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這里不談什么項(xiàng)目用什么樣的銷售人員,而是要解釋為什么不贊成異地操盤銷售團(tuán)隊(duì)原班帶去異地?為什么異地招聘的銷售人員業(yè)績(jī)好于帶去的銷售人員?
異地代理項(xiàng)目的機(jī)會(huì)多了,項(xiàng)目所在的縣市到處可見外來(lái)的代理團(tuán)隊(duì)。一幫幫外來(lái)人口充滿了售樓處的接待臺(tái),個(gè)個(gè)形象氣質(zhì)佳,談吐文雅到位,一副副專業(yè)氣質(zhì)。但銷售力到底如何?銷售水平高低是否取決于這幫人?這包括省會(huì)到普通的地級(jí)市、地級(jí)市到縣城,高層次、高形象的外地銷售人員能否在提高項(xiàng)目銷售形象的同時(shí)將銷售業(yè)績(jī)也大大提高呢?

最近我的一個(gè)老大哥在外地接手一個(gè)住宅項(xiàng)目,項(xiàng)目規(guī)模也不大,欲在公司所在地招聘銷售人員駐外,嚴(yán)格面試,要求氣質(zhì)形象、學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)。好難好難的到處挖人、拉人就是沒(méi)有人愿意跟著去駐外。即便有要么就是成本極高,要么就是些歪瓜裂棗。我不禁想起個(gè)問(wèn)題,死活要從大城市招人圖什么?圖代理公司的團(tuán)隊(duì)實(shí)力(面子上好)?還是圖專業(yè)扎實(shí),經(jīng)驗(yàn)豐富能在異地一展身手為銷售錦上添花?說(shuō)心里話,我認(rèn)為前者無(wú)所謂,開發(fā)商更關(guān)注銷售水平,也許一開始開發(fā)商也是從“外觀”挑挑毛病,但真正銷售起來(lái)對(duì)代理公司的評(píng)價(jià)就真的純理性了。后者我認(rèn)為不一定,房地產(chǎn)有將強(qiáng)的地域性,一地熟悉,異地陌生,不要說(shuō)一般的銷售人員就連我們對(duì)一個(gè)新地域的熟悉還要好長(zhǎng)的時(shí)間,何況做房地產(chǎn)最主要的是地域文化、生活習(xí)慣上的融入,派遣一支精小的干練的核心團(tuán)隊(duì)就足以了,銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)卣衅?。一?lái)成本上可以合理降低,又可以培養(yǎng)新的操盤團(tuán)隊(duì),同地再次操盤一勞永逸。二來(lái)當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員,以核心團(tuán)隊(duì)為中心,相互學(xué)習(xí),對(duì)異地市場(chǎng)熟悉要比自己摸索快,尤其是在當(dāng)?shù)鼐幼∮谏盍?xí)慣、民風(fēng)與地域文化的了解上。這樣一來(lái)銷售團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)融入,與客戶溝通才能更加融洽(比如客戶提到某某項(xiàng)目,自己住某某地方,自己在某某單位,往往外來(lái)銷售人員會(huì)聽的暈暈乎乎,支支吾吾不知如何作答,談何溝通?在小地方的客戶面對(duì)這樣的銷售人員何嘗能得以信任?)。
自己的團(tuán)隊(duì)在縣城有個(gè)大項(xiàng)目,駐場(chǎng)操盤團(tuán)隊(duì)的人員不少。策劃班組(策劃、設(shè)計(jì))由公司調(diào)派,銷售經(jīng)理由我最信任,工作能力最精湛的銷售人員中提拔,一來(lái)熟悉銷售各環(huán)節(jié)工作,二來(lái)工作認(rèn)真對(duì)人親切,與甲方溝通順暢。銷售人員由原項(xiàng)目調(diào)派一兩個(gè),其余的在當(dāng)?shù)赜善渌?xiàng)目挖掘老手,再面向市場(chǎng)招聘新手。銷售團(tuán)隊(duì)的組合情況是:銷售經(jīng)理1名,調(diào)派銷售員2名,當(dāng)?shù)劁N售人員4名。按照這個(gè)組合,項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)是當(dāng)?shù)亍巴林庇捎诋?dāng)?shù)貙儆诳h城,所招聘銷售人員的氣質(zhì)、文化與銷售水平包括對(duì)房地產(chǎn)的了解略低,整個(gè)銷售隊(duì)伍在前期略顯低檔,就像同行形容的不太像正規(guī)軍的感覺,包括開發(fā)商對(duì)我這支偽軍的銷售力不抱有很高的希望。的確,當(dāng)時(shí)對(duì)于這個(gè)外地大盤評(píng)估出的銷售周期將會(huì)很長(zhǎng),在用人上考慮到了人員成本,這其中包含了人員流動(dòng)的成本(本地操盤人員流動(dòng)很大,更何況駐外)、-愛華網(wǎng)-駐外薪金待遇成本(工資高、傭金高、食宿高)。此外對(duì)這個(gè)地域缺乏真正的了解,大量使用當(dāng)?shù)亍巴林笨梢曰馊松夭皇?。團(tuán)隊(duì)此番組合果然降低了成本,高層次帶低層次的團(tuán)隊(duì)組合得到了有效鞏固,截止當(dāng)前項(xiàng)目開盤一年有余,人員無(wú)流動(dòng)(辭職、要求調(diào)離、被挖)發(fā)生。而且銷售力一直保持高水平,開發(fā)商也為之滿意,未曾提起銷售人員的調(diào)整問(wèn)題。因而我非??隙ㄕ{(diào)派來(lái)的銷售員起到的帶頭作用,并介紹給了那個(gè)新開張的老大哥作為經(jīng)驗(yàn)。
最近銷售經(jīng)理匯總一些表格,看后我才發(fā)現(xiàn),原來(lái)一直一來(lái)當(dāng)?shù)卣衅傅摹巴林变N售業(yè)績(jī)一直超過(guò)調(diào)派來(lái)的銷售人員?!巴林眰兎菍I(yè)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于專業(yè)程度,形象氣質(zhì)與溝通能力都遠(yuǎn)低于調(diào)派的同事,為什么偏偏就是他們的業(yè)績(jī)好呢?所以開始“研究”這個(gè)現(xiàn)象。與銷售經(jīng)理探討后得出結(jié)論如下:
第一,我們的項(xiàng)目是住宅為主的大盤,購(gòu)買客群多以當(dāng)?shù)乩习傩諡橹?,?dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)氣氛本身不如城市,老百姓只管買房子,很多賣點(diǎn)、銷售技巧磨破嘴皮子在這里百分之七八十是無(wú)用功。買房子樸樸實(shí)實(shí)是第一位的,再次基礎(chǔ)上高高形象拉升拉升還是可以的,太離譜了客戶就暈怕了。
第二,第二小地方老百姓對(duì)外來(lái)開發(fā)商、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏信賴,我們項(xiàng)目所在的縣城外地開發(fā)商忽悠老百姓,用爛尾、低劣產(chǎn)品坑錢的比比皆是,越是形象氣質(zhì)佳如白領(lǐng)的他們就起雞皮疙瘩。
第三,當(dāng)?shù)氐赜蛐?,七大姑八大姨的十個(gè)人里五個(gè)人認(rèn)識(shí),三個(gè)人是親戚,要買房消息傳播的可快了,找誰(shuí)買當(dāng)然也是認(rèn)人的,當(dāng)?shù)氐匿N售人員雖然專業(yè)知識(shí)不高,形象與談吐欠佳但是得了天時(shí)地利人和,老百姓抱著跑得了和尚跑不了廟的心態(tài)覺著熟人或者當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)話和建議更可信。
第四,人和的另一方面,是同事與同事,當(dāng)?shù)氐囊粨?,外地的一撥,?dāng)?shù)厝说年P(guān)系處理的非常好,彼此熟悉,相互幫助,在銷控、逼定上可以看得出來(lái),默契的很。
第五,調(diào)派的銷售人員背井離鄉(xiāng),心態(tài)往往aihuau.com不夠好,在工作與專業(yè)上往往感覺自己高人一等,這樣的心態(tài)容易懈怠下來(lái),而當(dāng)?shù)氐匿N售人員每天心態(tài)良好,甚至全天候工作,他們熟悉客戶,可以過(guò)年過(guò)節(jié)的登門拜訪,可以將我們的禮品送去,我曾見過(guò)認(rèn)籌當(dāng)天凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘當(dāng)?shù)劁N售人員陪同客戶排隊(duì)的,而在其他同事還在宿舍里大睡到七點(diǎn)。
第六,當(dāng)?shù)劁N售人員更加認(rèn)真服從銷售經(jīng)理管理,對(duì)待遇比調(diào)派的心理期望要低,每次傭金發(fā)放后的激勵(lì)作用都很明顯對(duì)客戶工作的積極性較大。
所以,項(xiàng)目銷售人員組合切莫盲目求高形象,切莫小瞧了當(dāng)?shù)卣衅傅男率?,培?xùn)是一方面,基礎(chǔ)是一方面,地緣卻是他們固有的。
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