? 　在實(shí)體店購買照相機(jī)時，即便您提前預(yù)想不到，導(dǎo)購員也會提示您順便一起購買存儲卡、讀卡器、背包等系列配套商品?，F(xiàn)在，“關(guān)聯(lián)商品”的推銷同樣在網(wǎng)店中實(shí)現(xiàn)了。記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)店瀏覽商品時，商家精心設(shè)置的“您可能還需要（以下商品）”、“推薦搭配”、“瀏覽該寶貝的會員還瀏覽了（以下商品）”等關(guān)聯(lián)商品推薦欄，已成為網(wǎng)商們的24小時導(dǎo)購員。它無聲地延長了消費(fèi)者在網(wǎng)店的逗留時間，一定程度上引導(dǎo)著消費(fèi)者下訂單。關(guān)聯(lián)促銷手段不可小覷，它已是網(wǎng)商提高商品銷量的一大利器。

　　白領(lǐng)王小姐在京東商城購買了一臺上網(wǎng)本，瀏覽商品具體信息時，頁面上的“推薦搭配”給她提了醒：買了上網(wǎng)本還得買個配套的電腦包和鍵盤保護(hù)膜。經(jīng)過精挑細(xì)選，原本僅打算購買一臺上網(wǎng)本的她，最終對大、小共3件商品下了訂單?！耙淮涡耘潺R相關(guān)的東西，既省了郵遞費(fèi)用，還提高了電腦的使用質(zhì)量。”王小姐雖然多掏了腰包，但絲毫沒有抱怨商家是趁機(jī)推銷的念頭。

　　對于習(xí)慣了動動鼠標(biāo)在網(wǎng)上逛街、購物的網(wǎng)購一族來說，對商家的關(guān)聯(lián)商品并不陌生。當(dāng)您無意中點(diǎn)開一家店鋪時，產(chǎn)品主圖下方的“連環(huán)套”——關(guān)聯(lián)商品也許會讓您多逗留十多分鐘，瀏覽各種商品圖片時，沒準(zhǔn)兒就能勾起您的購買欲望。

　　“我挺喜歡看店主推薦的商品的?！鄙昱恐毖?，如果單純買一件上衣不知搭配什么褲子和鞋子的話，可以看看“您可能還需要（以下商品）”或者推薦搭配的商品，如果確實(shí)需要的話，同時下單可能會有更多優(yōu)惠。

　　記者隨機(jī)點(diǎn)擊淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等購物網(wǎng)站上的商品，幾乎每件商品都有一兩件關(guān)聯(lián)商品，京東商城上一件電器的關(guān)聯(lián)商品最多可達(dá)十余件。

　　如，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)瀏覽《我是誰》一書時，其推薦的“最佳拍檔”是另一本心理學(xué)著作《心理畫外音》。同時購買這兩本“拍檔”書，可以享受10元的優(yōu)惠。在京東商城，一臺電視機(jī)的搭配配件包括家庭影院、頂盒共享器、HDMI線、節(jié)能插座等。這些與電視機(jī)相關(guān)的多種“想的到”和“想不到”的商品，一經(jīng)推薦可大大增加其銷售出去的可能性。

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　　商家：“關(guān)聯(lián)商品”就是導(dǎo)購員

　　一位淘寶網(wǎng)的資深賣家向記者表示，了解買家的購物行為和購物心理后，才能做好關(guān)聯(lián)商品的推薦，這是個能快速提高店鋪銷量的竅門。

　　當(dāng)一位消費(fèi)者在網(wǎng)頁上看了件襯衣，在不滿意現(xiàn)有商品的情況下，他會希望找到更多的襯衣；當(dāng)一位消費(fèi)者看了一部手機(jī)后，說不定想多買塊配套的電池……在賣家看來，了解到消費(fèi)者的網(wǎng)購心態(tài)后，就要像站在實(shí)體店貨架旁的導(dǎo)購員一樣，幫助消費(fèi)者找到他們想找的商品。

　　“關(guān)聯(lián)商品”是賣家提高銷量的利器，它增加了每件商品被訪問的機(jī)會，增加了買家在該網(wǎng)店逗留的時間。消費(fèi)者花更多時間瀏覽更多的商品，可能會連帶購買更多其他的商品。

　　一位女士箱包的賣家介紹，“關(guān)聯(lián)商品”可以讓買家快速找到所需的商品，買家在購物過程中會感覺不是一個人在購物，而是有專家指導(dǎo)的感覺。

　　不過，“關(guān)聯(lián)商品”的設(shè)置需要把握分寸，過猶不及?！巴扑]‘關(guān)聯(lián)商品’時，其圖片不能喧賓奪主，數(shù)量不宜過多，絕對不能搶占了頁面上主流商品的風(fēng)頭?！币晃惶詫毦W(wǎng)上的皇冠級賣家如此講述自己打理網(wǎng)店的經(jīng)驗(yàn)。

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　　后臺數(shù)據(jù)：一座待挖掘的金礦

　　記者了解到，當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入一件女裙的網(wǎng)店頁面時，她鼠標(biāo)點(diǎn)擊商品的順序，在不同商品之間的瀏覽路徑都會在網(wǎng)購企業(yè)的后臺數(shù)據(jù)中記錄下來。

　　去年國內(nèi)網(wǎng)購市場的交易規(guī)模已突破2500億元，并逐年成倍增長，網(wǎng)商開始注意到網(wǎng)購交易背后的數(shù)據(jù)寶庫。

　　作為亞洲最大的C2C網(wǎng)購平臺，淘寶網(wǎng)本月宣布向全球公開其全站交易數(shù)據(jù)。該數(shù)據(jù)涉及各行業(yè)市場情況、消費(fèi)者行為研究等商業(yè)信息。淘寶網(wǎng)將通過商業(yè)方式開放其信息。這些網(wǎng)購交易數(shù)據(jù)對于賣家而言，有著業(yè)務(wù)指導(dǎo)的作用。

　　淘寶網(wǎng)此前重點(diǎn)公布的關(guān)聯(lián)行業(yè)網(wǎng)購分析是對關(guān)聯(lián)商品的深層分析。通過淘寶賣家的成交記錄以及買家瀏覽商品的路徑，可以將服裝、時尚家裝、彩妝、男裝等商品串聯(lián)起來，展示出購買某一品類的買家，還熱衷于購買哪些行業(yè)的物品，類目之間的連線越粗，代表兩個類目的關(guān)聯(lián)程度越高（見圖表）。

　　以購買女裝/女士精品這一類目的顧客來看，購買該類目的顧客通常還喜歡購買女士內(nèi)衣、美容護(hù)膚、居家日用、彩妝、箱包等類目的商品，此外，其購買男裝的比例也不少。這說明女性消費(fèi)者在網(wǎng)購時，會幫自己的男友或丈夫購買服裝。賣家了解到顧客的購物傾向性后，便可以與其他類別的商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)，通過科學(xué)“陳列”產(chǎn)品擴(kuò)大銷售。

　　無論是淘寶網(wǎng)、京東商城還是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電子商務(wù)企業(yè)，如何將后臺數(shù)據(jù)這座金礦挖掘出來，是各企業(yè)快速超越對手的一大砝碼。當(dāng)一些電子商務(wù)企業(yè)將交易數(shù)據(jù)視為商業(yè)機(jī)密時，作為C2C平臺的淘寶，通過與第三方咨詢公司的合作，將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行解讀，然后作為增值服務(wù)提供給淘寶賣家，既為淘寶拓寬了掙錢的門路，也可以幫助淘寶賣家打理好生意。

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