愛華網(wǎng)第十一講：人類誤判心理學(xué)
查理將三次演講的內(nèi)容合并起來，寫成一篇從來沒有發(fā)布過的講稿，2005年又進行了修訂，增加了大量新的材料。
這三次演講分別是：
1、1992年2月2日，在加州理工學(xué)院教職員俱樂部布雷（Bray）講座上的演講；
2、1994年10月6日，受劍橋行為研究中心邀請，在哈佛大學(xué)教職員俱樂部發(fā)表的演講；
3、1995年4月24日，受劍橋行為研究中心邀請，在波士頓港酒店發(fā)表的演講。
2005年，在沒有任何研究助理的情況下，查理全憑記憶，對這篇講稿作了大刀闊斧的修改。查理認為81歲的他能夠比10年前做得更好，原因有兩個：1.當(dāng)時他的知識沒有如今豐富，而且當(dāng)時因為生活的忙碌而過于匆忙定稿；2.當(dāng)時他是依據(jù)粗略的筆記進行演講，而現(xiàn)在是對講稿進行修改。
前言
當(dāng)我閱讀我在15年前做過的心理學(xué)講座的講稿時，我覺得我現(xiàn)在可以寫一篇邏輯性更強但是篇幅也更長的“講稿”，將我以前講過的大部分內(nèi)容都囊括在內(nèi)。
但我立刻發(fā)現(xiàn)這么做有四個缺點。
第一，由于我在撰寫這篇更長的“講稿”時更為追求邏輯的完整性，所以在許多人看來，和早前的講稿相比，它會顯得更加枯燥和難懂。這是因為我給那些心理傾向所下的定義會讓人想起心理學(xué)教科書和歐幾里德。誰會在閱讀教科書或者重讀歐幾里德中找到樂趣呢？
第二，我只在15年前瀏覽過三本心理學(xué)教材，我對正式的心理學(xué)的了解就這么多，所以后來學(xué)院派心理學(xué)取得了什么進展我基本上是不了解的。然而，在這篇更長的講稿中，我將會對學(xué)院派心理學(xué)提出許多批評。這種班門弄斧的做法肯定會引起許多心理學(xué)教授的反感，若是發(fā)現(xiàn)我有錯誤之處，他們將會非常高興，說不定還會寫文章來批評我，以此回應(yīng)我對他們的批評。我為什么會在意新的批評呢？嗯，誰喜歡與那些擁有信息優(yōu)勢的尖銳批評家結(jié)下新的梁子呢？
第三，這篇更長的文章肯定會讓某些本來喜歡我的人感到不滿。他們不但會對我的文風(fēng)和內(nèi)容提出異議，而且還會覺得我是個目中無人的老頭，對傳統(tǒng)的智慧不夠尊敬，“大言不慚”地談?wù)撘婚T他從來沒有上過課的學(xué)科。我在哈佛大學(xué)法學(xué)院的老同學(xué)艾德·羅思柴爾德（Ed Rothschild）總是把這種大言不慚稱為“鞋扣情結(jié)”。這個名字來自他的一位世交，那人在鞋扣行業(yè)取得領(lǐng)先地位之后，不管聊到什么話題總是一副無所不知的口氣。
第四，我也許會讓自己顯得像個傻瓜。
盡管考慮到這四個缺點，我還是決定發(fā)表這篇內(nèi)容增加甚多的文章。這幾十年來，我基本上只做那些我有把握能夠做好的工作和事情，而現(xiàn)在我卻選擇了這樣的行動，它非但不會給我個人帶來重大的好處，而且有可能讓我的親人和朋友感到痛苦，更有可能讓我自己丟人現(xiàn)眼。我到底為什么要這樣做呢？
這也許跟我的性格有關(guān)，我向來喜歡指出和談?wù)搨鹘y(tǒng)智慧中的錯誤。雖然這些年來我因為這種脾氣而吃了不少苦頭，但是江山易改，本性難移，我并沒有因為吃了生活中的苦頭而改掉自以為是的性格。
我作出這個決定的第二個原因是，我贊成第歐根尼（Diogenes）的說法。第歐根尼說過：“從來不得罪人的哲學(xué)家有什么用呢？”
第三個原因是最重要的。我愛上了我這種編排心理學(xué)知識的方法，因為它一直以來對我很有用。所以呢，在去世之前，我想在某種程度上效仿三位人物，給世人留點東西。這三位人物分別是：約翰·班揚的《天路歷程》的主角、本杰明·富蘭克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。班揚筆下的人物，也就是那位外號“真理劍客”的騎士，在臨終時留下了這樣的遺囑：“我的劍留給能揮舞它的人。”跟這個人一樣，只要我曾經(jīng)試圖正確地對待我的劍，我并不在乎我對它的贊美是對還是錯，也不在乎許多人并不愿意使用它，或者使用之后發(fā)現(xiàn)它對他們來講完全沒有用。對我?guī)椭鷺O大的本杰明·富蘭克林給世人留下了他的自傳——《窮理查年鑒》——和其他許多東西。恩尼斯特·巴菲特也盡他最大的努力，同樣留下了“如何經(jīng)營雜貨店（的知識），以及我了解的一些垂釣知識”。他的遺贈發(fā)揮的作用是不是最大，我在這里就不說啦。但我想告訴大家的是，我認識恩尼斯特·巴菲特的四代后裔，我對他們的了解促使我決定效仿他們的先人。
人類誤判心理學(xué)
我早就對標準的思維錯誤非常感興趣。
然而，在我受教育的年代，非臨床心理學(xué)在理解錯誤判斷方面的貢獻完全遭到了主流社會精英的漠視。當(dāng)時對心理學(xué)進行研究的人非常少，只有一群自娛自樂的教授。這種固步自封的情況自然會造成許多缺陷。
所以呢，當(dāng)我從加州理工學(xué)院和哈佛大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)的時候，我對心理學(xué)是完全無知的。這些教育機構(gòu)并沒有要求學(xué)生掌握這門學(xué)科。它們根本就不了解心理學(xué)，當(dāng)然更無法將心理學(xué)和其他學(xué)科整合起來。此外，這些機構(gòu)就像尼采筆下那個以瘸腿為傲的人物，它們?yōu)槟芸桃獗荛_“混亂的”心理學(xué)和“混亂的”心理學(xué)教授而感到光榮。
在很長一段時間里，我也持有這種無知的想法。其他許多人也是。例如，加州理工學(xué)院常年只有一位心理學(xué)教授，他自稱“心理分析研究教授”，為學(xué)生開設(shè)“變態(tài)心理學(xué)”和“文學(xué)中的心理分析”，看到這樣的情況，我們會怎么想呢？
離開哈佛不久，我開始了漫長的奮斗，努力去掌握一些最有用的心理學(xué)知識。今天，我想要描述我這次追求基本智慧的漫長奮斗，并簡要地說出我最終的心得。之后，我將會舉例——其中許多例子在我看來是形象而有趣的——說明心理學(xué)知識的用處，以及如何解決那些跟人類的心理相關(guān)的問題。最后我將針對我講過的內(nèi)容提出一些普遍問題，并進行回答。這將會是一次很長的演講。
當(dāng)我開始當(dāng)律師的時候，我很相信基因進化論，也知道人類與認知能力較為低下的動物和昆蟲之間有許多相似之處，這是物種進化造成的。我明白人是“社會動物”，他會觀察周圍人們的各種行為，并自動地受到他們的影響。我還知道人類就像被馴養(yǎng)的動物和猴子，也生活在一種等級結(jié)構(gòu)中，他傾向于尊重當(dāng)權(quán)者，喜歡和同階層的成員合作，同時對處于下層并與之競爭的人表現(xiàn)出極大的不信任和不喜歡。
但這種以進化論為基礎(chǔ)的理論結(jié)構(gòu)太過粗略，不足以讓我正確地應(yīng)付我在現(xiàn)實生活中遇到的問題。很快，我發(fā)現(xiàn)自己身邊出現(xiàn)了各種我無法理解的現(xiàn)象。于是我終于明白，若要順利地解決我在生活中遇到的各種問題，我必須擁有更好的理論結(jié)構(gòu)，這樣才能夠解釋我的所見和經(jīng)驗。那時，我渴望更多理論的歷史已經(jīng)很長了。這部分是因為，我總是喜歡把理論當(dāng)作破解難題的工具和滿足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因為，我發(fā)現(xiàn)理論結(jié)構(gòu)非常有用，能夠幫助人們得到他們想要的東西。這個道理是我小時候在學(xué)校發(fā)現(xiàn)的，當(dāng)時我在理論的指導(dǎo)之下，輕輕松松地取得了好成績，而其他許多人由于沒有掌握理論，花了很大力氣去學(xué)習(xí)，卻總是不及格。我認為更好的理論對我來說總是有用的，如果我能掌握它，就能夠更快地獲得財富和獨立，能夠更好地幫助我所熱愛的一切。所以我慢慢地培養(yǎng)了我自己的心理學(xué)體系。在這個過程當(dāng)中，我靠的是自學(xué)，這多少有點像本杰明·富蘭克林，還有那個保育院故事展現(xiàn)出來的決心：“‘那我就自己來吧。’小紅母雞說?！?/p>
在我追求知識的過程中，有兩種思維習(xí)慣起到了很大的作用。第一，我總是試圖通過偉大的代數(shù)學(xué)家雅各比提倡的逆向思維來考慮問題。雅各比說：“反過來想，總是反過來想?！蔽业玫秸_判斷的辦法，通常是先收集各種錯誤判斷的例子，然后仔細考慮該怎樣避免得到這些下場。第二，我非常熱衷于收集錯誤判斷的例子，所以我完全無視不同行業(yè)、不同學(xué)科之間的界線。畢竟，既然其他行業(yè)有許多重大的、容易發(fā)現(xiàn)的愚蠢事例，我為什么還要在自己的領(lǐng)地上搜尋某些無足輕重的、難以發(fā)現(xiàn)的新蠢事呢？除此之外，我已經(jīng)明白，現(xiàn)實世界的問題不會恰好落在某個學(xué)科的界線之內(nèi)。它們跨越了界線。如果兩種事物存在密不可分的相互關(guān)系，我認為那種試圖考慮其中一種事物而無視另一種事物的方法是很值得懷疑的。我擔(dān)心的是，如果我試圖用這種方法去解決問題，最終我將會——用約翰·劉易斯（John L.Lewis）的不朽名言來說——“沒有腦袋，只有一個頂上長著頭發(fā)的脖子?！?/p>
后來，純粹的好奇心驅(qū)使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性的邪教通常只需要一個長周末就能夠?qū)⑼耆５娜宿D(zhuǎn)變?yōu)楸幌催^腦的行尸走肉，并永遠讓他們保持那種狀態(tài)，它們是怎么做到的呢？原因是什么呢？我覺得如果我通過大量的閱讀和反復(fù)的思考，應(yīng)該能夠完滿地解決這個關(guān)于邪教的問題。
我也對社會性的昆蟲很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收獲蟻的壽命相差很多，但它們只要在空中進行一次群交，就都能將壽命延長整整20倍。我對這樣的事情感到著迷。螞蟻的極大成功也讓我著迷——螞蟻的進化極其成功，它們形成了幾種簡單的行為規(guī)范：繁殖群體之內(nèi)的螞蟻精誠無間地合作，而對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現(xiàn)出致命的敵意。
像我這么熱愛學(xué)習(xí)的人，到了中年本來應(yīng)該翻開心理學(xué)教材，但是我沒有，這證明了那句德國諺語所言非虛：“我們老得太快，聰明得太遲?！焙髞砦野l(fā)現(xiàn)，沒有接觸到當(dāng)時大多數(shù)教科書上記載的學(xué)院派心理學(xué)，對我來說可能是件幸運的事情。那些教科書無助于我理解邪教，而那些收集心理實驗的教科書作者就像收集蝴蝶標本的小男孩——他只想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接觸，根本不想對已經(jīng)擁有的標本進行綜合研究。當(dāng)我最終看到那些心理學(xué)教科書的時候，我想起了偉大的經(jīng)濟學(xué)家雅各布·維納（JacobViner）說過的一句話。他說許多學(xué)者就像尋菇犬，人們喂養(yǎng)和訓(xùn)練這種動物來尋找地下的塊菌，除了這項專長，它別的什么都不會。那些教科書花了長達數(shù)百頁的篇幅來探討先天因素和后天因素對人的影響，可是它們所用的思考方式是極其不科學(xué)的，這也讓我很吃驚。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)入門級的心理學(xué)教科書并沒有正確地處理一個基本問題：心理傾向為數(shù)眾多，而且它們在生活中會產(chǎn)生相互影響。但那些入門級教材的作者通常對如何弄清楚相互交織的心理傾向造成的復(fù)雜后果避而不談。這有可能是因為那些作者不希望把教材寫得太復(fù)雜，以免沒有新人敢投身于他們的學(xué)科。他們做得不夠好，也有可能是出于塞繆爾·約翰遜說過的原因。曾經(jīng)有位女士問約翰遜，是什么原因?qū)е滤脑~典把“pastern”（馬蹄腕）這個詞的定義給弄錯了。
約翰遜的回答是：“純粹的無知?！弊詈?，那些教科書作者也沒有興趣去描寫該用哪些標準的辦法去對付由心理因素造成的標準蠢事，所以他們恰恰避開了我最感興趣的話題。
學(xué)院派心理學(xué)雖然有許多缺點，但也有一些非常重要的優(yōu)點。我在博覽群書的過程中看到一本叫做《影響力》（Influence）的書。這是一本通俗讀物，作者是一位杰出的心理學(xué)教授，羅伯特·西奧迪尼（RobertCialdini），他在規(guī)模很大的亞利桑那州立大學(xué)任教。西奧迪尼設(shè)計大量巧妙的實驗，在實驗中，人們利用人類思維中內(nèi)在的缺陷，操縱別人做出了損害自身利益的事情。西奧迪尼對這些實驗進行了描述和解釋，并因此在非常年輕的時候就榮任終身董事講座教授。
我立刻給我的每個孩子寄了一本西奧迪尼的著作。我還送給西奧迪尼一股伯克希爾的A級股票（2010年3月的市值大約為12萬2000美元——譯者注），感謝他為我和公眾作出的貢獻。西奧迪尼這本社會心理學(xué)著作賣出了幾十萬冊，這是很了不起的，因為西奧迪尼并沒有宣稱他的書將會改善你的性生活或者讓你發(fā)財。
許多讀者購買西奧迪尼這本書是因為他們跟我一樣，也想知道怎樣才能不經(jīng)常被推銷員和環(huán)境欺騙。然而，令非常正直的西奧迪尼意想不到的是，大量的銷售員也買了他的書，他們想要了解怎樣才能更有效地誤導(dǎo)顧客。下面我會講到激勵機制引起的偏見，我希望不會有人將我的理論用于變態(tài)的目的。
在西奧迪尼這本書的驅(qū)動之下，我很快瀏覽了三本最流行的心理學(xué)入門教材。在此期間，我還進行了周全的考慮，想把我以前的訓(xùn)練和經(jīng)驗綜合起來。芒格的非臨床、非先天后天對立的非發(fā)展心理學(xué)就這樣誕生了。許多理論是從它們的發(fā)現(xiàn)者（其中大多數(shù)人的名字我甚至還不知道）那里借用來的，但我通常會給它們配上新的表述和標題。因為我沒有去查證資料，而是怎樣容易回憶起來就怎么寫，然后再進行修改，以便我能夠很方便地使用這些理論來避免錯誤。
在開始綜述我的理論之前，我想先來講一個有助于理解以下內(nèi)容的普遍觀點。這個觀點是從我們對社會性昆蟲的了解中提煉出來的。這些昆蟲很漂亮地證明了神經(jīng)系統(tǒng)細胞在進化過程中固有的局限，它們整個神經(jīng)系統(tǒng)通常只有10萬個左右的細胞，而人類光是大腦的細胞就有上百億個。
螞蟻和人類相同，都是由活體結(jié)構(gòu)加上神經(jīng)細胞中的行為程序組成的。就螞蟻而言，其行為程序只有少數(shù)幾種，而且?guī)缀跬耆珌碜赃z傳。螞蟻能夠根據(jù)經(jīng)驗學(xué)到新的行為，但大多數(shù)時候，它只能根據(jù)遺傳的神經(jīng)系統(tǒng)中設(shè)定好的程序，對十種左右的神經(jīng)刺激作出幾個簡單的反應(yīng)。
螞蟻簡單的行為系統(tǒng)自然有很大的局限，因為它的神經(jīng)系統(tǒng)的功能很有限。例如，有一種螞蟻，當(dāng)它在巢穴里嗅到螞蟻尸體散發(fā)出的外激素時，它就會和其他螞蟻合作把尸體運出巢穴。偉大的哈佛大學(xué)教授E.O.威爾遜（E. O.Wilson）做過一個非常出色的心理學(xué)實驗，他將死螞蟻分泌的外激素涂在一只活螞蟻身上。很自然，其他螞蟻把這只有用的活螞蟻拖出了巢穴，盡管它在整個過程中不斷地踢腿和掙扎。這就是螞蟻的大腦。它擁有的反應(yīng)程序特別簡單，平時運轉(zhuǎn)是沒有問題的，但在許多情況下，螞蟻只會生搬硬套地根據(jù)這個程序作出機械反應(yīng)。
另一種螞蟻證明，螞蟻有限的大腦不但容易受環(huán)境欺騙，而且還會遭到其他生物的操控。這種螞蟻的大腦里面包含了一種簡單的行為程序，引導(dǎo)螞蟻在爬行的時候跟著前方的螞蟻走。如果在這種螞蟻爬行時把它們弄成一個圓圈，它們有時候會不停地走啊走，直到死亡為止。
有一個我看來很明顯的道理是：由于存在許多過度簡化的思維程序，人類大腦的運轉(zhuǎn)必定常常出現(xiàn)問題，就像螞蟻的大腦那樣，盡管它試圖解決的問題通常比那些無需設(shè)計飛機的螞蟻面對的問題困難得多。
人類的知覺系統(tǒng)清楚地證明了大腦確實會失靈。人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設(shè)計的騙局，還是偶然出現(xiàn)的環(huán)境因素，抑或人們刻苦練習(xí)而掌握的非常有效的控制術(shù)，都能夠輕而易舉地讓人們上當(dāng)。導(dǎo)致這種結(jié)果的原因之一是人類感知中的微量效應(yīng)。如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它的存在。由于這個原因，魔術(shù)師能夠在黑暗中做一通虛張聲勢的動作之后讓自由女神像消失。觀眾并不知道他們坐在一個慢慢旋轉(zhuǎn)的平臺之上。這個平臺轉(zhuǎn)得非常慢，沒有人能夠察覺出來。當(dāng)平臺上的簾幕在原來自由女神像出現(xiàn)的地方掀開時，它看起來像是不見了。
人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為大腦只能感知到鮮明的對比，而無法像精密的科學(xué)儀器那樣以科學(xué)的單位來估算感知的變化。
魔術(shù)師證明人類神經(jīng)系統(tǒng)確實會因為這種對比而出現(xiàn)錯誤。魔術(shù)師能夠在你毫不察覺的情況下摘掉你的手表。他摘你的手表時，如果他只跟你的手腕發(fā)生接觸，那么你肯定會感知到手表被他摘掉了。但他同時還觸碰了你身體的其他地方，而且通過施加更大的力道把你手腕感受到的力道給“淹沒”了。這種高對比讓你感覺不到手腕受到的力道。
有些教授喜歡用實驗來證明對比引起的感知缺陷。他們會讓學(xué)生把一只手放在一桶熱水里，另外一只手伸進一桶冷水。然后他們會突然要求學(xué)生把雙手放進一桶常溫的水中。學(xué)生雖然兩只手是放在同一桶水里面，但一只手感覺好像剛放進冷水，一只手感覺好像剛放進熱水。當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)在溫度計不會出錯的地方，單純的對比就能輕易地讓感知受騙，并意識到認知和感知是相同的，也會受到單純的反差的欺騙，那么他不但能夠懂得魔術(shù)師是如何愚弄人們的，還能明白生活是如何作弄人的。人類的感知和認知系統(tǒng)中那些總體上很有用的傾向往往會出錯，如果不對此加以小心提防，就會很容易受到別人故意的操控。
人類的——經(jīng)常出錯但總體上很有用——心理傾向相當(dāng)多，而且相當(dāng)不同。大量的心理傾向的自然結(jié)果就是社會心理學(xué)的重要原理：認知往往取決于情景，所以不同的情景通常會引起不同的結(jié)論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時候也是如此。
有了螞蟻、魔術(shù)師和這條社會心理學(xué)的重要原理做鋪墊，接下來我想簡單地列出那些雖然總體上很有用但經(jīng)常誤導(dǎo)人的心理傾向。后面我們再來詳細討論每種傾向引發(fā)的錯誤，同時描述如何防止犯這樣的錯誤，并進行一些總體的討論。以下是這些傾向：
一、獎勵和懲罰超級反應(yīng)傾向
二、喜歡/熱愛傾向
三、討厭/憎恨傾向
四、避免懷疑傾向
五、避免不一致性傾向
六、好奇心傾向
七、康德式公平傾向
八、艷羨/妒忌傾向
九、回饋傾向
十、受簡單聯(lián)想影響的傾向
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認
十二、自視過高的傾向
十三、過度樂觀傾向
十四、被剝奪超級反應(yīng)傾向
十五、社會認同傾向
十六、對比錯誤反應(yīng)傾向
十七、壓力影響傾向
十八、錯誤衡量易得性傾向
十九、不用就忘傾向
二十、化學(xué)物質(zhì)錯誤影響傾向
二十一、衰老—錯誤影響傾向
二十二、權(quán)威—錯誤影響傾向
二十三、廢話傾向
二十四、重視理由傾向
二十五、lollapalooza傾向——數(shù)種心理傾向共同作用造成極端后果的傾向
一、獎勵和懲罰、超級反應(yīng)傾向
我最先討論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機制和懲罰機制在改變認知和行為方面有多么重要。但其實往往不是這樣子的。例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機制的威力方面，我比95%的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機制的超級威力有更深的體會。
說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯(lián)邦快遞的案例。聯(lián)邦快遞系統(tǒng)的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然后把貨物快速轉(zhuǎn)發(fā)到各架飛機上。如果哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了延誤，聯(lián)邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手里。曾經(jīng)有一段時間，聯(lián)邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。最后有個人終于想通了：公司并不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務(wù)，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，并允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之后提前回家，那么這個系統(tǒng)會運轉(zhuǎn)得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。
施樂公司（XeroxCorporation）早期的時候，喬·威爾遜（注：喬·威爾遜，1909—1971，美國施樂公司創(chuàng)辦人、慈善家）也遇到了相同的問題。他那時已離開公司進入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司，因為他無法理解為什么施樂的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好?；氐绞分?，他發(fā)現(xiàn)根據(jù)公司和銷售員簽署的銷售提成協(xié)議，把舊機器賣給客戶，銷售員能得到很高的提成；在這種變態(tài)激勵機制的推動下，劣等的舊機器當(dāng)然賣得更好。
然后還有馬克·吐溫那只貓的案例。那只貓被熱火爐燙過之后，再也不愿意坐在火爐上了，不管火爐是熱的還是冷的。
我們還應(yīng)該聽取本杰明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性?！边@句睿智的箴言引導(dǎo)人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當(dāng)你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬別考慮其他的。我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯，卻丟失了工作，因為他忽略了富蘭克林這句箴言中蘊含的教訓(xùn)。這位顧問沒能成功地說服其客戶。這位顧問對客戶說，你有道德責(zé)任去做某件事，在這一點上，顧問是正確的。可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶將會陷入萬劫不復(fù)之地。結(jié)果，這位顧問和他的客戶都丟掉了工作。
我們還應(yīng)該記得蘇聯(lián)共產(chǎn)黨得到的下場。蘇聯(lián)共產(chǎn)黨對激勵機制的超級威力完全無知，結(jié)果造成什么情況呢？有個蘇聯(lián)工人這么說：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作。”也許最重要的管理原則就是，“制定正確的激勵機制?！?/p>
但是太過強調(diào)激勵機制的超級威力也有缺陷。哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授B.F.斯金納就因為過度強調(diào)激勵機制而鬧了笑話。斯金納曾經(jīng)是世界上最著名的心理學(xué)教授。他能夠取得這種如日中天的地位，部分原因在于，他早年別出心裁地利用老鼠和鴿子做實驗，得出了令人意外的重要結(jié)果。和其他方法相比，他利用的激勵法能夠引發(fā)更多的行為變化，也能夠更有成效地讓他的老鼠和鴿子養(yǎng)成條件反射。他揭示，獎勵兒童或者員工已經(jīng)厭倦的行為是極其愚蠢的。利用食物作獎勵，他甚至如愿以償?shù)刈屗镍澴羽B(yǎng)成了強烈的迷信。他再三證明自然界存在一種重復(fù)出現(xiàn)的、普遍的偉大行為算法：“重復(fù)有效的行為”。他還證明即時的回報在改變和延續(xù)行為方面遠遠比延后的回報有效。他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養(yǎng)成條件反射之后，他發(fā)現(xiàn)了那種能夠使反射行為保持最長時間的獎勵撤銷模式：隨機分布模式。得到這個研究結(jié)果的斯金納認為他已經(jīng)完全能夠解釋人類明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。但是，正如我們在后面討論其他導(dǎo)致濫賭行為的心理傾向時將會發(fā)現(xiàn)的，斯金納只說對了一部分。斯金納的個人聲譽后來江河日下，是因為一來，他過度地強調(diào)了激勵機制的超級威力，乃至認為利用激勵機制就能夠創(chuàng)建出一個人間烏托邦；二來，他幾乎沒有認識到心理學(xué)其他部分的威力。因而他就像雅各布·維納的尋菇犬，只會用激勵效應(yīng)來解釋一切。但話又說回來，斯金納的主要觀點是正確的：激勵機制是超級有用的。他那些基本實驗的結(jié)果將會在實驗科學(xué)的史冊上流芳千古。在他死后數(shù)十年里，他那種完全依賴獎勵的方法在治療兒童自閉癥方面比其他任何療法都有效。
當(dāng)我在哈佛大學(xué)法學(xué)院念書的時候，教授們有時會談起耶魯大學(xué)法學(xué)院某個像斯金納那么死心眼的教授。他們常常說：“埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認為宣告式判決能夠治療癌癥呢。”嗯，極其強調(diào)激勵機制的超級威力的斯金納跟這位耶魯法學(xué)院的教授差不多。我總是把這種降低了斯金納聲譽的思維習(xí)慣稱為“鐵錘人傾向”，因為有句諺語說：“在只有鐵錘的人看來，所有問題都特別像釘子?！薄拌F錘人傾向”并沒有放過布蘭夏德和斯金納這么聰明的人。如果你們不注意的話，它也不會放過你們。在這篇講稿中，我將會好幾次提到“鐵錘人傾向”，因為正好有一些辦法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。
激勵機制的超級威力所造成的一個重要后果就是我所說的“激勵機制引起的偏見”。有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅(qū)動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。
我很早就學(xué)到這個道理。故事發(fā)生在我祖父的故鄉(xiāng)，內(nèi)布拉斯加州的林肯市。當(dāng)?shù)赜袀€外科醫(yī)生，他年復(fù)一年地將大量的正常膽囊送到該市最好的醫(yī)院的病理學(xué)實驗室。眾所周知，社區(qū)醫(yī)院的管理體系很糟糕，所以這位醫(yī)生如此亂來了許多年才被革除職務(wù)。那位負責(zé)開除這個人的醫(yī)生是我們家的世交，我問他：“難道這名外科醫(yī)生心里想，‘這么做能夠展示我的醫(yī)術(shù)很高明？’——這家伙手術(shù)做得非常好——‘而且每年通過把正常膽囊切掉來謀害幾個病人能讓我過上高質(zhì)量的生活？’”我的朋友說：“不是這樣子的啦，查理。他認為膽囊是所有疾病的禍根，而且如果你真的愛護病人，就應(yīng)該盡快把這個器官切除掉。”
這個例子很極端，但每個專業(yè)人士和每個普通人身上或多或少都會有這名外科醫(yī)生的認知傾向。它能引發(fā)極其可怕的行為。就拿那些推銷商業(yè)地產(chǎn)和企業(yè)的經(jīng)紀人來說吧。我從來沒有見過一個哪怕稍稍客觀的經(jīng)紀人。在我這漫長的一生中，我遇到過的管理顧問沒有不在他們的報告結(jié)束時寫上這個相同的建議的：“這個問題需要更多的管理顧問服務(wù)?！庇捎诩顧C制引起的偏見非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業(yè)顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。一般的對策如下：（1）如果顧問提出的專業(yè)建議對他本身特別有利，你就應(yīng)該特別害怕這些建議；（2）在和顧問打交道時，學(xué)習(xí)和使用你的顧問所在行業(yè)的基本知識；（3）復(fù)核、質(zhì)疑或者更換你得到的建議，除非經(jīng)過客觀考慮之后這些建議看起來是合適的。
激勵機制能夠?qū)е氯藗冊谧鰤氖碌臅r候覺得自己是正當(dāng)?shù)?，國防部的采購歷史也證明了這一點。從前國防部采購時簽署的都是成本保利合同（以成本再加一個比例的利潤作價），而產(chǎn)生了許多貪污受賄的事情，這促使美國政府作出決定，國防部負責(zé)采購的官員簽署這樣的合同是違法的，而且犯的不是輕罪，是重罪。
順便說一聲，雖然政府部門簽署成本保利合同已經(jīng)被正確地定為重罪，但其他地方，包括許多律師事務(wù)所和大量的企業(yè)，依然采用了一種成本保利的獎勵系統(tǒng)。在這種普遍的激勵模式之下，有些人受到激勵機制引起的偏見的驅(qū)使，做出了許多極其可怕的事情。而這些行為不軌的人當(dāng)中有許多原本正派得足讓你們會很樂意和他們成為親家。
人類大腦就是以這種方式運轉(zhuǎn)的，這里面蘊含著幾個大道理。比如，收款機的發(fā)明能夠使不誠實的行為難以得逞，所以它對文明社會作出了杰出的貢獻。正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎勵的壞行為特別容易形成習(xí)慣。所以收款機是一種偉大的道德工具。順便說一下，收款機的發(fā)明者帕特森（John HenryPatterson）對此深有體會。他曾經(jīng)擁有一家小商店，店里的員工經(jīng)常趁他不注意的時候偷錢，所以他從來沒賺到什么錢。后來有人賣給他兩臺收款機，他的商店馬上開始盈利。他很快把商店關(guān)掉，進入了收款機行業(yè)。他創(chuàng)辦的公司就是那家在當(dāng)時叱咤風(fēng)云的國民收款機公司。帕特森把“重復(fù)有效的行為”作為行為指南，獲得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。他脾氣很古怪，但熱衷于做善事（不過他對競爭對手冷酷無情，他把所有競爭對手都看做是潛在的專利盜竊者）。帕特森的口頭禪是“壽衣沒有口袋”，他和卡內(nèi)基一樣，在離開人世之前，把大量的財產(chǎn)都捐作善款了。帕特森的收款機對文明的貢獻非常巨大，他在改善和推廣收款機方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起羅馬詩人賀拉斯（Horace）自撰的墓志銘：“我并沒有徹底地死去?！?/p>
由于職員存在這種為了獲取回報而給糟糕的行為尋找正當(dāng)理由的強烈傾向，所以除了帕特森發(fā)明的控制現(xiàn)金的手段之外，企業(yè)還需要其他許多對策。也許最重要的對策是采用合理的會計理論和會計實踐。西屋電器（Westinghouse）的案例很好地證明了這一點。西屋電器屬下有一家信貸公司，這家子公司放出了許多和西屋電氣其他業(yè)務(wù)毫無關(guān)聯(lián)的貸款。西屋電器的管理人員也許是因為妒忌通用電氣，所以想要從對外貸款中獲取更多利潤。西屋電器的會計實踐是這樣的，它主要根據(jù)從前為下屬子公司提供貸款的經(jīng)驗來為這些對外貸款提取未來的貸款壞賬準備金，而它原來貸款給子公司則不太可能出現(xiàn)巨額的貸款損失。
有兩類特殊的貸款理所當(dāng)然地會給借款人造成大麻煩。第一類是面向房地產(chǎn)開發(fā)商的、貸款額為建設(shè)費用的95%的貸款，第二類是面向酒店的建筑貸款。正常來講呢，如果有人愿意按照酒店實際建筑成本的95%貸款給開發(fā)商，那么貸款利率應(yīng)該比一般利率高很多，因為貸款損失的風(fēng)險比一般貸款高出很多。所以按照合理的會計方法，在發(fā)放大量占到實際建筑成本95%的貸款給酒店開發(fā)商時，西屋電器應(yīng)該在財務(wù)報表中將所有這些貸款記為零利潤，甚至記為損失，直到許多年后把貸款收回來為止。但是西屋電器并沒有這么做，而是把大量發(fā)放給酒店開發(fā)商的貸款等同于以前那些很少產(chǎn)生損失的貸款，把賬做得很漂亮。這讓負責(zé)放貸的管理人員顯得很優(yōu)秀，因為財務(wù)報表顯示出那些對外貸款帶來了極高的收入。國際和外部的會計師認可了西屋電器這種糟糕的做賬方法，因為他們的所作所為就像那首老歌所唱的：“誰給我面包吃，我就給誰唱歌。”
結(jié)果西屋電器損失了數(shù)十億美元。這該怪誰呢？怪那個從電冰箱部門調(diào)到公司高層并突然決定貸款給酒店開發(fā)商的家伙嗎？還是怪那些會計和其他高層管理人員？（他們對一種幾乎肯定會使信貸管理人員產(chǎn)生偏激行為的激勵機制坐視不管。）我認為最應(yīng)該受到指責(zé)的是那些創(chuàng)造出這種會計系統(tǒng)的會計人員和其他高層管理人員。這些人的所作所為無異于運鈔公司突然決定不用武裝車輛押運現(xiàn)金，而改讓手無寸鐵的侏儒用敞開的籃子提著現(xiàn)金走過貧民窟。
我希望我能夠告訴你們，這種事情以后再也不會發(fā)生，但實際情況并非如此。在西屋電器東窗事發(fā)之后，通用電氣旗下的投資銀行基德爾·皮博迪（KidderPeabody）采用了一種愚蠢的電腦程序，致使債券交易員能夠利用這種程序虛構(gòu)出巨額利潤。從此以后，許多公司的會計工作變得更加糟糕了，也許最糟糕的例子就是安然（Enron）。
所以激勵機制引起的偏見是非常重要的，（我們也有很重要的對策），比如說收款機和合理的會計系統(tǒng)。但是當(dāng)我在幾年前翻閱心理學(xué)教科書的時候，我發(fā)現(xiàn)那些教科書雖然有1000頁那么厚，卻很少談到激勵機制引起的偏見，對帕特森或者合理的會計系統(tǒng)更是只字不提。反正不知道怎么回事，心理學(xué)的概論課程完全沒有提到激勵機制引起的偏見及其對策，盡管世界各地許多偉大的文學(xué)作品早就出色地描繪了激勵機制引起的偏見，盡管企業(yè)界早就有了應(yīng)付這種偏見的對策。到最后，我得出的結(jié)論是，如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過容易做的、可重復(fù)的學(xué)術(shù)實驗得到證明，那些心理學(xué)的尋菇犬就會忽略它。
有時候，其他學(xué)科對各種心理傾向表現(xiàn)出的興趣，至少比心理學(xué)教科書中體現(xiàn)的要濃厚。例如，那些站在雇主的立場考慮問題的經(jīng)濟學(xué)家早就為激勵機制引起的偏見所產(chǎn)生的后果取了一個名字：“代理成本”。從這個名字就能看出來，經(jīng)濟學(xué)家知道，就像稻谷總是被老鼠吃掉一樣，雇主的利益總是因為雇員不正當(dāng)?shù)匕阉麄冏约旱睦鏀[在第一位而受損。雇主可以采用的對策包括制定嚴格的內(nèi)部審計制度，對敗露的不軌行為進行嚴厲的公開懲處，使用防止鉆營的規(guī)章制度和收款機等機器。而站在雇員的立場來看，激勵機制引起的偏見自然會促使雇主對他們進行壓迫：血汗工廠、危險的工作場所等等。若要解決職員遇到的這些糟糕問題，不但工會要給雇主施加壓力，政府也要采取行動，包括制定關(guān)于工資和工作時間的法律、工作場所安全規(guī)章制度，采取一些便于工人組織工會的措施，還有完善工人的薪酬系統(tǒng)。考慮到勞資雙方由于激勵機制引起的偏見而相互對峙，我們就不會奇怪中國人為什么會提出陰陽對立的理論了。
激勵機制引起的偏見無所不在，這造成了一些普遍而巨大的后果。例如，與有底薪的銷售員相比，單純靠提成過日子的銷售員更難保證不做不道德的事情。從另一方面來說，無底薪的銷售員的工作績效會更加突出。因此，企業(yè)在制定銷售員的薪酬制度時往往會面臨兩難的選擇。
自由市場資本主義這種經(jīng)濟體系取得極大成功的原因之一是，它防止了許多由激勵機制引起的偏見造成的不良影響。在自由市場經(jīng)濟活動的巨網(wǎng)中，絕大多數(shù)能夠在殘酷競爭中幸存下來的資本家均非等閑之輩，他們會防止企業(yè)中出現(xiàn)任何浪費的行為，因為這是生死攸關(guān)的事情。畢竟，他們要靠競爭性價格和他們的總體成本之間的利差來過日子，如果總體成本超過了銷售額，他們就難逃滅亡的厄運。如果用那些從政府支取薪水的職員來取代這些資本家，那么市場經(jīng)濟的總體效率將會大大降低，因為每個取代資本家的職員在考慮為領(lǐng)取他的薪水應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)，以及在多大程度上屈服于其他不希望自己表現(xiàn)得更好的同事的壓力時會受到激勵機制引起的偏見的影響。
激勵機制引起的偏見的另外一個常見后果是，人們傾向于鉆各種制度的空子，他們往往在損人利己方面表現(xiàn)得極有創(chuàng)意。因此，幾乎所有制度設(shè)計都必須具備防止鉆空子的重要屬性。制度設(shè)計還需要遵守如下的原則：盡量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員和法官，通常包括許多在優(yōu)秀大學(xué)受過教育的律師，往往會忽略這個原則。社會因此而付出了巨大的代價：道德風(fēng)氣敗壞，效率下降，出現(xiàn)的不公平的成本轉(zhuǎn)嫁和財富轉(zhuǎn)移。如果高等學(xué)府提高教育質(zhì)量，傳授更多的心理學(xué)知識，而學(xué)生也能吸收更多心理學(xué)知識，那么我們的立法機構(gòu)和法院將會設(shè)計出更好的制度。
當(dāng)然，現(xiàn)在驅(qū)使人們行動的主要獎勵是金錢。只要一個毫無實質(zhì)價值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那么人們就可以對猴子進行訓(xùn)練，讓它為了籌碼而工作，仿佛籌碼就是香蕉一樣。同樣道理，人類也會為了錢而工作——而且會為了錢而更加賣命地工作，因為人類的金錢除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢通常也會讓人顯得有身份。此外，富人往往會出于習(xí)慣，更加努力地為金錢而工作，盡管他們早就不需要更多的錢?？偟膩碚f，金錢是現(xiàn)代文明的主要驅(qū)動力，這在非人類動物的行為中是沒有先例的。金錢獎勵也跟其他形式的獎勵混合在一起。例如，有些人花錢買身份，有些人靠身份撈錢，而有些人同時做這兩件事。
雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它并非是惟一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。
“祖母的規(guī)矩”也證實了獎勵是非常有用的。它的效果特別突出，所以我在這里必須提到它。你可以用這個規(guī)矩來成功地控制自己的行為，哪怕你使用的獎勵品是你已經(jīng)擁有的！實際上，許多擁有心理學(xué)博士學(xué)位的顧問經(jīng)常要求商業(yè)組織教會管理人員用“祖母的規(guī)矩”來管理他們自己的日常行為，借此改善它們的獎勵系統(tǒng)。具體來說，祖母的規(guī)矩就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿卜吃掉。把它應(yīng)用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務(wù)，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務(wù)。考慮到獎勵的超級威力，這種做法是明智而合理的。此外，這個規(guī)矩也可以被用于生活中非商業(yè)的部分。那些顧問強調(diào)在日常生活中采用這種做法并不是無意的。根據(jù)斯金納的教導(dǎo)，他們知道即時的獎勵是最有效的。
當(dāng)然，懲罰也強烈地影響到行為和認知，盡管它的彈性和效果不像獎勵那么好。例如，非法操縱物價的行為以前在美國很常見，因為遇到這種行為，政府往往是罰款了事。后來有幾個重要的企業(yè)高管被革職還被送往聯(lián)邦監(jiān)獄服刑。此后，操縱價格的行為就大大減少了。
陸軍和海軍部隊在利用懲罰來改變行為方面做得很極端，這可能是因為它們需要士兵的絕對服從。大約在愷撒的年代，歐洲有個部落，每當(dāng)集結(jié)號角吹響時，最后一個到達的士兵就會被殺死，于是沒有人愿意跟這個部落打仗。喬治·華盛頓則把那些當(dāng)逃兵的農(nóng)場少年吊死在40英尺高的地方，以此來警示其他那些可能想要逃跑的士兵。
二、喜歡/熱愛傾向
在遺傳因素的作用之下，剛孵出來的小鵝在破殼而出后將會“熱愛”并跟隨第一個對它和善的生物，那幾乎總是它的母親。但是，如果小鵝孵出來那一刻，出現(xiàn)的并不是母鵝，而是一個人，那么小鵝將會“熱愛”并跟隨這個人，把他當(dāng)做自己的母親。
類似的是，剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人。也許最強烈的天生的愛——隨時準備好被誘發(fā)——就是人類的母親對其孩子的愛。從另外一方面來說，老鼠同樣也有“愛護孩子”的行為，但只要刪除某個基因，老鼠的這種行為就會消失。這意味著母老鼠和小鵝一樣，體內(nèi)都有某種誘發(fā)基因。
就像小鵝一樣，每個孩子不僅會受天性的驅(qū)使去喜歡和愛，而且也會在其親生父母或者養(yǎng)父母的家庭之外的社會群體中去喜歡和愛。現(xiàn)在這些極端的羅曼蒂克之愛在人類的遠古時代是不可能出現(xiàn)的。我們早期的人類祖先肯定會更像猿類，以一種非常原始的方式來挑選伴侶。
除了父母、配偶和孩子之外，還有什么是人類天生就喜歡和熱愛的呢？人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。許多在情場上的勝負皆因他/她能否表現(xiàn)出額外的關(guān)懷和愛護，而一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關(guān)系的他人的憐惜和欣賞。
喜歡/熱愛傾向造成的一個非常具有現(xiàn)實意義的后果就是，它是一種心理調(diào)節(jié)工具，促使人們：（1）忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；（2）偏愛那些能夠讓自己聯(lián)想起熱愛對象的人、物品和行動（這一點我們將會在“受簡單聯(lián)想影響的傾向”中討論）；（3）為了愛而扭曲其他事實。
喜歡/熱愛會引發(fā)傾慕，反之亦然。傾慕也會引起并且強化喜歡/熱愛傾向。這種“反饋模式”一旦形成，通常會造成極端的后果，有時候會促使人們?yōu)榱藥椭约盒膼鄣娜硕幌Ч室庾晕覛纭?/p>
喜歡/熱愛和傾慕交織在一起并相互作用往往在許多和男女情感無關(guān)的領(lǐng)域具有巨大的現(xiàn)實意義。例如，一個天生熱愛值得敬仰的人和思想的人在生活中擁有巨大的優(yōu)勢。巴菲特和我自己在這方面就很幸運，有時候讓我們受益的是相同的人或者思想。有一個人對我們兩人都起到激勵作用，他就是沃倫的叔叔，弗雷德·巴菲特（FredBuffett）。他在雜貨店有干不完的活，但干活的時候總是很快樂，沃倫和我對他特別佩服。即使到今天，在我認識了這么多人之后，我仍然認為弗雷德·巴菲特是最好的人，他讓我變得更好。
那些有可能引起極度的熱愛和傾慕的人往往能夠發(fā)揮榜樣的作用，造成非常好的效果，這對社會政策有極大的借鑒意義。例如，吸引許多令人敬愛、值得傾慕的人進入教育行業(yè)就是很明智的做法。
三、討厭/憎恨傾向
在一種與“喜歡/熱愛傾向”相反的模式中，剛出生的人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人。猿類和猴類的情況也是如此。
因此，戰(zhàn)爭在人類漫長的歷史中幾乎是持續(xù)不斷的。例如，大多數(shù)美洲印第安人部落曾無休止地相互征伐，有些部落偶爾會把俘虜帶到家里的婦女面前，讓她們也享受把俘虜折磨致死的樂趣。盡管有了廣為流布的宗教和發(fā)達先進的文明制度，現(xiàn)代社會的戰(zhàn)爭依然非常野蠻。但我們也觀察到，在當(dāng)今的瑞士和美國，人類巧妙的政治制度將個體和群體的討厭與仇恨“引導(dǎo)”到包括選舉在內(nèi)的非致命模式當(dāng)中。
但討厭和仇恨并沒有徹底消失。這些心理傾向是天生的，它們依然很強烈。所以英國有這樣的格言：“政治是正確地處理仇恨的藝術(shù)?！蔽覀冞€看到美國非常流行那些對政敵進行詆毀的廣告。
就家庭的層面而言，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的情況：有的人憎恨自己的兄弟姐妹，只要負擔(dān)得起相關(guān)費用，他就會不停地起訴他們。有個很風(fēng)趣的人叫做巴菲特，他反復(fù)地向我解釋，“窮人和富人的主要區(qū)別是，富人能夠一輩子起訴他們的親戚。”我父親在奧馬哈當(dāng)律師的時候也處理了許多這種家庭內(nèi)部的仇恨。我在哈佛大學(xué)法學(xué)院念書時，那里的教授教我“物權(quán)法”，然而絲毫沒有提及家庭內(nèi)部的兄弟爭端。那時我就稱這所法學(xué)院是一個非常脫離現(xiàn)實的地方，它像古代拉牛奶車的馬那樣蒙上了“眼罩”。我估計現(xiàn)在哈佛大學(xué)法學(xué)院在上物權(quán)法課程的時候依然沒有提到兄弟之爭。
討厭/憎恨傾向也是一種心理調(diào)節(jié)工具，它能促使深陷其中的人們：（1）忽略其討厭對象的優(yōu)點；（2）討厭那些能夠讓自己聯(lián)想起討厭對象的人、物品和行動；（3）為了仇恨而扭曲其他事實。
這種扭曲往往很極端，導(dǎo)致人們的認知出現(xiàn)了極大的偏差。當(dāng)世貿(mào)中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人立刻認為是印度人干的，而許多穆斯林則認為是猶太人干的。這種致命的扭曲通常使得相互仇視的雙方很難或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之間很難和解，因為一方歷史中記載的事實與另外一方歷史中記載的事實大相徑庭，很少有相同之處。
四、避免懷疑傾向
人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。
這很容易理解，進化在漫長的歲月中促使動物傾向于盡快清除懷疑。畢竟，對于一只受到進攻者威脅的獵物來說，花很長時間去決定該怎么做肯定是一件不妙的事情。人類的遠祖也是動物，這種避免懷疑傾向與其遠祖的歷史是很相符的。
人類通過盡快作出決定來消除懷疑的傾向十分明顯，所以法官和陪審團必須采用抵制這種傾向的行為。他們不能立刻作出判決，而是必須經(jīng)過慎重的考慮。人們在做決定之前，必須讓自己習(xí)慣于戴上一個客觀的“面具”。這個“面具”能夠讓人們客觀地看待問題，這一點我們將會在下面討論“避免不一致性傾向”時看出來。
當(dāng)然，明白人類具有強烈的避免懷疑傾向之后，邏輯上我們可以理解，至少在某些方面，人們對宗教信仰的接受必然受到這種傾向的驅(qū)使。即使有人認為他自己的信仰來自神的啟示，他仍然需要思考其他人與此不一樣的信仰。幾乎可以肯定地說，避免懷疑傾向是最重要的答案之一。
是什么引發(fā)了避免懷疑傾向呢？如果一個人沒有受到威脅，又無需考慮任何問題，他是不會急于通過作出決定來消除懷疑的。正如我們在后面談到“社會認可傾向”和“壓力影響傾向”時將會看到的，引發(fā)避免懷疑傾向的因素通常是：（1）困惑；（2）壓力。在面對宗教問題的時候，這兩種因素當(dāng)然都存在。
因而，大多數(shù)人的自然狀態(tài)就是需要有某種宗教信仰。這是我們觀察到的事實。
五、避免不一致性傾向
為了節(jié)省運算空間，人類的大腦會不愿意作出改變。這是一種避免不一致性的形式。在所有的人類習(xí)慣中，無論是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣，我們都能看到這種情況。沒幾個人能夠列出許多他們已經(jīng)改掉的壞習(xí)慣，而有些人哪怕連一個都列舉不出來。與此相反，幾乎每個人都有大量持續(xù)很久的壞習(xí)慣，盡管他們自己也知道這些習(xí)慣不好?？紤]到這種情況，在許多時候我們說三歲看老不是沒有道理的。在狄更斯的《圣誕歡歌》中，可憐的雅各布·馬里的鬼魂說：“我戴著我在生活中鍛造的鎖鏈?！彼f的鎖鏈就是那些起初輕微得難以察覺，在察覺之后又牢固得無法打破的習(xí)慣。
在生活中維持許多好習(xí)慣，避免或者戒除許多壞習(xí)慣，這樣的生活才是明智的。能夠幫助人們過上明智生活的偉大原則同樣來自富蘭克林的《窮理查年鑒》：“一盎司的預(yù)防比一磅的治療更值錢?！备惶m克林這句話的部分含義是，由于避免不一致性傾向的存在，防止一種習(xí)慣的養(yǎng)成要比改變它容易得多。
大腦的抗改變傾向還使得人們傾向于保留如下幾種東西的原樣：以前的結(jié)論、忠誠度、身份、社會認可的角色等等。人類大腦在進化的過程中為什么會產(chǎn)生出這種伴隨著快速消除懷疑傾向的抗改變模式，現(xiàn)在還不是很清楚。我猜想這種抗改變模式主要是由如下幾種因素的共同作用引起的：
（1）當(dāng)人類的遠祖還是動物的時候，迅速作出決定對生存來說是至關(guān)重要的，而這種抗改變的模式有助于更快地作出決定。
（2）它使得我們的遠祖能夠通過群體協(xié)作而獲得生存優(yōu)勢，因為如果每個人的反應(yīng)總是不停地改變，那么群體協(xié)作就會變得很困難。
（3）從人類剛開始識字到今天擁有復(fù)雜的現(xiàn)代生活，中間的時間并不是很長，它是進化在這么短的時間內(nèi)所能得到的最好的辦法。
我們很容易可以看出來，如果任由避免懷疑傾向引發(fā)的快速決定和拒絕改變這種決定的傾向相結(jié)合，將會使現(xiàn)代人的認知出現(xiàn)大量的錯誤。而且實際情況也確實如此。我們所有人都曾和許多冥頑不靈的人打過交道，那些人死抱著他們在小時候形成的錯誤觀念，直到進了墳?zāi)惯€不肯放手。
由于避免不一致性傾向引起的糟糕決定所造成的問題特別嚴重，所以我們的法院采用了一些重要措施來對付它。例如，在作出決定之前，法官和陪審團必須先聆聽辯方的長篇大論，讓辯方列舉證據(jù)為自身辯護。這有助于防止法官和陪審團在判決的時候犯“第一結(jié)論偏見”的錯誤。同樣地，其他現(xiàn)代決策者通常要求各種團體在作出決定之前考慮反方的意見。
正確的教育應(yīng)該是一個提高認知能力的漫長過程，以便我們變得足夠有足夠的智慧，能夠摧毀那些因拒絕改變傾向而被保留的錯誤想法。正如在世界頂尖大學(xué)任教的凱恩斯爵士（JohnKeynes）談及他那些高級知識分子同事時指出的，新思想之所以很難被接受，并不是因為它們本身太過復(fù)雜。新思想不被接受，是因為它們與原有的舊思想不一致。凱恩斯教授的言下之意，就是人類頭腦和人類卵子的運作方式非常相似。當(dāng)一個精子進入卵子，卵子就會自動啟動一種封閉機制，阻止其他精子的進入。人類頭腦強烈地趨向于與此相同的結(jié)果。
所以人們傾向于積累大量僵化的結(jié)論和態(tài)度，而且并不經(jīng)常去檢查，更不會去改變，即便有大量的證據(jù)表明它們是錯誤的。
社會科學(xué)院系就會發(fā)生這樣的情況，比如說，曾經(jīng)有人認為弗洛伊德應(yīng)該是加州理工學(xué)院心理學(xué)教授的惟一人選。但自然科學(xué)院系也有人堅持錯誤的舊觀點，不過這種情況比較少見，也沒那么嚴重。在這方面，諾貝爾獎得主、普朗克常數(shù)的發(fā)現(xiàn)者馬克斯·普朗克最有發(fā)言權(quán)。普朗克不但以科學(xué)研究聞名，而且他還說過一句著名的話，他說，甚至在物理學(xué)領(lǐng)域，激進的新思想也很少被舊衛(wèi)士所接受。與此相反，普朗克說，惟有新的一代成長起來，較少受到舊理論毒害的他們才能接受新理論。實際上，這種“腦梗阻”的情況也曾經(jīng)在某種程度上發(fā)生于愛因斯坦身上。處在巔峰期的愛因斯坦非常善于摧毀他自己的思想，但是愛因斯坦晚年卻從沒有完全接受量子力學(xué)。
查爾斯·達爾文是最成功地化解第一結(jié)論偏見的人之一。他很早就訓(xùn)練自己努力考慮任何有可能證偽他的假說的證據(jù)，尤其是在他認為他的假說特別出色時更是如此。與達爾文相反的做法現(xiàn)在被稱為“確認偏見”，這是一個貶義詞。達爾文采用這樣的做法，是因為他清楚地認識到人類會由于天生的避免不一致性傾向而犯認知錯誤。他本身是一個偉大的例子，證明了心理學(xué)洞見一旦被正確地使用，就能夠?qū)θ祟悮v史上最優(yōu)秀的思想有所貢獻。
避免不一致性傾向給文明社會帶來了許多良好的影響。例如，大多數(shù)人在生活中不會表現(xiàn)出與他們的公共責(zé)任、新的或舊的公共認同等不一致的行動，而是會忠于職守，扮演好牧師、醫(yī)生、公民、士兵、配偶、教師、職員等角色。
避免不一致性傾向造成的結(jié)果之一是，人們在獲取新身份的過程中作出的重大犧牲將會提高他們對這種新身份的忠誠度。畢竟，如果他們認為某樣?xùn)|西并不好，卻又為之作出重大犧牲，那他們的行為將會顯得和他們的思想很不一致。所以文明社會發(fā)明了許多莊嚴肅穆的入會儀式，這些儀式通常是公開舉行的，能夠讓新成員更加忠心。
莊嚴的儀式能夠強化好的關(guān)系，也能夠強化壞的關(guān)系。黑手黨新成員因為“投名狀”而對組織更加忠誠，德國軍官因為“血誓”而對希特勒更加忠心，這些都是避免不一致性傾向引發(fā)的后果。
此外，這種傾向通常會使人們成為被某些有心機的人所操控的“受害者”，那些人能夠通過激發(fā)別人潛意識中的避免不一致性傾向而博取對方的好感。很少有人比本杰明·富蘭克林更精于此道。本杰明·富蘭克林原本是費城一個默默無聞的小人物，當(dāng)時他想得到某個重要人物的垂青，于是經(jīng)常設(shè)法請那個人幫他一些無關(guān)緊要的小忙，比如說借一本書給他之類的。從那以后，那個大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了，因為一個不值得欣賞、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的贊許并不一致。
富蘭克林這種操縱別人幫自己忙、從而令別人對自己產(chǎn)生好感的做法如果反過來使用，也會產(chǎn)生非常變態(tài)的效果。如果有個人受到操控，故意不停地去傷害另外一個人，那么他就會傾向于貶低甚至憎恨那個人。這種避免不一致性傾向造成的效應(yīng)解釋了那句諺語所含的道理：“人永遠不會忘記自己做過的壞事。”這種效應(yīng)也解釋了監(jiān)獄中的看守和囚犯勢不兩立的現(xiàn)象。許多看守會虐待囚犯，這種做法使他們更加討厭和憎恨囚犯，而那些被當(dāng)做畜牲一樣的囚犯又會反過來仇視看守。若要消除監(jiān)獄中囚犯和看守之間相互敵視的心理，獄方應(yīng)該持續(xù)不斷地致力于：（1）從一開始就防止虐待囚犯；（2）虐囚現(xiàn)象出現(xiàn)時要立刻予以制止，因為它會像瘟疫那樣蔓延擴散。如果在更有遠見的教育的幫助下，我們對這個問題能夠獲得更多的心理學(xué)認知，那么我們也許能夠提高美國軍隊的整體效率。
避免不一致性傾向是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身份、習(xí)慣或者結(jié)論，他自己通常就會信以為真。因而，許多扮演哈姆雷特的演員會在某種程度上相信自己就是那位丹麥王子。許多裝好人的偽善者的道德水平確實得到了提高；許多假裝公正無私的法官和陪審團確實會做到公正無私；許多辯護律師或者其他觀點的鼓吹者最后會相信他們從前只是假裝相信的東西。
避免不一致性傾向造成了“維持現(xiàn)狀傾向”，給合理的教育造成了巨大的傷害，但它也帶來了許多好處。避免不一致性傾向?qū)е陆處煵惶赡馨炎约翰幌嘈诺闹R教給學(xué)生。所以臨床醫(yī)學(xué)教育要求學(xué)生必須遵守“先看，后做，再教”的原則，只有自己看過和做過的，才能教給別人。當(dāng)然，教育過程有能力影響教師認知，這未必總是對社會有益。當(dāng)這種能力流入政見傳播和邪教教義傳播時，通常會給社會造成糟糕的影響。
例如，當(dāng)年輕的學(xué)生被灌輸了值得懷疑的政治理念，然后熱誠地將這些理念推銷給我們其他人時，現(xiàn)代教育就會給社會造成很大的破壞。這種推銷很少能使其他人信服。但是學(xué)生會把他們所推銷的東西變成他們自己的思維習(xí)慣，從而受到了永久的傷害。我認為那些有這種風(fēng)氣的教育機構(gòu)是很不負責(zé)任的。在一個人心智尚未完全成熟之前，不能給他的頭腦套上一些鎖鏈，這是很重要的。
六、好奇心傾向
哺乳動物天生就具有好奇心，但在所有非人類的哺乳動物里面，好奇心最強烈的是猿類和猴類。而人類的好奇心又比他的這些近親強烈得多。在發(fā)達的人類文明中，文化極大地提高了好奇心在促進知識發(fā)展方面的效率。例如，雅典（及其殖民地亞歷山德里亞）人的純粹好奇心推動了數(shù)學(xué)和科學(xué)的發(fā)展，而羅馬人則對數(shù)學(xué)或科學(xué)幾乎沒有貢獻。羅馬人更專注于礦藏、道路和水利等“實用”工程。最好的現(xiàn)代教育機構(gòu)（這樣的機構(gòu)在許多地方都為數(shù)甚少）能夠增強人們的好奇心，而好奇心則能幫助人們防止或者減少其他心理傾向造成的糟糕后果。好奇心還能讓人們在正式教育結(jié)束很久之后依然擁有許多樂趣和智慧。
七康德式公平傾向
康德以其“絕對命令”（categoricalimperative，又譯為定言令式）而聞名。所謂絕對命令是某種“黃金法則”，它要求人們遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那么就能夠保證社會制度對每個人來說都是最好的。應(yīng)該說，在現(xiàn)代社會，每個有文化的人都表現(xiàn)出并期待從別人那里得到康德所定義的這種公平。
美國一些規(guī)模不大的小區(qū)里面通常會有只能供一輛車通過的橋梁或者地道，在這些小區(qū)里面，我們可以看到很多相互禮讓的情況，盡管那里并沒有交通標志或者信號燈。許多在高速公路上開車的司機，包括我自己在內(nèi)，通常會讓其他想要超車的司機開到自己前面，因為那是一種當(dāng)他們想超車時也希望得到的禮貌行為。此外，在現(xiàn)代的文明社會中，陌生人之間有文明排隊的習(xí)慣，這樣所有人都能按照“先來后到”的規(guī)矩得到服務(wù)。
此外，陌生人往往會自愿平分飛來橫財，或者平攤意外損失。作為這種“公平分配”行為的自然后果，當(dāng)人們期待然而沒有得到公平分配時，往往會表現(xiàn)出不滿的情緒。
過去300年來，奴隸制度在世界各地基本上被廢除了，這是很有意思的事情，因為在此之前，奴隸制度已經(jīng)和各大宗教共存了幾千年。我認為康德式公平傾向是促成這種結(jié)果的主要因素。
八、艷羨/妒忌傾向
如果某個物種在進化過程中經(jīng)常挨餓，那么這個物種的成員在看到食物時，就會產(chǎn)生占有那食物的強烈沖動。如果被看到的食物實際上已經(jīng)被同物種的另外一個成員占有，那么這兩個成員之間往往會出現(xiàn)沖突的局面。這可能就是深深扎根在人類本性中的艷羨/妒忌傾向的進化起源。
兄弟姐妹之間的妒忌明顯是非常強大的，并且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。這種妒忌通常比因陌生人而發(fā)的妒忌更加強烈。這種結(jié)果也許是康德式公平傾向造成的。
各種神話、宗教和文學(xué)作品用一個又一個的事例來描寫極端的艷羨/妒忌是如何引起仇恨和傷害的。猶太文明認為這種心理傾向是極其邪惡的，摩西誡律一條又一條明令禁止妒忌。這位先知甚至警告人們不要去貪圖鄰人的驢子。
現(xiàn)代生活中的妒忌也無所不在。例如，當(dāng)某些大學(xué)的資金管理人員或者外科手術(shù)教授拿到遠遠超過行業(yè)標準的薪水時，校園里會一片嘩然。而現(xiàn)代的投資銀行、律師事務(wù)所等地方的艷羨/妒忌效應(yīng)通常比大學(xué)教職員工中的此效應(yīng)更加極端。許多大型律師事務(wù)所擔(dān)心艷羨/妒忌會造成混亂，所以它們歷來給所有高級合伙人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他們對事務(wù)所的貢獻有多大的差別。我同沃倫·巴菲特一起工作，分享對生活的觀察已經(jīng)幾十年了，聽到他不止一次明智地指出：“驅(qū)動這個世界的不是貪婪，而是妒忌?！?/p>
由于這句話基本上是正確的，人們可能會認為心理學(xué)教科書會用大量的篇幅來談?wù)撈G羨/妒忌。但我翻讀那三本心理學(xué)教科書的時候，并沒有看到這樣的內(nèi)容。實際上，那些教科書的索引上根本就找不到“艷羨”和“妒忌”這兩個詞。
毫不提及艷羨/妒忌的這種現(xiàn)象并不局限于心理學(xué)教科書。在你們參加過的大型學(xué)術(shù)研討會上，有人把成年人的艷羨/妒忌心理視為某些觀點的原因嗎？似乎存在一條普遍的禁忌，禁止人們做出這樣的聲明。如果確實如此的話，是什么導(dǎo)致這條禁忌的出現(xiàn)呢？
我的猜想是，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由艷羨/妒忌促成的，是對采取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正確的，而不是錯誤的，那就更是如此。說某種立場受到妒忌的驅(qū)動被視為等同于說采取那種立場的人像兒童般不成熟，那么這種對妒忌避而不談的禁忌就完全可以理解了。
但這種普遍的禁忌就應(yīng)該影響心理學(xué)教科書，導(dǎo)致心理學(xué)無法對一種普遍的重要現(xiàn)象作出正確的解釋嗎？我的答案是否定的。
九、回饋傾向
人們早就發(fā)現(xiàn)，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。這種傾向明顯能夠促進有利于成員利益的團體合作。從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。
我們知道，在有些戰(zhàn)爭中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發(fā)非常野蠻的行為。許多戰(zhàn)爭中沒有活的俘虜，交戰(zhàn)雙方非把敵人置于死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足于只把敵人變成尸體。他堅持要把敵人的尸體剁得粉碎。
拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。成吉思汗對別人殘暴無度，動輒加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現(xiàn)出極端的、致命的敵意。如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。螞蟻更加好斗，而且在打斗中更加殘忍。實際上，E.O.威爾遜曾經(jīng)開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻將會在18個小時之內(nèi)滅亡。人類和螞蟻的歷史給我們的啟發(fā)是：（1）大自然并沒有普遍的法則使得物種內(nèi)部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮；（2）如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不確定的；（3）如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道，那么人類的文化將要承擔(dān)極大的重任，因為人類的基因是幫不上多少忙的了。
接下來我要談?wù)剳?zhàn)場之外的以牙還牙?，F(xiàn)代有許多“路怒”（注：英文為roadrage，是指汽車駕駛?cè)嗽谛熊嚂r對別的汽車駕駛?cè)怂龀龅墓粜缘幕蜻^激的行為）事件，或者運動場上也有因為受傷而引起的情緒失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。
化解過激的敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應(yīng)。我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲（注：托馬斯·默菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和CEO），他經(jīng)常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。”
當(dāng)然，以德報德的心理傾向也是非常強烈的，所以它有時能夠扭轉(zhuǎn)以牙還牙的局面。有時候，在戰(zhàn)火正酣時，交戰(zhàn)雙方會莫名其妙地停止交火，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往復(fù)下去，最后戰(zhàn)斗會停止很長一段時間。第一次世界大戰(zhàn)期間，開戰(zhàn)雙方在前線的戰(zhàn)壕不止一次地這樣停戰(zhàn)，這令那些將軍感到非常惱火。
很明顯，作為現(xiàn)代社會繁榮的主要推動因素，商業(yè)貿(mào)易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。利己利人的原則和回饋傾向相結(jié)合，會引起許多有建設(shè)性的行為。婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。
回饋傾向不但能夠和激勵機制的超級威力結(jié)合起來產(chǎn)生好的結(jié)果，它還跟避免不一致性傾向共同促成了以下結(jié)果：（1）人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠于對方的承諾；（2）牧師、鞋匠、醫(yī)生和其他所有職業(yè)人士恪守職責(zé)，做出正確的行為。
與其他心理傾向和人類翻跟斗的能力相同，回饋傾向很大程度上是在潛意識層面發(fā)揮作用的。所以有些人能夠把這種傾向變成強大的力量，用來誤導(dǎo)他人。這種情況一直都有發(fā)生。
例如，當(dāng)汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，并端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節(jié)性行為當(dāng)了一回冤大頭，買車的時候多付了500美元。這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而，在這個買車的場景中，你將會處于劣勢，你將會從自己口袋里額外掏出500美元。這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。
但假如你是采購員，花的錢來自別人——比如說某個有錢的雇主，那么你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是別人的。在這樣的情況下，銷售員通常能夠?qū)⑺膬?yōu)勢最大化，尤其是當(dāng)采購方是政府時。
因此，聰明的雇主試圖壓制從事采購工作的職員的回饋傾向。最簡單的對策最有效：別讓他們從供應(yīng)商那里得到任何好處。山姆·沃爾頓（注：山姆·沃爾頓，1918—1992，美國零售商沃爾瑪公司的創(chuàng)辦人）贊同這種徹底禁止的思想。他不允許采購員從供應(yīng)商那里接受任何東西，哪怕是一個熱狗也不行。考慮到大多數(shù)回饋傾向是在潛意識層面發(fā)揮作用，沃爾頓的政策是非常正確的。如果我是國防部的負責(zé)人，我會在國防部實行沃爾頓的政策。
在一個著名的心理學(xué)實驗中，西奧迪尼出色地證明“實驗員”有能力通過誘發(fā)人們潛意識的回饋傾向來誤導(dǎo)他們。
展開實驗的西奧迪尼吩咐他的實驗員在他所在的大學(xué)校園里閑逛，遇到陌生人就請他們幫忙帶領(lǐng)一群少年犯去動物園參觀。因為這是在大學(xué)校園里發(fā)生的，所以在他們抽中的大量樣本中，每六個人有一個真的同意這么做。得到這個1/6的統(tǒng)計數(shù)據(jù)之后，西奧迪尼改變了實驗的程序。他的實驗員接下來又在校園里閑逛，遇到陌生人就要求他們連續(xù)兩年每周花大量時間去照顧少年犯。這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。但實驗員跟著又問：“那么你愿意至少花一個下午帶那些少年犯去參觀動物園嗎？”這將西奧迪尼原來的接受率從1/6提高到了50%——整整3倍。
西奧迪尼的實驗員所做的是作出小小的讓步，于是對方也作出了小小的讓步。由于西奧迪尼的實驗對象在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，所以有更多的人非理性地答應(yīng)帶領(lǐng)少年犯去參觀動物園。這位教授發(fā)明了如此巧妙的實驗，如此強有力地證明了某個如此重要的道理，他理應(yīng)得到更廣泛的認可。實際上，西奧迪尼確實得到了這種認可，因為許多大學(xué)向他學(xué)習(xí)了大量知識。
回饋傾向為什么如此重要呢？假如有許多法學(xué)院學(xué)生畢業(yè)后走進社會，代表客戶到處去談判，卻完全不了解西奧迪尼的實驗所展現(xiàn)的潛意識思維過程的本質(zhì)，那該是多么愚蠢的事。然而這種蠢事在世界各地的法學(xué)院已經(jīng)發(fā)生了好幾十年，實際上，是好幾個世代。這些法學(xué)院簡直就是在誤人子弟。它們不知道也不愿意去傳授山姆·沃爾頓了解得十分清楚的東西。
回饋傾向的重要性和效用也可以從西奧迪尼對美國司法部長批準偷偷進入水門大廈的愚蠢決定的解釋中看出來。當(dāng)時有個膽大包天的下屬提議為了謀取共和黨的利益，不妨使用妓女和豪華游艇相結(jié)合的手段。這個荒唐的請求遭到拒絕之后，那下屬作出了很大的讓步，只要求得到批準，以便偷偷摸摸地去盜竊，于是司法部長默許了。西奧迪尼認為，潛意識的回饋傾向是導(dǎo)致美國總統(tǒng)在水門丑聞中下臺的重要因素。我也持相同的觀點?；仞亙A向微妙地造成了許多極端而危險的結(jié)果，并且這種情況絕不少見，而是一直以來都有很多。
人類對回饋傾向的認識，在被付諸實踐數(shù)千年之后，已經(jīng)在宗教領(lǐng)域干了許多令人毛骨悚然的壞事。特別令人發(fā)指的例子來自腓尼基人（Phoenicians）和阿茲臺克人（Aztecs），他們會在宗教儀式上將活人殺死，作為犧牲品供奉給他們的神靈。我們不應(yīng)該忘記近如在迦太基之戰(zhàn)（注：英文為PunicWars，也稱布匿戰(zhàn)爭，是羅馬人在向地中海擴張中于公元前264年—公元前146年同迦太基人之間的三次戰(zhàn)役）中，文明的羅馬人由于擔(dān)心戰(zhàn)敗，重操了幾次殺人獻祭的舊業(yè)。從另外一方面來說，人們基于回饋心理，認為只要行為端正，就能從上帝那里得到幫助，這種觀念有可能一直以來都是非常具有建設(shè)性的。
總的來說，我認為無論是在宗教之內(nèi)還是在宗教之外，回饋傾向給人類帶來的貢獻遠遠比它造成的破壞要多。而就利用心理傾向來抵消或者防止其他一種或多種心理傾向引起的糟糕后果而言，比如說，就利用心理干預(yù)來終止化學(xué)藥物依賴（戒毒或酒）而言，回饋傾向往往能夠起到很大的幫助作用。
人類生活中最美好的部分也許就是情感關(guān)系，情感關(guān)系中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅——在回饋傾向的作用之下，這樣的情況并不算罕見。
在結(jié)束離開回饋傾向的討論之前，我們最后要討論的是人類普遍受到負罪感折磨的現(xiàn)象。如果說負罪感有其進化基礎(chǔ)的話，我相信最有可能引起負罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應(yīng)傾向之間的精神沖突。獎勵超級反應(yīng)傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。當(dāng)然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負罪感的折磨。具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻要求。我家附近住著一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他經(jīng)常說：“負罪感可能是那些猶太人發(fā)明的，但我們天主教徒完善了它。”如果你們像我和這位神父一樣，都認為負罪感總體上是利多于弊的，那么你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負罪感是多么地令人不愉快。
十、受簡單聯(lián)想影響的傾向
斯金納研究過的標準條件反射是世界上最常見的條件反射。在這種條件反射中，創(chuàng)造出新習(xí)慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發(fā)現(xiàn)這種鞋油能把鞋擦得特別亮，由于這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。
但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯(lián)想引發(fā)的。例如，許多人會根據(jù)從前的生活經(jīng)驗得到這樣的結(jié)論：如果有幾種同類產(chǎn)品同時在出售，價格最高的那種質(zhì)量最好。有的普通工業(yè)品銷售商明白這個道理，于是他通常會改變產(chǎn)品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質(zhì)量的顧客會因此而上當(dāng)，純粹由于他的產(chǎn)品及其高價格引起的聯(lián)想而成為購買者。這種做法通常對促進銷量很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業(yè)績。如果要銷售的產(chǎn)品是油井底下用的油泵，那么這種高定價的做法起到的作用會更大。提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現(xiàn)了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。
即使是微不足道的聯(lián)想，只要加以仔細的利用，也能對產(chǎn)品購買者產(chǎn)生極端的特殊影響。鞋油的目標購買者或許很喜歡漂亮女孩。所以他選擇了那種外包裝上印著漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
廣告商了解單純聯(lián)想的威力。所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場面；與之相反，可口可樂廣告畫面中的生活總是比現(xiàn)實生活更加快樂。
同樣地，軍樂團演奏的音樂那么動聽也絕對不是偶然的。人們聽到那種音樂，就會聯(lián)想起部隊生活，所以它有助于吸引人們?nèi)胛?，并讓士兵留在軍隊里。大多?shù)軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯(lián)想。
然而，簡單聯(lián)想造成的最具破壞性的失算往往并不來自廣告商和音樂提供者。
有的東西碰巧能讓人聯(lián)想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛的事物，或者他討厭和憎恨的事物（包括人們天生就討厭的壞消息）。有些最嚴重的失算是由這樣的東西引起的。
若要避免受到對從前之成功的簡單聯(lián)想誤導(dǎo)，請記住下面這段歷史。拿破侖和希特勒的軍隊在其他地方戰(zhàn)無不勝，于是他們決定侵略俄羅斯，結(jié)果都是一敗涂地。現(xiàn)實生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。例如，有個人愚蠢地去賭場賭博，竟然贏了錢。這種虛無縹緲的關(guān)聯(lián)促使他反復(fù)去那個賭場，結(jié)果自然是輸?shù)靡凰?。也有些人把錢交給資質(zhì)平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。嘗到甜頭之后，他決定再次嘗試這種曾經(jīng)取得成功的方法——結(jié)果很糟糕。
避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是：（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功里面的偶然因素，以免受這些因素誤導(dǎo)，從而夸大了計劃中的新行動取得成功的概率；（2）看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經(jīng)驗中沒有出現(xiàn)的危險因素。
喜歡和熱愛會給人們的思想帶來傷害，這可以從下面的事例看出來。在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯誤的證詞。那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。于是他搖搖頭，悲傷地說：“我們該如何看待這樣的證詞呢？答案就在那首老歌里面：
丈夫是什么樣，
妻子就會是什么樣。
她嫁給了小丑，
小丑的卑鄙無恥，
拖累了她。
法官因此沒有采信這位女士的證詞。他們輕而易舉地看出她的認知已經(jīng)受到愛情的強烈影響。我們常?？吹剑行┠赣H受到愛的誤導(dǎo)，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發(fā)自內(nèi)心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。
關(guān)于這種被稱之為愛的聯(lián)想在多大程度上會令人盲目，人們的意見不盡相同。在《窮理查年鑒》中，富蘭克林提議：“結(jié)婚前要睜大雙眼看清楚，結(jié)婚后要睜一只眼閉一只眼?！币苍S這種“睜一只眼閉一只眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實事求是地看清現(xiàn)實，可還是去愛?！?/p>
憎恨和討厭也會造成由簡單聯(lián)想引起的認知錯誤。在企業(yè)界，我常?？吹饺藗冑H低他們討厭的競爭對手的能力和品德。這是一種危險的做法，通常不易察覺，因為它是發(fā)生在潛意識層面的。
有關(guān)某個人或者某個討厭結(jié)果的簡單聯(lián)想也會造成另外一種常見的惡果，這可以從“波斯信使綜合癥”中看出來。古代波斯人真的會把信使殺掉，而這些信使惟一的過錯是把真實的壞消息（比如說戰(zhàn)?。Щ丶?。對于信使來說，逃跑并躲起來，真的要比依照上級的心愿完成使命安全得多。
波斯信使綜合癥在現(xiàn)代生活中仍然很常見，盡管不再像原來那樣動輒出人命。在許多職業(yè)里，成為壞消息傳遞者真的是很危險的。工會談判專家和雇主代表通常懂得這個道理，它在勞資關(guān)系中引發(fā)了許多悲劇。有時候律師知道，如果他們推薦一種不受歡迎然而明智的解決方案，將會招來客戶的怨恨，所以他們會繼續(xù)把官司打下去，乃至造成災(zāi)難性的后果。即使在許多以認知程度高而著稱的地方，人們有時候也會發(fā)現(xiàn)波斯信使綜合癥。例如，幾年前，兩家大型石油公司在得克薩斯的審判庭打起了官司，因為它們合作開發(fā)西半球最大油田的協(xié)議中有含糊的地方。我猜想他們打官司的起因是某位法律總顧問先前發(fā)現(xiàn)合同有問題，卻不敢把壞消息告訴一位剛愎自用的CEO。
哥倫比亞廣播公司（CBS）在其巔峰期行將結(jié)束的時候就以波斯信使綜合癥聞名，因為董事會主席佩利（注：William Samuel Paley，1901—1990，CBS前董事長及執(zhí)行長，他將CBS從一個小廣播公司發(fā)展成為美國三大廣播電視網(wǎng)之一）特別討厭那些告訴他壞消息的人。結(jié)果是，佩利生活在謊言的殼子之中，一次又一次地作出了錯誤的交易，甚至用大量哥倫比亞廣播公司的股票去收購一家后來很快被清盤的公司。
要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合癥而自食其果，正確的對策是有意識地，養(yǎng)成歡迎壞消息的習(xí)慣。伯克希爾有一條普遍的規(guī)矩：“有壞消息要立刻向我們匯報。只有好消息是我們可以等待的?！边€有就是要保持明智和消息靈通，那就是讓人們知道你有可能從別處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。
受簡單聯(lián)想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方面有驚人的效果。有時候，當(dāng)某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺凌等等。除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優(yōu)越的處境，從而討厭施惠者。在這樣的情況下，由于施惠的舉動讓受惠者聯(lián)想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。這解釋了那個著名反應(yīng)（有人認為是亨利·福特說的）：“這人為什么如此憎恨我呢？我又沒有為他做過什么事情?！蔽矣袀€朋友，現(xiàn)在姑且叫他“格羅茲”吧，樂善好施的他有過一次啼笑皆非的遭遇。格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來，準備將來用那塊地來開發(fā)另外一個項目?？紤]到這個計劃，格羅茲對房客非常大方，向他們收取的租金遠遠低于市場價。后來格羅茲準備拆掉整座大樓，在舉行公開聽證會的時候，有個欠了許多租金沒有交的房客表現(xiàn)得特別氣憤，并在聽證會上說：“這個計劃太讓人氣憤了。格羅茲根本就不需要更多的錢。我清楚得很，因為我就是靠格羅茲的獎學(xué)金才念完大學(xué)的?！?/p>
最后一類由簡單聯(lián)想引起的嚴重思維錯誤出現(xiàn)在人們經(jīng)常使用的類型化思考中。因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道絕大多數(shù)90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊涂蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使?；蛘咭驗榘⒄涫且晃话装l(fā)蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒有老太太精通高等數(shù)學(xué)，所以彼得認為阿珍也不懂高等數(shù)學(xué)，即使阿珍其實是數(shù)學(xué)天才。這種思考錯誤很自然，也很常見。要防止犯這種錯誤，彼得的對策并非去相信90歲的人腦袋總的來說跟40歲的人一樣靈活，或者獲得數(shù)學(xué)博士學(xué)位的女性和男性一樣多。與之相反，彼得必須認識到趨勢未必能夠正確地預(yù)測終點，彼得必須認識到他未必能夠依據(jù)群體的平均屬性來準確地推斷個體的特性。否則彼得將會犯下許多錯誤，就像某個在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認
我最早遇到這種現(xiàn)象，是在二戰(zhàn)期間。當(dāng)時我們家有位世交的兒子學(xué)習(xí)成績非常出色，在體育運動方面也非常有天賦，可惜他乘坐的飛機在大西洋上空失事，再也沒有回來。他母親的頭腦十分正常，但她拒絕相信他已經(jīng)去世。那就是簡單的、避免痛苦的心理否認?，F(xiàn)實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。我們或多或少都有這種毛病，而這經(jīng)常會引發(fā)嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的后果經(jīng)常跟愛情、死亡和對化學(xué)物質(zhì)（酒精、毒品等）的依賴有關(guān)。
當(dāng)否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。在這樣的時刻，誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持下面這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持?！蹦軌蜃龅竭@一點的人是非?？删吹?。
對化學(xué)物質(zhì)的依賴通常會導(dǎo)致道德淪喪，成癮的人傾向于認為他們的處境仍然很體面，仍然會有體面的前途。因此，他們在越來越墮落的過程中，會表現(xiàn)得極其不現(xiàn)實，對現(xiàn)實進行極端的否認。在我年輕的時代，弗洛伊德式療法對逆轉(zhuǎn)化學(xué)物質(zhì)依賴性完全沒有效用，但現(xiàn)在酒癮戒除組織通過造成數(shù)種心理傾向一起來對抗酒癮，能夠把戒除率穩(wěn)定在95%。然而整個治療過程都很難，很耗費精力，而且50%的成功率也意味著50%的失敗率。人們應(yīng)該避免任何有可能養(yǎng)成化學(xué)物質(zhì)依賴性的行為。由于這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕只有很少的概率會染上，也應(yīng)該堅決避免。
十二、自視過高的傾向
自視過高的人比比皆是。這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術(shù)在平均水平之上。這種誤評也適用于人們的主要“私人物品”。人們通常會過度稱贊自己的配偶。人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱贊。人們一旦擁有某件物品之后，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。這種過度高估自己的私人物品的現(xiàn)象在心理學(xué)里面有個名稱：“稟賦效應(yīng)”。人們作出決定之后，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。
當(dāng)自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。有些心理學(xué)教授們用很好玩的“丟錢包”實驗證明了這種效應(yīng)。他們的實驗全都表明，如果撿到錢包的人根據(jù)錢包里的身份線索發(fā)現(xiàn)失主跟自己很相似，那么他把錢包還給失主的可能性是最高的。由于人類的這種心理特性，相似的人組成的派系群體總是人類文化中非常有影響的一部分，甚至在我們明智地試圖消除其最糟糕的效果之后仍是如此。
現(xiàn)代生活中有一些非常糟糕的派系群體，它們被一群自視過高的人把持，并只從那些和他們非常相似的人中挑選新成員，現(xiàn)代生活可能就會出現(xiàn)一些非常糟糕的結(jié)果。因此，如果某個名牌大學(xué)的英語學(xué)系學(xué)術(shù)水平變得很低下，或者某家經(jīng)紀公司的銷售部門養(yǎng)成了經(jīng)常詐騙的習(xí)慣，那么這些問題將會有一種越來越糟糕的自然傾向，而且這種傾向很難被扭轉(zhuǎn)。這種情況也存在于那些變得腐敗的警察部門、監(jiān)獄看守隊伍或者政治群體中，以及無數(shù)其他充滿了壞事和蠢事的地方，比如說美國有些大城市的教師工會就很糟糕，它們不惜傷害我們的兒童，力保那些本該被開除的低能教師。因此，我們這個文明社會中最有用的成員就是那些發(fā)現(xiàn)他們管理的機構(gòu)內(nèi)部出問題時愿意“清理門戶”的負責(zé)人。
自然了，各種形式的自視過高都會導(dǎo)致錯誤。怎么能不會呢？
讓我們以某些愚蠢的賭博投注為例。在買彩票時，如果號碼是隨機分配的，下的賭注就會比較少，而如果號碼是玩家自己挑選的，下的賭注就會比較多。這是非常不理性的。這兩種選號法中獎的概率幾乎是完全相同的，玩家中獎的機會都是微乎其微的。現(xiàn)代人本來不會買那么多彩票的，但國家彩票發(fā)行機構(gòu)利用了人們對自選號碼的非理性偏好，所以他們每次都很愚蠢地買了更多的彩票。
那種過度稱贊自己的私人物品的“稟賦效應(yīng)”強化了人們對自己的結(jié)論的熱愛。你們將會發(fā)現(xiàn)，一個已經(jīng)在商品交易所購買了五花肉期貨的人現(xiàn)在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優(yōu)點。
有些人熱愛體育運動，自以為對各個隊伍之間的相對優(yōu)勢十分了解，這些人會愚蠢地去買體育彩票。和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上癮——部分原因就在于人們會自動地過度贊賞他自己得出的復(fù)雜結(jié)論。
在講究技巧的比賽——比如說高爾夫球賽或者撲克賭牌比賽——中，人們總是一次又一次地挑選那些水平明顯比自己高得多的玩家作對手，這種傾向同樣會產(chǎn)生極端的事與愿違的后果。自視過高的傾向降低了這些賭徒在評估自己的相對能力時的準確性。
然而更具有負面作用的是，人們通常會高估自己未來為企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量。他們對這些未來貢獻的過度評價常常會造成災(zāi)難性的后果。
自視過高往往會導(dǎo)致糟糕的雇傭決定，因為大部分雇主高估了他們根據(jù)面試印象所得結(jié)論的價值。防止這種蠢事的正確對策是看輕面試的印象，看重求職者以往的業(yè)績。
我曾經(jīng)正確地選擇了這種做法，當(dāng)時我擔(dān)任某個學(xué)術(shù)招聘委員會的主席。我說服其他委員別再對求職者進行面試，只要聘用那個書面申請材料比其他求職者優(yōu)秀很多的人就可以了。有人對我說，我沒有尊重“學(xué)術(shù)界的正常程序”，我說我才是真正尊重學(xué)術(shù)的人，因為學(xué)術(shù)研究表明，從面試中得來的印象，其預(yù)測價值很低，我正在應(yīng)用這個成果。
人們非常有可能過度地受到當(dāng)面印象的影響，因為從定義上來講，當(dāng)面印象包括了人們的主動參與。由于這個原因，現(xiàn)代企業(yè)在招聘高層管理人員時，如果遇到的求職者能說會道，那么就有可能遭遇很大的危險。依我之見，惠普當(dāng)年面試口齒伶俐的卡莉·菲奧里納（注：卡莉·菲奧里納，1954—，1999年至2005年期間擔(dān)任惠普公司CEO），想任命她為新總裁時，就面臨著這樣的危險。我認為：（1）惠普選擇菲奧里納女士是一個糟糕的決定；（2）如果惠普懂得更多的心理學(xué)知識，采取了相應(yīng)的預(yù)防措施，它就不會作出這個糟糕的決定。
托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯并不認為他們自己有那么壞。他們或者認為（1）他們從來沒有犯過罪；或（2）考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。
“托爾斯泰效應(yīng)”的后半部分，也就是人們不去改變自己，而是為自己那些可以改變的糟糕表現(xiàn)尋找借口，是極其重要的。由于絕大多數(shù)人都會為可以改變的糟糕表現(xiàn)尋找太多荒唐的理由，以此來試圖讓自己心安理得，所以采用個人和機構(gòu)的對策來限制這種愚蠢的觀念造成的破壞是非常有必要的。從個人層面來說，人們應(yīng)該試圖面對兩個事實：（1）如果一個人能夠改正糟糕的表現(xiàn)，卻沒有去改正，而是給自己找各種各樣的借口，那他就是品德有問題，而且將會遭受更多的損失；（2）在要求嚴格的地方，比如說田徑隊或者通用電氣，如果一個人不做出應(yīng)有的表現(xiàn)，而是不停地找借口，那么他遲早肯定會被開除。而機構(gòu)化解這種“托爾斯泰效應(yīng)”的對策是：（1）建設(shè)一種公平的、唯才是用的、要求嚴格的文化，外加采用能夠提升士氣的人力資源管理方法；（2）開除最糟糕的不守規(guī)矩者。當(dāng)然啦，如果你不能開除，比如說你不能“開除”你的孩子，你必須盡最大努力去幫助這個孩子解決問題。我聽過一個教育孩子的故事特別有效，那個孩子過了50年還對學(xué)到的教訓(xùn)念念不忘。那孩子后來變成了南加州大學(xué)音樂學(xué)院的院長。他小時候曾經(jīng)從他父親的老板的倉庫里偷糖果吃，被他父親發(fā)現(xiàn)之后辯解說，他打算過會就放回去。他父親說：“兒子，你還不如想要什么就拿什么，然后在每次這么做的時候，都把自己稱為小偷。”
避免因為自視過高而做傻事的最佳方法是，當(dāng)你評價你自己、你的親人朋友、你的財產(chǎn)和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什么都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發(fā)展，卻又好得多。
雖然自視過高通常會給認知帶來負面的影響，但也能引起某些離奇的成功，因為有時過度自信剛好促成了某項成功。這個因素解釋了下面這句格言：“千萬別低估那些高估自己的人?！?/p>
當(dāng)然，有時候高度的自我稱贊是正確的，而且比虛偽的謙虛要好得多。此外，如果人們因為出色地完成了任務(wù)，或者擁有美好的人生而感到驕傲，那么這種自我贊賞是一種非常有建設(shè)性的力量。如果沒有這種自豪感，會有更多的飛機墜毀?！膀湴痢笔橇硗庖粋€被大多數(shù)心理學(xué)教科書漏掉的詞匯，這種疏漏并不是一個好主意。把《圣經(jīng)》中那個關(guān)于法利賽人和稅吏的寓言解讀為對驕傲的譴責(zé)也并不是一個好主意。
在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產(chǎn)生的驕傲。此外，一個人只要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多。
十三、過度樂觀傾向
大約在基督出生之前300年，古希臘最著名的演說家德摩斯梯尼說：“一個人想要什么，就會相信什么。”
從語法上來分析，德摩斯梯尼這句話的含義是，人們不但會表現(xiàn)出簡單的、避免痛苦的心理否認，而且甚至在已經(jīng)做得非常好的時候，還會表現(xiàn)出過度的樂觀。
看到人們興高采烈地購買彩票，或者堅信那些刷卡支付、快遞上門的雜貨店將會取代許多現(xiàn)金付款、自提貨物的高效超市，我認為那位希臘演說家是正確的。人們就算并不處在痛苦之中，或者遭到痛苦的威脅，也確實會有過度樂觀的心理。
解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學(xué)習(xí)，習(xí)慣性地應(yīng)用費馬和帕斯卡的概率論。在我年輕時，高二的學(xué)生就會學(xué)到這種數(shù)學(xué)知識。自然進化為你們的大腦提供的經(jīng)驗法則是不足以應(yīng)付危機的。就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮桿方式，而必須掌握一種不同的抓桿和揮桿方法，這樣才能成為好的高爾夫球員。
十四、被剝奪超級反應(yīng)傾向
一個人從10美元中得到的快樂的分量，并不正好等于失去10美元給他帶來的痛苦的分量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。除此之外，如果有個人即將得到某樣他非?？释臇|西，而這樣?xùn)|西卻在最后一刻飛走了，那么他的反應(yīng)就會像這件東西他已經(jīng)擁有了很久卻突然被奪走一樣。我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經(jīng)驗（損失已有的好處和損失即將擁有的好處）的自然反應(yīng)，那就是被剝奪超級反應(yīng)傾向。
人們在表現(xiàn)出被剝奪超級反應(yīng)傾向的過程中，經(jīng)常會因為小題大作而惹來麻煩。他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關(guān)緊要的。例如，一個股票賬戶里有1000萬美元的人，通常會因為他錢包里的300美元不小心損失了100美元而感到極端的不快。
芒格夫婦曾經(jīng)養(yǎng)過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現(xiàn)出犬類的被剝奪超級反應(yīng)傾向。只有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它喂食的時候，把食物從它嘴里奪走。如果你那么做的話，這條友善的狗會自動地咬你。它忍不住。對于狗來說，沒有什么比咬主人更愚蠢的事情。但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應(yīng)傾向。
人類和芒格家的狗差不多。人們在失去——或者有可能失去——財產(chǎn)、愛情、友誼、勢力范圍、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應(yīng)，哪怕只失去一點點時也是如此。因此，因為勢力范圍受到威脅而發(fā)生的內(nèi)耗往往會給整個組織造成極大的破壞。正是由于這個因素和其他因素的存在，杰克·韋爾奇長期致力于掃蕩通用電氣中的官僚作風(fēng)是很明智的行為。很少企業(yè)領(lǐng)袖在這方面做得比杰克·韋爾奇更好。
被剝奪超級反應(yīng)傾向通常能夠保護意識形態(tài)觀點或者宗教觀點，因為它能夠激發(fā)直接針對那些公開質(zhì)疑者的討厭/憎恨心理傾向。這種情況會發(fā)生，部分原因在于，這些觀點現(xiàn)在高枕無憂，并擁有強大的信念維護體系，而質(zhì)疑者的思想若是得到擴散，將會削弱它們的影響力。大學(xué)的人文社科院系、法學(xué)院和各種商業(yè)組織都表現(xiàn)出這種以意識形態(tài)為基礎(chǔ)的團體意識，他們拒絕幾乎所有和它們自身的知識有矛盾的外來知識。當(dāng)公開批評者是一位從前的信徒，那么敵意會更加強烈，原因有兩個：（1）遭到背叛會激發(fā)額外的被剝奪超級反應(yīng)傾向，因為失去了一名同志；（2）擔(dān)心那些矛盾的觀點會特別有說服力，因為它們來自一個先前的同志。前面提到的這些因素有助于我們理解古代人對異教徒的看法。數(shù)百年來，正統(tǒng)教會基于這樣的理由殺害了許許多多異教徒，而且在殺死他們之前通常還會施以酷刑，或者干脆就將他們活活燒死。
極端的意識形態(tài)是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。這種情況在世界各地屢見不鮮。我認為這種可悲的結(jié)果往往是由兩種心理傾向引起的：（1）避免不一致性傾向；（2）被剝奪超級反應(yīng)傾向。
有一種辦法能夠化解這種受到刻意維護的團體意識，那就是建設(shè)一種極端講禮貌的文化，哪怕雙方的意識形態(tài)并不相同，但彼此之間要保持彬彬有禮，就像現(xiàn)在美國最高法院的行為那樣。另外一種方法是刻意引進一些對現(xiàn)在的團體意識抱懷疑態(tài)度而又能力突出、能言善辯的人。德雷克·伯克（注：德雷克·伯克，1930—，美國律師和教育家，哈佛大學(xué)前校長）曾經(jīng)成功地改變了一種造成糟糕后果的團體思維。他在擔(dān)任哈佛大學(xué)校長期間，否決了不少由哈佛法學(xué)院那些意識形態(tài)很強的教授所推薦的終身教職人選。
一個一百八十度的景觀哪怕?lián)p失了一度，有時候也足夠引起讓鄰居反目成仇的被剝奪超級反應(yīng)傾向。我買過一座房子，原來的房東和他的鄰居因為他們之中一人新種了一顆小樹苗而結(jié)下深仇大恨。
正如這兩個鄰居的事例所展現(xiàn)的，在某些規(guī)劃聽證會上，有些鄰居為了某些細枝末節(jié)的事情而吵得不可開交，表現(xiàn)出非理性的、極端的被剝奪超級反應(yīng)，看到這樣的事情可不會令人愉快。這種糟糕的行為促使有些人離開了政府規(guī)劃部門。我曾經(jīng)向一位工匠買過高爾夫球桿，他原本是個律師。當(dāng)我問他以前從事哪方面的法律工作時，我以為我會聽到他說“婚姻法”，但他的答案是“規(guī)劃法”。
被剝奪超級反應(yīng)傾向?qū)谫Y關(guān)系的影響是巨大的。第一次世界大戰(zhàn)之前發(fā)生的勞資糾紛中的死亡事件，絕大多數(shù)是在雇主試圖削減工資時造成的?，F(xiàn)在出人命的情況比較少見，但更多的公司消失了，因為激烈的市場競爭只提供兩種選擇，要么工資降低——而這是不會得到同意的——要么企業(yè)死掉。被剝奪超級反應(yīng)傾向促使許多工人抵制降薪計劃，而往往工人接受降薪對他們本身更有好處。
在勞資關(guān)系以外的地方，剝奪人們原本擁有的好處也是很難的。因此，若是人們能夠更加理性地思考，在潛意識層面上更少受到被剝奪超級反應(yīng)傾向的驅(qū)使，許多已經(jīng)發(fā)生的悲劇是完全可以避免的。
被剝奪超級反應(yīng)傾向也是導(dǎo)致某些賭徒傾家蕩產(chǎn)的重要原因之一。首先，它使得賭徒輸錢之后急于扳平，輸?shù)迷蕉啵@種不服輸?shù)男睦砭驮絿乐亍Ｆ浯?，最容易讓人上癮的賭博形式就是設(shè)計出許多差點就贏的情況，而這些情況會激發(fā)被剝奪超級反應(yīng)傾向。有些老虎機程序設(shè)計者惡毒地利用了這個人性弱點。電子技術(shù)允許這些設(shè)計者制造出大量無意義的“BARBAR-檸檬”結(jié)果，這些結(jié)果會促使那些以為自己差點贏得大獎的蠢貨拼命地繼續(xù)加注。
被剝奪超級反應(yīng)傾向常常給那些參加公開競拍的人帶來很多損失。我們下面就要討論到的“社會認可”傾向促使競買者相信其他競買者的最新報價是合理的，然后被剝奪超級反應(yīng)傾向就會強烈地驅(qū)使他去報一個更高的價格。要避免因此而在公開報價拍賣會上付出愚蠢的價格，最佳的辦法是巴菲特的簡單做法：別去參加這些拍賣會。
被剝奪超級反應(yīng)傾向和避免不一致性傾向通常會聯(lián)合造成一種形式的經(jīng)營失敗。在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，只為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。要避免這種蠢事，最佳的辦法之一是趁年輕的時候好好掌握打撲克牌的技巧。撲克牌的教育意義在于，并非全部有效的知識都來自正規(guī)的學(xué)校教育。
在這里，我本人的教訓(xùn)可能很有示范意義。幾十年前，我曾犯過一個大錯誤，而犯錯的部分原因就是我在潛意識中受到被剝奪超級反應(yīng)傾向的影響。當(dāng)時我有個股票經(jīng)紀人朋友給我打電話，說要以低得離譜的價格賣給我300股交易率極低的貝爾里奇石油（Belridge）公司的股票，每股只要115美元。我用手頭的現(xiàn)金買下了這些股票。第二天，他又想以同樣的價格再賣給我1500股。這次我謝絕了，部分原因是我沒那么多現(xiàn)金，只能賣掉某些東西或者舉債才能籌到所需的173000美元。這是個非常不理性的決定。當(dāng)年我生活很好，也不欠債，買這只股票沒有賠本的風(fēng)險，而同樣沒有風(fēng)險的機會并不是經(jīng)常有的。不到兩年之后，殼牌收購了貝爾里奇石油公司，價格是大約每股3700美元。如果我當(dāng)時懂得更多心理學(xué)知識，買下那些股票，我就能多賺540萬美元。正如這個故事所展示的，人們可能會由于對心理學(xué)的無知而付出昂貴的代價。
有些人可能會覺得我對被剝奪超級反應(yīng)傾向的定義太寬泛，把人們失去即將得到的好處的反應(yīng)也包括在內(nèi)，比如說那些老虎機玩家的反應(yīng)。然而，我認為我對這個傾向的定義還應(yīng)該更加寬泛一些。我提議為這種傾向下更寬泛定義的理由是，我知道有許多伯克希爾·哈撒韋的股東在公司市值獲得巨大增長之后從來不賣掉或者送掉哪怕一股股票。這種反應(yīng)有些是由理性的計算引起的，而有些肯定是由如下幾種因素引起的：（1）獎勵超級反應(yīng)；（2）避免不一致性傾向造成的“維持現(xiàn)狀偏見”；（3）自視過高傾向造成的“稟賦效應(yīng)”。但我相信他們這么做最主要的非理性原因是受到某種被剝奪超級反應(yīng)傾向的驅(qū)使。這些股東之中有許多人無法忍受減持伯克希爾·哈撒韋股票的想法。部分原因在于，他們認為這只股票是身份和地位的象征，減持它無異于自貶身份；但更重要的原因在于，他們擔(dān)心把股票賣掉或者送掉之后，他們就無法分享未來的收益。
十五、社會認同傾向
如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那么他就能夠把一些原本很復(fù)雜的行為進行簡化。而且這種從眾的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽，跟著街道上的人流走是最簡單的辦法。由于這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向，也就是一種自動根據(jù)他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。
心理學(xué)教授喜歡研究社會認同傾向，因為在他們的實驗中，這種傾向造成了許多可笑的結(jié)果。例如，如果一名教授安排10名實驗員靜靜地站在電梯里，并且背對著電梯口，那么當(dāng)陌生人走進電梯時，通常也會轉(zhuǎn)過身去，擺出相同的姿勢。心理學(xué)教授還能利用社會認同傾向促使人們在測量東西時出現(xiàn)很大、很荒唐的誤差。
當(dāng)然，家有兒女的父母經(jīng)常無奈地了解到，青少年特別容易由于社會認同傾向而出現(xiàn)認知錯誤。最近，朱迪絲·瑞奇·哈里斯（Judith RichHarris）對這種現(xiàn)象的研究取得了突破性的成果。朱迪絲證明，年輕人最尊重的是他們的同齡人，而不是他們的父母或者其他成年人，這種現(xiàn)象在很大程度上是由年輕人的基因決定的。所以對于父母來說，與其教訓(xùn)子女，毋寧控制他們交往朋友的質(zhì)量。后者是更明智的做法。哈里斯女士在新發(fā)現(xiàn)的理由支持之下，提供了一種如此優(yōu)秀和有用的見解，像她這樣的人，真是沒白活。
在企業(yè)的高管層中，像青少年一樣有從眾心理的領(lǐng)導(dǎo)人也并不少見。如果有家石油公司愚蠢地買了一個礦場，其他石油公司通常會很快地加入收購礦場的行列。如果被收購的是一家化肥廠，情況也是如此。實際上，石油公司的這兩種收購曾經(jīng)蔚然成風(fēng)，而它們收購的結(jié)果都很糟糕。
當(dāng)然，對于石油公司來說，找到和正確地評估各種可以用來使用現(xiàn)金的項目是很困難的。所以和每個人一樣，石油公司的高管人員也因為遲疑不決而感到煩躁，所以匆匆作出了許多錯誤的決定。跟隨其他石油公司的行動所提供的社會認同自然能夠終止這種遲疑不決。
社會認同傾向在什么時候最容易被激發(fā)呢？許多經(jīng)驗給出了下面這個明顯的答案：人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。
由于壓力能夠加強社會認同傾向，有些卑鄙的銷售機構(gòu)會操縱目標群體，讓他們進入封閉和充滿壓力的環(huán)境，進行一些像把沼澤地賣給中小學(xué)教師之類的銷售活動。封閉的環(huán)境強化了那些騙子和率先購買者的社會認同效應(yīng)，而壓力（疲憊通常會增加壓力）則使目標群體更容易受到社會認同的影響。當(dāng)然，有些邪教組織模仿了這些欺詐性的銷售技巧。有個邪教組織甚至還使用響尾蛇來增強目標群體的壓力，威逼他們加入該組織。
由于壞行為和好行為都會通過社會認同傾向而得到傳播，所以對于人類社會而言，下面兩種措施是非常重要的：（1）在壞行為散播之前阻止它；（2）倡導(dǎo)和展現(xiàn)所有的好行為。
我父親曾經(jīng)對我說，他剛在奧馬哈當(dāng)上律師之后不久，和一大幫人從內(nèi)布拉斯加州去南達科他州獵殺野雞。當(dāng)時南達科他州的打獵許可證是要收錢的，比如說南達科他州本地居民要繳納兩美元，而非本地居民要繳納五美元。在我父親之前，所有內(nèi)布拉斯加居民都用偽造的南達科他州地址去申領(lǐng)南達科他州打獵許可證。我父親說，輪到他的時候，他禁止自己仿效其他人從某種程度上來講是違法的做法。
并非所有人都能抵制壞行為的社會傳染。因此，我們往往會遇到“謝皮科綜合癥”：它指的是弗蘭克·謝皮科所加入的那個紐約警察局極其腐敗的情況。謝皮科因為拒絕和警察局的同事同流合污，差點遭到槍殺。這種腐敗現(xiàn)象是由社會認同傾向和激勵機制引起的，這兩種因素共同造成了“塞皮科綜合癥”。我們應(yīng)該多多宣講謝皮科的故事，因為這個可怕的故事向人們展示了社會認可傾向這種非常重要的因素會造成一種非常嚴重的邪惡現(xiàn)象。
而就社會認同而言，人們不僅會受到別人行動的誤導(dǎo)，而且也會受到別人的不行動的誤導(dǎo)。當(dāng)人們處在懷疑狀態(tài)時，別人的不行動變成了一種社會證據(jù)，證明不行動是正確的。因而，許多旁觀者的不行動導(dǎo)致了凱蒂·季諾維斯（注：凱蒂·季諾維斯，1935—1964，全名為Catherine SusanGenovese，因在紐約皇后區(qū)，她所住的公寓附近被暴徒刺死時鄰居反應(yīng)冷漠而引起美國社會對“旁觀者效應(yīng)”社會心理現(xiàn)象的廣泛關(guān)注）之死——這是一個心理學(xué)入門課程中討論的著名的故事。
在社會認同的范圍之內(nèi)，企業(yè)的外部董事通常不會采取任何行動。他們不會反對任何比拿斧頭殺人程度輕的事情，只有出現(xiàn)了某些令董事會在公眾面前難堪的情況他們才會干預(yù)。我的朋友喬伊·羅思柴爾德（注：喬伊·羅思柴爾德，1904—2000，美國律師、商人和慈善家）曾經(jīng)很好地描述了這種典型的董事會文化。他說：“他們問我是否愿意擔(dān)任西北貝爾公司（NorthwestBell）的董事，那是他們問我的最后一個問題?！?/p>
而在廣告和商品促銷中，社會認同發(fā)揮的重要作用簡直超乎人們的想像。“有樣學(xué)樣”是一句老話，它指的是這種情況：約翰看到喬伊做了某件事，或者擁有某樣?xùn)|西，于是強烈地希望自己也去做那件事，或者擁有那樣?xùn)|西。這造成的有趣結(jié)果就是，廣告商愿意支付大量的錢，就為電影某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現(xiàn)的湯罐頭是其生產(chǎn)的牌子，而非其他廠家生產(chǎn)的牌子。
社會認同傾向通常以一種變態(tài)的方式和艷羨/妒忌傾向、被剝奪超級反應(yīng)傾向結(jié)合在一起。在這些因素的共同作用之下，許多年前曾發(fā)生了一件讓我們家里人后來想起來就忍俊不禁的事情。當(dāng)時我的表弟羅斯三歲，我四歲，我們倆為了一塊小木板而爭奪和喊叫，而實際上周圍有許多同樣的小木板。
但是如果成年人在維護意識形態(tài)的心理傾向的影響之下做出類似的舉動，那就一點都不好笑了，而且將會給整個文明社會造成極大的破壞。中東現(xiàn)在的情況就有這樣的危險。猶太人、阿拉伯人和所有其他人為了一小塊有爭議的土地而浪費了大量的資源，其實他們隨便把那塊地分掉對每個人都好，而且還能大大降低爆發(fā)戰(zhàn)爭——可能是核戰(zhàn)爭——的危險。
現(xiàn)在人們很少用包括討論心理傾向造成的影響在內(nèi)的技巧來解決家庭以外的糾紛?？紤]到這樣做會讓人覺得太過天真，而且目前學(xué)校傳授的心理學(xué)知識也有許多不足，所以這種結(jié)果也許是合情合理的。但由于當(dāng)今世界存在核戰(zhàn)爭的危險，而有些重要的談判持續(xù)十幾年仍未取得進展，我經(jīng)常想，也許在將來的某天，人們會以某種形式采用更多的心理學(xué)理論，從而得到更好的結(jié)果。如果真的是這樣，那么正確的心理學(xué)教育將會發(fā)揮非常重要的作用。如果年紀大的心理學(xué)教授比年紀大的物理學(xué)教授更難以接受新的知識（這一點幾乎是肯定的），那么我們也許會像馬克斯·普朗克預(yù)言的那樣，需要等待思想開放的新一代的心理學(xué)教授成長起來。
如果我們只能從各種涉及社會認同傾向的教訓(xùn)中挑選出一個，并將其用于自我提高的話，我會選擇下面這個教訓(xùn)：學(xué)會如何在其他人犯錯的時候別以他們?yōu)榘駱?，因為很少有比這個更值得掌握的技能。
十六、對比錯誤反應(yīng)傾向
因為人類的神經(jīng)系統(tǒng)并不是精密的科學(xué)儀器，所以它必須依靠某些更為簡單的東西。比如說眼睛，它只能看到在視覺上形成對比的東西。和視覺一樣，其他感官也是依靠對比來捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，認知也是如此。結(jié)果就造成了人類的對比錯誤反應(yīng)傾向。
很少有其他心理傾向能夠比這種傾向?qū)φ_思維造成更大的破壞。小規(guī)模的破壞如下面的例子：一個人花1000美元的高價購買了皮質(zhì)儀表盤，僅僅是因為這個價格和他用來購買轎車的65000美元相比很低。大規(guī)模的破壞經(jīng)常會毀掉終身的幸福，比如說有的女性很優(yōu)秀，可是她的父母特別糟糕，結(jié)果她可能會嫁給一個只有跟她父母比起來才算不錯的男人?；蛘哒f有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起來才算過得去。
某些房地產(chǎn)經(jīng)紀公司采用的推銷方法尤其應(yīng)該受到譴責(zé)。買家是外地的，也許急于把家搬到這座城市，于是匆匆來到房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。經(jīng)紀人故意先帶著這位顧客看了三套條件十分糟糕而且價格貴得離譜的房子，然后他又帶著顧客去看一套條件一般糟糕、價格也一般貴的房子。這樣一來，經(jīng)紀人通常很容易就能達成交易。
對比錯誤反應(yīng)傾向常常被用于從購買商品和服務(wù)的顧客身上賺取更多的錢。為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然后在廣告中把他的標準價格顯示為其偽造價格的折扣價。人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當(dāng)。這種現(xiàn)象部分地解釋了報紙上有那么多廣告的原因。它還證明了這個道理：了解心理操縱伎倆并非就是一種完美的防御措施。
當(dāng)一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應(yīng)傾向通常會任由這個人走向萬劫不復(fù)的境地。這種情況會發(fā)生，是因為每一步和他當(dāng)前位置的對比太小了。
我有個牌友曾經(jīng)告訴我，如果把青蛙丟到熱水里，青蛙會立刻跳出來，但如果把青蛙放到常溫的水里，然后用很慢很慢的速度來燒這些水，那么這只青蛙最終會被燙死。雖然我的生理學(xué)知識不多，但我還是懷疑這種說法是不是真實。但不管怎么樣，有許多企業(yè)就像我朋友提到的青蛙那樣死去。在前后對比度細微的變化誤導(dǎo)之下，人們經(jīng)常無法認識到通往終點的趨勢。
我們最好記住本杰明·富蘭克林那句最有用的格言：“小小紕漏，能沉大船?！边@句格言的功效是很大的，因為大腦經(jīng)常會錯失那些類似于沉大船的小紕漏之類的東西。
十七、壓力影響傾向
每個人都知道，突然的壓力，比如遭遇威脅，會導(dǎo)致人體內(nèi)部的腎上腺素激增，推動更快、更極端的反應(yīng)。每個上過心理學(xué)概論課的人都知道，壓力會使社會認可傾向變得更加強大。
有一種現(xiàn)象知道的人不少但還沒有被充分認識，輕度的壓力能夠輕微地改善人們的表現(xiàn)，比如說在考試中；而沉重的壓力則會引發(fā)徹底失調(diào)。
但是除了知道沉重的壓力能夠引起抑郁癥之外，很少人對它有更多的了解。例如，大多數(shù)人知道“急性應(yīng)激性抑郁癥”（Acute StressDepression）會使人們的思維出現(xiàn)紊亂，因為它引起極端的悲觀態(tài)度，而且這種悲觀態(tài)度往往會持續(xù)很長時間，導(dǎo)致人們身心俱疲，什么都不想做。幸運的是，正如大多數(shù)人所知道的，這種抑郁癥是人類較容易治愈的疾病之一。甚至早在現(xiàn)代藥物尚未出現(xiàn)的時候，許多抑郁癥患者，比如塞繆爾·約翰遜和溫斯頓·丘吉爾等人，就在生活中取得了非凡的成就。
大多數(shù)人對受到沉重壓力影響的非抑郁性精神問題了解無多。但至少有個例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十歲時所做的研究有關(guān)。巴甫洛夫很早就獲得了諾貝爾獎，因為他利用狗成功地闡述了消化功能的生理機制。后來他由于讓狗養(yǎng)成單純聯(lián)想喚起的反應(yīng)而聞名于世，今天人們通常把各種由單純聯(lián)想喚起的反應(yīng)，包括狗聽到鈴聲就流口水，以及大多數(shù)現(xiàn)代廣告引起的行為，稱為“巴甫洛夫條件反射”（PavlovianConditioning）。
巴甫洛夫后來所做的研究特別有趣。在20世紀20年代的列寧格勒大洪水期間，巴甫洛夫有很多狗被關(guān)在籠子里。在“巴甫洛夫條件反射”和標準的獎勵反應(yīng)的共同作用之下，這些狗在洪災(zāi)之前已經(jīng)養(yǎng)成了一些特殊的、各不相同的行為模式。在洪水上漲和消退期間，這些狗差點被淹死，有一段時間它們的鼻子和籠子的頂部只有一點點空間可供呼吸。這導(dǎo)致它們感受到極大的壓力。洪水退去后，巴甫洛夫立刻發(fā)現(xiàn)那些狗的行為變得跟過去不一樣了。例如，有只狗原來喜歡它的訓(xùn)練師，現(xiàn)在不喜歡了。這個結(jié)果不由讓人想起現(xiàn)代某些人的認知轉(zhuǎn)變：有的人原本很孝順，但突然皈依邪教之后，便會仇視他們的父母。巴甫洛夫的狗這種突兀的極端轉(zhuǎn)變會讓優(yōu)秀的實驗科學(xué)家產(chǎn)生極大的好奇心。那確實是巴甫洛夫的反應(yīng)。但沒有多少科學(xué)家會采取巴甫洛夫接下來的行動。
在隨后漫長的余生中，巴甫洛夫給許多狗施加壓力，讓它們的精神崩潰，然后再來修復(fù)這些崩潰。所有這些他都保存了詳細的實驗記錄。他發(fā)現(xiàn)：（1）他能夠?qū)@些狗進行分類，然后預(yù)測具體某只狗有多么容易崩潰；（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢復(fù)到崩潰前的狀態(tài)；（3）所有狗都可以被弄崩潰；（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢復(fù)正常。
現(xiàn)在，幾乎每個人都會抗議拿狗這種人類的朋友來做實驗。
除此之外，巴甫洛夫是俄羅斯人，他晚年的研究工作是在共產(chǎn)黨執(zhí)政期間完成的。也許正是由于這些原因，現(xiàn)在絕大多數(shù)人才會對巴甫洛夫晚年的研究一無所知。許多年前，我曾經(jīng)跟兩個信奉弗洛伊德的精神病學(xué)家討論這個研究，但他們對此一無所知。實際上，幾年前有個主流醫(yī)學(xué)院的院長問我，巴甫洛夫的實驗是否可以被其他研究人員的實驗“重復(fù)”。很明顯，巴甫洛夫是當(dāng)今醫(yī)學(xué)界被遺忘的英雄。
我最早看到描述巴甫洛夫最后研究成果的文字，是在一本平裝版的通俗作品中，作者是某個得到洛克菲勒基金會資助的精神病學(xué)家。當(dāng)時我正在試圖弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的禍害的；（2）如果父母想讓被邪教洗過腦、變成行尸走肉的子女重新做人，法律應(yīng)該作出什么樣的規(guī)定。當(dāng)然，現(xiàn)在主流的法律法規(guī)反對父母把這些行尸走肉抓起來，給他們施加壓力，以便消除邪教在威逼他們皈依時所施加的壓力的影響。
我從來沒想過要介入目前關(guān)于這個問題的法律爭議。但我確實認為，如果要以最理智的態(tài)度來處理這個爭議，那么雙方必須借鑒巴甫洛夫最后的研究成果：施加大量的壓力可能是治療最糟糕的疾病——喪失心智——的惟一方法。我在這里談到巴甫洛夫是因為：（1）我對社會禁忌向來很反感；（2）我的講稿涉及壓力，這能讓它更加合理、更加完整；（3）我希望有些聽眾能夠繼續(xù)我的研究，取得更大的成果。
十八、錯誤衡量易得性傾向
這種傾向和一句歌詞相互呼應(yīng)：“如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩。”人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足于容易得到的東西。大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，因為它會受到一種或幾種心理傾向的影響，比如說上述歌曲中那個家伙就受到身邊女孩的影響。所以人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而展現(xiàn)出易得性—錯誤衡量傾向。
避免受易得性—錯誤衡量傾向影響的主要對策通常是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。
另外一種對策就是模仿達爾文那種特別重視反面證據(jù)的做法。應(yīng)該特別關(guān)注的是那些不容易被輕易量化的因素，而不是幾乎只考慮可以量化的因素。還有另外一種對策，那就是尋找并聘請一些知識淵博、富于懷疑精神、能言善辯的人，請他們扮演現(xiàn)有觀點的反方角色。
這種傾向的一個后果就是，那些極其鮮明的形象，由于便于被記住，因而更容易被認知，因此在實驗中，應(yīng)有意低估它們的重要性，而有意高估那些不那么形象的證據(jù)的重要性。
盡管如此，那些極其鮮明的形象在影響大腦方面的特殊威力可以被建設(shè)性地用于：（1）說服其他人得到正確的結(jié)論；或者（2）作為一種提高記憶的工具，把鮮明的形象一個接一個地和人們不想忘記的東西聯(lián)系起來。實際上，古希臘和古羅馬那些偉大的演說家正是使用鮮明的形象作為記憶輔助手段，才能夠在不用筆記的情況下滔滔不絕而有條有理地發(fā)表演講。
應(yīng)付這種傾向時所需要記住的偉大原理很簡單：別只是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。
十九、不用就忘傾向
所有技能都會因為不用而退化。我曾經(jīng)是個微積分天才，但到了20歲之后，這種才能很快就因為完全沒有被使用而消失了。避免這種損失的正確對策是使用一些類似于飛行員訓(xùn)練中用到的飛行模擬器那樣的東西。這種模擬器讓飛行員能夠持續(xù)地操練所有很少用到但必須保證萬無一失的技能。
明智的人會終身操練他全部有用然而很少用得上的、大多數(shù)來自其他學(xué)科的技能，并把這當(dāng)做是一種自我提高的責(zé)任。如果他減少了他操練的技能的種數(shù)，進而減少了他掌握的技能的種數(shù)，那么他自然會陷入“鐵錘人傾向”引起的錯誤之中。他的學(xué)習(xí)能力也會下降，因為他需要用來理解新經(jīng)驗的理論框架已經(jīng)出現(xiàn)了裂縫。對于一個善于思考的人而言，把他的技能編排成一張檢查清單，并常常將這張清單派上用場，也是很重要的。其他操作模式將會讓他錯過許多重要的事物。
許多技能惟有天天練習(xí)，才能維持在非常高的水平。鋼琴演奏家帕德雷夫斯（注：Ignacy Jan Paderewski，1860—1941，波蘭鋼琴家、作曲家、外交家和政治家，曾任波蘭總理）基曾經(jīng)說過，如果他有一天不練琴，他就會發(fā)現(xiàn)自己的演奏技巧下降，如果連續(xù)一個星期不練，那就連聽眾都能察覺了。
人們只要勤奮就能降低不用就忘傾向的影響。如果人們能夠熟練地掌握一種技能，而不是草草學(xué)來應(yīng)付考試，那么這種技能將會較難以丟失，而且一旦生疏之后，只要重新學(xué)習(xí)，很快就能夠被重新掌握。這些優(yōu)勢可不算小，聰明人在學(xué)習(xí)重要技能的過程中，如果沒有做到真正精通這種技能，他是不會停下來的。
二十化學(xué)物質(zhì)錯誤影響傾向
眾所周知，這種傾向的破壞力極大，常常會給認知和生活帶來悲劇性的結(jié)果，所以在這里不需要多說了，請參見前面“簡單的、避免痛苦的心理否認”那一節(jié)里的相關(guān)內(nèi)容。
二十一、衰老—錯誤影響傾向
年齡的增長自然會造成認知衰退，而每個人認知衰退的時間早晚和速度快慢不盡相同?；旧蠜]有年紀非常大的人還善于學(xué)習(xí)復(fù)雜的新技能。但有些人即使到了晚年，也能夠得心應(yīng)手地運用原來就掌握的技能，這種情況在橋牌比賽中屢見不鮮。
像我這樣的老年人無須刻意，也非常善于掩飾和年齡有關(guān)的衰退，因為諸如衣著打扮之類的社會習(xí)俗掩蓋了大多數(shù)衰老的痕跡。
帶著快樂不斷地思考和學(xué)習(xí)在某種程度上能夠延緩不可避免的衰退過程。
二十二、權(quán)威—錯誤影響傾向
和其所有祖先相同，人類也生活在等級分明的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，所以大多數(shù)人生下來就要跟隨領(lǐng)袖，能夠成為領(lǐng)袖的則只有少數(shù)人。因此，人類社會被正式組織成等級分明的權(quán)力結(jié)構(gòu)，這些結(jié)構(gòu)的文化則增強了人類天生就有的追隨領(lǐng)袖的傾向。
但由于人類的反應(yīng)大多數(shù)是自動的，追隨領(lǐng)袖的傾向也并不例外，所以當(dāng)領(lǐng)袖犯錯的時候，或者當(dāng)領(lǐng)袖的想法并沒有得到很好的傳達、被大眾所誤解的時候，追隨領(lǐng)袖的人就難免會遭受極大的痛苦。所以我們看到的許多例子都表明，人類的權(quán)威—錯誤影響傾向會造成認知錯誤。
有些錯誤影響是很可笑的，就好像西奧迪尼講過的一個故事。美國有個醫(yī)生給護士留了手寫的字條，吩咐她如何治療病人的耳痛。紙條上寫著“Two drops, twice a day, r. ear。”（“每天兩滴，右耳?！保┳o士把r.ear（右耳）看成了rear（屁股），于是讓病人翻過身，把滴耳液滴進了病人的肛門。
錯誤地理解權(quán)威人物的吩咐有時會造成悲劇性的后果。在第二次世界大戰(zhàn)期間，部隊給某位將軍安排了新的飛行員。由于將軍就坐在副機長的位子上，這個新的飛行員感到特別緊張，他很想取悅這位新老板，乃至把將軍在座位上挪挪身體的細微動作誤解為某種讓他去干傻事的命令。于是飛機墜毀了，飛行員落得了半身不遂的下場。
當(dāng)然，像巴菲特老板那樣深謀遠慮的人會注意到這類案例，他坐在飛行員旁邊時總是表現(xiàn)得像一只過于安靜的老鼠。
在飛行模擬訓(xùn)練中，人們也注意到這類情況。副機長在模擬訓(xùn)練中必須學(xué)會忽略機長某些真正愚蠢的命令，因為機長有時會犯嚴重的錯誤。然而，即使經(jīng)過這種嚴格的訓(xùn)練，副機長在模擬飛行中仍然非常頻繁地讓模擬飛機由于機長某些極其明顯的嚴重錯誤而墜毀。
飛黃騰達的陸軍下士希特勒成為德國元首之后，帶領(lǐng)大批虔誠的路德教徒和天主教徒倒行逆施，進行了慘無人道的種族大屠殺和其他大規(guī)模的破壞活動。后來有個聰明的心理學(xué)教授，也就是斯坦利·米爾格拉姆，決定做一個實驗來弄清楚權(quán)威人物到底能夠在多大程度上促使普通人去做罪大惡極的壞事。在這個實驗中，有個人假扮成權(quán)威人物，一個主導(dǎo)這次正規(guī)實驗的教授。這個人能夠讓許許多多普通人將他們完全信以為真的假電刑用來折磨他們的無辜同胞。這個實驗確實證明權(quán)威—錯誤影響傾向能夠造成可怕的結(jié)果，但它也證明第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束時的心理學(xué)界是極其無知的。
只要拿著我的心理傾向清單，然后逐項對照，幾乎每個聰明人都能明白，米爾格拉姆的實驗涉及到六種強大的心理傾向，它們共同發(fā)揮作用，造成了他那極端的實驗結(jié)果。例如，那個按下米爾格拉姆的電擊按鈕的人肯定從在場無動于衷的旁觀者那里得到許多社會認可，那些人的沉默意味著他的行為是沒有問題的。然而，在我討論米爾格拉姆之前，心理學(xué)界發(fā)表了上千篇相關(guān)論文，可是這些論文對米爾格拉姆實驗的意義，至多理解了90%。而任何聰明人只要做到下面兩點，就能立刻完全理解這個實驗的意義：（1）按照我在這篇講稿中談到的方法合理地組織心理學(xué)知識；（2）使用核對檢查清單的做法。這種情況說明那些早已謝世的心理學(xué)教授思考方法紊亂，對此需要一種更好的解釋。下面我會不情愿地談?wù)勥@個話題。
接下來我要講的是一個有權(quán)威—錯誤影響傾向的垂釣者的故事。我們應(yīng)該慶幸上一代的心理學(xué)家頭腦沒有錯亂到這個垂釣者的地步。
我曾經(jīng)去哥斯達黎加的科羅拉多河垂釣，當(dāng)時我的向?qū)г谡痼@中告訴了我一個垂釣者的故事。那垂釣者比我早到科羅拉多河，他之前從來沒有釣過海鰱魚，像我一樣請了一位垂釣向?qū)?。那向?qū)Ъ蓉撠?zé)開船，也提供許多垂釣建議。在這個背景下，向?qū)жQ立了絕對權(quán)威的身份。那個向?qū)У哪刚Z是西班牙語，而垂釣者的母語則是英語。垂釣者釣上了一條很大的海鰱魚，于是開始遵從這位被他當(dāng)成權(quán)威人物的向?qū)У母鞣N指示：抬高點，放低點，收線等等。到最后，魚上鉤了，垂釣者需要把竿往上提才能把魚釣起來。但是向?qū)У挠⒄Z并不好，把收竿說成了“給它桿，給它桿”。哇，垂釣者居然把他那根昂貴的釣竿扔給了魚，最后那釣竿沿著科羅拉多河漂向大海去了。這個例子表明，跟隨權(quán)威人物的心理傾向是很強大的，而且能夠使人們變得非常糊涂。
我最后的例子來自商界。有個心理學(xué)博士當(dāng)上某家大公司的總裁之后就發(fā)狂了，花很多錢在一個偏僻的地方蓋了新的總部大樓，還修了很大的酒窖。后來，他的下屬匯報說資金快用完了。“從折舊準備金賬戶提，”這位總裁說。那可不太容易，因為折舊準備金賬戶是負債賬戶。
對權(quán)威人物不應(yīng)該的尊敬造成了這種情況：這位總裁和許多甚至比他更糟糕的管理人員明明早就該被革除職務(wù)，卻繼續(xù)擔(dān)任一些重要商業(yè)組織的領(lǐng)導(dǎo)人。內(nèi)中蘊含的意義不言自明：選擇將權(quán)力交給誰時要很謹慎，因為權(quán)威人物一旦上臺，將會得到權(quán)威—錯誤影響傾向的幫助，那就很難被推翻。
二十三、廢話傾向
作為一種擁有語言天賦的社會動物，人類天生就有本事啰里啰唆，說出一大堆會給正在專心做正經(jīng)事的人造成許多麻煩的廢話。有些人會制造大量的廢話，有些人則廢話很少。
曾經(jīng)有個很好玩的實驗向人們展示了蜜蜂說廢話引起的麻煩。在正常的情況下，蜜蜂會飛出去找蜜源，然后飛回蜂巢，跳起一種舞蹈，以此來告訴其他蜜蜂蜜源的位置。然后其他蜜蜂就會飛出去，找到蜜源。某個科學(xué)家——他像B.F.斯金納那么聰明——決定要看看蜜蜂遇到麻煩之后會怎么辦。他把蜜源放得很高。非常高。大自然中并沒有那么高的蜜源，可憐的蜜蜂缺乏一種足以傳達這個信息的基因程序。你也許認為蜜蜂將會飛回蜂巢，然后縮到角落里，什么也不做。但情況不是這樣的。蜜蜂回到蜂巢，開始跳起一種莫名其妙的舞來。我這輩子總是在跟那些很像這只蜜蜂的人打交道。聰明的行政機構(gòu)應(yīng)該采取一種非常重要的做法，就是讓那些啰里啰唆、喜歡說廢話的人遠離嚴肅的工作。加州理工學(xué)院有個名副其實的著名工程學(xué)教授，他有深刻的見解，然而說話比較魯莽。他曾經(jīng)直言不諱地說：“學(xué)術(shù)管理機構(gòu)的首要任務(wù)，就是讓那些無關(guān)緊要的人不要去干預(yù)那些有關(guān)緊要的人的工作?！蔽乙眠@句話，部分原因在于，我跟這位教授一樣直言不諱，經(jīng)常得罪人。雖然做了大量的努力，我還是沒能改掉說話魯莽的積習(xí)，所以我引用這位教授的話，是希望至少和他比起來，我將會顯得比較委婉。
二十四、重視理由傾向
人，尤其是生活在發(fā)達文化中的人，天生就熱愛準確的認知，以及獲取準確認知過程中得到的快樂。正是由于這個原因，填字游戲、橋牌、象棋、其他智力游戲和所有需要思維技巧的游戲才會如此廣受歡迎。
這種傾向給人們的啟發(fā)不言而喻。如果老師在傳授知識時講明正確的原因，而非不給任何原因，只是高高在上地把知識羅列出來，那么學(xué)生往往會學(xué)得更好。因此，不僅在發(fā)布命令之前要想清楚原因，而且還應(yīng)該把這些原因告訴命令的接受者，沒有比這更明智的做法了。
說到對這個道理的了解，沒有人比得上卡爾·布勞恩。他為人正直，以過人的技巧設(shè)計了許多煉油廠。他掌管的那家德式的大企業(yè)有一條非常簡單的規(guī)矩：你必須講清楚何人將在何時何地因何故做何事。如果你給屬下寫紙條，吩咐他去做事情，卻沒有交待原因，布勞恩可能會解雇你，因為他非常清楚，人們只有一絲不茍地把某個想法的原因都擺出來，這個想法才最容易被接受。
總的來講，如果人們畢生致力于將他們的直接和間接經(jīng)驗懸掛在一個解釋“為什么”的理論框架之上，那么他們對知識的吸收和使用就會變得更加容易。實際上，“為什么”這個問題是一塊豎在精神寶庫門外的羅塞塔石碑（注：RosettaStone，古埃及石碑，因石碑上用希臘文字、古埃及文字和當(dāng)時的通俗體文字等三種不同語言版本刻有埃及國王托勒密五世的詔書而成為今天人們研究古埃及史的重要歷史文物）。
不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者是不準確的，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。有個心理學(xué)實驗證明了這一點。在這個實驗中，實驗人員成功地插隊到排在復(fù)印機前面的長隊前頭，他給出的理由是：“我要復(fù)印幾份東西。”重視理由傾向這種不幸的副作用其實是一種條件反射，會出現(xiàn)這樣的條件反射，是因為大多數(shù)人都認為有理由的事情是很重要的。自然地，某些商業(yè)機構(gòu)和邪教組織經(jīng)常利用各種有噱頭的理由來達到他們不可告人的目的。
二十五、lollapalooza傾向
這種傾向在我翻閱過的那幾本心理學(xué)教科書里是找不到的，至少沒有得到系統(tǒng)的介紹，然而它在現(xiàn)實生活中卻占據(jù)著重要的地位。它解釋了米爾格拉姆的實驗結(jié)果為什么會那么極端，也解釋了某些邪教組織為什么能夠極其成功地通過各種手段將許多心理傾向引起的壓力施加在傳教目標身上，從而迫使他們皈依。被邪教盯上的目標跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他們的抵抗力因人而異，但有些被盯上的人在邪教的壓力之下頓時變成了行尸走肉。實際上，有些邪教管這種皈依現(xiàn)象叫做“咔嚓”（snapping）。
從前的心理學(xué)教科書作者極其無知，對此我們應(yīng)該如何解釋呢？哪個曾經(jīng)在高等學(xué)府上過物理學(xué)或者化學(xué)入門課的人，會不去考慮各種心理傾向如何結(jié)合并產(chǎn)生什么結(jié)果嗎？為什么有些人對各種心理傾向之間相互影響的復(fù)雜關(guān)系毫無所知，卻自以為他的心理學(xué)知識已經(jīng)足夠多了呢？那些心理學(xué)教授研究的是大腦使用過度簡單的運算法則的傾向?qū)φJ知產(chǎn)生的糟糕影響，而他們本身卻使用一些過度簡單的概念，還有什么比這更具諷刺意味呢？
我將會提出幾個初步的解釋。也許很多早已謝世的心理學(xué)教授想要通過一種狹隘的可重復(fù)的心理學(xué)實驗來撐起整個心理學(xué)學(xué)科；這種實驗必須能夠在大學(xué)的校園中進行，而且每次只針對一種心理傾向。如果是這樣的話，這些早期的心理學(xué)教授以這樣拘束的方法來研究自己的學(xué)科就犯了巨大的錯誤，因為他們封死了許多走近心理學(xué)的道路。這就好像物理學(xué)忽略了（1）天體物理學(xué)，因為它的實驗不可能在物理實驗室中進行，（2）所有的復(fù)合效應(yīng)。是哪些心理傾向?qū)е略缙诘男睦韺W(xué)教授采用一種非常狹隘的方法來研究他們自己的學(xué)科呢？其中一個候選的答案是偏好容易控制的資料引發(fā)的錯誤衡量易得性傾向。然后這些對研究方法的限制最終將會創(chuàng)造出一種極端的鐵錘人傾向。另外一個候選的答案可能是艷羨/妒忌傾向：早期的心理學(xué)家誤解了物理學(xué)，并對物理學(xué)懷有一種怪異的妒忌心態(tài)。這種可能性證明學(xué)院派心理學(xué)完全不研究妒忌絕對是一種錯誤的做法。
現(xiàn)在我想把所有這些歷史謎團交給比我優(yōu)秀的人去解決。
好啦，我對各種心理學(xué)傾向的簡短描述就到這里為止。
問與答
現(xiàn)在，正如前面承諾過的，我將會自問自答幾個普遍被問到的問題。
第一個是復(fù)合問題：和歐幾里得的系統(tǒng)相比，這份心理傾向列表是不是顯得有點重復(fù)？這些傾向之間是否有重疊之處？這個系統(tǒng)能用其他同樣令人信服的方法排列出來嗎？這三個問題的答案都是肯定的；但這些缺點并不算嚴重。進一步提煉這些傾向的做法雖然是可取的，但卻會使它們的實用性受到限制，因為對于像心理學(xué)這樣的軟科學(xué)來講，有許多含糊之處是沒辦法弄清楚的。
我的第二個問題是：你能否舉出一個現(xiàn)實生活中的事例，而不是米爾格拉姆式的受到控制的心理學(xué)實驗，然后用你的系統(tǒng)來令人信服地對各種心理傾向之間的相互作用進行分析？答案是肯定的。我最喜歡的事例是麥道公司的飛機乘客撤離測試。政府規(guī)定，新型飛機在銷售之前，必須通過乘客撤離測試。測試要求滿載的乘客在一段很短的時間內(nèi)撤出機艙。政府的指示是，這種測試應(yīng)該和現(xiàn)實的情況貼近。所以你撤離的乘客如果是一些只有20歲的運動員，那么肯定是通不過測試的。于是麥道安排在某個陰暗的停機庫進行撤離測試，請了許多老年人來扮演乘客。飛機客艙離停機庫的水泥地面大概有二十英尺高，而撤離的通道是一些不怎么結(jié)實的橡膠滑梯。第一次測試在早晨進行。有二十個人受了重傷，而且整個撤離過程耗時超過了測試規(guī)定的標準。那么麥道接下來怎么辦呢？它在當(dāng)天下午進行第二次測試，這次也失敗了，多了二十名嚴重受傷的人，其中有一個還落得終身癱瘓。
哪些心理傾向?qū)@個可怕的結(jié)果作出了貢獻呢？把我的心理傾向列表作為一張檢查清單，我將會作出如下的解釋。獎勵超級反應(yīng)傾向驅(qū)使麥道迅速采取行動。它只有通過乘客撤離測試才能開始銷售新飛機。同樣驅(qū)動該公司的還有避免懷疑傾向，這種傾向促使它作出決定，并依照決定去行事。政府的指示是測試應(yīng)該和現(xiàn)實的情況貼近，然而在權(quán)威—錯誤影響傾向的驅(qū)動之下，麥道過度遵守政府指示，采用了一種顯然太過危險的測試方法。到這個時候，整個行動的過程已經(jīng)被確定下來，于是避免不一致性傾向使得這種近乎無腦的計劃得以繼續(xù)進行。當(dāng)麥道的員工看到那么多老人走進陰暗的停機庫，看到飛機客艙是那么高，而停機庫的水泥地面是那么硬，他們肯定覺得非常不安，但發(fā)現(xiàn)其他員工和上級對此并沒有表示反對。因而，社會認可傾向消除了這種不安的感覺。這使得行動能夠依照原定的計劃進行；而計劃能夠得以延續(xù)，也是受到權(quán)威—錯誤影響傾向。接著出現(xiàn)了災(zāi)難性的結(jié)果：當(dāng)天早晨的測試失敗了，還有許多人受了重傷。由于確認偏見，麥道忽略了第一次測試失敗中強大的反面證據(jù)；而失敗則激發(fā)了強烈的被剝奪超級反應(yīng)傾向，促使麥道繼續(xù)原初的計劃。被剝奪超級反應(yīng)傾向使麥道就像賭徒，在輸?shù)粢淮蠊P錢之后急于扳平，狠狠地賭了最后一把。畢竟，如果不能按期通過測試，麥道將會蒙受許多損失。也許還能提出更多基于心理學(xué)的解釋，但我的解釋已經(jīng)足夠完整，足夠證明我的系統(tǒng)在被當(dāng)做檢查清單來使用時是很有用的。
第三個也是復(fù)合問題：這份心理傾向列表中體現(xiàn)的思想系統(tǒng)在現(xiàn)實生活中有什么用呢？廣義的進化（包括基因的進化和文化的進化）早已將這些心理傾向深深地植根在我們的大腦里，這些我們無法擺脫的心理傾向能帶來什么實際的好處呢？我的答案是，這些心理傾向帶來的好處可能比壞處多。不然的話，它們就不會存在于人類容量有限的大腦中，而且還對人類的處境產(chǎn)生了很大的作用。所以這些傾向不能，也不該，遭到自動地清除。盡管如此，上文描繪的那種心理思考系統(tǒng)，如果得到正確的理解和應(yīng)用，將有助于智慧和端正行為的傳播，并且有助于避免各種災(zāi)難。心理傾向是可以改變的，認識各種心理傾向和防范它們的對策通常能夠防患于未然。下面列出的這些例子讓我們明白一個道理：基本的心理學(xué)知識是非常有用的：
一、卡爾·布勞恩的交流方法。
二、飛行員訓(xùn)練中對模擬器的使用。
三、酒癮戒除組織的制度。
四、醫(yī)學(xué)院中的臨床培訓(xùn)方法。
五、美國制憲大會的規(guī)則：絕對保密的會議；最終投票之前所有的投票都不記名；大會結(jié)束前選票隨時可以重投；對整部憲法只投一次票。這些是非常聰明的、尊重心理學(xué)的規(guī)則。如果那些開國元勛當(dāng)時使用的是另外一種表決程序，那么許多人將會受到各種心理傾向的影響，從而采用那些互不一致的、僵化的立場。那些英明的開國元勛讓我們的憲法順利通過表決，因為他們摸透了人們的心理。
六、使用祖母的激勵機制（注：前文所述“祖母的規(guī)矩”），讓人們約束自己，從而更好地完成自己的任務(wù)。
七、哈佛大學(xué)商學(xué)院對決策樹的強調(diào)。在我年輕而愚蠢的時候，我經(jīng)常嘲笑哈佛大學(xué)商學(xué)院。我說：“他們居然在教那些28歲的人如何在生活中應(yīng)用高中的代數(shù)知識？”但后來我變得聰明了，終于明白他們的做法是很重要的，有助于預(yù)防某些心理傾向引起的糟糕后果。雖然明白得有點晚，但總比始終不明白好。
八、強生公司所用的類似于尸檢的做法。在絕大多數(shù)公司，如果你進行了并購，而這次并購成為災(zāi)難的話，所有造成這次愚蠢并購的人、文件和演說都會很快被忘記。沒有人愿意提起這次并購，因為害怕聯(lián)想到其糟糕的結(jié)果。但是強生公司規(guī)定每個人都要審視已完成的并購，將預(yù)測和結(jié)果進行比較。這么做是非常聰明的。
九、查爾斯·達爾文在避免確認偏見方面作出的偉大榜樣。美國藥品管理局（FDA）效仿了達爾文的做法，很明智地要求在開發(fā)新藥物的研究中必須采用反確認偏見的“雙盲試驗”（DoubleBlind）方法。
十、沃倫·巴菲特關(guān)于公開競拍的原則：別去。
我的第四個問題是：在你的列表所展現(xiàn)的思維系統(tǒng)中隱藏著什么特殊的知識問題？
嗯，答案之一就是悖論。在社會心理學(xué)里面，人們對這個系統(tǒng)了解得越多，它的真實性就越低，而這恰恰使得這個系統(tǒng)在防止糟糕后果、推動良好結(jié)果方面具有很大的價值。這個結(jié)果是悖論式的，讓人沒辦法把心理學(xué)和基礎(chǔ)物理學(xué)聯(lián)系起來，但這有什么關(guān)系呢？就連純數(shù)學(xué)都無法擺脫所有的悖論，心理學(xué)里面有些悖論值得大驚小怪嗎？
這種認知轉(zhuǎn)變中還有一個悖論：被操控的人即使明知道自己正在被操控，也會心甘情愿地被對方牽著鼻子走。這在悖論中創(chuàng)造了悖論，但還是那句話，這有什么關(guān)系呢？我曾經(jīng)非常享受這種情況。許多年前，我在晚宴上遇到某位漂亮的女士。我以前并不認識她。她先生是洛杉磯一位有頭有臉的人物。她坐在我旁邊，仰起那張美麗的臉龐，對我說：“查理，你能用一個詞來說明你在生活中取得非凡成就的原因嗎？”我明知道她肯定對許多人都這么說，但我還是覺得很高興。我每次見到這位美女都會精神一振。順便說一聲，我跟她說的答案是我很理性。至于這個答案是不是對的，你就自己判斷啦。我可能展現(xiàn)了某些我原來不想展現(xiàn)的心理傾向。
我的第五個問題是：我們需要將經(jīng)濟學(xué)和心理學(xué)更加緊密地結(jié)合起來嗎？我的答案是肯定的，好像已經(jīng)有人開始這么做了。我聽說過一個這樣的例子。加州理工學(xué)院的科林·卡米瑞爾（注：科林·卡米瑞爾，1959—，美國行為經(jīng)濟學(xué)家）研究的是“實驗經(jīng)濟學(xué)”。他設(shè)計出一個有趣的實驗，讓一些智商很高的學(xué)生用真錢來模擬炒股票。結(jié)果有些學(xué)生為某只“股票”付出了A+B的價格，盡管他們明知道該“股票”當(dāng)天的“收盤價”是A。這種愚蠢的行為會發(fā)生，是因為那些學(xué)生被允許在一個流動市場上自由買賣那只股票。有些學(xué)生付出A+B的價格，是因為他們希望能夠在當(dāng)天收盤之前以更高的價格賣給其他學(xué)生?，F(xiàn)在我敢自信地預(yù)言，大多數(shù)經(jīng)濟學(xué)教授和公司理財教授將會無視卡米瑞爾的實驗結(jié)果，繼續(xù)堅定地信奉他們原來那種“嚴格的有效市場假設(shè)”。如果是這樣的話，那么這種情況將再次證明聰明人在受到心理傾向影響之后會變得多么不理智。
我的第六個問題是：這些有關(guān)心理傾向的知識難道不會帶來道德問題和審慎問題嗎？我的答案是會的。例如，心理學(xué)知識能夠用來提高說服力，而說服力和其他力量一樣，既可以用來做好事，也可以用來做壞事。庫克船長曾經(jīng)用心理學(xué)花招耍了他的水手，讓他們吃酸泡菜來防治壞血病。在我看來，盡管庫克船長有故意操控那些水手之嫌，但在當(dāng)時的情況下，這種做法是道德的，也是明智的。但更為常見的是，你會利用有關(guān)心理傾向的知識來操控別人，以便獲取他們的信任，達到自己不可告人的目的，這樣一來，你就犯了道德的錯誤和不夠?qū)徤鞯腻e誤啦。道德錯誤很明顯，不用多說。這么做之所以犯了不夠?qū)徤鞯腻e誤，是因為許多聰明人在成為被操縱的目標之后，會發(fā)現(xiàn)你正在試圖操縱他們，反過來憎恨你的行為。
我最后的問題是：這篇演講稿存在事實上和思考上的錯誤嗎？答案是肯定的，幾乎是肯定的。這篇稿件是一個81歲的老人憑記憶花了大概50個小時改定的，而且這個老人從來沒有上過一節(jié)心理學(xué)課，在過去將近15年的時間里，除了一本發(fā)展心理學(xué)的著作，沒有看過任何心理學(xué)的書。即使如此，我認為我這篇演講稿整體上是非常站得住腳的；我希望我的后代和朋友將會認真地考慮我所說的話。我甚至希望會有更多的心理學(xué)教授和我一起致力于（1）大量地采用逆向思維；（2）詳盡地描繪心理學(xué)系統(tǒng)，讓它能夠像檢查清單那樣發(fā)揮更好的作用；（3）特別強調(diào)多種心理傾向共同發(fā)揮作用時產(chǎn)生的效應(yīng)。
我的演講到這里就結(jié)束啦。如果你在思考我所講的內(nèi)容的過程中得到的快樂，有我寫下它的時候得到的快樂的十分之一那么多，那么你就是一名幸運的聽眾。
重讀第十一講
在2000年發(fā)表的這次演講中，我稱贊了朱迪絲·瑞奇·哈里斯那本非常暢銷的《教養(yǎng)的迷思》（The NutureAssumption）。你們應(yīng)該記得，這本著作證明了同輩群體的壓力對年輕人來講是非常重要的，而以往普遍認為很重要的父母的教養(yǎng)反而沒那么重要。這本具有極大實際意義的成功作品背后的故事很有趣：早在這本書出版之前，現(xiàn)年67歲的哈里斯女士在哈佛大學(xué)攻讀心理學(xué)博士學(xué)位，但卻被開除了，因為哈佛大學(xué)認為她缺乏從事心理學(xué)研究必備的理想素質(zhì)。由于罹患了某種無法治愈的自身免疫性疾病，哈里斯女士成年之后大多數(shù)時間都待在家里。疾病纏身、默默無聞的她發(fā)表了一篇學(xué)術(shù)論文，《教養(yǎng)的迷思》就是根據(jù)這篇論文的基本觀點寫成的。這篇論文讓她獲得了某個聲譽很高的大獎，這個獎項由美國心理學(xué)協(xié)會每年頒發(fā)給那些已發(fā)表的優(yōu)秀論文，它恰恰是以那個將她開除出哈佛大學(xué)的人的名字命名的。
從她那本令人難忘的作品中得知這件荒唐的事情之后，我寫信給哈佛大學(xué)——我的母校，敦促它授予我并不認識的哈里斯女士以名譽博士學(xué)位，或者授予她真正的博士學(xué)位，那就更好啦。我引用了牛津大學(xué)的例子。這所偉大的大學(xué)曾經(jīng)開除了它最優(yōu)秀的學(xué)生——塞繆爾·約翰遜，因為他窮得沒辦法繼續(xù)繳納學(xué)費。但牛津大學(xué)后來作出了體面的改正。在約翰遜戰(zhàn)勝疾病，從窮困潦倒中逐漸成為著名人物之后，牛津大學(xué)授予了他博士學(xué)位。我試圖說服哈佛在這方面效仿牛津的努力完全失敗了。但哈佛大學(xué)后來確實從麻省理工學(xué)院挖來了當(dāng)世最著名的心理學(xué)家史蒂芬·平克，而平克則十分景仰哈里斯女士。從這個舉措中我們能明白哈佛人文社科學(xué)部的聲譽為什么比其他大學(xué)的要高。該學(xué)部的底蘊極其深厚，能夠部分地改正某些在別的地方放任自流的愚蠢錯誤。
2006年，在與不治之癥作斗爭中前行的哈里斯女士出版了第二部作品，《沒有兩個人是相同的》。這個書名很貼切，因為作者要解決的核心問題之一就是，同卵雙胞胎最終在性格方面為什么會截然不同。帶著好奇心周詳?shù)靥接戇@個問題的她讓我想起了查爾斯·達爾文和歇洛克·福爾摩斯。她從心理學(xué)文獻中收集和解釋了許多資料，提出了一種非?？尚诺拇鸢浮Ｋ昧艘粋€有趣的案例，有一對同卵雙胞胎，其中一個人在生活和事業(yè)上都取得了成功，而另外一個人則淪落到貧民窟。哈里斯女士對這個核心問題作出了極具概括性的解答，在這里我不想透露她的答案，因為對《窮查理寶典》的讀者來說，先猜測答案，然后再去閱讀她的書會更好。如果哈里斯女士大致上是正確的——在我看來非常有可能如此——那么處境十分不利的她已經(jīng)兩次提出了在培養(yǎng)教育兒童和其他許多方面具有重大實際意義的學(xué)術(shù)理論。
這種罕見而值得欽佩的結(jié)果是怎么出現(xiàn)的呢？用哈里斯女士自己的話來說，她“為人傲慢而多疑，甚至從小時候起就是這樣”，這些性格特征加上耐心、決心和技巧，明顯讓她直到67歲還在探求真理的道路上走得很順利。毫無疑問的是，熱衷于摧毀自己的觀念也是促使她成功的因素之一，我這么說，是因為她現(xiàn)在還在為以前撰寫教科書時重復(fù)了某些錯誤的理論而道歉。
在這一講中，我也展示了我的傲慢，因為我對自己所說的話非常有信心。這一講無非就是宣稱：（1）學(xué)院派心理學(xué)是非常重要的；（2）盡管如此，這門學(xué)科中那些擁有博士學(xué)位的學(xué)者的心理學(xué)理論和他們對心理學(xué)的表述往往是有毛病的；（3）和絕大多數(shù)教科書相比，我對心理學(xué)的表述方式在實用性方面往往擁有巨大的優(yōu)勢。自然，我相信這些極度自負的宣言是正確的。畢竟我收集這一講中所包含的材料是為了幫助我在實踐思維方面取得成功，而不是為了通過公布一些貌似聰明的理論來獲取好處。
如果我的看法是正確的，哪怕只有部分是正確的，未來這個世界理解心理學(xué)的方法，將會跟這一講所用的辦法差不多。如果是這樣，我自信地預(yù)言，這種實踐的改變將會普遍地提高人們的競爭力。
