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當獵頭公司的老板可能是天下最苦逼的職業(yè)
——中國獵頭公司組織形態(tài)的發(fā)展趨勢
作者簡介
Charles陳勇
FMC (FutureManagement Consulting )創(chuàng)始人；
中國最早的獵頭顧問之一；
對專業(yè)服務(wù)公司的組織創(chuàng)新有多年的實踐和持續(xù)的興趣；
個人職業(yè)目標之一是把FMC發(fā)展成為中國市場上最優(yōu)秀的合伙制獵頭公司。
"再也沒有一個行業(yè)，是公司會付錢讓你專門去交朋友的。我喜歡交朋友，所以獵頭行業(yè)把我吸引進來了"。
—— Talent 2(一間總部在澳洲的知名獵頭公司)總經(jīng)理Kensy這樣描述他加入獵頭行業(yè)的初始動力。
"Work to enjoyfriendship（在工作中享受友誼）"。
——我的同事，F(xiàn)MC的資深合伙人Lisa Pan 這樣描述獵頭行業(yè)吸引她的原因。
"獵頭顧問可以很快認識很多有意思的朋友，收入也不錯，而且能夠開闊視野，學(xué)到很多東西……"。
——很多想進入獵頭行業(yè)的求職者這樣向我描述他們的動機。
“獵頭顧問的職業(yè)排名高于美國總統(tǒng)。"
1997年，我自己加入獵頭行業(yè)前夕，無意間看到的這個美國職業(yè)排名報道，強化了自己嘗試獵頭行業(yè)的決心。因為這個排名很有道理，獵頭顧問打交道的人際環(huán)境往往比律師、會計師更友善，因為獵頭顧問在與客戶及人才配對的過程中，做的往往是雙方都討好的事情。美國總統(tǒng)薪水不高，責(zé)任很大，而且沒有晉升空間，所以獵頭顧問的職業(yè)排名在美國總統(tǒng)之前倒不是無厘頭的戲說，有很多的合理成分。
獵頭顧問應(yīng)該是個快樂的職業(yè)，是吧？
“過去幾年，與大量獵頭顧問、獵頭公司打交道的過程中，我發(fā)現(xiàn)做獵頭公司的老板可能是天下最苦逼的職業(yè)"
知名招聘平臺獵聘網(wǎng)公司的CEO戴科彬在一次獵頭經(jīng)營者論壇上這樣說道。語出驚人，在座很多獵頭公司老板們的自尊很受傷，但有很多的共鳴，于是大家繼續(xù)認真聽……
就我個人對獵頭行業(yè)多年的觀察而言，這個說法很有見地。導(dǎo)致"獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)"的核心原因在于兩點：
1.獵頭公司會不斷分裂的內(nèi)在動力
2.新創(chuàng)獵頭公司的成長"魔咒"。
獵頭公司為何會不斷地分裂？
Boyden, Hedrick & Struggle, Spencer Stuart,Amrop International……這幾間大名鼎鼎的公司據(jù)說都前后發(fā)源于Booze Allen Hamilton（一間頂級戰(zhàn)略咨詢公司）；Ward Howell 從麥肯錫剝離；Egon Zehnder 曾經(jīng)是SpencerStuart的顧問；Korn/Ferry (光輝國際) 的創(chuàng)始人Lester Korn 和Richard Ferry 曾經(jīng)就職于KPMG的獵頭部門；Russell Reynolds 曾經(jīng)就職于PWC的獵頭部門；Robert Walters曾經(jīng)就職于Michael Page……
很多在中國市場上活躍的公司如伯樂、科銳、Mango等，包括FMC本身，其創(chuàng)始人以前都曾就職于其他的公司，而且曾在這些公司就職過的顧問，現(xiàn)在也有很多都在獨立創(chuàng)業(yè)中。
從國外到國內(nèi)，從過去到現(xiàn)在，從高端到中低端，獵頭公司在持續(xù)的裂變中發(fā)展。如無意外，將來也會如此。兩個原因決定了獵頭公司會持續(xù)地分裂：(1)人類傾向于夸大在群體努力結(jié)果中自己貢獻比例的天性； (2)生意往往跟顧問（而非公司）走的獵頭資源控制格局。
想象這樣一個測試，一個項目收費10萬，公司里很多人都直接或間接地與這10萬元的營業(yè)額有關(guān)，如：公司的創(chuàng)始人、區(qū)域總經(jīng)理、行業(yè)團隊負責(zé)人、該項目BD顧問、做單的顧問、人才尋訪員、公司的人事、行政、財務(wù)、市場、IT、前臺等支持部門……讓所有人獨立評估自己在這個10萬元項目上的貢獻比例及應(yīng)分得金額，然后把所有的獨立評估加起來，你應(yīng)該會同意：總和的數(shù)字會大于10萬元及100%的比例。超過100%，很顯然有人高估了自己的貢獻。你可以重復(fù)很多次類似的測試，相信每次加和的比例都會超過100%。
這說明在群體貢獻中，夸大自己貢獻比例是人類的天性。這個論斷其實是有很系統(tǒng)的心理學(xué)理論支持的。人的認知受限于自己內(nèi)在的感受與從外部獲得的信息。人對于自己為群體結(jié)果的付出，自己能夠了解感受一切，而對他人為群體結(jié)果的付出則很難有個全面的了解與體會。
獵頭項目成功的核心因素在于：對于客戶及候選人的知識與關(guān)系，以及搭配雙方所需的技能。這些知識、關(guān)系、技能與顧問（而非公司）更緊密；生意自然也就跟顧問走，而非跟公司走。當有能力的顧問覺得在群體結(jié)果中，自己分到的部分吃虧了，而自己又能輕松帶走客戶與生意，出走創(chuàng)業(yè)就成了最自然的選擇。
好景難過3年；個人能力全面發(fā)展、單產(chǎn)/利潤直線下降——新創(chuàng)獵頭公司的成長"魔咒"
新創(chuàng)獵頭公司在第一年的日子通常都會很滋潤，而且有足夠的理由很滋潤。大多數(shù)選擇創(chuàng)業(yè)的顧問業(yè)務(wù)能力都較強，在原公司積累的客戶與候選人資源很容易轉(zhuǎn)移到新創(chuàng)公司，業(yè)績往往不會因為轉(zhuǎn)移平臺而損失多少。有時因為更加努力，營業(yè)額可能會更高，而新創(chuàng)公司往往無需為支持系統(tǒng)、辦公場所、人員配備有較大的投入就能獲得這個業(yè)績，所以創(chuàng)業(yè)的第一年通常效益不錯。
這樣往往讓人產(chǎn)生自己創(chuàng)業(yè)收益會更高的錯覺，因為這里忽略了一個很重要的成本因素：創(chuàng)業(yè)顧問之所以能夠積累相應(yīng)的客戶與候選人資源，是因為有原公司的平臺，而建設(shè)這個平臺，原公司需要付出較多的綜合成本（資金、精力、心力等）。
顧問自己創(chuàng)業(yè)時，可以完全帶走并享用這些資源而不必為之支付成本，當然投入產(chǎn)出高。換一個角度看，新創(chuàng)獵頭公司前期能贏利并不意味著公司的生存與發(fā)展能力有多強，因為這些利潤往往是"偷來的"。
對絕大多數(shù)新創(chuàng)公司來說，這樣的好景不會持續(xù)太長，原因如下：
1.很多新創(chuàng)公司往往由幾個對前公司分配不滿的顧問組成，并非出于共同的價值與理想。創(chuàng)業(yè)初期大家容易團結(jié)，一旦度過生存階段后，"自己吃虧了+生意跟顧問走"的行業(yè)規(guī)律也會在新公司發(fā)揮作用，新公司很快會面臨核心成員間如何協(xié)調(diào)利益的問題，在這個問題上，他們未必比前東家高明多少。處理不好，新公司的核心成員未必能夠走出"三年之癢"；
2. 敢于創(chuàng)業(yè)的人，大多期望有所發(fā)展，初步成功之后，招兵買馬和基礎(chǔ)建設(shè)很快會吃掉看起來可觀的利潤
3.新公司在"招聘并留住有經(jīng)驗的獵頭顧問"方面的能力往往比較弱，加上沒有品牌及可信度基礎(chǔ)，想要突破既有資源持續(xù)發(fā)展往往會面臨很大的挑戰(zhàn)；
4.從受雇的顧問到自己當老板，創(chuàng)業(yè)顧問的能力需要全面的發(fā)展。從單純的業(yè)務(wù)能力擴展到公司經(jīng)營的各個方面：招聘、人事、行政、財務(wù)、IT、公司策略、Marketing等等。但是，能力的全面發(fā)展很少能夠轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的公司業(yè)績，相反，由于分散了關(guān)注的焦點，其結(jié)果往往是單產(chǎn)與利潤逐步下降；
5.由于招到熟手顧問的難度較高，新公司往往傾向于（或被迫）培養(yǎng)新人。兩年左右，新人成熟之時，往往又是離開之時；兩三年后，可能除了老板，好的顧問幾乎都沒有留下；
少數(shù)的新創(chuàng)公司，可能良性地發(fā)展過了這"三年之癢"；少數(shù)公司可能倒閉關(guān)門了；大部分新創(chuàng)獵頭公司可能在關(guān)閉可惜、留住無味的尷尬中迷茫地前行。這似乎是獵頭行業(yè)新公司發(fā)展的"魔咒"。
不斷分裂的業(yè)態(tài)與新創(chuàng)公司的成長"魔咒"使獵頭公司老板們通常面臨多個艱難的選項：
1.把客戶及關(guān)鍵候選人資源牢牢控制在自己手里?？刂颇芰娏耍珕适Я顺砷L的機會，最終是開了個公司讓自己來當顧問，操著當老板的心，可能還賺不到做顧問的錢；
2. 建設(shè)小公司的家庭氣氛。個人情感上對下屬顧問投入很多，期望以此長期留人，最后往往發(fā)現(xiàn)自己很受傷；
3.通過極高的提成比吸引并留住顧問。最后發(fā)現(xiàn)提高提成比的辦法很快就用到了極限，即使老板自己不賺錢，受雇顧問還是會覺得自己吃虧了，老板再次受傷；
4.把顧問發(fā)展成為合伙人，大家一起做大。很好的想法,但并非很多老板都有與他人真正分享的心胸與智慧，同時合伙人多，協(xié)調(diào)不好反而更麻煩；
5. 提升公司的品牌、系統(tǒng)、規(guī)模。讓公司擁有小獵頭公司無法擁有的能力，這樣公司會面臨投入過高的風(fēng)險；
6.防止顧問復(fù)制公司數(shù)據(jù)，堅強顧問之間的相互制約，嚴格的競業(yè)禁止協(xié)議，從機制上降低顧問離職對公司業(yè)務(wù)的影響。這樣公司的氣氛會比較緊張，工作幸福度會降低。
在這么多兩難的選項中糾結(jié)，雖說各個獵頭公司老板的苦逼之處各有不同，但苦逼之感卻是相似的。
趨勢
痛苦是改變的動力。獵頭老板們痛苦的源泉在于獵頭公司易于分裂的天性與新創(chuàng)獵頭公司的成長"魔咒"?；谶@樣的認識，我們有理由相信獵頭公司未來的組織形態(tài)將按如下幾個趨勢發(fā)生變化：
趨勢一：做大
"大"是提高顧問分裂公司的難度及降低分裂對公司業(yè)務(wù)沖擊的最有效途徑。"大"的要點在于提升公司品牌而降低客戶獲得的難度，以及提高公司吸引并留住顧問的能力。顧問從大公司出來能夠帶走自己熟悉的客戶及候選人資源，但很難建立一個類似的品牌。大品牌獵頭公司出來的創(chuàng)業(yè)顧問，需要適應(yīng)在無公司品牌支持下如何開展業(yè)務(wù)與發(fā)展團隊，而中小公司出來的創(chuàng)業(yè)顧問則很易適應(yīng)。這客觀上提高了從大公司分裂的難度，由于有品牌，即使人員離職，大公司也能迅速招到合適的顧問從而恢復(fù)元氣。而中小公司的關(guān)鍵顧問獨立創(chuàng)業(yè)，通常對原公司則是災(zāi)難性的沖擊，因為中小公司很難吸引到合適的人才快速恢復(fù)。
大的核心在于品牌，不是規(guī)模，不是資源，不是系統(tǒng)……通過系統(tǒng)來防止資源流失，通過競業(yè)禁止協(xié)議來防止前員工不正當競爭，通過人員相互制約的分工來防止走一個顧問丟一塊生意……這些都是實用的做"大"的辦法，但過度依賴則可能誤入歧途，因為除品牌之外的優(yōu)勢都很容易被復(fù)制。
在未來的5-10年，中國市場上的格局可能是10間以下的綜合性品牌大公司，加上30-50間定位精準的專注型品牌大公司。專注型的大公司人員不一定多，但在自己的細分定位市場上的品牌則很大。
趨勢二：做小
"小"是解決公司分裂的最為徹底的辦法。因為核心顧問就是老板（們），也就不存在分裂的問題。據(jù)說英國的招聘公司有超過16000間，其中人員超過50人招聘公司的數(shù)量很少。相信絕大多數(shù)的公司都不會超過3個人，多數(shù)的情況可能是招聘公司的顧問開了個公司來方便自己做單（英國開關(guān)一個公司比中國容易多了）。英國擁有全球最成熟的招聘市場，大量的微小招聘公司的存在，客觀上說明了"小"的生命力。
在中國，把公司"做大做強"可能社會價值普遍的追求。在這種浮躁的氣氛下，做"小"大體上是因無法做大而被逼的選擇，而非出于價值的認同。但我相信在綜合因素的共同作用下，主動選擇做"小"會逐步成為趨勢，因為"苦逼"的生存狀態(tài)誰也不想要，主動選擇的"小"，往往離幸福生活更近。
在未來的5-10年，中國市場上應(yīng)該會出現(xiàn)1000家以上主動選擇做"小"的招聘公司。這些小的招聘公司通常10人以下，通過對行業(yè)、職能、地域3個維度及既有客戶與候選人資源因地制宜的組合，有自己獨特的定位，老板自己就是公司最核心的一線顧問。如果能在內(nèi)心價值上接受這種"小"，這些小公司們會健康快樂地活著。
趨勢三：不大不小的中型困局
"我對中型獵頭公司的定義與通常以人數(shù)分類的常識不同，中型獵頭公司與小型獵頭公司的關(guān)鍵區(qū)別在于：老板在實際業(yè)務(wù)操作中所占的比例。在小型的獵頭公司中，核心客戶/候選人資源由老板自己控制，同時大部分的業(yè)務(wù)由老板自己操作；而中型獵頭公司主要客戶及候選人資源及大部分業(yè)務(wù)操作由受雇的顧問來完成。所以同樣是20個人的獵頭公司，如果大部分業(yè)務(wù)操作由老板自己完成，其他人只起輔助性作用，這樣的獵頭公司雖然有一定的規(guī)模，但本質(zhì)上只是人數(shù)較多的小型公司。中型獵頭公司與大型獵頭公司的核心區(qū)別在于品牌，大型公司（不一定人數(shù)多）在自己的業(yè)務(wù)定位領(lǐng)域至少位于前三名的品牌，中型公司沒有這樣的品牌效應(yīng)。
中型公司基本上只能是一種過渡狀態(tài)：要么往前做大，要么退回"小"的狀態(tài)，或者消失，很難較長時間（5年以上）保持中型的狀態(tài)。因為中型獵頭公司總體上無力長期應(yīng)對"持續(xù)分裂與成長魔咒"的困擾。
在未來5-10年，中國市場上可能會保持300-500間這樣的中型獵頭公司。這些公司的老板們會是最糾結(jié)的群體，會在激情、迷茫、希望與失望中不斷交替。要么鼓起勇氣讓自己成為了大的公司，要么主動選擇回歸到健康的小公司狀態(tài)。試圖長期保持中型狀態(tài)的獵頭公司老板們，可能真的在從事天下最苦逼的職業(yè)。
趨勢四：平臺與工具型公司 + 精益敏捷創(chuàng)業(yè)(Lean & AgileStartup)
在招聘獵頭公司蓬勃發(fā)展的過程中，必然催生出一批為招聘獵頭公司服務(wù)的平臺與工具型公司。這些公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)將大體上包括如下幾個方面：獵頭系統(tǒng)軟件、候選人來源、獵頭顧問的招聘、獵頭公司管理咨詢、獵頭技能培訓(xùn)、獵頭業(yè)務(wù)拓展、獵頭行業(yè)社交聯(lián)誼、獵頭公司的市場推廣支持、獵頭行業(yè)的投資以及其他可能出現(xiàn)的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。
這類平臺工具型的產(chǎn)品與服務(wù)一定有其市場空間，因為這與精益敏捷創(chuàng)業(yè)(Lean & AgileStartup)的趨勢相符。精益意味著獵頭公司老板無需"個人能力全面發(fā)展"，無需"麻雀雖小，五臟俱全"，需要什么產(chǎn)品與服務(wù)可以向平臺工具型公司購買，比自己去做成本更低且服務(wù)更好；敏捷意味著獵頭公司老板能夠通過低成本的快速失敗而找到合適自己的市場定位。敏捷必須以精益為基礎(chǔ)，否則低成本失敗無法達成。平臺與工具型公司將會是獵頭公司老板走出創(chuàng)業(yè)成長魔咒（好不過3年，個人能力全面發(fā)展，單產(chǎn)/利潤直線下降）的捷徑。這種平臺支持下的精益敏捷創(chuàng)業(yè)模式，將使小公司保持長期持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展能力的可能性得到極大的提升。
與歐美較為成熟的市場相比，獵頭行業(yè)的平臺與工具型公司在中國發(fā)展基本處于萌芽階段。比如我個人所知的全球性獵頭軟件公司就超過30間，大部分知名的大獵頭公司都是使用第三方軟件，極少自己開發(fā)。獵頭軟件行業(yè)也有更細分的市場，有的公司專注職位發(fā)布，簡歷獲取的前端平臺，有些公司專注簡歷信息抓取技術(shù)，有些產(chǎn)品專注社交應(yīng)用，有的產(chǎn)品專注流程與深入信息的后端平臺，這些軟件公司之間甚至相互購買使用對方的技術(shù)。而到目前為止，中國市場并未出現(xiàn)主流的獵頭軟件公司，因為知名的獵頭公司要么自己開發(fā)，要么很勉強地使用國外的軟件。最容易有生意機會的獵頭軟件都還處在這樣早期的階段，更不用說其他平臺與工具的發(fā)展了。
中國獵頭市場上平臺與工具型公司發(fā)展嚴重滯后，其核心原因有兩點：真正懂行的人不愿（或不屑）做，而實際在做的人可能不太懂行。做好獵頭行業(yè)的平臺與工具，需要對獵頭業(yè)務(wù)及行業(yè)有豐富的經(jīng)驗與見解，有這樣的見解與經(jīng)驗的人大體上都能經(jīng)營好獵頭業(yè)務(wù)本身，讓這樣的一批人放下"既得利益"，去全力投入有較多不確定性的平臺工具類業(yè)務(wù)很難。有些在獵頭行業(yè)的成功人士，嘗試既經(jīng)營獵頭公司，又做獵頭平臺與工具，這樣的模式基本是個死局，因為既做裁判又做球員，大家就不愿用你平臺與工具了。也有不少人意識到了獵頭平臺與工具的生意機會，并開始嘗試，但由于對獵頭業(yè)務(wù)與公司的運作本身缺乏經(jīng)驗與見解，暫時還沒有把平臺與工具做好。
在未來的5-10年，將會有更多人加入到平臺與工具型公司的創(chuàng)業(yè)中，事實上我所認識的很多獵頭朋友已經(jīng)在嘗試。這個領(lǐng)域會有一定的機會，但需要摸索合適的模式?？紤]到亞洲，尤其是中國的商業(yè)傳統(tǒng)中不太愿意為軟性的服務(wù)支付現(xiàn)金的傳統(tǒng)，如請教朋友管理問題，大家可能更多是吃飯聊聊，而非正式付費。這樣的文化背景下，做平臺與工具型業(yè)務(wù)，不確定的因素就會更多。在這個領(lǐng)域，未來的5-10年，極有可能出現(xiàn)的情形是這樣：很多先行者因為性急，不夠有耐心，嘗試失敗之后，潰敗退出；部分有耐心而沒有摸對門道的先行者，在苦苦地掙扎中前行；為數(shù)不多的幾間以獵頭軟件系統(tǒng)為基礎(chǔ)的平臺工具公司成長起來，并開始贏利并以此帶動了其他平臺業(yè)務(wù)的發(fā)展。
趨勢五：沿著降低苦逼指數(shù)的方向創(chuàng)新
沒有人能夠真正預(yù)測未來，我們所做的預(yù)測本質(zhì)上來說都是我們基于過去已知的經(jīng)驗對未來的猜測而已，預(yù)測的局限是留給創(chuàng)新的空間。
并非像很多"專業(yè)"的顧問所宣稱或一廂情愿地期望那樣，獵頭業(yè)務(wù)本質(zhì)不在于咨詢，盡管有咨詢的成分。獵頭業(yè)務(wù)本質(zhì)在于資訊，盡管資訊看起來只是業(yè)務(wù)的原料。
如果獵頭業(yè)務(wù)的本質(zhì)在于資訊，那迅猛發(fā)展的信息技術(shù)將會影響資訊的產(chǎn)生、收集、整理、使用的方方面面，我們有理由相信未來5年內(nèi)，獵頭行業(yè)應(yīng)該有屬于這個行業(yè)的創(chuàng)新。
從組織形態(tài)的角度，創(chuàng)新一定會沿著降低獵頭公司經(jīng)營者苦逼指數(shù)的方向進行。這些創(chuàng)新將有助于解決如下的問題：
