?? 有一種說法是說電子商務(wù)分成落地派和飛天派，落地派是從鼠標(biāo)進(jìn)水泥，即從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)軍傳統(tǒng)行業(yè)，飛天派則是從傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，而一些人堅(jiān)持傳統(tǒng)行業(yè)更具有資源優(yōu)勢(shì)。美商網(wǎng)屬于落地派。

　　跟童家威聊天很開心，因?yàn)樗f話很直率，表達(dá)既準(zhǔn)確又有趣，特別生動(dòng)。童家威對(duì)自己的評(píng)論是“做事很踏實(shí)，說話很輕浮”。別以為他只是批判自己很深刻，他批判別人用詞更地道，我領(lǐng)教過。他是世界頂尖的沃頓商學(xué)院的雙MBA，可是說話不摻英文，不說車轱轆話，總是觀點(diǎn)清晰，直奔主題。他很剛烈—做的事都是人生急轉(zhuǎn)彎式的，很果斷；說話也很剛烈，不對(duì)就是不對(duì)，馬上批判，好幾次搞得我笨嘴笨舌挽不回面子來。

　　童家威把自己定位成商人，不避諱那些商人們應(yīng)該堅(jiān)持的觀點(diǎn)，他覺得企業(yè)就該是市場(chǎng)導(dǎo)向，就該由商人來經(jīng)營(yíng)的，就該是賺錢的—堅(jiān)定不移！他是那種別人無法打敗、只能自己打敗自己的人。

需求：潛在或現(xiàn)實(shí)？

　　中國(guó)只有潛在需求，沒有現(xiàn)實(shí)需求，企業(yè)肯對(duì)電子商務(wù)花錢必須是看到有現(xiàn)實(shí)需求。

　　中國(guó)離電子商務(wù)還有多遠(yuǎn)？童家威覺得很近。什么時(shí)候到來？他覺得完全取決于服務(wù)商的成長(zhǎng)速度。他覺得國(guó)內(nèi)有一點(diǎn)想法存在誤區(qū)，就是任何一個(gè)新技術(shù)，在成為一個(gè)商業(yè)性的產(chǎn)品，甚至后來成為一個(gè)行業(yè)的過程中，都經(jīng)歷過供給推動(dòng)需求、需求再反過來拉動(dòng)供給的發(fā)育，供給為了滿足新的需求更多地完善自己，這種螺旋式上升的過程逐漸形成了行業(yè)。電子商務(wù)在中國(guó)現(xiàn)在還是處于先有產(chǎn)品、技術(shù)，然后開發(fā)潛在需求，拉動(dòng)供給的階段，還沒有到供給—需求成規(guī)模的時(shí)候，中國(guó)沒有供給方，中國(guó)只有潛在需求，沒有現(xiàn)實(shí)需求，但要企業(yè)對(duì)電子商務(wù)花錢就必須讓他們看到現(xiàn)實(shí)需求，比如開個(gè)店不做廣告就有人來買東西，那是現(xiàn)實(shí)需求，但是現(xiàn)在中國(guó)不是這樣，需求就不是現(xiàn)實(shí)的。

　　中國(guó)電子商務(wù)缺什么？有人說上網(wǎng)費(fèi)太貴；有人說計(jì)算機(jī)普及率低；有人說語言障礙、文化障礙，在童家威看來這都不是障礙。他的觀點(diǎn)是，障礙不是在需求方，是在供給方。沒有一個(gè)好的電子商務(wù)公司能夠提供符合中國(guó)國(guó)情的能夠讓中國(guó)企業(yè)賺錢的電子商務(wù)。在中國(guó)，美商網(wǎng)至今已經(jīng)搞了200多場(chǎng)講座，跟企業(yè)談，聽他們的需求，因?yàn)樽錾庖钥蛻魹閷?dǎo)向，互聯(lián)網(wǎng)也是一樣，都是聽市場(chǎng)的，如果一個(gè)模式馬上能用，用起來很便捷，能會(huì)帶來生意，那企業(yè)就很快掏錢。除了模式，必需還有一幫人馬，把模式開發(fā)出來。

　　我問，在沒有現(xiàn)實(shí)需求的市場(chǎng)做生意，會(huì)不會(huì)擔(dān)心自己成為先烈呢？童家威說，這是度的問題。要有商業(yè)眼光，要先人半步，超前太多不行，晚了也不行。太早是先烈，太晚是跟風(fēng)。

　　美商網(wǎng)現(xiàn)在做的模式在全世界都是新的。這個(gè)網(wǎng)上社區(qū)直接面對(duì)中外進(jìn)出口商，融匯了國(guó)際貿(mào)易所需的一切信息源。最大特點(diǎn)是實(shí)效性——保證每周一個(gè)海外客戶造訪。特色服務(wù)項(xiàng)目包括：海外求購(gòu)訂單發(fā)布、產(chǎn)品查詢、雙向撮合、供應(yīng)商網(wǎng)上公司包裝設(shè)計(jì)、在線買家指南，貿(mào)易融資及產(chǎn)品分析。同時(shí)還可通過BBS與海外直接客戶及行業(yè)專家進(jìn)行實(shí)時(shí)交談。另外，美商網(wǎng)在美國(guó)及中國(guó)設(shè)立中美商務(wù)中心，通過網(wǎng)上及傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易方法負(fù)責(zé)為中國(guó)公司尋找海外直接客戶及進(jìn)行海外推廣，并輔助境外辦公、結(jié)算。它的成立推動(dòng)了中國(guó)與世界的直接貿(mào)易活動(dòng)。所以美商網(wǎng)在世界上知名度很高。

模式+人決定一切

　　在水泥加鼠標(biāo)里水泥多一點(diǎn)無傷大雅，關(guān)鍵是符合中國(guó)國(guó)情，給國(guó)內(nèi)客戶帶來切實(shí)的服務(wù)，這個(gè)模式就是對(duì)的。

　　股市一熊，投資者立刻謹(jǐn)慎了許多，我說：“現(xiàn)在有一個(gè)觀點(diǎn)模式不再是起決定作用的,你怎么看?”童家威說：“這個(gè)觀點(diǎn)不對(duì)，模式是根本。過去風(fēng)險(xiǎn)投資看模式、看人絕對(duì)是正確的,千真萬確的。不能說納斯達(dá)克指數(shù)一掉，模式也不重要了，B2B也不行了，網(wǎng)絡(luò)也是泡沫了，什么都否定了?？梢娺@個(gè)行業(yè)當(dāng)中投機(jī)性太重，可見這個(gè)行業(yè)從納斯達(dá)克也好，從股民也好，從風(fēng)險(xiǎn)投資也好，對(duì)這個(gè)問題的理解還是不從商人角度出發(fā)，而是從旁觀者的角度。任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)，模式是首先的。電子商務(wù)能做的東西太多了，那么多種模式、方法，哪些現(xiàn)實(shí)哪些不現(xiàn)實(shí)，這絕對(duì)是商業(yè)模式的問題。中國(guó)現(xiàn)在最缺的就是好的商業(yè)模式，能夠符合中國(guó)國(guó)情的，能夠帶來好的經(jīng)濟(jì)效益的，可以立馬使用的模式，中國(guó)沒有?！?/p>

　　股市一熊，風(fēng)險(xiǎn)投資開始傾向于提供基礎(chǔ)設(shè)施、接入服務(wù)的企業(yè)，B2B也不熱門了。而做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在上市之前，事實(shí)上企業(yè)最主要的比拚就是看誰能有錢撐得下去。有的企業(yè)為了能夠得到風(fēng)險(xiǎn)投資，按照風(fēng)險(xiǎn)投資家的胃口來改自己的商業(yè)模式，比如B2B熱門了，原來做B2C的網(wǎng)站就改B2B，這很不可取。做公司是給客戶做，策略也得聽客戶的需求，B2C就是B2C，做到死也得堅(jiān)持下去，堅(jiān)持下去B2C就能夠帶來實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益，絕對(duì)不能以風(fēng)險(xiǎn)基金這幫家伙為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。建公司不是給股票市場(chǎng)、股票分析員建，盡管股價(jià)短時(shí)期上不去，企業(yè)的價(jià)值暫時(shí)沒法充分體現(xiàn)，但企業(yè)的核心還是服務(wù)于需求，真正地服務(wù)于需求就會(huì)有回報(bào)，價(jià)值總能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　美商網(wǎng)融資的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)投資商老是有一點(diǎn)不高興，因?yàn)橛X得美商網(wǎng)好像離線（互聯(lián)網(wǎng)以外）的東西太多了，搞來搞去好像是個(gè)貿(mào)易公司，但童家威一直堅(jiān)持，在水泥加鼠標(biāo)里水泥多一點(diǎn)無傷大雅，關(guān)鍵是符合中國(guó)國(guó)情，能給國(guó)內(nèi)客戶帶來切實(shí)的服務(wù)，這個(gè)模式是對(duì)的。

　　在中國(guó)用B2B做進(jìn)出口，最大的優(yōu)勢(shì)是擴(kuò)大了商機(jī)，節(jié)省了成本。原來美國(guó)企業(yè)買中國(guó)產(chǎn)品需要通過中間商，現(xiàn)在通過上網(wǎng)可以直接查詢到有關(guān)的中國(guó)企業(yè)，并很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新的需求；中國(guó)企業(yè)作為賣方也可以通過上網(wǎng)直接找到新的買家，商機(jī)擴(kuò)大了，國(guó)際貿(mào)易額大幅度增長(zhǎng)。而且美商網(wǎng)做網(wǎng)外撮合規(guī)模大。

　　美商網(wǎng)采取會(huì)員制概念，包括一般會(huì)員、高級(jí)會(huì)員。一般會(huì)員交來產(chǎn)品資料由美商網(wǎng)做成商目,象廣交會(huì)設(shè)柜臺(tái)那樣進(jìn)行展示；高級(jí)會(huì)員是在支付一定費(fèi)用后除在網(wǎng)上展示其產(chǎn)品外還促其成交，處理運(yùn)輸及外匯結(jié)算。營(yíng)業(yè)收入是從會(huì)員成交生意中提取傭金。

　　增加海外客戶是美商網(wǎng)花了很大精力去做的事情，童家威說，他們60%的錢都花在美國(guó)，做網(wǎng)上廣告，傳統(tǒng)媒體廣告也有。另外是找合作伙伴，比如美國(guó)有個(gè)化工產(chǎn)品的最大代理，自己有一個(gè)采購(gòu)網(wǎng)，但它是縱向的，美商網(wǎng)就跟它對(duì)接起來，把對(duì)中國(guó)的采購(gòu)吸引過來。

風(fēng)險(xiǎn)vs整合

　　時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)可以轉(zhuǎn)換成經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)，有了穩(wěn)定的客戶群，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移這些客戶就比較難

　　相對(duì)其他行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有獨(dú)特性。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要大得多，包括經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域本身的風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)及政策的風(fēng)險(xiǎn)。問童家威覺得美商網(wǎng)現(xiàn)在最大的風(fēng)險(xiǎn)在何處？他說，是在商務(wù)模式上怎么把水泥轉(zhuǎn)換成鼠標(biāo)？電子商務(wù)時(shí)代不是技術(shù)經(jīng)濟(jì)，而是整合經(jīng)濟(jì)。決定商業(yè)運(yùn)營(yíng)勝負(fù)的關(guān)鍵是整合能力而非技術(shù)能力。下一個(gè)時(shí)代是整合的時(shí)代，怎么整合？整合的速度？這將決定企業(yè)的命運(yùn)。

　　全面的電子商務(wù)就是靠整合出來的，美商網(wǎng)的整合是全方位的，包括公司內(nèi)部業(yè)務(wù)網(wǎng)上網(wǎng)下整合、橫向與戰(zhàn)略合作伙伴的網(wǎng)外整合等；發(fā)展的最終階段是將這些整合都搬到網(wǎng)上，實(shí)現(xiàn)真正進(jìn)入網(wǎng)上交易的階段。

　　內(nèi)部整合的問題是信息流、資金流、物流、服務(wù)流怎么樣轉(zhuǎn)換到網(wǎng)上，現(xiàn)在美商網(wǎng)的信息流已經(jīng)在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了，資金流和物流都是網(wǎng)外，服務(wù)流打算7月底一部分搬到網(wǎng)上來。

　　童家威認(rèn)為，誰先把四個(gè)流的服務(wù)搬上網(wǎng)，誰就是贏家。

　　做“最專業(yè)的一站式國(guó)際貿(mào)易電子商務(wù)門戶網(wǎng)站”的美商網(wǎng)是由美商網(wǎng)和中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部電子信息中心聯(lián)合推出，定位在做國(guó)際貿(mào)易的電子商務(wù)站點(diǎn)。從外部來說，美商網(wǎng)是一家集成商，提供的是一個(gè)資源平臺(tái)，讓買方、賣方以及國(guó)際貿(mào)易流程各環(huán)節(jié)服務(wù)商都集中到這一平臺(tái)上。這就象香港，有很好的金融機(jī)構(gòu)、運(yùn)輸碼頭，可以提供優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易服務(wù)而且收取稅費(fèi)。美商網(wǎng)就是要提供一個(gè)這樣的自由貿(mào)易環(huán)境。

　　和戰(zhàn)略合作伙伴存在外部整合的問題，整個(gè)公司的發(fā)展不僅受制于自己，還受制與合作伙伴，伙伴的速度也決定了整合的速度。

　　有一種說法是說電子商務(wù)分成落地派和飛天派，落地派是從鼠標(biāo)進(jìn)水泥，即從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)軍傳統(tǒng)行業(yè)，飛天派則是從傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，而一些人堅(jiān)持傳統(tǒng)行業(yè)更具有資源優(yōu)勢(shì)。美商網(wǎng)屬于落地派，先鼠標(biāo)后水泥，而且現(xiàn)在沒有行業(yè)的分類，是靠和部委保持戰(zhàn)略合作關(guān)系來做的，我說，如果現(xiàn)在部委也都上了網(wǎng)，并且注意到了新的交易方式帶來的利潤(rùn)，那么他們可能會(huì)自己來做，擔(dān)不擔(dān)心這些資源優(yōu)勢(shì)就沒有了？

　　童家威說我這是杞人憂天。他的商業(yè)定位是一個(gè)網(wǎng)上交易平臺(tái)，就象廣交會(huì)那樣，不賣東西，只做平臺(tái)，提供一個(gè)場(chǎng)所，企業(yè)有沒有必要自己做一個(gè)廣交會(huì)呢？企業(yè)可能做一個(gè)專業(yè)的平臺(tái)，可以做深，但是美商網(wǎng)要做廣，不需要做深，差別就出來了，就各自有生存空間。另外，美商網(wǎng)還可以提供整合的服務(wù)。不光是提供信息溝通的場(chǎng)所，還可以整合貿(mào)易商、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、調(diào)查，提供一條龍的服務(wù)，優(yōu)勢(shì)不是那么一點(diǎn)。

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