客戶接待是我們從事商務活動的一個重要組成部分，是我們進行商務洽談、客戶溝通的有效載體。一次優(yōu)質(zhì)的客戶接待活動既能充分展示我司業(yè)務人員的業(yè)務水平、綜合素質(zhì)、談判技能、組織能力及協(xié)調(diào)能力，又能充分展示公司的品牌形象、展示公司的綜合實力，更能促進雙方合作的順利進行，促進項目洽談的順利展開，同時，還能促使新合作項目的生成，將雙方的合作提高到戰(zhàn)略伙伴合作的層面。因此，一次考慮全面、服務周到的客戶接待活動對于生產(chǎn)型企業(yè)的銷售工作推進起著舉足輕重的作用。

一、客戶來訪的一般目的:

在我們業(yè)務人員和客戶進行郵件溝通的過程中，客戶很可能提到要來公司訪問，同時，我司業(yè)務人員也會在適當?shù)臅r候邀請客戶來我司考察訪問，以加深雙方的溝通和了解，促進雙方合作的進行。那么，我們首先要了解清楚客戶來訪的目的，通常不外乎以下幾種：
1、考察工廠以便了解我公司的生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品品質(zhì)等基本運作情況，同時了解我司的生產(chǎn)體系、質(zhì)量控制體系和研發(fā)體系等等。這些客戶往往是新客戶，只是通過網(wǎng)站、展會、客戶介紹等方式了解到我們公司并產(chǎn)生了強烈的合作意向，但對于我司企業(yè)實體了解不深，因此，實地考察訪問無疑是一種最為直接有效的了解方式。
2、進行項目洽談，這樣的客戶往往是和我司相關業(yè)務人員已經(jīng)有過幾次溝通，而且在相關展會上已經(jīng)看到過我們的產(chǎn)品和公司整體形象展示。來訪者往往是帶著訂單、帶著項目，是有備而來的。目的就是討論現(xiàn)有項目的合作，包括相關技術(shù)問題、價格問題、付款方式、交貨期等內(nèi)容的實質(zhì)性討論。這樣的客戶通常是我們最為重視的，因此，接待時不僅要有專業(yè)技術(shù)人員陪同，公司領導也會適時參加接待和談判。
3、驗貨為主，順便了解公司最新發(fā)展情況。這樣的客戶通常已經(jīng)和我們公司開始有了訂單的合作基礎。來訪的主要目的是對我司的產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)進行進一步確認。同時，手中有一定的新項目，如果談的愉快，新項目生成的可能性極大。這類客戶往往會被我們的業(yè)務人員及相關領導忽視，因為客戶此前已經(jīng)來訪過，而且大家合作正常進行，但我們往往會忽略客戶新項目的生成。

4、投訴為主，順便對我們公司進行深入考察。這樣的客戶使我們最想接待但又最怕接待的客戶。想，是因為他確實是一個很好的合作伙伴；怕，是因為我們此前有對不住客戶的地方，擔心談不好會傷害并可能丟失了客戶。但，這樣的客戶，我們恰恰必須要充分重視。
5、雙方公司進行基本的人際溝通。這樣的客戶來訪往往是順道而過，來之前或許也沒有預約。這樣的客戶和咱的關系已經(jīng)很鐵了。來一下只是加強溝通，順帶看看正在合作的訂單運轉(zhuǎn)情況。

二、客戶來訪之前的準備工作

一旦確認客戶來訪，我們的業(yè)務人員必須認真、細致地做好相關準備工作，針對客戶來訪目的，我們必須根據(jù)公司相關流程和制度，針對性地做好安排：

1、了解客戶
對于老客戶來訪，我們不需要對客戶進行深層次的了解。但對于新客戶來訪，我們必須慎重，必須詳細了解清楚客戶的實際狀況和來訪的真正用意。如果發(fā)現(xiàn)客戶公司實體并不存在或者是和我司的產(chǎn)品相似的制造型企業(yè)，我們必須謹慎對待客戶來訪。因此，客戶調(diào)查是非常重要的，業(yè)務人員必須通過網(wǎng)站查詢、客戶溝通等方式認真填寫表1.

2、邀請函及相關來訪入境手續(xù)

在客戶確定來訪后，業(yè)務人員必須和客戶詳細溝通，了解客戶是否需要我司制作來訪邀請函，以便客戶順利辦理VISA卡。有的國家還需要我們協(xié)助提供相關其它證明材料如：我國政府部門需要審核對方的資信情況身份情況等材料，那么我們的業(yè)務人員應該在客戶確定來訪前協(xié)助辦理，以便客戶順利入境。

3、客戶的行程安排

在確認客戶來訪后，業(yè)務人員應充分了解客戶此次來訪的行程安排，客戶通常情況下不會只是因為拜訪我們公司而進入中國。一般是同時考察幾個供應商，或者是展會結(jié)束來訪，因此，業(yè)務人員應該事先和客戶溝通確認好。如果客戶在考察過我們后還要到其他中國供應商考察，應該幫助客戶做好相關聯(lián)系和對接工作。

4、航班、用車、酒店、住宿等信息確認

客戶————確認來訪并已經(jīng)辦好VISA卡后，通常會告訴業(yè)務人員準確的航班信息，這時，我們的業(yè)務人員應主動聯(lián)系客戶，盡量讓客戶不要直飛上海，可以通過香港轉(zhuǎn)機到南京，這樣一來可以節(jié)省我們接機的時間，二來可以為我司節(jié)省一定的用車費用。

航班信息確認完畢后，要同時詢問客戶是否需要我司代為預定酒店，以便安排住宿。酒店住宿費用通常由客人自行支付，但我們的業(yè)務人員應主動詢問并協(xié)助客戶預定酒店。

客戶來訪之前，業(yè)務人員必須根據(jù)來訪客戶數(shù)量提前兩天填寫用車申請單交行政部，以便及早安排好車輛接送客戶。見表2：

5、參與接待人員對接

根據(jù)前期的溝通，業(yè)務人員應該基本上能夠了解客戶此次來訪需要洽談的主要內(nèi)容，為此，業(yè)務人員應提前一天和相關技術(shù)人員及相關領導做好溝通，并請相關技術(shù)人員在接待時給予協(xié)助和支持。同時，應提前將客戶來訪信息匯報給部門經(jīng)理及外貿(mào)部副總，以便準確把握客戶意圖，保證洽談進程順利進行，并對相關可能出現(xiàn)的問題加以分析和判斷。更為重要的是客戶來訪前應根據(jù)客戶級別相應知會部門負責人、總經(jīng)理或副總經(jīng)理，以確定參與談判的人員。如需要董事長等高層領導參加，必須提前2天書面告知總經(jīng)辦，以便確認董事長等高層領導是否可以參加。

6、資料準備

客戶來訪前，業(yè)務人員應事先認真整理好和該客戶溝通過的相關資料，如：洽談合作的產(chǎn)品情況、價格情況、技術(shù)改進情況、模具開設情況等等。以及與該客戶往來的重要傳真、EMAIL、相關合同、報價及其他重要資料。有關產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、使用說明等應事先與研究院或技術(shù)部門相關人員聯(lián)系以確保無誤。并就這些信息和部門經(jīng)理及外貿(mào)部副總進行事先溝通，以促進談判的順利進行。更重要的是，在談判前，業(yè)務人員應對擬洽談合作的產(chǎn)品情況進行充分了解，以便談判現(xiàn)場能夠迅速反應并隨時回答客戶的有關提問。

7、會談必備用品準備

客戶來訪的前一天，業(yè)務人員必須事先告知行政部來訪人數(shù)、需要準備的礦泉水、咖啡、樣本、水果、紙杯、便簽紙、筆等需求數(shù)量，展廳使用時間，多媒體教室使用時間，會議室使用時間，是否需要國旗、禮品、橫幅/歡迎牌及其他要求，以便行政部做好會議準備工作。行政部必須在客戶進入會議室前10分鐘必須把會議室空調(diào)打開，并將所有準備資料和用品準備到位。

8、備用金準備

為保證客戶來訪期間的資金使用充足，業(yè)務人員應根據(jù)來訪客戶數(shù)量、到達時間等信息事先按照相關手續(xù)從財務部預借部分備用金，以便招待客戶途中簡餐或其它特殊用款。

9、就餐準備

客戶來訪之前應根據(jù)客戶在我司考察的時間情況合理安排就餐，如果客戶當日返回，中午應該宴請客戶，并有部門經(jīng)理或外貿(mào)部副總參加。如果客戶次日或隔日離開，午餐應從簡，由業(yè)務員本人陪同客戶外出或在公司餐廳就餐，晚餐則應有部門經(jīng)理或外貿(mào)部副總參加或公司其他領導參與宴請客戶，宴請酒店地點應事先和外貿(mào)部副總溝通好以便外貿(mào)部副總安排后援部及早做好預定。

三、會談流程

客戶來訪的整個會談進程主要分為觀看錄像了解公司的發(fā)展歷程、參觀展廳、企業(yè)情況PPT介紹、項目合作討論等部分，這幾個部分可以相互交錯或同時進行，但需要注意以下幾點：

1、客戶落座及所有參與接待人員坐定后，主接待業(yè)務員（該客戶對應的業(yè)務人員，同時也是會議的主持人）應起身先做自我介紹，然后按照職級依次向客戶介紹我司參與接待人員，介紹完畢后再用中文依次向我司領導介紹客戶方代表，如果客戶方只有1人，就不需要介紹了。

2、人員情況介紹完畢后，主接待業(yè)務員應介紹并說明整個會談的主題。在主接待業(yè)務員介紹和講解期間，配合接待的業(yè)務員（次接待業(yè)務員）應隨時做好翻譯協(xié)助，以便我司相關人員能夠理解。

3、對于公司介紹，如果沒有錄像資料介紹，由主接待業(yè)務員統(tǒng)一按照已經(jīng)審核確認的PPT資料向客戶演示并講解；講解過程中要認真聽取客戶隨時提出的疑問并給予正確解答。沒有把握的應請相關在場領導給予解答，并同時做好翻譯協(xié)助。

4、新來訪客戶通常在主接待業(yè)務員介紹完畢后會介紹該公司的相關情況，主接待業(yè)務員應做好對應翻譯工作。

5、項目洽談，可以在會議室進行，也可以在引領客戶參觀展廳期間同時進行交流與溝通。項目洽談過程中，應建議公司相關高層領導以適當方式回避，以保證公司領導的最終決定不收談判內(nèi)容的影響。即便項目洽談在展廳有過討論，最終的項目確認仍必須在會議室進行。

6、會談全部進程之中，次接待業(yè)務員應隨時做好會議洽談全部內(nèi)容的詳細記錄和整理工作，會談結(jié)束后，次接待業(yè)務員應立即做好會談紀要，并請客戶和主接待業(yè)務員審核確認，雙方簽字各保留一份正本。會談紀要的英文模板如下：

Meeting minute

Subject:

Participants:

PartyA:

PartyB:

Time: 2008-6-1712:00-13:00

Location:Conference Room 1

Recorder:

Projectdescription:

Topic1:

Indetail:

Topic2:

Indetail:

Topic3:

Indetail:

Signature of PartyASignature of Party A

Date:Date:

7、客戶接待的全過程中間，次接待人員應隨時協(xié)助提供茶水、咖啡、飲料、資料、輔助設備、輔助人員等的補充工作，同時進行現(xiàn)場圖片的拍攝及錄像工作。

四、會談后續(xù)工作

1、會談結(jié)束后，次接待人員應清理好會議室并將相關資料設備交還給相關部門。

2、主接待業(yè)務員應陪同客戶共進午餐或晚餐。通常情況下，客戶如果在我司吃晚飯，午餐應以簡單的工作餐招待。和客戶共進晚餐的情況下，應有相應部門經(jīng)理或副總參與，重要客戶應事先邀請公司高層領帶參與。并在晚餐前贈送禮品給客戶。如果客戶需要在午餐后離開，午餐應視為正餐，按照相應標準招待。

3、主接待業(yè)務員應隨時保持和行政部的溝通，以保證用車的順利，決不可因我司人員疏忽導致客戶久等或不能正常用車。并及時安排將客戶送至相應的火車站或機場。

五、訪問后期工作

1、客戶訪問結(jié)束的第二天，主接待業(yè)務員應及時將雙方確認的會談紀要翻譯成中文，并于當日和相關生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)部門就相關技術(shù)問題、交貨期等信息進行確認，需要下達生產(chǎn)、改進、開模、研發(fā)等任務通知的應在兩個工作日內(nèi)下達完畢。

2、客戶訪問結(jié)束后的第二天，應立即整理出1份內(nèi)容詳細并包含會談紀要附件的答謝信給客戶，并抄送客戶方所有來訪人員及我司參與接待的外貿(mào)部相關領導。同時將我司技術(shù)人員提供的有關改進、開模、研發(fā)等的最新信息告知客戶，以便客戶及時掌握和了解我司的反饋信息，同時明確洽談中未決事宜的完成時間表及重要事項。郵件中可以將客戶來訪時的相關照片一并發(fā)送給客戶。注意：為防止郵件過大堵塞客戶郵箱，所有照片應復制到WORD并壓縮后以文檔形式發(fā)出，應確保整個郵件容量不超過1MB。

六、注意事項

1、客戶接待從最初的聯(lián)系準備到接待結(jié)束到后續(xù)工作推進整個過程中，主接待業(yè)務員應完成各相關表格的填寫，并于后續(xù)工作正式推進的第二天提交給外貿(mào)部副總備案留存。

2、有關客戶接待禮儀要求、用餐禮儀要求、業(yè)務談判禮儀要求等知識各位在學校和前期的工作中都有所涉及和了解，在此不作詳細講解。不清楚的可以上網(wǎng)查詢。如有必要，我們將在以后的培訓中專門講解。

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