低成本營銷的實(shí)質(zhì)是高性價(jià)比營銷的實(shí)美落地，是圍繞高性價(jià)比營銷的目的，通過人才、資源、技術(shù)、錢力的合理搭配，在專業(yè)、周密的調(diào)研、分析和策劃的基礎(chǔ)上形成高效可執(zhí)行的方案，不浪費(fèi)有效的免費(fèi)資源，不丟失有效的廉價(jià)資源，不錯(cuò)誤購買高價(jià)資源，實(shí)現(xiàn)有效的全媒體和全復(fù)蓋，是當(dāng)今企業(yè)運(yùn)營成本攀升，減少無效浪費(fèi)的必然要求，也是企業(yè)高效提高企業(yè)品牌宣傳，擴(kuò)大企業(yè)營銷能力和提高利潤(rùn)率的正義主張。 所謂低成本營銷并不是想象中的絕對(duì)低成本，而是相對(duì)的。換言之，即是營銷技巧、營銷策略等實(shí)施需要的資金，如果有利于整體營銷戰(zhàn)略和品牌核心及相關(guān)識(shí)別體系演繹，就可以稱為低成本營銷。因?yàn)?，這樣的營銷投入能夠得到充足的補(bǔ)償，而且能為企業(yè)帶來銷售的增加和持續(xù)的利潤(rùn)源。比如，一個(gè)品牌為一個(gè)系列產(chǎn)品投入一千萬的營銷費(fèi)用，如果能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造一個(gè)億以上的銷售收入，同時(shí)又有效地塑造了一個(gè)流行的、暢銷的品牌形象，那么，這個(gè)投入就屬于低成本營銷投入。因此，判斷企業(yè)營銷行為低成本與否，關(guān)鍵是看它的投資回報(bào)率。

低成本營銷_低成本營銷 -低成本營銷概述

在當(dāng)前中國企業(yè)的經(jīng)營中，很多企業(yè)均將品牌的加減法搞顛倒了。具體而言，就是在企業(yè)的品牌運(yùn)作中，本來該為品牌資產(chǎn)的積累做加法，可是由于企業(yè)的許多營銷活動(dòng)將品牌資產(chǎn)稀釋，反而使品牌資產(chǎn)非增反減；另一種是，本來應(yīng)該使?fàn)I銷成本不斷降低，可是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中卻不斷增加營銷成本。

同時(shí)，還有一些企業(yè)全盤做減法，即擅長(zhǎng)操作低成本營銷的策略，通過一個(gè)又一個(gè)低成本營銷方法，使得營銷成本不斷下降，但是由于過于擅長(zhǎng)創(chuàng)意、找熱點(diǎn)，卻忽略了品牌資產(chǎn)積累方面的內(nèi)容，在降低營銷成本的同時(shí)，品牌資產(chǎn)也被相互抵消或是嚴(yán)重稀釋。

而成功的運(yùn)作應(yīng)該是，企業(yè)通過超低成本營銷策略，使品牌資產(chǎn)不斷累加。這種正確的“加減法”運(yùn)作規(guī)律尚未被企業(yè)有效運(yùn)用。

低成本營銷_低成本營銷 -低成本傳播策略

產(chǎn)品傳播

產(chǎn)品的傳播力一直是一個(gè)被忽視的傳播方式，在行業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化（功能）的時(shí)候，產(chǎn)品的個(gè)性差異反倒是良好的傳播方式。產(chǎn)品放在消費(fèi)者手中，能真實(shí)地感覺并對(duì)之作出相應(yīng)的判斷，其喜好的程度直接影響對(duì)品牌的忠誠。使產(chǎn)品形成傳播力，我們就需要在產(chǎn)品所附信息上作文章。一個(gè)好的產(chǎn)品其基礎(chǔ)是品質(zhì)而不是概念，首先要在品質(zhì)上形成差異，它是產(chǎn)品附著信息傳播的保證，消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品后總是會(huì)作比較分析來決定喜愛程度。品質(zhì)不僅包括產(chǎn)品質(zhì)量，還包括功能、設(shè)計(jì)、概念、包裝等，要保證傳播力，信息的差異化是最重要的。比如說，你可以針對(duì)消費(fèi)群傳遞一些獨(dú)特的使用功能；吸引眼球的產(chǎn)品包裝等等，使你的產(chǎn)品率先進(jìn)入消費(fèi)者的視線。媒介即信息，產(chǎn)品本身便含有豐富的信息，直接影響購買力度，同時(shí)也能形成鮮明的個(gè)性和獨(dú)有的風(fēng)格，能促進(jìn)和幫助使用者對(duì)品牌作出更多了解，從而形成深刻印象。人們甚至能根據(jù)產(chǎn)品的個(gè)性與風(fēng)格，判斷出是什么品牌的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品力所帶來的結(jié)果?！八鲪邸笔謾C(jī)獨(dú)特的造型附加上獨(dú)特的“音享”概念，將其品牌的內(nèi)涵表現(xiàn)無遺，以至于人們一看見外觀就知是“索愛”的產(chǎn)品。

口碑傳播

人們只著重由廣告帶來的傳播力，而忽視了服務(wù)帶來的口碑傳播力。品牌的價(jià)值和內(nèi)涵是通過服務(wù)來體現(xiàn)、通過口碑來傳遞的。關(guān)鍵在于你如何利用口碑有效實(shí)現(xiàn)傳播。不妨鎖定消費(fèi)群體中的“意見領(lǐng)袖”的角色，圍繞他們展現(xiàn)一系列的個(gè)性化品牌服務(wù)，甚至是特別的有針對(duì)性的服務(wù)。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)通過自己的親身感受，以口碑傳播并影響到他周圍的人群，這很有感染力和說服力。這才是你要達(dá)到的真實(shí)目的。筆者曾經(jīng)建議一個(gè)服裝品牌定期在一些高級(jí)會(huì)所，召集一些VIP用戶舉行休閑怡情活動(dòng)，并允許他們攜帶二至三名嘉賓參加。結(jié)果不僅能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售，而且還通過參會(huì)人數(shù)的滾動(dòng)，人傳人，人學(xué)人，形成一種主流消費(fèi)的氛圍，使銷量穩(wěn)固地增長(zhǎng)。口碑與服務(wù)是連為一體的，先有服務(wù)后有口碑。因?yàn)榉?wù)實(shí)質(zhì)上是兌現(xiàn)一種品質(zhì)承諾，倡導(dǎo)一種生活方式的過程。你做到了，感動(dòng)了一個(gè)消費(fèi)者，通過口碑，也就感動(dòng)了一群消費(fèi)者。

公關(guān)傳播

公關(guān)是永遠(yuǎn)的低成本傳播利器，甚至有“公關(guān)第一、廣告第二”的說法。公關(guān)除了協(xié)調(diào)政府、社會(huì)公共關(guān)系外，還有一個(gè)最重要的傳播渠道――新聞媒體。媒體是一個(gè)具有公信力的輿論平臺(tái)，影響著大量的閱讀者。如何與媒體建立良好的合作關(guān)系，直接關(guān)乎品牌信息到達(dá)的受眾面。媒體公關(guān)不是簡(jiǎn)單地發(fā)發(fā)廣告或宣傳軟文，而是要策劃和利用一些事件、人物、話題與媒體形成共同的關(guān)注點(diǎn)，讓企業(yè)自然地被推為行業(yè)中的活躍分子、領(lǐng)軍人物甚至是意見領(lǐng)袖。重在表現(xiàn)品牌的社會(huì)責(zé)任感、行業(yè)使命感和誠信程度，讓消費(fèi)者充分了解企業(yè)，從而建立對(duì)品牌的信賴。這里有一個(gè)角度和尺度的把握，特別要注意不要讓聰明的消費(fèi)者有“炒作”的感覺。同時(shí)，媒體也是雙刃劍，它也能帶來危機(jī)，所以在企業(yè)內(nèi)部必須形成媒體培訓(xùn)機(jī)制（尤其是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人員），以防范公關(guān)危機(jī)的發(fā)生。

事件傳播

事件傳播應(yīng)該說是大公關(guān)傳播的范疇，雖然它與媒體密不可分，但有其自身突出的利用特點(diǎn)。突出特征是吸引眼球，能在瞬間引起公眾的廣泛關(guān)注和高度參與，是建立與擴(kuò)大品牌知名度的有力措施。常規(guī)的做法是投入大量的成本來參與，但這不是最低成本的參與方式。所以，如何利用事件來因勢(shì)利導(dǎo)，借力發(fā)力，將自己的品牌置于社會(huì)輿論熱點(diǎn)中，是低成本傳播打造品牌的良好選擇方式。有的事件是可遇不可求的，看你會(huì)不會(huì)把握機(jī)會(huì)；有的事件是有轟動(dòng)效應(yīng)的，但其傳播成本是你接受不了的；有的事件是需要你“無中生有”去制造的。如此這些，關(guān)鍵看你是不是會(huì)利用機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)及制造機(jī)會(huì)，將自己的品牌信息與事件一起，置身于高曝光頻率的熱點(diǎn)事件中，這需要足夠的經(jīng)驗(yàn)和技巧。筆者服務(wù)的一個(gè)通信品牌，就巧借奧克斯?fàn)罡嫘畔a(chǎn)業(yè)部的事件，利用事件的熱度，拋出了貼牌手機(jī)企業(yè)聯(lián)名請(qǐng)?jiān)傅男侣勗掝}，并在余波未了之際，又拋出了多名貼牌企業(yè)聯(lián)合參與CCTV黃金廣告時(shí)段招標(biāo)的新聞。這樣既避免了“鬧事”的嫌疑；又向相關(guān)部門表達(dá)了“萬事俱備，只欠東風(fēng)”的良苦用心；同時(shí)也巧妙地將企業(yè)的實(shí)力展現(xiàn)給了社會(huì)各界，一舉多得，為后來順利獲得手機(jī)生產(chǎn)許可作了很好的鋪墊。

體育營銷

越來越熱門的體育營銷，也是一個(gè)非常不錯(cuò)的傳播方式。體育與事件有相同之處更有不同之處，它具有更多的貼近性、參與性、記憶性、長(zhǎng)期性，甚至還有些民族情結(jié)的煽動(dòng)性。最重要的是能與消費(fèi)者形成深度溝通，由共鳴達(dá)到共識(shí)，與品牌建立牢固的信任關(guān)系。只是其傳播成本非常高，但同樣也能找到低成本傳播的方式。比如2008年在中國舉辦的奧運(yùn)會(huì)，要成為它的TOP贊助商需要幾千萬美金，不是什么企業(yè)都能承受得起的。但這并不等于你不能利用它作品牌的傳播。你可以找出其中的一個(gè)能與自己的品牌特性相結(jié)合的點(diǎn)，進(jìn)行局部的結(jié)合。實(shí)際上有多種方式：如與媒體結(jié)合投放特殊形式的互動(dòng)廣告；與奧組委合作進(jìn)行局部的賽事贊助，甚至是非常規(guī)的合作；與體育總局進(jìn)行項(xiàng)目贊助和產(chǎn)品代言的合作。你甚至可以將贊助當(dāng)投資來做。比如你可以鎖定某個(gè)較為貼近自己品牌定位的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，進(jìn)行詳細(xì)的情報(bào)調(diào)查分析，找出誰最有可能和最具實(shí)力獲得奧運(yùn)冠軍，提前與之簽訂產(chǎn)品代言合同。如果你有足夠正確的分析判斷，提前形成代言合約，你一定能成功地獲得低成本的傳播效應(yīng)。

分眾傳播

在企業(yè)的發(fā)展承受能力不足的情況下，分眾傳播是品牌傳播中能節(jié)約成本的一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)你還不具備對(duì)你定位的所有消費(fèi)者廣而告之的時(shí)候，不妨對(duì)你定位的那些最有價(jià)值的消費(fèi)者進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)播。充分利用人們的從眾心理，讓一群人去影響另外一大群人。也許效果不盡人意，但你至少已經(jīng)影響到了你認(rèn)為最具價(jià)值的一群人。根據(jù)“二八理論”，也許這部分人已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了你設(shè)定的80%的市場(chǎng)目標(biāo)。值得注意的是，分眾不等于目標(biāo)受眾！選擇分眾傳播一定要“找對(duì)人，找對(duì)路”，這需要你對(duì)鎖定的消費(fèi)群體的信息來源渠道和媒體接觸習(xí)慣作詳細(xì)的分析了解。筆者曾服務(wù)的一個(gè)賣兒童玩具的企業(yè)進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，投了一個(gè)促銷廣告。常規(guī)是投放在少兒頻道，但經(jīng)我在賣場(chǎng)終端的觀察，發(fā)現(xiàn)大多是老人帶著兒童來購買玩具，而且選擇品牌的權(quán)力都在老人手上（樣式的選擇在兒童）。于是，我建議他們主要在戲曲頻道（相對(duì)廣告成本較低）投放廣告，一段時(shí)間后，銷量果然穩(wěn)定上升。這雖然是一個(gè)特別案例，但足以說明分眾針對(duì)性傳播的重要性。

新媒體傳播

這是時(shí)代進(jìn)步產(chǎn)生的新傳播課題，尤其需要關(guān)注的是互聯(lián)網(wǎng)和未來的手機(jī)媒體，它使我們感覺到了世界離我們?nèi)绱酥?，這絕對(duì)是未來的主流傳播方向和方式，也是企業(yè)最具開發(fā)低成本傳播策略的價(jià)值平臺(tái)。只要你認(rèn)真地關(guān)注和研究新媒體，你就一定能找出適合你的低成本傳播途徑，比如說你可以通過搜索引擎使你的品牌或產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一時(shí)間、第一位置出現(xiàn)在搜索者的眼前。在搜索引擎最早出現(xiàn)時(shí)，筆者曾經(jīng)建議山東一家專門從事大蔥、生姜、大蒜等調(diào)味農(nóng)副產(chǎn)品出口的企業(yè)，利用搜索引擎來幫助銷售，結(jié)果是30個(gè)關(guān)鍵詞、10萬元的成本，換來了5000萬元的年銷售額，同比增長(zhǎng)了 100%。諸如此類的傳播平臺(tái)如博客、游戲、下載、E-mail、個(gè)體定制新聞等等，都是很好的低成本傳播選擇的方向和途徑。特別值得關(guān)注的是未來的手機(jī)媒體，中國的手機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)用戶的比例為3.6：1，決定了未來互聯(lián)網(wǎng)是以手機(jī)而不是以電腦為中心，決定了手機(jī)能成為與電視分庭抗禮的媒體。這么大的信息承載量的傳播平臺(tái)，能找不到一個(gè)低成本的傳播方式嗎？

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了人們的生活方式，也將改變傳播方式。中國互聯(lián)網(wǎng)用戶超過一億，位居世界第二，其中30歲以下的用戶人群占70%，超過世界上任何一個(gè)國家，這個(gè)龐大群體是任何品牌都不可以忽視的。在這個(gè)“有容乃大”導(dǎo)致“我型我秀”的世界里，你總是能用獨(dú)到的想象、準(zhǔn)確的判斷、專業(yè)的創(chuàng)意等手段，找到最好的低成本傳播策略。對(duì)于品牌的低成本傳播，如果說人群是核心，那么新媒體就一定是未來的方向。

低成本營銷_低成本營銷 -低成本營銷特點(diǎn)

選好市場(chǎng)切入點(diǎn)

低成本營銷，顧名思義就是力爭(zhēng)盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過營銷手段和市場(chǎng)資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。因此，在正式啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇。近幾年來，許多醫(yī)藥保健品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時(shí)間下來卻不見市場(chǎng)回報(bào)，于是當(dāng)初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，選好市場(chǎng)切入點(diǎn)，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐拿襟w分布，商業(yè)、醫(yī)藥等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在醫(yī)藥保健品選擇中的個(gè)性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。

揚(yáng)長(zhǎng)避短或避實(shí)擊虛

既然是低成本運(yùn)作，就要凸現(xiàn)自身的市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)。由于實(shí)力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上?，F(xiàn)在，一些醫(yī)藥保健品上市，動(dòng)不動(dòng)就上電視，認(rèn)為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。其實(shí)錯(cuò)了，我們認(rèn)為，如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)大，盡量少上或不上電視，而把廣告費(fèi)用投入在平面媒體組合上，但文字內(nèi)容相應(yīng)要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動(dòng)性、誘導(dǎo)性。同時(shí)在終端運(yùn)作上，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端，實(shí)行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。

執(zhí)行力與意志力的結(jié)合

論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實(shí)，還是方案的監(jiān)控與跟蹤，都體現(xiàn)一種細(xì)致、扎實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑剔的市場(chǎng)，我們不憑經(jīng)驗(yàn)、資歷做重復(fù)以往的方案，也不憑炒作、夸大做束縛自身的策略，所有的優(yōu)勢(shì)都?xì)w功于切準(zhǔn)市場(chǎng)的企劃力和強(qiáng)有力的執(zhí)行力，從而最終在競(jìng)爭(zhēng)中笑傲江湖。海信集團(tuán)領(lǐng)頭人周厚健和太極集團(tuán)的白禮西在講話中都認(rèn)為今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要把公司的各項(xiàng)營銷理念與市場(chǎng)決策迅速貫徹落實(shí)到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費(fèi)者上來，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時(shí)不至于耗費(fèi)大量精干的人力成本，順便說一句，有了執(zhí)行力，堅(jiān)韌、耐勞的意志力也十分重要。

個(gè)性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù)

中小企業(yè)由于實(shí)力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈。相反，個(gè)個(gè)都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此，他們十分強(qiáng)調(diào)錢的使用是否到位，十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時(shí)間后是否贏利。所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨(dú)樹一幟是十分重要的。

區(qū)域制勝而不是全局開花

區(qū)域市場(chǎng)，尤其是第三終端包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)條件和購買環(huán)境下，應(yīng)該是廣闊天地，大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，要知道許多著名的大企業(yè)、大集團(tuán)的成立，也是一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功以后，把其所積累的經(jīng)驗(yàn)和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝、復(fù)制，然后在發(fā)展中不斷補(bǔ)充完整，即提高了抗風(fēng)險(xiǎn)能力，又鍛煉培養(yǎng)了革命火種，星星之火，可以燎原。

低成本營銷_低成本營銷 -低成本營銷種類

具體內(nèi)容可分為以下十點(diǎn)：

一、 處理好投入與效益的關(guān)系：資金重組，好鋼用在刀刃上。有些企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)，往往首先想到的是花錢做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下，究竟有多少人在看你的廣告？其結(jié)果有多大收益？尤其是在財(cái)力不足的時(shí)候，這個(gè)問題必須認(rèn)真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。安徽金太陽啤酒有限責(zé)任公司沒有把重金壓在大型廣告上，而是用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實(shí)現(xiàn)有效營銷，加大售點(diǎn)廣告宣傳，走近消費(fèi)者，從半年來的運(yùn)作來看是較為成功的，既節(jié)約了費(fèi)用，又受到消費(fèi)者的歡迎，取得了較好效益。

二、 代理商的選擇與網(wǎng)絡(luò)嫁接：代理商的選擇不易饑不擇食，別人淘汰的你又拿來當(dāng)寶貝。作為企業(yè)選擇代理商一要看其實(shí)力，二要看其信譽(yù)，三要看其網(wǎng)絡(luò)。有資金實(shí)力才有市場(chǎng)操作能力；有信譽(yù)才能保證與企業(yè)同甘苦，按照市場(chǎng)規(guī)律操作市場(chǎng)；有網(wǎng)絡(luò)才是做大、做強(qiáng)的根本保障。使自己的產(chǎn)品借助商家的網(wǎng)絡(luò)通路進(jìn)入終端消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)嫁接有兩層含義：一是把商家的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)，二是要培訓(xùn)這種網(wǎng)絡(luò)力，真正使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。安徽金太陽啤酒有限責(zé)任公司在有效使用銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，還不斷地組織代理商及其二級(jí)和三級(jí)批發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。這樣不僅密切了廠商關(guān)系，而且使產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不斷擴(kuò)大。另外實(shí)行網(wǎng)絡(luò)嫁接也可以與自己沒有競(jìng)爭(zhēng)利害關(guān)系的公司結(jié)盟，充分利用外在資源，開展互惠互利的合作等。

三、 主輔結(jié)合，產(chǎn)品營銷新舉措：面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。安徽金太陽啤酒有限責(zé)任公司不僅有“昭泉”系列產(chǎn)品穩(wěn)固老市場(chǎng)，而且有“狂人”系列啤酒作為主打品種，在新市場(chǎng)全面開花。在主推品種里面還有多種不同的定位：“金色狂人”啤酒作為形象產(chǎn)品，“銀色狂人”啤酒作為上量產(chǎn)品，其他產(chǎn)品作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時(shí)也可為主打產(chǎn)品保駕護(hù)航成為犧牲產(chǎn)品。這樣，雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中犧牲了某個(gè)產(chǎn)品，但擴(kuò)大了主打產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，主推產(chǎn)品的上量必將為企業(yè)贏得可觀的利潤(rùn)。

四、 選擇市場(chǎng)制高點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示：在主推市場(chǎng)選擇重要場(chǎng)合、重要地點(diǎn)讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，擴(kuò)大產(chǎn)品影響面，在這些地方展現(xiàn)產(chǎn)品也是最為節(jié)約、效果頗好的一種廣告方法。安徽金太陽啤酒有限責(zé)任公司不僅自己組織了產(chǎn)品質(zhì)量鑒定會(huì)、新產(chǎn)品展示會(huì)、新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)等，還多次參加全國或省級(jí)主辦的名特優(yōu)產(chǎn)品博覽會(huì)、新產(chǎn)品博覽會(huì)等，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受這種產(chǎn)品。

五、 開展多樣化的免費(fèi)品嘗活動(dòng)：啤酒作為一種飲品，無論在口感、風(fēng)味，還是色澤、外包裝，都必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品才有推廣的價(jià)值，才有其真正的市場(chǎng)。那么，作為一種新產(chǎn)品如何被消費(fèi)者接受呢，最好的方法莫過于尋找時(shí)機(jī)、抓住時(shí)機(jī)開展多樣化的免費(fèi)品嘗活動(dòng)，一方面能夠吸引顧客，一方面也會(huì)留住忠實(shí)的消費(fèi)者堅(jiān)持使用自己的產(chǎn)品。同時(shí)免費(fèi)品嘗也是為本產(chǎn)品大打廣告的最好方式。

六、 多樣化的禮品促銷與激勵(lì)：消費(fèi)者在日常飲用啤酒的同時(shí)能夠得到一份意外的禮品回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)，也是一件很高興的事。向購買者提供獎(jiǎng)勵(lì)和回報(bào)不僅能夠加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，還能增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的好感，最終成為你的忠實(shí)消費(fèi)者。目前有許多企業(yè)都在嘗試用禮品促銷的方式吸引消費(fèi)者，但更多的促銷禮品不能落到消費(fèi)者手里，而是流落在代理商手里或者酒店小姐手中。如何規(guī)范禮品促銷是每個(gè)企業(yè)迫在眉睫的問題，必須出臺(tái)相應(yīng)的禮品促銷辦法，加大市場(chǎng)監(jiān)管力度，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。

七、 尋找免費(fèi)營銷渠道和機(jī)會(huì)：如今社會(huì)上一些活動(dòng)贊助費(fèi)用越來越高，回報(bào)率也越來越低。企業(yè)的有效營銷出路就是要尋求費(fèi)用低廉或免費(fèi)揚(yáng)名的渠道和機(jī)會(huì)，如向一些酒類專業(yè)報(bào)刊雜志或站點(diǎn)提供企業(yè)簡(jiǎn)介、新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)等，我相信他們會(huì)在合適的時(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)奈恢糜枰酝瞥?；另一種方式就是企業(yè)制造某個(gè)“事件”（當(dāng)然是好事件，對(duì)企業(yè)有益的事件）或借助某個(gè)有關(guān)“事件”制造新聞，以求得在當(dāng)?shù)孛襟w打免費(fèi)新聞廣告，如周年大慶、新產(chǎn)品上市、參與政府舉辦的公益活動(dòng)等。

八、 敢于市場(chǎng)創(chuàng)新以奇制勝：面對(duì)市場(chǎng)敢想敢為敢于創(chuàng)新，超常的思維、超常的做法，會(huì)帶來超常的利潤(rùn)。在啤酒市場(chǎng)營銷中應(yīng)學(xué)著打破千篇一律的做法，借鑒其他行業(yè)的營銷手段，學(xué)習(xí)國外的營銷經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用新奇特的點(diǎn)子，使用別人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑，市場(chǎng)貴在創(chuàng)新，貴在以奇制勝。

九、 提供實(shí)惠的產(chǎn)品和包裝：目前有些啤酒企業(yè)依靠自身實(shí)力開發(fā)多品種、高質(zhì)量、精包裝系列產(chǎn)品，企圖以新、奇、特迅速占有市場(chǎng)，但在目前經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，這一時(shí)尚做法就很難湊效。要知道啤酒的中高檔消費(fèi)市場(chǎng)僅占啤酒消費(fèi)的4%，開發(fā)高檔品種不僅要花費(fèi)相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，而且在產(chǎn)品推廣時(shí)也會(huì)耗資巨大。要相信平凡就是美麗、簡(jiǎn)單就是實(shí)惠，這對(duì)日常生活中精打細(xì)算的廣大消費(fèi)者非常重要。

十、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通強(qiáng)化售后服務(wù)：加強(qiáng)廠商間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)低成本營銷的最佳手段。為商家、消費(fèi)者做好全方位服務(wù)，確保商家與消費(fèi)者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。商家滿意了，才能在銷售過程中盡力推廣該產(chǎn)品，消費(fèi)者滿意了，才能持續(xù)地消費(fèi)該產(chǎn)品，并能夠通過他影響周圍的消費(fèi)群體，使他們成為忠實(shí)的消費(fèi)者。對(duì)商家實(shí)行小批量、及時(shí)發(fā)貨和周全服務(wù)，不但能夠堵死競(jìng)爭(zhēng)者的路數(shù)，而且能夠及時(shí)獲得市場(chǎng)信息，及時(shí)應(yīng)對(duì)、及時(shí)決策，為企業(yè)搶占市場(chǎng)獲取良機(jī)。

低成本營銷_低成本營銷 -基本內(nèi)容

作者：(美)馬克.蘭茲鮑姆(Mark Landsbaum)

出版社：上海人民出版社

出版日期：2005-07

ISBN：720805651X

版次：1 頁數(shù)：308頁 字?jǐn)?shù)：296

低成本營銷_低成本營銷 -內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書針對(duì)小企業(yè)遇到的困難和面臨的挑戰(zhàn)解答小企業(yè)提出的問題和提供切實(shí)可行的解決方案，幫助小企業(yè)業(yè)主和營銷人員卓有成效地構(gòu)思營銷策略、進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位以及實(shí)施營銷策略，為創(chuàng)業(yè)者提供一種可實(shí)際操作的基本方略，以指導(dǎo)他們避開災(zāi)難，開辟一條走向成功的道路。在這里創(chuàng)業(yè)者們將發(fā)現(xiàn)一整套常常被忽略然而切實(shí)有效，以及常常被忽略然而具有創(chuàng)新設(shè)計(jì)特征的解決方案。

在本書中，讀者將掌握如何評(píng)價(jià)和分析目標(biāo)市場(chǎng)，以及在這一過程中如何認(rèn)識(shí)和了解市場(chǎng)心理和預(yù)期，并設(shè)計(jì)出一種計(jì)劃來滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求。

低成本營銷_低成本營銷 -目錄

前言

第一部 分奉行顧客至上的原則 1

第1章 基本準(zhǔn)則：“我得到什么好處?”

2

第2章 USP和AIDA：成功的公式

12

第3章 利益與特色

24

第4章 營銷效果的經(jīng)常性檢驗(yàn)與跟蹤

33

第5章 招攬回頭客

44

第二部 分謀劃成功 55

第6章 有計(jì)劃才能輕松上路

56

第7章 在調(diào)研中洞察目標(biāo)市場(chǎng)

67

第8章 制定營銷計(jì)劃

81

第9章 實(shí)施營銷計(jì)劃

94

第10章 詢問與傾聽

102

第三部 分切實(shí)可行的解決方案 112

第11章 營銷軟件：以人為本

113

第12章 營銷硬件：營銷輔助材料

125

第13章 營銷理念：心理優(yōu)勢(shì)

139

第14章 相對(duì)低成本的廣告

152

第15章 新聞報(bào)道：最佳和成本最低的廣告

167

第四部 分創(chuàng)新的解決方案

184

第16章 創(chuàng)新的低成本營銷技巧

185

第17章 并非垃圾郵件

197

第18章 低成本營銷工具

204

第19章 低成本營銷方法

220

第五部 分傳遞信息

235

第20章 人性化營銷

236

第21章 交際與口才訓(xùn)練

248

第22章 你需要建設(shè)網(wǎng)站嗎?

262

第23章 電子郵件――無所不在的溝通方式

274

第24章 利用國際互聯(lián)網(wǎng)建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

284

第25章 網(wǎng)絡(luò)廣告：成千上萬的潛在觀眾

293

附錄：軟件

304

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