愛華網(wǎng)??? 酒店、餐館是白酒消費(fèi)的主要終端市場(chǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈時(shí)期，酒店餐館要拿著現(xiàn)錢到糖酒公司要貨。到1988年白酒價(jià)格放開后，市場(chǎng)開始活躍，原來國營糖酒公司第一渠道送貨經(jīng)營的格局被打破，酒業(yè)多渠道供應(yīng)格局逐漸形成。到了2000年，白酒、葡萄酒、啤酒這三大酒種（包括國外品牌）都漸漸地看上了酒店這個(gè)重要的終端渠道使這一渠道的爭(zhēng)奪愈演愈烈。?
??? ??? 隨著市場(chǎng)發(fā)育的不斷成熟和酒業(yè)暴利時(shí)代的終結(jié)，幾乎所有的酒種、所有的知名品牌包括地方品牌都開始在飯店終端找自己的一席之地。于是“進(jìn)店費(fèi)”、“買斷費(fèi)”、“堆頭費(fèi)”、“店慶費(fèi)”、出現(xiàn)了；各類促銷獎(jiǎng)勵(lì)出現(xiàn)了，有的在酒內(nèi)裝禮品，有的裝人民幣、裝美元，憑經(jīng)銷商的瓶蓋或包裝盒每瓶酒可以拿到一元至幾十元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，于是乎大中城市的高檔飯店、酒樓到處走動(dòng)著穿著各色制服的酒品的促銷小姐。于是飯店老板成了大爺，對(duì)產(chǎn)品二豎為虐的結(jié)算的要求越來越高。 ??? ??? 為什么我國酒業(yè)千軍萬馬要走“酒店終端”這座獨(dú)木橋呢？這是因?yàn)榻K端的環(huán)節(jié)少，利潤豐厚，而且所有的促銷手段都沒有在終端消費(fèi)場(chǎng)合的促銷那么立竿見影。比較之下，總代理、一級(jí)、二級(jí)批發(fā)和零售，利潤和級(jí)差都是透明的，經(jīng)銷商很難賺錢，如果開支大、批發(fā)量上不去、廣告投入過高而回報(bào)少，很可能還會(huì)虧本兒。唯一的暴利是經(jīng)銷商直接做終端。一瓶出廠價(jià)十幾元的白酒到了終端飯店，就變成了每瓶80元甚至100元。因?yàn)椴顑r(jià)較大，加之消費(fèi)者雙搞不清楚市場(chǎng)實(shí)際價(jià)位，有時(shí)飯店又不準(zhǔn)顧客從外邊帶酒水消費(fèi)，即使知道價(jià)貴也要挨宰。供貨商和飯店老板都感到有利可圖，當(dāng)然樂于采取這種合作方式。 ? ??? 一、酒店終端市場(chǎng)的六大優(yōu)勢(shì) ?? ??? 1）酒店具有領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的優(yōu)勢(shì)。不論什么酒只要不進(jìn)飯店終端市場(chǎng)，很難在市場(chǎng)上流行起來，因此飯店倍受經(jīng)銷商重視。 ??? ??? 2）酒店具有直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)。選擇其它渠道促銷產(chǎn)品，一般戰(zhàn)線較長，通過一批二批到零售，經(jīng)銷商很難掌握到消費(fèi)者對(duì)自己酒品喜好程度的第一手資料，在選擇品種和市場(chǎng)推廣方式上也明顯缺乏更強(qiáng)的市場(chǎng)針對(duì)性。但在飯店趙中懼的住處對(duì)選擇新產(chǎn)品及新市場(chǎng)都有很高的價(jià)值，能使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反映更靈敏，這也是近幾年白酒產(chǎn)品更新過快的一個(gè)原因。 ??? ??? 3）酒店?duì)I銷貨款回收快、資金周轉(zhuǎn)率高。一般其它渠道走貨，經(jīng)銷商從發(fā)貨到回款要一個(gè)月、三個(gè)月及至半年、一年，而直接向酒店供貨，快者一周即可結(jié)算，產(chǎn)品賣的慢，周期相應(yīng)會(huì)長一些。再說一般酒店都是賣完一批結(jié)一批很少出現(xiàn)大批量存貨、壓貨或貨品倒流現(xiàn)象。 ??? ??? 4）酒店?duì)I銷渠道利潤高。對(duì)經(jīng)銷商和酒店老板來說，高額的利潤是最有吸引力的，所以終端市場(chǎng)再難做，仍有不少經(jīng)銷商不惜代價(jià)爭(zhēng)得一席之地。 ??? ??? 5）白酒營銷相對(duì)而言促銷推廣費(fèi)用低。不要看每瓶白酒給了促銷小姐獎(jiǎng)勵(lì)多少錢，又給酒店老板回扣多少錢，又配發(fā)促銷品多少錢，但比起電視、報(bào)紙上大投入所獲得微薄的市場(chǎng)利潤要節(jié)約得多。一般白酒直銷不過是為飯店免費(fèi)做個(gè)門頭廣告，或者在飯店內(nèi)做個(gè)臺(tái)牌廣告、菜單廣告、煙缸廣告等等。相對(duì)大媒體推廣省去大筆及差旅費(fèi)，還有發(fā)貨退貨調(diào)貨倉儲(chǔ)費(fèi)劃算的多。 ?? ??? 6）酒店直銷對(duì)制造商來說風(fēng)險(xiǎn)小。除個(gè)別葡萄酒、啤酒廠在各大中型城市設(shè)立分公司、辦事處或直銷中心之外，一般白酒公司都是委托直銷商在做酒店終端。一是經(jīng)銷商發(fā)貨賣不掉可以及時(shí)調(diào)貨；二是發(fā)貨量不太大，發(fā)貨次數(shù)多，但不會(huì)有大批退、換、調(diào)貨；三是除促銷品外，壞賬損失及促銷員費(fèi)用都可以在利潤空間中攤派。所以相對(duì)來說風(fēng)險(xiǎn)要小。 [Page]??? ??? 二、酒店終端市場(chǎng)的不利因素分析??? 1）索要進(jìn)店費(fèi)。對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)加大了風(fēng)險(xiǎn)，萬一銷不成功就意味著一筆巨大的開支；?
??? ??? 2）壞賬率、死賬率高。一些飯店利用直銷急于在其飯店鋪貨心理，賴賬、拖賬、甚至更換老板拒不認(rèn)賬的現(xiàn)象普遍存在； ??? ??? 3）直銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍不穩(wěn)定，并經(jīng)常出現(xiàn)攜款走人的“跑賬”行為。 ??? ??? 4）買賣雙方存在實(shí)質(zhì)性不平等。有的酒店老板看顧直銷商有求于自己，經(jīng)常在原有的合作條件下“加碼”，提出更為苛刻的條件，使直銷商總是處于被動(dòng)和求人的地位。 ?? ??? 三、開發(fā)終端場(chǎng)所的技巧 ??? ??? 1、什么叫終端直銷？ ??? ??? 直銷是生產(chǎn)廠家產(chǎn)品只通過一個(gè)中間五一節(jié)送到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化的一種銷售模式。 ??? ??? 2、酒店運(yùn)作技巧 ??? ??? 1）通過走坊調(diào)查找到適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)酒店 ??? ??? 在任何一座大中型城市，都分布著高、中低三種檔次的酒店，餐館數(shù)百家，要在這些滿街林立的酒店中找到適合自己產(chǎn)品的酒店并不是一件容易的事情。所以要對(duì)酒店這一目標(biāo)進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)查。 ??? ??? 調(diào)查的有兩個(gè)方面：一是發(fā)現(xiàn)自己未來有可能合作的準(zhǔn)客房，二是尋找價(jià)位空檔或未來主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。根據(jù)對(duì)直銷商的考察，一般是讓業(yè)務(wù)員拿著自己企業(yè)的資料，假定自己的產(chǎn)品看適合不適合在貴酒店銷售，以學(xué)生向老師請(qǐng)教的身份比較容易被對(duì)方接受。這就需要先對(duì)調(diào)查員進(jìn)行培訓(xùn)，告訴他們?cè)趺磁c店主、吧臺(tái)小姐、前臺(tái)經(jīng)理、酒店保安接洽，一般不談生意是不需要見老板的，只要飯店的當(dāng)事人愿意讓調(diào)查員踏進(jìn)門，停滯個(gè)三五分鐘就足夠了。一是看吧臺(tái)貨柜上白酒的品種及價(jià)位，二是記下就餐臺(tái)數(shù)和包間數(shù)，三是淡淡的寒喧幾名生意不錯(cuò)之類的話，四是看一下飯店內(nèi)的裝修格調(diào)，往往能通過墻上的壁掛、掛圖、掛畫及裝修風(fēng)格推測(cè)酒店老板的愛好和修養(yǎng)。 ?? ??? 禮貌地告別酒店打開調(diào)查表，把剛才所見聞趁還能記住筆錄下來，包括重要的白酒類展示品牌及價(jià)位，餐位臺(tái)數(shù)及包間數(shù)，生意景氣度的感受等。營銷主管應(yīng)該把所在轄區(qū)內(nèi)的調(diào)查表匯兌，逐一排查，發(fā)現(xiàn)最適合自己企業(yè)地目標(biāo)酒店，上報(bào)本地營銷部經(jīng)理。各區(qū)域所反映材料在營銷經(jīng)理處匯總后，可分區(qū)域召開調(diào)研分析會(huì)，就大家調(diào)查結(jié)果發(fā)表一直看法，篩選自己的準(zhǔn)客戶。如果一個(gè)城市有1000家酒店，中、低占了300家，去掉50家經(jīng)營不景氣的，將要或正轉(zhuǎn)讓的，拒絕接受新品的等等，還有貨柜上基本看不到的高檔白酒的，這些都可以排除掉，也許可剩下500家。然后再挨門尋找，洽談過程中，通過主管部門走訪、注冊(cè)資料查詢、員工透露的信息、老板的為人與態(tài)度和商業(yè)食用等方面的了解，也許最終僅能與300家左右中高檔酒店達(dá)成合作。這些合作者都是經(jīng)過篩選的有一定質(zhì)量的客戶，操作風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大降低，而且節(jié)約銷售成本。 ??? ??? 2）根據(jù)對(duì)酒店、餐館的調(diào)查，業(yè)務(wù)員要與酒店的決策人、影響決策的人打交道，應(yīng)該運(yùn)用以下公關(guān)技巧 ??? ??? a) 先交朋友，后做生意，不要急于求成，要掌握好對(duì)方的熱情與溫度。 ?? ??? b) 盡可能尊重老板的個(gè)性與待人作風(fēng)，不爭(zhēng)執(zhí)，不膽怯，更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其它酒店人員當(dāng)傻瓜簡單應(yīng)付。 ??? [Page]??? c) 善于觀察決策人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并利用人性要素打開公關(guān)缺口。 ?? ??? d) 設(shè)法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮怃伮反顦?，多說好話。 ??? ??? e) 對(duì)不同職位的人給予不同的禮遇，不要對(duì)位卑的人過于高看和熱情，也不要對(duì)決策者或決策者的親信當(dāng)一般人對(duì)待，要通過言行和心理暗示讓對(duì)方感受到他（她）是重要的人物。??? f) 不要對(duì)酒店的任何人哪怕是看門的、掃地的、買菜的不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。?
?? ??? g) 洽談期間方式要靈活。態(tài)度不要太生硬，包括對(duì)方提出的苛刻條件，即使無法兌現(xiàn)也不要當(dāng)場(chǎng)拒絕，說話要留有余地。
??? ??? h) 要認(rèn)真部下自己每一項(xiàng)局面和口頭承諾，萬一因太忙而急略，一定要登門或電話道歉，以消除對(duì)方的誤會(huì)。 ??? ??? i) 通過長期交往，注重對(duì)老板及其最重用的人進(jìn)行感情公關(guān)，如趁店主過生日或店主子女過生日時(shí)送點(diǎn)小禮品，讓他在結(jié)賬時(shí)不忍心總拖著你。 ??? ??? j) 不論洽談結(jié)果如何，都要保持大度和禮貌。“買賣不成仁義在”，此次合作不成，也許過一段還有機(jī)會(huì)，不要把話說絕，把路自己斷了。 ??? ??? 3）要及時(shí)鋪貨并跟進(jìn)廣告或促銷策略 ?? ??? 一旦與酒店達(dá)成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時(shí)間送貨，送貨時(shí)應(yīng)履行手續(xù)，當(dāng)面清點(diǎn)數(shù)量，查驗(yàn)是否有破損，查過后讓酒店負(fù)責(zé)人簽字或注明數(shù)量、鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)在三天左右回訪自己分工負(fù)責(zé)的客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價(jià)位反映如何，并告訴吧臺(tái)小姐和訂臺(tái)小姐如遇到消費(fèi)者咨詢時(shí)該如何回答問題。 ??? ??? 如上柜產(chǎn)品銷售良好，應(yīng)適當(dāng)做一點(diǎn)廣告或促銷禮品。如果銷不動(dòng)，則要深入探訪產(chǎn)品滯銷的根源，是消費(fèi)者看不上產(chǎn)品包裝？是牌子還是知名度？或是口感？摸清原因之后再對(duì)癥下藥，必要時(shí)重新設(shè)計(jì)口感或包裝，或跟進(jìn)廣告、促銷策略，刺激消費(fèi)者品嘗的欲望。 ??? ??? 4）要針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)手判定具體的應(yīng)對(duì)策略 ??? ??? 在市場(chǎng)調(diào)查階段，業(yè)務(wù)員僅僅知道大致的準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)產(chǎn)品上了柜臺(tái)后才發(fā)現(xiàn)自己的真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于和酒店人員已基本熟悉，不妨到酒店存放廢酒瓶、盒的地點(diǎn)，清點(diǎn)一下暢銷酒盒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒盒子，然后把自己產(chǎn)品在該酒店的銷量作一下比較，必要的話征得酒店同意拿一套盒子回去研究，再不然就到商店買一盒來讓“營銷攻堅(jiān)小組”嘗一下，與自己的產(chǎn)品在口味上、酒體上作一下比較，還可以對(duì)包裝設(shè)計(jì)、色彩、品牌、盒標(biāo)、策略。此時(shí)切記：不模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷方式，要采取側(cè)翼戰(zhàn)略，打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者分割一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。 ??? ??? 5）酒店直銷結(jié)款策略 ?? ??? 酒店終端市場(chǎng)營銷最容易犯的錯(cuò)誤就是業(yè)務(wù)員嫌麻煩賺錢少，或者去了幾次見不到付款人，或者客戶太多顧不過來，而對(duì)貨款遲遲不去回收或收不上來。如果本身信用好的酒店應(yīng)該按事先約定的時(shí)間收取貨款，碰到那些一推二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該泡的時(shí)間就得泡，“鉚”在他的店里拿不到錢不走，要不厭其煩地勸說，更要不辭辛苦地幫老板干一些力所能及的事，但牢記一條：千萬別在旁人的面前說店里的壞話，即便最后請(qǐng)法院送達(dá)《支付令》也不要在店時(shí)無禮取鬧，有些文化層次低的老板最不吃這一套，一吵一鬧反而把事情弄僵了，本來想結(jié)賬也不結(jié)了；有時(shí)還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)理出面。領(lǐng)導(dǎo)可以站在第三人的立場(chǎng)上勸說酒店老板結(jié)賬。（比如利用同情心，如果結(jié)不到賬，以引起店老板的同情。）具體方法，不一而足，應(yīng)具體情況具體分析。凡事最后鬧僵導(dǎo)致訴訟的，大都與業(yè)務(wù)員對(duì)店情、背景和老板性格了解不夠所致，蠻橫的人也有吃軟的時(shí)候，也有他敬畏和懼怕的人。 [Page]??? ??? 有時(shí)候小賬不管什么時(shí)候結(jié)都無礙大局，對(duì)于金額較大的客戶一定要盯緊，不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒店還能出不起那幾千塊錢？”往往你一喪失警惕，第一次不結(jié)或只結(jié)一次，第二次你又送貨上門，這樣日積月累就是上萬元，數(shù)額越大你越不放心，越想與店主維持好關(guān)系，殊不知是越陷越深，最終難以自撥。最好是按事先約定的結(jié)賬，否則晚幾天也無妨，但不要再送了。“不是我不送貨。而是公司規(guī)定貨款不收回根本不發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運(yùn)來吧？”不吵不鬧，就跟老板說理。
??? 6）要一絲不茍地向促銷小姐兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)并利用公關(guān)手段關(guān)心她們?
??? ??? 促銷小姐大多是外地的打工妹，要么是酒店的服務(wù)員，要么是雇來的專業(yè)促銷員，她們很看重輕經(jīng)銷商的承諾，加上這些打工妹流動(dòng)性較大，給她發(fā)放推銷數(shù)量的獎(jiǎng)金最好每周或兩周兌現(xiàn)一次，一般不要超過一個(gè)月，促銷小姐拿不到獎(jiǎng)金就會(huì)缺乏主動(dòng)性，基至喪失推銷的熱情。除按時(shí)足額兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)之外，還可以對(duì)家中有特別困難的促銷小姐一小額資助，搞一點(diǎn)人性翔的事情投資。這樣，她們會(huì)積極性主動(dòng)地向客人推薦促銷酒品。在征得酒店老板同意的情況下，還可以對(duì)她們進(jìn)行《顧客心理學(xué)》、《公關(guān)禮儀》等常識(shí)性地培訓(xùn)，提高促銷成功率和顧客滿意度，同時(shí)也提高促銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，使她們成為學(xué)有專長的內(nèi)行人。 ??? ??? 7）要關(guān)心酒店地經(jīng)營與效益，幫助酒店出主意想辦法，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)“雙贏” ??? ??? 業(yè)務(wù)員常年和酒店打交道，可以把別的酒店地經(jīng)營的好點(diǎn)子和項(xiàng)目向店主介紹，甚至可以介紹相熟的朋友和伙伴到酒店就餐，有時(shí)也幫助老板出主意，想一個(gè)吸引客人的新招，盡管上些并不是業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍，但只要偶爾做一把，老板會(huì)記在心理的。你敬他一尺，他也會(huì)敬你一丈，投挑報(bào)李，人之常情，酒店在你推銷你的酒品時(shí)也會(huì)更賣力，到期結(jié)賬也不會(huì)為難你。 ??? ??? 四、酒店直銷呆死賬的預(yù)防與解決方法 ??? ??? 1、呆死賬的判斷標(biāo)準(zhǔn) ??? ??? 1）業(yè)務(wù)員的責(zé)任心不強(qiáng)，沒有做到經(jīng)常巡視市場(chǎng)，對(duì)銷售不好的酒店疏于管理，贊成“飛單”，成為呆死賬。 ??? ??? 2）在業(yè)務(wù)的交換過程中，沒有正常填寫交接表格，造成公司酒店兩不管的局面，形成“飛單”成為呆死賬 ??? ??? 3）由于酒店自身經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不靈，有銷售無法結(jié)賬，造成“飛單”形成吊死賬。 ??? ??? 2、呆死賬的處理 ?? ??? 1）原則 ??? ??? 實(shí)行90天買單制。開發(fā)后一個(gè)月“飛單”，業(yè)務(wù)承擔(dān)“飛單”損失的20%；開發(fā)后兩個(gè)月內(nèi)“飛單”，業(yè)務(wù)員承擔(dān)損失的60%；三個(gè)月內(nèi)“飛單”，業(yè)務(wù)員須承擔(dān)“飛單”，業(yè)務(wù)員須“飛單”損失的80%。公司可將結(jié)款憑證交付該業(yè)務(wù)員，讓其自行解決。 ??? ??? 2）解決方法 ??? ??? 對(duì)那些還在維持經(jīng)營的酒店，應(yīng)切實(shí)撤貨，并加大追付余款我力度，不致造成“飛單”，應(yīng)及時(shí)明確責(zé)任，確定能否繼續(xù)開展業(yè)務(wù)。對(duì)結(jié)賬特難的“飛單”可適當(dāng)采取正當(dāng)法律手段，以維護(hù)公司自身利益。 ??? ??? 3）解決呆死賬的根本辦法是及時(shí)回訪，及時(shí)收賬 ??? ??? 酒店回款標(biāo)志著直銷工作一次程序的完成，結(jié)款之前須了解酒店的基本財(cái)務(wù)狀況，如酒店何時(shí)交房租、何時(shí)交稅、何時(shí)發(fā)員式薪水。結(jié)賬時(shí)應(yīng)避免與酒店付款發(fā)生沖突，對(duì)酒店生意一般，結(jié)賬信譽(yù)好的酒店，可采用月結(jié)的形式，對(duì)大型酒店或連鎖店簽訂供銷協(xié)議，定期結(jié)賬，至于如何結(jié)賬，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)有自己一套辦法，每個(gè)客戶都有自己的結(jié)賬規(guī)則，現(xiàn)結(jié)合直全直銷工作和自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，簡單的作如下歸納。 [Page]??? ??? 守株待兔法 ?? ??? 顧名思義，此法強(qiáng)調(diào)一個(gè)“守”和“待”字，“株”即酒店，“兔”即結(jié)賬相關(guān)人同。在酒店里守候結(jié)賬的人，然后結(jié)賬，此法則即稱“守株待兔法”。此法適用與客情關(guān)系比較好的酒店和新點(diǎn)，若是新點(diǎn)，就必須要求業(yè)務(wù)員需要有耐心和恒心。 ??? ??? 順藤摸瓜法 ??? ??? 這種方法比較適合新開發(fā)的酒店，因?yàn)樾曼c(diǎn)的具體情況尚不成熟，要結(jié)賬也不是那么迅速。順藤摸瓜法即是要求找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，摸清結(jié)賬程序，然后找相關(guān)的負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)結(jié)賬。??? 殺回馬槍法?
??? ??? 殺回馬槍要找對(duì)象，象有些酒店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和老總，因去時(shí)不在，其他就會(huì)說“出差了”或“過幾天再來”等借口，好讓你不結(jié)賬。其實(shí)你知道并不是那么幾回事兒，你當(dāng)時(shí)若指出來可能適得其反，如果你暫且退回去這一陣子，估計(jì)都上班了或回來了突然殺他個(gè)“回馬槍”，效果非常好。 ??? ??? 利誘法 ??? ??? 許多酒店的負(fù)責(zé)人喜占小便宜，如果業(yè)務(wù)員把握這一點(diǎn)，在公司的政策允許下給其一定的好處，好送送贈(zèng)品，或自己吃虧請(qǐng)大家“搓一頓”事情就迎刃而解。 ??? ??? 苦肉計(jì)法 ??? ??? 苦肉計(jì)大家都懂，給對(duì)方講悲慘的故事，如“不結(jié)賬我就拿不到工資再不結(jié)賬我就要被炒魷魚了”等等，此法在同一酒店最多只能用一至二次，用多了就不靈了。 ??? ??? 感情和諧法 ??? ??? 業(yè)務(wù)員通過平時(shí)的各種途徑，各種方法與客戶建立了比較“鐵”的感情關(guān)系，那么每次結(jié)賬就成了樂趣，而不是負(fù)擔(dān)，成為鞏固感情的又一籌碼。 ??? ??? 紅臉白臉法（先禮后兵法） ??? ??? 此法適用于信譽(yù)不算好，結(jié)賬稍難，或不打算繼續(xù)合作下去的客戶。 ??? ??? 總之，要結(jié)賬就必須要有套路，不能千篇一律，也不能用于細(xì)分，要具全情況具體對(duì)待。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/112922.html
