隨著市場的不斷成熟和競爭的加劇，各行各業(yè)的新產品推進步伐都明顯加快。如果想完成目標任務，必須先把產品銷售出去，而如果把產品銷售出去，首先必須讓產品和消費者見面，而產品和消費者見面的地方，就是終端。如何將產品高速、高效的鋪到終端，是我們業(yè)務工作的首要任務。上次寫了《新品終端鋪市“說服話術”集錦》，主要是從與終端小店溝通話術上進行的研究，目標讀者是剛剛接觸業(yè)務工作的人員。今天，主要從終端鋪貨技巧方面進行的實戰(zhàn)總結。終端鋪貨并并不是一項簡單的事情，根據(jù)以往的工作經驗，我簡單總結了以下九大原則，希望對大家有所幫助。

二、計劃原則：我們做任何事情都必須有一個計劃，一直比較流行的目標管理闡述的也是這個道理。因為，凡事預則立，不預則廢。首先，我們要對需要開發(fā)的目標市場進行調查，掌握目標終端的一些基本數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫。如所有目標終端的店名、電話、老板、主銷品種等資料。根據(jù)此數(shù)據(jù)庫，制訂詳細的開發(fā)方案，如何時開始開發(fā)區(qū)域市場，區(qū)域市場由誰負責，如何檢查工作，如何激勵、考核與獎罰人員等。

　　四、靈活原則：終端客戶一般情況下銷售新品是需要一定風險的。我們要采取靈活的原則，如送給店員一些小禮品。小商店不要整箱的我們可以拆箱送貨，要多少支送多少支，樹立良好的服務形象。

　　五、溝通原則：首先我們要有一張笑臉，俗話說的好，伸手不打笑臉人。心理學上講的照鏡子現(xiàn)象，也講的是如此道理。另外，要掌握當?shù)氐某Ｓ梅Q呼。如在廣東對年輕女孩子可以稱為靚女，男孩稱靚仔。這樣溝通的時候會給你意想不到的效果。如上次我們在河北檢查市場時，問一個年輕的小伙子一些情況。當稱號他小伙子時，他愛理不理的，當稱呼他帥哥時，他立即笑著很高興的幫我們了解情況，甚至走的時候還跟我們打招呼。

　　六、廣告宣傳相結合原則：鋪貨時一般分為以下幾類：先宣傳、后鋪貨，邊宣傳，邊鋪貨，先鋪貨后宣傳。這幾種方法各有得失。1、先推廣，后拉動。首先進行鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產品。這樣做的優(yōu)點是：拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經過促銷宣傳拉動后，消費者能在終端立即購買到此類產品，進而形成銷售拉動。缺點是由于新產品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產品積壓。2、先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。優(yōu)點是由于有新產品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點是新產品經過促銷宣傳后，補貨如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產品，影響促銷宣傳的效果。3、推、拉同步進行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者相結合。優(yōu)點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下，整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進行宣傳、促銷品嘗等活動?！?

　　另外，推廣、拉動循環(huán)至少要進行三輪。因為每次促銷宣傳的拉動影響效果都是有限的，如果經過數(shù)次拉動、數(shù)次鋪市、補貨后，才能有效的鞏固消費者的記憶，形成穩(wěn)定的消費群體和穩(wěn)定的銷量。　

　　七、人力、物力匹配原則：如一個人一天能跑30家店，決不讓跑40家店。要切合實際，另外，車輛的配備也是如此。否則，只會使計劃不合實際，造成工作毛毛草草，敷衍了事，達不到原來的要求。

　　八、激勵原則：必須讓業(yè)務人員有積極性、客戶有積極性、終端有積極性，對終端可以提供一些小促銷品。使渠道成員都形成互動，有積極性來運作。

　　九、檢查原則：為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計劃，事事有檢核，提高計劃的執(zhí)行效果，提高隊伍的執(zhí)行力，并不斷從工作中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

　　為了達到鋪貨的效果，我們在達到鋪面目標后，應加強力度進行終端的宣傳引導工作。如成立終端宣傳引導隊伍，巡回在各重點終端進行宣傳、促銷，以達到終端的良性循環(huán)的目的。

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