愛(ài)華網(wǎng)文|今日鋼鐵 王琰 “我雖然不是上海人，但是我的目標(biāo)是在上海擁有自己的房子、車(chē)子?！痹谡劶白约豪硐霑r(shí)，“今日鋼鐵網(wǎng)”業(yè)務(wù)三部經(jīng)理徐小榮這樣說(shuō)到，“我會(huì)將目標(biāo)模塊化，然后慢慢的嘗試著實(shí)現(xiàn)心中的每個(gè)看似微不足道的成就。因?yàn)槲蚁嘈欧e小流而以成江海，積硅步以致千里，愚公雖愚卻亦知其中明理” 說(shuō)著這番話(huà)的小徐，看上去頗為干練。她來(lái)到今日鋼鐵網(wǎng)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，可是在不長(zhǎng)的時(shí)間里，就已經(jīng)由一名普通的員工成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)三部的經(jīng)理。從她的成長(zhǎng)中，我們或許可以找到一些值得借鑒的地方。 最初的夢(mèng)想：來(lái)上海 ??? 小徐說(shuō)，來(lái)上海是她從小的夢(mèng)想。可是剛來(lái)上海的時(shí)候，找不到工作的她只好去做服務(wù)員。但是，她并沒(méi)有忘記自己最初的夢(mèng)想。這期間，有一位年長(zhǎng)的朋友每次遇到她都會(huì)問(wèn)她：你滿(mǎn)意現(xiàn)在的工作嗎？而她總是會(huì)回答：我不滿(mǎn)意，我需要突破現(xiàn)狀！朝我的目標(biāo)邁進(jìn)。那個(gè)人對(duì)她說(shuō)：這就是你的亮點(diǎn)，有目標(biāo)、有理想的人才會(huì)加倍地努力，才會(huì)讓你的人生更加精彩。這些話(huà)也給了她努力工作的動(dòng)力。 就這樣，機(jī)緣巧合中，小徐加盟了“今日鋼鐵網(wǎng)”，她說(shuō)：作為一名業(yè)務(wù)員，我沒(méi)有其他的想法，只是努力地去工作，并從中學(xué)習(xí)，為自己的目標(biāo)奮斗。我在2009年達(dá)到了自己的初步目標(biāo)；現(xiàn)在，我要為了2010年更高的目標(biāo)而努力。 不管好事壞事，不是得到，就是學(xué)到 ??? 沒(méi)有人天生就是適合某一種工作的，做銷(xiāo)售也是如此。從現(xiàn)在的小徐身上，完全看不出她自己所描述的樣子：我以前是很靦腆的。剛做銷(xiāo)售的時(shí)候，我會(huì)在別人公司的門(mén)口徘徊很久，不停地想：別人會(huì)不會(huì)討厭我，會(huì)不會(huì)剛好有事？然后就一直猶豫，不敢進(jìn)門(mén)。 ??? 后來(lái)她遇到一家公司，每次去，對(duì)方都一副很不耐煩的樣子，那公司的人一看到她，就輕輕地說(shuō)：又來(lái)了。這讓人非常窘迫和沮喪。但是她沒(méi)有放棄，一直堅(jiān)持著。終于有一天，那家公司的人主動(dòng)來(lái)找她，最終達(dá)成了合作協(xié)議。這件事讓小徐很振奮，讓她重拾信心。 ??? 在做了一年多的銷(xiāo)售以后，她覺(jué)得：不管好事還是壞事，不是從中得到，就是從中學(xué)到，總是會(huì)帶給自己有益的東西。不管是在工作還是生活方面，自己都長(zhǎng)大了很多，而自己也還年輕，還有時(shí)間去繼續(xù)學(xué)習(xí)、繼續(xù)努力。 動(dòng)靜不失其時(shí)：每個(gè)人都有可能成為客戶(hù) ??? 開(kāi)發(fā)客戶(hù)，也許是每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到的最基本、也是最難的問(wèn)題。在這一點(diǎn)上，小徐說(shuō)：開(kāi)發(fā)客戶(hù)并不局限于上班時(shí)間去拜訪(fǎng)客戶(hù)，哪怕就是一個(gè)陌生人，一個(gè)在電梯、公車(chē)上遇到的陌生人，我都會(huì)和他聊聊，從一些生活的點(diǎn)滴開(kāi)始。即使不會(huì)成為客戶(hù)，我也會(huì)多一個(gè)朋友，同時(shí)還鍛煉了自己的膽量和口才。 ??? 其實(shí)，即使對(duì)方并不會(huì)成為客戶(hù)，我們也應(yīng)該和他處好關(guān)系。小徐舉了個(gè)例子：她和A公司的關(guān)系很好，但是并沒(méi)有合作；和B公司的關(guān)系一般，只是幫過(guò)B一次而已，但是A和B的關(guān)系很好。后來(lái)，B在需要做廣告的時(shí)候就直接找到了小徐，因?yàn)樗呀?jīng)從A那里聽(tīng)到了很多關(guān)于“今日鋼鐵網(wǎng)”的信息。 當(dāng)然，一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)最基本的步驟還是：打電話(huà)——預(yù)約——上門(mén)談。這種效率不高，但是比較穩(wěn)。同時(shí)，經(jīng)由客戶(hù)介紹的對(duì)象，成功的概率也會(huì)大一些。當(dāng)然，所有這些還是要靠自己的努力，不放過(guò)每一次的機(jī)會(huì)。 行百里者半九十：真情維護(hù)客戶(hù) 小徐說(shuō)，人與人的交往是相互的。所以，她遇到煩惱的事情、麻煩的事情也會(huì)告訴客戶(hù)，尋求客戶(hù)的幫助。當(dāng)然，在客戶(hù)有需要幫忙的時(shí)候，自己也會(huì)不遺余力地幫忙。她認(rèn)為，不管對(duì)方是不是自己的客戶(hù)，都可以和他們一起分享生活、解決憂(yōu)愁，加深彼此間的聯(lián)系。 小徐舉了一些需要注意的問(wèn)題：客戶(hù)心情不好的時(shí)候，就先放下資料，下次再來(lái)；對(duì)方老板有事的時(shí)候，即使相互間已經(jīng)很熟了，也不可以貿(mào)然地闖進(jìn)去；場(chǎng)面尷尬的時(shí)候，講一些笑話(huà)啊什么的，就把對(duì)方看成是自己的朋友、家人，關(guān)系和諧才是最重要的；對(duì)于上門(mén)的拜訪(fǎng)，客戶(hù)一般都會(huì)很開(kāi)心，每天花時(shí)間跑客戶(hù)，熟悉起來(lái)也比較方便；鋼貿(mào)圈有了什么新活動(dòng)、新消息都要第一時(shí)間通知客戶(hù)……
工欲善其事必先利其器：靈活運(yùn)用各種工具 小徐說(shuō)：“今日鋼鐵網(wǎng)”提供的很多工具都很新穎，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)上給自己帶來(lái)了很多的便利。行情短信和短信群發(fā)功能自不必說(shuō)，這些都能用最少的錢(qián)起到最大的廣告效果。 小徐另外最為推薦的是流量分析：登陸今日鋼鐵網(wǎng)的企業(yè)可以直觀地看到所發(fā)布的每一個(gè)產(chǎn)品、每一條信息的被訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)、訪(fǎng)客公司名稱(chēng)及訪(fǎng)客來(lái)源區(qū)域統(tǒng)計(jì)等；這是其他網(wǎng)站所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)在我們網(wǎng)站上做的廣告是不是有效果，一目了然。另外，只要注冊(cè)我們網(wǎng)站的免費(fèi)會(huì)員，就可以看到我們免費(fèi)提供的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，讓客戶(hù)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 小徐說(shuō)，因?yàn)楣颈旧黹_(kāi)發(fā)的工具就很好，在和客戶(hù)交談的時(shí)候，往往可以吸引客戶(hù)的眼球，起到不錯(cuò)的效果。 抱團(tuán)出擊：團(tuán)隊(duì)凝聚力的重要性 身為公司業(yè)務(wù)三部的經(jīng)理，小徐覺(jué)得自己還是新人，很多地方還需要學(xué)習(xí)；但是她覺(jué)得帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，有些是最基本的。一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)在遵從公司制度的前提下，要有本部門(mén)的一套嚴(yán)密的工作制度，如：晨會(huì)、周例會(huì)、月末總結(jié)會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、交接班制度、培訓(xùn)制度、研討制度、主管在職培訓(xùn)制度等，對(duì)于這些，主管都要照章執(zhí)行。只有持之以恒，把各項(xiàng)職責(zé)落到實(shí)處，才能產(chǎn)生實(shí)際效果，使每一項(xiàng)工作制度融入到員工的血液中而固化，并成為習(xí)慣。使得每一位員工從中體驗(yàn)到工作的規(guī)范、統(tǒng)一、有序，從中學(xué)到知識(shí)、積累經(jīng)驗(yàn)、揣摩技巧，并運(yùn)用到工作中去。同時(shí)，在這些制度的貫徹中，要不斷地給予員工展示自我的舞臺(tái)，形成大家參與的局面，給員工創(chuàng)造獨(dú)擋一面的機(jī)會(huì)，才有益于員工的成長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)搞好了，才能更有益于公司的發(fā)展；而公司的發(fā)展，必然能更好地帶動(dòng)自己的成長(zhǎng)。 最后她說(shuō)：我堅(jiān)信公司擁有光明的發(fā)展前途，我愿與公司同發(fā)展、共命運(yùn)，望攜諸位同仁一起展望美好的未來(lái)!
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