愛華網剛在SOHU的一個BBS板塊里邊看到一個叫“飛翔的狗狗”寫的，覺得很好，發(fā)過來給大家看看。
外貿就是和老外做生意，掙老外的銀子。一般的操作流程過程如下：
1），和老外談生意，接訂單
2），備貨：下訂單到工廠生產或采購
3），進出口商品檢驗檢疫局檢驗貨物（這個叫“商檢”）
4），向海關申報出口（“報關”）
5），把貨物運輸出國,交給客人（“貨運”）
6），從客人那里收錢結匯（“收匯”）
7），向外匯管理局申報（“核銷”）
8），向國稅局申報（“退稅”）。
在這里邊，很多工作是交給專門的機構去做的。貨代幫你“報關”和“貨
運”以及買保險，銀行幫你“收匯”，工廠幫你“商檢”，所以你只要集中心
思跟老外談生意就可以了，但是你也要了解一些這些流程，不光有配合的問題
，里邊還有費用問題。
第一步 和老外談生意接訂單
這里有四個內容：a,客人怎么來？b,報價怎么報？c,合同怎么簽？d,錢該
怎么付？
客人怎么來？
有幾種辦法，主要的有，一，網上吆喝，找買家。二，參加展會，攬生意
。相對而言，網上找客人費用低，成交率低；展會費用高，成交率高。還有其
它找客人的辦法。
網上一邊找客戶一邊發(fā)布信息，在中文的貿易平臺上，你招來的都是國內
的貿易公司，但也不要都放棄，說不準有的還有用；要上國外的貿易平臺，若
是你的郵箱里有Enquiry，說不準你的生意來了。
展會就比較直觀了，國內的有廣東的廣交會，上海的華交會.國外的就更
多了，就服裝而言，有法國（TEXWORLD）、德國（CPD）有兩大著名的展會，僅
在德國還有FashionLook、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......
。若是有老外前來詢盤，你就可以跟老外當面外討價還價了，這就是要報價了
。（ＰＳ：這里就強調你的英語了！呵呵～）
小提示 A
尤其是在網上找客人的業(yè)務人員，你給客人的mail等信函是被快速閱讀的
，如何吸引人和得到回復，那你的mail必須符合當地的特色，比如說你按歐洲
人的標準來寫，那將是被認為你在了解歐洲，是“courtoisie”（禮節(jié)）。同
時信函不要寫得太長或太短；不要忘了寫自己的職務和名字；不要忘了很多老
外對中國是一無所知的。。。。
小提示 B
跟中國人一樣，老外也看重著裝，對于去歐洲參加展會的外貿人士來說一
定要注意。歐洲人對這點非常重視，特別是法國英國意大利，觀念是根深蒂固
。雖然他們嘴上從來不說，卻會把你的著裝和你的產品聯想起來。比如說，這
種場合下西裝只穿深色的（黑色的是喪服，不能穿滴），襯衫是白色，淺藍，
淡粉紅，領帶和襪子也是深色的，而且領帶的圖案是保守的。國內有的高級人
士穿著實在不敢恭維，穿西服居然還穿白襪子，領帶上居然有自己公司的
logo......那個做派就更不談了，沒品，老土！
小提示 C
去歐洲參加專業(yè)展會要精心準備，一個好的展臺，一份好的小冊子，一個
好的團隊......而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里，那樣是找不到客人滴。和
客人的良好溝通，招攬更多的眼球關注，是要認真地做好準備滴~~
報價怎么報？
報價里有什么內容呢？貨物的成本+其他費用+利潤。
以一單服裝為例，貨物的成本就是采購服裝的價錢(如果是讓工廠生產的話
，就是采購面輔料的費用+付給工廠的加工費用)。
其它費用就是運費（價格條件里有說明）+雜費+報關費用+公司日常開銷費
用......等等。
利潤就是自己掙的錢，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國稅局的退稅。所
以在搞清貨物品名、型號、數量、包裝規(guī)格、交貨期、付款方式及柜型等等之
時，要搞清報價里還含有哪些東東：
一、匯率
外貿交易一般以美元來結算的?，F在的美金對人民幣的牌價是：1美元兌
換8.05圓RMB。若你賣給老外1000圓的貨，換算成美元就是124.2
（1000/8.05=124.23）.
二、價格條件
這個東東其實就是運輸和費用的問題，由于交貨的地點不同，產生的費用
不一樣，國際貿易一般以港口碼頭作為交貨的地點，常用的有幾種：
1.FOB。即在中國的碼頭交貨。FOB = 貨物的價值 + 國內運雜費
如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI
在這種條件下,除了貨物本身的價值以外,還要加上把貨物運到上海碼頭的
運費和報關出口手續(xù)費，以及在上海碼頭上產生的亂七八糟的雜費。這也是成
本的一部分。
2.CNF。即在外國碼頭交貨。CNF = FOB + 遠洋運費
如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK
這種條件就是FOB價格之外，再加上貨物運到美國紐約的海洋運雜費。
3.CIF。也是在外國碼頭交貨,只不過給貨物買了保險，途中損壞可索賠。
CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費?；蛘?CIF=CNF+保險費。
因為貨物的類別和交貨地點不同。保險費也略有不同，保險費的多少由保
險公司來定，保險的種類也有幾個，但我們通常都用一切險：無論出什么事情
，都由保險公司都替你扛著.保險費不算高,為了安全第一還是買吧。在CIF條款
中，租船訂艙和保險是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責任。保險
最好逐筆投保。三、運費和雜費
那么運雜費有多少呢？這就要去向貨代（貨物運輸代理公司）咨詢了。
在外貿出口中，貨代是個重要角色。它可以做不少事情呢?？梢詭湍阕鲐?br />
運，可以幫你報關，可以幫你代辦保險......
貨代在服務上也有好壞，他們的運費和雜費的報價也各有不同，你可以多
找?guī)准冶容^一下，找家價格公道，配合默契的最好了。
對于剛開始做外貿的人，你一定要向貨代問清楚這些運雜費都有那些名目
，費用是多少等等，做到心中有數，它直接影響到你的報價。你把貨物的類別
、體積、重量、運輸的目的地、大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會幫你算出所需
要的運雜費。
四、退稅。
很多國家為鼓勵出口創(chuàng)匯，都有獎勵制度，在稅收上予以獎勵，這就是退
稅，我們也退稅。
外貿公司在和老外簽好合同之后，就要采購或落實工廠生產貨物，你要付
錢給工廠，工廠就要開增值稅發(fā)票給你，這是退稅的重要憑證之一。
退稅退多少呢？每個行業(yè)的退稅率是不一樣的。比如服裝業(yè)退稅基本是13
%......
怎么退呢？看增殖稅發(fā)票。
增殖稅發(fā)票上有兩欄，不含稅價和含稅價【不含稅價×（1+17%的增殖稅率
）= 含稅價】，退稅退的是不含稅價的13 %。
比如你跟工廠訂貨1000圓，工廠開給你的增殖稅發(fā)票上，含稅價就是1000
圓，則不含稅價是854.7圓【1000÷(1+17%）=854.7】，那么退稅是854.7×13
%=111.11圓。
你跟工廠買了1000圓的貨，在報關，貨運等等環(huán)節(jié)又產生200圓的費用，你
以1200圓的價格賣給老外，那等于沒賺錢，可還有退稅111.11圓.哪怕你以1100
圓的虧本價格賣給老外，你還有11.11圓的賺頭，哈哈，你還是賺錢滴~~~看看
這退稅多重要.
（小提示）
不是所有的公司/工廠都有增殖稅發(fā)票滴。我國好象分為兩種：一般納稅人
公司和小額納稅人公司。一般納稅人公司開具的是17%稅率的增殖稅發(fā)票，而小
額的好象是6%，木有增殖稅發(fā)票。而退稅的發(fā)票必須是增殖稅發(fā)票。如果你跟
小額的做生意而他沒有增殖稅發(fā)票，那你只好想辦法去買增殖稅發(fā)票，或者讓
他想辦法搞來增票，否則你沒法出口，也無法退稅。
五、配額
本以為我們WTO了，配額可以取消了?？蓺W美至今仍對我們實行“限量供應
”，配額依然存在。依然存在配額分配不公的事實。一切和從前一樣，那些出
口大戶們依然享受和占有大量配額。大戶們用不掉的配額仍舊可以倒賣，而那
些想增加出口卻沒配額的中小戶們只能買配額，在報價中，配額的費用是一定
要加上去的，因為可能買配額的價錢比你的貨物成本價還高。
c, 合同怎么簽？
在國際貿易中，對貨物買賣合同并木有固定形式。一般有正式的合同書，
也有確認書(Confirmation)、協議書（Agreement）、備忘錄（Memorandum）
、定單（Order）、委托訂購單（Indent）等等。除非一方聲明“以簽約為準”
，以上的這些都可以認為是合同。
合同規(guī)定了雙方的權利和義務，細化各項內容，如品名、型號、數量、包
裝規(guī)格、交貨期、出貨港和目的港、單價和總價值、付款方式、保險條款以及
異議索賠、不可抗力、仲裁條款等等，也要注意合同的抬頭和結尾蓋章。如果
你是做信用證（L/C）的話，這兩者是要相符的，否則銀行會以單證不符拒付銀
子的。
確認書(Confirmation)、協議書（Agreement）、備忘錄（Memorandum）
。。。。等等就沒有合同那么嚴肅了，簡化了很多。象異議索賠、不可抗力、
仲裁等等條款都不會列入。狗狗有的客人甚至連這些都沒有，只有口頭協議（
感覺很少有人用），因為都是老客人了，不擔心收不到銀子，也從未出過事，
牛X吧~~~
小提示 A
一定要認真審核合。注意各條款之間的聯系以及雙方各自的責任，不能有
矛盾和含糊不清的地方。比如說對可能發(fā)生的額外費用，象保險費用、運費上
漲。。。必須說明由何方承擔。狗狗的一個法國客人，因法國工人習慣性罷工
，船靠不了岸，不得不自理費用。
小提示 B
對于老外寄來須簽回的合同、Order、Agreement之類，要看仔細，對有
異議的地方要及時提出，不要置之不理，以防被認為是默認接受；在退回時，
防止重復簽署，造成一個合同兩筆交易。
小提示 C
合同雙方都可以草擬。如果用你的，你是賣方，那就是銷貨合同（Sales
Contract ）；如果用老外的，他是買方，那就是購貨合同（Purchase
Contract）。如果是確認書，那就是售貨確認書（SalesConfirmation）和購
貨確認書（PurchaseConfirmation）。一般一式兩份，各執(zhí)其一，簽字按手印
（簽字就可以啦~~~）。
d,錢該怎么付？
比較常用的國際付款方式有幾種：信用證（L/C）、電匯（T/T）和直接付
款。這個問題好大，只能簡單說了。
如果是做信用證（L/C），你最好熟悉《國際商會跟單信用證統(tǒng)一慣例》
(UPC500)，仔細又詳盡，網上搜索得到，狗狗就不多說了。如果可能的話，我
會在小提示里一點一點的寫（要么在這個外貿流程寫完后補上），因為L/C的內
容太多了，單證單證，這個證就是信用證L/C~~
一般對客戶的L/C付款，通常是在交貨期前，確認L/C已經收到，你收到
L/C后要審查信用證，檢查是否存在錯誤及其他可能的問題，如有問題應立即請
客人改證。
如果是做電匯T/T付款的客戶，要先確認定金已經到賬。銀行收到電匯，
會通知進行下一步處理，你將商業(yè)發(fā)票，外匯核銷單交給銀行結匯；將商業(yè)發(fā)
票，裝箱單，提單的單據寄給客人清關提貨。狗狗的客人做T/T的很多。
小提示
信用證是咋回事捏？
它是由銀行（開證行）根據你客人（開證申請人）的要求（銀行自己也行
）在符合信用證條款下，憑規(guī)定的單據，由銀行開立的有條件付款給你（受益
人）的書面保證。
你和老外做生意。對你來說，不可能是貨到付款，那樣老外拿了你的貨，
也可以不給你錢；對老外來說，花了大價錢，發(fā)現買來一堆次品假貨。買的和
賣的雙方不了解，怎么辦捏？找個中間人吧：銀行。
嘿嘿。銀行也不是吃素滴。要按程序來！。一般程序如下：申請開證、開
證、通知、交單、付款、牘單這幾步。
舉例，我的德國客人和我商量好使用信用證支付貨款后：
我的德國客人向當地銀行（比如說德國A銀行）提出開證申請，他要依照
合同，填寫各項規(guī)定和要求，還要向銀行A交押金，請銀行A開出信用證——銀
行A（開證行）根據申請內容，向我（出口人，受益人）開出信用證，寄交給我
所在地的德國A銀行在上海的分行或代理銀行（也叫通知行。比如說上海B銀行
）——通知行（上海B銀行）核對印簽無誤后，將信用證交給我——我審核信用
證與合同相符，按信用證的內容運輸交貨；并準備好各種單據，開出匯票，在
信用證的有效期內，請我當地銀行（議付行，可以是上海B銀行，也可以是其它
銀行，只要它愿意買我的跟單匯票）議付，議付行在審核單據無誤后，根據匯
票上的金額扣除利息，把錢墊付給我——議付行將匯票和貨運單據寄給銀行A要
錢——銀行A核對無誤后，付錢給議付行——銀行A通知客人買單付款。
小提示
單證相符是什么意思？
“證”就是信用證L/C?！皢巍本褪歉鞣N各樣的單據，如商業(yè)發(fā)票、保險單、
運輸單、裝箱單、重量單、產地證書、商檢證書。。。。等。這些單據要與信
用證的各項條款進行核對，同時這些單據也要與有關其它單據核對，做到單、
證一致，單、單一致，不能出錯。
第二步備貨（采購或工廠生產）。
備貨實際上就是采購貨物或者下定單到工廠生產貨物。在備好貨后要經過
國家進出口商品檢驗檢疫局的檢驗（我們叫“商檢”），否則無法報關出口。
備貨在整個外貿流程中起到有著非常重要地位，須按照合同來進行。貨
物的質量、規(guī)格、數量、包裝。。要符合合同或信用證的要求。要注意結合船
期安排，以利于船貨銜接。
為了確保質量和交貨沒有問題。一般來說外貿公司會派專門的人員（如
：跟單、QC）去工廠追蹤生產，檢驗貨物。也有老外指派的專門驗貨的機構（
第三方），如SGS，OMIS，BV等來驗貨。
在生產結束，貨物裝箱完畢后，工廠要提供裝箱單給外貿公司（Packing
List。也就是多少箱貨物，箱子的尺寸、重量、件數、規(guī)格。。等等）。有的
工廠還要接受外貿公司的委托，代辦為貨物辦理商檢。
在備貨結束之前，千萬不要忘了去外匯管理局領取出口收匯核銷單；請
貨代（貨運代理公司）安排貨物運輸，填寫裝貨單（ShippingOrder），這些
單據下一步報關都要用滴。
小提示 A
Sample到底有哪些？還以服裝為例。
一種做法是：在客人沒有定單前，我們已經開始幫客人做樣品（Sample
）了。我們根據客人的要求或客人提供的原樣（OriginalSample），做出初樣
（Counter Sample），客人確認后，我們就幫他做極小批量的推銷樣
（Salesman Sample），我們自己也留一件樣品（KeepSample），客人推銷成
功就意味著我們有優(yōu)先接定單的機會，如果報價客人認可的話，定單就是我們
的了。
另一種做法是：沒有推銷樣（SalesmanSample）這個環(huán)節(jié)?？腿酥苯勇?br />
單給你，你做出樣品（Sample），交客人確認，直到沒問題。
無論是上面兩種做法的哪一種，接下來就是落實生產了，由于服裝的尺碼
不同，我們會讓工廠做不同尺碼的樣品（SizeSample），確保不同尺碼的服裝
風格不走樣，在客人確認后，基本上就開始生產了，工廠的流水線我們的QC是
盯的死死的，從流水線上的拿來的產品就是生產樣（ProductionSample），在
生產行將結束準備出貨時，我們就要將船樣（ShipmentSample）也就是從流水
線上拿的，看上去還不錯滴一，二件產品寄給客人，告訴客人集裝箱里的東西
全都是這個德性。
僅僅一個樣品，如果客人不滿意或做的不好，那就要反復做好多次。其
實Sample的種類是很多的，象質地樣（QualitySample），水洗樣（Washing
Sample），產前樣（Pre-Production），批樣（ApprovalSample）。。。。哈
哈，恐怖吧，其實真的操作里用不了那么多，我嚇你呢~~~
小提示 B
什么是商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice)？
簡稱發(fā)票（Invoice），做生意是要加稅滴，那就要開發(fā)票滴。我要向客
人收回貨款就要開發(fā)票：一是要提供價目清單，二是對定單的整個交易以及貨
物內容的說明。商業(yè)發(fā)票是全部單據的中心，是繕制其它單據的主要依據。發(fā)
票的種類有很多，如形式發(fā)票、樣品發(fā)票、寄售發(fā)票、海關發(fā)票。。。。。對
了，發(fā)票繕制要清潔清楚.
發(fā)票（Invoice）沒有統(tǒng)一的格式?？腿撕藢ξ沂欠癜春贤?guī)定，要將發(fā)
票內容和合同一條一條的核對；它也是買賣雙方記帳和核算的憑證依據；還是
報關時海關讓你交多少稅的依據，是驗關放行的依據。
在不用匯票時，發(fā)票也可替代匯票作為付款的依據，也是保險索賠，補充
交易細節(jié)的依據。作用是大大地。。。
