門檻效應，又稱得寸進尺效應，是指一個一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門坎時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

門檻效應門檻效應(Skips threshold effect/Foot In The Door Effect），1975年，心理學家D?H?查爾迪尼做了一個實驗：他代替慈善機構(gòu)進行募捐，對一些人提出募捐時附加了一句話，“哪怕一分錢也好”；而對另一些人則沒有說這句話。結(jié)果前者的募捐比后者多兩倍。這是為什么呢？因為向人們提出一個微不足道的要求時，人們很難拒絕，否則太不通人性，為了留下前后一致的印象，就容易接受這個更高的要求。這就是門檻效應。門檻效應啟示，應當采用因材施教，循序漸進的方法，對心理承受能力認真加以分析、考慮，不能一下子提出過高的要求，否則會欲速不達，事倍功半。當個體先接受了一個小的要求后，為保持形象的一致，他可能接受一項重大、更不合意的要求，這叫做門檻效應，又稱登門坎效應、得寸進尺效應。

門檻效應_門檻效應 -寓言故事

有個小和尚跟師父學武藝，可師父卻什么也不教他，只交給他一群小豬，讓他放牧。廟前有一條小河，每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河，傍晚再抱回來。后來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來小豬一天天在長大，因此小和尚的臂力也在不斷地增長，他這才明白師傅的用意，原來這也是“登門檻效應”的應用。

門檻效應反映出人們在學習、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。據(jù)報載，在一次萬米長跑賽中，某國一位實力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘，她說：“別人都把一萬米看作一個整體目標，我卻把它分成十段。在第一個千米時，我要求自己爭取領先，這比較容易做到，因此我做到了；在第二個千米時，我也要求自己爭取領先，這并不難，所以我也做到了……這樣，我在每一個千米時都保持了領先，并超出一段距離，所以奪取了最后勝利，盡管我的水平不是最高?！笔潞?，她的教練說，她正是成功地運用了“登門檻效應”的結(jié)果。

門檻效應_門檻效應 -心理實驗

不言而喻，前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數(shù)，是因為在這之前對她們提出了一個較小的要求；而后一組的家庭主婦同意率之所以不足20%，是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話說，前一組的家庭主婦的同意率之所以高于后一組的家庭主婦，是因為人們的潛意識里總是希望自己給人留下首尾一致的印象。

心理學家認為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門檻效應”對人的影響。明代洪自成也曾談到這個問題，他在《菜根譚》中說：“攻之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿太高，當使人可從?！?br>
這種效應在現(xiàn)實生活中也存在，當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試。當顧客將衣服穿在身上時，他會稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務。在這種情況下，當他勸你買下時，很多顧客難于拒絕。

門檻效應_門檻效應 -典型事例

日常生活中有很多利用“登門檻效應”的例子：推銷員在推銷商品時，并不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用化妝品、試穿衣服的要求，等這些要求實現(xiàn)之后，才提出購買要求。男士在追求自己心儀的女孩時，也并不是“一步到位”，提出要與對方共度一生，而是逐漸通過看電影、吃飯等小要求來逐步達到目的。

多研究都證明了登門檻效應的存在。加拿大心理學家研究發(fā)現(xiàn)：如果直接提出要求，多倫多居民愿意為癌癥學會捐款的比例為46％。而如果分兩步提出要求，前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，則愿意捐款的人數(shù)的百分比幾乎增加一倍。

心理學家認為，一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受。如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這主要是由于人們在不斷滿足小要求的過程中已經(jīng)逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷。

這是因為，人們都希望在別人面前保持一個比較一致的形象，不希望別人把自己看作“喜怒無?！钡娜恕Ｒ蚨?，在接受別人的要求、對別人提供幫助之后，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是，登門檻效應就發(fā)生作用了。

不僅是對別人，對自己登門檻效應也發(fā)生作用。在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽和1986年的意大利國際米蘭馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的矮個子日本選手山田本一出人意外地兩次奪冠，令人們大惑不解。

十年后，他在自傳中解開了這個謎：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行，第二個標志是一棵大樹，第三個標志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標，輕松地跑完了。起初，我不懂這樣的道理，我把目標定在40多公里外的終點上的那面旗幟上。結(jié)果我跑到十幾公里就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了?！?/p>

門檻效應_門檻效應 -效應運用

一、登門檻效應在教育上的應用

“登門檻效應”的啟示很多，在教育工作上也有應用和借鑒。如對學習有困難的學生，教師一下子不宜對他們提出過高的要求，而是先提出一個只要比過去有進步的小要求，當學生達到這個要求后再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求，學生往往更容易接受并力求達到?！暗情T檻效應”蘊涵的是一種教育的理性、教育的智慧?！半S風潛入夜，潤物細無聲”，不經(jīng)意處見匠心。

根據(jù)“登門檻效應”，教師所制定目標時，一定要考慮學生的心理發(fā)展水平和學生的心理承受能力。要分析不同層次學生現(xiàn)有的發(fā)展水平，根據(jù)不同素質(zhì)、不同能力層次的學生的基礎與表現(xiàn)，制定不同層次的、具體的目標，使學生經(jīng)過努力能夠達到，即“跳起夠得著” ，從而使每個學生都能獲得成功的喜悅。因此，教師在教育過程中，應將遠期目標和近期目標結(jié)合起來，將較高的目標分解成若干層次不同的小目標，以調(diào)動學生的積極性。學生一旦實現(xiàn)了一個小目標，或者說邁過了一道“小小門坎”，教育前景就寬闊得多了。

比如，要求學生養(yǎng)成良好的學習和生活習慣，可以首先要求學生從找準自己的不足做起，根據(jù)自身問題制訂一個時間段(一周、半月或一個月)養(yǎng)成一個好習慣的目標。如養(yǎng)成“不隨意發(fā)脾氣”、“抓緊時間做事”、“傾聽別人說話”、“不隨地扔垃圾”、“勤于思考”、“聚精會神聽課”、“做題仔細認真”等等。長此以往，良好的學習和生活習慣便會功到自然成。還有，對“問題學生”的教育切忌急于求成、“恨鐵不成鋼”，而要富有愛心和欣賞心，看到他們的閃光點和發(fā)展?jié)摿?，對他們作出積極的、鼓勵性評價，哪怕是一個贊許的點頭，一個滿意的微笑，一次真誠的祝福，都可能換起他們的自信，使他們看到自身發(fā)展的希望，從而積極健康成長。再有，課堂提問時，教師必須根據(jù)教學內(nèi)容和學生的認識規(guī)律，由淺入深，由易到難地設計問題，一步步開啟學生思維的大門，從而培養(yǎng)學生探究問題永不滿足的追求精神。

二、登門檻效應在推銷上的應用

一個人接受一個小的要求后，往往愿意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登，這樣更容易更順利地登到高處。用“登門檻”來形容這種心理現(xiàn)象簡直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。其實對于推銷員來講最困難的并非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋里，可以說他的推銷已經(jīng)成功一半了，即使你開始并不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發(fā)現(xiàn)這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。

三、登門檻效應在員工管理方面的應用

在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔心他不愿意做時，可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣，對于一個新人，上級不要一下子對他們提出過高的要求，建議你先提出一個只要比過去稍有進步的小要求，當他們達到這個要求后，再通過鼓勵，逐步向其提出更高的要求，這樣員工容易接受，預期目標也容易實現(xiàn)。這里面的心理變化是多么微妙啊！不過記住，有的時候還是要看住自己的“門檻”的，該拒絕的時候一定要拒絕。

門檻效應_門檻效應 -避免方法

登門檻效應由此而來。其意義在于，要想讓別人替你完成一個困難的任務（掏腰包買東西），最好先讓他完成一個簡單的任務（進他家門），要先讓他完成簡單的任務，首先要讓他看到，完成這個簡單任務沒有風險，而收益又高于完成任務的支出（收益-滅蟑，支出-讓人進家門）。假若一上來就讓人家買滅蟑藥，結(jié)果實顯而易見的。

本質(zhì)上，登門檻效應和中國一些景點的強買是完全相同的，都是讓你購買了計劃外的物品，只是，登門檻效應是不違法的，屬于“溫柔一刀”，笑著殺死你。

看來，要提高防忽悠能力，得從門檻開始，得從不貪小便宜開始。

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門檻效應_門檻效應 -參考資料

1、心理頻道http://www.xywy.com/xl/xlcd/200805/18-309326.html

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