愛(ài)華網(wǎng)朵彩_朵彩 -品牌簡(jiǎn)介
2003年，上海朵彩棉服飾有限公司成立，同時(shí)創(chuàng)立“朵彩docare”品牌，率先將彩棉應(yīng)用到內(nèi)衣產(chǎn)品的開發(fā)中，成功細(xì)分出中國(guó)彩棉內(nèi)衣市場(chǎng)，并在當(dāng)年即引發(fā)了消費(fèi)熱潮?！度嗣袢?qǐng)?bào)》稱朵彩為“內(nèi)衣發(fā)展史上的一個(gè)傳奇”。 上海朵彩一直致力于“綠色、天然、環(huán)保、健康”服飾產(chǎn)業(yè)終端產(chǎn)品的開發(fā)與推廣。
目前主要以彩棉織品為主要產(chǎn)品線，是中國(guó)彩棉產(chǎn)業(yè)先鋒企業(yè)。經(jīng)過(guò)三年多時(shí)間的品牌推廣和企業(yè)運(yùn)作，旗下“朵彩”品牌已得到全國(guó)消費(fèi)者和社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，中國(guó)行業(yè)經(jīng)濟(jì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)中心統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示“朵彩”為內(nèi)衣行業(yè)“2005年度最具影響力品牌”、“2004～2005年度中國(guó)消費(fèi)者最喜愛(ài)的十大內(nèi)衣品牌”。在近兩年來(lái)越演越烈的內(nèi)衣價(jià)格戰(zhàn)中，朵彩一貫堅(jiān)持高品質(zhì)、高品位的產(chǎn)品、品牌路線，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品品質(zhì)、提升品牌附加值。“穿著特舒服”、“消費(fèi)者口碑極好”、“全國(guó)銷售勢(shì)頭迅猛”、“團(tuán)購(gòu)銷量最多”成為朵彩最顯著的市場(chǎng)特點(diǎn)！朵彩以其“內(nèi)衣天使”、“綠色天然”的中高品牌定位，成為中國(guó)內(nèi)衣中高端市場(chǎng)的代表 。
朵彩_朵彩 -品牌形象代言人
唐國(guó)強(qiáng)陳好吳佩慈2009年，保暖內(nèi)衣知名品牌朵彩將代言人從陳好換成了吳佩慈。擁有完美身材的知性美女吳佩慈，近年來(lái)活躍在時(shí)尚、主持、影視、娛樂(lè)各界的前端，人氣指數(shù)一路飆升，她本人也成為娛樂(lè)圈中少有的智慧與美貌并存的芭比娃娃。她的衣著打扮也常是大眾的風(fēng)向標(biāo)。歐系的Dior、Prada、MiuMiu、Gucci是她的首選，而代言了多年的黛安芬也成為她內(nèi)衣品牌的最愛(ài)。而今天，她的衣柜里又添加了新的成員―朵彩。她的加盟，完美地詮釋了2009朵彩的品牌涵義，以“天然、綠色、環(huán)保、健康”為核心理念的時(shí)尚標(biāo)桿性品牌；標(biāo)志著朵彩成功實(shí)現(xiàn)全新升級(jí)，告別單純依靠天然原材料立牌的初級(jí)時(shí)代，進(jìn)入產(chǎn)品科技化、時(shí)尚化，以打造時(shí)尚品牌文化為追求的更高階段。條紋美學(xué)當(dāng)?shù)?。在倡?dǎo)舒適、環(huán)保的基礎(chǔ)上，09年朵彩將品牌綠色升級(jí)、提升高新科技力量、并率先注入條紋美學(xué)時(shí)尚元素，令保暖內(nèi)衣更趨年輕化、時(shí)尚化。
朵彩_朵彩 -品牌發(fā)展
“買一送五，外加一袋大米，一袋面粉?！笨赡芎苌偃讼嘈牛@個(gè)廣告促銷的竟是內(nèi)衣?？墒?，它真真切切地在許多商場(chǎng)出現(xiàn)了。然而，面對(duì)觸目的內(nèi)衣促銷廣告，人們卻不知道該買什么好?！斑@樣廉價(jià)賣出的內(nèi)衣，它能送人嗎？”許多顧客發(fā)愁。
“那只有買彩棉內(nèi)衣了，今年的內(nèi)衣產(chǎn)品只有它不搭送，而且很貴?！变N售人員說(shuō)。這句話頓時(shí)吸引了許多人的注意力。一如這位銷售人員的評(píng)價(jià)，今年冬季中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)，一方面，傳統(tǒng)的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)慘烈；另一方面，以朵彩內(nèi)衣為代表的天然彩棉內(nèi)衣，成為今冬內(nèi)衣市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。
內(nèi)衣市場(chǎng)開始告別“化學(xué)時(shí)代”
業(yè)內(nèi)人士介紹，目前，全國(guó)彩棉內(nèi)衣的品牌約有五六個(gè)，與其它內(nèi)衣不同，全部?jī)r(jià)格堅(jiān)挺，終端銷售總額達(dá)到了10億元。其中，朵彩一枝獨(dú)秀，全國(guó)的銷售一路攀升，在十多個(gè)省市區(qū)進(jìn)入內(nèi)衣銷售前三甲，其終端銷售額已突破2億元，成為今年彩棉內(nèi)衣銷售額最大的品牌。
“朵彩和彩棉內(nèi)衣的銷售狀況，描繪出內(nèi)衣市場(chǎng)的一個(gè)動(dòng)向，即細(xì)分化的市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)?！睎|華大學(xué)紡織學(xué)院副院長(zhǎng)陳南梁教授分析說(shuō)。由于彩棉內(nèi)衣從田頭到織布，到成衣生產(chǎn)完全無(wú)化學(xué)添加劑，這意味著它與傳統(tǒng)的含化學(xué)添加劑的內(nèi)衣劃清界線，內(nèi)衣市場(chǎng)開始告別“化學(xué)時(shí)代”。
就是在同類的彩棉制品企業(yè)，各自的策略也不相同。有的面面俱到，內(nèi)衣、床上用品、生活用品樣樣都做，朵彩則選擇了差異化策略，集中優(yōu)勢(shì)兵力，只做內(nèi)衣，把市場(chǎng)再一次細(xì)分。
“在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)越仔細(xì)，細(xì)分意識(shí)越強(qiáng)，便越有競(jìng)爭(zhēng)力。”上海朵彩棉服飾有限公司董事長(zhǎng)魯曉強(qiáng)說(shuō)。
健康概念成全綠色消費(fèi)
彩棉內(nèi)衣的一枝獨(dú)秀，除了細(xì)分市場(chǎng)，更重要的是抓住了人們健康消費(fèi)的理念。
“內(nèi)衣進(jìn)入了c時(shí)代”。C時(shí)代的內(nèi)涵包括：棉花（cot－ton），彩色（color），認(rèn)證（CCEL）、關(guān)懷（care）、魅力（charm）。它強(qiáng)調(diào)彩棉內(nèi)衣不僅無(wú)化纖、無(wú)污染，而且通過(guò)國(guó)際認(rèn)證，充分安全，因而倡導(dǎo)了一個(gè)真正的時(shí)尚概念。這樣的健康概念，知識(shí)層、白領(lǐng)層更容易接受，而這些人正是市場(chǎng)引導(dǎo)購(gòu)買力的主導(dǎo)力量。
人們對(duì)彩棉內(nèi)衣的青睞，某種角度反映著消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值取向發(fā)生了改變：是否有利于肌膚的健康，是否符合綠色環(huán)保，是否有良好的舒適度，成為人們服飾消費(fèi)，特別是內(nèi)衣消費(fèi)的一個(gè)重要指標(biāo)。綠色消費(fèi)已不僅僅局限于飲食界，也開始出現(xiàn)于服飾領(lǐng)域。
“這也表明，天然彩棉完全有可能形成一個(gè)巨大的健康消費(fèi)市場(chǎng)?！薄爸袊?guó)彩棉之父”張振南教授以為。
產(chǎn)業(yè)鏈形成良性循環(huán)
彩棉內(nèi)衣的火爆，朵彩等品牌經(jīng)營(yíng)者高興；而新疆中國(guó)彩棉公司的董事長(zhǎng)趙小林則用“激動(dòng)”來(lái)形容自己的心情。
新疆是我國(guó)的彩棉生產(chǎn)基地，種植面積從1999年的7000畝擴(kuò)大到25萬(wàn)畝，已研發(fā)出綠色和棕色兩大色系數(shù)個(gè)品種。從上到下，從政府到企業(yè)都期望彩棉產(chǎn)業(yè)有一個(gè)大發(fā)展。近10年間，也有無(wú)數(shù)人打過(guò)彩棉的主意，也開發(fā)出了一系列彩棉產(chǎn)品，但是，終究沒(méi)能形成氣候。
趙小林說(shuō)：“彩棉產(chǎn)業(yè)就像是一鍋待燒開的水，燒燒停停，一直只是溫水，就是開不了鍋。今年則不同，彩棉熱終于出現(xiàn)了，而且熱開了鍋?！?br>
今年7月，中國(guó)彩棉公司與上海朵彩棉服飾有限公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，由朵彩主打終端產(chǎn)品市場(chǎng)，由終端市場(chǎng)拉動(dòng)彩棉的生產(chǎn)和科研。幾個(gè)月過(guò)去，這樣的戰(zhàn)略構(gòu)想已達(dá)到預(yù)期。消費(fèi)者已經(jīng)接受了彩棉消費(fèi)，也拉動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈的頭兩道工序：原料生產(chǎn)和初加工。僅僅朵彩一個(gè)品牌，新疆中國(guó)彩棉公司兩個(gè)月內(nèi)就銷售了彩棉紗近800噸。
按照內(nèi)衣業(yè)五六年一個(gè)輪回的規(guī)律，如果今年是彩棉內(nèi)衣的開局年的話，明年一定會(huì)成為彩棉內(nèi)衣的爭(zhēng)奪年。魯曉強(qiáng)預(yù)測(cè)，彩棉產(chǎn)品今年的終端銷售額為10億元，明年將突破百億元。這是中國(guó)內(nèi)衣產(chǎn)品市場(chǎng)一般跟進(jìn)的普遍規(guī)律，2004年將是彩棉年。
眼下，到中國(guó)彩棉公司訂購(gòu)彩棉種籽的訂單明顯增加，新疆彩棉基地?cái)U(kuò)大種植面積將成為一個(gè)鐵定的事實(shí)。彩棉產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)鏈已經(jīng)形成良性循環(huán)。
朵彩_朵彩 -公司介紹
上海朵彩有限公司集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體，擁有超一流的產(chǎn)品開發(fā)和自主生產(chǎn)能力，旗下有“朵彩”這個(gè)著名內(nèi)衣品牌，產(chǎn)品覆蓋全國(guó)所有省、市、自治區(qū)。朵彩以其大品牌、高品質(zhì)、貼近生活、親和力強(qiáng)的特點(diǎn)，深入人心。
“摸一摸，覺(jué)患上真好！”聞名影視名人陳好用萬(wàn)人迷的奇特魅力讓全國(guó)各地消費(fèi)者記住了“朵彩”這個(gè)把
2004年，在與神州彩棉戰(zhàn)略高度進(jìn)一步互助的根蒂根基上，上海朵彩與usacargill dow 簽約，在神州聯(lián)手推出ingeo粟米纖維ingeo具備極好的懸垂感、滑干脆、吸濕透氣性、杰出的耐熱性，及抗紫外光功效并富有光澤以及彈性，康健天然彩棉加ingeo的新式面料布局，被專業(yè)人士譽(yù)為“最好拍檔”與cargill dow的同盟，使朵彩再度站在了競(jìng)爭(zhēng)敵手沒(méi)有辦法希望趕上、追隨效仿的戰(zhàn)略高度其源自天然的天性與彩棉產(chǎn)物的環(huán)保、康健觀點(diǎn)更是一脈相承更是將鐺鐺代界風(fēng)行的兩種康健、環(huán)保原料――粟米纖維與天然彩棉合二為一，制造出的新款換代型彩棉褻服，具備萬(wàn)分綿軟的手撫摸時(shí)的感覺(jué)以及懸垂感，還具備杰出的吸汗成效，不容易起皺、不褪色，穿在身上恬靜無(wú)比，幾可與羊絨比美的獨(dú)特之處，加之越發(fā)人道化的氣焰氣魄預(yù)設(shè)以及精深的縫制工藝，充實(shí)表現(xiàn)了朵彩公司尋求卓然品位與品位的理念，可以稱作彩棉褻服的進(jìn)級(jí)換代產(chǎn)物與此同時(shí)，始末站在市場(chǎng)高端以及科學(xué)技術(shù)最前沿的上海朵彩為了給消費(fèi)者供給更為康健當(dāng)時(shí)的風(fēng)尚的褻服，路程經(jīng)過(guò)過(guò)程與神州最大的彩棉科學(xué)研究蒔植研發(fā)企業(yè)新疆神州彩棉集團(tuán)有限公司、usa最大農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)企業(yè)卡吉爾道公司的戰(zhàn)略互助，推出的并世無(wú)雙的“換代型”彩棉英吉爾ingeo康健褻服，路程經(jīng)過(guò)過(guò)程不停舉行產(chǎn)物立異、晉升產(chǎn)物品位，并以團(tuán)隊(duì)舉動(dòng)表現(xiàn)品牌疼愛(ài)，要求過(guò)嚴(yán)細(xì)節(jié)上的完善，表現(xiàn)出了1個(gè)國(guó)際品牌的各人風(fēng)采
如今，上海朵彩棉襖飾有限公司出品的“朵彩docare”牌的彩棉褻服從業(yè)界在前面打入日韓市場(chǎng)，成為神州針織行業(yè)“里程碑式的沖破”“朵彩”代表神州褻服品牌初次走向了國(guó)際市場(chǎng)，神州褻服界從這個(gè)時(shí)候起轉(zhuǎn)變了1個(gè)百年以來(lái)只為外洋品牌貼牌出產(chǎn)的運(yùn)氣
今日，朵彩是“彩棉褻服”的代表名稱的詞；將來(lái)，朵彩將是“環(huán)?？到∫C服”的代表名稱的詞！
朵彩_朵彩 -CEO簡(jiǎn)介
魯曉強(qiáng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是搶占消費(fèi)者大腦讓人們記住的競(jìng)爭(zhēng)。顯然只有第一永遠(yuǎn)讓人記憶深刻，第一永遠(yuǎn)要比更好要好。那么怎樣才能成為第一？最好的辦法是獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)造或者細(xì)分出一個(gè)與眾不同的全新市場(chǎng)，以“先入為主”的優(yōu)勢(shì)身份占先機(jī)、發(fā)先聲、出先手，借力蓄勢(shì)，然后對(duì)市場(chǎng)發(fā)起持久而強(qiáng)勢(shì)的沖擊，你就會(huì)成為這個(gè)新興行業(yè)的“第一品牌”――魯曉強(qiáng)
他想用全新的材料和概念，做出一種完全與眾不同的內(nèi)衣。
在紡織服裝行業(yè)，有幾個(gè)尚未引起人們注意的服飾品牌，如帥馬和九采羅，它們采用了一種極少見(jiàn)的天然彩色棉花為原材料，但始終沒(méi)有起色。就在同行普遍認(rèn)為天然彩棉沒(méi)什么市場(chǎng)的時(shí)候，只有魯曉強(qiáng)一個(gè)人暗自竊喜，他認(rèn)為，這是做內(nèi)衣的最好材料――
天然彩棉不需要染色，可避免在衣物中殘留甲醛、偶氮、重金屬粒子等有害物質(zhì)；其次，由于沒(méi)附著染色劑，其棉花纖維色澤自然，尤其質(zhì)地柔軟堪比羊絨。那么，只要用來(lái)做貼身的內(nèi)衣，它的天然、陽(yáng)光、健康、舒適等特點(diǎn)，就可最大程度地體現(xiàn)出來(lái)。“這是內(nèi)衣行業(yè)空前的最佳賣點(diǎn)！”因?yàn)閯e的內(nèi)衣都是染色內(nèi)衣，“那些有害的化學(xué)物質(zhì)，正貼著你的肌膚……”
僅此一點(diǎn)，就與其他品牌區(qū)隔開了。
那么為什么帥馬、九采羅等品牌沒(méi)有成功？魯曉強(qiáng)又怎么避免失?。?br>
他認(rèn)為，帥馬和九采羅沒(méi)有在產(chǎn)品定位上聚焦，他們的產(chǎn)品線過(guò)于寬泛，外衣、內(nèi)衣、褲子、襯衫、毛巾、床單什么都在做，那么你是內(nèi)衣品牌還是外衣品牌？是褲子品牌還是毛巾品牌？當(dāng)一個(gè)品牌什么都是的時(shí)候就什么都不是了，你就很難進(jìn)行有效的傳播；而自己決定聚焦，只做貼近肌膚的內(nèi)衣，這不但便于將產(chǎn)品做深做透，還易于深挖環(huán)保健康賣點(diǎn)，更容易聚焦宣傳，消費(fèi)者也就很容易清晰地知道，哦，彩棉就是內(nèi)衣，進(jìn)而記住你的品牌。
另外，天然彩棉有一個(gè)缺陷，只有單一的棕、綠兩種顏色。如果做外衣等個(gè)性化產(chǎn)品，顯然不能滿足消費(fèi)者對(duì)色彩千變?nèi)f化的需求；做成穿在里面的共性產(chǎn)品，人們對(duì)顏色就不會(huì)苛求，而淺棕和淺綠，恰好是人們喜歡的內(nèi)衣顏色。這樣就巧妙地“化腐朽為神奇”，將顏色的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成了優(yōu)勢(shì)。
再有，每年秋冬季節(jié)中國(guó)有龐大的內(nèi)衣消費(fèi)需求，旺季集中，運(yùn)作和宣傳造勢(shì)正好有的放矢，資金也可集中投放，關(guān)鍵是這時(shí)候的內(nèi)衣賣得起價(jià)。
按照定位理論，如果魯曉強(qiáng)用彩棉做內(nèi)衣獲得成功，就可能將傳統(tǒng)的染色內(nèi)衣一分為二，切分出一個(gè)“非染色內(nèi)衣”市場(chǎng)，也就是細(xì)分出一個(gè)全新的彩棉內(nèi)衣行業(yè)，他就有最大的可能成為行業(yè)第一品牌！他知道，世界上有三種公司，第一類是規(guī)則的制定者，第二類是規(guī)則的接受者，第三類是規(guī)則的破壞者和新規(guī)則的創(chuàng)建者。
魯曉強(qiáng)決心做第三種公司。
資源整合，借力四兩撥千斤
2003年春天，上海朵彩棉服飾有限公司成立了，魯曉強(qiáng)和他的助手們開始謀劃如何切入這個(gè)市場(chǎng)。2003年秋冬旺季來(lái)臨之前，朵彩產(chǎn)品必須在全國(guó)上市，否則別的企業(yè)就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)搶了先機(jī)。然而要在短短的幾個(gè)月內(nèi)上市，談何容易？
唯一的出路是整合資源，巧妙地實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
可以整合的資源又在哪里？新疆天彩！
――多方調(diào)研之后，魯曉強(qiáng)注意到新疆一個(gè)叫中國(guó)彩棉的集團(tuán)企業(yè)(品牌名天彩)。它是中國(guó)最大的彩棉生產(chǎn)基地，棉紗原料不斷；國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人多次前往視察；它還有權(quán)威的“中國(guó)新疆天然彩棉研究所”，技術(shù)核心張振南教授是中國(guó)最突出的彩棉專家；更讓魯曉強(qiáng)意料不到的是，天彩棉紗已獲得“巴黎國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)”、“列賓國(guó)際大獎(jiǎng)”等六項(xiàng)國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)……
那么這就意味著，只要購(gòu)買天彩棉紗做原料，朵彩不就具備了國(guó)際大獎(jiǎng)的品質(zhì)了嗎？如此朵彩就能與天彩的一切有形和無(wú)形資源進(jìn)行嫁接，然后在終端市場(chǎng)大規(guī)模捆綁宣傳，市場(chǎng)就能一槌定音！
借力天彩，是朵彩成功最關(guān)鍵的一環(huán)。
只是天彩棉紗價(jià)格貴，再加上選擇生產(chǎn)外包，成本必然偏高?！昂冒。魏萎a(chǎn)品都有高、中、低端市場(chǎng)，朵彩那就做中高端市場(chǎng)吧。知道現(xiàn)在有知識(shí)有錢的人買的是什么嗎？不是產(chǎn)品，而是品質(zhì)，是一種高貴身份的心理暗示和滿足。那么我們就給他這種滿足！我們的價(jià)格可以定到二三百元，甚至更高?！?br>
――萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。魯曉強(qiáng)馬不停蹄直飛新疆見(jiàn)到天彩董事長(zhǎng)趙小林，趙立即為魯曉強(qiáng)精妙的市場(chǎng)構(gòu)思所打動(dòng)。彩棉終端多年做得不成功，趙早盼著有人來(lái)撬動(dòng)這塊鐵板一樣的市場(chǎng)了。
2003年5月，朵彩與天彩一紙協(xié)議簽定，雙方正式結(jié)成戰(zhàn)略同盟。
至此，一個(gè)新產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)賣點(diǎn)、目標(biāo)人群都已明確了，產(chǎn)業(yè)龍頭資源、原材料資源、科技資源、專業(yè)權(quán)威資源、認(rèn)證獲獎(jiǎng)資源，加上魯曉強(qiáng)正在策劃的明星代言等資源的同步整合，一個(gè)尚未生產(chǎn)出產(chǎn)品的品牌已被包裝得非常豐滿了。下一步，魯曉強(qiáng)開始醞釀如何做市場(chǎng)了。
造勢(shì)營(yíng)銷，引爆終端市場(chǎng)
接下來(lái)，他必須在旺季來(lái)臨之前三個(gè)月，舉辦一次盛大的產(chǎn)品推介會(huì)，向全國(guó)經(jīng)銷商展示彩棉內(nèi)衣不可阻擋的市場(chǎng)魅力。他要煽風(fēng)點(diǎn)火，為彩棉造勢(shì)，讓經(jīng)銷商興奮。然后視經(jīng)銷權(quán)的簽定情況，來(lái)確定第一批貨的產(chǎn)量。
一場(chǎng)精心策劃了每個(gè)細(xì)節(jié)的造勢(shì)大戲開始了：
2003年7月17日，朵彩產(chǎn)品推介會(huì)在上海五星級(jí)的花園酒店隆重舉行。來(lái)自全國(guó)的500多位經(jīng)銷商濟(jì)濟(jì)一堂，央視資深主持人陳鐸、明星胡可聯(lián)袂主持，影星陳好、唐國(guó)強(qiáng)作為形象代言人閃亮登場(chǎng)，策劃人孔繁任出現(xiàn)了，趙小林、張振南也出現(xiàn)了。每個(gè)人盡情表演之后，魯曉強(qiáng)當(dāng)著世人，第一次將把畢生事業(yè)奉獻(xiàn)給了彩棉的張振南譽(yù)為“中國(guó)彩棉之父”，令這位老科學(xué)家頗感意外，百感交集，當(dāng)即流下熱淚，在坐的所有經(jīng)銷商也感嘆不已。
然后，魯曉強(qiáng)極盡煽情之能事的演講，贏得了經(jīng)銷商的喝彩：“過(guò)去雷打不動(dòng)的染色內(nèi)衣市場(chǎng)，彩棉正在將其一分為二。而朵彩，就是即將切分這個(gè)市場(chǎng)蛋糕的‘趨勢(shì)品牌’，趨勢(shì)品牌，就是領(lǐng)先品牌，它將掀起潮流，引導(dǎo)潮流……”
全場(chǎng)氣氛熱烈，各地經(jīng)銷權(quán)的簽定也就水到渠成。
銷售渠道的最后一環(huán)也是最重要的一環(huán)，是爭(zhēng)取消費(fèi)者。按魯曉強(qiáng)的思路，2003年既要賺錢，又要為來(lái)年做好樣板市場(chǎng)和造勢(shì)準(zhǔn)備?！胺腔瘜W(xué)，無(wú)污染”、“植物羊絨，纖維皇后”等賣點(diǎn)既定，魯曉強(qiáng)開始著力打造成都樣板市場(chǎng)。
此時(shí)魯曉強(qiáng)必須一鼓作氣，一戰(zhàn)而勝，牢牢占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。這個(gè)行業(yè)進(jìn)入門檻并不高，不能不溫不火地給別人留下乘虛而入的機(jī)會(huì)。
2003年10月14日，四川成都涼意逼人。《華西都市報(bào)》上一則《到新疆看彩棉去》的新聞報(bào)道和軟文《揭開植物羊絨――天然彩棉的面紗》引起了廣大市民的好奇，連續(xù)兩周圖文并茂的“新疆彩棉之旅”(事件營(yíng)銷策劃)跟蹤報(bào)道，成了市民茶余飯后的談資，科普知識(shí)大面積普及。
隨著天氣轉(zhuǎn)冷，魯曉強(qiáng)迅速將廣告宣傳轉(zhuǎn)入升溫期，一邊覆蓋全省，一邊重點(diǎn)轟炸成都及周邊主要市場(chǎng)，每周二、周五在主要報(bào)紙的“服飾周刊”上軟硬兼施(半版軟新聞+半版硬廣告)；進(jìn)入12月旺銷期，朵彩更是高密度地進(jìn)行了全方位、立體式的宣傳。新疆天彩的種種有形和無(wú)形資源，包括張振南、趙小林都在文章中派上了用場(chǎng)。彩棉棉株實(shí)物樣本，也展示在了各個(gè)零售終端，讓消費(fèi)者直接用眼、用手去體驗(yàn)什么是彩色棉花。
兩個(gè)月之間，朵彩在成都幾乎家喻戶曉。包裝盒上印有“上海朵彩公司、中國(guó)彩棉集團(tuán)聯(lián)合出品”字樣和六大國(guó)際大獎(jiǎng)?wù)J證的，“具有國(guó)際大獎(jiǎng)品質(zhì)”的朵彩內(nèi)衣，開始在成都各大商場(chǎng)熱銷，消費(fèi)者蜂擁而至，營(yíng)業(yè)員手忙腳亂。四川十多個(gè)二級(jí)市場(chǎng)大多告罄，以至上海公司不得不全力空運(yùn)救急，成都則連夜轉(zhuǎn)運(yùn)……
最終四川銷售11萬(wàn)套，全國(guó)53萬(wàn)套，創(chuàng)造了所有內(nèi)衣上市第一年的最高銷售業(yè)績(jī)！四川一火，第二年全國(guó)市場(chǎng)必將升溫。
一個(gè)前所未有的細(xì)分市場(chǎng)，就這樣被創(chuàng)造出來(lái)。
天然彩棉內(nèi)衣市場(chǎng)蛋糕，被魯曉強(qiáng)從傳統(tǒng)染色內(nèi)衣上硬生生地切了下來(lái)，而自己正在成為這個(gè)新興行業(yè)的第一品牌。
――而另一場(chǎng)潛在的戰(zhàn)爭(zhēng)才剛剛拉開大幕。
形成行業(yè)大勢(shì)，逼退對(duì)手
魯曉強(qiáng)捅了馬蜂窩了。
他無(wú)疑與成千上萬(wàn)家染色內(nèi)衣企業(yè)唱起了對(duì)臺(tái)戲，他搶了別人口中之食！染色內(nèi)衣企業(yè)們已把朵彩視為眼中釘、肉中刺，無(wú)不想趁它立足未穩(wěn)之時(shí)將它一舉干掉。2004年秋冬季節(jié)，魯曉強(qiáng)必將面臨一場(chǎng)生死大戰(zhàn)！
無(wú)數(shù)個(gè)不眠之夜和群策群力之后，魯曉強(qiáng)發(fā)現(xiàn)最好的應(yīng)對(duì)策略是：反其道而行之，用主動(dòng)出擊的方式讓這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)打不起來(lái)，將它消弭于無(wú)形！具體辦法是――“眾人拾柴火焰高”，在業(yè)內(nèi)大造聲勢(shì)宣傳朵彩的成功，主動(dòng)拉上更多的企業(yè)進(jìn)入彩棉內(nèi)衣行業(yè)，形成席卷全國(guó)的彩棉大勢(shì)，以強(qiáng)大的連綿不絕的陣營(yíng)集體應(yīng)戰(zhàn)。
這是個(gè)一箭三雕之計(jì)。如此一來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)的水溫才能真正達(dá)到沸點(diǎn)，迅速在全國(guó)上下形成彩棉內(nèi)衣不可阻遏的市場(chǎng)洪流，一是彩棉內(nèi)衣行業(yè)可一舉形成，自己則可穩(wěn)固第一品牌的地位；二是染色內(nèi)衣必然因彩棉內(nèi)衣已形成龐大的行業(yè)集體而不得不罷戰(zhàn)；三，更重要的是，彩棉內(nèi)衣全國(guó)大勢(shì)一旦形成，格局此消彼長(zhǎng)，必然將染色內(nèi)衣逼到一個(gè)非常難堪的角落里，他們將面臨這樣一種二難選擇：不做彩棉內(nèi)衣將不符合市場(chǎng)潮流，而做彩棉內(nèi)衣又無(wú)異于搬起石頭砸自己的腳！
魯曉強(qiáng)相信，只有這樣，自己才不會(huì)被扼殺在襁褓之中。
但是，朵彩又如何在彩棉業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猛增的情況下，顧及自身的安全？魯曉強(qiáng)的思路非常清晰――他的策略是：按照定位理論，朵彩只需要在彩棉行業(yè)內(nèi)發(fā)揮“第一品牌”的先天優(yōu)勢(shì)，做到加速創(chuàng)新絕不懈怠，就能“一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先”，就能永遠(yuǎn)保持行業(yè)第一。何況自己正符合“馬太效應(yīng)”：好的會(huì)變得更好，優(yōu)秀的會(huì)變得更優(yōu)秀。
于是在2004年2月底，廣州“第八十三屆全國(guó)針織品博覽會(huì)”上，內(nèi)衣行業(yè)的所有人，都強(qiáng)烈地感受到了這一場(chǎng)景的沖擊：在人潮如涌的萬(wàn)米大廳里，朵彩250平方米巨型展廳異常引人注目，模特兒驚艷走秀、2004年新款朵彩內(nèi)衣層出不窮、來(lái)自新疆的大量彩棉樣株標(biāo)本陳列四周。同時(shí)，行業(yè)最新走勢(shì)的煽情解說(shuō)，也在大廳里一次又一次響起：“2004年，中國(guó)內(nèi)衣彩棉年……”行業(yè)的美好未來(lái)，立刻凝聚成強(qiáng)大的吸引力，激起了各地經(jīng)銷商和內(nèi)衣廠家的濃厚興趣，展廳被圍得水泄不通。
從這一刻開始，整個(gè)內(nèi)衣行業(yè)都興奮地傳播開了同一個(gè)聲音：“2004，中國(guó)內(nèi)衣彩棉年?！边@個(gè)聲音太強(qiáng)大、太魅惑了，以至所有不和諧的聲音都難以出口。
――這樣的效果，正是魯曉強(qiáng)所要的。
染色內(nèi)衣最困難的冬天已經(jīng)來(lái)了。
戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)不戰(zhàn)而勝
不出所料的是，染色內(nèi)衣品牌們非但沒(méi)有激烈對(duì)抗，而是決定了上馬彩棉。
這正中魯曉強(qiáng)下懷。
2004年旺季一到，各地商場(chǎng)里呈現(xiàn)出這樣的情形：確有許多知名染色內(nèi)衣品牌的專柜里，擺放著同樣品牌的彩棉內(nèi)衣，但是卻賣不動(dòng)，連染色內(nèi)衣也賣不動(dòng)了。在鄭州，一家染色內(nèi)衣的老板對(duì)魯曉強(qiáng)說(shuō)了實(shí)話：“你們已把我逼得進(jìn)退兩難的地步?！?br>
讓他們?yōu)殡y的是，如果大張旗鼓重點(diǎn)推彩棉，等于否定自己做了多年賴以賺錢的染色內(nèi)衣形象，肯定不行。那么怎么宣傳手里的彩棉內(nèi)衣？“非化學(xué)，無(wú)污染”不能說(shuō)，但其他不癢不痛的說(shuō)法又不能促銷，結(jié)果弄成個(gè)“啞巴吃黃連”，其情形是不倫不類、質(zhì)差量小、主張含糊，宣傳乏力，最終賣不動(dòng)。
同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)做彩棉的染色內(nèi)衣品牌也產(chǎn)生了懷疑，覺(jué)得混亂不堪，連自己都說(shuō)不清自己是什么的時(shí)候，難道還值得信賴嗎？于是染色內(nèi)衣也賣不動(dòng)了，隨后兩種內(nèi)衣都大量庫(kù)存積壓，進(jìn)而套牢資金，惡性循環(huán)。
如此情況下，許多染色內(nèi)衣為了生存不得不打起了價(jià)格戰(zhàn)，過(guò)去賣200~300元一套的內(nèi)衣，降到了50元一套。但是朵彩的中高端目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)價(jià)格并不敏感，降價(jià)對(duì)朵彩沒(méi)有絲毫影響。而且這樣一來(lái)反而引發(fā)了多米諾骨牌效應(yīng)，處在“囚徒困境”中的染色內(nèi)衣們唯恐自己被同行算計(jì)，開始競(jìng)相降價(jià)，一家、兩家、三家……于是降價(jià)成風(fēng)，一推全倒，有的甚至玩到了不可思議的一元一套！最終演變成了染色內(nèi)衣內(nèi)部的相互拼殺、抗衡，完全無(wú)暇也無(wú)力對(duì)付價(jià)格堅(jiān)挺的彩棉；同時(shí)染色內(nèi)衣降價(jià)，必然以犧牲品質(zhì)為代價(jià)，至少四五個(gè)原本很有高度的品牌，最終失去了消費(fèi)者的信賴。
2004年旺季，染色內(nèi)衣沒(méi)有一家下力在央視投放廣告。朵彩的投放力度是2000萬(wàn)元。
年底，整個(gè)染色內(nèi)衣行業(yè)全面衰退。
其實(shí)朵彩自始至終，都沒(méi)有面對(duì)面地與任何染色內(nèi)衣品牌交鋒，但卻有一種“無(wú)形的力量”，左右著染色內(nèi)衣的命運(yùn)――也許這就是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。
戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，是方向與高度的競(jìng)爭(zhēng)。
正所謂兵家謀攻之最高境界：“不戰(zhàn)而屈人之兵?！?p>
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