愛華網(wǎng)這些問題是近年來長期困惑制造型企業(yè)的普遍問題。大量的經(jīng)銷商，普遍反映：生意難做、利潤薄、競爭無序，廠商合作問題多、生意越做越累。做了十多年專業(yè)經(jīng)營的經(jīng)銷商不知道生意該怎么做了！不少經(jīng)銷商感到前途彌茫沒有積極性，需要廠家加大宣傳推廣支持力度、利潤支持力度、終端開發(fā)支持力度、營銷思路支持力度等。不少經(jīng)銷商已經(jīng)開始上下、左右延伸、拓展，自己開辦終端小超市、自己貼標(biāo)做品牌、跨行業(yè)經(jīng)營。也有部分經(jīng)銷商根據(jù)廠家要求加緊二批和終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，加強(qiáng)服務(wù)和配送能力。一些二批商也看到現(xiàn)在廠商都在提倡縮短渠道、重視終端，他們懷疑今后是否還有生存的空間？雖然零售商利潤比較高但也是普遍反映：競爭激烈、生意難做。只有部分強(qiáng)勢零售商，如熱銷的大超市、大酒店得意忘形，不斷提高進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)。
中國目前分銷渠道的發(fā)展滯后已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展。主要問題有以下十個(gè)方面：
1、制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力
許多廠家不知道分銷渠道如何進(jìn)行合理的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)。新上馬的制造商一旦新產(chǎn)品上市就大規(guī)模地招商，不按產(chǎn)品的特性設(shè)計(jì)分銷渠道長度、寬度、密度，也不考慮企業(yè)的自身能力，只要誰愿意出錢就與誰簽經(jīng)銷合同。老企業(yè)成熟的產(chǎn)品，現(xiàn)成的分銷渠道雖然問題不少，但是年復(fù)一年政策不變、系統(tǒng)不改，問題和矛盾也就越積越多。
2、制造商缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力
許多廠家知道自己的分銷渠道不暢、設(shè)計(jì)不合理，但是因?yàn)槿狈Ψ?銷渠道理論體系的系統(tǒng)了解和對中國分銷渠道未來發(fā)展趨勢的明確把握，加上長期形成的分銷體系的慣性，雖然明知是“雞肋”，但屬于慢性病，不愿意或沒能力動手術(shù)。又常常會出現(xiàn)偏左或偏右的行為，要么雖不滿意，卻還是依賴傳統(tǒng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船；要么廠家自己直接做終端，卻力不能及，結(jié)果落入終端的陷阱。
3、制造商缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系
許多廠家不能用一整套先進(jìn)、實(shí)用的理論系統(tǒng)來指導(dǎo)分銷渠道成員使他們改變經(jīng)營理念，廠、商共同求發(fā)展。渠道激勵(lì)政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如竄貨問題它是由綜合病因引起的，從銷售區(qū)域責(zé)任制的劃分是否明確、合理，到促銷政策執(zhí)行的先后、力度大小，政策壓庫是否過量，二三級銷售網(wǎng)絡(luò)是否建全及區(qū)域市場之間發(fā)展是否平衡、處罰制度是否系統(tǒng)、及時(shí)、有力等等。許多廠家對諸如此類的問題往往是概念不清、態(tài)度不明、制度不全、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無力度，所以許多中國分銷渠道中存在普遍性的固疾是由廠家對分銷渠道知識的掌握和認(rèn)知水平不高所造成的。
4、渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差
不少批發(fā)商不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，沒有公司化的經(jīng)營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，缺乏科學(xué)的庫存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計(jì)劃。
5、跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量，爭奪客戶，擾亂市場秩序
因受廠家銷售唯量論的影響、為獲取年終返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價(jià)，賺取薄利后貼錢低價(jià)爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶；置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競爭品牌狀況而不顧。區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競爭：為了爭奪客戶、爭取銷量；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競爭。其結(jié)果是：經(jīng)銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭相好斗的低下素質(zhì)在市場銷售渠道網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)?！?br /> 6、各行其是，寧為雞頭不為馬后
由于受數(shù)千年小農(nóng)意識的影響，中國的市場經(jīng)濟(jì)，鼓舞個(gè)體經(jīng)營，廣大經(jīng)商戶，化整為零，自立門戶，獨(dú)霸一方；能賣多少貨算多少，不管利潤多少，買賣大小，或悠然自得，不思上進(jìn)；或不擇手段，獲取蠅頭小利。
7、批發(fā)商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力
經(jīng)銷商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。即使是全國名牌產(chǎn)品在手上，也無法做到使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可,成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN量的產(chǎn)品，但還會出現(xiàn)斷貨和亂價(jià)的情況，沒有能力控制局面?！?br /> 8、經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念
對建立二批網(wǎng)絡(luò)的心態(tài)是：其一，寧可銷量做不大也不讓他人來分享自己的市場。其二，與廠家搶奪市場控制權(quán)。沒有完整的二批系統(tǒng)，這個(gè)市場除了我以外都是散兵游勇，蝦米小將，廠家只有求著我才能控制這個(gè)市場，否則將會一盤散沙。其三，防止養(yǎng)虎為患。逐步建立建全終端零售的配送、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對于大都傳統(tǒng)批發(fā)商來說那是更為遙遠(yuǎn)的事。這樣就造成了廠商分工不明的狀況。
9、渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化，大型零售業(yè)與廠商之間規(guī)范不夠。
許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，甚至貨銷完了也不還貨款；而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說改就改，失信于人；有些大型超市和旺鋪卻“店大欺人”，產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)高的離譜，交易談判條件不平等，目前還沒有行業(yè)規(guī)范來約束?！?br /> 10、制造商雖然投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少、消費(fèi)者的溝通在下降
由于渠道不暢、廣告、促銷缺乏新意、營銷環(huán)境受到污染，制造商為了促進(jìn)銷售只好加大簡單直白的告示性廣告的投入并頻頻推出渠道促銷政策，終端促銷花樣不斷翻新。廠家對渠道、終端的促銷政策過于頻繁，導(dǎo)致惡性低價(jià)競爭，各級銷售環(huán)節(jié)過于依賴促銷政策，像中了毒隱，不促不銷。過度的價(jià)格競爭導(dǎo)致制造商和部分渠道成員無利可圖，這種惡性循環(huán)又會導(dǎo)致渠道成員不愿意對消費(fèi)者做細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，而大量的人力、財(cái)力卻浪費(fèi)在分銷渠道的不暢通之中，最終難以為消費(fèi)者提供便利、便宜、物美價(jià)廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。
總之，中國快速消費(fèi)品市場目前的分銷渠道是脆弱的，整個(gè)物流配送體系處于落后、零亂、缺乏整合的狀態(tài)，這些問題都是需要順應(yīng)時(shí)勢及時(shí)自覺變革的。
