愛華網(wǎng)近日上海聯(lián)明機(jī)械股份有限公司預(yù)披露了其招股書，最吸引眼球的就是客戶集中度比較高，通用系的三家客戶占據(jù)了其最近三年?duì)I業(yè)收入的比例分別為97.86%、97.24%及94.56%。上述三家客戶在一定程度上可以看作是一家客戶，如此高的客戶集中度對(duì)發(fā)行審核影響有多大，還得看看發(fā)審會(huì)的審核結(jié)果。
從招股書的披露內(nèi)容來看，發(fā)行人及保薦機(jī)構(gòu)對(duì)此也做了大量的工作，大體可以分為幾類：一是尋找形成這種的具體原因，如產(chǎn)能有限，優(yōu)先滿足大客戶的需求；二是說明高集中度不會(huì)對(duì)供銷關(guān)系的穩(wěn)定性造成不利影響，如從合作的時(shí)間長(zhǎng)度、“一品一點(diǎn)”的采購(gòu)模式、自身的技術(shù)實(shí)力、簽署長(zhǎng)期供貨協(xié)議等；三是在供銷關(guān)系穩(wěn)定的前提下，客戶的市場(chǎng)環(huán)境不會(huì)發(fā)生大的變化，即使購(gòu)銷關(guān)系穩(wěn)定，如果上海通用銷量大幅下滑，供銷關(guān)系再穩(wěn)定，客戶集中度高也會(huì)對(duì)公司造成重大風(fēng)險(xiǎn)，具體描述包括上海通用的品牌及市場(chǎng)影響力短期內(nèi)不會(huì)有太大變化。
個(gè)人看來，保薦機(jī)構(gòu)基本做了能做的事。最終能不能通過審核，就要看上述解釋能不能打消委員們的疑慮。
3月9日，上海聯(lián)明機(jī)械上會(huì)被否，說明委員們對(duì)發(fā)行人的解釋不認(rèn)可。結(jié)合近期存在客戶集中度高但順利過會(huì)的天順風(fēng)能、吉鑫風(fēng)電以及國(guó)電清新環(huán)保，對(duì)客戶集中度高是否構(gòu)成審核障礙小結(jié)如下：
1、客戶集中度高不能是因?yàn)殛P(guān)聯(lián)企業(yè)，這是“紅線”，這不僅涉及持續(xù)盈利能力，還涉及獨(dú)立性，關(guān)聯(lián)交易等一些列問題。被否案例如安得物流；
2、公司面對(duì)較高的客戶集中度是否有可能去改變，即便這種改變可能帶來交易成本的上升。如果公司有可能去改變但公司不具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力或公司不愿意付出新客戶的開拓成本，則這種高集中度是不能被接受的，高集中度只能說明公司的市場(chǎng)開拓能力有限或只能依賴非市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)展，以上海聯(lián)明為例，其產(chǎn)品主要銷售給GM，但其有能力與其他整車廠商進(jìn)行配套，只不過公司是為了節(jié)約交易成本和維持大客戶關(guān)系，不愿意去開拓，或者沒有能力搞掂其他客戶，反而說明了上海聯(lián)明對(duì)GE系的依賴；另外一種情況，即是公司在客觀上不具備進(jìn)一步降低集中度的可能性，即便主觀上有意愿或者能力，一種典型的情況就是下游的競(jìng)爭(zhēng)格局導(dǎo)致的高集中度，下游的廠商非常集中，作為上游公司不可能不做下游主力廠商的生意，如果不做，只能說明你暫時(shí)還進(jìn)入不了下游主流廠商的供應(yīng)鏈，非常典型的就是天順風(fēng)能和吉鑫風(fēng)電，均是風(fēng)電整機(jī)設(shè)備的零部件供應(yīng)商，下游的整機(jī)廠市場(chǎng)集中度非常高，與前十名的廠商做生意是必然選擇，還有就是國(guó)電清新環(huán)保，下游的火電廠就是五大發(fā)電集團(tuán)，集中度想不高都不行。反過來再看上海聯(lián)明，只有GM一家，成規(guī)模的整車廠商至少有十家，如果上海聯(lián)明再開拓個(gè)一汽大眾或長(zhǎng)安汽車，即便對(duì)GM的占比依然較高，我想審核結(jié)果可能會(huì)不一樣，至少說明你有客戶復(fù)制能力。
3、第一大占比多少？如果都是前五大占比50-70%的高集中度，但如果每家都是10-15%，與第一大50%，其他四家5%會(huì)是完全不同的印象。廈門蒙發(fā)力被否的主要原因就是單一第一大客戶占比較高，一旦該客戶丟失，可能業(yè)績(jī)下滑50%。
4、雙向依賴的解釋空間有限。以上海聯(lián)明為例，雖然強(qiáng)調(diào)“一品一點(diǎn)”以及雙方合作的悠久歷史，但依然不能被接受。即便GM丟掉上海聯(lián)明可能會(huì)付出較大的代價(jià)，但該代價(jià)之于上海聯(lián)明丟失GM的代價(jià)要小很多，如此博弈關(guān)系下，雙向依賴又有多穩(wěn)定呢？
5、前五大客戶的結(jié)構(gòu)是否有變。其實(shí)這是一個(gè)對(duì)雙向依賴解釋的一個(gè)佐證，如果大客戶對(duì)你有依賴，為何總是變來變?nèi)?，今天這個(gè)是第一大客戶，明天又是另外的第一大客戶。
