鉆石首飾銷售技巧

第一部分貨 品

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鉆石的物理特性

鉆石是由純碳（像鉛筆芯的石墨）在極高溫及高壓下結(jié)晶而成的一種透明寶石，也是最耀目的礦物。要了解鉆石恒久的美麗及它與其他寶石價值上的差異，就必須明白鉆石的物理特性。

硬度

鉆石是人類所知自然界中最堅硬的物質(zhì)，亦是寶石中最持久耐磨的。它比次一級堅硬的剛玉要硬上許多倍。

在十九世紀(jì)初，寶石學(xué)家一直依賴摩氏硬度級制來測量物質(zhì)的硬度。此級制僅顯示較高硬度值所代表的礦物可刮損較低硬度值的礦物。

鉆石高居摩氏硬度級制的首位，其硬度值為10，而剛玉是9，托帕石（黃玉）為8，水晶（石英）則為7。

摩氏硬度級制沒有說明礦物之間的相對硬度，因為硬度值的編定并非是按照比例的。對珠寶商而言，硬度通常是指一件寶石可能遭刮損的程度及其持久耐磨性。

由于鉆石的質(zhì)地堅硬，故能非常準(zhǔn)確地將其切割，獲得最佳的折射及反射光線的效果，此外堅硬的質(zhì)地亦使鉆石表面較任何其他寶石為光亮，并使鉆石能真正永恒不朽。

強(qiáng)韌度

許多人以為硬度即強(qiáng)韌度或抗裂度，因而相信鉆石是不會破裂的，但這并不正確。鉆石的晶體結(jié)構(gòu)，像木塊的紋理一般，有“硬”和“軟”的方向。對準(zhǔn)鉆石的紋理方向施以重?fù)?，能夠令鉆石出現(xiàn)裂痕或削口，甚至可使其裂開或破碎。這項特性對鉆石的切割相當(dāng)重要。故此，在從事粗重工作時，不應(yīng)穿戴鉆石指環(huán)。

折射率

折射率顯示當(dāng)光線由一個介體進(jìn)入另一個介體時折曲的程度。例如將半支鉛筆插入水里，整支鉛筆看似折曲了，這是由于水的折射率為1.333。鉆石的折射率為2.417，乃所有寶石中最高的。折射率越高，其色散能力，亦即將光線分為光譜內(nèi)各種顏色的能力則越大。紅寶石的折射率為1.770，而祖母綠的折射率則為1.583。

比重

鉆石的比重約為3.52，這是由于鉆石比重較其他體積的水重三倍半有多。這表示鉆石是質(zhì)量結(jié)構(gòu)緊密的寶石。紅寶石的比重約為4.00，而祖母綠的比重則為2.72。這項特性對把鉆石，從與其在自然界同時伴生的礦物中分選出來極為重要。

熱膨脹

許多礦物遇熱膨脹，遇冷收縮。鉆石對溫度的反應(yīng)極微，故此不易因溫度的驟變而產(chǎn)生裂痕。在攝氏875度左右，鉆石會燃燒起來，當(dāng)溫度達(dá)到3700度時，鉆石開始會熔解。

熱導(dǎo)率

鉆石是極佳的導(dǎo)熱體，所以接觸鉆石時會感到它的冰冷。大多數(shù)鉆石是非導(dǎo)電體，但亦有些是半導(dǎo)電體，幾乎全部是在南非Premier（普列米爾，亦稱為首相）鉆石礦場內(nèi)發(fā)現(xiàn)，原因是此種鉆石內(nèi)含有硼的雜質(zhì)（此鐘鉆石帶微藍(lán)色），而硼是導(dǎo)電體。

鉆石的美麗

鉆石迷人之處在于它對光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果，光其實(shí)是由無數(shù)從不同方向照射的光線組合而成。要了解光如何能令鉆石發(fā)出美麗的光芒，我們便要將光線視作個別射線來看。當(dāng)射線照射在鉆石表面時，部分從表面反射出來。其余部分再射進(jìn)鉆石內(nèi)部時，向鉆石中部折曲，這稱為折射作用。射線在鉆石內(nèi)部的反射面，再反射回鉆石頂部，當(dāng)射線在表層經(jīng)折射出來時，便分散為光譜內(nèi)各種不同的顏色。

光澤

鉆石的光澤（亮光），光彩（火彩）及閃光常被混淆。

嚴(yán)格來說，光澤是白色光線從鉆石表面反射出來所見到的強(qiáng)度。鉆石的光澤來自內(nèi)反射及外反射。

鉆石的內(nèi)反射就是光線在鉆石內(nèi)部鉆腰以下的棱面進(jìn)行反射作用。由于鉆石異常堅硬，起表面經(jīng)打磨后特別光滑，故能比任何其他的寶石散發(fā)出更耀眼的光澤。

光彩（火彩）

鉆石將白色光線分散成光譜內(nèi)各種顏色的功能，令鉆石產(chǎn)生“火彩”。鉆石的色散功能較任何其他寶石為大。鉆石冠部32個切割面的分布和排列方式令鉆石能盡量發(fā)揮其色散功用，產(chǎn)生最多的光彩。

閃光

閃光就是當(dāng)鉆石移動時，從表面所見到的閃爍光芒。

閃光的程度在于鉆石移動時，肉眼所能看到的瓣面數(shù)目及這些瓣面的光滑程度。

閃光現(xiàn)象解釋了為什么鉆石被佩戴起來時會倍加迷人。

出產(chǎn)鉆石的國家

遠(yuǎn)在二千五百年前，印度首先發(fā)現(xiàn)鉆石。發(fā)現(xiàn)地點(diǎn)多在古代河流的沿岸及河床。有很多個世紀(jì)，印度是鉆石的唯一來源地。旅客將鉆石從印度帶到地中海地帶，舊約圣經(jīng)亦有提及鉆石，在希臘及羅馬時代，鉆石已是眾所周知。

十八世紀(jì)時期，巴西亦發(fā)現(xiàn)鉆石。來自巴西，圭亞那及委內(nèi)瑞拉的南美洲鉆石，只占今天全球鉆石產(chǎn)量的小部分。

南非在1866年發(fā)現(xiàn)鉆石。其后非洲其他地方亦相繼發(fā)現(xiàn)鉆石，包括西南非，扎依爾（剛果金），安哥拉，博茨瓦納，中非共和國，加納，象牙海岸，萊索托，利比里亞，塞拉里昂及坦桑尼亞。使非洲成為鉆石的最大出產(chǎn)地。

前蘇聯(lián)（俄羅斯）亦有鉆石出產(chǎn)，于北極圈以北的西伯利亞東部。

最近加拿大、澳洲亦有發(fā)現(xiàn)鉆石，特別是澳大利亞的阿蓋爾礦，更是全球粉紅色鉆石的主要來源。

鉆石的形成與開采

鉆石的真正成因至今仍是一個謎。一般相信鉆石是在數(shù)千萬甚至數(shù)十億年前在地底深處受極高溫及高壓結(jié)晶而成。其后由于火山爆發(fā)的活動，將含有鉆石的巖漿從地殼裂縫推至地球的表層，巖漿冷卻后便形成管狀的“礦脈”（原生礦）。地面表層經(jīng)受風(fēng)雨侵蝕，及被河流沖洗，將鉆石連同表土及其他礦物沖至遠(yuǎn)離原來礦脈的地方，形成沖積礦藏（次生礦）。

鉆石礦脈是由一種名為“金伯利巖”，即“藍(lán)巖”的石塊狀物質(zhì)所組成。

在開采鉆石礦脈時，首先是從地面向下挖，就像興建一座大廈之前的挖掘工程，這方法稱為“露天坑掘法”?？泳蚍椒ɡ^續(xù)進(jìn)行，直至地洞太深已將礦塊搬運(yùn)至地面為止。這時候地洞的深度可能已達(dá)八百尺至一千尺。地洞太深時，采掘工作便轉(zhuǎn)為在地底進(jìn)行。先沿礦脈旁開掘豎井深入地層，然后從豎井橫向挖掘通道，直達(dá)礦脈，從地底將含有鉆石的礦塊采出。這令地洞更加深陷，因為開采工作是不斷的從豎井向礦脈延展平行橫向的通道，由上至下，直至整個礦脈內(nèi)的礦塊全被開采出來。遺下的就只是一個洞穴。在金伯利的巨型地洞，便是金伯利鉆石礦脈，于是1914年采掘工作完成后，所遺留下的礦洞，深達(dá)三千六百尺?，F(xiàn)已成為一個鉆石博物館的館址。

含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內(nèi)。缸內(nèi)盛著比重為水的液體，鉆石及其他較重的礦物便沉淀缸底為精礦體，而較輕的廢料則浮在面層被漂去。分選過程中最后的步驟是將鉆石從精礦體里分離出來。

以往分離鉆石的方法是利用油脂床或油脂運(yùn)輸帶。由于鉆石對油脂有粘附性，故此當(dāng)精礦體在涂上油脂的床或運(yùn)輸帶上進(jìn)行洗礦時，鉆石便會粘附在油脂上，其余物質(zhì)便會沖走。粘附在鉆石上的油脂其后用沸水除去。

最新的分選方法是在最后階段采用X光分離。由于鉆石在X光下會發(fā)熒光，而幾乎所有精礦體的其他物質(zhì)都沒有此特性，故此當(dāng)精礦體經(jīng)過X光照射時，發(fā)亮的鉆石隨即感應(yīng)一個光倍增器，觸發(fā)另一儀器，噴出氣流，將鉆石吹入收集器內(nèi)。此種分選方法相當(dāng)迅速，并非常有效。

在沖積層的礦藏，鉆石通常是埋在巖床上的砂石及其他物質(zhì)中。開采前首先筑起防波堤以阻擋波浪，然后移去表面土層或沙層。含有鉆石的砂石則被挖走以進(jìn)行分選。

巖床每一個縫隙均被掃清理，以確保不會遺漏任何鉆石。至于分選程序，基本上與從露天坑掘，或地底鉆挖，所得的礦塊的處理方法相同。

全球鉆石胚生產(chǎn)總量中，只有約百分之二十可作為首飾用途，其余均用于切割、研磨，及拋光等工業(yè)用途上。這項比例在各個鉆石出產(chǎn)國家均有不同，例如扎依爾（剛果金）所采得的鉆石，百分之九十五是用作工業(yè)用途的；而納米比亞所采得的鉆石胚百分之九十以上可作為首飾用途。（經(jīng)切割后的鉆石無好壞之分，以4C標(biāo)準(zhǔn)評價它的優(yōu)劣；而鉆石毛胚不同的產(chǎn)地質(zhì)量有高低之分。）

鉆石胚與鉆石的切割

鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。首飾用的鉆石胚大致可分為四大類：

1、石和形：規(guī)則的八面體或不規(guī)則形狀的完好晶體。

2、分裂石：呈不規(guī)則形狀的裂開鉆石。

3、雙結(jié)晶石：三角形雙晶鉆石。

4、扁平石：扁平塊狀的鉆石。

歷史

古代印度寶石工匠發(fā)現(xiàn)把兩粒鉆石互相摩擦可使鉆石光亮起來。

在1914年，物理學(xué)家杜高斯基研究并計算出圓形鉆石切割面間角度的相互關(guān)系，被視為現(xiàn)代理想切割的模式。

切割中心

世界四大主要切割中心為：

——印度的孟買

——美國的紐約

——比利時的安特衛(wèi)普

——以色列的特拉維夫

印度由于擁有比其他切割中心更大量的勞工，故此能專門切割及打磨極為細(xì)小的鉆石。印度的鉆石加工業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，主要加工來自阿蓋爾礦20分以下的鉆石，但切磨質(zhì)量較差，主要體現(xiàn)在比例及修飾度上，特別是拋光和對稱性較差。

紐約因為寸土寸金，勞動力昂貴，一般處理較大粒鉆石。曼哈頓47街是美國的鉆石中心，以前一般加工3克拉以上的鉆石，近年由于市場對克拉鉆的需求不斷增加，加工范圍已擴(kuò)大到1克拉以上。紐約切割的鉆石一般火彩較好（因臺面較?。凉馍赃d色于歐洲切磨的鉆石（亮光較好，但火彩稍遜色）。此外，其對稱性與比利時工相比，稍遜一籌。

安特衛(wèi)普切割各類大小的鉆石，并傾向?qū)ｉT切割難度較高的復(fù)雜形狀。安特衛(wèi)普是當(dāng)今世界的鉆石中心，有悠久的鉆石切割歷史，其精湛切割工藝舉世聞名，有“世界鉆石之都”的美譽(yù)，每年全世界鉆石交易的一半左右在這里進(jìn)行。一顆鉆石如標(biāo)有“安特衛(wèi)普切工”，即是優(yōu)質(zhì)切工的代名詞。由于勞動力較為昂貴，這里多加工大的毛胚。日本市場上30分以上所謂“極優(yōu)”切工的鉆石基本由安特衛(wèi)普加工。

以色列以往一直是精致小鉆石切磨的中心，但現(xiàn)時大小粒及小粒鉆石均有在此切割。以色列與鉆石加工業(yè)有著密切的聯(lián)系，特拉維夫以其先進(jìn)的設(shè)備、精湛的工藝、優(yōu)質(zhì)的切割而成為鉆石切磨中心。傳統(tǒng)上，以色列主要加工較小的鉆石，但由于發(fā)明了不少鉆石切磨的先進(jìn)設(shè)備，在其它切磨廠難以切割的鉆石，一般會送到特拉維夫去加工。現(xiàn)在，特拉維夫已成為優(yōu)良切割和花式切割鉆石的主要供應(yīng)基地，特別是上世紀(jì)90年代以來，那些最新式切割的花式切割型鉆石，無一不出自特拉維夫。此外，其對稱性與比利時工相比，稍遜一籌。

南非（約翰內(nèi)斯堡，是非洲的鉆石切割中心）及荷蘭（阿姆斯特丹，歷史較悠久，但二戰(zhàn)后其地位迅速被安特衛(wèi)普取代）是切割較高品質(zhì)鉆石的重要中心。

巴西亦有切割工業(yè)（里約熱內(nèi)盧、克里斯蒂娜）。

俄羅斯（莫斯科、斯摩棱斯克）的鉆石切割業(yè)大多數(shù)處理本國出產(chǎn)的鉆石，對稱性較好。

泰國的曼谷是新興的區(qū)域鉆石切割中心。傳統(tǒng)上是彩色寶石及首飾加工制作和貿(mào)易的中心，由于勞動力豐富，主要加工20分以下的鉆石。

其它切割地區(qū)：斯里蘭卡、阿聯(lián)酋（迪拜）、香港、中國大陸（廣東從化、深圳，上海，山東青島等地）。

切割過程

1、劃線

鉆石切割工作的第一步驟是先檢驗鉆石胚，以決定應(yīng)要如何進(jìn)行切割。劃線員利用放大鏡研究鉆石胚的結(jié)構(gòu)情況。如果是大粒鉆石胚，這項工作可能需數(shù)月，但對于普通鉆石胚而言，平均只需數(shù)分鐘便可。不過，不論鉆石胚如何細(xì)小，每粒亦須經(jīng)過詳細(xì)的檢查。

劃線員必須留意兩點(diǎn)：在通常情況下，一粒鉆石胚在切割過程中會被切去超過一半以上的重量，故此劃線員需要決定鉆石胚經(jīng)切割后的形狀，以盡量確保鉆石胚的重量。

大多數(shù)鉆石含有天然的瑕疵或內(nèi)含物。故此劃線員須確定鉆石胚切割的位置，務(wù)求在切割工作中盡可能切去大多數(shù)的瑕疵，并使余下無法避開的內(nèi)含物，對透過鉆石胚的光線所造成的阻擾減至最低程度。

劃線員然后以墨水在鉆石胚上劃下標(biāo)記，顯示該鉆石胚應(yīng)要如何分割。一粒八面體的鉆石胚通常是在中間對上部分劃分，而兩部分被切割成圓形鉆石。形狀不規(guī)則的鉆石胚可能被分割成多粒細(xì)小的鉆石胚，再個別進(jìn)行切割。當(dāng)一粒鉆石胚形狀很接近已切割的鉆石時，便只需將其表面打磨。

2、鋸切/劈割

鋸切：大多數(shù)鉆石胚是按“逆紋”分割，故此要用鋸切方法鋸開。

由于只有鉆石才能切割另一粒鉆石，因此鋸片是一張，在邊緣部分涂上鉆石粉及滑油混合劑的磷青銅薄圓片。鋸片垂直安裝，并以高速轉(zhuǎn)動。鉆石胚由夾子固定位置，按在鋸片邊緣上。地心吸力令鉆石在鋸切過程中能一直壓著鋸片沿著劃線進(jìn)行分割。就算是一粒小鉆石，鋸切工作亦往往需要數(shù)小時；不過，一名鋸切員能同時操縱一排鋸片，并按時檢查每粒鉆石鋸切情況，以確保鋸切位置正確無誤。

劈割：當(dāng)一粒鉆石胚要“順紋”進(jìn)行分割時，就要采用劈割方法。

劈割匠將鉆石胚裝在一個套架上，然后以另一粒鉆石沿鉆石胚分割線刮削一個凹痕，再把方邊劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一擊。如果判斷準(zhǔn)確，，鉆石胚會整齊地裂開。要是分割線劃得不準(zhǔn)確（或未有準(zhǔn)確按照分割線進(jìn)行劈割），該粒鉆石胚可能會被擊得粉碎。

劈割過程被視為鉆石切割所有步驟中最緊張的一步，因為一粒鉆石的整個命運(yùn)乃系于手槌的一擊。遇到大粒和貴重的鉆石胚時，這樣的一擊是關(guān)乎數(shù)十萬元以上的價值。

3、打邊（打圓或磨圓）

下一個程序是打邊。這形成鉆腰部分。這時候，圓形鉆石的基本形態(tài)已定。工匠把鉆石胚裝置在高速轉(zhuǎn)動的車床套架上，又把另一粒鉆石安裝在長臂桿的一端，然后用臂桿上的鉆石把轉(zhuǎn)動中的鉆石胚的角邊慢慢磨至圓滑。而臂桿上的鉆石在這過程中亦部分被磨滑，稍后亦會被轉(zhuǎn)到車床上完成打邊的工作。

4、切磨刻面——單翻式切割（17——18個刻面）

車磨工匠這時候要在鉆石表面上切磨出主要的刻面，他使用的工具一個像唱片機(jī)轉(zhuǎn)盤的鐵盤。其上涂上滑油與鉆石粉的混合劑。車磨工匠將鉆石裝在夾臂上，然后把夾臂壓放在旋轉(zhuǎn)中的鐵盤上，他必須改變夾臂位置來車磨每個刻面。

一粒鉆石最大的刻面通常是在鋸切或臂割時所形成的臺面。鉆腰是與臺面平行的。車磨工匠先在臺面與鉆腰之間車上一個與鉆腰成34.5度角的刻面，再在這個刻面對面車磨第二個刻面，又在這兩個刻面兩邊的中部各車磨一個刻面，這四個刻面稱為冠部刻面。車磨工匠此時將鉆石反過來，在鉆腰以下車磨四個與冠部刻面相對稱的亭部刻面，每個均與鉆腰成41度角。

工匠再在鉆腰以上加磨四個冠部刻面，分別位于首四個冠部刻面之間。然后又在亭部加磨四個相對的亭部刻面。車磨每個刻面需時頗長，而車磨匠經(jīng)常要檢查車磨過程，以確保車磨得合乎標(biāo)準(zhǔn)。

到了這個階段，鉆石的形狀已很明顯，共有十七個刻面，包括鉆腰以上八個冠部刻面及臺面，以及八個在鉆腰以下交匯于一點(diǎn)的亭部刻面。

車磨工匠然后將亭部刻面交匯的尖點(diǎn)磨去，交成一小尖底面，與臺面及鉆腰互相平行。

對一些在三分或以下的小鉆，車磨工作便到此為止。此類只得十八個刻面的鉆石車工，通常成為單翻式切割。

5、切磨刻面——明亮式切割（57——58個刻面）

這是車磨五十八面圓形鉆石的最后步驟。五十八面的車工形式稱為明亮式切割。車磨工匠同樣是使用鐵轉(zhuǎn)盤來完成最后的四十個刻面的車磨工作。

在這四十個刻面中，二十四個是以三個為一組地分布于冠部刻面之間，每組其中兩個由鉆腰向上車磨而成，其余一個則由臺面向下車磨而成。另外十六個刻面以兩個為一組分布于亭部刻面之間，從鉆腰向下伸展，每當(dāng)加磨新的刻面時，其比鄰的刻面形狀亦會因此改變。鉆石的切割車磨是一件費(fèi)時、精確及昂貴的過程。鉆石車磨工匠均為技術(shù)精湛的巧匠，他們運(yùn)用多年來所積累的經(jīng)驗作出精確的判斷，以盡量顯露鉆石的美麗。

切割業(yè)已開始采用自動化機(jī)器來切割較細(xì)小的鉆石，但還需多年時間，機(jī)器始能追上個別車磨工匠的技巧。

切割比例和形狀

鉆石切割的比例及各切面的分布，均是按準(zhǔn)確的計算和設(shè)計切割出來，使更多的光線能由頂部射進(jìn)鉆石，然后經(jīng)內(nèi)部反射，再由頂部射出，產(chǎn)生鉆石的光澤，火彩及閃光。

鉆石切割的比例如果太深，光線便會從鉆腰下的切面“漏”走，從臺面看會較暗，稱為“釘頭效應(yīng)”（即黑底效應(yīng)）。但如切割比例太淺，亦一樣會“漏”走光線，使鉆石臺面四周出現(xiàn)一個“魚眼”的亮圈，即“魚眼效應(yīng)”。

鉆石愈大粒，讓光線進(jìn)入的頂部面積愈大。但小粒鉆石對反射光線的效果卻非常顯著，因為根據(jù)立體幾何，鉆石愈小粒，其頂部面積與重量的比例則愈大。

經(jīng)切割后的鉆石有多種形狀，稱為車形。

圓形（明亮式切割）是所有形狀中最受歡迎及流行的一種。就算只得半分重的鉆石亦可切割成擁有十七或十八個刻面的圓形。喜歡圓形鉆石的女性，保守、溫和、圓滑、知足，屬“賢妻良母”型，持家有方，性情和順，平易近人，喜歡有規(guī)律的生活，特別需要安全感。由于容易滿足現(xiàn)狀，在工作方面，可能缺乏進(jìn)取心。

以下各種形狀稱為特別車形（花式切割）：

橢圓形——顧名思義，是拉長的圓形。如卵形狀的切割，象是隨時都有新的生命要誕生，代表著創(chuàng)意。喜歡橢圓形鉆石的女性，屬“個人主義”型，性喜獨(dú)立、與眾不同，但又不太極端，富創(chuàng)作才能，熱心工作，同時喜歡家庭生活。因此，對追尋些微不同的人非常適合。

欖尖形——（亦稱為船形、馬眼形）中間呈圓形，兩端呈尖點(diǎn)。兩端瘦窄的切割線條，將鉆石的光芒凝聚至極。喜歡欖尖形鉆石的女性，屬“事業(yè)”型，性格非常大膽及外向，做事有沖勁，常將事業(yè)放在首位，家庭則屬次要。喜歡尋找刺激及新挑戰(zhàn)，不太渴望婚姻生活。因此，追求者往往需要有極大的耐心去適應(yīng)她們。

梨形——（亦稱為水滴形）一端圓弧形，另一端收窄成一點(diǎn)。梨形刻面的排列由圓形明亮式改變而得，幾乎和圓形一樣明亮，同時亦讓人擁有除了圓形之外亦具有傳統(tǒng)與永恒外觀的迷人形狀。此外，就大顆鉆石而言，當(dāng)重量相同時，梨形鉆石戒指在佩戴時的視覺效果，比起圓形更加典雅高貴。相傳，梨形鉆是愛神丘比特為祝福相愛的人滴落的眼淚，其璀璨的光芒有凝聚愛情的魔力。如淚珠般的切割，結(jié)合圓潤和尖銳。喜歡梨形鉆石的女性，屬“理想對象型”，性情比較活躍，勇于創(chuàng)新，喜歡接觸新鮮事物、新朋友，工作熱心，容易適應(yīng)新環(huán)境，處事成熟，懂得給予對方充分的自由和尊重，不失為男士們心目中的理想對象。

心形——具心形外圍輪廓的明亮式切磨，基本上是梨形，唯圓形一端有凹陷。偏愛心形，其實(shí)已將性格寫在臉上。喜歡心形鉆石的女性，屬“藝術(shù)型”，非常敏感，具豐富的想象力。在愛情方面，非常專一，容易被甜言蜜語所打動，香水和鮮花等禮物最能打動她的芳心。心形鉆石在許多人心目中亦是浪漫的化身。

以上各款車工都是有五十八個刻面，數(shù)目與圓形車工相同，但刻面形狀則各異。對切割匠而言，這些特別車工的優(yōu)點(diǎn)就是它們通常是從不規(guī)則形狀的鉆石胚切割而成，以節(jié)省要將其切割成圓形時所耗去的重量。對顧客而言，他們比同等重量的圓形鉆石看來較大。

此外，還有公主方形、祖母綠形、雷地恩形（伯爵形）、三角形、星形、盾形、墊形等花式切割。

方形——（亦稱為公主方形）一種方形或長方形明亮式切磨方法。公主式切磨在原石的存留率上比圓形要高，幾乎保留了原石的80%（圓形一般只能留存50%），它們方角的外形和大量的亮光使其成為頗受歡迎的圓形替代品。傳說，比利時國王在心愛的女兒出嫁時，專門為公主打造了一枚獨(dú)特而神秘的正方形鉆石，四個棱角分別代表疼愛、心愛、珍愛、情愛，閃爍的光芒象征著幸福的火焰。因此，喜歡公主方形鉆石的女性，生活上安排得有條不紊，工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，重視理性分析，不喜歡過于冒險的行動，凡事都經(jīng)過周詳計劃，是天生的領(lǐng)導(dǎo)型人物，通常性格也是屬于中規(guī)中矩型。

祖母綠形——祖母綠形的四個邊具有切平的斜角，平行腰圍在冠部和底部各有兩排、三排或四排環(huán)繞的刻面。祖母綠形通常由長條石切成，大部分具有一個大桌面，對鉆石的凈度有相當(dāng)?shù)囊螅ㄒ驗槊髁潦娇堂嫠l(fā)的亮光可能掩蓋某些內(nèi)含物）。因此，祖母綠形鉆石除了具有傳統(tǒng)式外形和內(nèi)斂的典雅脫俗之外，更是追尋鉆石高透明度人士的優(yōu)良選擇。喜歡祖母綠形的女性屬“漸近型”，比較保守，非常自律，處事嚴(yán)謹(jǐn)，做事井井有條，有領(lǐng)導(dǎo)才能。在愛情方面，討厭太過激進(jìn)的追求者。

雷地恩形——（亦稱為伯爵形）是方形或長方形具有斜角的混合式切割，它角狀的外形和明亮式的刻面成為祖母綠形的良好替代品，并能保存約60%的原石。它的另一優(yōu)點(diǎn)是可集中顏色，使鉆石達(dá)到彩鉆等級的類別。相傳在中世紀(jì)，羅馬勇士西蒙，在衛(wèi)國之戰(zhàn)中立下顯赫功勛。當(dāng)他凱旋時，教皇將刻有“西蒙——偉大的愛國者”的鉆石戒指賜于他，并授于伯爵爵位。這枚刻有勇士之名的鉆戒有八個棱角，分別代表著忠誠、力量、勇氣、智慧、勝利、榮譽(yù)、財富和權(quán)力，而這種八角異形切割鉆石，從此也有了一個最具男性魅力的名字——“伯爵方”。

小粒鉆石亦被切割成其他形狀，用來在鑲嵌首飾時作陪襯之用。通常它們是由不規(guī)則形狀的細(xì)小鉆石胚切割而成，為要盡量保留其重量，而被切割成各種不同形狀。

例如小方石是扁薄的長形，像長方形車工，但只有十七個刻面。

長方形車工（及其類同的正方形車工），共有五十八個刻面，鉆腰以上有二十四個刻面及臺面，鉆腰以下亦有二十四個刻面和尖底面，其余八個刻面則位于鉆腰周圍。

決定鉆石價格的四項因素——4C’s

評估鉆石價值的基本因素有四：

1、鉆石永恒的美麗

2、鉆石的罕有性

3、鉆石的耐用性——鉆石不會輕易改變，不會輕易磨損，不需特別保養(yǎng)（在防止外來重?fù)羟疤嵯拢?/strong>

4、鉆石的象征意義——鉆石是愛情及地位的象征。

所以這些因素決定了鉆石的價值，但4C’s則是決定鉆石價格的較實(shí)際方法：

1、克拉重量:克、克拉、格令、分

2、顏色：D-E-F-G-H------Z（GIA標(biāo)準(zhǔn)）Z+為黃色彩鉆

國標(biāo)為D---N，其它用<N表示

3、凈度:LC(FL、IF)、VVS、VS、SI、P(I)

(國標(biāo)、GIA)

4、車工（唯一人為因素）

第一項是衡量鉆石的大小，其余三項是衡量其品質(zhì)。

一名顧客在他在愿意付出的價格范圍內(nèi)，有多種類別的鉆石可供選擇：

A：如果他主要對鉆石大小有興趣而不大計較顏色，凈度及車工的話，他可以選得較大粒的鉆石。

B：如果他要求同時要上佳顏色及凈度的鉆石，他便只能購得更加小粒的鉆石。

四項因素

1.重量

克拉原是古代商人用來平衡稱盤的地中海角豆樹一粒種子的重量。依據(jù)公制度量衡標(biāo)準(zhǔn)，一克拉或稱卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分為一百分。

鉆石通常是按其大小及品質(zhì)以每克拉為單位訂價的。兩粒鉆石的克拉重量相等時，品質(zhì)較佳的一粒每克拉訂價將會較高。

鉆石的罕有性亦隨其重量而增加，故每克拉的價格也是這樣。一粒兩克拉重的鉆石價格，會是一粒品質(zhì)相同的一克拉重的鉆石的兩倍以上。

2.顏色

顏色的分級制度從無色開始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見。無色的鉆石價值最高（除彩鉆外）。除帶黃色的鉆石外，還有其他帶咖啡色及帶綠色的鉆石。

確定鉆石真正顏色的唯一實(shí)際辦法，就是將一粒鉆石放在另一粒已經(jīng)評定顏色等級的鉆石（比色石）旁邊作比較。

事實(shí)上，鉆石是有多種顏色，幾乎包括光譜中的所有顏色。大多數(shù)帶黃色或咖啡色，但亦有粉紅，橙，綠及藍(lán)色等。這些鉆石稱為“彩鉆”，并按其罕有程度而訂價，紅色最為珍貴，黃色最為常見。深顏色鉆石十分美麗，但缺乏顏色較淺的鉆石的光澤。

3.凈度

由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結(jié)晶。由于瑕疵是在鉆石內(nèi)部，故稱之為內(nèi)含物，這包括有：

——包裹體——“云狀物”——激光痕

——“羽狀紋”——生長紋——缺口

這些內(nèi)含物并非結(jié)構(gòu)的缺陷，但會影響鉆石的凈度——干擾光線射入鉆石的路線。

有些鉆石的內(nèi)含物肉眼可見，這些鉆石的光澤及火，很明顯，是較肉眼看不見內(nèi)含物的鉆石為少，凈度亦較低。

10倍放大鏡下沒有內(nèi)含物的鉆石（LC級），是凈度最高的。

根據(jù)公認(rèn)的國際標(biāo)準(zhǔn)，在良好的光線及十倍放大鏡下，經(jīng)專家眼睛檢查亦不見內(nèi)部有任何瑕疵的鉆石，就是一粒完全無瑕的鉆石。

一粒鉆石并非一定要完全無瑕才算美麗。在另一種意義上，鉆石的內(nèi)含物就是它的“指紋”，因為沒有兩顆鉆石含有同樣數(shù)量，同種類及位置相同的內(nèi)含物。

4.車工

大多數(shù)鉆石的車工很精確，故此在車工方面，如有任何偏差，會令鉆石價格降低。

如果兩粒品質(zhì)，大小及車工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火彩較另一粒為差，問題一定是在車工方面。仔細(xì)檢查該粒有問題的鉆石定會發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標(biāo)準(zhǔn)，價格亦因而受影響。

不同車工的鉆石，價格上亦有少許差別。原則上，欖尖形或梨形鉆石會比一粒大小及品質(zhì)相同的圓形鉆石的價格稍低。長方形鉆石由于較易切割，價格亦較低。小粒鉆石方面，明亮式會比單翻式的價格為高。

鉆石供應(yīng)過程

戴比爾斯公司的中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)，或簡稱CSO，幾乎從所有主要鉆石出產(chǎn)國購入鉆石胚。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)與每一出產(chǎn)國協(xié)議，在一指定時期內(nèi)由中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)出售其所采得的所有鉆石，而中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)則保證向出產(chǎn)國購入一定數(shù)量的鉆石，不論當(dāng)時市場是否對這些鉆石有所需求。而目前全球約百分之六十的鉆石胚是通過中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)出售的。

鉆石胚運(yùn)抵設(shè)在倫敦的中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)總辦事處后，工業(yè)用途的鉆石胚會先被分開，首飾用的鉆石胚便由超過五百名經(jīng)驗豐富的鉆石分類及評估員，根據(jù)鉆石的大小，形狀，顏色及品質(zhì)，分成五千種不同的類別。

鉆石經(jīng)分類后，便在交易期間售予世界各主要鉆石切割中心，為數(shù)約一百名的鉆石切割商及經(jīng)銷商（即看貨商）。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)每年舉行十次交易，即約每五個星期舉行一次。

鉆石一旦由戴比爾斯公司售出后，便要經(jīng)過很長的供應(yīng)線：中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)最先把鉆石售予其客戶（看貨商），他們把鉆石切割后售予經(jīng)營已切割鉆石的批發(fā)商，再轉(zhuǎn)售予珠寶制造商及珠寶批發(fā)商，然后鉆石被轉(zhuǎn)售到珠寶零售店。

中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)在一次交易中出售的鉆石，百分之八十將需時約二十二個月才會經(jīng)由零售店售賣予消費(fèi)者。

中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)之一，就是保持鉆石的供求平衡，維持鉆石市場的穩(wěn)定，以保障鉆石及首飾行業(yè)的利益。

中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)能夠?qū)⒑线m的鉆石種類，直接供應(yīng)給需要的人，同時中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)具有雄厚資金，能夠儲備鉆石，直至有買家時始予售出，致使切割中心從來不需購入及儲備比它們實(shí)際所需數(shù)量為多的鉆石。

為了維持及增加消費(fèi)者對鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設(shè)有市場推廣及廣告部門，負(fù)責(zé)全球的廣告及推廣計劃。這些計劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因為它是由一間公司所資助，為整個行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應(yīng)線上維護(hù)不息的流動。

第二部分　推　銷

認(rèn)識你的顧客

推銷

推銷是兩個人和一件貨品之間的關(guān)系。

推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：

——顯示興趣

——說明各種好處

——貢獻(xiàn)意見

——使顧客感覺滿足

營業(yè)員應(yīng)該：

——在他的儀表上花一點(diǎn)工夫

——增進(jìn)他愿意服務(wù)的心理

——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作

——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識與推銷技術(shù)

——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變

——尊重顧客。對個人性的資料保密。

為什么一般人要買鉆石？

推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機(jī)。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。

因為顧客的購買動機(jī)各不行同，珠寶店營業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時，先設(shè)法找出他的明確動機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。

顧客購買鉆石時，有兩種基本動機(jī)：

——購買的動機(jī)

——理性的動機(jī)

情感的動機(jī)：

——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛

——安全感：在困難的時候感覺安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理

——對別人的愛：特別對于關(guān)系密切的家屬、戀人

——社會的接受：社會地位、勝利與成就的象征

理性的動機(jī)是：

——耐久性

——在價值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則

——輕便的財產(chǎn)

購買的活動

　　整個購買過程有六個階段：

——招呼顧客

——交換訊息

——創(chuàng)造欲求

——排除疑慮

——完成交易

——售后服務(wù)

第一階段：招呼顧客目標(biāo)：

留住過往的顧客，創(chuàng)立一對一的互動關(guān)系，建立信任。

基本原理：

銷售專家一直認(rèn)為，前30秒是銷售中最重要的時刻。此時，我們的任務(wù)就是讓顧客感到放松，為接下來的銷售做好鋪墊。我們要避免使用傳統(tǒng)的招呼顧客的方式，例如“買點(diǎn)什么？”“需要幫忙嗎？”之類的問話。相反，我們要使用有意義的，不含銷售韻味的對話開始我們的銷售，例如談?wù)撟罱l(fā)生的事情，顧客的首飾，孩子，車等等。

切忌，開場白不要帶有銷售色彩，要獨(dú)特，親切，帶有人情味，既要讓顧客感到放松，又能激起他們的購買欲望。

有專家認(rèn)為，顧客進(jìn)店后，不要急于對他們進(jìn)行評價，先要找到開始銷售的感覺，創(chuàng)造一種銷售的氛圍。如果他的打扮很前衛(wèi)，開場白不妨以此為切入點(diǎn)，對整個銷售有好處。

開場白不要套用固定的格式，要有針對性，有個性化。因為顧客不僅在挑選珠寶首飾，也在挑選珠寶店和珠寶銷售員。讓顧客感覺到你是在跟他個人說話，是一種一對一的互動交流。這樣，顧客的滿意程度會倏然上升。

另一個重要的任務(wù)就是在銷售珠寶之余還要注重銷售我們的店，以及我們自己，從而為建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系埋下伏筆。“為什么進(jìn)我們的店？”就是一個很好的銷售我們店和我們自己的問句。

聆聽多一點(diǎn)：

購買珠寶很大一部分是因為感情因素，要問顧客他們?yōu)槭裁催M(jìn)我們的店，然后贊賞顧客的眼光。然后花一點(diǎn)時間，傾聽一下顧客的計劃和意愿。雖然會花費(fèi)一點(diǎn)時間，但是可以極大地增加成功銷售的機(jī)會。

禁忌：

招呼顧客的第一句話，避免使用單向式的問話，例如：“需要幫忙嗎？”“買點(diǎn)什么？”“打算花多少錢？”等等。這種對話只能引來“只是看看”之類的回答。

應(yīng)對技巧：

如果顧客回答“只是看看”之類的話，我們也不要灰心。給顧客20秒鐘的時間，讓他們認(rèn)真地看看。一般來說，20秒后顧客會需要你的幫助，因為此時他們的戒備心理已經(jīng)消除了，他們的心情現(xiàn)在很放松，更有利于完成交易。

這20秒的“只是看看”，還會讓顧客有被尊重的感覺。尊重在銷售中也起到了很大的作用。

第二階段：交換訊息

目標(biāo)：

弄明白顧客為什么進(jìn)我們的店，他們需要的是什么，他們想要的是什么。

基本原理：

從顧客那里知道盡可能多的信息。詢問所購珠寶的主角，事件，地點(diǎn)，時間等方面會幫助我們獲得很多知識，傾聽是獲得訊息的很好途徑。

例如“購買這款XX首飾，有什么特殊意義嗎？”此類對話會引出顧客購買首飾的原因，而這將成為我們整個銷售過程的主旨。根據(jù)顧客的喜好，選擇不同的側(cè)重點(diǎn)銷售珠寶。

不要問“她喜歡什么樣的首飾？”“她有什么樣的首飾？”“想花多少錢？”之類的問題，這樣會使購買珠寶的浪漫大打折扣。相反，讓顧客想想一下，曾經(jīng)擁有的喜悅。例如，一男士為妻子購買周年禮物，我們可以問“您上一次送給妻子什么樣的驚喜”。“一條手鏈”，“那么當(dāng)時她的反應(yīng)是什么呢？”現(xiàn)在他就會沉入當(dāng)日的浪漫之中。下面我們就可以幫顧客選一款首飾，讓往日的浪漫重現(xiàn)。

筆記勤一點(diǎn)：

在交流的過程中，不時地用筆記下顧客提供的信息，會讓顧客有一種被尊重的感覺，也有助于建立長久的顧客關(guān)系。

禁忌：

不要問顧客“想花多少錢”之類的問題，這樣不利于我們向顧客推薦價位高一些的首飾，也不利于幫助顧客找到稱心如意的首飾。

應(yīng)對技巧：

對每一位顧客都要問二﹑三個問題：

----為誰買首飾？

----您最注重首飾的哪個方面？

----以前有沒有什么最喜歡的首飾？

----特殊的場合是什么時候？

----什么時候開始決定購買首飾的？

如果你仍然不能從容的應(yīng)對，這時候你可以假設(shè)自己是以朋友或親戚的身份幫助購買首飾。

第三階段：創(chuàng)造欲求

目標(biāo)：

在顧客的意識里構(gòu)建產(chǎn)品的價值感，創(chuàng)造顧客立刻就想擁有它的欲望。

基本原理：

在這一階段，我們要充分利用上一階段獲得的信息，并給顧客提供一定的意見。展示和擺放首飾時，都要非常的謹(jǐn)慎，就好像他是一件價值百萬的珍寶。

介紹產(chǎn)品時，避免使用專業(yè)性的詞眼，這樣會讓顧客迷惑，會讓顧客有一種被愚弄的感覺。多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，會極大地增加成功銷售的機(jī)會。例如，在介紹夾鑲時，我們可以說這種鑲嵌方法非常的牢固，適合日常佩戴。

試戴：

讓顧客親自感受一下他想購買的首飾，不失為創(chuàng)造價值的好方法。試戴會讓顧客有一種擁有的感覺，從而有助于完成交易。

禁忌：

不要在剛開始就把產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn)介紹完畢，當(dāng)顧客突然發(fā)問時，我們會無話可說。相反，我們要保留產(chǎn)品的一兩個優(yōu)點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r候說明給顧客，這樣會增加顧客的購買信心。

不要評比店里的產(chǎn)品，這樣相當(dāng)于自己打自己的嘴巴子。

應(yīng)對技巧：

很多銷售員認(rèn)為，必須不停地展示產(chǎn)品，不停地介紹產(chǎn)品才能成功地銷售，否則顧客就會走掉。這對成功銷售并沒有很大的幫助。相反，介紹完產(chǎn)品后要保持沉默，給顧客適量的時間思考，這會讓顧客選到他真正喜歡的首飾。

第四階段：排除疑慮

目標(biāo)：

創(chuàng)建價值和信任，排除顧客的疑慮。

基本原理：

顧客的疑慮在銷售的任何階段都會出現(xiàn)，下面是最常見的幾個疑慮以及相對應(yīng)的回答：

----我只是看看。

----我明白，看完后請告訴我您最喜歡哪一個，好嗎？

----這是我進(jìn)的第一家珠寶店。

----太棒了！您首選我們的店我感到非常的榮幸，請允許我自我介紹。

----另一家店有相同的首飾，但是便宜很多。

----我敢保證，這兩件產(chǎn)品只是相似不是相同，我可以保證我們的產(chǎn)品絕對物有所值。

----我想和妻子商量一下。

----非常好，這么重要的首飾確實(shí)應(yīng)該跟尊夫人商量。那么就讓我告訴您它最大的優(yōu)點(diǎn)吧，便于您跟夫人商量。

禁忌：

當(dāng)顧客提出異議時，不要立刻反駁顧客，會讓顧客有受挫感。先對顧客的疑慮表示理解，再慢慢介紹正確的信息。

不管遇上什么困難，笑容都不能從臉上消失。

應(yīng)對技巧：

很多銷售員遇上困難時，會改為銷售另一件產(chǎn)品，這并不妥。顧客有疑慮并不一定代表我們的銷售有問題，顧客只是想獲得更多的信息。

第五階段：完成交易

目標(biāo)：

促使顧客購買我們的產(chǎn)品。

基本原理：

銷售的開始就應(yīng)該為完成交易埋下伏筆。問話的方式是獲取信息，完成交易的有效方法。因為每一次提問，都能從顧客那里獲得一個答案，把這些答案串成一塊，就可以成功的完成交易了。看兩個例子：

----左手戒指還是右手戒指？

----左手。

----訂婚（結(jié)婚）戒指的鑲嵌是非常重要的。

----她喜歡什么樣的金屬？

----鉑金。

----太棒了，這樣她就可以天天佩戴而不必?fù)?dān)心變色損壞。

這樣會幫助顧客找到購買的理由，展示的整個過程中都應(yīng)該用這種方法。

另一種完成交易的方法也是問話的方式，如：

----您交現(xiàn)金還是刷信用卡？

----我給您包裝成特別的禮盒還是裝進(jìn)首飾盒里？

還有一種完成交易的方法是反身疑問法，即顧客提出的問題最終會返回到顧客身上，如果顧客是肯定回答，那就表示他同意購買了。事例如下：

顧客：可以在戒指上刻字嗎？

銷售員：能呀，您想刻字是吧？

顧客：是的。

（成交）

顧客：這只戒指星期六能做好嗎？

銷售員：能呀，星期六您就想拿到是吧？

顧客：是的，我打算星期天向她求婚。

銷售員：放心吧，到時來拿就可以了。

還有一種完成交易的方法，它更加直接，但是也很有效。例如：

----既然您這么喜歡它，那就買下吧。

----我們有現(xiàn)貨，您想要嗎？

----我知道您很喜歡它，為什么不買下呢，它就像是為您量身定做的。

----您說您不能做決定，那就讓我?guī)湍鰶Q定吧。需要包裝成禮盒嗎？

附加銷售：

附加銷售是在我們完成現(xiàn)有的交易后，附加上其他的銷售。

顧客：這是我的第一件鉑金首飾，我其他的首飾都是黃金的。

銷售員：我理解您的感受，但是這個戒指非常的適合您。您覺得這對耳墜是不是很適合這只戒指呢？

顧客：這顆鉆石的價錢可靠嗎？我從來沒買過這么貴的東西。

銷售員：我恐怕我們的價錢是全市最低價了。不需要為這顆鉆石搭配一個鑲座嗎？

禁忌：

不要使用這樣的問句完成交易，“這是今年最后一次零售了，過了明天我們就不再賣了”，“明天我們就賣完了”，“這是我們店里最后一款了”。這樣的話語固然可能促使顧客抓緊時機(jī)購買他們想要的首飾，但也會使顧客有去其他店看看的想法，反而會失去即將完成的交易。

第六階段：售后服務(wù)

目標(biāo)：

建立客戶關(guān)系，為顧客將來的珠寶需求打基礎(chǔ)

基本原理：

總的來說，當(dāng)今珠寶業(yè)的售后服務(wù)并不是那么的理想，因此誰能做好售后服務(wù)，誰將在珠寶業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

在顧客允許的情況下，我們可以記下顧客的住址，聯(lián)系電話，方便聯(lián)系的時間，特殊節(jié)日等信息。一次交易的完成并不是交易的結(jié)束，我們要設(shè)法做顧客一生的珠寶顧問。

一次交易完成后，手寫一份感謝卡寄給顧客，或者致電顧客，但是一定要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，否則會適得其反。

良好的售后服務(wù)還包括適當(dāng)?shù)母郊愉N售，不時地告訴顧客最新的珠寶時尚，以及我們最新的款式。附加銷售包括三種：搭配附加銷售，遞升附加銷售，和累計附加銷售。每一種都能夠增加銷售的機(jī)會。

贈品：

贈品在現(xiàn)在是非常流行的，但是有很多達(dá)不到預(yù)期的效果，反而造成一種資源浪費(fèi)。贈品一定要有使用價值，如一個鼠標(biāo)墊，一只咖啡杯，或者是優(yōu)雅的簽字筆。也可以來點(diǎn)浪漫的，比方一束氣球或者一束花。

記下顧客特殊的節(jié)日，在特殊的日子里給顧客寄去特別的小禮物?；蛘吒鶕?jù)顧客的喜好寄去顧客會喜歡的小禮物。這些都會帶很好的反饋信息，為我們帶來一大批回頭客。

“尊夫人喜歡您給她買的生日禮物嗎？”

“不要忘了我們有6個月的免費(fèi)清洗和檢查，六月底給我打電話吧?！?/strong>

“我們新上了一些鉆石首飾，跟您的鉆石戒指非常搭配，有時間過來看看吧?！?/strong>

這些都是寄卡片或電話問候的很好的話題。

做顧客一生的珠寶顧問，適逢顧客周年紀(jì)念或生日時，給顧客一個電話，介紹可能會適合他們的首飾。

禁忌：

如果顧客不想附加購買，那就不要強(qiáng)加介紹給顧客，這樣會使顧客反感的。

寄感謝卡或致電感謝時，要選好時機(jī)，要手寫，而且一定不要帶有商業(yè)味，要像朋友一樣，發(fā)自內(nèi)心的去感謝顧客，顧客對我們的信任一旦建立，銷售量自然就提升了。

奇思妙想：

招呼顧客時要真誠，根據(jù)適當(dāng)?shù)臅r機(jī)尋找適當(dāng)?shù)脑掝}，開場白不要帶有商業(yè)味，這樣會使顧客有戒備心理。以下是幾種獨(dú)特的開場白：

----（對男士開玩笑），先生，歡迎光臨，到這樣的店購物是不是感覺大不一樣呢？在您周圍購物的可都是美女呀，真是一種享受。

----（根據(jù)天氣的不同），我們的店是不是很溫暖（涼快，舒適）？或者跟顧客帶來的孩子說說話，就好像是孩子帶大人來購物一樣。

----看首飾時想喝點(diǎn)什么，卡布奇諾，濃咖啡，香檳，冰水還是蘇打水？

----隨便看看吧，需要幫忙時，告訴我。

交換訊息時，幽默也是一種很好的方法，當(dāng)然因人而異了。

建立一個記事本，上面記有金屬類型，鉆石大小，手指型號，鉆石形狀，預(yù)算等，包含了購買訂婚戒指的方方面面。

問問顧客，他們想讓珠寶禮物表達(dá)什么樣的意義。

如果顧客是來維修的，我們要問2個問題：購買多長時間了？天天佩戴嗎？

展示產(chǎn)品時，不要太急，不要一件接一件的展示給顧客看，要給顧客充分的時間考慮。展示時要創(chuàng)造一點(diǎn)神秘感和價值感，然后再慎重的交給顧客，說明它是如何的適合顧客。

先展示貴重的產(chǎn)品，通常情況下賣出去的就是先展示的產(chǎn)品，因此要認(rèn)真的選擇第一展示的產(chǎn)品。

不要等待顧客要求看產(chǎn)品，觀察顧客的神態(tài)眼神，主動拿出來交給顧客，看看佩戴后的效果。

嘗試成交時，要縮小顧客的選擇范圍，給男士留有3個選擇范圍，女士要稍微多一些。

當(dāng)顧客在幾款產(chǎn)品間猶豫時，我們不妨讓顧客對這幾款產(chǎn)品排序，最喜歡的放在最前面，依次向后排。這是幫助顧客做決定的好方法。

嘗試成交時，如果顧客在2個產(chǎn)品間猶豫不定，（他們想購買的超過了預(yù)算），我會跟他們說“仔細(xì)想一下吧，哪一個，如果你放棄了你會后悔？”這個方法很有效。

當(dāng)價錢成為購買的障礙，但是顧客又非常喜愛時，我會跟顧客說“那就把午餐省一省吧，一個周下來就會節(jié)省25美元呢，也算是一種珠寶投資吧?！?/strong>

要對顧客說真話，顧客試戴后，也許會改變想法。

完成交易時，當(dāng)顧客試戴，說非常喜歡時，我們要保持沉默，給顧客充分的思考時間。然后說，“要包裝起來嗎？”或者“交現(xiàn)金還是刷信用卡？”

我經(jīng)常對顧客說“如果您覺得您需要時間考慮的話，那今天您就不要買了，我希望您的購買是一個快樂的過程?！蓖ǔＧ闆r下，顧客會說不需要考慮了，當(dāng)時就會買下。

完成交易后，要為該顧客的下一次交易作一下構(gòu)想，在顧客的特殊節(jié)日到來之前，致電顧客，提示他上次購買的首飾，并提供一些意見。

在完成交易之前，進(jìn)行附加銷售。

“我想知道您佩戴后，您周圍的人是怎么評價的，可以嗎？”

告訴顧客，下一次來購買時會有優(yōu)惠。

在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。

購買首飾的顧客通常都很忠實(shí)。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠(yuǎn)向這家珠寶店購買，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識的營業(yè)員購買。

顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。

所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時候，實(shí)際上是向一群社會人士推銷，對一群社會人士推銷成功以后，會導(dǎo)致另一群社會人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。

認(rèn)識成功的營業(yè)員所扮演的角色

在日常生活中，我們時常會擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。

同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會為你帶來成功的銷售和滿足感。

五種不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時，你要令他感到實(shí)至如歸。

2、教員

顧客有疑問時，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當(dāng)成無知的小孩一般。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。

3、引導(dǎo)者

你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客？這時候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。

4、可以幫忙的營業(yè)員

忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求，來進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個成功營業(yè)員必備的條件。

5、顧問

要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對你的意見自然會尊重和信任，顧問的身份就不難建立了。

認(rèn)識基本的推銷方法

ABCD推銷術(shù)

營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易記，并且提供了有系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：

A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價

B——基本需要（BasicNeeds）：對顧客需要的發(fā)現(xiàn)

C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由

D——決定（Decision）：顧客的決定

A——顧客的儀表

顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對他進(jìn)行觀察，有些行為形態(tài)是探索的目標(biāo)。

態(tài)度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。

衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一些線索。

實(shí)際的外表：憑著經(jīng)驗，觀察能力，再加一點(diǎn)直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。

這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。這種情形，一開始就會取得顧客的信心，令他感到滿意。

營業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對每一位顧客微笑，和他打招呼。

B——顧客的基本需要

顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石手鏈？顧客是不是男女二人，想購買結(jié)婚戒指？

通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。

除了實(shí)際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動機(jī)。

顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。如需確定這一點(diǎn)，就要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。

C——信心

每次向顧客展示首飾的時候，應(yīng)該同時說明首飾的特點(diǎn)與相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，這時應(yīng)適時推銷。

顧客的需要獲得確定與證實(shí)以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價格范圍。在每一種價格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。

推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。想達(dá)到此項目標(biāo)，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。

營業(yè)員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。

如果想知道顧客對貨品的何種優(yōu)點(diǎn)感興趣，只用一半時間講話，其余時間，請傾聽顧客的意見，注意他的反應(yīng)。

D——決定

營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結(jié)束交易？

顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：

——營業(yè)員答復(fù)了所有問題以后，又片刻的靜寂時間

——顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾

——顧客聚精會神地研究首飾價格

——顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談?wù)劇?/strong>

　　這些購買的訊號表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時候。營業(yè)員應(yīng)該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說明顧客可以得到的各種好處。

　　對顧客最后遲疑不定的情形，應(yīng)該留一點(diǎn)等待時間。營業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證，顧客的購買決定會自然跟著出現(xiàn)。

　　顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務(wù)并沒有結(jié)束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務(wù)。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客，一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠(yuǎn)受到歡迎。

　　如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。

　　成功的推銷，會帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用合適的推銷方法。

認(rèn)識自己

有效的推銷工作大部分要依賴個別營業(yè)員的性格

營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。

性格與儀表

營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。

營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺得很舒服，一點(diǎn)不受拘束。

你應(yīng)該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強(qiáng)自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問題時，能更有魄力和生氣。

服務(wù)

營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進(jìn)行詳細(xì)研究，就會發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。

對顧客的服務(wù)＝增加顧客心理上的滿足＝增加業(yè)務(wù)

推銷方法

推銷工作要有準(zhǔn)備，不是臨時急就的事情。

不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏?zhǔn)備。

營業(yè)員是顧客的“顧問”。你必須對這種任務(wù)有研究并且有明晰的概念。顧問的任務(wù)再加上愿意服務(wù)的心理，可以幫助你滿足顧客的需要和動機(jī)，想達(dá)到此項目的，你必須利用推銷方法，有系統(tǒng)地準(zhǔn)備你的推銷工作。

訓(xùn)練的重要性

你應(yīng)該對鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點(diǎn)。

時裝經(jīng)常在轉(zhuǎn)變。首飾是時裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。這種情形又引起了消費(fèi)者對首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長期性投資。

推銷工作的全部準(zhǔn)備時間要比實(shí)際向顧客推銷的時間長，因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓(xùn)練課程。

認(rèn)識能取得更好成績的推銷技術(shù)

貨品介紹

每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對涉及這些的資料感興趣。

匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。

營業(yè)員應(yīng)該仔細(xì)地思考和準(zhǔn)備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關(guān)首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準(zhǔn)備購買。

在貨品介紹的準(zhǔn)備工作中，你會發(fā)現(xiàn)，對首飾的主要特點(diǎn)和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點(diǎn)。

貨品介紹工作應(yīng)該：

——容易使顧客了解——不要用難懂的術(shù)語，而應(yīng)用通俗易懂的語言。

——完整，清楚和簡明

——富有興趣和令人喜悅——謹(jǐn)慎選擇使用的詞語

——有肯定性——避免否定的含意或?qū)е路穸ǖ拇饛?fù)

貨品介紹工作即使已有充分準(zhǔn)備，仍然要有很大的適應(yīng)性，以便可以利用各種顧客對各種推銷理由的反應(yīng)。營業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時候，向顧客詳細(xì)解釋某一項理由。

如何利用你的鉆石知識來推銷首飾

在推銷工作中，鉆石知識跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過，鉆石知識要被適當(dāng)?shù)氖褂?，才能對推銷工作有所幫助。

營業(yè)員與顧客交談時，要用簡單的語言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時，才向他提供足夠的資料，答復(fù)他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業(yè)員不應(yīng)該為了表現(xiàn)自己博學(xué)多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。假使你說的太多，顧客的腦子會混亂而且注意力會分散，不能集中于你正在推銷的首飾。

如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識，還想對鉆石多一點(diǎn)了解，你才可以在談話中使用技術(shù)名詞。

你應(yīng)該利用你的鉆石知識，宣揚(yáng)鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火彩同光澤，使它特別耀目。

展示貨品

向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分，目的是加強(qiáng)說明一件首飾的各種理想特點(diǎn)。

說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應(yīng)該向他說明出來。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。

心動---à沖動-à行動(購買)

營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。

將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，是很難注意到的。

如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。但營業(yè)員要記住，一位顧客所希望的和有能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。

如何消除顧客的疑慮

顧客通常缺乏鉆石方面的知識。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：

——他是不是真正需要購買鉆石？

——他買的鉆石是不是選擇得正確？

——他付出的錢是不是用得很聰明？

——他買的鉆石是不是貨真價實(shí)？

——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？

只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特別，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。

異議或者只是托詞

顧客的異議和托詞有互不相同的地方。

例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。

不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復(fù)。

答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù)

1、預(yù)想顧客可能表示的拒絕。

2、將異議變成推銷的理由。

3、請顧客清楚說明他的拒絕意見。

4、設(shè)法減輕顧客的拒絕態(tài)度。

5、如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復(fù)其中一項。

6、引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。

7、接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）：

1、如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。

2、如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。

3、如果你認(rèn)為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關(guān)系，就不必予以理會。

涉及價格的拒絕購買

與下列各種因素比較，“價格太高”：

——顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況

——顧客準(zhǔn)備花費(fèi)的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）

——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素）

——競爭者的價格（應(yīng)該對顧客說明向你購買的優(yōu)點(diǎn)）

顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實(shí)上，顧客的拒絕意見，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。

高質(zhì)推銷

高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。

高質(zhì)推銷的意義是：

——在開始的時候，拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應(yīng)；

——假使在開始的時候，顧客規(guī)定了他準(zhǔn)備付出的，購買質(zhì)素較低首飾的價格，營業(yè)員應(yīng)該有預(yù)備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質(zhì)素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點(diǎn)“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。

在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。

高質(zhì)推銷的理由

顧客可以隨意花錢在各種貨品上。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質(zhì)貨品的好處，他可以多花一點(diǎn)錢。

高質(zhì)推銷的技術(shù)

顧客不愿意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。由于此項原因，對ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現(xiàn)了高質(zhì)推銷方法。ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟如下：

——顧客的儀表

——顧客的需求

如果首飾價格有高低的差別，應(yīng)該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨(dú)有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當(dāng)理由。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準(zhǔn)備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。

任何價格上的差別必須有適當(dāng)?shù)睦碛?，向顧客說明可以得到的更多好處。

這種額外的努力能保證取得下列結(jié)果：

——顧客同營業(yè)員都能得到滿足

——營業(yè)員在業(yè)務(wù)成就上得到新的光榮

——營業(yè)金額與利潤增加

高質(zhì)推銷的相對性

高質(zhì)推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。例如：

——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表

——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石

——建議顧客購買一件獨(dú)特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計

——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品

說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合理和正確。