1.超市的經(jīng)營管理

　　超市的經(jīng)營管理包括多個方面，貨架的擺放、商品的陳列、促銷活動的安排、促銷商品的選擇、商品的季節(jié)性調(diào)整、進貨管理以及庫存管理等等均是影響超市經(jīng)營狀況的重要因素。各大超市在以上幾方面的管理方式也不盡相同，下面就從幾大主要影響因素進行對比分析。

　　1)商品的陳列

　　目前市場上發(fā)展較快，開店較多的超市主要集中在歐美系及日韓系這兩大類別。歐美系超市主要包括沃爾瑪、家樂福、歐尚、麥德龍等，日韓系目前在中國發(fā)展較快的主要有易買得、華堂、樂天瑪特幾家。

　　在超市商品的陳列上，一般的歐美系超市都會選擇高貨架，并且在貨架頂端存放一部分整箱商品，原因在于這樣既可以加快商品的上貨速度，也能減輕一部分后倉的庫存壓力。但缺點就在于從視覺上會顯得較為凌亂，并且對賣場銷售人員的貨架管理能力要求較高。而日韓系超市則更加注重美觀性，考慮到亞洲人的普遍身高，多數(shù)會選擇低貨架，且不在貨架上存放整箱商品。

　　作為消費者而言，如果在平時人流量較少的情況下去日韓系超市購物，會感覺購物環(huán)境更類似于百貨商店而非普通超市，購物感覺較好。但在周末或過年等銷售高峰期時，日韓系超市使用低貨架陳列商品的不足就會凸顯出來，出現(xiàn)排面商品缺貨不能及時加滿，購物等候時間較長等現(xiàn)象。而家樂福、沃爾瑪?shù)瘸斜M管平時形象相對較差，但卻能在銷售高峰期減少顧客的等候時間，加快商品的出貨速度，緩解擁堵及滯客現(xiàn)象。

　　根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)查及之前操盤時所做的消費者調(diào)研，消費者在到達賣場前所決定購買的商品實質(zhì)只占到總購買物品的20%，而剩下80%的商品則是在到達賣場后因促銷活動或其他影響因素下隨機決定的。所以賣場內(nèi)如何陳列商品以更多的吸引消費者進行購買則成了一大關(guān)鍵問題。

　　各大賣場在實際操作中的側(cè)重點也不盡相同，家樂福更注重銷量，故商品陳列以銷售排名而定，貨架正常排面最佳位置優(yōu)先陳列銷售量TOP3的商品;易買得則秉承了韓國人一貫習(xí)氣，以視覺效果為優(yōu)先選擇，按商品類別、顏色類別、商品容量類別等分類陳列。

　　在最顯眼且方便拿取的貨架上陳列商品最符合顧客的消費習(xí)慣，商品銷量自然也會提高，因此在人流量相同的大多數(shù)情況下，家樂福的商品銷量總比易買得要多上一些，由此可見家樂福的商品陳列方式優(yōu)于易買得。而從整體操盤者的角度考慮，高貨架的賣場雖然形象稍差，但能保證購物的通暢性，因此我認為高貨架陳列方式更加適合人口眾多的中國。

　　2)商品的促銷

　　隨著生活水平的不斷的提高，商品的類別愈加豐富，消費者的選擇范圍也越來越廣。各大賣場為了更好的吸引消費者的眼球，舉行促銷活動已是家常便飯。從免費品嘗、買一送一、打折銷售到滿額抽獎，各種手段層出不窮。而越是運營良好的超市越會舉行更為豐富的促銷活動，一些處于黃金地段的大型知名超市甚至?xí)谫u場內(nèi)各通道兩端全部擺放促銷臺，進行試吃或展銷活動。銷售旺季時，各廠商及經(jīng)銷商更會為了爭取促銷場地使出渾身解數(shù)，排面、端架、地堆、促銷臺，不一而足。

　　在眾多超市中，以家樂福的地堆最為密集，絕不浪費一寸可利用的面積，但也容易因此造成人流動線不通暢的后果;反之易買得則會更多的考慮消費者的購物舒適度，寧可舍棄一部分因地堆促銷帶來的后臺利潤，也會盡量保持人流動線的通暢。

　　相較于家樂福和易買得，歐尚在銷量利潤及購物環(huán)境上的平衡做的相對較好，從動線的設(shè)計到促銷的安排都比較適當(dāng)，既有一定的促銷氛圍，又不會讓顧客覺得過分吵鬧，基本能兼顧銷售利潤和購物舒適度。

　　而從經(jīng)營角度考慮，并非舉行越多的促銷活動就能吸引消費者對商品足夠的注意力，只有在適當(dāng)?shù)臅r間舉行適當(dāng)?shù)幕顒硬拍茉黾由唐返匿N售，各季節(jié)都應(yīng)有當(dāng)令的商品推出，還應(yīng)對貨架的排面及時的進行調(diào)整，擴大陳列面。

　　歐尚及家樂福在這方面做的比其他超市更加到位，基本換季或節(jié)日前一個月左右就會做出相應(yīng)的商品及促銷調(diào)整，提醒并影響消費者的采購準(zhǔn)備。

　　3)訂貨及庫存管理

　　有好的商品、好的促銷手段以及設(shè)計優(yōu)良的購物動線就能把超市經(jīng)營成功，獲取利潤么?在我過往接觸的案例中，就有滿足了以上幾點仍經(jīng)營慘淡的超市，主要原因就在于超市的經(jīng)營者沒有處理好訂貨及庫存管理這一關(guān)鍵因素。好的訂貨=好的銷售=好的利潤=好的顧客效益!這是我經(jīng)過與眾多超市經(jīng)營打交道后總結(jié)出的行業(yè)規(guī)律。正確的訂貨能夠幫助超市盈利，但訂貨本身也是超市零售業(yè)最容易出現(xiàn)灰色收入的領(lǐng)域，所以能否有效的監(jiān)控訂貨渠道，預(yù)防并遏制“貪污現(xiàn)象”也是決定超市能否良性運營的一大關(guān)鍵。

　　在這點上，國內(nèi)福建本土的的永輝超市做的相對出色，直接到產(chǎn)地采購避免收受經(jīng)銷商的回扣，給予采購人員高額的薪水等管理措施，都在源頭上控制了訂貨出現(xiàn)弊端的可能性。

　　另外，庫存管理也是判斷超市門店經(jīng)營水平的重要依據(jù)。造成庫存問題的因素十分眾多：內(nèi)倉狹小、庫存過多會使效率降低;商品類別區(qū)分管理不足會影響商品的及時補貨進而印象銷售利潤……因此，降低損耗，減少庫存損失都是超市管理者必備的能力，能否從庫存管理上預(yù)防問題的產(chǎn)生也是檢驗超市運營水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.營利回報

　　如何做到利潤最大化?這是我接觸過的所有超市經(jīng)營者都在日夜思考的問題，而影響整體利潤的兩大因素則是超市的前臺利潤及后臺利潤。利潤=銷售額-成本，這是盡人皆知的公式。而超市業(yè)態(tài)除了正常的前臺商品銷售利潤外，還有一些行外人所不熟知的后臺利潤。除了之前提到過的促銷費用，后臺利潤還包括供應(yīng)商提供的補損貨物或費用、銷售返利、廣告位出租、特殊陳列費等等。下面不妨從永輝及家樂福這兩大超市的做法中來具體分析一下如何提升前臺及后臺利潤。

　　一般情況下，超市經(jīng)營中商品的毛利率由高到低排列依次是：服裝紡織類、小家電、文玩、洗化、酒飲、零食、生鮮……但近幾年異軍突起的福建本土超市永輝，在生鮮類商品的經(jīng)營上卻另辟蹊徑，堅持自行直營生鮮類商品，在全國建立多個采購基地，以現(xiàn)款直接入戶采購，既確保了采購的品種優(yōu)勢，又保證了可對抗農(nóng)貿(mào)市場的價格優(yōu)勢。另外，永輝超市在降低生鮮損耗方面也做的十分出色。采取了視生鮮銷售情況隨時理貨的辦法，通過集中管理和陳列，將生鮮產(chǎn)品的最低損耗控制在了3%左右。綜合以上兩方面，永輝超市把毛利率通常不過百分之幾的生鮮業(yè)務(wù)中擠出了16%的毛利率，可視為最大化獲取前臺利潤的典型代表。

　　而家樂福則是獲取后臺利潤中的佼佼者，之前也提到過家樂福會最大化的利用賣場內(nèi)的面積來進行地堆擺放或其他促銷，因為家樂福的管理者深諳其中之道。促銷活動的頻繁度及參與促銷商品的豐富度都影響著促銷的效果，促銷越多，銷售量得到提高，供應(yīng)商的利潤也會隨之增加，而從增加的利潤中抽取一部分作為超市的回饋對雙方而言都是互利互惠的事情。有促銷，有銷量，也就有了超市的后臺利潤，家樂福通過對后臺利潤的純熟操作，使其進入了良性循環(huán)的運營狀態(tài)。

　　3.同體系超市的南北差異

　　在分析了不同超市間的特點后，還可以進一步對同一體系超市在不同區(qū)域的差異進行深入分析。

　　前兩年因為在摩根工作的關(guān)系，我對江浙地區(qū)一帶的商業(yè)進行了詳盡的考察，而今回到北京，考察了北京的商業(yè)市場后，明顯感覺到即使同體系的超市由于地域及所處市場環(huán)境的不同，南北兩地的差異也是較為明顯的。

　　首先，從貨品的選擇上來看，同體系的南方超市較北方超市而言，可供選擇的商品品類更為豐富。以零食類商品為例，上海超市的零食品牌可達200余種，單品可達4000多個，而北京的超市中通常只有幾十個零食品牌，2000多個單品。即使剔除掉商品供應(yīng)及消費者購買習(xí)慣等影響因素，南北兩地的差異仍是十分巨大的。

　　第二，從賣場的陳列來講，南方的超市更為整潔，也更注重商品擺放的效果和關(guān)聯(lián)商品的陳列，例如在膨化食品旁邊擺放啤酒飲料、紙巾;在方便面旁邊擺放火腿腸、鹵制品等等，幾乎每一排貨架旁都有關(guān)聯(lián)商品的陳列。而在北方市場的超市中則較少看到這一方式的應(yīng)用，一般只有在生鮮部門旁邊擺放一些調(diào)料作為搭配。在對商品的具體管理上，北方市場仍不如南方市場成熟。

　　第三，在促銷活動的選擇及安排上，北方市場不如南方市場豐富。在南方市場，超市的促銷活動幾乎從不間斷，促銷手法也多種多樣，歐尚、家樂福、樂購等有條件的超市還會在外部的廣場上舉辦大型活動，進行促銷展示或表演，以吸引顧客。但在北方的超市中我很少看到此類的促銷活動，超市內(nèi)的促銷也多以促銷人員的分別叫賣為主，缺乏氛圍與創(chuàng)新。

　　最后，從南北方同地區(qū)人均擁有的大賣場面積來看，北方市場仍不如南方市場成熟。以無錫的東亭地區(qū)為例，其區(qū)域總面積不過29.48萬平米，擁有19個社區(qū)，常住人口只有5.6萬，流動人口約4.8萬。但在其三至四公里的輻射區(qū)內(nèi)，已建的大型超市包括麥德龍、家樂福、樂購、易買得、歐尚、易初蓮花，在建的還有兩家，區(qū)域內(nèi)居民的購物選擇十分豐富。反觀北方，以人口十分稠密的北京中關(guān)村地區(qū)為例，區(qū)域內(nèi)也不過只有家樂福、物美、沃爾瑪幾家大型超市以及零星點綴的中小型超市，人均大賣場面積較南方普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)仍低出許多。

　　綜合以上幾點，可以看出北京超市的市場潛力還有待進一步挖掘，發(fā)展前景也較為明朗。另外，曾在甲方擔(dān)任項目招商總負責(zé)人的經(jīng)歷也讓我充分認識到，作為開發(fā)商，在對商業(yè)項目進行主力店招商時，不能盲目追求所謂的國際知名超市企業(yè)。還是要從項目的整體運營角度出發(fā)，尋求最符合項目市場定位，軟硬件條件、目標(biāo)客群以及預(yù)期租金回收目標(biāo)的超市企業(yè)進行引入，才能最大限度的保障項目的整體運營成功。而這就對開發(fā)商是否真正了解超市行業(yè)內(nèi)部的運營規(guī)律及其引入后的運營管理水平提出了挑戰(zhàn)，如若不能全面了解行業(yè)信息，只單純依靠知名度來進行選擇，在后期的運營中，無論是超市自身還是商業(yè)項目的整體發(fā)展都會受到一定影響，甚至有可能出現(xiàn)“1+1<2”的情況。

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