開商網(wǎng)整理:有人要問,什么是顧客比較喜愛的店鋪?什么是能讓顧客愿意再次來訪的店鋪?對這些問題,我們只要將一般店鋪看成狩獵現(xiàn)場,就可以找到許多具體的答案。店鋪的經(jīng)營重在細節(jié),細節(jié)上的變化往往對經(jīng)營業(yè)績具有無形的影響。
法寶一:進出方便
當一個獵人踏入一個新的獵場時,會變得有點兒神經(jīng)質(zhì)似的惴惴不安,相同地,顧客進入一個以前不曾到過的店鋪中,心理上也會產(chǎn)生同樣的變化。
許多人在購物時會邊看邊找,看看店鋪中是否有自己喜歡的東西,同時確定一下這家店是否出入方便。因此,一個開放式出入口的店鋪一定比一個封閉式出入口的店鋪好;而寬廣的出入口一定比狹窄的出入口好;多處出入口的店一定比單一出人口的好。這是一個很簡單、容易理解的道理。不過許多店鋪并沒有注意到這個問題,而只是一味強調(diào)顧客上門之后的應(yīng)對態(tài)度。
隨著商場競爭日趨激烈,店鋪經(jīng)營也逐漸符合我們的假設(shè),在今天,如果只針對固定的??蜑榻?jīng)營策略,絕對無法在同業(yè)之間脫穎而出。同時顧客也會根據(jù)對店鋪的好惡來改變購物、消費的場所,進而追求一個狩獵條件更佳、進出更方便的店鋪。
我們??吹揭恍┖芷婀值牡赇?,并不積極努力去吸引潛在的客人,反而抱著“一旦進入本店后決不讓他輕易逃走”的態(tài)度,設(shè)計非常狹小的出入口,或是店員站在出入口緊盯著顧客。類似這種不符合現(xiàn)代經(jīng)營方式的店鋪,他們的營業(yè)額大都呈現(xiàn)很明顯的衰退趨勢。
法寶二:陳列豐富一家商品陳列豐富的店鋪,必然會吸引很多客人上門。要找到自己喜愛的物品就需要多花點兒時間,這是店員和顧客都可以理解的,顧客就可以名正言順地在店鋪中多停留一些時間,冷靜地選擇商品。換言之,在一個商品豐富的店中,用不著立刻決定要買的商品,你可以慢慢地參觀選購,而店員也不必馬上過來探詢、打擾你。這種默契存在于店員與顧客之間,所以顧客在店中就不須承受一些來自店員不愉快的潛在壓力。同時,一個商品豐富的大型店,每個店員要關(guān)照的范圍相對較大,顧客可以自由地四處逛逛而不受拘束,因此在大型店的附近,小型店往往很難生存,其理由便在于此。
然而,現(xiàn)在卻有很多店鋪無視這些顧慮而自行改裝。在以往商品大量銷售的時代,每家店中都放滿商品,隨著競爭激烈化后,商品的擺設(shè)是否需配合商圈大小和消費者層次等的問題一一接踵而來;許多商品的回轉(zhuǎn)率變差,大批庫存問題發(fā)生之后,經(jīng)營上更加辛苦。此時斷然決定改裝店鋪、減少商品數(shù)量借以減輕庫存積壓的經(jīng)營者,大有人在。
從眾心理是顧客在購買過程中,通過購買與他人相同的商品而求得安心保證的心理,因此在購物過程中主觀地推測大量陳列的商品一定是暢銷的商品;推測大量陳列的商品一定是質(zhì)量好、新鮮的商品;認為如果是不好的商品不可能陳列那么多;如果商品的確有問題受損害的也不只我一個人等??傊瑥谋娦睦硎菑拿總€單品的陳列豐富中尋求一種購物的安心和放心。
因此,顧客在賣場中理解與感受到的商品豐富主要有三個層面。
(1)商品的種類要多。商品種類多并不意味著單純地大量增加品利的數(shù)量。為了使顧客感受到商品種類的豐富,可以在不增加品目數(shù)量的前提下,將品種按照用途和使用方法細分化分類,并分別加以陳列,同樣可以實現(xiàn)種類的豐富。
(2)商品的品目要少。為了使顧客感受到品目的豐富,首先要收縮價格帶的上限與下限。不管有多少品種和品目,如果它們之間的價格差距太大,那么顧客在挑選商品時不僅失去了可比較的對象,而且增大了顧客的購買風(fēng)險。另外,價格的種類也不宜過多。如果價格種類過多,而且每個品目之間的差距只有0.2元或0.5元,那么就會給顧客的挑選帶來很大的困惑。因此,在一個狹窄的價格帶內(nèi),組織可比較的價格種類和品目,并把成為比較對象的品目就近陳列,才能創(chuàng)造出品目豐富的效果。
(3)單品大量陳列。商品的大量陳列并不等同于商品的豐富。單品的大量陳列是建立在對價格帶和價格線上,即對商品構(gòu)成的認真分析基礎(chǔ)之上的。如果不加分析地大量陳列商品,不可能使顧客感到商品豐富。
小知識:巧妙利用貨架,優(yōu)化店鋪空間用貨架陳列商品比起擺地攤來充分利用了營業(yè)空間,目的是要把商品布置得井井有條,使顧客一目了然,把商品信息最快地傳遞給顧客,通過商品的感性展示,激發(fā)并加強購買的決心;同時也是售貨員向顧客提供高水準服務(wù)的基本經(jīng)營設(shè)施。不論是柜式貨架、櫥式貨架、箱式貨架、吊桿貨架等都是用來放置不同的商品,方便顧客挑選的。一組一組的貨架分隔出銷售的不同品種,組成售貨的班組,使顧客一走進商店營業(yè)廳就能順著貨架構(gòu)成的通道網(wǎng),看到商店經(jīng)營的琳瑯滿目的各種商品,商店的銷售服務(wù)都是在貨架前與顧客直接完成的。
貨架的布置,是營業(yè)廳布置的主要內(nèi)容,由貨架構(gòu)織成的通道,決定著顧客的流向,不論采用垂直交叉、斜線交叉、輻射式、自由流通式或直接式等布置方法,都應(yīng)為經(jīng)營內(nèi)容的變更而保留一定的靈活余地,以便隨需要調(diào)整貨架布置的形式。所以現(xiàn)代綜合商場的各種貨架都采用組合的形式,只有一些專營店才少量采用固定的形式。
貨架之間的距離應(yīng)保證客流的通暢,小型商店迎著店門貼墑設(shè)置貨架是不成問題的,大型食品店、百貨店、服裝店等,就要根據(jù)商店的規(guī)模形成的人流量、經(jīng)營品利,的體積來測算出合理的距離,一般說主通道應(yīng)在16.45米之間,次通道也不得小于12.2米之間。
商品的特殊性主要還表現(xiàn)在是否能堆放、懸掛、豎放、橫放、散裝等,有些商品對溫度、光線較敏感,要用玻璃冷藏架,有些珍貴商品對貨架的安全措施還有特殊的要求,一些可供顧客直接接觸的商品,在設(shè)訓(xùn)上更要為顧客提供足夠的方便。傳統(tǒng)中藥店的抽屜式貨架、文物店的博古式貨架、書店的平臺式貨架、水果店的箱式貨架、服裝店的吊桿式貨架等,都是根據(jù)各自經(jīng)營品種特點來設(shè)計的。
?愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/110606.html
愛華網(wǎng)



