近些年來，Simon接觸過國(guó)內(nèi)很多省市的招商局，看到過很多的招商書。這些招商書都是當(dāng)?shù)卣撕艽蟮木唾Y金組織撰寫的，借此向來訪的外商推薦各種商業(yè)項(xiàng)目，但是這些招商書的意義并不大，或者說實(shí)際作用非常小。如果你仔細(xì)看一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些招商書大同小異，基本上就是一些潛在項(xiàng)目的文字羅列。盡管看上去厚厚一疊，但是對(duì)于到訪的想真正做生意的外國(guó)人來說，這些信息基本上沒有什么實(shí)用的參考價(jià)值。

　　這些招商書給人的第一印象就是，項(xiàng)目的專用術(shù)語引用很少，其編寫顯得不專業(yè)。再者，沒有按照國(guó)際招商或國(guó)際融資的要求及規(guī)定內(nèi)容來制訂。特別是有些省級(jí)政府和地方集團(tuán)公司做的招商書，資料中往往缺乏有力的數(shù)據(jù)而空話太多。在項(xiàng)目的前景分析中，效益談得很多，風(fēng)險(xiǎn)講得很少，而且兩者都缺少嚴(yán)密的科學(xué)論證。此外，英語表達(dá)不準(zhǔn)確還有錯(cuò)誤。Simon曾經(jīng)看過某個(gè)城市的項(xiàng)目招商書，一個(gè)小小的段落中竟然出現(xiàn)了5個(gè)拼寫錯(cuò)誤，這樣的文字資料能給外商們足夠的信心來投資百萬美元嗎？我們有些企業(yè)，明明有著很好的項(xiàng)目，但是他們卻不知道如何把這些項(xiàng)目包裝成為外商能夠認(rèn)同的文字說明。

　　美國(guó)是一個(gè)注重投資的國(guó)家，是世界金融中心。但是在中國(guó)，相比美國(guó)對(duì)歐洲、日本以及其他地區(qū)的投資來說，還遠(yuǎn)沒有發(fā)揮其金融中心的實(shí)力。為什么呢？這在很大程度上是由于他們對(duì)中國(guó)缺乏了解，對(duì)中國(guó)還存在諸多疑慮。

　　Simon曾經(jīng)看到過一位中國(guó)的老總拿著兩張復(fù)印紙來找老美談一個(gè)特別大的項(xiàng)目。當(dāng)然，他還煞費(fèi)苦心地找人把這個(gè)翻譯成英語。當(dāng)老美拿著這兩頁紙時(shí)，簡(jiǎn)直是瞠目結(jié)舌。如果你是老美，你作何感想呢？這個(gè)中國(guó)的CEO拿著區(qū)區(qū)兩頁紙就想融資幾千萬美元，簡(jiǎn)直是天方夜譚！

　　成功的海外招商與融資，需要我們懂得海外招商引資的規(guī)矩。那么怎樣來做這個(gè)招商書呢？Simon來教大家一招。

　　第一，我們?yōu)槭裁匆猩?？招商?xiàng)目的根本價(jià)值在哪里？

　　在今天的商業(yè)環(huán)境中，任何一種商品及服務(wù)，都必須具有市場(chǎng)價(jià)值。對(duì)于投資者來說，他們投資是為了追求最大的回報(bào)。對(duì)于客戶來說，商家提供的服務(wù)及產(chǎn)品是否具有真正的價(jià)值非常重要。這是任何一個(gè)招商引資項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在。曼庫索博士曾經(jīng)在多次演講時(shí)，向中國(guó)的聽眾們提問，他所問的問題是：當(dāng)我們經(jīng)營(yíng)某項(xiàng)生意時(shí)，請(qǐng)大家列出最重要的一個(gè)因素，從而使這個(gè)生意能夠獲得真正意義上的成功。我們從中國(guó)的聽眾中得到的大多數(shù)的回答是：資金、人才、管理、政府優(yōu)惠政策等等。而曼庫索博士的答案是，雖然那些因素都是重要的，但是，做生意成功的一個(gè)最根本的決定因素就是“誰是你的客戶”，你的客戶的需求是什么？因此我們招商書最根本的內(nèi)容應(yīng)該圍繞客戶的需求來撰寫。

　　第二，我們招商引資的優(yōu)勢(shì)在哪里？為什么我們的項(xiàng)目最值得外商來投資？

　　盡管我國(guó)各省、市地方政府在對(duì)外招商書中，都包含有市場(chǎng)分析或預(yù)測(cè)的內(nèi)容，但Simon見到的國(guó)內(nèi)各地項(xiàng)目招商書中，有關(guān)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，絕大部分是對(duì)市場(chǎng)籠統(tǒng)的靜態(tài)分析。往往還有一些招商書夸大對(duì)市場(chǎng)的形容，夸大未來的經(jīng)濟(jì)效益，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的、嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，缺乏完整的、科學(xué)的數(shù)據(jù)分析。投資者們對(duì)市場(chǎng)的分析和評(píng)估極為關(guān)注，因?yàn)槭袌?chǎng)分析是否準(zhǔn)確，將直接影響到他們投資后的經(jīng)濟(jì)效益和預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　第三，我們的招商引資項(xiàng)目是否經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)？

　　在今天的市場(chǎng)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)異常的慘烈，科學(xué)技術(shù)成爆炸式的發(fā)展，各種產(chǎn)品及服務(wù)層出不窮，稍不留神，你的產(chǎn)品及服務(wù)即可能成為競(jìng)爭(zhēng)中的淘汰者。這種例子，無論是在中國(guó)還是在美國(guó)，比比皆是。事實(shí)上，投資者非常注重投資的時(shí)效性，因此，我們?cè)谡猩桃Y的進(jìn)程中，特別是在我們的招商書里，必須對(duì)此做出客觀明確的分析及評(píng)估。這不單單是對(duì)投資者們負(fù)責(zé)任，對(duì)于我們招商者本身來講也大有裨益。

　　第四，我們要真正搞清楚中國(guó)及海外的資產(chǎn)及財(cái)務(wù)分析的方法及程序。

　　在我們的招商書及商務(wù)計(jì)劃書中，金融及財(cái)務(wù)分析是我們最薄弱的一塊。我們?cè)诮鹑诩柏?cái)務(wù)上的理解，往往與投資者所習(xí)慣的方式大相徑庭，我們常常看到海外投資者經(jīng)常不斷要求中方出示這樣那樣的財(cái)務(wù)報(bào)表或有關(guān)的資料，中方也盡力而為了，但是，往往最終中方所提供的財(cái)務(wù)資料難以符合投資者的需求，從而導(dǎo)致雙方的合作終止。這種例子Simon本人也曾經(jīng)歷過數(shù)次。2005年，Simon曾試圖幫助一家中國(guó)傳媒公司拍攝電視劇，一切準(zhǔn)備工作非常順利，包括電視劇的角本、制作團(tuán)隊(duì)、詳細(xì)的市場(chǎng)分析等等，而且中方也提供了一份商業(yè)計(jì)劃書；來進(jìn)行投資的美方也作了大量的工作，包括風(fēng)險(xiǎn)投資公司的介入，但是最終所有的一切努力都化為泡影，其中最主要的原因是中方無法拿出美國(guó)投資者可以理解并能夠接受的一份財(cái)務(wù)分析報(bào)告。雙方在反反復(fù)復(fù)的溝通過程中，情緒變得越來越激動(dòng)，最終結(jié)果與雙方合作的預(yù)期背道而馳，只好結(jié)束了合作。

　　故此，Simon的建議是：我們要進(jìn)行成功的招商引資，在操作過程之中，某些環(huán)節(jié)必須借助專業(yè)人士來完成。投資分析是專業(yè)性極強(qiáng)的領(lǐng)域，在這一方面，我們需要利用專業(yè)人士的專業(yè)知識(shí)，把我們的投資預(yù)[FS:PAGE]期與財(cái)務(wù)安排描述得清清楚楚。需要強(qiáng)調(diào)的是，要運(yùn)用專業(yè)的英文表達(dá)出投資者可以理解的信息。這里邊會(huì)牽扯到翻譯費(fèi)用問題，但是這筆錢往往節(jié)省不得。

　　總而言之，招商引資本身就是一個(gè)復(fù)雜且極富專業(yè)性的系統(tǒng)工程。我們必須做到有計(jì)劃、有系統(tǒng)地利用各方的專業(yè)資源來配合我們完成招商引資的工作，這樣我們才能夠事半功倍，圓滿的完成招商引資。

　　此外，我們從書店或者網(wǎng)絡(luò)中都可以搜尋到很多招商書的樣本，樣本可以給我們提供一些形式上的幫助，但是歸根結(jié)底，我們必須回答或討論以上提出的問題。只有說服我們自己以后，我們才能去說服投資者。

　　最后，Simon還要不厭其煩地強(qiáng)調(diào)一下，做招商書的時(shí)候一定要注意，不論多么美好的項(xiàng)目，外國(guó)人都喜歡你用數(shù)據(jù)來作論證，而不是我們習(xí)慣的用優(yōu)美的文字來進(jìn)行描述。正式的招商書上不要出現(xiàn)拼寫和語法錯(cuò)誤，老外對(duì)這樣的低級(jí)錯(cuò)誤特別反感。招商書其實(shí)也代表著我國(guó)的企業(yè)或者政府的一個(gè)形象，出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤對(duì)我們來說，不僅僅是面子上過不去的事情。

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