愛華網(wǎng)編者按：營銷策劃，零售商家攫取利潤搶占市場屢試不爽的法寶，也是考驗(yàn)經(jīng)營管理者智慧的魔盤。運(yùn)用得當(dāng)，可事半功倍，策劃失當(dāng)，輕則得不償失，重則賠了夫人又折兵。所以對于超市經(jīng)營者來講，只有根據(jù)自身實(shí)際情況，策劃出迎合市場熱點(diǎn)的營銷活動，才能達(dá)到名利雙收。本期提供策劃案例一篇，藉以拋磚引玉。 打折促銷，盡管屢試不爽，但副作用及風(fēng)險切不可低估。稍不留神，就會掉進(jìn)變幻莫測的陷阱。?
陷阱一:虛假打折，折了信譽(yù) 在打折風(fēng)潮中，有些企業(yè)鉆了國家法律不健全、監(jiān)督機(jī)制不完善的空子，發(fā)布虛假打折廣告，諸如本來原價，謊稱打折；僅有個別商品打折，謊稱全場打折；殘次品處理，謊稱正品打折；僅有個別商品五折，謊稱五至九折。 陷阱二:頻繁打折，折了形象 經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個著名的邊際效益原理。打折活動，隨著次數(shù)的增加會使其對顧客吸引力逐漸縮小。為增大誘惑就需要不斷加大打折幅度，同時又要經(jīng)常性地采取降價策略，其結(jié)果，或是虧本賺吆喝，或是搞假打折。無疑，商家過分注重打折活動，會喪失自身活力，更重要的是損害了形象。? 陷阱三:盲目打折，折了特色 低價僅是零售業(yè)經(jīng)營特色的一種表現(xiàn)形式，另外還有檔次、質(zhì)量、環(huán)境、服務(wù)等多方面的內(nèi)容。盡管世界第一家百貨商店名為“廉價百貨商店”，但今天廉價已不是商超的特色了。 陷阱四:競相打折，折了效益 說折價是最低層次的競爭，是因?yàn)樗己秃唵?。競爭一方降價，另一方也會降價，形成一種競相打折的狀態(tài)。促銷打折，應(yīng)以誠信經(jīng)營為前提，真正惠及顧客，做到合法合理的市場營銷運(yùn)作。 那么，作為商家，我們不僅要有穩(wěn)健繞開營銷陷阱的智慧與能力，而且，還要熟練掌握商業(yè)營銷的戰(zhàn)術(shù)策略，起碼應(yīng)該做到誠信經(jīng)營，合法營銷，真正用商者的智慧去換取應(yīng)得的利潤。 明確打折的目標(biāo) 降價的目的可以有多種，諸如提高市場占有率、擴(kuò)大銷售量、回報消費(fèi)者、處理積壓商品等。對于大型百貨商店來說，不應(yīng)把折價作為競爭手段，而應(yīng)作為促銷手段，促銷不是為了擠垮對手，而是為了回報消費(fèi)者，或者處理換季商品。 遵守打折的規(guī)范 打折不能違法?！斗床徽?dāng)競爭法》第十一條明確規(guī)定：“經(jīng)營者不得以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品”。同時堅(jiān)持避免假打折，通過一些較為規(guī)范的運(yùn)作方式贏得顧客信任。 選擇打折的佳機(jī) 商家在什么時候打折，一年打折幾次，并不能隨心所欲，如果頻率過高，顧客專揀減價的日子來買，不減價的日子就不來買，大減價將會失效。大減價的意義要在于調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的不平衡，絕不單是為了增加銷售。? 確定打折的方式 打折的方式包括打折的范圍與幅度。打折范圍的確定應(yīng)根據(jù)打折目標(biāo)確定。從回報消費(fèi)者角度講，全部商品都實(shí)行打折順里成章，最易產(chǎn)生轟動效應(yīng)。但是，全部商品打折，必須進(jìn)行效益對比分析，或者說要確定返還給顧客多少利益。 加強(qiáng)對打折的操作管理 首先，要提前做好廣告，將大減價信息廣泛地傳播；其次要提前將充足的商品陳列在柜臺上；其三，聘用足夠的職工進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)；其四，為了避免過于擁擠，可將大減價開始之日放在星期五，而非星期六或是星期日。其五，要協(xié)同好與廠商關(guān)系，零售商打折的成功在于與廠商共同負(fù)擔(dān)優(yōu)惠的折扣。其六，減少失竊。 進(jìn)行打折的效果評估 在決策進(jìn)行打折活動時，必須事先分析能否達(dá)到目標(biāo)。預(yù)測打幾折、銷售多少商品，這些商品的利潤是多少。能否對商店形象造成傷害。打折完成后，及時進(jìn)行總結(jié)與評估，為以后的打折活動提供經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。?
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