隨著直銷(xiāo)可能在今年開(kāi)放，也讓原本就非常競(jìng)爭(zhēng)的美容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，加上社會(huì)進(jìn)步以及國(guó)民所得提高的推動(dòng)下，市場(chǎng)上大大小小的美容店也如雨后春筍般的在大街小巷出現(xiàn)，而保養(yǎng)、祛斑、除皺、瘦身、塑身等美容美體行業(yè)更成了女人與女人之間、女孩與女孩之間的重要話(huà)題，一塊以女性消費(fèi)為主的龐大市場(chǎng)也隨之悄悄出現(xiàn)，令人眼紅。

　　一、更深的承諾：給我安全感

　　許多廠(chǎng)商在追求快速獲得訂單的招商會(huì)里，一片人潮、錢(qián)潮滾滾而來(lái)，除了簽約收錢(qián)喜上眉梢之外，或許簽約時(shí)對(duì)加盟商所做的種種承諾早已經(jīng)被廠(chǎng)商淡忘了，但是這些承諾卻沒(méi)有因?yàn)閺S(chǎng)商淡忘而消失，這些承諾依舊存在，而且這些承諾還會(huì)永遠(yuǎn)留在加盟商們的心中，刻骨銘心，因?yàn)槟墙凶龊匣锏某兄Z！經(jīng)營(yíng)技術(shù)的轉(zhuǎn)移、美導(dǎo)在辦活動(dòng)上的支持、美導(dǎo)在加盟商店里的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、年度培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行、新商品的上市與推動(dòng)…，也許是因?yàn)榧庇诔山凰院鷣y答應(yīng)、也或許是承諾之后實(shí)在是無(wú)能為力做到，結(jié)果造成加盟商們信心的喪失。不管無(wú)法完成承諾的原因?yàn)楹?，這些承諾的實(shí)踐對(duì)加盟商們而言事實(shí)上是距離越來(lái)越遙遠(yuǎn)、越來(lái)越不可靠了！面對(duì)這樣的市場(chǎng)狀態(tài)，比較積極的加盟商們開(kāi)始尋求真正能夠合作的廠(chǎng)商，而消極的小老板則是除商品質(zhì)量外，轉(zhuǎn)而從價(jià)格上去做唯一的考量，誰(shuí)給最多的優(yōu)惠就選擇跟誰(shuí)合作，其它的一切靠自己。

　　企業(yè)如果要改善這樣的市場(chǎng)狀態(tài)，除了將商品銷(xiāo)售出去之外，更要多花時(shí)間思考：我能夠給加盟商什么？而我又能夠做到多少？如何提供更多、更全面的售后服務(wù)給加盟商？畢竟真實(shí)的業(yè)績(jī)是在加盟商將商品銷(xiāo)售出去之后才真正開(kāi)始，要知道商品如果沒(méi)有銷(xiāo)售出去，對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)也只不過(guò)是換了一個(gè)地方擺放庫(kù)存而已，終究無(wú)法達(dá)成企業(yè)長(zhǎng)期獲利的目標(biāo)。

　　因此說(shuō)到做到的承諾，甚至是落實(shí)在合同上的承諾，是廠(chǎng)家建立與加盟商長(zhǎng)期合作信心的關(guān)鍵！因?yàn)檫@樣才能改善廠(chǎng)家與加盟商之間若即若離的關(guān)系，沒(méi)有人喜歡天天換工作，當(dāng)然也沒(méi)有加盟商喜歡天天換產(chǎn)品。只是對(duì)一個(gè)打工的朋友來(lái)說(shuō)，最幸福的不是眼前我可以獲得多少工資，而是遇到一個(gè)愿意給承諾、愿意幫他創(chuàng)造未來(lái)的老板；而對(duì)加盟商而言，最幸福的事情也不是眼前我今天可以獲得多少利潤(rùn)，而是可以遇到一個(gè)愿意給加盟商承諾、落實(shí)承諾，愿意幫加盟商實(shí)現(xiàn)未來(lái)的廠(chǎng)家。

　　二、共同的語(yǔ)言：給我聽(tīng)得懂的東西?

　　透過(guò)培訓(xùn)的力量是讓加盟商提升終端業(yè)績(jī)、提升品牌形象以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)最實(shí)際而且有效的方式，因此各式各樣的培訓(xùn)課程也就變成了現(xiàn)在市場(chǎng)上眾廠(chǎng)家對(duì)加盟商所提供的服務(wù)項(xiàng)目之一。而目前市場(chǎng)上，一家普通的美容院在一個(gè)月內(nèi)可能就可以同時(shí)接到好幾家廠(chǎng)商所提出的邀請(qǐng)，在各大度假中心及酒店免費(fèi)招待食宿、訓(xùn)練后甚至還報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)費(fèi)再加贈(zèng)品，如果這一位加盟商還不懂得篩選判斷，結(jié)果每一場(chǎng)會(huì)議都參加的話(huà)，他可能會(huì)比企業(yè)老總還忙，每一天都有參加不完的會(huì)議，最后還可能造成參加會(huì)議的時(shí)間多而真正在店內(nèi)工作的時(shí)間卻少的可憐的狀況產(chǎn)生。

　　這問(wèn)題的根源是在于這些加盟商大多數(shù)是技術(shù)人員出身，過(guò)去是美容師，工作幾年下來(lái)累積了一些資金及客戶(hù)之后，結(jié)果就自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，但是卻不了解如何做好門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理，也不清楚自己應(yīng)該要學(xué)習(xí)些什么，只知道自己面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力所以必須要充實(shí)自己，是一個(gè)真正從終端出身的人，也是很多人口中所說(shuō)素質(zhì)不高的一群人。但這些朋友具有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)的欲望，也希望透過(guò)學(xué)習(xí)所獲得的知識(shí)創(chuàng)造美好的未來(lái)，所以對(duì)于訓(xùn)練會(huì)產(chǎn)生極高的興趣。只是這群朋友是一群特殊的人，他們也是極具終端特質(zhì)的人，因此要辦個(gè)令人拍手叫好的好會(huì)議就必須先了解這些人的特質(zhì)。他們喜歡通俗易懂、深入淺出的語(yǔ)言，而不喜歡高深的專(zhuān)有名詞；喜歡簡(jiǎn)單而不喜歡復(fù)雜、喜歡實(shí)際可用的知識(shí)而不喜歡長(zhǎng)篇大論；喜歡具有終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人而不喜歡沒(méi)有共同背景、只會(huì)教授理論的人；喜歡在不知不覺(jué)中被啟發(fā)而不喜歡被人要求改變自己。對(duì)于學(xué)習(xí)到有用的知識(shí)時(shí)，他會(huì)毫不遮掩的表達(dá)出感謝和喜悅；對(duì)于學(xué)習(xí)到不知所謂或是實(shí)操性低的課程時(shí)，也會(huì)毫不遮掩的無(wú)情批評(píng)。

　　許多廠(chǎng)家因?yàn)椴涣私饨K端的特性和需求，結(jié)果花了錢(qián)卻辦不好事情，精心安排的課程卻得不到加盟商的熱烈響應(yīng)，錢(qián)花了但是卻沒(méi)有花在刀口上，真的非?？上?！因此建議廠(chǎng)家在舉辦會(huì)議之前針先對(duì)加盟商的需求作意見(jiàn)調(diào)查和溝通，而這也成為了會(huì)議是否成功的重要關(guān)鍵。肚子餓了要吃飯，嘴巴口渴了要喝水，需求和給予對(duì)不對(duì)的上、到不到位絕對(duì)不是廠(chǎng)家負(fù)責(zé)花錢(qián)請(qǐng)一位號(hào)稱(chēng)“名嘴”的講師或是租個(gè)豪華的場(chǎng)地就算了事，因?yàn)闆](méi)有被吸收、被運(yùn)用的知識(shí)其價(jià)值等于零，結(jié)果會(huì)議結(jié)束后只空留一片迷惘?！斑@些知識(shí)學(xué)了之后怎么用呢？”結(jié)果還逐漸失去加盟商的信心和學(xué)習(xí)的欲望，真是得不償失！因此，選擇合適的訓(xùn)練主題、精心設(shè)計(jì)的訓(xùn)練內(nèi)容、精挑細(xì)選而且專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)講師可能比花錢(qián)、花心思在思考要在哪個(gè)五星級(jí)的度假中心、要去哪里玩來(lái)的更為直接、更為實(shí)際、更為有效。

　　三、銷(xiāo)售服務(wù)技巧的成長(zhǎng)：給我最需要的

　　管理為守，銷(xiāo)售為攻。加盟商們最想做到的無(wú)非就是把業(yè)績(jī)做大、將客戶(hù)層面做廣，而要想擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)，那么我們就必須積極的化被動(dòng)為主動(dòng)：一是讓客戶(hù)回家之后依然可以繼續(xù)并且持續(xù)的使用在店里所購(gòu)買(mǎi)的商品，刺激消費(fèi)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而美容師要擁有純熟的銷(xiāo)售技巧才能完成這樣的工作目標(biāo)；二是讓客戶(hù)愿意打開(kāi)金口，為專(zhuān)賣(mài)店做客戶(hù)的口碑宣傳與客戶(hù)轉(zhuǎn)介，而美容師要擁有建立客情的方法和技巧，良好的服務(wù)和應(yīng)對(duì)語(yǔ)言才能完成這樣的工作目標(biāo)；三是在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)推動(dòng)一人一門(mén)市的觀(guān)念和作法，讓美容師成為24小時(shí)的全時(shí)工作者，即使下了班之后依然愿意為專(zhuān)賣(mài)店負(fù)起宣傳以及招攬的工作，而專(zhuān)賣(mài)店的老板們要擁有合理的管理、良好的心理輔導(dǎo)能力、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的能力、溝通的能力才能完成這樣的工作目標(biāo)。

　　因此當(dāng)廠(chǎng)家想要滿(mǎn)足加盟商的這些需求時(shí)，廠(chǎng)家就必須負(fù)起長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃的公布與實(shí)施，更重要的是必須推動(dòng)有效訓(xùn)練的執(zhí)行。何謂有效的訓(xùn)練？任何的銷(xiāo)售技巧都必須有堅(jiān)強(qiáng)的心理素質(zhì)做支撐才能發(fā)揮的淋漓盡致，而單一只做銷(xiāo)售技能，或是單一只做激勵(lì)的培訓(xùn)課程都無(wú)法達(dá)到廠(chǎng)家所預(yù)期的效果，因?yàn)闆](méi)有心理素質(zhì)支撐的技巧只是紙上談兵；而沒(méi)有銷(xiāo)售技巧為主軸的激勵(lì)很容易讓人產(chǎn)生逆反心理。就像武俠小說(shuō)里的練功一樣，要有好的內(nèi)功才能將招數(shù)發(fā)揮的淋漓盡致，如果沒(méi)有內(nèi)功的支持，招式就只是花拳繡腿而已?！案嬖V我怎么做，不要老叫我改”， 唯有將二者合而為一的訓(xùn)練課程才能在提升銷(xiāo)售技能的同時(shí)也提升最難改變的心理素質(zhì)。這就好比激勵(lì)是藥，有效但是苦；銷(xiāo)售服務(wù)技巧是牛奶，雖然好喝，但是只能健身?治不了病，聰明的作法是將藥與牛奶混合成為好喝的藥奶，既可健身又可治病，兩全其美且雙管齊下。

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