事實上，早在2003年，像阿里巴巴、環(huán)球資源這樣的電子商務企業(yè)早已染指廣東市場，而廣東省內(nèi)為數(shù)不少的行業(yè)性電子商務平臺也在為珠三角企業(yè)，特別是中小型企業(yè)的采購和銷售上發(fā)揮了一定的作用。

　　也就是說，電子商務的應用在廣東并非新鮮事物。不過，由政府大規(guī)模的主導下對電子商務平臺的推廣，則尚屬首次。

??? 廣東中小企業(yè)仍青睞傳統(tǒng)展會渠道

　　近日，記者在走訪了數(shù)家珠三角中小企業(yè)后獲悉，由于先前本土電子商務網(wǎng)站的收效甚微等因素的影響，使得中小企業(yè)電子商務推廣遇到重重障礙。很多企業(yè)主在對于電子商務的討論上，仍停留在地面與電子商務這兩者的比較選擇上，而且傳統(tǒng)的展會渠道仍為部分企業(yè)所稱道，他們表示在短期內(nèi)并不會放棄傳統(tǒng)的展會渠道。

　　“我們因為調(diào)查過，（電子商務）效果不是很理想?！痹诮邮苡浾卟稍L的時候，某模型零件供應商的企業(yè)主徐祖茂先生正在趕往云南尋求貿(mào)易合作的路上。

　　徐祖茂先生設在佛山市南海區(qū)的工廠，每年為美國Dubro等玩具模型公司供應模型零件，70％的貿(mào)易額來自外貿(mào)，貿(mào)易伙伴遍布歐美各地。“我們的網(wǎng)站可能要好幾種語言才應付得來。”

　　近6年來，徐祖茂先生幾乎每月都會帶著市場部的員工奔赴國內(nèi)外各大展會，“一年國內(nèi)參展四到五場，國外五到六場。有時候一個月就要趕三場展會?！痹谡箷希麄兿蚯皝碛^看的客戶派發(fā)名片，會后便能很快見到成效，在公司的電子郵箱里常常收到不少前來詢價和下訂單的郵件。

　　徐祖茂先生為記者算了一筆參展的成本賬，以他們即將于今年10月參加的中國國際模型博覽會為例，攤位的租賃費用是7800元，到時還要派大概5個員工出這趟差，加上差旅費，總共開支大約為15000元左右。所以，一年參加展會的成本大約不低于20萬元。這一數(shù)目對于電子商務網(wǎng)站的入會費和其他服務收費來說，已經(jīng)高出不少。

??? “目前我覺得這是最行之有效的方式！” 徐祖茂先生表示，盡管參展的成本并不低而且奔波勞累，但是“在商言商”，“從以低成本出高成效的角度來看”，傳統(tǒng)展會還是他們熱衷的一種推介產(chǎn)品的渠道。

　　“像做我們模型零件這一行的，據(jù)我所知，全世界不下一萬家。海量的企業(yè)如何能通過互聯(lián)網(wǎng)精確搜索到我們，是我考量的第一個問題?！北M管電子商務平臺的收費比起展會低了不少，但是對于它的成效，徐祖茂先生并沒有多大的把握。

　　“買家和賣家能夠很快搭在一起就是很重要的事情。” 徐祖茂先生對前來拉攏自己的電子商務平臺業(yè)務員，說的都是這句話?！拔覀冇羞@個意愿，但是我們不是很滿意這些服務。很多亂七八糟的網(wǎng)站，他們考量的是點擊一次收多少錢？而我又能得到什么實實在在的呢？我當然希望有很多公司找我們做生意，但是怎么讓更多人了解我們？”

　　憑借跑了幾年的展會，徐祖茂先生目前已經(jīng)擁有一批穩(wěn)定的客戶群體，新增的客戶大多通過買家相互間的口碑宣傳介紹來的，也由此在眾買方形成一種品牌的效應。

　　因此，徐祖茂先生多了一層考慮，即電子商務平臺在他的產(chǎn)品品牌塑造上所能起到的作用?！拔覀兊目蛻羧海v究的都是品牌和口碑，不認其他。一旦認準了，貿(mào)易關系就很穩(wěn)固了。我在你們網(wǎng)站做，對于這個品牌的塑造能達到什么效果？怎么看到這種效果？”

??? “通過我們的網(wǎng)站看到東西再跟我聯(lián)絡的人也有，也不少?！?徐祖茂先生并非完全拒絕電子商務的模式。目前，通過其企業(yè)網(wǎng)站聯(lián)絡下單的客戶一般都是小額訂單，這在徐祖茂先生看來與零售方式接近，“做零售這方面，我會很快采用網(wǎng)上交易，但做批發(fā)就不會了?！毙熳婷壬f，“批發(fā)的價格雖然便宜很多，但要求量很大，這個訂單沒有買家的信用擔保我們是不敢接的?！蹦壳?，徐祖茂先生即使是接到網(wǎng)上的小額訂單，也是通過先付款后發(fā)貨的方式完成交易。

　　“下個訂單給你，你完成了交貨了，他又說不要了，那不是損失了嗎？”徐祖茂先生表示，大額訂單的客戶100％通過面談并簽署書面合同才達成交易。

　　“就像美國的買方剛開始合作的時候，每個季度都要過來我們廠里考察一樣，我們對主動前來詢價下單的客戶也會有所選擇。”徐祖茂先生認為，有誠意的大單客戶都會親自來面談，而一般能到他廠子參觀的客戶，成交的幾率就很高。

??? 電子商務的“新普及運動”

　　對于廣東相當多中小企業(yè)仍青睞傳統(tǒng)會展渠道，阿里巴巴廣東區(qū)總經(jīng)理雷雁群表示，“我們也不提倡企業(yè)只通過阿里巴巴這一單一的渠道來做。”

　　最近，中山、佛山等地相繼與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議?！昂头鹕秸暮献?，在于更有計劃地去做這個事情，雙方都會拿出一定的資源來培養(yǎng)他們的電子商務意識?！崩籽闳罕硎尽?/p>

　　不久前，佛山市政府有關方面與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，確立佛山為其在華南地區(qū)發(fā)展電子商務的重點基地。阿里巴巴與政府共同推出“廣東中小企業(yè)啟動電子商務和在線管理軟件的扶持基金計劃”，按照3個1/3的比例，即政府、企業(yè)、阿里巴巴各出資1/3，扶持中小企業(yè)。

　　“阿里巴巴把商務平臺帶進來，其實是帶來一種模式?！敝猩绞行畔a(chǎn)業(yè)協(xié)會秘書長溫先生接受記者采訪時表示。然而，阿里巴巴模式是否能在廣東落地生根仍不得而知，擺在其面前的問題或許應該是電子商務是否為本土企業(yè)所接受的這一層面。

　　阿里巴巴也意識到要在廣東打開更大的市場空間，必須先做好啟蒙工作?！拔覀兡壳芭嘤栒n程安排應該說密度很高?！崩籽闳赫f?？磥?，阿里巴巴到廣東，不僅是區(qū)別于其他類型電子商務平臺對于企業(yè)經(jīng)營的積極意義，更是一次電子商務意識的“新普及運動”。

　　“我們不做第三方保障，但我們對投訴也會積極溝通，會去做一些協(xié)調(diào)工作，我們不承諾這些東西，只是說有起到一定的作用?！崩籽闳罕硎荆娮由虅漳Ｊ桨l(fā)展至今，已經(jīng)比較成熟。

　　不過，基于對目前供貨渠道頗為滿足以及對電子商務心存戒心的心態(tài)，徐祖茂先生表示即使電子商務會是一個發(fā)展的趨勢，但現(xiàn)階段是否花大力氣投入其中，還需要一番考慮。

??? “大宗商品交易仍需要面談”

? 　“因為產(chǎn)品是不一樣的，有一些必須是跟客戶面對面談的，有一些用不著的，我們的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡的接觸就可以?！北？德崢I(yè)有限公司（下稱“?？德　保┴撠熑岁惻肯蛴浾呓忉尩?。

　　因為此前參加過展會覺得收效不大，自從2003年起便將公司業(yè)務完全轉(zhuǎn)向電子商務推廣和銷售渠道的?？德碚f，陳女士覺得他們以供應的LED系列電筒頭燈產(chǎn)品為主的供貨商，使用電子商務完成外貿(mào)推廣和銷售的實際可行性比較高。

　　“大宗的商品，像玩具、鞋子之類的一般就沒法在網(wǎng)上直接完成交易，品種多量也大，有時候一走就走十幾個集裝箱，很多還是需要面談。有的玩具企業(yè)樣品間都有超市那么大，客戶都要上門來談的，沒可能像我們這樣寄一點樣品過去就可以?！标惻空f，因為自身供應的產(chǎn)品相對比較單一，電子商務的應用就顯得簡便。

　　陳女士談到，盡管有一些采購方確實提出面談的要求，但對于大多數(shù)采購方來說，還是通過電子商務平臺洽談并要求他們公司為之郵寄樣品，交易便能實現(xiàn)。

??? 此外，對于?？德碚f，陳女士還列舉了另一個電子商務平臺的好處，“像外觀性能等比較新穎的產(chǎn)品，國內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)保護做得也不夠，放在網(wǎng)上展示比起其他渠道被模仿抄襲的可能性稍微低一點。”她介紹說，公司每年都會有研發(fā)人員設計新型款式的頭燈，“應該說電子商務比較適合產(chǎn)品設計研發(fā)能力高一點的企業(yè)，而傳統(tǒng)產(chǎn)品對渠道的依賴更高一些?！?/p>

??? 在電子商務平臺選擇上，陳女士坦言選擇阿里巴巴還是因為其聚合效應，“只靠這種模式的話，產(chǎn)品肯定要在大一些的平臺上做推廣，要不然哪里來的客戶？加入后能夠?qū)崿F(xiàn)更有效的推廣才是最重要的！”相比于之前公司自建的網(wǎng)站，加入大型電子商務平臺后前來詢價的客戶還是有所增加。

　“自籌企業(yè)網(wǎng)站的有很多，但這不表示做網(wǎng)站就是做電子商務。通過阿里巴巴可以增加流量增加曝光率，效果就更好了。跟廣交會一樣，一個市場的知名度可以帶來更多買家的資源?！崩籽闳罕硎?。

　　然而，對于?？德碚f，曝光率之后所帶來的新客戶開拓上，阿里巴巴起到的作用則顯得“漂浮不定”，陳女士說大部分交易還是來自于之前穩(wěn)定的老客戶群上?！拔乙膊恢朗沁\氣還是怎么樣，有時候效果好有時候效果不好，像去年來詢價的都很少，最近才慢慢好轉(zhuǎn)，但也只比去年稍微好一丁點。”陳女士分析說，和阿里巴巴合作已有5年的時間了，一開始同行業(yè)的生產(chǎn)銷售企業(yè)并沒那么多，慢慢地做的人多了競爭變得激烈了，不得已他們花錢買了金牌會員，關鍵字搜索排名之類的服務讓自己的產(chǎn)品在平臺中顯得突出一些。

　　陳女士還表示，在與買家交流上也是詢盤的多，成交的少?！皳?jù)我的客戶反映，阿里巴巴由于做得比較大和寬。這點當然沒什么不好，只是產(chǎn)生的無效詢盤比較多，浪費精力的情況相對明顯?！北贝罂v橫管理咨詢集團合伙人王山表示，“比如我的客戶用得比較多的亞洲資源，本身是做專業(yè)貿(mào)易雜志出身的，也做B2B，在中國有近三十年的經(jīng)驗，有大量的有效客戶?！?/p>

　　在外貿(mào)業(yè)務的結(jié)算方面，陳女士甚少在網(wǎng)上完成交易，仍依靠傳統(tǒng)的款到發(fā)貨模式完成。盡管她近期開通了支付寶工具，也只是用來解決小額的交易。

　　對此，王山表示，“大部分企業(yè)都在使用網(wǎng)站的信息功能，也就是廠商展示的平臺，和用家詢盤的平臺。對于中小企業(yè)而言，結(jié)算、電子支付等他們不清楚，阿里巴巴需要幫他們提供解決的方案才是最重要的?！?/p>

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