網(wǎng)絡(luò)出口規(guī)避價格戰(zhàn)

　　七年前，李傳軍還只是一個剛走出校門不久的大學畢業(yè)生，當從第一個工作單位離開時，這個工科畢業(yè)生從公司沒有帶走一個客戶資源，卻帶走了兩樣東西：從事腳手架對外貿(mào)易的決心和一個觀念——上網(wǎng)做生意。七年后，李傳軍所經(jīng)營的蘇州寶尊進出口貿(mào)易有限公司已經(jīng)躋身世界20大腳手架供應商的行列。

　　腳手架是工程建設(shè)中的一種輔助設(shè)備，是工程中不可或缺的配件。2001年，決定自己出來創(chuàng)業(yè)的李傳軍正是看好了這個長期的市場?！爱敃r剛離開公司，原則上是不能夠聯(lián)系原來的客戶，我們自己手中的資金也很有限，所以決定從網(wǎng)上‘白手起家’?！庇羞^外貿(mào)經(jīng)驗的他了解國外客戶搜索中國產(chǎn)品的習慣，因此當他看到中國制造網(wǎng)的域名時，就立即被吸引了。“2003年，我們花了2500元成為會員，當年從網(wǎng)上就拿到了近30萬美元的訂單，把我們高興壞了?！彼f。要知道一個腳手架不過幾十元人民幣。

　　參加展會是做外貿(mào)最普通的一條路，但直到2006年，年銷售額已經(jīng)過億的寶尊進出口貿(mào)易公司才第一次參加展會。在此之前，連廣交會他們都沒有參加過?！斑@是我們的一個策略?！崩顐鬈姾芴孤实卣f：“廣交會雖然規(guī)模大，參與的企業(yè)多，但是客戶的質(zhì)量參差不齊。為了爭取有限的客戶，不少質(zhì)量一般的企業(yè)都競相報低價。另一方面，也有不少地區(qū)的采購商來廣交會就是沖著低價產(chǎn)品來的，并不強調(diào)產(chǎn)品的高質(zhì)量，尤其在展會那種環(huán)境，雙方都處于一種亢奮狀態(tài)，想的都是怎樣才能把成本掙回來。我們的產(chǎn)品在同行業(yè)中處于比較領(lǐng)先的地位，適合那些更看重產(chǎn)品質(zhì)量的買家，所以我們需要從容地表達自己優(yōu)勢的方式，網(wǎng)絡(luò)這個低成本的交流平臺更適合我們，同時，這對強化我們自己的品牌（Coronet Scaffold）也有很大好處?！?

　　就在李傳軍借力互聯(lián)網(wǎng)開始第一次創(chuàng)業(yè)的2003年，廣州佳怡氣模廣告公司也正在經(jīng)歷自己業(yè)務的一次轉(zhuǎn)型。這家在1999年成立的公司，之前主要做充氣氣球等戶外廣告，但其經(jīng)營者李望華從他留學歸來的同學口中了解到，國外對于充氣玩具的需求量很大，正好自己手中有一些相關(guān)的資源，于是開始做起了充氣玩具的生意。然而從廣告制作轉(zhuǎn)型到實業(yè)經(jīng)營，佳怡公司手上也是一個客戶都沒有。

　　“一次聚會上，我跟同學說起這件事，一位留歐的同學提到他在法國經(jīng)常能夠看到一個叫made-in-china.com的網(wǎng)站，讓我去試試。”回想起來，李望華仍然很感激自己的這個同學，因為現(xiàn)在每年來自中國制造網(wǎng)的訂單已經(jīng)能夠占到總訂單量的50%。“一般的充氣玩具單價都在6000元以上，在河南和我們做同樣產(chǎn)品的公司，報價通常會比我們低不少，但他們的客戶主要來自中東，而我的客戶則主要來自歐美?！痹诶钔A看來，“充氣玩具主要是給兒童使用，因此安全性是客戶最關(guān)注的。”有這個信念，李望華將目標客戶明確地放在了更看重質(zhì)量及產(chǎn)品安全性的歐美客戶?！敖鼛啄?，大家在展會上的‘價格戰(zhàn)’也越來越激烈，這其實不利于我們整個行業(yè)的價值實現(xiàn)，既然網(wǎng)絡(luò)也是客戶熟悉的溝通渠道，我們沒有必要舍近求遠?！笔聦嵣?，現(xiàn)在佳怡公司因為訂單太多，每天都要開足馬力生產(chǎn)，李望華對員工的要求就是“接近歐美標準”。

　　蘇州寶尊和廣州佳怡都是“中國制造”中重視質(zhì)量的代表。他們的產(chǎn)品大都外銷，并開始逐漸建立自己的品牌，這都是因為他們一開始就找到了規(guī)避“價格戰(zhàn)”的方法——網(wǎng)上找生意。盡早讓自己適應國際化的競爭，雖然短期內(nèi)受到了一些沖擊，但是卻能看到長遠的發(fā)展。

　　注重質(zhì)量認證

　　“就在上個月，我們廠剛接受了著名的瑞士通用公證行（SGS集團）實地審核?！闭f話的是廣州富達鐘表工業(yè)有限公司副總經(jīng)理王杰飛。這家成立于1989年5月的企業(yè)是目前國內(nèi)最大的時鐘民營企業(yè)之一。雖然這是一家“老”企業(yè)，但早在2002年，他們就已經(jīng)開始利用互聯(lián)網(wǎng)做生意了，計算機專業(yè)畢業(yè)的王杰飛就是直接倡導人?！皠傞_始我們也走了很多彎路，最初半年雖然做了很多網(wǎng)絡(luò)廣告，但是卻沒有什么訂單。”其實從質(zhì)量上說，富達鐘表在整個行業(yè)當中都是比較領(lǐng)先的。他們不僅是廣東省第一家成功開發(fā)石英掛鐘機芯的企業(yè)，也是第一家把石英鬧鐘機芯國產(chǎn)化的企業(yè)。雖然廠里通過做內(nèi)貿(mào)、做OEM貼牌已經(jīng)能夠獲利，但以王杰飛為代表的新一代領(lǐng)導者更希望能將自有品牌的產(chǎn)品賣到國際上去。

　　“在哪里跌倒，就要在哪里站起來?！蓖踅茱w和他的同事們一邊加大在網(wǎng)上的投入，包括借助中國制造網(wǎng)等平臺擴大知名度，另一方面也在借鑒其他做網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)驗，漸漸找到了一些門道。

　　“外國客戶注重的是產(chǎn)品質(zhì)量?！彼嬖V記者，“這是做外貿(mào)的企業(yè)普遍的結(jié)論，然而，鐘表這種精密儀器很難通過外觀來判別質(zhì)量的高低，所以在網(wǎng)上展示產(chǎn)品很難得到客戶的認同，因此客戶還是習慣借參加展會的機會，親自判斷企業(yè)的經(jīng)營實力?！边@個看似難以克服的“死穴”卻給了王杰飛靈感?！凹热豢蛻舻秸刮簧现饕且暡飚a(chǎn)品的質(zhì)量，那要是我們把企業(yè)獲得的各種質(zhì)量認證直接放在網(wǎng)上，豈不是對雙方來說都更方便?！睆?003年1月富達通過了ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認證到最近的瑞士SGS認證，這些大大小小的認證不僅讓客戶放心，更為富達帶來了每年1000多萬美元的收入。

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