本人接手這個(gè)樓盤(pán)的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商對(duì)該地塊雖然已做了較為充分的前期規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，但對(duì)項(xiàng)目銷售前景并不很樂(lè)觀。本樓盤(pán)是開(kāi)發(fā)商進(jìn)入樓市的第一個(gè)項(xiàng)目，也是我在該市接的第一個(gè)樓盤(pán)，和客戶也是第一次接觸。

這是一個(gè)較宏觀的方案，具體細(xì)節(jié)執(zhí)行均未完善，但卻是該項(xiàng)目入市的營(yíng)銷靈魂所在。根據(jù)我的深入分析判斷，該地塊還是比較有文章可做的，優(yōu)劣勢(shì)也很明顯。要做的是如何把優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化，弱勢(shì)弱化，把項(xiàng)目的核心價(jià)值建立起來(lái)。之后事實(shí)證明該方案的分析和定位都是準(zhǔn)確的，按此方案精神執(zhí)行是行之有效的——首期開(kāi)盤(pán)推出300余套房源，開(kāi)盤(pán)后一月內(nèi)去化近90%，皆大歡喜！我也因此在該市混出了點(diǎn)名堂，接了幾個(gè)新項(xiàng)目。感覺(jué)有意義，所以在博里存一下。

一、方案精神：

本項(xiàng)目通過(guò)開(kāi)發(fā)商在前期所做的大量工作和不懈努力，基本明確了項(xiàng)目的總體規(guī)劃思想和功能定位，為項(xiàng)目進(jìn)入良性化的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，奠定了可供資鑒的實(shí)效性理論依據(jù)和操作依據(jù)?，F(xiàn)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方案已通過(guò)評(píng)審，施工圖也已在最后調(diào)整確定階段；工地拆遷平基、銷售中心基建、工地圍墻改造等工作均已接近尾聲。從銷售推廣的角度來(lái)說(shuō)，下一步的工作重點(diǎn)就是對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)化的整體形象包裝，包括進(jìn)一步明確對(duì)外宣傳口徑、完善銷售工具等。

由于貴公司擁有強(qiáng)烈的品牌化市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)，故我工作室有幸為貴公司提供服務(wù)。在貴公司的緊密配合和特殊情況特殊處理的實(shí)效型工作安排節(jié)奏上，自春節(jié)過(guò)后，即對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了初步的前期推廣形象定位展示。其中包括樓盤(pán)案名及其形象的確定、項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)展方向的界定、樓盤(pán)品牌文化的優(yōu)勢(shì)挖掘提煉、樓盤(pán)形象的基礎(chǔ)應(yīng)用體系等，并及時(shí)通過(guò)市區(qū)路牌、廣告燈箱、高炮等公眾媒體面向社會(huì)進(jìn)行傳播滲透，有效的利用時(shí)間和資源，以最快速度將樓盤(pán)信息傳遞給市場(chǎng)，形成市場(chǎng)關(guān)注和目標(biāo)客戶攔截。

應(yīng)該說(shuō)，如果按部就班地進(jìn)行市場(chǎng)操作，有時(shí)候會(huì)造成不必要的資源浪費(fèi)和時(shí)機(jī)錯(cuò)失，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是在變的，而以效率為第一的工作方式和執(zhí)行力，就極易在市場(chǎng)中獲得先機(jī)并占據(jù)主動(dòng)。

本策劃案將依據(jù)項(xiàng)目總體建筑規(guī)劃思想，結(jié)合貴公司對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展環(huán)境的理解和認(rèn)識(shí)，進(jìn)行系統(tǒng)性、針對(duì)性和可行性的分析論證。包括對(duì)項(xiàng)目發(fā)展環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)分析、項(xiàng)目總體推廣策略思路的確立、樓盤(pán)核心價(jià)值體系的建立，進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)發(fā)展?jié)撃?、豐滿項(xiàng)目核心價(jià)值訴求點(diǎn)、界定潛在和目標(biāo)客戶群，明確項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)發(fā)展條件及其潛力，尋求項(xiàng)目的最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，制定針對(duì)性的市場(chǎng)推廣策略體系（包括廣告策略、媒體策略、營(yíng)銷策略），使本項(xiàng)目由始至終在強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)狀態(tài)下孕育發(fā)展，以期獲取更佳的社會(huì)效益和市場(chǎng)效益。

二、對(duì)幾個(gè)核心問(wèn)題的思考

（一）對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展環(huán)境的思考

區(qū)域大環(huán)境是否存在發(fā)展契機(jī)？有多少資源可借？作用力有多大？

項(xiàng)目地處蘭溪老城東面偏北板塊，這里曾創(chuàng)造過(guò)蘭溪老工業(yè)區(qū)的輝煌極盛期。雖然城東老工業(yè)區(qū)給人的感覺(jué)是破敗、擁擠和臟亂，但這里曾經(jīng)人氣鼎盛、客流繁華，對(duì)這一區(qū)域仍飽含情感的人群相當(dāng)巨大。有的人一輩子來(lái)往于工人路上，閉著眼能走路。而在今天老工業(yè)區(qū)日漸衰敗、即將全面退出該區(qū)域歷史舞臺(tái)的時(shí)候，給人的將是一種百?gòu)U待興、全面提升的強(qiáng)大發(fā)展前景。在這新舊更替、前景藍(lán)圖未明的階段，許多對(duì)這一區(qū)域飽含情感的人群都在翹首期待，時(shí)刻關(guān)注著這里的發(fā)展變化。

有衰就有破、有破才有立，這是舊城改造的鐵律。而盛世閑庭作為該區(qū)域首個(gè)開(kāi)發(fā)的中高檔規(guī)模樓盤(pán)，必然更引人注目。當(dāng)然，要引起社會(huì)對(duì)本區(qū)域的廣泛關(guān)注，更多取決于政府在近期對(duì)本區(qū)域的政策重心和支持力度，政府政策引導(dǎo)百姓關(guān)注。因?yàn)楸緟^(qū)域整體環(huán)境較差，城市基礎(chǔ)建設(shè)和生活配套缺乏，可以說(shuō)蘭溪樓市興盛多年，這里仍屬于未開(kāi)發(fā)觸及的處女地，居住優(yōu)勢(shì)短時(shí)間內(nèi)無(wú)從實(shí)現(xiàn)，對(duì)項(xiàng)目的前期發(fā)展帶來(lái)一些不利因素。

因此我們需要更多的了解政府方面對(duì)該區(qū)域的整體發(fā)展規(guī)劃作為、近幾年對(duì)本區(qū)域的開(kāi)發(fā)力度以及配套跟進(jìn)力度、政策實(shí)施力度。我們不能孤立的發(fā)展本項(xiàng)目，那樣會(huì)將樓盤(pán)置入一個(gè)低端發(fā)展的態(tài)勢(shì)中，損害項(xiàng)目前期利益。而將項(xiàng)目孕育在一個(gè)區(qū)域大發(fā)展的背景之下，才能更有效的聚集和利用資源，釋放強(qiáng)大的資源威力。特別對(duì)區(qū)域內(nèi)首開(kāi)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，做區(qū)域文章更有其戰(zhàn)略價(jià)值。更實(shí)際的說(shuō)，在項(xiàng)目前期發(fā)展階段，目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)區(qū)域城市配套的關(guān)注更甚于對(duì)樓盤(pán)自身物業(yè)配套的關(guān)注。要讓項(xiàng)目在投放市場(chǎng)之初即形成強(qiáng)勢(shì)發(fā)展態(tài)勢(shì)，必須做足區(qū)域文章。

區(qū)域發(fā)展配套包括必引起全城矚目的蘭棉道口改造工程；工人路、永進(jìn)路、凱旋路拓寬亮燈改造工程；舊廠區(qū)拆遷改造規(guī)模；區(qū)域城市未來(lái)發(fā)展功能規(guī)劃等。預(yù)期就是效益，預(yù)期就是動(dòng)力！我們可以在政策允許的前提下，盡可能將可預(yù)期的區(qū)域前景提前向社會(huì)釋放，并以此提高政府對(duì)本區(qū)域的關(guān)注力度、進(jìn)一步明確政策支持口徑，提高政策效率。

蘭棉道口的改造極大縮小了本區(qū)域的城市邊緣化劣勢(shì)，而低成本的居住優(yōu)勢(shì)、便捷的交通條件、高品質(zhì)的社區(qū)配套以及老城區(qū)的情感懷念，能極強(qiáng)的吸引對(duì)本區(qū)域具有生活情感的居民前來(lái)置業(yè)。無(wú)論東北面郊區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是城區(qū)中低收入者，均是本項(xiàng)目的目標(biāo)和潛在消費(fèi)者；做足區(qū)域文章可有效擴(kuò)大項(xiàng)目的市場(chǎng)覆蓋面和占有率。

（二）對(duì)項(xiàng)目周邊環(huán)境資源的思考

周邊可借力的優(yōu)質(zhì)資源有多少？城市配套程度如何？對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的可利用率有多大？

從目前已具備的區(qū)域環(huán)境來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)更多需依托于東北面（特別是北面）鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的進(jìn)城置業(yè)需求。項(xiàng)目在當(dāng)前的交通優(yōu)勢(shì)更傾向于以凱旋路為主線的出行習(xí)慣，而往凱旋路西行已在黃大仙路上。北面在近幾年雖然發(fā)展迅猛，然而其發(fā)展規(guī)劃只是拉起了框架，中間還存在功能性空檔，城市感不強(qiáng)。凱旋路也是一條亟待改造的老路，距離城區(qū)道路的標(biāo)準(zhǔn)還很遠(yuǎn)。現(xiàn)在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)，其道路規(guī)劃已極具城市化標(biāo)準(zhǔn)，而在蘭溪這么個(gè)歷史淵源深厚的工業(yè)城市，在老城區(qū)的道路上還是如此不堪，可見(jiàn)本區(qū)域改造后的可預(yù)期前景有多大。而蘭棉道口的改造，是直接建立本項(xiàng)目老城區(qū)居住優(yōu)勢(shì)的核心突破口。從邊緣化劣勢(shì)提升到在傳統(tǒng)城區(qū)的置業(yè)范疇，無(wú)論從爭(zhēng)取城區(qū)客戶群還是增強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民進(jìn)城置業(yè)的優(yōu)越感，都是項(xiàng)目最大的宏觀價(jià)值提升點(diǎn)。五分鐘生活圈，獨(dú)享寧?kù)o又不失便利繁華的區(qū)域環(huán)境，悠閑的居住感受、無(wú)憂的生活配套、輕松的置業(yè)條件，所有這些都可支撐起項(xiàng)目以休閑文化為主題的價(jià)值核心。

蘭城初中段名?！m八中舉步可達(dá)，與高中段名?！m三中也僅是寸步之距，學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)是無(wú)論城鄉(xiāng)業(yè)主都熱切關(guān)注的置業(yè)考量要素，與名校為鄰的居住優(yōu)勢(shì)在樓市也早已形成廣泛共識(shí)。同時(shí)教師這個(gè)職業(yè)群體具有收入穩(wěn)定、容易積累資本、生活喜歡就近安排、居住環(huán)境喜歡安靜等特征，以優(yōu)惠條件吸引部分教師前來(lái)置業(yè)，將更有利于項(xiàng)目發(fā)展。特別是對(duì)那些農(nóng)村家庭培養(yǎng)出來(lái)的年輕教師，對(duì)本項(xiàng)目更有置業(yè)可能。人文環(huán)境共享，教育資源優(yōu)享；人際關(guān)系層面的提高，鄰居優(yōu)師優(yōu)學(xué)的榜樣；一個(gè)良好的生活社交圈，是品質(zhì)生活最本質(zhì)的要素。在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則中，優(yōu)勢(shì)人群的各種榜樣作用、凝聚作用越來(lái)越明顯。人文是對(duì)素質(zhì)生活的引導(dǎo)，更是提高小區(qū)軟環(huán)境品位的最大挖掘點(diǎn)。大力營(yíng)造小區(qū)尊師重教氛圍：以公開(kāi)的優(yōu)價(jià)政策吸引教師置業(yè)，讓教師居民在本小區(qū)內(nèi)達(dá)到一定比例；在小區(qū)內(nèi)設(shè)置有關(guān)尊師重教的標(biāo)志性宣傳物，如教育名家雕塑、教育名言文化照壁等，以及一些與休閑文化相關(guān)的運(yùn)動(dòng)景觀設(shè)施，如棋盤(pán)石桌、室外球桌、室外健身設(shè)施、讀書(shū)亭、書(shū)畫(huà)廊等，既經(jīng)濟(jì)實(shí)用，又美化和提高小區(qū)景觀品位，并能博取教師業(yè)主的好感、滿足普通業(yè)主者的擇鄰心理，有效擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和目標(biāo)消費(fèi)群。

與花園式工廠——天一堂藥廠隔街相鄰，東望石門(mén)檻景區(qū)，蘭溪的山水城市優(yōu)勢(shì)讓城市居民感覺(jué)自然風(fēng)景離家不遠(yuǎn)，西行有江，東靠青山，環(huán)顧綠意盎然；出則鬧市，入則清幽，四周有書(shū)聲瑯瑯。改造后的潔凈道路，晚間燈火通明，散步即可到市中心，繁華一路歸來(lái)。

將項(xiàng)目的現(xiàn)有配套置于“區(qū)域大發(fā)展”的背景之中，展示具有強(qiáng)烈幸福感的預(yù)期前景和增值潛力、創(chuàng)造超值擁有的置業(yè)先機(jī)感，將為項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展提供巨大的推動(dòng)力。

（三）對(duì)項(xiàng)目發(fā)展定位戰(zhàn)略的思考

項(xiàng)目自身具備哪些可挖掘提升的資源？樓盤(pán)個(gè)性如何凸現(xiàn)？項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在什么領(lǐng)域？挖掘休閑居住文化主題能否為樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)，其社會(huì)效能如何？哪些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)可支持其價(jià)值核心的實(shí)現(xiàn)？

在老城區(qū)占地60余畝的花園式社區(qū)，功能配套、安防設(shè)施齊全，建筑風(fēng)格簡(jiǎn)潔雅致，是面向追求生活質(zhì)感的社會(huì)大眾提供的優(yōu)質(zhì)品牌物業(yè)。以注重物業(yè)品質(zhì)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以區(qū)域強(qiáng)大的發(fā)展?jié)撃芴岣咝詢r(jià)比效應(yīng)。

在項(xiàng)目現(xiàn)處的區(qū)域環(huán)境條件上，我們?nèi)狈坝^環(huán)境亮點(diǎn)和生活配套亮點(diǎn)。老工業(yè)區(qū)環(huán)境積垢嚴(yán)重，大眾的慣性思維很難短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)，在項(xiàng)目前期發(fā)展優(yōu)勢(shì)不明確的前提下，如何尋找一個(gè)合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目通盤(pán)發(fā)展至關(guān)重要。從項(xiàng)目所取得的地價(jià)上分析，做性價(jià)比產(chǎn)品是很有余地的；從項(xiàng)目的區(qū)域現(xiàn)狀及發(fā)展前景的角度上分析，本項(xiàng)目面向大眾的需求定位是準(zhǔn)確的。隨著區(qū)域發(fā)展的不斷完善，物業(yè)的增值性能將更大的凸現(xiàn)出來(lái)，我們將其置入在一個(gè)為老百姓打造高品質(zhì)樓盤(pán)的發(fā)展目標(biāo)定位上是極具戰(zhàn)略價(jià)值和必要性的。

提出樓盤(pán)的休閑居住文化主題，正是依據(jù)樓盤(pán)的性價(jià)比發(fā)展需要，在大勢(shì)未明中提升自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)立個(gè)性化品牌態(tài)勢(shì)，除了賣(mài)房子更要賣(mài)生活。關(guān)于休閑居住文化，這也不是一句強(qiáng)加其上的空概念，總體上來(lái)說(shuō)，可以從區(qū)域環(huán)境（鬧中取靜，悠閑自在不受鬧市紛擾）、建筑規(guī)劃（花園式小區(qū)的景觀休閑生活環(huán)境，包括簡(jiǎn)潔雅致賞心悅目的建筑品性、移步換景的花園景觀、休閑文化主題景觀、室內(nèi)外健身運(yùn)動(dòng)設(shè)施等）、生活配套（社區(qū)型無(wú)憂生活配套，包括優(yōu)質(zhì)的教育資源、便捷的交通條件、便利的商業(yè)生活、貼心的物業(yè)管理、智能化安防設(shè)施）以及樓盤(pán)建立高質(zhì)平價(jià)的性價(jià)比市場(chǎng)態(tài)度，全心為業(yè)主創(chuàng)造一種悠閑的、舒適的、無(wú)憂無(wú)慮的生活空間。倡導(dǎo)一種閑適的居住方式，強(qiáng)調(diào)家本位的置業(yè)價(jià)值觀，用更多的心情去享受生活，獲得一種滿足生活的怡然心境。

（四）對(duì)項(xiàng)目推廣訴求角度的思考

我們的目標(biāo)潛在客戶對(duì)本項(xiàng)目的最大關(guān)注重心在哪里？區(qū)域發(fā)展的可持續(xù)性？區(qū)域環(huán)境提升？政策力度？還是項(xiàng)目交通條件？商業(yè)生活配套？居住身份的界定？

在縣級(jí)城市的一個(gè)中檔樓盤(pán)，如果其推廣形象定位過(guò)高，很容易讓人感覺(jué)是個(gè)噱頭，會(huì)造成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)失去親和力；而定位過(guò)低，無(wú)疑又很難形成具影響力的品牌效應(yīng)，使項(xiàng)目陷入低端市場(chǎng)泥沼。蘭溪是一個(gè)推崇文化的城市，歷史淵源深厚，文人雅士眾多，商賈能人輩出，眼界高且消費(fèi)超前；大蘭溪情感仍然旺盛，城市優(yōu)越感較強(qiáng)，所以我們更需要對(duì)雅俗共賞這個(gè)度的強(qiáng)調(diào)和把握：收入低者不代表沒(méi)品位，高收入者更在意文化生活。有能力入城置業(yè)的大多是知識(shí)改變命運(yùn)的人，他們對(duì)置業(yè)身份的展現(xiàn)感很強(qiáng)烈，在蘭溪這樣的小城市里，買(mǎi)在郊區(qū)和買(mǎi)在老城區(qū)，置業(yè)感受是很有區(qū)別的。而原來(lái)就生活在城區(qū)二次置業(yè)者，對(duì)住房的升級(jí)需求相對(duì)理性些，既要生活方便，又要講究戶型和生活配套，最重要的是對(duì)這一區(qū)域有感情，價(jià)格也可以接受。因此在爭(zhēng)取城區(qū)市場(chǎng)份額方面，我們要在訴求上更具全面和細(xì)節(jié)化，優(yōu)勢(shì)點(diǎn)也要落到更實(shí)處。總體來(lái)講還是虛實(shí)相間，把實(shí)的提升到更高層面，把虛的引到實(shí)處。

我們不可忽視優(yōu)勢(shì)人群的巨大榜樣作用，比如目標(biāo)消費(fèi)群中的教育工作者、中高 收入的工薪階層、城鄉(xiāng)個(gè)體工商戶等，我們的品牌表現(xiàn)首先要滿足優(yōu)勢(shì)群體的審美需求，用他們的號(hào)召力來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。消費(fèi)的誘導(dǎo)性、跟風(fēng)性、盲從性也占有較大份額，這個(gè)群體一般對(duì)置業(yè)身份的提升、生活品質(zhì)的提高、物業(yè)投資的保值等因素有較明確的愿望。

因此，我們?cè)陧?xiàng)目推廣的策略定位上，要與銷售策略形成對(duì)比，在宣傳上高推低走，在銷售上低開(kāi)高走。總體策略結(jié)合蘭溪實(shí)際推廣環(huán)境狀況年，適度把握，以實(shí)務(wù)虛。

（五）對(duì)項(xiàng)目宣傳推廣策略的思考

根據(jù)工程進(jìn)度安排，把握市場(chǎng)推廣節(jié)奏。做到勢(shì)中蓄勢(shì)、無(wú)勢(shì)造勢(shì)，強(qiáng)調(diào)話題造勢(shì)、事件造勢(shì)、熱點(diǎn)造勢(shì)法則，使本項(xiàng)目快速成為全市關(guān)注的焦點(diǎn)。

“這里的一切都將發(fā)生巨變——百年老城東，舊貌今朝換！”

“蘭棉道口高架改造被列入市政府07年度十大實(shí)事工程首選”

“讓百姓翹首期盼多年的蘭棉道口高架改造工程正式開(kāi)工了！”

“老城區(qū)，首個(gè)休閑文化主題社區(qū)——嘉泰·盛世閑庭即將盛世綻放”

“百年老城東，舊貌今朝換！老城區(qū)首個(gè)休閑文化主題社區(qū)——嘉泰·盛世閑庭吉日盛大開(kāi)工！”

“嘉泰·盛世閑庭——讓百姓享受更好生活”

“嘉泰·盛世閑庭——讓更多的心情用來(lái)享受生活”

“嘉泰·盛世閑庭——讓生活過(guò)得更好些”

“買(mǎi)得起，還要買(mǎi)得值——嘉泰·盛世閑庭打造老城區(qū)高性價(jià)比樓盤(pán)”

“走進(jìn)去是閑庭，走出來(lái)是鬧市——蘭棉道口高架開(kāi)通之后的盛世閑庭生活”

所有這些都是與提升項(xiàng)目品牌價(jià)值、與業(yè)主利益休戚相關(guān)、與民生熱點(diǎn)呼應(yīng)并極易形成口碑傳遞的熱點(diǎn)話題，將全城熱議的氣氛引向極點(diǎn)一觸即發(fā)，在此基礎(chǔ)上順勢(shì)推出項(xiàng)目開(kāi)工信息及后續(xù)首期開(kāi)盤(pán)信息，必可達(dá)到超越預(yù)期的效果。造勢(shì)、造市、做事同步進(jìn)行，全面借力區(qū)域巨變前奏，把握“老城東首開(kāi)第一盤(pán)”的市場(chǎng)契機(jī)和入市切點(diǎn)，達(dá)到區(qū)域無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的搶先發(fā)展態(tài)勢(shì)，創(chuàng)造先聲奪人的市場(chǎng)效應(yīng)。

（六）對(duì)項(xiàng)目推廣媒介應(yīng)用的思考

蘭溪是個(gè)廣告業(yè)較發(fā)達(dá)的城市，媒體資源擁擠，視覺(jué)紛擾大，小規(guī)模宣傳很難形成有效關(guān)注。

因此根據(jù)樓盤(pán)的規(guī)模和地域推廣環(huán)境，針對(duì)性提出“階段鋪墊，逐步擴(kuò)散，重大事件整合傳播”法則。

也就是在項(xiàng)目發(fā)展前期，無(wú)需一步到位的進(jìn)入規(guī)模宣傳期，媒體資源可逐步積累。多考慮一些自備媒體的資源開(kāi)發(fā)和投放，比如在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立大型看板、圍墻的特色形象造型；北向、東向城鄉(xiāng)公路兩側(cè)設(shè)立一定數(shù)量的路牌、墻體廣告；尋找老城中心區(qū)媒體資源，并逐漸達(dá)到一定規(guī)模；在條件允許的前提下，最好在蘭棉道口（該處進(jìn)入拆遷改造階段應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)圍欄、圍墻、墻體等建筑物）、凱旋路與黃大仙路交叉處設(shè)立形象與指示牌；印刷品如樓書(shū)、DM單頁(yè)等。

在樓盤(pán)重大節(jié)點(diǎn)上，如工程動(dòng)土、公開(kāi)預(yù)約、首期開(kāi)盤(pán)階段，媒體進(jìn)入整合傳播階段，除原有媒體資源盡可能參與配合外，全面啟動(dòng)公眾媒體計(jì)劃。公眾媒體以電視、報(bào)紙為主，戶外媒體、DM為輔，喜慶媒體配合終端氣氛。

報(bào)紙媒介：對(duì)公共媒體來(lái)說(shuō)，報(bào)紙的信息容量最大，訴求面最廣，最能達(dá)到類似銷售工具的作用，在大中型城市的樓盤(pán)宣傳上，報(bào)紙是投放量最大的媒體。根據(jù)本項(xiàng)目在樓盤(pán)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋等方面綜合考慮，無(wú)需地區(qū)級(jí)報(bào)紙媒體支持，惟一可選的就是《蘭江導(dǎo)報(bào)》。地方報(bào)紙廣告價(jià)格相對(duì)低廉，可采用大版面形式宣傳。如在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期投放四個(gè)半版、一個(gè)整版的廣告，在內(nèi)容上形成系列，梯次推進(jìn)，焦點(diǎn)爆發(fā)，造成規(guī)模宣傳聲勢(shì)，有效促成熱點(diǎn)關(guān)注。

電視媒介：在縣級(jí)小城市，公眾媒體中傳播速度最快、覆蓋面最廣、有效率和到達(dá)率最高的還是電視廣告，特別在重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)上，電視媒體是必不可缺的選擇，否則很難在短期內(nèi)造成規(guī)模影響。然而在縣級(jí)城市，電視片的制作能力相對(duì)較弱，形象感不佳，一般以活動(dòng)信息發(fā)布為主，形象片的宣傳作用反而不大；其次是地方臺(tái)在新聞時(shí)段的宣傳價(jià)值極低，宣傳效果最佳的應(yīng)該是在黃金時(shí)段點(diǎn)播熱門(mén)電視劇和插播廣告；每次連播一個(gè)月以上，效果更為明顯。

戶外媒介：戶外媒體擁有固定視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，是很好的品牌形象訴求媒體，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)力的展示也有明顯作用。現(xiàn)在的噴繪安裝價(jià)格低廉，可根據(jù)項(xiàng)目重大活動(dòng)宣傳需要隨時(shí)更換畫(huà)面。工程動(dòng)工活動(dòng)可不考慮戶外媒體配合，但到了公開(kāi)預(yù)約期和開(kāi)盤(pán)期，可增加其活動(dòng)信息內(nèi)容。

DM媒介：DM廣告是我們需要更好利用的主要信息媒體。DM廣告具有價(jià)格低廉，投遞靈活，信息容量大等優(yōu)勢(shì)，重大活動(dòng)階段均可考慮。投遞形式可采用夾報(bào)派送、入戶投遞、針對(duì)性區(qū)域派送、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)等渠道，一般通過(guò)當(dāng)?shù)剜]遞部門(mén)實(shí)現(xiàn)。

喜慶媒介：工地現(xiàn)場(chǎng)祝賀性橫直幅、城市街道跨街橫幅、飄空氣球、氣模拱門(mén)、彩旗彩球等，一般為配合活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛服務(wù)。在工程開(kāi)工和開(kāi)盤(pán)活動(dòng)階段，可考慮沿人民路、黃大仙路、工人路、凱旋路懸掛一定數(shù)量的跨街橫幅廣告。

禮品媒介：手提袋、紙杯、廣告?zhèn)?、掛歷、工藝品等，根據(jù)每階段不同活動(dòng)需要，更新補(bǔ)充。廣告禮品是與客戶溝通、提高活動(dòng)人氣的良好載體。我們可以多考慮一些人性化的實(shí)用宣傳載體，也就是增加禮品廣告的投放量，通過(guò)禮品的吸引，提高項(xiàng)目的親和力、關(guān)注度和宣傳資料的閱讀率。

（七）對(duì)項(xiàng)目銷售策略手段的思考

推廣為銷售服務(wù)。推廣的最終效果通過(guò)銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)。特別在項(xiàng)目進(jìn)入開(kāi)盤(pán)銷售期或后續(xù)的強(qiáng)銷期，樓盤(pán)形象展示推廣已在輔助位置，唱主角的更多體現(xiàn)在銷售策略的制定和發(fā)布上。銷售策略很大程度能展示出項(xiàng)目的市場(chǎng)個(gè)性，是可以激發(fā)市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的有效手段。

包括價(jià)格定位策略、價(jià)格走勢(shì)策略、特殊優(yōu)惠策略、目標(biāo)客戶攔截、銷售人員待遇辦法、銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)構(gòu)建等。

關(guān)于定價(jià)策略：一般來(lái)說(shuō)，低開(kāi)高走是比較穩(wěn)妥的策略，雖然在前期會(huì)喪失一定利益，但能有效刺激市場(chǎng)，防止市場(chǎng)疲軟。且本項(xiàng)目存在較大的區(qū)域價(jià)值待提升空間，一口價(jià)或一步到位的價(jià)格策略都不適合本項(xiàng)目發(fā)展。低開(kāi)高走沒(méi)有固定程式，一般在項(xiàng)目階段銷售較快、區(qū)域增值利好信息明確的前提下開(kāi)始調(diào)整價(jià)格。

具體價(jià)格應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一周內(nèi)大致明確，開(kāi)盤(pán)前兩天最后確定，之前不能向市場(chǎng)明確價(jià)格。這樣在形象高推的作用下，既能給我們的最后市場(chǎng)定價(jià)決策提供主動(dòng)，又能在心理價(jià)位上制造反差，達(dá)到性價(jià)比驚喜效果。

關(guān)于蓄水期目標(biāo)客戶攔截策略：如果項(xiàng)目蓄水期較長(zhǎng)，為了穩(wěn)定目標(biāo)客源和對(duì)游離客戶的有效攔截，可采取預(yù)約優(yōu)價(jià)策略。也就是提前預(yù)約享受特殊政策，比如一等于二預(yù)約驚喜活動(dòng)：一萬(wàn)定金抵用二萬(wàn)元首付款，開(kāi)盤(pán)期間并可享受其他優(yōu)惠政策。如此一來(lái)我們就可有效穩(wěn)定前期預(yù)約客源，同時(shí)在預(yù)約期就可望形成火爆開(kāi)局。

關(guān)于特殊優(yōu)惠策略：我們可以適當(dāng)對(duì)一些特殊的社會(huì)群體實(shí)行特殊優(yōu)惠政策。比如教師和百姓認(rèn)可度較高的社會(huì)榮譽(yù)獲得者。可在教師節(jié)、勞動(dòng)節(jié)期間提出優(yōu)惠置業(yè)活動(dòng)。

關(guān)于銷售人員待遇辦法：基本工資加業(yè)績(jī)提成是促進(jìn)銷售人員工作主動(dòng)性、積極性的有效辦法，同時(shí)也可在壓力下提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)必須注意這樣的原則：既要增強(qiáng)員工的獨(dú)立業(yè)務(wù)能力，更要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，維護(hù)公司的整體利益，并能夠?yàn)榭蛻籼峁└蟮姆?wù)價(jià)值。

三、營(yíng)銷推廣思路和媒體策略

根據(jù)工程安排進(jìn)度、區(qū)域發(fā)展動(dòng)態(tài)，波次推進(jìn)，席卷全城。

（一）導(dǎo)入期（年初—5月初）

導(dǎo)入期為樓盤(pán)形象導(dǎo)入和展示階段。

該階段宣傳可通過(guò)銷售中心、工地圍墻、樓書(shū)畫(huà)頁(yè)以及禮品（手提袋、紙杯、雨傘…）等自備媒體資源實(shí)現(xiàn)，適當(dāng)考慮項(xiàng)目交通線上的戶外媒體（路牌、高炮、燈柱刀旗）、流動(dòng)媒體（本線路的城鄉(xiāng)公交車(chē)體廣告）等。銷售中心、工地圍墻基建同步進(jìn)行，形象展示內(nèi)容同期開(kāi)始準(zhǔn)備，四月底前能夠基本結(jié)束導(dǎo)入期工作，銷售中心爭(zhēng)取在五月初全面投入使用。在銷售中心啟用的同時(shí)，銷售人員組建及相關(guān)培訓(xùn)、銷售工具和宣傳資料均須準(zhǔn)備到位，項(xiàng)目的規(guī)劃方案、建筑效果圖、代表性戶型圖、小區(qū)配套標(biāo)準(zhǔn)等資料必須提前整理提供給策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，此外還包括對(duì)項(xiàng)目發(fā)展有價(jià)值的信息資源、政府文件等，信息溝通和資料提供要及時(shí)。項(xiàng)目全面進(jìn)入主題形象滲透期。

簡(jiǎn)而言之，本階段的工作就是在借東風(fēng)之前的所有準(zhǔn)備，只有萬(wàn)事俱備，借到的東風(fēng)才有更大價(jià)值。無(wú)論開(kāi)工還是公開(kāi)預(yù)約，前期工作不到位，就會(huì)陷入被動(dòng)。這個(gè)階段的工作應(yīng)該是最繁重最關(guān)鍵的第一步。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的緊張準(zhǔn)備，目前基本完成了主體形象建設(shè)，接下來(lái)的工作基本上集中在執(zhí)行實(shí)施部分，包括工地現(xiàn)場(chǎng)形象包裝、宣傳品設(shè)計(jì)印刷、銷售隊(duì)伍組建培訓(xùn)、統(tǒng)一前期銷售口徑等。

（二）造勢(shì)期（5月中旬—8月底）

造勢(shì)期在項(xiàng)目開(kāi)工階段和公開(kāi)接受預(yù)約階段。

一般分為主動(dòng)造勢(shì)和背景借勢(shì)兩種。如開(kāi)工典禮、產(chǎn)品專題推介會(huì)（產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)）、提前預(yù)約優(yōu)先優(yōu)價(jià)政策提示等主動(dòng)造勢(shì)活動(dòng)；背景借勢(shì)活動(dòng)可通過(guò)對(duì)項(xiàng)目發(fā)展有價(jià)值的政府重大事件進(jìn)行互動(dòng)、參與、贊助、同期宣傳，提高項(xiàng)目社會(huì)關(guān)注度并提升品牌價(jià)值。比如大規(guī)模參與慶祝蘭棉道口工程開(kāi)工、竣工等活動(dòng)，冠名贊助社會(huì)關(guān)注度高、影響大、百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的重大公益活動(dòng)。

開(kāi)工階段（5月中旬—6月初）。開(kāi)工活動(dòng)是樓盤(pán)的首次綜合亮相，務(wù)必全方位周密安排，細(xì)節(jié)到位；整體上拔高活動(dòng)規(guī)格，在宣傳上要造成規(guī)模氣勢(shì)。

媒體宣傳以報(bào)紙電視為主，跨街橫幅、現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置全面配合。

報(bào)紙以硬廣告為主，新聞報(bào)道文章同期輔助配合。以全年報(bào)紙投放量為條件，要求其配合一定力度的正面新聞報(bào)道，對(duì)萬(wàn)一出現(xiàn)的反面事件不予曝光。

電視以新聞報(bào)道為主，開(kāi)工活動(dòng)期間不考慮制作宣傳片，可與電視臺(tái)聯(lián)系全年合作方案，以全年電視投放量為條件，要求其配合一定力度的正面新聞報(bào)道，對(duì)萬(wàn)一出現(xiàn)的反面事件不予曝光。

跨街橫幅全面覆蓋人民路、工人路、凱旋路以及外圍黃大仙路。

工地現(xiàn)場(chǎng)采用空飄、彩球、祝賀類橫直幅造成終端遠(yuǎn)視效果，銷售中心大門(mén)采用祝賀花籃、紅地毯、氣模拱門(mén)營(yíng)造熱烈氣氛，可考慮舞獅、樂(lè)隊(duì)及搭臺(tái)歌舞表演等活動(dòng)。在政府部門(mén)允許的前提下，可突破常規(guī)制造關(guān)注話題，如結(jié)合地段離市中心很近的出發(fā)角度，可采用從蘭棉道口起至工地現(xiàn)場(chǎng)一路燃放鞭炮祝賀項(xiàng)目開(kāi)工。只要安排足夠的人員、注意安全問(wèn)題，操作起來(lái)不難。

屆時(shí)邀請(qǐng)市委市政府各部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)、各媒體記者、各合作單位參與。

詳細(xì)活動(dòng)執(zhí)行方案另擬。

公開(kāi)預(yù)約階段（6月中旬—8月底）。

開(kāi)工活動(dòng)期間同時(shí)發(fā)布預(yù)約信息很容易引起主體信息誤導(dǎo)或干擾，且該階段不適合公開(kāi)預(yù)約信息。我們可以在開(kāi)工關(guān)注尚有余熱的階段，最好結(jié)合蘭棉道口工程啟動(dòng)前后，向社會(huì)發(fā)布公開(kāi)預(yù)約信息。考慮到工程進(jìn)度和準(zhǔn)備工作時(shí)間，如果在上半年不能爭(zhēng)取開(kāi)盤(pán)，我們應(yīng)該避開(kāi)一年中最炎熱的夏季開(kāi)盤(pán)，而這期間可多做預(yù)約文章。也可做一些針對(duì)性地走訪，進(jìn)一步為項(xiàng)目首期開(kāi)盤(pán)進(jìn)行客源蓄積和意向摸底。

公開(kāi)預(yù)約活動(dòng)另擬。

（三）開(kāi)盤(pán)期（9月初—11月初）

本階段宣傳表現(xiàn)將利用一切可控資源，進(jìn)行大范圍、規(guī)?；耐茝V。除原有媒體資源外，應(yīng)該大幅度提高對(duì)公共媒體的投放力度，如電視、報(bào)紙。參考其它行業(yè)產(chǎn)品做小城鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)踐，在小地方進(jìn)行電視投放宣傳效果非常理想，但不應(yīng)認(rèn)為廣告片時(shí)間長(zhǎng)效果就好，建議突破傳統(tǒng)傳播方式，采用“片短量大”的10秒、15秒“標(biāo)版廣告”為主，每天滾動(dòng)播出多次，既可節(jié)約廣告片的制作費(fèi)，也節(jié)約廣告發(fā)布費(fèi)，而效果卻非常明顯。結(jié)合電視劇特約點(diǎn)播效果更強(qiáng)。

DM的投放力度需大幅增加，除本區(qū)之外，其他幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的周邊鄉(xiāng)村、校區(qū)，派送到達(dá)率要高，覆蓋面要廣。

開(kāi)盤(pán)活動(dòng)要上規(guī)模，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天舉行隆重的開(kāi)盤(pán)儀式，利用當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系資源，邀請(qǐng)政商界知名人士、各大協(xié)作單位、媒體記者參加。售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造熱烈，有序布置，規(guī)模空前。

（四）強(qiáng)銷期（11月中旬—農(nóng)歷年底）

強(qiáng)銷期（工程迅速進(jìn)展階段，首期工程結(jié)頂前后）的宣傳需要制造一些熱點(diǎn)和銷售緊張態(tài)勢(shì)，以火爆的銷售局面進(jìn)一步增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)發(fā)展信心及強(qiáng)勢(shì)狀態(tài)。根據(jù)工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度，及時(shí)發(fā)布相關(guān)信息。

在此階段可同時(shí)采用上門(mén)推介與銷售（團(tuán)拜活動(dòng)），主要針對(duì)一些企業(yè)舉行專場(chǎng)的產(chǎn)品推介會(huì)，由專門(mén)的項(xiàng)目解說(shuō)員，向其介紹項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑、環(huán)境等方面的優(yōu)勢(shì)及目前項(xiàng)目的工程進(jìn)度，強(qiáng)化項(xiàng)目鮮明的優(yōu)勢(shì)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。具體形式為：銷售人員——拜訪企事業(yè)負(fù)責(zé)人——派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料——安排專場(chǎng)推介會(huì)——以電話預(yù)約的方式——分批邀請(qǐng)至現(xiàn)場(chǎng)舉行活動(dòng)——后期銷售跟進(jìn)工作。

給予企業(yè)團(tuán)體、教職員工較大幅度的折扣優(yōu)惠。

根據(jù)工程進(jìn)展、銷售實(shí)況、市場(chǎng)信息反饋，進(jìn)一步推進(jìn)銷售發(fā)展。做好信息整理工作，敏銳掌握市場(chǎng)需求變化，以前期銷售資料為基礎(chǔ)，及時(shí)調(diào)整后續(xù)營(yíng)銷推廣策略方向。

四、項(xiàng)目總體推廣策略與主題表現(xiàn)

（一）項(xiàng)目核心推廣價(jià)值

1、價(jià)值型推廣概念（賣(mài)點(diǎn)提煉）

讓更多的心情去享受生活

生活方式引導(dǎo)，強(qiáng)化樓盤(pán)主題個(gè)性。

花開(kāi)盛世 福居閑庭

強(qiáng)化樓盤(pán)形象個(gè)性，提高樓盤(pán)品質(zhì)聯(lián)想。

讓百姓享受貴族化生活

明確樓盤(pán)市場(chǎng)定位，展示性價(jià)比價(jià)值取向，與目標(biāo)客戶群拉近情感距離。

2、熱點(diǎn)事件挖掘（新聞主題價(jià)值）

“這里的一切都將發(fā)生巨變——百年老城東，舊貌今朝換！”

“蘭棉道口高架改造被列入市政府07年度十大實(shí)事工程首選”

“讓百姓翹首期盼多年的蘭棉道口高架改造工程正式開(kāi)工了！”

“老城區(qū)，首個(gè)休閑文化主題社區(qū)——嘉泰·盛世閑庭即將盛世綻放”

“百年老城東，舊貌今朝換！老城區(qū)首個(gè)休閑文化主題社區(qū)——嘉泰·盛世閑庭吉日盛大開(kāi)工！”

“買(mǎi)得起，還要買(mǎi)得值——嘉泰·盛世閑庭打造老城區(qū)高性價(jià)比樓盤(pán)”

“走進(jìn)去是閑庭，走出來(lái)是鬧市——蘭棉道口高架開(kāi)通之后的盛世閑庭生活”

“花開(kāi)盛世，福居閑庭——嘉泰·盛世閑庭正式公開(kāi)接受預(yù)約！”

3、項(xiàng)目核心推廣價(jià)值

老城區(qū)◎休閑文化主題社區(qū)

界定項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，提出獨(dú)特生活方式，結(jié)合樓盤(pán)各大優(yōu)勢(shì)展開(kāi)闡述。

（二）項(xiàng)目營(yíng)銷核心價(jià)值

面對(duì)縣級(jí)城鄉(xiāng)需求市場(chǎng)的項(xiàng)目，在銷售服務(wù)上更需講究策略?？蛻羧核刭|(zhì)高低差距大，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶接受能力較弱，面對(duì)高檔場(chǎng)所的主動(dòng)性認(rèn)知不夠，很多時(shí)候無(wú)法從來(lái)訪者的舉止言談、衣著身份來(lái)明確判斷是否屬于我們的目標(biāo)客戶。地方小則言談雜，傳播快，為達(dá)到口碑營(yíng)銷的最佳效應(yīng)，特提出下列觀點(diǎn)，供參考。

1、親和的營(yíng)銷禮儀貫穿始終

通過(guò)銷售培訓(xùn)及專業(yè)禮儀培訓(xùn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和服務(wù)形象素質(zhì)。

①身份營(yíng)銷

盡量了解客戶的職業(yè)資料（通過(guò)關(guān)系認(rèn)識(shí)或名片交換認(rèn)識(shí)），尊重客戶的社會(huì)身份，最好不采用常規(guī)的先生女士叫法，采用職務(wù)尊稱，并熟記在心?；ハ嗤▓?bào)客戶資料，能讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都知道每位客戶已掌握的社會(huì)身份資料，客戶二次光臨時(shí)，無(wú)論誰(shuí)遇上都能用尊稱和其打招呼，讓客戶感覺(jué)你們都很在意他。無(wú)職務(wù)尊稱的，盡量采用較為親切的稱呼。

②禮儀營(yíng)銷

對(duì)每個(gè)客戶做好接待工作，講究接待禮儀，不首問(wèn)是否來(lái)看房，不主動(dòng)推銷物業(yè)。態(tài)度親切、謙恭、自然、有分寸，不冷落，不推托，善于察言觀色，盡量滿足客戶需求，讓客戶明確感覺(jué)到受人尊敬的感覺(jué)。考慮到蘭溪城市的語(yǔ)言環(huán)境及習(xí)慣，可以不用普通話交流，因此更要注意接待禮貌、掌握分寸，態(tài)度親和自然。

③顧問(wèn)營(yíng)銷

尊重客戶意見(jiàn)，客觀分析利弊，不護(hù)短，不強(qiáng)詞奪理，不強(qiáng)加個(gè)人意見(jiàn)。能快速掌握客戶的置業(yè)需求傾向，做好置業(yè)顧問(wèn)角色，提出最佳置業(yè)方案，充分解答客戶疑慮。原則上說(shuō)，客戶不可能很懂很專業(yè)。在這種情況下，客戶的很多信息來(lái)源和判斷會(huì)依賴于銷售員，而能夠令客戶的信任的銷售員，才會(huì)使客戶產(chǎn)生依賴感，成交的機(jī)率就會(huì)很大。

④口碑營(yíng)銷

在銷售服務(wù)過(guò)程中以建立客戶口碑為第一目的，成交目的在其次。始終保持良好的接待態(tài)度，無(wú)論何人，來(lái)者即貴賓。盡量做到能讓客戶感覺(jué)在銷售中心可來(lái)去自如，把這里當(dāng)作沒(méi)事可以來(lái)閑坐的地方。只要愿意再來(lái)，就多一個(gè)可以進(jìn)一步說(shuō)服的機(jī)會(huì)。

可以將物管隊(duì)伍的建設(shè)提前到銷售階段，在進(jìn)入公開(kāi)預(yù)約或正式銷售階段，售房部可設(shè)立幾名保安，讓業(yè)主提前體驗(yàn)到高尚社區(qū)的規(guī)范化物管服務(wù)，感受到星級(jí)酒店和旅館之間的強(qiáng)烈服務(wù)差別。

⑤價(jià)值營(yíng)銷

充分展示項(xiàng)目的至高附加值，對(duì)各種共享性能較高的優(yōu)勢(shì)資源能如數(shù)家珍，引導(dǎo)客戶判斷。

2、預(yù)約優(yōu)先法則

在預(yù)約期間預(yù)付定金的客戶可享受開(kāi)盤(pán)價(jià)的折扣優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)時(shí)另有優(yōu)惠活動(dòng)可累加。團(tuán)體購(gòu)房可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)。

通過(guò)預(yù)約階段的優(yōu)惠承諾吸引更多的客戶提前介入，使我們能夠提前掌握更多市場(chǎng)資料，占據(jù)市場(chǎng)決策主動(dòng)。

3、項(xiàng)目營(yíng)銷核心價(jià)值

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是具有很大可變性的。非此即彼，市場(chǎng)留給消費(fèi)者太多的選擇余地，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額光靠產(chǎn)品是不行的。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的買(mǎi)方市場(chǎng)，我們需要轉(zhuǎn)變的思維有很多，任何一廂情愿的自吹自擂，市場(chǎng)最終不會(huì)來(lái)買(mǎi)賬。宣傳推廣只能吸引消費(fèi)者有這個(gè)欲望和想法來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也就是將客戶吸引到售房部來(lái)，而如何有效的抓住客戶，這需要終端銷售人員的能力和努力?，F(xiàn)在成熟房產(chǎn)商很在意對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，因?yàn)榧幢闶菗碛泻芫呤袌?chǎng)號(hào)召力的銷售政策、品牌影響，碰到一支素質(zhì)低下的銷售隊(duì)伍，還是會(huì)臨門(mén)一腳岔氣，所有努力前功盡棄！

尊重他人就是為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，因此我們要盡可能的做到：

來(lái)者必上客！

結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)沒(méi)有固定程式，市場(chǎng)不會(huì)給我們一個(gè)既定不變的解決方法。因此，在總思路明確的前提下，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)制定相應(yīng)對(duì)策是項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的首要原則。

本方案的細(xì)節(jié)部分有待完善，具體操作執(zhí)行方案及平面表現(xiàn)部分，需要在本方案的策略意圖經(jīng)貴方論證審定之后，進(jìn)一步分階段逐項(xiàng)完善。

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