愛華網(wǎng)開場(chǎng)白與寒暄
在銷售拜訪中，客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場(chǎng)白給予他的印象。成功的開場(chǎng)白能夠像磁鐵一樣吸引顧客的注意力，你的表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。
開場(chǎng)白結(jié)構(gòu)
開場(chǎng)白包括：和對(duì)方打招呼、自我介紹、寒暄、提出拜訪目的和對(duì)客戶的益處、取得客戶同意五個(gè)階段。
首先，和對(duì)方打招呼，要稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱。語型：“劉總，下午好。”，“嚴(yán)博士您好，認(rèn)識(shí)您很高興。”
其次，你要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱?！拔沂荴X公司銷售部的銷售人員李亮”
要感謝對(duì)方的接見。你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見你?！案兄x您能抽出時(shí)間和我溝通?！?/p>
再次，寒暄并取得客戶的好感。四個(gè)可以輕松帶入的話題：自尊心、新聞、利益、興趣。根據(jù)事前準(zhǔn)備的客戶資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美，提供客戶需要的信息，或者選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題。這部分內(nèi)容我們將在下邊詳細(xì)論述。
接下來，要說明拜訪的理由。銷售人員可以提出自己的拜訪目的以及這次拜訪對(duì)客戶的益處，讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度。“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方……”接著你要很快地說明這個(gè)來意。
最后，要取得客戶同意。銷售人員提出的拜訪目的和議程只是單方的建議，客戶說不定有不同的想法。銷售人員應(yīng)當(dāng)聽取客戶的建議并詢問客戶是否同意?！靶枰⒄`十分鐘的時(shí)間，不知您現(xiàn)在方便嗎？”
每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求，進(jìn)入下一步銷售程序。
平均一次銷售拜訪用時(shí)30分鐘，開場(chǎng)白占用的時(shí)間不能超過5分鐘。
你的臉上有上帝賜給人類最美麗的禮物——微笑，這一定要成為你工作中最大的資本。
如同磁鐵吸引周圍的鐵粉，熱情也能吸引周圍的人，改變周圍的情況。
像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益。
接近客戶的心理過程要項(xiàng)——A-I-D-M-A-S
第一、Attention快速地進(jìn)入，通過寒喧進(jìn)入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶對(duì)你的第一印象就感覺到非常不錯(cuò)，這叫做引起注意。
第二、要使客戶覺得跟你說話會(huì)很高興，叫做引起他的興趣“Interesting”。
第三、“Desire”，與客戶談話的過程中要著重于產(chǎn)品的解說，在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，你的表達(dá)要非常有層次，引發(fā)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的興趣，促使他產(chǎn)生想擁有的欲望，這叫做引起客戶的購買欲望。
第四、當(dāng)你和客戶解說，引起了他的購買欲望，如果他當(dāng)時(shí)沒有立即采取購買行動(dòng)，你最起碼要做到，讓客戶對(duì)你以及對(duì)你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象，叫“Memory”。
第五、給他留下深刻的印象后，他會(huì)有一種購買的行動(dòng)叫做“Action”。
第六、客戶買完東西以后，讓客戶感覺到，買你的東西是一件非常愉快的事情，叫做購買滿意（Satisfaction）。
寒暄開門
如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話，那么猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短的一句話中明顯地表露出你對(duì)他的關(guān)懷。
寒暄可以拉近與客戶的距離。適合的寒暄可以勾起客戶談話興致，讓客戶很快和您打成一體。
河南國(guó)稅局要采購一些服務(wù)器，張主任負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，他是軍人出身，正直敬業(yè)，與廠家打交道時(shí)很嚴(yán)肅，怎樣才能打破初次見面的僵局呢？
“張主任，您好?！?/p>
“你好。”
“張主任，我這是第一次進(jìn)稅務(wù)局，進(jìn)入大堂的時(shí)候感覺到很自豪。”
“很自豪？為什么？”
“因?yàn)槲颐總€(gè)月都繳幾千元的個(gè)人所得稅，這幾年加在一起有幾十萬了吧。雖然我算不上大款，但是繳的所得稅也不比他們少。今天我一進(jìn)到國(guó)稅局的大門，就感覺到很不同的光榮感覺?！?/p>
“噢，這么多。你們收入很高。一般你 每個(gè)月繳多少？”
“根據(jù)銷售業(yè)績(jī)而定，有的銷售人員做得好的時(shí)候，可以拿到兩萬元，這樣他就要交五六千元的個(gè)人所得稅。”
“如果每個(gè)企業(yè)都象你們公司這樣繳稅，我們的稅收任務(wù)早就完成了?！?/p>
“對(duì)呀。而且國(guó)家用這些錢去搞教育，基礎(chǔ)建設(shè)或者國(guó)防，用不了多久，中國(guó)就能變成經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)?！?/p>
在上例中，銷售人員與張主任的寒暄取得了客戶的好感，銷售人員的寒暄是：“張主任，我這是第一次進(jìn)稅務(wù)局，進(jìn)入大堂的時(shí)候感覺到很自豪?！边@句話引起了張主任的好奇心，當(dāng)他深入了解的時(shí)候，就自然地談到了他的工作。
什么是客戶愛聽的，可以作為寒暄的話題呢？
調(diào)查顯示，成功的寒暄，提起對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占56%；提起時(shí)事問題占36%；提起孩子等家庭之事時(shí)占34%；提起影藝運(yùn)動(dòng)占25%；提起對(duì)方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18%；提起健康占17%；提起理財(cái)技術(shù)及街談巷議占14%。
寒暄主題有一個(gè)FORM公式，F(xiàn)(Family)家庭。O(Occupation)事業(yè)。R(Recreation)休閑。M(Money)金錢。這四方面雖然和銷售沒有直接的關(guān)系，但卻是客戶最感興趣的內(nèi)容。通過與客戶的溝通了解對(duì)方的家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)富的看法，進(jìn)而了解對(duì)方的價(jià)值觀和最關(guān)心的東西，為最后的銷售成交打下基礎(chǔ)。其次聊購買的價(jià)值觀，在寒暄的過程中找到客戶購買的關(guān)鍵按鈕，用價(jià)值觀說服。
把FORM公式的內(nèi)容具體化，常用的寒暄話題有：贊揚(yáng)客戶本人、公司或產(chǎn)品；利用最新的行業(yè)信息；針對(duì)客戶的興趣。
語型：
“張總,您氣色真好。平常都怎么保養(yǎng)的?”；
“張總,剛進(jìn)來時(shí)看到你們廠房及設(shè)備都很先進(jìn),你們一定很賺錢!”；
“張總，看到你的員工都那么認(rèn)真地趕工，你們生意一定很好 !”；
“張總，看到你的員工每個(gè)都面帶笑容你們一定效益很好 !”
“張總，中央發(fā)的XX號(hào)文件在行業(yè)中引起了強(qiáng)烈反響，不知對(duì)你們公司有沒有影響？”
“張總，上周六的那場(chǎng)球，您覺得哪個(gè)球員表現(xiàn)的最好？”
寒暄時(shí)要注意自己的言行，見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。不要讓寒暄搶占了銷售的主體，畫蛇添足，影響最終銷售。寒暄時(shí)切忌以下問題：
話太多，背離主題。有些銷售人員害怕向客戶推廣產(chǎn)品，在一次拜訪中，他們一直停留在寒暄階段，不能推進(jìn)銷售進(jìn)程。有些銷售人員天南海北，和客戶談得昏天黑地，完全忘了自己拜訪的目的，最后沒有達(dá)成銷售目標(biāo)。
心太急，急功近利。寒暄的目的是贏得客戶的好感。有些銷售人員急于拿下訂單，雖然也與客戶寒暄，但流于形式，不夠真誠(chéng)，被客戶感知到后，反倒疏遠(yuǎn)了彼此的距離，為后期的銷售工作設(shè)置了障礙。
人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解。認(rèn)同不代表同意，認(rèn)同是理解和寬容。所以銷售人員即時(shí)不同意客戶的觀點(diǎn)，也先要認(rèn)同，這樣雙方才不會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，使銷售程序正常推進(jìn)。
