如果把一個(gè)企業(yè)的管理者稱為“帥”，那么網(wǎng)絡(luò)營銷部門的負(fù)責(zé)人就是企業(yè)的“急先鋒”了，點(diǎn)什么樣的“將”可以勝任網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營呢？

最理想的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理人既要熟悉該企業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)（至少在行業(yè)內(nèi)做過幾年的業(yè)務(wù)工作），又要懂一些網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)應(yīng)用（了解優(yōu)化和推廣技術(shù)、熟悉競價(jià)廣告、發(fā)布過免費(fèi)信息甚至經(jīng)營著行業(yè)的論壇）。

但具備這樣條件的人才，目前很少碰得到。比較務(wù)實(shí)的擇人方式還是要在企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干來掌管團(tuán)隊(duì)，這樣一來可以省去外來人員熟悉業(yè)務(wù)的時(shí)間，二來便于今后與其他部門的溝通和協(xié)調(diào)。至于對(duì)這樣的人在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)方面充電，則需要找有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和長期指導(dǎo)，讓他具備網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和安排日常事務(wù)的能力。

需要指出的一點(diǎn)是，千萬別把其他部門的閑人拉來用，畢竟網(wǎng)絡(luò)營銷人員也算是企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)者，要有較強(qiáng)的事業(yè)進(jìn)取心，在別的部門閑著無事可做的人，很難指望他用心開疆拓土，還是應(yīng)當(dāng)抽調(diào)技術(shù)部或者是業(yè)務(wù)部門的精兵強(qiáng)將。

接下來就是挑兵，與點(diǎn)將同理，最好也是在企業(yè)內(nèi)部調(diào)配合適的人選，如果企業(yè)內(nèi)部無人可調(diào)，那就需要公開招聘新人來組建團(tuán)隊(duì)。基本人員包括：

（1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員；

（2）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和推廣人員；

（3）專業(yè)的文案；

（4）網(wǎng)絡(luò)信息員；

（5）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員；

（6）網(wǎng)絡(luò)直銷人員。

在招聘以上人員時(shí)，應(yīng)當(dāng)滿足以下基本條件：

1 打字速度快，電腦操作熟練

在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整個(gè)過程中，不管是信息的采集、編輯還是發(fā)布信息，都需要錄入大量的文字。每分鐘打30個(gè)字與每分鐘打60個(gè)字的人相比，效率要低一半。所以，我在招聘網(wǎng)絡(luò)營銷人員時(shí)，第一項(xiàng)測(cè)試就是打字速度。在測(cè)試過程中，也會(huì)注意應(yīng)聘者移動(dòng)鼠標(biāo)和打開頁面的動(dòng)作，來判斷他是否有快速操作電腦的習(xí)慣。

2 理解能力和寫作能力強(qiáng)

前面我們已經(jīng)講得很明白了，撰寫原創(chuàng)的專業(yè)信息對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷工作很重要。所以在招聘時(shí)，我都會(huì)問對(duì)方是否有寫日記和博客的習(xí)慣，如果招到一個(gè)不愛寫文章的人，你逼著他去硬編，對(duì)大家來說都痛苦。

現(xiàn)在的年輕人上網(wǎng)時(shí)間多，應(yīng)該很熟悉網(wǎng)絡(luò)和搜索工具吧?不一定。有的人只沉迷于游戲之中或者只會(huì)QQ聊天交友，其他網(wǎng)絡(luò)上的事一概不問，就不能算是熟悉網(wǎng)絡(luò)了。區(qū)分他們很簡單，只要在面試時(shí)，讓應(yīng)聘者注冊(cè)某個(gè)B2B網(wǎng)站的免費(fèi)會(huì)員，發(fā)布一條企業(yè)信息，搜索一篇簡單的知識(shí)文章，就能看出他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度。

4 掌握一定的圖片處理技術(shù)甚至是視頻處理技術(shù)（尤其是對(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員的要求）

正如我們?cè)诘谝粋€(gè)條件中說的，打字是為了網(wǎng)絡(luò)營銷中的文字工作，會(huì)使用圖像處理軟件（比如photoshop）,則是為了在網(wǎng)上發(fā)布圖像信息。特別是在某些行業(yè)，如銷售遙控玩具的企業(yè)，圖片和視頻的制作更是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。這類企業(yè)要組建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)必須要有這方面的人才。測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)，就是給應(yīng)聘者一些原圖，讓他們制作出精美的效果圖。

5 掌握一定的網(wǎng)站制作技術(shù)（對(duì)于網(wǎng)站制作人員和優(yōu)化、推廣人員的要求）

只有會(huì)使用HTML網(wǎng)站制作語言的人或者會(huì)熟練操作某一網(wǎng)站制作軟件的人（如dreamweaver）才能建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站并進(jìn)行優(yōu)化和推廣。也有一些自稱會(huì)建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的人，只是套用了現(xiàn)成的企業(yè)網(wǎng)站程序、網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格和布局以及優(yōu)化的好壞，都要受這個(gè)程序的限制，不能算是網(wǎng)站制作人員。真正意義上的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和優(yōu)化人員，必須是能獨(dú)立用dreamweaver寫網(wǎng)站的專業(yè)人員。測(cè)試應(yīng)聘者這方面的能力，就是讓他們獨(dú)立寫一個(gè)簡單的企業(yè)網(wǎng)站。

當(dāng)然，對(duì)于小規(guī)模的企業(yè)，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息員和網(wǎng)絡(luò)廣告管理員合并成一個(gè)崗位（滿足1~3點(diǎn)的要求），網(wǎng)站設(shè)計(jì)和優(yōu)化、推廣人員一個(gè)崗位（滿足4~5點(diǎn)的要求）。

對(duì)于一些需要借助B2C平臺(tái)做批發(fā)和零售大眾商品的中小型企業(yè)（如賣服裝），除了以上基本人員外，還需要招聘更多的崗位：

（1）程序設(shè)計(jì)師（不但設(shè)計(jì)網(wǎng)站程序，滿足各種服務(wù)需求；還要設(shè)計(jì)后臺(tái)程序，滿足數(shù)據(jù)分析和管理的需求）；

（2）數(shù)據(jù)分析員（網(wǎng)站流量分析、廣告投入分析、銷售數(shù)據(jù)分析等）；

（3）客服（在線銷售產(chǎn)品，維護(hù)老客戶關(guān)系）；

（4）分銷渠道專員（負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)分銷商）；

（5）售后服務(wù)人員（解決售后問題）。

二、組建多大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)

要組建多大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)主要考慮以下幾個(gè)因素：

企業(yè)所處的行業(yè)銷售規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)；

企業(yè)期望這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來的效益；

企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的資金投入；

在網(wǎng)絡(luò)上架設(shè)營銷平臺(tái)的種類和數(shù)量。

但基礎(chǔ)人員應(yīng)當(dāng)包括：一名網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)營人員，一名網(wǎng)絡(luò)信息員（收集、編輯和發(fā)布信息），一名網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員（打理競價(jià)廣告、做自然排名），一名網(wǎng)絡(luò)直銷人員（收集潛在客戶信息、直接銷售）。

對(duì)于規(guī)模較小的或者是剛開始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，可以招“多面手”來減少人員數(shù)量，而對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)信息員還可分為：文案、美工、編輯、灌水人員。推廣和優(yōu)化人員也可以再細(xì)分為：網(wǎng)站制作人員、反向鏈接人員和競價(jià)廣告管理員。網(wǎng)絡(luò)直銷人員也可以按客戶所在的不同行業(yè)和不同地區(qū)，分為多名 銷售代表。

在我所見過的諸多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)中，既有營團(tuán)級(jí)的幾百號(hào)人，也有幾個(gè)人的班組級(jí)，甚至連一個(gè)專職人員都不設(shè)置的“潛伏”團(tuán)隊(duì)。

營團(tuán)級(jí)團(tuán)隊(duì)（300~700人）：能拉這么大隊(duì)伍的多為日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)（如化妝品、服裝、家居用品等），他們?cè)诰W(wǎng)上既要向直接用戶開展B2C工作，也要向批發(fā)商、分銷商開展B2B工作。我們上面提到的每一個(gè)崗位都成了他們的每一個(gè)部門：

（1）軟件開發(fā)部；

（2）廣告設(shè)計(jì)部；

（3）網(wǎng)絡(luò)推廣、運(yùn)營部；

（4）客服部；

（5）售后服務(wù)部；

（6）批發(fā)團(tuán)購部；

（7）分銷、加盟部；

（8）欄目編輯部；

（9）倉儲(chǔ)、物流部；等等。

這樣的營銷團(tuán)隊(duì)，除了管理企業(yè)的獨(dú)立B2C商城、淘寶網(wǎng)店、QQ網(wǎng)店外，還會(huì)建立多個(gè)社區(qū)（如淘幫派、QQ群等），聚集老客戶進(jìn)行一些網(wǎng)上互動(dòng)活動(dòng)。

班排級(jí)團(tuán)隊(duì)（10~50人）：撇開做B2C市場(chǎng)的消費(fèi)品企業(yè)不談（中型規(guī)模的網(wǎng)店一般在幾十人左右），如果只做B2B市場(chǎng)的企業(yè)（如工業(yè)設(shè)備、包裝材料、化工原料等），能夠建立起班排級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模算是不小了?？梢越M成一個(gè)真正的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，在招兵買馬時(shí)，就需要考慮全面的崗位需求:

（1）信息員；

（2）專業(yè)技術(shù)文案人員；

（3）網(wǎng)站優(yōu)化、推廣員；

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員；

（5）網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員；

（6）網(wǎng)絡(luò)直銷員。

班組級(jí)團(tuán)隊(duì)（5人左右）：這是大多數(shù)中小型企業(yè)常見的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，除了滿足基本崗位需求外，其他人員要么外包，要么由公司的其他部門進(jìn)行分工合作。其基本崗位至少要有：

（1）信息員；

（2）文案；

（3）網(wǎng)站優(yōu)化和推廣員；

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員。

其他崗位的工作，如網(wǎng)站設(shè)計(jì)，可以外包給網(wǎng)絡(luò)公司或者是廣告公司。網(wǎng)絡(luò)直銷員，可由銷售部門的銷售員來分擔(dān)。

單槍匹馬團(tuán)隊(duì)（1人）：由一名全職網(wǎng)絡(luò)信息員來打理所有網(wǎng)絡(luò)營銷事宜，主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費(fèi)信息，打理網(wǎng)上廣告（如百度競價(jià)），在工作之余還需要參與網(wǎng)絡(luò)上一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的團(tuán)體，如論壇、QQ群等，來組織和引導(dǎo)潛在客戶。除此之外，網(wǎng)絡(luò)信息員還參與到部分業(yè)務(wù)前期工作當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)與后期的業(yè)務(wù)人員共同分享業(yè)務(wù)提成。另外，隨著信息員技術(shù)的提高，還應(yīng)擔(dān)當(dāng)起維護(hù)和修改網(wǎng)站的工作。甚至練就成為一名專業(yè)的網(wǎng)站推廣員。

需要指出的是，這種人員配置，只適合于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)小的行業(yè)，如模具加工行業(yè)（就是用盡所有的網(wǎng)絡(luò)營銷功能，每個(gè)月也只有幾十個(gè)咨詢電話，成交一兩筆生意），而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)規(guī)模大的行業(yè)，盡量避免因人員不夠而制約網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開發(fā)。

潛伏團(tuán)隊(duì)（0人）：并不是說企業(yè)沒有人來打理網(wǎng)絡(luò)營銷事務(wù)，而是讓不同部門的人去兼職分擔(dān)工作。這種情況適合剛開始創(chuàng)業(yè)的個(gè)人，沒有能力配置專職的網(wǎng)絡(luò)人員，在業(yè)務(wù)不太繁忙的情況下，老板、文員或者是業(yè)務(wù)人員都可以抽出時(shí)間來打理網(wǎng)絡(luò)營銷事宜。網(wǎng)站的建設(shè)、優(yōu)化和推廣工作甚至連網(wǎng)絡(luò)廣告的管理都可以外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司。在選擇外包公司時(shí)應(yīng)注意看一下這家公司之前的案例是否跟自己的業(yè)務(wù)相近。企業(yè)內(nèi)部人員的主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費(fèi)信息，打理網(wǎng)上廣告（如百度競價(jià)）。

需要注意的是，兼職人員也需要接受專業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)，避免做無用功或因不會(huì)打理而造成資金浪費(fèi)。另外非業(yè)務(wù)人員參與時(shí)，應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)來調(diào)動(dòng)兼職人員的積極性。一旦業(yè)務(wù)起來后，就應(yīng)及時(shí)配置一名全職網(wǎng)絡(luò)營銷人員。

三、如何管理網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)

近兩年來，我不斷地收到企業(yè)老板或者是網(wǎng)絡(luò)營銷部門經(jīng)理的來信，在談到網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的收獲時(shí)，也談及不少管理上遇到的困難。以下是一位網(wǎng)友在管理公司網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)時(shí)碰到問題給我發(fā)的咨詢郵件：

現(xiàn)在的主要問題是網(wǎng)絡(luò)銷售。首先,網(wǎng)絡(luò)銷售的初期,在自己的摸索下，公司的業(yè)務(wù)還可以,為了更大的發(fā)展,我們特設(shè)了網(wǎng)銷部門。但當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣時(shí)出現(xiàn)了一些問題,有些業(yè)務(wù)員私自留自己的名字、手機(jī)號(hào)碼、QQ號(hào)或郵箱,認(rèn)為這樣更能突顯自己的勞動(dòng)成果。但從公司角度考慮,這關(guān)乎公司的形象問題,不管是在公司自己的網(wǎng)站還是在其他的推廣網(wǎng)站上，公司對(duì)外都統(tǒng)一留了總公司的電話和傳真,因?yàn)橐坏﹩T工離職或出現(xiàn)其他情況,私人電話起到正面效果的可能性很小。

其次,如何合理分配工作量的大小和定位薪資待遇,也是一個(gè)棘手的問題,如何定制才能既激發(fā)他們的工作主動(dòng)性,又為公司帶來效益呢？

對(duì)于這位管理者的困惑，我給出了如下回復(fù)：

網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)銷售方式，你現(xiàn)在面臨的問題，正是由于你按傳統(tǒng)的銷售管理模式管理網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)造成的。

解決的辦法就是建立起網(wǎng)絡(luò)銷售模式，把業(yè)務(wù)人員分為兩塊，一塊是專門做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理工作的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，一塊是直接與客戶長期接洽的業(yè)務(wù)員。不允許網(wǎng)絡(luò)營銷人員直接和客戶洽談。

第一，整合所有的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，讓專人（網(wǎng)絡(luò)信息員）來打理，避免讓每個(gè)業(yè)務(wù)員去單獨(dú)發(fā)信息造成混亂。

第二，不允許網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理的工作者在網(wǎng)上以公司名義留自己的聯(lián)系方式。要求只能留公司統(tǒng)一的銷售電話、傳真、郵件、QQ等。建議你們辦理一個(gè)400電話或一號(hào)通服務(wù)，作為公司的銷售熱線。

第三，進(jìn)行必要的投資開展網(wǎng)絡(luò)營銷，增加業(yè)務(wù)量：請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司推廣網(wǎng)站，在百度和谷歌等搜索引擎上做競價(jià)排名廣告，安排網(wǎng)絡(luò)信息員大量發(fā)布免費(fèi)的產(chǎn)品信息。

第四，對(duì)網(wǎng)上來的業(yè)務(wù)實(shí)行分派制度。將網(wǎng)上接到的業(yè)務(wù)按不同區(qū)域或不同行業(yè)分派給不同的業(yè)務(wù)人員。

第五，建立起完善的能同時(shí)調(diào)動(dòng)起網(wǎng)絡(luò)信息員和業(yè)務(wù)員的工作積極性的業(yè)務(wù)提成辦法。比如，傳統(tǒng)方式下一個(gè)業(yè)務(wù)員的提成為3%，而采用網(wǎng)絡(luò)渠道提成只有2%，還有1%是提成給網(wǎng)絡(luò)信息員的。

第六，針對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行必要的網(wǎng)絡(luò)工具培訓(xùn)，讓他們熟練掌握如何搜集潛在客戶資料，如何通過聊天工具、郵件這些網(wǎng)絡(luò)直銷手段與客戶溝通，讓他們采用網(wǎng)絡(luò)直銷手段開展工作。

至于網(wǎng)絡(luò)信息人員的多少和這個(gè)崗位的工作安排，要根據(jù)具體的工作來定，建議你可以采用這種模式：聘請(qǐng)一名專業(yè)的兼職網(wǎng)絡(luò)營銷顧問長期指導(dǎo)你們的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，再招一名全職的網(wǎng)絡(luò)信息員打理公司網(wǎng)上資源（公司網(wǎng)站、競價(jià)廣告）、搜集相關(guān)的行業(yè)信息、發(fā)布大量免費(fèi)信息。如果業(yè)務(wù)擴(kuò)大，可以相應(yīng)地增加網(wǎng)絡(luò)信息員的人數(shù)。

當(dāng)然上面這個(gè)案例主要解決的是網(wǎng)絡(luò)信息人員與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員之間的工作關(guān)系。管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)是需要對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行細(xì)致的工作安排。

1 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

（1）為公司制訂網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃和完成目標(biāo)；

（2）根據(jù)計(jì)劃和目標(biāo)預(yù)算各種網(wǎng)絡(luò)廣告和技術(shù)服務(wù)費(fèi)用；

（3）制定下級(jí)各崗位的工作職責(zé)和內(nèi)容；

（4）對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)；

（5）對(duì)內(nèi)、對(duì)外協(xié)調(diào)工作；

（6）監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃和目標(biāo)的執(zhí)行和完成情況。

2 網(wǎng)絡(luò)信息員

（1）搜集信息。

根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的不同，可安排一名或多名人員完成。工作量的標(biāo)準(zhǔn)可以這樣定：凡是網(wǎng)絡(luò)上或者傳統(tǒng)媒體有的相關(guān)知識(shí)信息，都應(yīng)收集并錄入成電子文檔，以備日后更新網(wǎng)站、發(fā)布信息和做網(wǎng)絡(luò)直銷使用。

（2）發(fā)布信息。

除了公司的網(wǎng)站應(yīng)不斷更新網(wǎng)頁內(nèi)容外，還應(yīng)當(dāng)在各種行業(yè)性的門戶網(wǎng)站上發(fā)布大量信息。工作量的標(biāo)準(zhǔn)是：凡是競爭對(duì)手——尤其是和我們實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁帉?duì)手灌水的地方，也要有我們的身影；凡是能找到的免費(fèi)信息發(fā)布網(wǎng)址，都要有企業(yè)的身影；凡是網(wǎng)絡(luò)上有商業(yè)價(jià)值的提問，我們都應(yīng)當(dāng)及時(shí)、認(rèn)真地予以回答。

另外，每天的工作量也可以定量：以我們公司為例，網(wǎng)絡(luò)信息員每天至少要有一篇文章（不管是收集來的，還是自己寫的或者是回答網(wǎng)友的提問，總之要有這么一篇最新的與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的文章），每天至少發(fā)50條信息（這種信息不是簡單地在已經(jīng)注冊(cè)好的幾個(gè)門戶網(wǎng)站上一下子發(fā)幾十條就可以了，而是重新注冊(cè)會(huì)員、發(fā)布企業(yè)介紹到發(fā)布一條產(chǎn)品信息的整個(gè)過程，算是成功發(fā)布一條信息）。

（3）管理多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

企業(yè)在全面開展網(wǎng)絡(luò)營銷后，一般都會(huì)加入幾個(gè)行業(yè)的付費(fèi)會(huì)員，如阿里巴巴的誠信通。也會(huì)建立客戶社區(qū)，如客戶QQ群、MSN群或者是企業(yè)論壇。管理這些平臺(tái)，一方面要求信息員把最新的企業(yè)信息公布于眾，吸引更多的客戶，還要維護(hù)好這些平臺(tái)，防止非法和負(fù)面信息滯留在平臺(tái)內(nèi)?？己斯ぷ鞯臉?biāo)準(zhǔn)是看平臺(tái)信息有沒有及時(shí)更新，有沒有新客戶通過這些平臺(tái)談成業(yè)務(wù)。

3 網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員

（1）打理競價(jià)廣告。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)是：競價(jià)排名的位置（是否達(dá)到預(yù)期的廣告位）、每天的廣告費(fèi)用（是否控制在預(yù)算內(nèi)）以及廣告所帶來的業(yè)務(wù)咨詢數(shù)量（有沒有增長或下降及其原因）、廣告詞的調(diào)整（要與競爭對(duì)手的廣告詞不同，甚至要超越他們）。

（2）做網(wǎng)站自然排名。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：

①要看主要關(guān)鍵詞在搜索引擎的排名位置；

③由自然排名帶來的客戶數(shù)量；

④網(wǎng)站反向鏈接新增數(shù)目；

⑤競爭對(duì)手自然排名的變化情況。

（3）定期出具一份關(guān)鍵詞報(bào)告。列出新增關(guān)鍵詞以及熱門關(guān)鍵詞成本變化，來指導(dǎo)競價(jià)廣告和自然排名。

4 網(wǎng)絡(luò)直銷人員

（1）潛在客戶的信息收集。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：建立一份客戶信息表，并不斷地?cái)U(kuò)充，要保證凡是出現(xiàn)在網(wǎng)上的客戶信息都被收錄其中。按月統(tǒng)計(jì)新增信息數(shù)量。

（2）通過各種渠道直銷，并做好直銷情況記錄。按月統(tǒng)計(jì)成交率。

（3）與信息員和網(wǎng)站推廣人員配合，對(duì)主動(dòng)聯(lián)系的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，確保不丟單。按月統(tǒng)計(jì)成交率。

當(dāng)然定了工作量，還得有人監(jiān)督完成情況。每天、每周或者是每月來檢查完成情況。如果網(wǎng)絡(luò)營銷人員都能積極主動(dòng)地做事，就不需要這么麻煩，所以這就需要定出合理的業(yè)績考核機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，把員工的積極性調(diào)動(dòng)起來。

四、如何進(jìn)行績效考核

網(wǎng)絡(luò)營銷人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)就是看從網(wǎng)絡(luò)上成交了多少客戶，每年有多少新訂單是通過網(wǎng)絡(luò)渠道談成的，再根據(jù)這些指標(biāo)給予相關(guān)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。但一個(gè)企業(yè)如果讓多人來打理網(wǎng)絡(luò)事務(wù)，就需要一定的技巧來加以區(qū)分，真正做到多勞多得。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，最簡單的做法就是把網(wǎng)絡(luò)營銷工作分為兩個(gè)部分，一部分是前期工作：網(wǎng)站建設(shè)，優(yōu)化和推廣，網(wǎng)絡(luò)信息的收集、編輯和發(fā)布。這部分工作人員主要是網(wǎng)絡(luò)信息員、文案、網(wǎng)站優(yōu)化和推廣人員，他們會(huì)在各種渠道上宣傳企業(yè)，為了標(biāo)明是由哪個(gè)渠道引來的業(yè)務(wù)，好的做法是對(duì)不同的渠道，用不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式：如不同的郵箱、電話、聯(lián)系人（如王先生、李小姐），這樣當(dāng)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，我們就能很清楚地知道，他來自于哪、是誰的功勞。

客戶一旦接觸公司，前期網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工作就到此為止，就應(yīng)當(dāng)由更擅長與人打交道的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員(如果是開網(wǎng)店就是客服)來接待。這些人在不接觸新業(yè)務(wù)時(shí)，他們就是網(wǎng)絡(luò)直銷人員，會(huì)不停地在網(wǎng)上搜集潛在客戶的信息，一旦有真正意向的客戶與他們接觸，他們就是標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，盡量做成每一筆業(yè)務(wù)，以便自己和前期的網(wǎng)絡(luò)推廣人員都可以拿到相應(yīng)的提成。

但對(duì)于擁有規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，比如是營團(tuán)級(jí)的幾百號(hào)人，不但有B2B業(yè)務(wù)，還有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)，就需要有專人來進(jìn)行管理軟件數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，來判定不同崗位業(yè)績的好壞。我們學(xué)信息的人經(jīng)常會(huì)說的一句話就是：數(shù)字會(huì)說話。

有位開網(wǎng)店的老板每天都去分析手下幾十個(gè)客服的各項(xiàng)銷售指標(biāo)：銷售額、平均的客單價(jià)（每一個(gè)客戶的消費(fèi)額）、詢單轉(zhuǎn)化率（客戶從咨詢到最終成交的比例，如有20個(gè)客戶通過旺旺咨詢，最后只有10個(gè)客戶購買，那么詢單轉(zhuǎn)化率就是50%）。每月再將這些數(shù)據(jù)匯總后，按不同的業(yè)績發(fā)獎(jiǎng)金。

結(jié)果她發(fā)現(xiàn)，住在同一宿舍的客服（都是女性），在同一時(shí)期會(huì)出現(xiàn)整體銷售業(yè)績下滑的現(xiàn)象，而且客戶的投訴也多，這個(gè)時(shí)期如果剛好趕上銷售旺季，就會(huì)對(duì)公司影響比較大，而這個(gè)時(shí)期恰恰與她們的生理周期相吻合。為了改善這個(gè)不利情況，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班，并適當(dāng)增加男性客服?？吹竭@，也許有的朋友會(huì)說跑題了，不是的。我想說的是，在如今各種管理軟件非常完善的年代，應(yīng)當(dāng)充分讓數(shù)據(jù)自己去說話，來評(píng)判各個(gè)崗位的工作成績和它產(chǎn)生的效益。

我們建設(shè)的企業(yè)網(wǎng)站或者是零售網(wǎng)店，都含有完善的網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)分析功能，通過點(diǎn)擊量、訪客數(shù)、詢單量我們可以看到網(wǎng)站優(yōu)化人員、信息員、文案和網(wǎng)站設(shè)計(jì)師的工作成績。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直銷員的信息記錄，信息成交轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)可以比較出業(yè)務(wù)員的高低。根據(jù)百度競價(jià)廣告的點(diǎn)擊量、訪客量和詢單量我們可以評(píng)估廣告方案和廣告管理員的業(yè)績。根據(jù)淘寶的網(wǎng)店評(píng)分功能（5分制，比如我自己開的玩具店要求三項(xiàng)動(dòng)態(tài)評(píng)分均在4.8分以上），我們可以評(píng)價(jià)客服和售后人員的工作能力……

這種讓數(shù)據(jù)來說話的評(píng)價(jià)體系，不僅要在企業(yè)內(nèi)部開展，還需要對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)競爭對(duì)手開展，雖然我們無法知道對(duì)手的訪問量和銷售額，但我們可以知道對(duì)手的網(wǎng)站做了什么關(guān)鍵詞優(yōu)化、有多少頁面內(nèi)容、多少反向鏈接、做了多少灌水工作，以此來指導(dǎo)我們相應(yīng)的人員取長補(bǔ)短。我在對(duì)年輕人指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷工作時(shí)，時(shí)常用游戲中玩家的武功來比喻，“道高一尺，魔高一丈”，我們的目標(biāo)就是在各項(xiàng)指標(biāo)上超過對(duì)手，只有這樣才能打敗對(duì)手。一旦年輕人拿出玩游戲的精神去做網(wǎng)絡(luò)營銷，他們的個(gè)人技術(shù)會(huì)提高很快，公司的業(yè)績也會(huì)節(jié)節(jié)攀升。

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