。那些設(shè)計(jì)相應(yīng)復(fù)雜，創(chuàng)意性比重大且價(jià)格貴的鑲嵌產(chǎn)品依舊在內(nèi)地銷售欠佳。同樣，一般款式艷麗、保值功能欠缺、設(shè)計(jì)附加費(fèi)用較高的K金首飾在內(nèi)地市場(chǎng)就沒有沿海發(fā)達(dá)城市銷售那么好。

　　品牌商在為各地加盟商配送貨品時(shí)，可依據(jù)相關(guān)需求配貨，而不能對(duì)一些本沒有需求的市場(chǎng)進(jìn)行硬性配貨。這樣不僅不利于零售商在終端的產(chǎn)品銷售，同時(shí)也不利于品牌商資金的周轉(zhuǎn)。

　　5、珠寶產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)的保證

　　零售商之所以愿意加盟大珠寶品牌商，還有一個(gè)重要原因就是在產(chǎn)品品質(zhì)上會(huì)有大幅度的改善，無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是款式設(shè)計(jì)，都能夠得到一個(gè)穩(wěn)定的保證。

　　很多終端零售商之所以銷售上不去，款式更新上工夫不夠也是原因。很多身處內(nèi)地的小珠寶零售商不具備經(jīng)常往返內(nèi)地與深圳的長(zhǎng)途跋涉采購(gòu)能力，而且他們對(duì)產(chǎn)品的款式上也把控不準(zhǔn)確。不知道哪些款式是當(dāng)下流行的，哪些款式是將來會(huì)流行的。很多零售商因?yàn)樽陨斫?jīng)濟(jì)能力而被迫選擇一些小型珠寶生產(chǎn)加工企業(yè)合作?？上攵?，小型珠寶生產(chǎn)企業(yè)往往會(huì)因?yàn)橘Y金問題，而不愿意加大產(chǎn)品研發(fā)投入。缺乏應(yīng)有的產(chǎn)品研發(fā)能力，加上工人素質(zhì)不高等種種原因，會(huì)造成小型的珠寶生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)下降，零售商在這樣的企業(yè)拿貨明顯得不到保障，隨之就是直接影響到終端的銷售。

　　而這一點(diǎn)大的品牌商往往就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，先進(jìn)的制造工藝和設(shè)備，加上充足的上游原材料供貨資源讓其產(chǎn)品品質(zhì)得到保證。不過，我們這里要強(qiáng)調(diào)的是，欲擴(kuò)大加盟市場(chǎng)的大品牌商，千萬不能因?yàn)樯嫌钨Y源的豐富和人員的配置完備而掉以輕心，無論在什么時(shí)候，都應(yīng)該在其產(chǎn)品品質(zhì)上加以嚴(yán)格控制，避免出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，為自己的品牌埋下禍根。

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