愛華網(wǎng)名言曰,成功是5%的戰(zhàn)略加上95%的執(zhí)行。任何企業(yè)要想在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須擁有一支高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。內(nèi)資直銷企業(yè)拓展海外市場(chǎng)時(shí),大多通過業(yè)內(nèi)專業(yè)咨詢公司推薦、在報(bào)紙及網(wǎng)站上發(fā)布招聘廣告等途徑尋找適合的海外分公司職業(yè)經(jīng)理人。
那么,內(nèi)資直銷企業(yè)如何選擇海外分公司的職業(yè)經(jīng)理人呢?依據(jù)企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn),海外職業(yè)經(jīng)理人又如何修煉才能達(dá)到企業(yè)的要求呢?筆者認(rèn)為其首先要接受系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)。 責(zé)任意識(shí) 成功保證 與國內(nèi)分公司職業(yè)經(jīng)理人相比,海外分公司的職業(yè)經(jīng)理人更要對(duì)國家、企業(yè)、家庭負(fù)責(zé)。這是源于其置身海外,應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻銘記自己是中國人,一定要保持高度的民族自尊心和自豪感。從企業(yè)角度來講,其必須扮演好三種角色:下屬、同事和上司。 作為下屬,職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營者的替身,職權(quán)的基礎(chǔ)是上司的任命和委托,只在職權(quán)范圍內(nèi)行事并對(duì)上司負(fù)責(zé);作為同事,職業(yè)經(jīng)理人之間應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶,如果公司的全體職業(yè)經(jīng)理人都能將對(duì)方的滿意度視為自己履行職責(zé)是否合格的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)待對(duì)方像對(duì)待客戶般周到、寬容,那么,這個(gè)群體勢(shì)必會(huì)成為一個(gè)不可戰(zhàn)勝的高績(jī)效高管團(tuán)隊(duì)。最后,作為上司,職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練、游戲規(guī)則的制定者和維護(hù)者,為下屬樹立榜樣。 目標(biāo)管理 有效溝通 美國普林斯頓大學(xué)曾對(duì)一萬份人事檔案進(jìn)行分析,結(jié)果顯示:成功25%取決于專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等因素,75%取決于良好的人際溝通能力。為了讓更多人認(rèn)同內(nèi)資直銷企業(yè)的文化、產(chǎn)品及獎(jiǎng)金制度,直銷人非常注重與他們進(jìn)行溝通和交流,這是直銷企業(yè)的特色所在,海外分公司也不例外。由此可見,有效溝通對(duì)于一名海外職業(yè)經(jīng)理人是多么重要。 溝通、傾聽和反饋三部分組成了有效溝通。一般來說,正確的溝通對(duì)象是當(dāng)事人。而傾聽是需要技巧的,包括事先約定溝通時(shí)間和時(shí)限、目光的接觸、積極的回應(yīng)(包括點(diǎn)頭、手勢(shì)、面部表情等)、避免分心的舉動(dòng)、確認(rèn)理解(提問)和反饋(復(fù)述對(duì)方的話)等。 從企業(yè)角度來看,管理溝通既是一種人際溝通,也是一種團(tuán)隊(duì)溝通,它以人際溝通為基礎(chǔ),包括正式溝通(會(huì)議、報(bào)告、面談)與非正式溝通(碰頭)。職業(yè)經(jīng)理人之間的溝通需要采取積極主動(dòng)的方式,既要堅(jiān)持自己的原則,又要承認(rèn)別人的工作,開誠布公,這樣雙方才能追求“雙贏”的結(jié)果。在實(shí)際管理中,無論是計(jì)劃、組織、指揮、決策、協(xié)調(diào)、激勵(lì)、控制,無不要求職業(yè)經(jīng)理人具有良好的溝通能力。 時(shí)間管理 保駕護(hù)航 一項(xiàng)國際調(diào)查表明:優(yōu)劣職業(yè)經(jīng)理人之間的工作效率相差可達(dá)10倍以上。根據(jù)80/20時(shí)間管理原則,職業(yè)經(jīng)理人開發(fā)海外市場(chǎng)時(shí),一定要制定時(shí)間進(jìn)度表,把每一項(xiàng)工作列出來,并注明完成時(shí)間。筆者建議采用“第二象限工作法”,即將所有的工作按照象限表進(jìn)行分配。第一象限是緊急又重要的工作;第二象限是不緊急但重要的工作;第三象限是緊急但不重要的工作;第四象限是不緊急也不重要的工作。由此可見,其實(shí)大部分工作都集中在第二象限里,所以職業(yè)經(jīng)理人最好用80%的時(shí)間來完成第二象限的工作,并根據(jù)第二象限制訂工作計(jì)劃表等。 激勵(lì)政策 激發(fā)潛力 加薪、晉升等等當(dāng)然是激勵(lì)下屬的主要手段,可是絕大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人是無權(quán)決定下屬加薪、晉升等問題的,難道他們?cè)诩?lì)下屬上就無事可做了嗎? 事實(shí)并非如此。激勵(lì)一般分為制度性激勵(lì)和非制度性激勵(lì),也就是分為公司制度上的獎(jiǎng)勵(lì)和口頭上的贊美、認(rèn)可,所以激勵(lì)是每位職業(yè)經(jīng)理人都能做的事。每位職業(yè)經(jīng)理人都應(yīng)及時(shí)、適時(shí)地激勵(lì)下屬。 不過,激勵(lì)也是有技巧的,職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該及時(shí)、具體、真誠地激勵(lì)下屬,對(duì)待不同的下屬運(yùn)用不同的激勵(lì)方式。不過,職業(yè)經(jīng)理人必須記住一個(gè)原則,下屬只會(huì)去做受到獎(jiǎng)勵(lì)的事情,而不是去做別人希望的事情。另外,當(dāng)批評(píng)下屬時(shí),職業(yè)經(jīng)理人也應(yīng)該注意批評(píng)方式,與下屬保持良好關(guān)系。
績(jī)效評(píng)估 獎(jiǎng)罰分明
“企業(yè)為什么要進(jìn)行績(jī)效評(píng)估?”這家公司98%的員工回答說“不知道”。這是一項(xiàng)調(diào)查所記錄的事實(shí)。那么,為什么員工不認(rèn)同績(jī)效評(píng)估?為什么績(jī)效評(píng)估難以執(zhí)行?這將直接導(dǎo)致企業(yè)無法獎(jiǎng)罰分明。 績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)由職業(yè)經(jīng)理人設(shè)定,此前需要其與下屬進(jìn)行溝通,當(dāng)雙方共同確認(rèn)后,就將績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)量化,然后再進(jìn)行需求分析。面試是績(jī)效評(píng)估不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié),正確的績(jī)效評(píng)估面試過程分為五個(gè)步驟:陳述面談目的、下屬自我評(píng)估、告知下屬評(píng)估結(jié)果、商討下屬不同意的方面和共同制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃等。如此完善的績(jī)效評(píng)估才能為人事決策和績(jī)效發(fā)展提供依據(jù),以協(xié)助企業(yè)做到獎(jiǎng)罰分明。 不過,不少企業(yè)往往減免或者出現(xiàn)問題才進(jìn)行績(jī)效評(píng)估面試環(huán)節(jié),或者讓面試環(huán)節(jié)流于形式,這些疏漏將會(huì)導(dǎo)致下屬無法得到正確評(píng)估,那么,難以獲得企業(yè)員工的積極支持可想而知了。 領(lǐng)導(dǎo)能力? 業(yè)績(jī)保證 創(chuàng)造利潤是企業(yè)發(fā)展的核心目標(biāo),海外分公司職業(yè)經(jīng)理人就是要在最短時(shí)期內(nèi)以最低成本最大限度提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此,職業(yè)經(jīng)理人要具備相當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)能力,這才是提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)的保障。 “領(lǐng)導(dǎo)”,是影響他人行為與思想的過程,“領(lǐng)導(dǎo)”的目的是影響被領(lǐng)導(dǎo)者努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)?！邦I(lǐng)導(dǎo)力”則是激發(fā)他人跟隨你一起工作,以獲取共同目標(biāo)的能力,其本質(zhì)就是影響力。 “領(lǐng)導(dǎo)力”的核心要素包括:情感智力、技術(shù)技能、人格素質(zhì)、認(rèn)知能力及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。如今,領(lǐng)導(dǎo)力被視作組織成長(zhǎng)、變革和再生的最關(guān)鍵性因素之一,提升領(lǐng)導(dǎo)力已成為職業(yè)經(jīng)理人個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的決定性因素。不過,一朝一夕不能提升領(lǐng)導(dǎo)力,這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程。在這個(gè)過程中,職業(yè)經(jīng)理人需要有意識(shí)地培養(yǎng)“自我管理能力”和“社交技能”等情感智力;其次,其還需要不斷地學(xué)習(xí)溝通技能、情景領(lǐng)導(dǎo)等科學(xué)的管理方法。這個(gè)過程可以概括為三點(diǎn):一是要樹立正確的價(jià)值觀,不斷強(qiáng)化自身的使命感;二是要每天堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)及積累經(jīng)驗(yàn);三是要有奉獻(xiàn)精神,積極為他人做貢獻(xiàn),以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。 教練技術(shù) 激發(fā)潛能 杰克韋爾奇說過,“每一位領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)當(dāng)是一名出色的‘教練’”。與傳統(tǒng)的管理模式相比,教練強(qiáng)調(diào)以人為本,著重于激發(fā)個(gè)人潛能,使其發(fā)揮主觀能動(dòng)性,尋找最適合自身發(fā)展的工作方式,從而有效快速地達(dá)到目標(biāo)。引入“教練”這個(gè)概念,其目的就在于企業(yè)要求職業(yè)經(jīng)理人如同運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的教練一樣,準(zhǔn)確地了解下屬的水平和他們的需求,協(xié)助下屬學(xué)習(xí)和解決特定問題。 由此可見,一名合格的職業(yè)經(jīng)理人想要教導(dǎo)好下屬,必須言傳身教。筆者建議從以下幾個(gè)方面來完善:第一,幫助員工實(shí)現(xiàn)理想。職業(yè)經(jīng)理人不能只滿足于個(gè)人理想的實(shí)現(xiàn),要把幫助員工實(shí)現(xiàn)理想也作為自己的目標(biāo),從而達(dá)成團(tuán)隊(duì)的成就;第二,培養(yǎng)員工良好的心態(tài)。正如美國網(wǎng)球教練高維曾經(jīng)許諾在20分鐘之內(nèi),讓一個(gè)從來不會(huì)打網(wǎng)球的人學(xué)會(huì)打網(wǎng)球。他解釋說:“我并沒有教她打網(wǎng)球的技術(shù),我真正做的是幫她克服了自己不能打網(wǎng)球的固有意識(shí)?！钡谌?把道理說給員工聽。員工只有在真正理解事情的前因后果之后,才能盡心使用正確的方法去做正確的事;第四,做給員工看。手把手地教員工如何去做,可以通過角色扮演或?qū)嵉卦L問告訴員工如何掌握工作要領(lǐng);第五,放手讓員工試著做。職業(yè)經(jīng)理人要敢于讓員工去嘗試、反復(fù)實(shí)踐你教給他的方法,并鼓勵(lì)他們站在你的肩膀上創(chuàng)新;第六,及時(shí)給予員工指導(dǎo)。職業(yè)經(jīng)理人需要密切注意員工工作進(jìn)展?fàn)顟B(tài),當(dāng)他們遇到問題時(shí),幫助他們分析問題、協(xié)助他們找到解決問題的辦法,恰當(dāng)?shù)丶m正他們的差錯(cuò)。 適當(dāng)授權(quán) 權(quán)責(zé)對(duì)等 職業(yè)經(jīng)理人不可能事必躬親,必須要將權(quán)力交給有能力的下屬,這時(shí)授權(quán)就產(chǎn)生了。授權(quán)即是授予別人適當(dāng)?shù)臋?quán)限,給予別人一定的決策權(quán),通過別人來完成工作目標(biāo)。 職業(yè)經(jīng)理人要學(xué)會(huì)將工作分為必須授權(quán)、應(yīng)該授權(quán)、可以授權(quán)、不應(yīng)授權(quán)等四類工作。授權(quán)時(shí)遵循四個(gè)原則:權(quán)責(zé)對(duì)等、授權(quán)不授責(zé)、循序漸進(jìn)和建立約定。這樣既保證下屬能分擔(dān)自己的工作,又能確保下屬不胡亂使用被給予的權(quán)力。拓展海外市場(chǎng)時(shí),職業(yè)經(jīng)理人從國內(nèi)帶走的下屬不多,分公司員工身兼數(shù)職是家常便飯,因此,在這種情況下,職業(yè)經(jīng)理人必須適當(dāng)授權(quán),這不只是對(duì)同事的信任也是對(duì)他們能力的肯定,更能激發(fā)員工工作的積極性,更快完成銷售業(yè)績(jī)和工作目標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 基業(yè)長(zhǎng)青 沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)。海外分公司職業(yè)經(jīng)理人就是要找對(duì)的人放在對(duì)的位置用對(duì)的方法去做對(duì)的事,發(fā)揮每一個(gè)人的作用,發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的威力達(dá)成分公司目標(biāo)。 一般說來,一個(gè)協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)會(huì)出現(xiàn)八種角色:實(shí)干者、信息者、協(xié)調(diào)者、監(jiān)督者、推進(jìn)者、凝聚者、創(chuàng)新者和完善者。每一個(gè)角色都很重要,相輔相成,互補(bǔ)互助,尊重團(tuán)隊(duì)角色差異,團(tuán)結(jié)合作才能彌補(bǔ)不足,用人之長(zhǎng),容人之短。企業(yè)只有具備這種團(tuán)隊(duì)精神,才能發(fā)揮出最大的效益。 海外分公司職業(yè)經(jīng)理人不僅要操練以上技能,其面臨的挑戰(zhàn)也越來越多,譬如,當(dāng)?shù)貒艺叩淖兏?、總統(tǒng)選舉對(duì)兩國政策的影響,與中國之間的外交關(guān)系,市場(chǎng)新競(jìng)爭(zhēng)者的加入等。不過,只要職業(yè)經(jīng)理人將以上管理技能訓(xùn)練到位,這一切都能夠很好地解決。因此,筆者認(rèn)為,讓職業(yè)經(jīng)理人保持良好的心態(tài),不斷學(xué)習(xí)、思考,適應(yīng)社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)的變化,始終站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上考慮問題,才是最重要的。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/100157.html
