??? 西方有句諺語“Tailors make the man”，意思是說只有好的裁縫才能將人的完美身材和體格打造出來?？季康墓に?，品質(zhì)一流的面料，滿足個性化需求的設(shè)計，純粹的手工制作，這種最早起源于歐洲，體現(xiàn)優(yōu)雅貴族生活的量身定做服務(wù)理念經(jīng)歷了一個多世紀的興衰。

　　如今，在禮服穿著需求越來越多的當下，在講究品位、崇尚個性的今天，定做禮服似乎成為了緊跟時尚、也最為經(jīng)濟的一種手段，于是，禮服定做店在眾多成衣店中脫穎而出。

　　位于繁華的淮海中路黃陂南路上的地鐵站地下商場的香黛廣場中，就有著這樣一家小店，名字喚作“PSYCHE.Q”，在一大群面貌差不多的成衣商鋪中，這家禮服定做小店顯得別具一格。

　　現(xiàn)成的衣服掛得不多，里面特地辟了一個區(qū)域作為現(xiàn)場設(shè)計場地，一面大大的穿衣鏡，旁邊是一個軟軟的布藝沙發(fā)，到處掛著七彩的紗幔，恍惚間頗有“舞臺”的感覺。就是挑選一下兩邊掛著的成衣，一件件設(shè)計頗為獨特，說是正裝，又添了點色彩和俏皮，說是休閑服，但見西裝領(lǐng)，百褶裙，又全然不像，其實最符合小禮服的標準。

　　翻看店鋪內(nèi)的成衣價格，果然與商場內(nèi)同類服裝相比便宜不少，定價是商場內(nèi)服裝的60%～80%左右，加上春節(jié)的促銷，價格在300元～600元之間，有些反季的小件價格還不到百元。

　　“PSYCHE.Q”的老板盧艷秋告訴記者，這邊就是專門為參加PARTY的女孩定制小禮服的門店，復(fù)古或現(xiàn)代，都能找到款式；掛著的現(xiàn)成成衣也都是自己設(shè)計的，絕沒有第2件的。除了顧客可以拿著雜志上的樣子去店鋪里定做之外，做在每周固定時間的兩個半天里，“PSYCHE.Q”都會有兩位自己的設(shè)計師來到店鋪里，與顧客交流，現(xiàn)場量身、設(shè)計。與買成衣的一次定型不同，定做小禮服一般都要經(jīng)過設(shè)計定稿、試衣、修改等多個步驟。

　　據(jù)了解，來“PSYCHE.Q”定做小禮服的顧客多為追求個性、具備一定消費水平的白領(lǐng)女性。采訪中，記者恰遇一位正在為參加公司新年酒會的葉小姐，她告訴記者：“原來我也是在大商場選購小禮服，但是整個商場各個樓層上上下下跑了好幾遍，跑到人快虛脫不說，還沒淘到幾件自己喜歡的衣服。好不容易選到一件中意的，到PARTY一看，還有人穿一樣的?，F(xiàn)在我終于找到一個既滿足自己追求時尚的心理、又能讓荷包承受的方法，那就是來這里定做?！?/p>

　　“正是這種為顧客度身定做的服務(wù)，為我們吸引了很多顧客，開張不到半年，固定來這里定做禮服的老顧客有五六十個，光顧頻繁的顧客每兩個月都會過來?，F(xiàn)在定做的業(yè)務(wù)量已經(jīng)和成衣銷售平分半壁江山?！北R艷秋說道。

　　專業(yè)出身 目標高遠

　　雖然在上海不乏可以定做時裝的商店，但像“PSYCHE.Q”那樣專注于小禮服定做的目前僅此一家，而“PSYCHE.Q”的年輕老板盧艷秋想到要開這樣一家店卻也并非偶然。

　　用盧艷秋自己的話來說，她出身于“紡織行業(yè)世家”，早在國內(nèi)中裝尚未風(fēng)行起來的上世紀90年代初，她就和父親一起開始從事中裝的制作與銷售。在英國學(xué)習(xí)完國際時裝營銷的課程之后，國內(nèi)的中裝市場發(fā)生了較大的變化，盧艷秋決心重新起步自己的事業(yè)。

　　“由于在國外受到的熏陶，我覺得自己創(chuàng)業(yè)的方向不會再是簡單地讓顧客被動接受的成衣，而是定位與讓客人有很大自主權(quán)的東西。”于是，盧艷秋將目標鎖定服裝定做服務(wù)，而目前市場上對小禮服越來越旺盛的需求，促使她將范圍進一步精確縮小。

　　盡管只是從小小的禮服定做起步，但在盧艷秋心中卻有著長遠的打算：“我的目標是走法國高級定做時裝的路線。”說及此，她無限憧憬卻又信心滿滿，“我的店雖然開張時間很短，但已經(jīng)吸引了很多人的注意，不少人找到我商討加盟的事項。但對于禮服定做而言，發(fā)展加盟是很困難的事情。我下一步的打算也是將禮服定做業(yè)務(wù)和成衣銷售業(yè)務(wù)分開，成為兩塊檔次定位不同的業(yè)務(wù)，禮服定做的專門店主攻高端的客戶，而成衣店的價格定位會便宜不少?！?/p>

　　把握選址與開張時機

　　“PSYCHE.Q”位于淮海路上的香黛購物廣場，地鐵黃陂南路旁的地下。對于這樣的選址，盧艷秋說：“當時選址也很費思量，主要考慮的因素主要有這樣幾個：首先因為定做服裝顧客上門的不會僅僅一次，為了方便顧客，交通便利是十分重要的一環(huán)；其次，地段必須是市內(nèi)相對時尚、領(lǐng)導(dǎo)潮流的場所；另外關(guān)鍵的一條就是，定做禮服的目標客戶多為白領(lǐng)女性，周邊高檔寫字樓的數(shù)量因此也在考慮之內(nèi)?！辫b于這些因素，第一家“PSYCHE.Q”就落戶于淮海路，根據(jù)同樣的標準，第二家“PSYCHE.Q”也于去年12月在徐家匯天鑰橋開張了。

　　不僅在店鋪選址上謹小慎微，盧艷秋對于店鋪開張時機的把握也頗有講究。她告訴記者，“PSYCHE.Q”子品牌的成衣店的選址工作已基本完成，初步定于茂名南路，也已經(jīng)有人愿意將店面租給她，但是盧艷秋寧愿放緩進入市場的步伐，將開業(yè)時間定于春暖花開的五月?！斑^年之后，對于服裝行業(yè)就是淡季，下一個旺季來臨的節(jié)點就是五月份，選擇這個時間進入，就能很容易便打開局面，把經(jīng)營帶上軌道?！北R艷秋解釋道。

　　將服裝事業(yè)娛樂化

　　在采訪當中，盧艷秋提出了一個非常新鮮的經(jīng)營理念：就是用娛樂的手段來經(jīng)營服裝事業(yè)。在這種思路的指引下，“PSYCHE.Q”的顧客除了門店之外，還有另一個去處——位于嚴鎮(zhèn)路的制衣工作室。盧艷秋向記者描述顧客可以在工作室一天的體驗：清晨，抵達的顧客與設(shè)計商討完所需禮服式樣之后，便可以在貴賓室喝喝咖啡，閱讀國外時尚雜志，或者觀賞DVD影片，現(xiàn)場試穿之后，設(shè)計師當即便可以進行修改，日暮時分，顧客就可以帶著完工的禮服回家了。

　　為了能讓顧客有貴賓般享受，盧艷秋一直告訴自己的店員，“能在店里試一下午衣服甚至都不買的顧客才是我們最歡迎的顧客，因為這樣的顧客才是認可我們的顧客，才會欣賞我們的商品，才會在下一次光顧時發(fā)生消費行為?！?/p>

　　禮服很多的時候本來就是在娛樂的場合穿著的，為了適應(yīng)現(xiàn)在頻繁的需要穿著禮服的場合，“PSYCHE.Q”也會適時地推出相應(yīng)的款式。例如，春節(jié)前后，喜氣洋洋的紅色禮服就會成為柜面的主角；而在之前的圣誕節(jié)日，正是很多公司舉行PARTY的時節(jié)，“PSYCHE.Q”則主打派對小禮服；適逢結(jié)婚高峰的時候，針對伴娘穿著的禮服就會大量上柜。

　　所以，“PSYCHE.Q”保持著較快的商品更新速度，每一個星期都會有幾個新款擺上店鋪的貨架，盡管一個款式也許只有一件，但在流行即意味著不斷翻新的時代，緊跟時尚是盧艷秋對“PSYCHE.Q”必須的要求。

　　創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險提示

　　前期投入：盧艷秋告訴記者，投資這樣一家致力于禮服定做的店鋪大約需要10萬元，主要為3萬元的首批存貨、4.5萬元首期房租以及1.5萬元的簡單裝修和設(shè)備(1年攤銷)。對于經(jīng)營服裝本身而言，對店鋪面積并沒有太大的要求，但由于其中有較大比重的定做業(yè)務(wù)，需要現(xiàn)場交流設(shè)計的場地，為了顧客能有更舒適的體驗，所以建議面積在30平方米以上。從“PSYCHE.Q”的經(jīng)營經(jīng)驗來看，開張之后很快便為市場所接受，順利上軌，但是對于初次經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)者而言，必須多準備一些流動資金，以備不時之需。如此下來，投資一家禮服定做專門店的前期資金準備差不多要在10萬元左右。

　　利潤：經(jīng)營這樣一家店，最大的支出便是房租，每月15000元。據(jù)盧艷秋介紹，經(jīng)營禮服定做店，一般需要打板師，一個樣衣工，工資及其他福利每月支出分別在3000元和1400元左右。加上2750元的裝修設(shè)備攤銷以及稅收等其他開銷，每月的經(jīng)營成本至少要超過22350元。據(jù)了解，目前服裝定做的平均利潤為50%，那么要達到盈虧平衡，只需要每月的營業(yè)額超過44700元，平均下來，按30天計算每天得有1490元的營業(yè)額，參照店內(nèi)售價，也就兩三件禮服售價，相信實現(xiàn)盈利難度不大。

　　選址：“PSYCHE.Q”位于淮海路上的香黛購物廣場，從盧艷秋的選址經(jīng)驗得出，對于像“PSYCHE.Q”這樣以禮服定做為主的店來說，交通便利和靠近目標客戶集中的高檔寫字樓是非常重要的兩大環(huán)節(jié)。其次，借助知名賣場也是可以考慮的選擇，只要是女性消費者經(jīng)常出沒的地方，比如人氣比較旺的商場、服裝城、女性專用品商店等，這樣一方面顧客和設(shè)計師都可就近參考新潮款式，不落俗套。而且，顧客在休閑購物的同時，順便也就將禮服定制了。

　　門檻：從事服裝定做行業(yè)對經(jīng)營者的要求與普通縫紉店沒有太大區(qū)別，裁剪和縫紉質(zhì)量都是非常重要的，但更重要的還是業(yè)主的審美眼光和設(shè)計水平。因為前來定做時裝的顧客大多是追求時髦的時尚文化消費者，設(shè)計的核心是時裝的文化主題，一件衣服的改動在工藝和技術(shù)上，也許很簡單，但在設(shè)計造型上可能會產(chǎn)生風(fēng)格迥異的效果。

　　前景：禮服定制這種貼心的“個性”服務(wù)，在國外十分盛行，一些高檔店鋪為顧客定做所代理的國際品牌面料衣服。通常先登門拜訪洽談，根據(jù)客戶要求提供設(shè)計方案；然后根據(jù)顧客的要求提供不同價位、不同顏色的面料、樣裝，供客戶選擇。在面料、款式、價格、貨期等各類細節(jié)問題達成共識后，為顧客量體制作，送貨上門，還承諾一年免費保修，深受富于個性的顧客歡迎。目前從市場的反饋情況看，國內(nèi)市場也正在朝這一方向發(fā)展。

　　銷售：店鋪除可以進行體驗式服裝定做外，還可以開展上門服務(wù)的活動，裝一部電話，印一份名片，名片的背后印上業(yè)務(wù)范圍，這可樣會更有利于宣傳。開好禮服定做店需要隨時關(guān)注時尚，所以也可投些少量資金，開發(fā)自己的款式系列。但要注意一定要獨一無二，否則定做店的形象就會受到影響。市場的亮點首先是消費的熱點。另外，辦會員制是促進銷售的一種十分有利的手段。目前在“PSYCHE.Q”購物滿3000元便可以成為其白金卡顧客。由此可以開張部分活動，例如會員可以到店里來參加聚會等。

　　管理：從進貨周期而言，禮服是緊跟時尚、更新較快的時裝，所以進貨周期相對短一些。可考慮隔天進貨一次，至少也要保證一周進貨一次。進貨量則不需要很多，因為主要是作為樣板服陳列，作為顧客定做參考款式之用。此外，設(shè)計師要經(jīng)常去逛飾品批發(fā)市場，了解市場動向。其三，營業(yè)時，銷售人員要與消費者勤溝通，并把了解到的客戶需求及時反饋。最后，還要經(jīng)?？纯磮蠹?、雜志、電視節(jié)目等等，了解最近的流行趨勢。

　　風(fēng)險：據(jù)盧艷秋介紹，禮服定做相對于成衣銷售而言，基本上沒有多少庫存，這就在一定程度上避免了陳貨堆積的風(fēng)險，也回避了在清倉出貨時低價銷售帶來的損失。

　　禮服定做與一般的成衣銷售一樣，也有明顯的淡旺季。一般而言，每年的5月至10月，是服裝銷售的好時節(jié)。如果像“PSYCHE.Q”選擇在5月份這樣的黃金時機進入，開業(yè)之初就能輕松賺到“第一桶金”。

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