愛(ài)華網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把握以及對(duì)高附加值產(chǎn)品的執(zhí)著追求，讓劉忠田在一個(gè)不受矚目的市場(chǎng)，將忠旺打造成中國(guó)制造行業(yè)最賺錢的企業(yè)。 胡媛｜文?? 尚文｜攝 今年4月20日，在香港聯(lián)交所上市的中國(guó)忠旺控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱忠旺）發(fā)布了2009年年報(bào)。在全球金融危機(jī)陰霾下，忠旺卻取得138.53億元人民幣收入，其中凈利潤(rùn)35.29億元人民幣，比2008年增長(zhǎng)了84.7%。對(duì)于一家來(lái)自中國(guó)東北的民營(yíng)制造企業(yè)，如此優(yōu)異的業(yè)績(jī)表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了資本市場(chǎng)對(duì)公司盈利增長(zhǎng)的預(yù)期。隨著業(yè)績(jī)的發(fā)布，不時(shí)有猜測(cè)和質(zhì)疑傳來(lái)，甚至有分析認(rèn)為，這些數(shù)字背后似乎另有隱情。 對(duì)于種種猜測(cè)，忠旺集團(tuán)董事長(zhǎng)劉忠田也很無(wú)奈：很多人不了解高端工業(yè)鋁型材這個(gè)行業(yè)，僅僅是簡(jiǎn)單的理解為普通的加工制造業(yè)。在中國(guó)，忠旺所從事的工業(yè)鋁型材生產(chǎn)處于交通運(yùn)輸、電力工程以及機(jī)械工業(yè)裝備等產(chǎn)業(yè)的上游，而且還是一片藍(lán)海。目前國(guó)內(nèi)僅有不超過(guò)5家公司具備高端工業(yè)鋁型材的生產(chǎn)能力，而對(duì)于可以應(yīng)用在動(dòng)車、地鐵以及飛機(jī)的大截面工業(yè)鋁型材，在中國(guó)，僅有忠旺一家公司可以生產(chǎn)，這讓忠旺具有很強(qiáng)的定價(jià)能力，但也讓它倍感孤獨(dú)：去年忠旺在香港上市前，甚至都買不到一份行業(yè)研究報(bào)告。 其實(shí)在2003年時(shí)，忠旺還是一家以生產(chǎn)鋁合金門窗為主的建筑鋁型材生產(chǎn)商，就像今天這個(gè)市場(chǎng)的上千家企業(yè)一樣，在為日益攤薄的利潤(rùn)辛苦打拼。從建材轉(zhuǎn)型到工業(yè)鋁型材，忠旺用了7年時(shí)間，投入了幾十億元人民幣。對(duì)于一家沒(méi)有任何政府背景，完全依靠自己一點(diǎn)一滴滾雪球般長(zhǎng)大的民營(yíng)企業(yè)，這樣大規(guī)模的投入和漫長(zhǎng)的等待是需要遠(yuǎn)見(jiàn)、勇氣、決心，甚至是一種賭博。就像劉忠田自己感慨的那樣，“現(xiàn)在大家都看到忠旺很賺錢，但誰(shuí)知道過(guò)去這許多年我身上的壓力和心里的酸甜苦辣？” 在中國(guó)，很少有企業(yè)能像忠旺這樣，幾乎是孤注一擲從低附加值產(chǎn)品向高附加產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并且成功。劉忠田的成功得益于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷?！白x萬(wàn)卷書(shū)不如行千里路?！眲⒅姨锝?jīng)常把這句話掛在嘴邊。迄今為止，劉忠田到過(guò)全球120多個(gè)國(guó)家，尤其在進(jìn)入鋁材行業(yè)后，劉忠田幾乎去過(guò)全球所有與鋁有關(guān)的工廠，看人家用什么設(shè)備，哪些產(chǎn)品利潤(rùn)率高，市場(chǎng)板塊又在哪里？“一定要摸清市場(chǎng)，成功的機(jī)會(huì)才能更大。”而現(xiàn)在，劉忠田終于可以宣布：他賭贏了。 隱形冠軍 忠旺的生產(chǎn)基地位于遼寧省遼陽(yáng)市，在這里66臺(tái)不同“級(jí)別”的擠壓機(jī)24小時(shí)不停歇地運(yùn)轉(zhuǎn)著。中國(guó)的動(dòng)車、美國(guó)的重卡、澳大利亞的輪船，都可以找到產(chǎn)自忠旺的鋁材。2009年忠旺銷售收入比較2008年提高了23%，其中凈利潤(rùn)率更是大幅增長(zhǎng)至25.5%，這得益于中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)以及海外市場(chǎng)的成功開(kāi)拓，尤其海外市場(chǎng)。2009年忠旺海外市場(chǎng)的銷售額占總銷售額的比例由2008年的3.3%上升至44%。 雖然在中國(guó)，工業(yè)鋁型材還是個(gè)“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，但在海外市場(chǎng)，用密度更小、回收率更高的鋁合金取代鋼鐵，已經(jīng)成為交通運(yùn)輸、機(jī)械設(shè)備、電力工程等等行業(yè)向輕量化、低碳發(fā)展的重要趨勢(shì)。 在鋁型材生產(chǎn)商的上游是電解鋁企業(yè)，利用電解鋁企業(yè)提供的鋁錠，根據(jù)客戶需要達(dá)到的性能參數(shù)，放入一定比例的輔料，將鋁錠熔鑄成鋁合金棒，然后將直徑不同的鋁合金棒加熱到500度，配合模具放入擠壓機(jī)，就能生產(chǎn)出各種形狀的鋁合金產(chǎn)品。工業(yè)鋁型材的生產(chǎn)過(guò)程與建材類似，但由于工業(yè)鋁型材需要滿足客戶個(gè)性化的需求，無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，因此需要企業(yè)在研發(fā)、熔鑄、模具以及擠壓等環(huán)節(jié)具備一定的技術(shù)能力。 在鋁型材行業(yè)，收費(fèi)模式采用“成本加成法”，根據(jù)定制鋁型材制造難度和工藝水平，制造商可以與客戶事前約定加工費(fèi)，而鋁錠成本則按當(dāng)月鋁錠的價(jià)格來(lái)確定，以轉(zhuǎn)移原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。 與建筑鋁型材相比，工業(yè)鋁型材對(duì)資本要求更高、技術(shù)難點(diǎn)更多、投入周期也更長(zhǎng)。過(guò)去全球市場(chǎng)僅有瑞典薩帕集團(tuán)、挪威海德魯鋁業(yè)和美國(guó)鋁業(yè)幾家大公司可以大規(guī)模生產(chǎn)，而忠旺的快速崛起打亂了維持了幾十年的競(jìng)爭(zhēng)格局。2009年忠旺鋁型材的產(chǎn)能在60萬(wàn)噸，占據(jù)全球市場(chǎng)6.2%的份額，忠旺已經(jīng)擠掉美國(guó)鋁業(yè)和挪威海德魯成為全球第二大工業(yè)鋁型材制造商。 與國(guó)外廠商相比，中國(guó)企業(yè)具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。雖然在遼陽(yáng)，忠旺工人的平均工資在人民幣3500元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)仄骄?，但與國(guó)外企業(yè)相比，僅在勞動(dòng)力成本上，忠旺僅是國(guó)外企業(yè)的大約1/15。而在供貨周期上，中國(guó)企業(yè)的效率更高。即便是美國(guó)客戶，從忠旺定制鋁型材，再加上海運(yùn)時(shí)間，到貨周期仍比從美國(guó)本土廠商訂購(gòu)要短。中國(guó)制造的“成本”和“速度”優(yōu)勢(shì)，同樣也是忠旺贏得大量海外訂單的“敲門磚”。 但比起大部分中國(guó)制造企業(yè)過(guò)度依賴成本優(yōu)勢(shì)，劉忠田卻努力為忠旺打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。2008年底，全球最大的125MN的油壓雙動(dòng)擠壓機(jī)在忠旺正式投產(chǎn)，這讓忠旺成為全球具備大截面工業(yè)鋁型材生產(chǎn)能力極少數(shù)廠商之一?，F(xiàn)在，這臺(tái)龐然大物在忠旺工廠中開(kāi)足馬力高效運(yùn)轉(zhuǎn)著，在它投產(chǎn)的這一年，僅加工費(fèi)，忠旺就上升了47.4%?！叭擞形倚?，人新我絕?！边@就是劉忠田的競(jìng)爭(zhēng)策略。 “現(xiàn)在是忠旺在選擇客戶，小訂單，附加值低的產(chǎn)品我們都不接?！敝彝笨偛霉聪草x這樣說(shuō)。但就在忠旺今天看似風(fēng)光無(wú)限好的背后，卻是一段長(zhǎng)達(dá)7年的痛苦轉(zhuǎn)型。 劉忠田至今清晰記得，2002年當(dāng)他決定從建筑鋁型材向工業(yè)鋁型材轉(zhuǎn)型時(shí)，冒著漫天的風(fēng)雪，行駛在美國(guó)高速公路上如履薄冰的緊張心情。從2002年底到2004年兩年間，劉忠田和高管團(tuán)隊(duì)開(kāi)車橫穿了整個(gè)美國(guó)，用9個(gè)月時(shí)間，一家一家拜訪忠旺的潛力客戶，了解工業(yè)鋁型材市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向。 “市場(chǎng)是怎么做出來(lái)的？點(diǎn)頭哈腰，一會(huì)兒叫大爺，一會(huì)兒叫叔叔，一會(huì)兒叫哥哥，一會(huì)兒叫弟弟。是這么做出來(lái)的，也是搶出來(lái)的。”劉忠田的語(yǔ)言帶著東北人特有的幽默。但16歲就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的劉忠田知道，作為民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有人會(huì)為忠旺的冒險(xiǎn)買單，因此，他必須將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，哪怕是種賭博，他也要將贏的概率提到最高。 劉忠田式“賭博” 劉忠田是生意場(chǎng)上的常勝將軍。從1979年離開(kāi)農(nóng)村外出闖蕩至今，劉忠田做過(guò)木材生意，進(jìn)入過(guò)化工行業(yè)，還從菲律賓發(fā)過(guò)膠合板。做過(guò)這么多行業(yè)，劉忠田總能在身處行業(yè)看似鼎盛的時(shí)期全身而退，再去發(fā)現(xiàn)新大陸。劉忠田說(shuō)自己“不貪”，知道什么時(shí)候收手，他說(shuō)這就叫“舍得”。而在2002年前后，他就要做出創(chuàng)業(yè)史上最重要的一次取舍。 勾喜輝記得，當(dāng)劉忠田告訴公司管理層，他決定逐步退出建筑鋁型材市場(chǎng)，將資金投向大家都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的“工業(yè)鋁”時(shí)，幾乎所有人都表示反對(duì)，“因?yàn)槟菚r(shí)建材市場(chǎng)還很賺錢”。2002年前后，中國(guó)的建筑鋁型材行業(yè)正在隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展保持著快速增長(zhǎng)。作為這個(gè)行業(yè)的前三甲之一，忠旺以提供高檔建筑鋁型材在行業(yè)聞名。但劉忠田告訴大家，市場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)好下去，一定會(huì)走下坡路。劉忠田對(duì)工業(yè)鋁型材市場(chǎng)的遠(yuǎn)見(jiàn)來(lái)自市場(chǎng)，尤其是海外市場(chǎng)。 從1984年第一次出國(guó)至今，劉忠田拜訪過(guò)美國(guó)、德國(guó)、日本大量知名企業(yè)，參觀過(guò)鋼鐵廠、汽車廠、飛機(jī)制造廠，各種各樣的工廠。這些海外“游歷”的經(jīng)歷讓劉忠田看到了工業(yè)鋁型材未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ瑒⒅姨锷踔恋竭^(guò)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工廠，他仔細(xì)觀察這些工廠設(shè)備的老化程度，看他們產(chǎn)品的定位，心里默默盤算著忠旺的機(jī)會(huì)。 “要深層次研究市場(chǎng)，”這是劉忠田的經(jīng)驗(yàn)。但是，對(duì)于整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)都很陌生的“工業(yè)鋁”，劉忠田自己也覺(jué)得這是一場(chǎng)賭博。 雖然有建筑鋁型材的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，但與工業(yè)鋁型材相比，這點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)只是杯水車薪。從投資規(guī)?？矗慌_(tái)工業(yè)鋁型材生產(chǎn)設(shè)備需要上億元投資，而且設(shè)備生產(chǎn)周期長(zhǎng)，忠旺125MN大型擠壓機(jī)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)用了5年多時(shí)間。但資金與時(shí)間僅僅是生產(chǎn)工業(yè)鋁型材的“入門標(biāo)準(zhǔn)”。 由于高附加值的工業(yè)鋁型材大都應(yīng)用在交通運(yùn)輸、航空航天甚至軍事領(lǐng)域，對(duì)鋁合金的材質(zhì)有很高的要求，在熔鑄過(guò)程中，輔料怎么加？比例是多少？不同的客戶會(huì)有不同的要求，而這些“配方”忠旺基本沒(méi)有。為此，劉忠田花重金從海外請(qǐng)來(lái)6位專家，并擴(kuò)大了忠旺研發(fā)中心的規(guī)模，購(gòu)買了大量研發(fā)設(shè)備，解決“配方”問(wèn)題。 而緊隨其后的就是模具問(wèn)題。大截面工業(yè)鋁型材的模具對(duì)于忠旺甚至國(guó)內(nèi)的工業(yè)鋁型材企業(yè)都是新課題。由于客戶個(gè)性化需求，工業(yè)鋁型材模具無(wú)法像建材那樣標(biāo)準(zhǔn)化，需要按照客戶需求定制，這就讓模具開(kāi)發(fā)能力成為進(jìn)入工業(yè)鋁型材行業(yè)的另一個(gè)門檻。 從宣布轉(zhuǎn)型那天開(kāi)始，負(fù)責(zé)模具開(kāi)發(fā)的勾喜輝就開(kāi)始開(kāi)發(fā)傳說(shuō)中的大截面鋁型材需要的大型模具。為了讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，劉忠田帶著勾喜輝等業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人參觀過(guò)意大利、德國(guó)等等知名的模具工廠?！耙欢ㄒ屨麄€(gè)團(tuán)隊(duì)都出去了解市場(chǎng)，要不就像女人裹小腳，走都走不了，怎么跑？”劉忠田有自己的一套理論。 回憶那段歲月，包括勾喜輝在內(nèi)的所有忠旺管理層都覺(jué)得是種“煎熬”。看著別的企業(yè)在賺錢，但忠旺卻幾乎放棄了對(duì)建筑鋁型材生產(chǎn)線的投資，掙的一點(diǎn)錢都投入到工業(yè)鋁型材的生產(chǎn)線上，而且不知道是否能夠順利進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。7年時(shí)間，忠旺投入了高達(dá)幾十億元，這讓劉忠田已經(jīng)沒(méi)有后路可退。 “大家都以為忠旺上了些大型設(shè)備就成功進(jìn)入工業(yè)鋁型材行業(yè)了，其實(shí)不是這樣。在過(guò)去這許多年，忠旺在人才、技術(shù)、市場(chǎng)上做了大量準(zhǔn)備?！惫聪草x說(shuō)。而讓劉忠田感覺(jué)欣慰的是市場(chǎng)的反饋。由于具備低成本優(yōu)勢(shì)，忠旺首先在國(guó)內(nèi)客戶那里成功替代了國(guó)外公司產(chǎn)品，進(jìn)入了市場(chǎng)。“最關(guān)鍵是先了解市場(chǎng)、了解市場(chǎng)定位?？醋约旱漠a(chǎn)品適合哪個(gè)市場(chǎng)？哪個(gè)國(guó)家？把這個(gè)問(wèn)題了解透了，失敗的風(fēng)險(xiǎn)才能降到最低。” 造大船進(jìn)公海 2010年2月，忠旺宣布以12億元人民幣全資收購(gòu)青海國(guó)鑫鋁業(yè)。收購(gòu)青海國(guó)鑫的原因很簡(jiǎn)單，國(guó)鑫擁有10條工業(yè)鋁生產(chǎn)線，對(duì)于需要打造產(chǎn)業(yè)集群的忠旺來(lái)說(shuō)，這是樁好買賣?！拔覀円齑蟠M(jìn)公海?！眲⒅姨镎f(shuō)這樣才能提高忠旺的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
根據(jù)《波士頓咨詢公司》的報(bào)告，到2015年中國(guó)工業(yè)鋁型材用量將從2009年的264萬(wàn)噸增長(zhǎng)到543萬(wàn)噸。在忠旺的示范作用下，大量鋁制品相關(guān)企業(yè)躍躍欲試準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。而劉忠田的計(jì)劃，是將忠旺的生產(chǎn)能力進(jìn)一步提高，并繼續(xù)向更高附加值的大截面工業(yè)鋁型材轉(zhuǎn)移?！?年5年一大步，走一小步，就被別人踩死了?！眲⒅姨镎f(shuō)。 截至2009年底，忠旺共擁有66條生產(chǎn)線，根據(jù)忠旺2010年第一季度報(bào)告顯示，公司工業(yè)鋁型材的銷售收入占比已高達(dá)98％，這比劉忠田計(jì)劃在2011年完全退出建筑鋁型材市場(chǎng)的進(jìn)程又提前了一步。忠旺在去年已將建筑鋁型材生產(chǎn)線改造為工業(yè)鋁型材生產(chǎn)線，生產(chǎn)小截面產(chǎn)品。在劉忠田的計(jì)劃中，還將進(jìn)一步提高大截面擠壓機(jī)的產(chǎn)能，2臺(tái)300MN的設(shè)備已經(jīng)在劉忠田的計(jì)劃中，負(fù)責(zé)模具研發(fā)的勾喜輝已經(jīng)開(kāi)始為這臺(tái)設(shè)備開(kāi)發(fā)配套的模具。“一定要準(zhǔn)備好，一來(lái)就能生產(chǎn)?！边@是劉忠田對(duì)勾喜輝的要求。 劉忠田似乎對(duì)不斷提高設(shè)備的制造能力有種迷戀。他不止一次地告訴勾喜輝，趕緊把老設(shè)備淘汰掉，一定要用最新的設(shè)備，勞動(dòng)生產(chǎn)率才能提高，才能降低成本。 如果說(shuō)劉忠田有學(xué)習(xí)的榜樣，那就是德國(guó)的制造企業(yè)。劉忠田去過(guò)全球120多個(gè)國(guó)家，而最讓他感觸深的是德國(guó)的工廠。他清晰地記得，站在德國(guó)鋼廠的大熔爐前，他看到一卷一卷由中國(guó)出口的鋼材進(jìn)入高高的熔爐，出來(lái)之后就變成高檔的特種鋼，價(jià)值增長(zhǎng)了幾十倍甚至上百倍。“什么是強(qiáng)者？有好設(shè)備才能出來(lái)好產(chǎn)品，才能有好市場(chǎng)，企業(yè)才能賺錢?！眲⒅姨镞@樣說(shuō)。 在未來(lái)，忠旺希望能夠成為工業(yè)鋁型材“超市”，從大截面產(chǎn)品到各種小截面產(chǎn)品都能為客戶提供，“一站式服務(wù)”，以此獲得更高利潤(rùn)率和穩(wěn)定的客戶群。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這樣一個(gè)訂單配套，產(chǎn)品質(zhì)量和供貨周期都可更好控制。 目前忠旺與客戶的合作模式主要有兩種，一種根據(jù)客戶提供的圖紙，“按圖索驥”為客戶加工；而另一種客戶只需要提供相關(guān)參數(shù)、用途、要求，由忠旺開(kāi)發(fā)人員自行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。對(duì)于這種對(duì)開(kāi)發(fā)能力要求較高的產(chǎn)品，加工費(fèi)自然會(huì)水漲船高。而未來(lái)忠旺希望能夠?yàn)榭蛻舭l(fā)現(xiàn)需求。 劉忠田對(duì)忠旺的要求是在未來(lái)5年、8年、10年，每個(gè)階段都要有新產(chǎn)品推出來(lái)，“現(xiàn)在是職業(yè)病，只要看到有用鋁的地方就會(huì)研究一下，或者看看哪些用鋼的地方可以被鋁取代?！惫聪草x說(shuō)。現(xiàn)在的劉忠田仍然很少在遼陽(yáng)，大部分時(shí)間都在市場(chǎng)上尋找，找新的市場(chǎng)支撐點(diǎn)，到老客戶那里征求意見(jiàn)。 2010年4月29日，忠旺發(fā)布2010年第一季度報(bào)表，又一次超出分析師預(yù)期。今年第一季度，忠旺的單季實(shí)現(xiàn)凈利高達(dá)13.12億元，同比增長(zhǎng)65.1%。劉忠田堅(jiān)信，東西好才能賣出好價(jià)錢?！懊駹I(yíng)企業(yè)是人家不吃的我們都得吃，還得吃出健康，吃出真金白銀，最后得到鉆石?！眲⒅姨锢^續(xù)著他的幽默。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/102022.html
