中小型美容院的老板經(jīng)?？畤@“生意難做”，市場(chǎng)上眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，統(tǒng)統(tǒng)都像沖著中小型美容院而來(lái)。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，究竟美容院是否仍有發(fā)展空間？作為美容院的經(jīng)營(yíng)者，又究竟應(yīng)該如何增加商機(jī)，改善業(yè)績(jī)？

　　有很多美容院抱怨現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)飽和，不過(guò)細(xì)究起來(lái)卻并非如此：一個(gè)上百萬(wàn)人口的城市，以其中有一半是女性計(jì)算，減去15歲以下及60歲以上的女性，市場(chǎng)上大約應(yīng)該有20萬(wàn)~30萬(wàn)實(shí)際和潛在顧客，而這樣一個(gè)城市的美容美發(fā)業(yè)店鋪充其量有1000家，這樣一來(lái)每間店鋪的潛在顧客原來(lái)有二三百人之多。對(duì)于中小美容院，即使只有40個(gè)長(zhǎng)期固定顧客，也可穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)了。所以市場(chǎng)絕對(duì)沒(méi)有飽和，只是有些客源根本未被開(kāi)發(fā)。

　　做好價(jià)格文章

　　現(xiàn)時(shí)美容院競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，大致有“大型連鎖式美容產(chǎn)品零售商”、“大型連鎖式美容中心”、“名牌護(hù)膚品牌美容中心”、“平價(jià)美容院”等幾類。

　　大型連鎖式美容產(chǎn)品零售店愈開(kāi)愈多，它們的貨量多，價(jià)錢又很便宜，的確對(duì)美容院的零售業(yè)務(wù)方面造成很大沖擊，這些零售商以大量廣告做招攬。在此情況下，美容師必須擔(dān)當(dāng)顧客的顧問(wèn)角色，讓她們知道哪一類產(chǎn)品才真正適合她們。因此，美容師要教育顧客，提高她們對(duì)產(chǎn)品的要求，這種人傳人的教育絕對(duì)好過(guò)那些零售店依靠的廣告宣傳。

　　零售店與美容院所賣的美容產(chǎn)品，在價(jià)格上有絕對(duì)分別，美容院不要期望可以以低價(jià)做招攬。當(dāng)然，也不宜把價(jià)錢訂得太高，以保持適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，讓自己的價(jià)格與市面保持合理距離，這樣一來(lái)才不致被顧客疏離，同時(shí)又有錢賺。

　　目前代理商與美容院的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了一些根本問(wèn)題。舉例說(shuō)，一件美容產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)100元，代理商可能定價(jià)1000元，再以特大折扣去吸引美容院，這種提高價(jià)格打折扣的做法，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)只會(huì)令零售店與美容院的產(chǎn)品售價(jià)差距愈拉愈遠(yuǎn)，也造成了不合理的利潤(rùn)。建議美容院應(yīng)找一家志同道合的代理公司，大家以合理價(jià)格做生意，才可避免出現(xiàn)問(wèn)題。

　　強(qiáng)化固定美容師制

　　美容院第二個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是大型連鎖式美容中心。由于這些美容院規(guī)模大，顧客去做護(hù)理時(shí)，未必每次都遇到同一個(gè)美容師，不像中小型美容院大多情況下都由一位美容師從頭跟到尾?？陀^來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　讓顧客到外面試一試新鮮東西，等她們覺(jué)得服務(wù)水準(zhǔn)不及固定美容師，她們一定會(huì)回頭。值得強(qiáng)調(diào)的是，面對(duì)這些大的對(duì)手，美容師最重要是能夠自我增值，讓顧客建立信心；另外，管理方面也要下些工夫，例如鼓勵(lì)員工多出外上課，善待員工，令她們對(duì)工作更投入，做好美容院整體形象的裝備。

　　大型美容中心生意好，主要靠排山倒海式的廣告，而中小型美容院其實(shí)也可以賣廣告，多方面宣傳自己的商品和服務(wù)?，F(xiàn)在一些中小型美容院的廣告意識(shí)薄弱，總推說(shuō)廣告費(fèi)太貴，其實(shí)美容院應(yīng)該可以開(kāi)發(fā)出很多廉價(jià)甚至免費(fèi)的宣傳渠道。例如，宣傳單頁(yè)、社區(qū)電梯廣告、社區(qū)廣告欄等。

??? 老板經(jīng)常駐場(chǎng)

　　顧客都有一份虛榮心，以為名牌就特別好，這也就是為什么這兩年名牌護(hù)膚品牌的美容中心越來(lái)越多了。名牌賣高級(jí)享受，其實(shí)中小型美容院也可以賣專業(yè)、賣溫馨的感覺(jué)。記者覺(jué)得美容院必須檢討環(huán)境問(wèn)題，讓顧客保持新鮮感。能夠讓顧客時(shí)刻享有溫馨舒服的感覺(jué)是非常重要的。

　　中小型美容院的優(yōu)點(diǎn)在于老板經(jīng)常駐場(chǎng)，如果可以營(yíng)造溫馨舒適的感覺(jué)，再加上美容師的關(guān)心和親切感，是很容易得到顧客歡心的。當(dāng)然修飾鋪面也很重要，筆者見(jiàn)過(guò)一些美容院，陳設(shè)裝修跟十多年前剛開(kāi)張時(shí)沒(méi)兩樣，放在櫥窗的陳列品又落滿灰塵，試問(wèn)這樣的環(huán)境又怎能為美容院締造專業(yè)形象呢?

??? 開(kāi)發(fā)潛在顧客

　　除了以上談及的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，說(shuō)到底，中小型美容院同業(yè)之間的利害關(guān)系，可能才是問(wèn)題的癥結(jié)所在。如今，大大小小的美容院五步一院，十步一店，如何能在同業(yè)間突圍而出，一時(shí)成為美容師最煩惱的問(wèn)題。美容院數(shù)目愈來(lái)愈多，所以致力發(fā)展自己的生存空間顯得越來(lái)越重要。

　　美容院必須懂得開(kāi)發(fā)潛在顧客。如何開(kāi)發(fā)呢？贈(zèng)卡是其中一個(gè)可行之法，不過(guò)不是送給顧客，而是要顧客送給她們的朋友，靠口碑開(kāi)發(fā)顧客的朋友社群，令她們也成為你的顧客。

　　其實(shí)，美容是一種面對(duì)面的銷售藝術(shù)，是非常人性化的。更多的時(shí)候，消費(fèi)者不滿意的還是美容師的素質(zhì)，認(rèn)為美容師像推銷員，只顧硬銷，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)又不足，不會(huì)清楚講解產(chǎn)品特性和副作用。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，美容師必須懂得如何引發(fā)顧客使用新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，而不是每次顧客光顧時(shí)都游說(shuō)他們光顧一個(gè)新品。另外，建議每間美容院應(yīng)該列出收費(fèi)清單，明碼實(shí)價(jià)，而美容師在介紹產(chǎn)品時(shí)，也必須如實(shí)講解產(chǎn)品的優(yōu)劣。真正了解顧客所需，顧客自然會(huì)長(zhǎng)期光顧。　　

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