愛華網(wǎng)“整合多家保險公司產(chǎn)品進行代理運營+網(wǎng)絡(luò)平臺+電話服務中心”，這種全新的保險電子商務平臺的商業(yè)模式正在成為傳統(tǒng)保險銷售模式外另一個重要渠道。
十年前，正當全球互聯(lián)網(wǎng)市場初具規(guī)模之時，一家基于電子商務技術(shù)銷售健康保險的第三方平臺公司獲得了8700多萬美元的風險投資，這筆投資成就了eHealth——如今美國最大的在線保險電子商務平臺。 十年后的中國，電子商務案例在資本市場上掘金已不鮮見。以集合提供酒店、機票預訂和商旅計劃的攜程網(wǎng)為代表，其在1999年、2000年相繼引來風險投資總計1800萬美元，而大眾點評網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)也于2006年獲得多家投資機構(gòu)總計400萬美元的風險投資。
這一巨大集群之中自然也包括中國第三方保險電子商務平臺（下稱：保險第三方平臺）的建立者和運作者們，他們一邊在這個新興市場尋找越來越多的商業(yè)合作機會，一邊也在等待風險投資的垂青。 新興市場爆發(fā)性增長 2007年，中國電子商務保費規(guī)模同比增長230.3%，中國保險電子商務市場開始進入迅速發(fā)展期。 行業(yè)數(shù)據(jù)充分顯示了世界保險業(yè)和保險電子商務市場的迅速發(fā)展。自1990年以來，全球保費收入呈現(xiàn)出持續(xù)增長的勢頭，并遠高于同期全球GDP的增長速度。 其中，保險電子商務發(fā)展迅速，特別是在美國、英國、法國等保險業(yè)和 IT 業(yè)發(fā)達的國家，通過網(wǎng)站進行投保服務已經(jīng)越來越多地被人們所接受。2005年，全球電子商務保費收入為685.2億美元，2006年全球電子商務得到高速發(fā)展，保費收入達到 1735.6億美元。2007 年全球電子商務保費收入持續(xù)快速增長占總電子商務保費收入的5%。 賽迪顧問數(shù)據(jù)顯示，在2007年全球保險電子商務市場規(guī)模中，美國與歐洲市場占據(jù)了71.9%的份額。預計在今后10年內(nèi)，在全球保險業(yè)務中，將有31%的商業(yè)險種交易和37%的個人險種交易通過互聯(lián)網(wǎng)進行。旅游險、短期意外險、車險以及信用險尤其適合開展電子商務。 目前幾乎所有的美國保險公司都已經(jīng)開展電子商務服務，部分險種網(wǎng)上交易額已占到30%～50%的市場份額。在英國，20%的一般保險都是在網(wǎng)上進行，其中車險產(chǎn)品表現(xiàn)最為突出，電話銷售和網(wǎng)上車險產(chǎn)品銷售占整體市場的50%以上。 與歐美相比，保險行業(yè)在中國尚處于半成熟狀態(tài)，更不用說在全球興起也不超過10年的保險電子商務市場。 2007年，中國電子商務保費規(guī)模同比增長230.3%，中國保險電子商務市場呈現(xiàn)爆發(fā)性增長。保險電子商務平臺的商業(yè)模式實質(zhì)上是“整合多家保險公司產(chǎn)品進行代理運營+網(wǎng)絡(luò)平臺+電話服務中心”，這種全新的模式成為傳統(tǒng)保險銷售模式外另一個重要渠道。 北京蒙迪艾爾旅行援助服務有限公司首席執(zhí)行官安睿德（Christophe Aniel）認為，保險電子商務的優(yōu)勢在于，首先網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢取代了中間人環(huán)節(jié)，直接快速、準確、透明地將信息傳遞給消費者；第二，現(xiàn)階段信息技術(shù)已初具規(guī)模，終端用戶可以自由選擇產(chǎn)品，實現(xiàn)在線購買。 而保險電子商務此時在中國迅速發(fā)展與80后人群日漸成為市場消費的主力不無關(guān)系?；蹞窬W(wǎng)總經(jīng)理馬存軍說，我們有一個直觀判斷——80后這類人群有個共同的特點，即非常習慣依賴于網(wǎng)絡(luò)，他們需要用自己熟悉的消費模式來解決和自己生活息息相關(guān)的各類消費，這其中自然也包括保險。2007年，久久保險網(wǎng)就開始醞釀以汽車保險為切入點，叩開保險電子商務市場的大門。該公司總經(jīng)理徐紹華表示，最初公司希望借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，尋找電子商務機會。汽車保險被公司作為開展保險電子商務的首個嘗試。
無獨有偶，擁有美國市場成熟經(jīng)驗的eHealth公司，也在2007年將目光投向了擁有巨大潛在市場的中國，優(yōu)保網(wǎng)應運而生。“從機遇的角度，中國已經(jīng)超過美國成為全世界擁有網(wǎng)民數(shù)目最多的一個國家。這個約3.8億的龐大集群中近30%的網(wǎng)民都有通過網(wǎng)絡(luò)完成財政、金融、保險服務的需求?！眱?yōu)保網(wǎng)總裁王曉東說。王曉東的另一個身份是eHealth公司首席技術(shù)執(zhí)行官。他本人參與并見證了eHealth在美國市場的成長全過程。
省時、省錢、選擇面廣成競爭優(yōu)勢 對發(fā)布的產(chǎn)品進行初選以節(jié)約客戶時間，在線交易提高了保單成交的速度，大型保險產(chǎn)品超市使可選擇性加強，這三點構(gòu)成了電子商務與傳統(tǒng)線下保險競爭的優(yōu)勢。 整體來看，目前市場上存在的保險第三方平臺是基于為客戶提供本地化的線上、線下保險服務，同時不斷拓展其保險信息平臺，發(fā)展B2B、B2C業(yè)務。在實現(xiàn)對客戶更精準的銷售，收取代理費用并為公司創(chuàng)造價值的同時，另一方面，通過擴大市場份額和市場占有率，進而增加與各大保險公司談判與合作的砝碼。 《數(shù)字商業(yè)時代》記者了解到，針對各家保險公司的產(chǎn)品（包括財產(chǎn)保險，旅行意外保險和醫(yī)療保險等等），各保險網(wǎng)站上發(fā)布的產(chǎn)品信息都是由其業(yè)務團隊根據(jù)經(jīng)驗和研究對比篩選出來，在一定程度上節(jié)約了客戶初選產(chǎn)品時的時間。 其次，通過第三方平臺在線交易大大提高了保單成交的速度。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，它簡化了保險產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，客戶只須通過網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品信息，而不必依靠傳統(tǒng)模式占用相對較長時間約見保險代理人。 此外，考慮到客戶“貨比三家”的心態(tài)，網(wǎng)絡(luò)保險網(wǎng)站更像一個大型的保險產(chǎn)品超市，同類產(chǎn)品信息量大，可選擇性強。消費者可以在這個平臺上任意挑選與比較，最終選擇適合自己的產(chǎn)品。 對于后期的理賠過程，網(wǎng)絡(luò)保險的效率也力求不輸給傳統(tǒng)市場。一些網(wǎng)絡(luò)保險機構(gòu)還通過承諾每周24小時在線和留言服務為客戶后期理賠服務提供保障。 “整個商務平臺運營的過程，也是客戶與公司之間不斷磨合適應和建立信任度的過程。”徐紹華表示，早在兩年前，客戶還是習慣貨到付款，或者自行上門取保單。這一兩年間，隨著客戶對網(wǎng)站品牌認知度和信任度的提升，通過網(wǎng)上支付進而形成電子保單的交易模式已逐漸成為常態(tài)。 據(jù)優(yōu)保網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，公司連續(xù)兩年交易額增長量在40%以上。王曉東還進一步介紹了優(yōu)保網(wǎng)在延續(xù)eHealth積累的技術(shù)優(yōu)勢基礎(chǔ)上，具體提供的服務于保險行業(yè)的技術(shù)：比較推薦工具、創(chuàng)新的在線申請流程、獨有的具備定制功能的后臺支撐系統(tǒng)以及交換式電子處理技術(shù)等等?！拔覀兺ㄟ^這些技術(shù)與服務的結(jié)合，改進傳統(tǒng)紙質(zhì)保險銷售形式?！?p> 市場培育期資金短缺 目前大多保險第三方平臺共同面對的一個事實是，投入大大超過收入。他們期待以日漸成熟的商業(yè)模式和發(fā)展機會吸引投資機構(gòu)，走“發(fā)展——成熟——上市”的路徑。 盡管迎來了不可多得的發(fā)展契機，但保險電子商務在中國的前景仍面臨挑戰(zhàn)。 談到eHealth在美國的發(fā)展，王曉東坦言：“當時在美國，我們也遇到了很多競爭對手。探索期間也走了一些‘彎路’，交了很多學費。eHealth從創(chuàng)立到發(fā)展，整體投放資金超過1億美元。一路走來，我們積累了很多在網(wǎng)絡(luò)保險銷售方面的寶貴經(jīng)驗?！?p> 雖然同時面臨各大保險公司電子商務網(wǎng)絡(luò)和不斷興起的保險第三方平臺的雙面競爭，但結(jié)合eHealth在美國的成功發(fā)展經(jīng)驗和中國其他一些第三方電子商務平臺（如攜程網(wǎng)）在中國的強勁需求，讓王曉東堅信保險第三方平臺在中國具有同樣的發(fā)展前景和預期?！霸絹碓蕉嗟耐屑尤氡ｋU電子第三方平臺市場本身就說明大家對這個行業(yè)的看好。就像中國的汽車行業(yè)發(fā)展一樣，五年前，可能誰也沒想到汽車最高產(chǎn)銷量的事實發(fā)生在中國。” 如果把當年的eHealth與優(yōu)保網(wǎng)的增長率做個直接對比，一個很有意思的現(xiàn)象是，優(yōu)保網(wǎng)的交易規(guī)模年增長率要比當年eHealth大得多。 相較于歐美成熟市場，中國的保險市場尚處在初級階段，人們的保險意識還需要長期的市場培育，目前國內(nèi)市場上大部分保險產(chǎn)品，也都是比較簡單的產(chǎn)品。不過，近五年來，隨著人們收入水平和保險意識不斷提高，“買保險、得保障”的思維已具雛形。 但大多保險第三方平臺還需要共同面對的一個事實是，投入大大超過收入。業(yè)內(nèi)人士普遍認為，這恐怕是一場持久戰(zhàn)。品牌建設(shè)和消費者信任是一個長期的過程，不可能一蹴而就。 早在2008年初，中國風險投資網(wǎng)上就掛有一則關(guān)于慧擇網(wǎng)欲出讓20%～25%股權(quán)尋求投資的項目信息?；蹞窬W(wǎng)的前身即是一家線下保險代理公司，“2006年，當公司看到保險第三方平臺市場的機會時，我們的團隊毅然放棄了在當時看來利潤豐厚的線下保險銷售方式，投入到網(wǎng)絡(luò)保險平臺的創(chuàng)建中?！瘪R存軍說。正如慧擇網(wǎng)在上述項目介紹中寫的：“雖然開辦一年間就已經(jīng)擁有了相當?shù)目蛻艋A(chǔ)，但更大的回報和收獲需要更多的投入和努力?！闭劦轿磥戆l(fā)展，“上市也是未來可供選擇的階段性目標?！瘪R存軍對記者表示。 現(xiàn)在投資是為了將來更大的回報。王曉東表示，對于優(yōu)保網(wǎng)而言，美國總公司就是這個項目“最大的風險投資方”?？偣镜馁Y金實力支持優(yōu)保網(wǎng)有能力參加這場“持久戰(zhàn)”?！巴度胍埠?、支持也好，最終目標是盈利，進而帶給股東最大的效益?！苯Y(jié)合eHealth在美國市場發(fā)展——成熟——上市的路徑，未來，優(yōu)保網(wǎng)也會在時機成熟時在中國大陸或者香港完成上市計劃。 從2007年的四五家，到如今的十余家，保險第三方平臺經(jīng)歷了三四年的發(fā)展和經(jīng)驗總結(jié)，從最初粗放型地布點市場和上線產(chǎn)品，也在向著專業(yè)和精練轉(zhuǎn)型。徐紹華表示，久久保險網(wǎng)的商業(yè)模式和發(fā)展機會也得到了一些海外投資機構(gòu)的認可。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/100927.html
