??? 第一、導(dǎo)購人員。凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當(dāng)朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

??? 第二要成為顧客的采購顧問，這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。

??? 第三是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品；銷售成功最首要的條件就是自信。

??? 因此第四個方面就是導(dǎo)購一定要建立自信心，必須把握住幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心；二是反復(fù)的演練，只有將對顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關(guān)重要，導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導(dǎo)購隨時應(yīng)該注重個人的形象和言談舉止。

??? 真正職業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該非常注重自己的個人修為，對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導(dǎo)購人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷售過程中成功地推銷自己。

??? 第二、顧客。每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會采購我們的燈具，并非人人都是我們的顧客，所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘︻櫩妥鲆粋€評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很可能是毫無收獲的，只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。

??? 第三、產(chǎn)品。作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----燈具，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時觀注競爭品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨特賣點。

??? 第四、現(xiàn)場講解。聰明的導(dǎo)購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設(shè)計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進(jìn)店講些什么，在查看產(chǎn)品時講些什么，進(jìn)行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品。

??? 第五、帶給顧客高附加值。顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要，更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配，整體上形成完美的結(jié)合，同時燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求，環(huán)保健康，使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客，產(chǎn)品的價值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時常加以演練達(dá)到熟練運用的狀態(tài)。

??? 第六、銷售建議。在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對燈具了解多少，因此導(dǎo)購一定要抓住機(jī)會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的燈具，什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格，讓其明白后，即使他暫時沒買我們的產(chǎn)品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時，顧客自然會回來購買。

??? 第七、敢于成交。成交對于每個導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了，導(dǎo)購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。

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