你家網(wǎng)店的產(chǎn)品很好，為什么沒人來買？是宣傳問題、信譽問題，還是定位問題？本期創(chuàng)業(yè)故事將向你講述一位從無到有，成功晉升為“皇冠”的掌柜———程麥。

　　24歲的程麥曾經(jīng)在全球著名的IT公司IBM工作三個月后毅然辭職，全身心投入創(chuàng)業(yè)中。目前她把網(wǎng)店經(jīng)營得很好，年營業(yè)額達(dá)到1200萬元，平均月營業(yè)額就有過百萬。與同齡人不同的是，她還努力學(xué)習(xí)韓語，在韓國擁有了一家自己的公司，來回在中國和韓國兩國跑。

　　開店初期

　　貨品缺乏新意無人問津

　　對淘寶網(wǎng)掌柜來說，貨源和貨物是決定成功與否的重要因素。據(jù)悉，2008年淘寶網(wǎng)銷售榜排名第一的是衣服，每秒鐘能賣出26件衣服，而經(jīng)營衣服的網(wǎng)店成千上萬，卻只有少數(shù)掌柜能夠盈利。程麥就經(jīng)歷了曲折的挑選貨源和貨物的過程。

　　2006年3月，讀大二的程麥在淘寶上注冊開店賣衣服?！皠傞_始生意不好，頭三個月才賣出三件衣服”。程麥總結(jié)原因時發(fā)現(xiàn)，這是大多數(shù)初開店鋪掌柜們面臨的問題：貨源不夠好、聲譽沒打響、宣傳力度不夠，而最重要的原因是貨源。網(wǎng)店經(jīng)營初期，程麥也像其他人一樣，經(jīng)常跟朋友去白馬服裝城、火車站周圍的服裝城去淘衣服。很長一段時間以來，程麥的網(wǎng)店什么衣服都賣，既沒有固定的款式，也沒有具體的服飾定位。

　　重新定位

　　與廠商直接合作明確定位

　　“之前是小打小鬧，沒想過把它（網(wǎng)店）當(dāng)做正職”，程麥從2007年起真正用心經(jīng)營網(wǎng)店，并到處尋找服裝生產(chǎn)工廠合作。她跑遍了廣東省和江浙周圍的服裝生產(chǎn)基地。據(jù)了解，如果與生產(chǎn)商合作，她必須要進(jìn)貨很多、營業(yè)額要很高，才能盈利，這給程麥帶來很大的壓力。合作初期，她盡量集中銷售均碼的衣服，具體一款衣服、一種顏色、一個碼數(shù)都要100件左右，而裙子、褲子等銷售情況很好的類型她并未涉足。

　　“與工廠合作后，我慢慢決定，要專門賣韓服”。程麥摸索出店鋪定位后，也制定了選貨的一套標(biāo)準(zhǔn)。首先，她發(fā)現(xiàn)真正銷售良好的衣服，并不是非常好看、款式很特別、流行的衣服，而是那種簡單、不缺乏個性的衣服。其次，要照顧到顧客購買心理，例如春天大家都買很講究很貴的外套，一般一件都行了，但是里面襯著搭配的小衣服，就是不同款式啊，不同質(zhì)地的，都會買很多，而這些小衣服就是程麥的重點銷售對象。另外，程麥選擇衣服時重點考慮到內(nèi)陸地區(qū)的顧客的愛好和偏向，據(jù)悉，廣州、深圳、上海、北京等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，衣服可供選擇的空間很大，而內(nèi)陸地區(qū)流行的款式經(jīng)常滯后一段時間。而內(nèi)陸顧客的強(qiáng)大購買力也促使程麥一心想做內(nèi)陸市場。

　　修煉信譽

　　四顆“鉆石”確保銷量

　　從普通商家晉升“鉆石”，從“鉆石”跳到“皇冠”，從一頂“皇冠”到三頂“皇冠”，程麥用了三年時間練成了“皇冠”掌柜。

　　程麥認(rèn)為，在2006年至2007年期間沒有用心經(jīng)營，而2007年起才奮起直追，其實是用了兩年時間修煉成三頂“皇冠”。在此前，淘寶對“皇冠”要求是按照購買件數(shù)來衡量，購買件數(shù)越多，掌柜的頭銜轉(zhuǎn)換越快。而不同的貨物達(dá)到皇冠的要求不一樣。例如，充值卡的銷售可以在2到3個月完成；化妝品類的小東西也很容易，例如唇膜，進(jìn)貨價為6-7分錢，以1.2毛的超低價格賣出，按照件數(shù)來統(tǒng)計，很快就可以獲得“皇冠”。但是就服裝行業(yè)來說，一般要花費一年才能晉升“皇冠”。

　　程麥認(rèn)為，“鉆石”和“皇冠”顯示商家的信譽度，為商家穩(wěn)定老客戶、吸引新買家，但是對于掌柜來說，不一定非要“皇冠”不可。據(jù)程麥了解，一般的商家獲得四顆“鉆石”后，都已經(jīng)不在乎分?jǐn)?shù)多少，因為客戶群已經(jīng)基本固定了,能保證店鋪的銷售額了。程麥還告訴記者，要隨時注意“皇冠”點數(shù)的規(guī)則變化。

　　拓展渠道

　　從網(wǎng)店開拓到實體店

　　程麥表示，目前為止淘寶月營業(yè)額為普遍維持70萬元以上，超過100萬元，一年可以賺取1200多萬元，每月包括人工物流等在內(nèi)的成本不到10萬元。雖然淘寶店的生意頗佳，程麥卻表示，會把重點放在實體店批發(fā)上。她認(rèn)為，批發(fā)是最好做的，快捷，資金回流較快，零售很多，而網(wǎng)店資金回流慢，拿到貨物，確認(rèn)付款，淘寶給的限期是14天。

　　除了給實體店批發(fā)以外，程麥在韓國開設(shè)了公司，并積極準(zhǔn)備著在中國代理韓劇服裝。這與她在網(wǎng)店圈子認(rèn)識的朋友群有極大的關(guān)系。

　　在淘寶的掌柜圈里，掌柜與顧客相熟，也為掌柜們創(chuàng)造了不少發(fā)展的機(jī)會。程麥跟一個經(jīng)營男裝網(wǎng)店的師兄很熟，互相交流，很多經(jīng)驗從他身上學(xué)到。而她甚至與一名韓國朋友合伙在韓國開了服裝公司。該公司從2008年6月開始籌備，7月正式開業(yè)，注冊資本為100萬元。韓國朋友主要負(fù)責(zé)對韓國服裝的選擇，而程麥主要負(fù)責(zé)國內(nèi)市場的銷售。據(jù)悉，由于金融危機(jī)的影響和韓幣貶值，目前該公司在韓國的每月成本支出比中國同類店鋪的支出便宜，每月大約4萬—5萬人民幣。

　　目前韓國中國兩國跑的程麥在籌備著另一個計劃。隨著韓國電視劇的熱播，韓劇中的男女服飾在中國大受歡迎。而程麥也了解到，韓國大多服飾企業(yè)由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，面臨銷售訂單難題。她想引進(jìn)此類韓國企業(yè)，從2009年起在中國進(jìn)行推廣宣傳。“你知道韓國服裝多熱嗎？韓劇中李多海的衣服，到處都在買”。程麥看好韓裝在中國的市場，不過針對國內(nèi)生產(chǎn)商的低價競爭現(xiàn)狀，她認(rèn)為實現(xiàn)這個想法會比較難。目前她在嘗試著與時尚起義、新浪和騰訊等網(wǎng)站合作，提供貨物，在網(wǎng)絡(luò)上做廣告。

　　對話程麥

　　從小已有創(chuàng)業(yè)意識

　　程麥?zhǔn)巧钲谌耍钲谌说膭?chuàng)新和執(zhí)著在她身上體現(xiàn)無疑。2008年畢業(yè)于華南理工大學(xué)，任職IBM三個月，現(xiàn)為全職淘寶店老板，韓國服裝公司合伙人。究竟是什么動力促使她不斷創(chuàng)業(yè)？

　　記者：最早開始創(chuàng)業(yè)在什么時候？

　　程麥：初中的時候，還是小孩。跟幾個小孩一起，在路上擺攤。從頭到尾都失敗了。

　　記者：第二次創(chuàng)業(yè)呢？

　　程麥：高一的時候，春節(jié)跟同學(xué)一起在花市擺檔口賣花。一看到花農(nóng)，就想我們不賣花了。他們的花很新鮮很便宜。當(dāng)時2000年左右，砵仔糕在深圳還非常少見。只有港口有一間店。進(jìn)貨價是三角一個，竹簽一分錢，我們要了5個版，每版46個，賣的是5角，結(jié)果一個小時就賣光了。下午爸爸開車幫我們?nèi)ツ昧?9版，下午5點也全部賣光了。

　　記者：利潤怎樣？

　　程麥：還好。接下來五天我們都忙著做生意，很少睡。一直到現(xiàn)在，深圳花市還保留著賣砵仔糕的習(xí)慣。（記者統(tǒng)計，按第一天營業(yè)額計算，每天銷售額達(dá)到1035元，凈賺394元，6天總計銷售額將達(dá)到6千元左右，凈賺2400元左右）

　　記者：小時爸媽就開始培養(yǎng)你創(chuàng)業(yè)嗎？

　　程麥：我爸媽都是商人，也學(xué)到一些吧。我自己也很有計劃。

　　鏈接

　　程麥成功秘笈

　　網(wǎng)站宣傳很重要

　　沒有資金進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳，但是程麥還是利用一切機(jī)會提高網(wǎng)店的知名度。程麥在朋友圈子常常談起網(wǎng)店，并且在校內(nèi)網(wǎng)、5Q網(wǎng)等制作了共享相冊，把比較滿意的衣服照片放到相冊中，結(jié)果引來不少學(xué)生的關(guān)注。

　　2006年至2007年淘寶網(wǎng)舉辦的促銷互動讓程麥一戰(zhàn)成名。當(dāng)時有1萬名商家報名參加活動，最后包括程麥在內(nèi)的12名商家最終勝出。程麥與廠家商量，批了一個服裝款式，結(jié)果活動期間，3分鐘賣出600多件，1個星期就銷售了40000件。這也為程麥的小店吸引了很多顧客。

　　此外，程麥還嘗試開辦了淘寶網(wǎng)店的小論壇，把新裝的圖片上傳到投票區(qū)，既積攢了人氣，又因此而對新裝的銷售前景進(jìn)行預(yù)測。

　　加盟模式擴(kuò)大影響力

　　部分淘寶掌柜把網(wǎng)店當(dāng)做副業(yè)來經(jīng)營，或者就算專業(yè)經(jīng)營，也只是單獨考慮到店鋪本身。程麥開拓了新的銷售商機(jī)，不但開了家小公司經(jīng)營網(wǎng)店，還引入代理加盟網(wǎng)店，同時向各地的實體店供貨。

　　據(jù)悉，目前程麥的小公司有32個人，分別負(fù)責(zé)客服、售后服務(wù)、會計等工作，在淘寶網(wǎng)可以獲得各個職位的相關(guān)聯(lián)系人的電話和QQ聯(lián)系方式。此外，由于網(wǎng)絡(luò)銷售情況比較好，有不少網(wǎng)店加盟程麥的韓裝店，最高峰時期多達(dá)100多人，而最近由于清退了有些人，大概保留有70多家。

　　記者了解到加盟店的程序，首先要批發(fā)20件衣服，總體價格在1000元以上，然后還要預(yù)存1000-2000元，然后可以加盟了。期間程麥店將會給予加盟店進(jìn)貨優(yōu)惠價格，可以直接代加盟店發(fā)貨給顧客。

　　批發(fā)給實體店利潤最大

　　程麥指出，為實體店供貨主要是賺取進(jìn)貨和銷售的差價。比如網(wǎng)店標(biāo)簽為T411的一款衣服，只有一種顏色，兩件套搭配的，在今年2月的16日到24日就賣出了10600件，而3月6日單日也售出了1060件。據(jù)統(tǒng)計，其成本是30元左右，批發(fā)價為36元至37元之間，而零售價則相差較大，在香港的實體店賣港幣299元，淘寶69元，拍拍網(wǎng)109元，雅虎170元，ebay9.9美元。

　　據(jù)統(tǒng)計，目前程麥的批發(fā)顧客中，有4個實體店商家每個拿貨1000元到3000元，每月可達(dá)到3萬元的規(guī)模，而每天拿1000多件以下的中小商家有很多。這批商家除了廣東地區(qū)的，還有來自江浙地區(qū)的商家。而目前天津、四川等市場是程麥的下一步目標(biāo)。

　　點評

　　分銷商和加盟商培訓(xùn)有待加強(qiáng)

　　前程無憂顧問李美燕認(rèn)為，程麥整個網(wǎng)店的經(jīng)營模式，可復(fù)制性強(qiáng)。從開辦網(wǎng)店到實體店，這是電子商務(wù)加實體店的經(jīng)營，即傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。對程麥的建議是，對分銷商和加盟商進(jìn)行更完善的培訓(xùn)，包括銷售手段的培訓(xùn)、終端陳列、健全銷售網(wǎng)絡(luò)、對分級市場指定不同的銷售策略，進(jìn)行差異化營銷，建立激勵性強(qiáng)的獎懲制度，統(tǒng)一網(wǎng)店和實體店的VI，加強(qiáng)推廣。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/113540.html