開商網(wǎng)整理：有人要問，什么是顧客比較喜愛的店鋪?什么是能讓顧客愿意再次來訪的店鋪?對這些問題，我們只要將一般店鋪看成狩獵現(xiàn)場，就可以找到許多具體的答案。店鋪的經(jīng)營重在細節(jié)，細節(jié)上的變化往往對經(jīng)營業(yè)績具有無形的影響。

　　當一個獵人踏入一個新的獵場時，會變得有點兒神經(jīng)質(zhì)似的惴惴不安，相同地，顧客進入一個以前不曾到過的店鋪中，心理上也會產(chǎn)生同樣的變化。

　　許多人在購物時會邊看邊找，看看店鋪中是否有自己喜歡的東西，同時確定一下這家店是否出入方便。因此，一個開放式出入口的店鋪一定比一個封閉式出入口的店鋪好；而寬廣的出入口一定比狹窄的出入口好；多處出入口的店一定比單一出人口的好。這是一個很簡單、容易理解的道理。不過許多店鋪并沒有注意到這個問題，而只是一味強調(diào)顧客上門之后的應(yīng)對態(tài)度。

　　隨著商場競爭日趨激烈，店鋪經(jīng)營也逐漸符合我們的假設(shè)，在今天，如果只針對固定的?？蜑榻?jīng)營策略，絕對無法在同業(yè)之間脫穎而出。同時顧客也會根據(jù)對店鋪的好惡來改變購物、消費的場所，進而追求一個狩獵條件更佳、進出更方便的店鋪。

　　我們?？吹揭恍┖芷婀值牡赇?，并不積極努力去吸引潛在的客人，反而抱著“一旦進入本店后決不讓他輕易逃走”的態(tài)度，設(shè)計非常狹小的出入口，或是店員站在出入口緊盯著顧客。類似這種不符合現(xiàn)代經(jīng)營方式的店鋪，他們的營業(yè)額大都呈現(xiàn)很明顯的衰退趨勢。

　　一家商品陳列豐富的店鋪，必然會吸引很多客人上門。要找到自己喜愛的物品就需要多花點兒時間，這是店員和顧客都可以理解的，顧客就可以名正言順地在店鋪中多停留一些時間，冷靜地選擇商品。換言之，在一個商品豐富的店中，用不著立刻決定要買的商品，你可以慢慢地參觀選購，而店員也不必馬上過來探詢、打擾你。這種默契存在于店員與顧客之間，所以顧客在店中就不須承受一些來自店員不愉快的潛在壓力。同時，一個商品豐富的大型店，每個店員要關(guān)照的范圍相對較大，顧客可以自由地四處逛逛而不受拘束，因此在大型店的附近，小型店往往很難生存，其理由便在于此。

　　然而，現(xiàn)在卻有很多店鋪無視這些顧慮而自行改裝。在以往商品大量銷售的時代，每家店中都放滿商品，隨著競爭激烈化后，商品的擺設(shè)是否需配合商圈大小和消費者層次等的問題一一接踵而來；許多商品的回轉(zhuǎn)率變差，大批庫存問題發(fā)生之后，經(jīng)營上更加辛苦。此時斷然決定改裝店鋪、減少商品數(shù)量借以減輕庫存積壓的經(jīng)營者，大有人在。

　　從眾心理是顧客在購買過程中，通過購買與他人相同的商品而求得安心保證的心理，因此在購物過程中主觀地推測大量陳列的商品一定是暢銷的商品；推測大量陳列的商品一定是質(zhì)量好、新鮮的商品；認為如果是不好的商品不可能陳列那么多；如果商品的確有問題受損害的也不只我一個人等?？傊瑥谋娦睦硎菑拿總€單品的陳列豐富中尋求一種購物的安心和放心。

　　因此，顧客在賣場中理解與感受到的商品豐富主要有三個層面。

　　(1)商品的種類要多。商品種類多并不意味著單純地大量增加品利的數(shù)量。為了使顧客感受到商品種類的豐富，可以在不增加品目數(shù)量的前提下，將品種按照用途和使用方法細分化分類，并分別加以陳列，同樣可以實現(xiàn)種類的豐富。

　　(2)商品的品目要少。為了使顧客感受到品目的豐富，首先要收縮價格帶的上限與下限。不管有多少品種和品目，如果它們之間的價格差距太大，那么顧客在挑選商品時不僅失去了可比較的對象，而且增大了顧客的購買風(fēng)險。另外，價格的種類也不宜過多。如果價格種類過多，而且每個品目之間的差距只有0.2元或0.5元，那么就會給顧客的挑選帶來很大的困惑。因此，在一個狹窄的價格帶內(nèi)，組織可比較的價格種類和品目，并把成為比較對象的品目就近陳列，才能創(chuàng)造出品目豐富的效果。

　　(3)單品大量陳列。商品的大量陳列并不等同于商品的豐富。單品的大量陳列是建立在對價格帶和價格線上，即對商品構(gòu)成的認真分析基礎(chǔ)之上的。如果不加分析地大量陳列商品，不可能使顧客感到商品豐富。

　　用貨架陳列商品比起擺地攤來充分利用了營業(yè)空間，目的是要把商品布置得井井有條，使顧客一目了然，把商品信息最快地傳遞給顧客，通過商品的感性展示，激發(fā)并加強購買的決心；同時也是售貨員向顧客提供高水準服務(wù)的基本經(jīng)營設(shè)施。不論是柜式貨架、櫥式貨架、箱式貨架、吊桿貨架等都是用來放置不同的商品，方便顧客挑選的。一組一組的貨架分隔出銷售的不同品種，組成售貨的班組，使顧客一走進商店營業(yè)廳就能順著貨架構(gòu)成的通道網(wǎng)，看到商店經(jīng)營的琳瑯滿目的各種商品，商店的銷售服務(wù)都是在貨架前與顧客直接完成的。

　　貨架的布置，是營業(yè)廳布置的主要內(nèi)容，由貨架構(gòu)織成的通道，決定著顧客的流向，不論采用垂直交叉、斜線交叉、輻射式、自由流通式或直接式等布置方法，都應(yīng)為經(jīng)營內(nèi)容的變更而保留一定的靈活余地，以便隨需要調(diào)整貨架布置的形式。所以現(xiàn)代綜合商場的各種貨架都采用組合的形式，只有一些專營店才少量采用固定的形式。

　　貨架之間的距離應(yīng)保證客流的通暢，小型商店迎著店門貼墑設(shè)置貨架是不成問題的，大型食品店、百貨店、服裝店等，就要根據(jù)商店的規(guī)模形成的人流量、經(jīng)營品利，的體積來測算出合理的距離，一般說主通道應(yīng)在16.45米之間，次通道也不得小于12.2米之間。

　　商品的特殊性主要還表現(xiàn)在是否能堆放、懸掛、豎放、橫放、散裝等，有些商品對溫度、光線較敏感，要用玻璃冷藏架，有些珍貴商品對貨架的安全措施還有特殊的要求，一些可供顧客直接接觸的商品，在設(shè)訓(xùn)上更要為顧客提供足夠的方便。傳統(tǒng)中藥店的抽屜式貨架、文物店的博古式貨架、書店的平臺式貨架、水果店的箱式貨架、服裝店的吊桿式貨架等，都是根據(jù)各自經(jīng)營品種特點來設(shè)計的。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/110606.html