?? 零售業(yè)的全面開放加劇了商業(yè)環(huán)境的競(jìng)爭，零售終端的整合必將朝著連鎖形式的超級(jí)賣場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展。對(duì)供貨商來說，對(duì)傳統(tǒng)管道的依賴將越來越小，更多的銷售將來自于連鎖KA賣場(chǎng)。因此，供貨商要發(fā)展，就不能避免地要與KA賣場(chǎng)打交道。要成為KA賣場(chǎng)的供貨商，就要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的了解和調(diào)查。

??? 第一步了解這家賣場(chǎng)的基本情況?；厩闆r包括賣場(chǎng)的投資來源、分唐隋況、經(jīng)營狀況。

??? 投資來源簡單地說就是指賣場(chǎng)的投資方，了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和可持續(xù)性。KA賣場(chǎng)的投資方相對(duì)來說是比較透明的，眾所周知的沃爾瑪、家樂福等這些大型外資企業(yè)都是相當(dāng)有實(shí)力的，與他們合作當(dāng)然穩(wěn)妥可靠。不過，目前本土零售賣場(chǎng)的發(fā)展也是異軍突起，以新一佳、家世界為代表的這些本土KA賣場(chǎng)也表現(xiàn)出了非常強(qiáng)勁的勢(shì)頭。對(duì)一些投資方背景模糊的KA賣場(chǎng)，供貨商就需要通過一些途徑來了解它的投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、關(guān)注財(cái)經(jīng)類信息、同行傳播等，以保障自己生意合作的安全?，F(xiàn)在，供貨商送貨但結(jié)不了款甚至一夜之間倒閉的賣場(chǎng)還真不少，導(dǎo)致供貨商蒙受了巨大的損失，甚至有的供貨商還被拖垮了。

??? KA賣場(chǎng)的分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積等，要充分了解賣場(chǎng)的分店情況以便正確地選擇合作店別。尤其是經(jīng)銷商處于剛起步階段或資金比較緊張時(shí)，更要通過了解分店經(jīng)營面積、區(qū)域布局，再結(jié)合自身狀況來選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場(chǎng)的經(jīng)營績效狀況。許多經(jīng)銷商習(xí)慣于通過同賣場(chǎng)采購人員的交往來了解賣場(chǎng)經(jīng)營狀況，結(jié)果實(shí)際情況與當(dāng)初了解的大相徑庭。因?yàn)椴少徣藛T在招商過程中為了提升合作門檻、吸引供貨商的合作信心，通常會(huì)夸大其詞。所以，從這個(gè)途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營狀況必須是通過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查及其他側(cè)面的了解才能獲得的。供貨商可以一方面通過向其他供貨商打聽，另一方面通過賣場(chǎng)人流量、顧客購買情況、收銀臺(tái)結(jié)賬情況及賣場(chǎng)商品的陳列狀況來判斷其經(jīng)營狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來，才會(huì)獲得相對(duì)準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解KA賣場(chǎng)經(jīng)營狀況，是決定合作的關(guān)鍵。

??? 通過對(duì)以上基本情況的掌握，大致可以決定是否有合作的必要和需求了。當(dāng)供貨商確定要與該賣場(chǎng)發(fā)展合作關(guān)系后，下一步就要對(duì)賣場(chǎng)與供貨商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析了。

??? 首先，了解賣場(chǎng)對(duì)供貨商的要求。作為KA賣場(chǎng)，他們對(duì)自己的供貨商也是有一定要求的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般來說，KA賣場(chǎng)對(duì)供貨商的要求主要是以下幾個(gè)方面。

??? （1）供貨商的性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠商或授權(quán)經(jīng)銷商）。KA賣場(chǎng)最歡迎的是直供商（因?yàn)榭梢缘玫阶顚?shí)惠的價(jià)格），其次是一級(jí)代理商。KA賣場(chǎng)對(duì)供貨商的歡迎程度隨商品經(jīng)營權(quán)限的遞增而相應(yīng)遞減。

?? （2）供貨商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對(duì)KA賣場(chǎng)來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才可以安全地保障充足的貨源，有能力把賣場(chǎng)的生意做大。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。只有有實(shí)力的供貨商才能有效地避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場(chǎng)遭受缺貨所帶來的損失。

?? （3）供貨商的專業(yè)程度。這里的“專業(yè)”包括商品知識(shí)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)等，KA賣場(chǎng)歡迎專業(yè)程度高的供貨商。

??? KA賣場(chǎng)的操作流程是很規(guī)范的，涉及很專業(yè)的內(nèi)容，因而對(duì)人員素質(zhì)的要求是要高過傳統(tǒng)管道的。在這一點(diǎn)上，很多供貨商存在缺陷和不足。

??? 大賣場(chǎng)的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營銷人員交往，正所謂“響鼓不用重錘”嘛。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程中會(huì)讓采購人員沒有耐性，進(jìn)而對(duì)合作質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。有好的專業(yè)，相互間的溝通就會(huì)減少許多不必要的摩擦，從而簡化雙方合作的環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。

??? 其次，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多經(jīng)銷商不能正確理解“賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)”的意義，認(rèn)為無論賣場(chǎng)賣什么，我供給他我所賣的就行了。事實(shí)上不是這樣的，賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供貨商所供商品在該賣場(chǎng)將得到的重視程度，它在某種程度上會(huì)告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場(chǎng)面前。如果現(xiàn)在賣場(chǎng)中與供貨商將要提供的商品同類的品項(xiàng)比較豐富，那供貨商要重點(diǎn)說明的就是自身商品相比之下的優(yōu)勢(shì)所在。如果目前賣場(chǎng)中同類商品較為缺乏，那供貨商則要重點(diǎn)分析該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，要了解在這家賣場(chǎng)里，哪些商品是作為重點(diǎn)商品，而哪些又是作為配套商品而存在的，根據(jù)賣場(chǎng)對(duì)所供商品的重視程度來決定投入的多少，以防“入不敷出”。

??? 再者，與賣場(chǎng)在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù)KA賣場(chǎng)對(duì)供貨商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。一般情況下，供貨商準(zhǔn)備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA賣場(chǎng)所要求的證照都是非常詳細(xì)的，包括企業(yè)法人代表的身份證復(fù)印件、業(yè)務(wù)人員委托書等，致使很多經(jīng)銷商在拿到需求證照清單后都有點(diǎn)措手不及的感覺。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時(shí)更新，不知不覺中已超過了有限年限，等等，一系列原因使正式合作時(shí)間越來越晚，尤其對(duì)于一些季節(jié)性或時(shí)令性商品的廠商來說，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。

??? 當(dāng)然，萬事以人為本。與賣場(chǎng)合作也就是與采購人員合作的過程。

??? 了解你要進(jìn)的賣場(chǎng)更重要的一點(diǎn)是了解你的交鋒對(duì)手是一個(gè)什么樣的人。在與賣場(chǎng)的采購人員談判前，一定要明了對(duì)方是什么樣的性格、喜好、做事風(fēng)格，以及優(yōu)缺點(diǎn)。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要表現(xiàn)出過分的斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@樣會(huì)使對(duì)方感覺到你缺乏誠意或者實(shí)力有限。許多營銷人員都有這樣的親身經(jīng)歷：當(dāng)面對(duì)的采購是一個(gè)愛美的女士時(shí)，一句“您今天很漂亮”無形中會(huì)使雙方的距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但當(dāng)對(duì)方是一個(gè)嚴(yán)肅而正統(tǒng)的女士時(shí)，一句“您今天很漂亮”反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺得這個(gè)營銷人員很輕浮。所以，雙方合作的愉快程度建立在對(duì)談判對(duì)手的了解的基礎(chǔ)上。

　　很多經(jīng)銷商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊，隨時(shí)可見：可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時(shí)留心、可以向其他供貨商咨詢、可以通過市場(chǎng)調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等。總之，現(xiàn)在的世界是一個(gè)信息化的世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注身邊的一切，就能獲得想得到的所有情報(bào)。做好了詳細(xì)而準(zhǔn)確的前期了解，就邁出了成為KA賣場(chǎng)的合格供貨商的第一步。

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