愛華網(wǎng)目前吸引我們眼球的新聞,比如惠普事件、豐田事件,引起了民眾的強烈反應(yīng),雖然是由質(zhì)量問題引起的,可這些事件清楚地表明了企業(yè)及時解決公關(guān)危機的重要性。追本溯源,企業(yè)存在的“大企業(yè)病”是其問題沒能得以快速解決的根本原因。許多企業(yè)都因做事拖沓,反應(yīng)遲鈍等原因,與原本可以把握的商機擦肩而過,或是沒能將剛發(fā)生的不良事件快速解決,因此,“家大業(yè)大”并非完全就是好事。 任何一種疾病都不是空穴來風(fēng),勢必有“細(xì)菌”滋生的溫床,如今,這種疾病就如感冒發(fā)燒一樣普遍,大型企業(yè)十分容易罹患,本期我們將為“大企業(yè)病”把脈,解讀它產(chǎn)生的來龍去脈。 診斷:八大癥狀 既然是一種病,自然有它的病癥。在人們的印象中,效率低下的大型企業(yè)通常表現(xiàn)為組織臃腫、人浮于事、有令不行、互相推諉、安于現(xiàn)狀、不求進(jìn)取、決策緩慢、權(quán)力集中、事必請示、信息不靈、反應(yīng)遲鈍等。這些現(xiàn)象在內(nèi)資直銷大企業(yè)身上或多或少都有所體現(xiàn)。行業(yè)專家常遠(yuǎn)山認(rèn)為,制約這些企業(yè)直銷業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有8個方面: 一、決策層不專業(yè)。大企業(yè)病最主要的原因是決策層的不專業(yè),這是企業(yè)生存發(fā)展的最大弊病。諸如哈藥、泰達(dá)益生等企業(yè),起決定性作用的決策力量一般都為集團(tuán)高層,幾乎沒有直銷從業(yè)經(jīng)驗,他們決策的基礎(chǔ)甚至停留在對直銷的感性認(rèn)識層面。因此,他們在進(jìn)行重大決策時往往從單邊主義的角度思考問題,從雙向考慮問題比較少,做出的決定往往與市場實際嚴(yán)重脫軌。 二、管理團(tuán)隊難以施展。內(nèi)資直銷大企業(yè)的管理團(tuán)隊要么是企業(yè)母公司或集團(tuán)委派,要么就是“空降部隊”。但無論是哪種情況,他們都要按決策層的意見做事,而專業(yè)團(tuán)隊做出的決定往往難以得到尊重。在運作過程中,經(jīng)常會出現(xiàn)管理團(tuán)隊、決策團(tuán)隊和經(jīng)銷商間的分歧,使直銷業(yè)務(wù)被綁住手腳。 三、產(chǎn)品同質(zhì)化、單一化。許多企業(yè)主打的直銷產(chǎn)品一般都是補鈣、補鋅等大眾化保健品,而這些產(chǎn)品就好比是我們家中的電器,家家都有,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重,導(dǎo)致企業(yè)的個性化競爭力十分有限。這些企業(yè)單一地依靠沒有競爭力的產(chǎn)品很難做市場,想在市場中占領(lǐng)絕對優(yōu)勢,更是難上加難。 四、平臺華而不實。內(nèi)資直銷大企業(yè)籠罩著“著名企業(yè)”的光環(huán),往往是“看上去很美”,事實上產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)并不扎實。直銷僅僅是這些企業(yè)一小部分業(yè)務(wù),因此在直銷結(jié)構(gòu)上相對虛空,許多企業(yè)品牌價值多達(dá)上百個億,跟直銷的實際關(guān)系也不大。這類企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)要么是集團(tuán)子公司,要么就是子公司的子公司,必然會出現(xiàn)在推進(jìn)直銷運營的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上不會全力以赴,不適合于行業(yè)長跑。 五、合作意識不強。內(nèi)資直銷大企業(yè)在以往的商業(yè)操作中往往擺出一副高姿態(tài),在與經(jīng)銷商合作時,很難從心里樹立對等的合作意識,他們在潛意識里并不尊重直銷,認(rèn)為直銷人都是素質(zhì)低下的下里巴人,依靠它的品牌平臺來拓展市場,讓經(jīng)銷商感覺他們高高在上,難以產(chǎn)生歸屬感和認(rèn)同感。 六、服務(wù)和市場支持粗放。這類企業(yè)剛剛步入直銷領(lǐng)域,在服務(wù)和市場支持上通常會比較粗放——服務(wù)態(tài)度、服務(wù)機構(gòu)、服務(wù)人員、服務(wù)水平等方面都會有很大缺陷,甚至都按照企業(yè)原有的服務(wù)模式與直銷服務(wù)相接軌,如內(nèi)資直銷企業(yè)周六周日都雙休。 七、制度不切實際。內(nèi)資直銷大企業(yè)掣肘于直銷牌照,在制度設(shè)計上往往簡單地復(fù)制或模仿國際獲牌企業(yè)的制度,忽略了它們累積的多年經(jīng)驗,就會出現(xiàn)操作難、市場計劃撥付率過低、“四不像”等致命缺陷。 八、收益不對等。受傳統(tǒng)銷售投入與產(chǎn)出比率影響,企業(yè)以傳統(tǒng)銷售行業(yè)的投入產(chǎn)出率與直銷前期投入高沒有回報的規(guī)律不符,但在投入前期企業(yè)仍對直銷報有與傳統(tǒng)銷售同樣的期望值,必然將嚴(yán)重擠壓市場的撥出比例,常常會出現(xiàn)經(jīng)銷商往往很賣力,但是做了兩三年還沒有回報甚至負(fù)債的現(xiàn)象,導(dǎo)致投入與產(chǎn)出不對等。 藥方:四味良藥 找到了企業(yè)存在的病癥根源,并對他們做了全景式的掃描工作,在分析原因的同時,行業(yè)專家常遠(yuǎn)山從“良藥苦口”的角度,為內(nèi)資直銷大企業(yè)從根本上進(jìn)行“治療”,開出了“四味良藥”。
一是成立專業(yè)的智囊團(tuán)。從這個方面,也可以看到企業(yè)對于直銷業(yè)務(wù)的決心。對決策層而言,企業(yè)要改掉空降、委派的“壞毛病”,成立專業(yè)的智囊團(tuán),為決策層提供科學(xué)的根據(jù)、咨詢和戰(zhàn)略支持。不僅如此,智囊團(tuán)要會相對獨立地思考,參考行業(yè)的普遍經(jīng)驗,再結(jié)合企業(yè)自身,既可以減少非專業(yè)知識的失誤,又可以避免職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗主義。當(dāng)然,大企業(yè)中也有一些杰出的專業(yè)銷售人才,企業(yè)要培養(yǎng)他們快速了解、準(zhǔn)確認(rèn)知,掌握直銷的思維定式、套路與習(xí)慣,經(jīng)銷商的特性及思維,作為直銷智囊團(tuán)的后備力量。 二是擺正姿態(tài),學(xué)會融入。大型直銷企業(yè)不妨彎下腰來向其他企業(yè)學(xué)習(xí),跟外資直銷企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗,跟國內(nèi)新秀型企業(yè)學(xué)習(xí)快速成長的方法等。多走入市場,以對等的地位看待經(jīng)銷商,與他們溝通,建立良好的聯(lián)系,可以快速提升二者的配合。在拉近企業(yè)與直銷的距離,也消除了企業(yè)與經(jīng)銷商的隔閡,將為市場帶來勃勃生機。 三是制度設(shè)計需遵循規(guī)律。制度是決定各類企業(yè)發(fā)展的重要要素之一。大型直銷企業(yè)的商業(yè)模式,應(yīng)該對接現(xiàn)有的政策法規(guī),尊重行業(yè)規(guī)律,迎合市場發(fā)展,可以為企業(yè)減少市場政策風(fēng)險和運營風(fēng)險。 四是建立直銷服務(wù)意識。直銷模式的核心是樹立正確的服務(wù)觀念,在商業(yè)模式及產(chǎn)品不能完全吸引顧客的時代,服務(wù)便是當(dāng)下各大企業(yè)的“王牌”。企業(yè)要樹立正確的服務(wù)意識,由衷地為經(jīng)銷商服務(wù),深刻理解一個道理,即經(jīng)銷商是企業(yè)的資源,更是企業(yè)的財富,只有這樣,企業(yè)才能為市場、為經(jīng)銷商做好服務(wù),市場才能健康有序發(fā)展。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/103792.html
