根據(jù)林正冠提供的資料顯示，其麾下共有20大類，多達(dá)1300多種產(chǎn)品，絕大多數(shù)都面向大眾消費(fèi)者。更夸張的是兩個40%——過去2年來，林正冠帶領(lǐng)他的部門淘汰了40%的舊產(chǎn)品；與此同時(shí)，這個部門近40%銷售收入來自過去5年里開發(fā)的新產(chǎn)品。

　　盡管有余俊雄在前面為3M品牌吶喊助威，但林正冠依然面臨挑戰(zhàn)——“3M有太多產(chǎn)品和品牌，不可能有這么多資源同時(shí)去推廣所有產(chǎn)品和品牌”，所以必須“選擇對的產(chǎn)品組合”。就目前的情況來看，思高、Scotch、Command、報(bào)事貼將會成為率先被推廣出去的品牌，林正冠希望這些品牌和產(chǎn)品可以幫助塑造出3M產(chǎn)品“值得信任、創(chuàng)新和品質(zhì)好”的品牌特性。

　　林正冠選擇的這幾個品牌除了市場銷售很好以外，更重要的是，符合3M在零售市場上力圖塑造的“品類制造者”形象——雖然這些產(chǎn)品在市場上不乏競爭者，但3M的產(chǎn)品都有其特定的無可替代的特性。舉例來說，Command無痕掛鉤，雖然從來都是被安放在所有掛鉤產(chǎn)品一起陳列，但唯有這個掛鉤產(chǎn)品是掛的牢，并且取下時(shí)可以做到不損傷墻面不殘留膠底；再比如市場上充斥著各種各樣的便條紙，但唯有3M的報(bào)事貼有產(chǎn)品即能裝在筆上又能裝在一個精致的塑料盒子里被交替抽拉的。

　　2010年，將迎來3M在中國歷史上最大幅度的電視廣告投放年度。林正冠相信，“已經(jīng)到了合適時(shí)候”。廣告打出去，但是消費(fèi)者買不到產(chǎn)品，或者是產(chǎn)品鋪貨不夠好，都會對品牌形象產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這一次，林正冠做好了準(zhǔn)備。

　　當(dāng)然，廣告更需要體現(xiàn)出林正冠對3M產(chǎn)品“值得信任、創(chuàng)新和品質(zhì)好”的定位。這位同樣銷售出身，在臺灣市場曾經(jīng)力挽狂瀾的事業(yè)部總經(jīng)理有辦法——在廣告創(chuàng)意上，要求80分的產(chǎn)品只宣傳出60分的好處，讓消費(fèi)者在使用的時(shí)候有“驚喜”，從而將首次購買的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成忠誠的3M品牌擁躉。這個決定基于前期市場調(diào)研的結(jié)果，公司提供的第三方調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在熟悉3M品牌后有很多人愿意嘗試購買其產(chǎn)品，而且用后對3M產(chǎn)品的忠誠度很高。

　　值得一提的是，伴隨著這些子品牌和產(chǎn)品的廣告，中國消費(fèi)者也許將會接收到鋪天蓋地的3M品牌，從而有一天會像了解寶潔一樣了解3M。據(jù)了解，在這些廣告中必須要有3M的品牌背書，每個廣告的結(jié)尾都要出現(xiàn)3M的LOGO和旁白“Three M”，此外“3M的紅色LOGO要占據(jù)屏幕寬度的1/3，并且以白色為背景，以便達(dá)到最大的可讀性”。

　　性價(jià)比更高的產(chǎn)品

　　渠道，將成為另一個推銷3M的戰(zhàn)場。

　　對于3M這樣執(zhí)著的以創(chuàng)新為靈魂的企業(yè)來說，研發(fā)創(chuàng)新是企業(yè)永續(xù)發(fā)展的核心動力。這就是為何余俊雄每兩個星期一定會去一次3M研發(fā)中心的理由，現(xiàn)在，他還會光顧零售大賣場，很多貨架上都擺放著3M的產(chǎn)品，余俊雄會親自查看甚至親自指導(dǎo)價(jià)格牌的書寫方式。

　　不過到目前為止，余俊雄常去的零售渠道還僅限于包括沃爾瑪、家樂福和大潤發(fā)在內(nèi)的全球零售商。這與3M產(chǎn)品的價(jià)格有很大關(guān)系，這些品牌和產(chǎn)品大多定位在高端，用林正冠的話說，就是“金字塔頂端”。

　　好消息是，林正冠的目光所及，已經(jīng)從這些全球零售商逐漸向本土零售商甚至是夫妻老婆店的零售渠道拓展，但，這需要3M開發(fā)出性價(jià)比更高，更為適銷對路的產(chǎn)品。他以思高百潔布舉例來說，目前這款產(chǎn)品的價(jià)格比市場同類產(chǎn)品高不少，但是根據(jù)3M公司的內(nèi)部測試，其清潔性能是同類產(chǎn)品的9倍，壽命是同類產(chǎn)品的3倍。也許消費(fèi)者對產(chǎn)品性能的要求沒這么高，只需要清潔力是同類產(chǎn)品3倍的百潔布，這樣價(jià)格就可以降下來，但并不影響3M品牌產(chǎn)品的質(zhì)量。為了留住那些原有的忠誠客戶，林正冠正在考慮不僅在品牌上，而且在區(qū)域和渠道上，對這些不同定位的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。

　　推出更多適合更廣大中國消費(fèi)群體的產(chǎn)品，是2010年最為重要的工作。林正冠說。

　　除了上文已經(jīng)提到的廣告促銷以外，3M將更多地采用整合營銷的手段，在渠道進(jìn)行多種促銷的嘗試，尤其是注重現(xiàn)場促銷員和現(xiàn)場演示，以幫助消費(fèi)者更好地近距離接觸3M產(chǎn)品。林正冠相信，這種促銷方式將更好地幫助消費(fèi)者了解3M公司，了解3M的產(chǎn)品，增加成為忠誠客戶的可能。

　　最為有益的嘗試，正在上海的大潤發(fā)賣場進(jìn)行中。這一次，消費(fèi)者也許終于有機(jī)會窺得3M公司最為齊全的消費(fèi)類產(chǎn)品。3M公司在賣場專門劈出了一個空間，陳列全部3M的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品原本分布在賣場的幾乎各個角落，而且和競爭對手們擺在一起，如果不強(qiáng)調(diào)其性能，就很難區(qū)分開來。這種全新的陳列方式，將有利于解惑“3M到底有哪些產(chǎn)品”，更利于3M銷售人員在賣場的促銷，更有利于忠誠客戶的選購——也許這里面還會有3M工業(yè)產(chǎn)品的用戶，他們本身也是大眾消費(fèi)者。

　　兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了起點(diǎn)。3M公司最引以為傲的研發(fā)創(chuàng)新，此刻將幫助林正冠實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。要知道，“3M公司將每年銷售收入的6%投入相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域和產(chǎn)品應(yīng)用的研發(fā)”，更重要的是，在3M公司創(chuàng)新的每一個產(chǎn)品，都可能來自任何人的創(chuàng)意，可能是研發(fā)、市場、銷售、甚至是制造；但不管創(chuàng)意來自何人，這里面有很大一部分都來自市場和客戶的需求，這就使得新產(chǎn)品的研發(fā)從一開始就是奔著為市場需求創(chuàng)造適銷對路的思路去的。

　　研發(fā)創(chuàng)新的市場動因

　　說起3M的研發(fā)創(chuàng)新，有一句話流傳甚廣——“每個員工都有15%的時(shí)間可以用在自己感興趣的項(xiàng)目和計(jì)劃上，不管這個項(xiàng)目是否能夠馬上帶來直接效益”。這讓人們常常對3M公司的研發(fā)創(chuàng)新環(huán)境之寬松產(chǎn)生無限遐想，但也會疑惑于創(chuàng)新和收益之間平衡點(diǎn)如何把握。事實(shí)上，在3M內(nèi)部有一句話更為深入人心——“創(chuàng)新，是將知識變成產(chǎn)品”。

　　這才是3M公司研發(fā)創(chuàng)新的根本準(zhǔn)則。

　　熊海錕是3M中國研發(fā)中心的技術(shù)經(jīng)理，他主管的中央實(shí)驗(yàn)室和3M的7個事業(yè)部實(shí)驗(yàn)室一起，構(gòu)成了3M中國研發(fā)中心的核心架構(gòu)。技術(shù)出身的他理解作為一個研發(fā)創(chuàng)新工程師“熱衷技術(shù)先進(jìn)性，向往獨(dú)步天下”的雄心，但他堅(jiān)信，一個3M公司工程師的意義在于，研究的成果能否為公司產(chǎn)生利潤。這也是他持之以恒堅(jiān)持不懈向他麾下的工程師們宣傳的3M核心價(jià)值觀。

　　每一個3M工程師進(jìn)入公司接受入職培訓(xùn)時(shí)，首先需要知道的是“什么樣的技術(shù)是對3M公司有用的”，這就意味著即使是“天馬行空”的創(chuàng)新也必須建立在這個基礎(chǔ)上。很少有公司如此禮遇工程師，入職培訓(xùn)就要請公司各個職能部門前來宣講，五花八門什么都有。比如財(cái)務(wù)知識中的成本分?jǐn)?；新產(chǎn)品研發(fā)的成本是如何計(jì)算的；甚至?xí)嬖V工程師們給他們加工資的錢是從哪里來的；還有制造部門運(yùn)作的費(fèi)用是怎么算，生產(chǎn)效率如何保證等等。最根本的目的就是，讓這些“技術(shù)狂人”們知道，什么是賠錢的買賣，什么樣的技術(shù)能夠真正轉(zhuǎn)變成為公司帶來利潤的新產(chǎn)品。

　　這才只是開始。和我們對研發(fā)人員熱衷純技術(shù)埋頭純研發(fā)的傳統(tǒng)理解完全不同，3M的工程師不僅需要是技術(shù)狂人，大多數(shù)時(shí)候他們都必須是“溝通超人”。熊海錕自己就是這樣的典型，很少有工程師會像他一樣將純技術(shù)都說得趣味橫生。這位已經(jīng)在3M工作了15年的工程師，曾經(jīng)是3M中國研發(fā)中心成立時(shí)最年輕的成員，他在3M的第一份工作是做技術(shù)服務(wù)工程師，就是面向客戶的工程師，做的是客戶現(xiàn)場支持的工作。

　　在3M，技術(shù)服務(wù)工程師還有一項(xiàng)最重要任務(wù)，就是幫助其他研發(fā)人員收集市場的聲音。用3M公司的官方語言說，叫VOC和VOM——消費(fèi)者的聲音和市場的聲音，還記得我們上文提到3M公司創(chuàng)新的新產(chǎn)品大多來自市場的需求么？事實(shí)上，技術(shù)部門的工程師也在其中扮演了重要的角色，用熊海錕的話說，3M特別鼓勵研發(fā)人員去和客戶做面對面的溝通。

　　最近剛剛在廣州“3M創(chuàng)新日”巡展上亮相一款新產(chǎn)品，正是對3M公司這種研發(fā)創(chuàng)新的核心價(jià)值觀的完美體現(xiàn)。最初的市場需求就是來自一位技術(shù)服務(wù)工程師，在為一家筆記本電腦龍頭代工商做技術(shù)服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)工廠常常需要為上網(wǎng)本的液晶顯示屏返工，而這些顯示屏通常是用膠帶將塑料外殼，玻璃屏幕，液晶屏等粘合在一起的。分開它們常常會損壞液晶屏，造成巨大的損失，要知道液晶屏幾乎是筆記本屏成本的60%。

　　這個市場需求被迅速反饋到3M公司研發(fā)中心的點(diǎn)子庫，中心實(shí)驗(yàn)室的工程師們靈光乍現(xiàn)，覺得無痕膠帶的技術(shù)也許可以幫助解決這個問題。無痕膠帶就是通過拉伸改變膠帶的分子結(jié)構(gòu)而使其粘性消失，唯一的問題是，如何保證在拉伸的過程中，保持用力的均勻和水平——3M的軟件機(jī)械系統(tǒng)集成實(shí)驗(yàn)室?guī)椭O(shè)計(jì)出了一個搖柄以解決這個問題。事實(shí)上，從最初的市場需求到最終新產(chǎn)品上市，不過短短8個月的時(shí)間。

　　但這不是最短的，熊海錕透露說，在3M研發(fā)的歷史上曾經(jīng)有從創(chuàng)意到新產(chǎn)品上市只經(jīng)歷短短8天的歷史。最重要的是，有效的技術(shù)能轉(zhuǎn)變成銷售和利潤。

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