愛(ài)華網(wǎng)隨著消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)格局的演化，一些家電賣(mài)場(chǎng)原有對(duì)商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無(wú)法應(yīng)對(duì)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在此，我們特別刊載某知名家電賣(mài)場(chǎng)的單品管理方法，希望對(duì)業(yè)內(nèi)人士有所幫助。 ?分類(lèi)原則 該公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、IT、白?。ò咨〖译姡?、影音等7個(gè)部類(lèi)，將所經(jīng)營(yíng)商品的所有型號(hào)依據(jù)商品屬性、利潤(rùn)狀況、品牌知名度及市場(chǎng)占有率等3個(gè)方面的不同評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)打分（各部類(lèi)內(nèi)不同類(lèi)別，如IT部的數(shù)碼相機(jī)、光學(xué)相機(jī)、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字?jǐn)z槍只在同類(lèi)商品內(nèi)相比）。并按分值大小分為A類(lèi)型號(hào)、B類(lèi)型號(hào)、C類(lèi)型號(hào)、D類(lèi)型號(hào)等類(lèi)別（特價(jià)機(jī)T、滯銷(xiāo)機(jī)Z單獨(dú)管理），針對(duì)不同類(lèi)別采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段和管理辦法。 ?分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 從以下3個(gè)方面對(duì)某型號(hào)商品進(jìn)行考評(píng)，計(jì)算出該商品的綜合得分（詳見(jiàn)附表1、附表2、附表3、附表4）。 ?營(yíng)銷(xiāo)方法 1、操作辦法（詳見(jiàn)附表5）。 2、管理辦法。 在合理分配資金及庫(kù)房資源保證日常經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的同時(shí)，突出銷(xiāo)售量及利潤(rùn)水平使占主導(dǎo)地位的A類(lèi)商品及B類(lèi)商品加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對(duì)A、B、C、D、T商品的庫(kù)存量做如下規(guī)定： A類(lèi)商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)前N天內(nèi)的總銷(xiāo)量的1至2倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。 B類(lèi)商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)前N天內(nèi)的總銷(xiāo)量的1至1.5倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。 C類(lèi)商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)前N天內(nèi)的總銷(xiāo)量，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。 D類(lèi)商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)前N天內(nèi)的總銷(xiāo)量的0.5倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。 T類(lèi)商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)活動(dòng)期內(nèi)的總銷(xiāo)量。 備注：N天指標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存管理天數(shù)，按庫(kù)存管理辦法執(zhí)行 銷(xiāo)售系統(tǒng)擔(dān)負(fù)控制庫(kù)存量的職責(zé)，分部市場(chǎng)部各品類(lèi)科每月往大庫(kù)檢查庫(kù)存狀況不得低于2次，門(mén)店庫(kù)存每周檢查一次。 3、特價(jià)機(jī)管理規(guī)定（見(jiàn)附表6）。 特價(jià)機(jī)是指為開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、聚集人氣，由廠家或公司降價(jià)讓利從而降低單品機(jī)型價(jià)格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價(jià)機(jī)數(shù)量（金額）不能超過(guò)總付款的20%。 注意： ?。?）在總部銷(xiāo)售中心各部按品類(lèi)建立特價(jià)機(jī)臺(tái)賬，對(duì)此指導(dǎo)各分部特價(jià)機(jī)進(jìn)貨的定單及銷(xiāo)售； （2）分部上報(bào)每次活動(dòng)特價(jià)機(jī)訂單，總部各商品部審批； ?。?）嚴(yán)格審查，避免廠家用特價(jià)機(jī)政策消化店方利潤(rùn)； ?。?）注意廠家用降價(jià)產(chǎn)品充特價(jià)機(jī)； （5）特價(jià)機(jī)的定價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，既有競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者，又要贏取利潤(rùn)； ?。?）特價(jià)活動(dòng)期間，特價(jià)機(jī)價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)而未銷(xiāo)完的產(chǎn)品，是假特價(jià)機(jī)，必須由采購(gòu)重談價(jià)格； （7）門(mén)店應(yīng)加強(qiáng)管理，嚴(yán)禁內(nèi)部人購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品，否則將予以重處。
4、滯銷(xiāo)機(jī)的界定及處理辦法。 滯銷(xiāo)商品的管理以該品類(lèi)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)考核。 手機(jī)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷(xiāo)預(yù)警商品； 冰洗、空調(diào)、彩電、碟機(jī)、數(shù)碼等經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷(xiāo)預(yù)警商品。對(duì)列入滯銷(xiāo)預(yù)警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)手段,進(jìn)行下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，在一個(gè)周期內(nèi)考核庫(kù)存銷(xiāo)售情況。滯銷(xiāo)預(yù)警周期定為手機(jī)：4天內(nèi)；其他品類(lèi)10天內(nèi)。經(jīng)4天或10天強(qiáng)化銷(xiāo)售仍不能達(dá)到公司規(guī)定的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷(xiāo)商品，按滯銷(xiāo)商品的操作手段進(jìn)行處理。 單品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)以一個(gè)周期內(nèi)的銷(xiāo)售量以及期初庫(kù)存比率來(lái)計(jì)算。 手機(jī)：如1月1日×××型號(hào)庫(kù)存20臺(tái)（期初庫(kù)存）； 若考核從1月1日至1月7日計(jì)7天銷(xiāo)量10臺(tái)，則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20÷10×7天=14天。 若考核從1月1日至1月7日計(jì)7天銷(xiāo)量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源），則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20÷60×7天=2.3天； 如公司規(guī)定手機(jī)周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種情況下庫(kù)存的10臺(tái)手機(jī)進(jìn)入預(yù)警期，經(jīng)4天強(qiáng)化銷(xiāo)售，銷(xiāo)完10臺(tái)，則下次進(jìn)貨定單慎重，最多只能定10臺(tái)；如只銷(xiāo)3臺(tái)則剩余7臺(tái)列為滯銷(xiāo)商品。 其他品類(lèi)：如1月1日×××型號(hào)庫(kù)存20臺(tái)（期初庫(kù)存）； 若考核從1月1日至1月25日計(jì)25天銷(xiāo)量10臺(tái)，則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20÷10×25天=50天。 若考核從1月1日至1月25日計(jì)25天銷(xiāo)量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源），則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20÷60×25天=8.3天； 如公司規(guī)定該品類(lèi)周轉(zhuǎn)天數(shù)為16天，則第一種情況下庫(kù)存的10臺(tái)產(chǎn)品超過(guò)16天，定為滯銷(xiāo)商品。 ?。?）首先考慮退換貨，通知采購(gòu)，由其與廠家談判（進(jìn)貨處理）； ?。?）如不能退換（經(jīng)銷(xiāo)品），由采購(gòu)與廠家談判，壓低價(jià)格，折價(jià)處理； ?。?）對(duì)廠家已撤柜、不能退換和降價(jià)的滯銷(xiāo)品，可調(diào)整價(jià)格，增加贈(zèng)品，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加大力度，盡快處理掉。 （4）代銷(xiāo)商品每月由采購(gòu)部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商直接作退貨處理。 ?。?）滯銷(xiāo)機(jī)和界定暫定為：手機(jī)7天以上；冰、洗、空、彩、碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品一個(gè)月以上。 ?促銷(xiāo)費(fèi)的下發(fā) 1、A類(lèi)商品的促銷(xiāo)費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為： 促銷(xiāo)費(fèi)的下達(dá)嚴(yán)格按照該型號(hào)所產(chǎn)生的利潤(rùn)額，包括商業(yè)折扣點(diǎn)位和賬面利潤(rùn)，分為一級(jí)促銷(xiāo)費(fèi)和二級(jí)促銷(xiāo)費(fèi)（見(jiàn)附表7）。 ?。?）A類(lèi)新產(chǎn)品新型號(hào)帶促銷(xiāo)費(fèi)型號(hào)占比40%，一級(jí)促銷(xiāo)費(fèi)； ?。?）A類(lèi)包銷(xiāo)定制型號(hào)全部帶促銷(xiāo)費(fèi)，一級(jí)促銷(xiāo)費(fèi)； ?。?）A類(lèi)主流商品帶促銷(xiāo)費(fèi)型號(hào)占比40%，二級(jí)促銷(xiāo)費(fèi)。 2、B類(lèi)商品的促銷(xiāo)費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為： ?。?）B類(lèi)新產(chǎn)品、新型號(hào)帶促銷(xiāo)費(fèi)型號(hào)占同類(lèi)產(chǎn)品的20%，二級(jí)促銷(xiāo)費(fèi)； ?。?）B類(lèi)包銷(xiāo)定制型號(hào)全部帶促銷(xiāo)費(fèi)，一級(jí)促銷(xiāo)費(fèi)； （3）B類(lèi)主流商品帶促銷(xiāo)費(fèi)型號(hào)占比20%，二級(jí)促銷(xiāo)費(fèi)。 3、C、D、T類(lèi)商品均無(wú)促銷(xiāo)費(fèi)。 4、Z類(lèi)商品根據(jù)情況適時(shí)制定促銷(xiāo)費(fèi)并應(yīng)上報(bào)認(rèn)可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷(xiāo)費(fèi)。
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