愛華網(wǎng)今天有一個學(xué)員的來信我覺得比較典型，所以今天就幫這位銷售顧問來解答這個問題，從而把我認(rèn)為的一個談判價格的套路告訴給大家。具體問題時這樣的：
客戶說看了好多4S店，就差價格，經(jīng)過報價，就在兩家店選。昨天打電話過來說今天過來，來了之后就說了一個根本給不了的價格，我感覺他明顯是探底價，我說給不了，他肯定會說，那最低能到多少，如果我說了，他還會找別的店在砍價。春暉老師這怎么辦？好像完全被動了。求支招！
這樣的問題我發(fā)現(xiàn)我銷售顧問遇到的頻率非常高，對于這個問題，我首先要確認(rèn)一點的是：
客戶說的價格是不是與正常成交的價格相差比較大，大到從來沒有過的程度。
這一點是非常重要的
如果相差確實太離譜，那就不要浪費時間了，可以直接叫客戶：您要不再去看看吧，你這個價格相差太大了，肯定做不了的。
其實在這個時間段有些客戶還會留戀，那就是代表他已經(jīng)心虛了。這個時間段就要求他說價格，并且要求他做出必要的讓步。直到相差不多為止，到相差不多我們就又可以以相差不大的方式來應(yīng)對。
如果相差不大呢？這里給大家的方法就是和客戶磨。
怎么磨呢？當(dāng)然有技巧
在磨的過程中你必須要遵守一個原則：
不先報價，但可以報意思一下的優(yōu)惠，要讓客戶報價
這里的意思下的優(yōu)惠，例如你們車價是10萬多，你說要不再給你優(yōu)惠50元，為什么這么說？這個其實只是打破沒有話說時候用的，或者作為重啟談判用的話術(shù)，而且這樣讓客戶感覺你到底了。正常情況下最好不要報價。誰先報價誰先死，這里的報價不是說你連行情價都不報。這就完全誤解我們的意思了。
這個是原則，我所有的技巧都是在這個原則下進(jìn)行的。
然后怎么磨呢？
首先、你要你要讓客戶感覺你非常為難，這個真做不了，要不你再加一點？
在這樣的情況下，一般客戶有兩種反應(yīng)：
第一種：不說價
這樣的客戶，你一不小心，客戶可能就走了，當(dāng)然這個時間段你要結(jié)合客戶的肢體語言，不說價的情況你應(yīng)該怎么辦呢？
那就用到我們上面的方法，你意思一下來重啟談判，這個意思一下其實目的就是讓客戶反駁你，讓你們的談判得以繼續(xù)。
客戶在這個時間段一般都是這樣反應(yīng)的：
這個你打發(fā)叫花子啊？
那你在這個時間段就可以開始繼續(xù)了：
那你說多少錢??？你也給個誠心價，你看小王我服務(wù)也不錯對吧？你也離這邊比較近！（說后面這些是為了減弱客戶的議價能力，當(dāng)然這些都是你需求分析和產(chǎn)品介紹發(fā)掘出來的，你如果這兩個部分沒有做好，是很難有這些減弱客戶議價能力的東西）
那這個時候客戶可能就又回到了我們剛才所說的第二種情況，說了一個價！
在這種情況下你也有兩種情況：
第一種情況：你差不多可以做
第二種情況：還是相差太大了
針對于第一種情況，如果你觀察到客戶是誠心的，也不會感覺太快了，那你這個時間段就可以開始試著成交了。那這個時間段，我之前說的TMD法則：
首先告訴客戶，這個價格你自己是做不了的，但是我覺得你也蠻誠心的，所以我想幫你去問下領(lǐng)導(dǎo)，但是如果申請下來你以后一定要幫我介紹客戶，另外滿意度要幫我打好，你看行不？（這個已經(jīng)在要求客戶進(jìn)行回報了，沒有回報的東西永遠(yuǎn)是不值錢的）
這個時間段一般客戶都會說行的，那下面就是TMD法則起作用的時候了
是這樣的我們一般去申請價格需要問三個問題的，只有回答了這三個問題我才敢去問，領(lǐng)導(dǎo)們才會商量愿不愿意做，你看下你能協(xié)助下我?。?/b>
客戶一般在這個時候都會問銷售什么問題？？
第一：你現(xiàn)在能定下來嗎？（Time，時間）
第二：你今天定金帶了嗎？（money，錢）
第三：你自己可以決定嗎？（decision，決定）
如果客戶上面三個問題都是YES，那OK，那你就可以先擬好訂單了，或者寫出來，詢問下客戶是不是這樣？如果是的，就去申請吧?；具@單也搞定了。
針對于第二種情況，其實又是一個循環(huán)了。相差太大了，你可以告知客戶真的做不了，這個時間段你又要開始減弱客戶的議價能力了，去發(fā)現(xiàn)一些有利于你們店的東西，例如說你們維修方便啊，技術(shù)高啊等等，看下這樣的是不是有效果，這個在前面已經(jīng)說過這里就不再贅述。我這里還想和大家分享另外一種方法：
補償法：
這個方法就是價格可能不能讓這么多，要不你在我們這里賣點裝潢，我給你便宜點，你看行不？或以工時券等形式來補償，這個是一個非常好的方法？
這個可能涉及的方面比較多，今天就不和大家進(jìn)行展開了，但大家如果有要探討的，可以發(fā)郵件給我：chunhui0574@163.com
萬一上面的所有情況都陷入了僵局？怎么辦？都沒有效果，但是你又很想做這單生意？那這個時間我再給大家一個絕招：
引入第三方：
這個第三方可以使你領(lǐng)導(dǎo)，也可以是你同事，這個人是促使你成交，來打破僵局的，可能讓你各退一步就可以成交了。為什么要引入第三方呢？因為在這個時間段可能客戶開始會對你產(chǎn)生不信任，所以第三方的出現(xiàn)不失為一種好方法。
到這里這個案例的詮釋基本就打這里了，希望通過這個案例能讓大家學(xué)到更多更好的知識。如果大家還有問題可以發(fā)我郵箱：chunhui0574@163.com
我們將在兩個工作日回復(fù)您
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