??? 1.“原罪”制造與“革命”經(jīng)營(yíng)

從操作步驟看，第一步是制造出差異化的概念，第二步是制造出承載概念的產(chǎn)品，而承載是一個(gè)過(guò)程。

??? 從操作對(duì)象看，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要為其設(shè)計(jì)“原罪”。實(shí)行了多年的學(xué)校英語(yǔ)教育，要指斥其為“啞巴英語(yǔ)”，接受了多年學(xué)校英語(yǔ)教育的人們，告訴其一直是誤人子弟者的犧牲品，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手踩到地下十八層，把客戶的自信徹底擊跨。

??? 對(duì)自己的產(chǎn)品，要貫以“革命”的頭銜，英語(yǔ)本來(lái)學(xué)校也有“說(shuō)”，但我“說(shuō)”的量大，我就是“瘋狂英語(yǔ)”，是學(xué)習(xí)的革命，不買(mǎi)我的產(chǎn)品的人會(huì)被買(mǎi)我產(chǎn)品的人革命。拔高自己的形象到做客戶的救世主，客戶才會(huì)以謙虛好學(xué)的心態(tài)接受我的推銷宣傳，成交才能迅速。買(mǎi)我產(chǎn)品的人多少都會(huì)對(duì)他們有些幫助，對(duì)得起他們花的錢(qián)；不買(mǎi)我產(chǎn)品的人多少都會(huì)受些損失，也許他們不會(huì)被革命，但我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的命是一定要革掉的。

??? 2.納斯達(dá)克的意義，有泡沫才有經(jīng)濟(jì)

??? 沒(méi)有納斯達(dá)克，中國(guó)IT業(yè)是弱勢(shì)行業(yè)，吸引不來(lái)人才。納斯達(dá)克提供了巨大的利益誘惑，盡管大多數(shù)人分享不到，夢(mèng)想讓他們前仆后繼。因此納斯達(dá)克的旗號(hào)一定要打，IT公司要按照納斯達(dá)克這個(gè)國(guó)外的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來(lái)闡述自己的成功業(yè)務(wù)，即使它的業(yè)務(wù)成功原因并非如此。

??? 市場(chǎng)的游戲規(guī)則永遠(yuǎn)是一部分人在借勢(shì)，一部分人被勢(shì)所借。

??? 3. LINUX造神運(yùn)動(dòng)，榜樣的作用

??? IBM聯(lián)合SUN要在操作系統(tǒng)上跟微軟斗，如果以他們自己的名義，則是帝國(guó)主義狗咬狗，不容易爭(zhēng)取群眾，所以要抬出一個(gè)Linus Torvalds做榜樣，LINUX就成了人民的事業(yè)。Linus Torvalds靠那樣一個(gè)簡(jiǎn)陋系統(tǒng)獲得的如此巨大回報(bào)，刺激了廣大程序員的神經(jīng)，他們面黃肌瘦著為大企業(yè)開(kāi)發(fā)免費(fèi)的軟件，追求著開(kāi)放源代碼的純粹。當(dāng)然IBM很清楚他們不會(huì)再造就第二個(gè)Linus Torvalds。

??? 商業(yè)也需要講為人民服務(wù)，也需要榜樣。榜樣的力量是無(wú)窮的，所以做榜樣也是很累的，選擇榜樣時(shí)，他以前是否足夠優(yōu)秀并不重要，重要的是他以后愿意做一個(gè)榜樣。

??? 4.客戶也許是一口井，渠道肯定是一口井

??? 如果你做的是可以多次銷售的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，那么記住客戶是一口井，要認(rèn)真攻克每一個(gè)客戶，并小心維護(hù)；如果你做的是一次性銷售的耐用產(chǎn)品，那么記住客戶是一口井，它需要很多耐用產(chǎn)品，要認(rèn)真攻克每一個(gè)客戶，并小心維護(hù)；如果你只做一種一次性銷售的耐用產(chǎn)品，那么記住渠道是一口井，支持他們認(rèn)真攻克每一個(gè)客戶，并小心維護(hù)。

??? 5.渠道管理的第一要?jiǎng)?wù)是廉政，不是管理

??? 成功公司與渠道的關(guān)系都會(huì)經(jīng)歷兄弟、朋友、上下級(jí)這三個(gè)階段。成功的渠道發(fā)展過(guò)程就是在實(shí)現(xiàn)共贏的前提下，公司越來(lái)越相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，渠道越來(lái)越相對(duì)弱勢(shì)。

??? 渠道發(fā)展過(guò)程中每一個(gè)階段的結(jié)束，都要進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型。渠道轉(zhuǎn)型，就是要渠道適應(yīng)公司對(duì)其新的定位。渠道轉(zhuǎn)型，也分三步走。

??? 第一步，輿論先行。大政策不變，對(duì)轉(zhuǎn)型不強(qiáng)求，但對(duì)擁護(hù)公司、主動(dòng)配合的渠道商給以特殊支持，幫其先富起來(lái)，樹(shù)立轉(zhuǎn)型榜樣；第二步，政策公布，穩(wěn)定過(guò)渡，堅(jiān)決執(zhí)行。靠實(shí)力控盤(pán)，靠感情溝通，結(jié)合榜樣的說(shuō)服力，讓大部分渠道商完成轉(zhuǎn)型；第三步，對(duì)不服轉(zhuǎn)型的淘汰并引入新的渠道商。

??? 第二步時(shí)，渠道管理者需要對(duì)渠道商狠下心腸，第三步時(shí)，渠道管理者需要對(duì)渠道商痛下屠刀，如何能以最小的代價(jià)達(dá)到最好的效果？唯一的辦法是渠道管理者必須廉政。

??? 渠道商不畏我嚴(yán)而畏我廉，不服我能而服我公。平時(shí)廉政的管理者，渠道商也不敢對(duì)其抱有過(guò)分的預(yù)期，大家都把精力放在生意上，遇事情總能講的明白。管理者的公平執(zhí)法，使得渠道商即使被清退出代理體系，也不會(huì)感覺(jué)太委屈，阻力不大。如果管理者平時(shí)與渠道“打成一片”，就會(huì)吃人家的嘴軟，甚至被渠道以此要挾。渠道無(wú)法轉(zhuǎn)型，管理者就要被老板“轉(zhuǎn)型”出去了。

??? 6.能組織客戶的就是渠道

??? 可選擇的渠道多多益善，只要能把客戶組織起來(lái)的，不管是什么商業(yè)形式，都可以做渠道。不專心做公司產(chǎn)品的渠道就多設(shè)個(gè)級(jí)別來(lái)管理他們。因?yàn)榍蓝加凶陨淼膬?yōu)勢(shì)所在，不僅會(huì)幫公司圈定目標(biāo)客戶，而且能創(chuàng)造客戶。新公司進(jìn)入渠道銷售，實(shí)力上受制于傳統(tǒng)渠道的排他性約束則無(wú)可厚非，思想上如果受制于教科書(shū)上的理論與渠道商的輿論，就是大大的“誤國(guó)”了。

??? 渠道有不能共容者，就要取舍，其對(duì)客戶原有的組織影響力過(guò)強(qiáng)過(guò)弱者，都不符合公司利益，選擇較弱于公司對(duì)客戶影響力的渠道重點(diǎn)扶持。

??? 7.渠道老板都是有志青年，并非惟利是圖代理商

??? 往往被認(rèn)為是惟利是圖，只盯著眼前利益。其實(shí)代理商老板一般都是懷著“第二個(gè)柳傳志”的理想，靠一些客戶關(guān)系或靠自己的銷售能力出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，屬于富爸爸理論中S象限里的企業(yè)。他們的公司一般都沒(méi)有資金和能力建立起系統(tǒng)，主要靠老板或少數(shù)人的個(gè)人能力，終日勞碌，但顯然無(wú)法達(dá)到他們的理想。

??? 一些代理商走向歪門(mén)邪道，更多代理商渴望向B象限企業(yè)轉(zhuǎn)型，建立起自己的系統(tǒng)，他們不僅在業(yè)務(wù)上需要借助廠家，在系統(tǒng)建設(shè)上同樣需要得到廠家的指點(diǎn)。從S到B的轉(zhuǎn)型是痛苦的，需要改變價(jià)值觀，觸及很多內(nèi)心深處的東西。一些廠家借此機(jī)會(huì)與代理商老板深層溝通，建立起莫逆之交，使自己的產(chǎn)品成為代理商公司系統(tǒng)的一部分；一些廠家只是不斷要求代理商老板多投入資源到自己的產(chǎn)品上，恨不得讓代理商老板成為自己的專職業(yè)務(wù)員，結(jié)果欲速則不達(dá)，代理商干脆不接受廠家的領(lǐng)導(dǎo)。

??? 代理商老板也是做自己的事業(yè)，真心的幫助他們，渠道的忠誠(chéng)度能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司員工，成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

??? 8.有漏洞的渠道政策是最好的渠道政策

??? 代理商愿意進(jìn)入一個(gè)廠家的渠道體系，為廠家攻城略地，無(wú)非是要借勢(shì)于廠家。根據(jù)其他代理商成功的經(jīng)驗(yàn)，他們經(jīng)常把注意力放在政策的空子上，渴望獲得多于桌面上所談的利益。

??? 而任何政策也不可能完全規(guī)范所有的商業(yè)行為，在保留政策變更權(quán)力的前提下，廠家在政策上故意留下一些不損害公司絕對(duì)利益的漏洞、空子讓代理商鉆，將會(huì)把代理商的資源從其他廠家那里奪取過(guò)來(lái)。

??? 9.關(guān)系是人類社會(huì)的慣性，四兩撥千斤的力學(xué)基礎(chǔ)

??? 做大客戶不可避免談到“關(guān)系”。所謂關(guān)系其實(shí)是人與人之間所參加共同活動(dòng)的慣性。包括客戶對(duì)公司實(shí)力與品牌的認(rèn)同，也包括私人交往或親緣關(guān)系。

??? 已經(jīng)建立了生意往來(lái)的客戶會(huì)保持這種慣性，以符合他們自己的效率，這種慣性對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)門(mén)檻。同樣公司在奪取別人的客戶時(shí)也會(huì)碰到障礙。

??? 每一種活動(dòng)的慣性都是可以積累的，也是可以量化比較的，大客戶搶奪時(shí)，就是比較了自己和對(duì)手的各方向慣性后，再調(diào)動(dòng)資源，象皰丁解牛一樣游刃有余。

??? 10.“做關(guān)系”的意義：大客戶兩種情況下會(huì)任人唯親

??? 由于大客戶的決策者都是官僚人員，一樁生意，除了要滿足大客戶機(jī)構(gòu)的桌面需求外，官僚本人的個(gè)人需求也是市場(chǎng)需求的一部分。狹義的“關(guān)系”，在兩種情況下會(huì)起到關(guān)鍵作用。

??? 一種是決策者是新上任，還沒(méi)有長(zhǎng)期關(guān)系的供應(yīng)商伙伴，此時(shí)沒(méi)有“關(guān)系”也很容易建立“關(guān)系”。一旦此時(shí)期已過(guò)，決策者已經(jīng)與某供應(yīng)商建立起了個(gè)人利益上的分配關(guān)系，即使真的有“親緣關(guān)系”也很難插足了。

??? 另一種情況是決策者決心突破其所在機(jī)構(gòu)的利益邊界以擴(kuò)大個(gè)人利益。此時(shí)決策者需要相對(duì)可靠的“關(guān)系”來(lái)保證交易的安全。也是原來(lái)停留在工作關(guān)系的供應(yīng)商與決策者更進(jìn)一步加深關(guān)系的“機(jī)會(huì)”。多發(fā)生在決策者行將退休或升遷無(wú)望或急需用錢(qián)時(shí)。

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