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怎樣做好線下建材團(tuán)購活動
時下，隨著線下門店的客流越來越少，很多企業(yè)都去參加由團(tuán)購網(wǎng)站組織的線下團(tuán)購活動，但是同樣的是參加，一些品牌越做越覺得是雞肋；一些品牌做的風(fēng)生水起，銷量和品牌知名度不斷的攀升！
怎樣做好線下團(tuán)購活動呢？
做好線下建材團(tuán)購活動一：團(tuán)購活動的成本！
相對門店房租成本來說，參加一場線下團(tuán)購的成本確實比較低，但是絕對成本也是不低的，以北京為例，去參加由某網(wǎng)組織的活動一天的費用就需要20000元，所以做活動之前最好做好充分預(yù)算準(zhǔn)備，估計成交客戶的成本。
最重要的是絕對不能抱著忽悠一個客戶是一個的客戶心態(tài)，拿著庫存和過時的產(chǎn)品以所謂的低價去忽悠消費者，不要以消費者什么都不懂；因為本身自己也是一個消費者，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)受騙了是有多么的生氣，所以拿出的優(yōu)惠力度一定要有誠意，就比如筆者所服務(wù)的企業(yè)經(jīng)常就是拿著微晶石瓷磚賣全拋釉價格，全拋釉瓷磚賣拋光磚價格，拋光磚就更低了，所以產(chǎn)品和價格一定要有誠意，這是為什么我們企業(yè)能夠在團(tuán)購會上做的非常好的首要原因！
做好線下建材團(tuán)購活動二：樣品準(zhǔn)備
現(xiàn)在參加團(tuán)購活動絕對不是帶幾片樣品就能簽單的，甚至有的品牌就帶一個易拉寶就去了，這樣簽單絕對會很慘，讓你血本無歸。俗話說不打無準(zhǔn)備的仗，很多做的好的品牌，在去布展前都把要帶的產(chǎn)品準(zhǔn)備的非常充分，比如拿瓷磚來說，做手提板，展板，大地磚支架盡量的展示出樣板的效果來，讓客戶看到產(chǎn)品是能夠更直觀，更多的時間停留在你的展位面前，這樣絕對會讓你的展位人氣爆棚
做好線下建材團(tuán)購活動三：物料政策準(zhǔn)備
在團(tuán)購現(xiàn)場我們必須準(zhǔn)備好筆，本子方便記錄客戶信息；填寫產(chǎn)品價格爆炸簽也是必不可少的，去之前制作一個詳細(xì)表格記錄需要攜帶的物料，在上車送物料之前進(jìn)行核對，避免遺漏，最重要的一點事產(chǎn)品圖冊一定要準(zhǔn)備充分
當(dāng)客戶在你的展位詢問之后可能會主動的跟你要產(chǎn)品資料，但是一般來說廠家或企業(yè)印制的產(chǎn)品圖冊都很精美產(chǎn)品也很全，但是不可避免的成本也很高；如果遇上咨詢的客戶就發(fā)放的話，不給客戶的話可能少了一個可能成交的客戶，都給的話那么企業(yè)絕對是會承受不了的，所以我們必須做一些簡單的折頁，放一些我們常賣好看的產(chǎn)品，這樣客戶攜帶也方便，可以讓更多的客戶關(guān)注到我們的品牌。
做好線下建材團(tuán)購活動四：展位位置跟布置
跟線下門店位置好壞一個道理，如果你的展位位置好，經(jīng)過的客戶多，那么你的成交的幾率就越多。現(xiàn)在團(tuán)購會都會有砍價環(huán)節(jié)，在客戶通往砍價臺入座的通道位置和砍價臺周圍的都是黃金位置，所以選位置的時候盡量選到這些位置。在布置這些展位的時候一定要布置的要有節(jié)日氣氛，正常這幾種色系會比較醒目：藍(lán)色，紅色，黃色。在展位上方放半圓形吊旗，對角拉，然后中間各一條，也可以掛氣球拱門，產(chǎn)品上除了貼爆炸簽，還需要貼上拉花，再做一兩個關(guān)于品牌宣傳的易拉寶放置在展位里，如果展位夠大，還可以放上抽獎轉(zhuǎn)盤，并堆放禮品。
做好線下建材團(tuán)購活動五：人員參展前準(zhǔn)備
現(xiàn)在團(tuán)購會競爭也很激烈，基本上都算得上是人海戰(zhàn)術(shù)了，但是去的人越多簽單不一定是最多的。導(dǎo)購業(yè)務(wù)員參展之前一定要做好政策宣講準(zhǔn)備，讓每一個人熟悉當(dāng)天的政策和簡單的話術(shù)，并制定激勵機(jī)制，有獎有罰。
每個人必須服裝統(tǒng)一，穿上促銷廣告衫或工服，因為我們?nèi)⒓訄F(tuán)購會除了簽單之外也是一個很好的品牌宣傳的機(jī)會，特別是現(xiàn)在卷款而逃的商家不少，所以很多時候消費者也會有警惕性，正規(guī)的企業(yè)得到更多消費者的青睞。
做好線下建材團(tuán)購活動六：展會現(xiàn)場氛圍渲染
準(zhǔn)備好小蜜蜂，首先可以提高業(yè)務(wù)員與客戶交談的聲音，因為團(tuán)購現(xiàn)場都非常嘈鬧，如果跟客戶交流的時候聲音太小，會增加與客戶交流的困難，使客戶產(chǎn)生不耐煩的情緒并離開展位，除了增強(qiáng)聲音，還可以渲染熱鬧的氣氛，人都愛湊熱鬧，都像一探究竟，可以想象一下整個展位熱鬧非凡的時候是有多麼的和諧！很多時候是這樣子的當(dāng)你的展位有人的時候人會越來越多，沒人的時候可能一個人都很難拉進(jìn)去，所以我們在現(xiàn)場的主管一定要做好安排，當(dāng)展位沒人的時候一定要讓一部分的人回到展位，不能全部堆在自己展位前，一來不會是展位看起來一個人也沒有，二來不會堵住自己的門口讓客戶進(jìn)不來。因為客戶都有這樣的心里，看到展位空空，門前還圍著一大幫業(yè)務(wù)員的話會有抵觸和恐懼感的，會加快腳步遠(yuǎn)離展位。
做好線下建材團(tuán)購活動七：客戶類型
一般去團(tuán)購現(xiàn)場的客戶有這幾種類型
一、是去過門店考察過的了著急裝修的
二、是房子還沒有下來第一次去團(tuán)購現(xiàn)場的不著急裝修的
三、是房子下來了參加過很多團(tuán)購會看情況裝修的
第一種類型的客戶，往往去門店轉(zhuǎn)了很多次，對產(chǎn)品、價格都非常了解，就是看哪里便宜就下單的了，所以這一種客戶往往確認(rèn)產(chǎn)品和價格優(yōu)惠之后會立刻下單子，這也是為什么很多團(tuán)購網(wǎng)站喜歡有號召力的大品牌，這種客戶一般都會在進(jìn)場一個半小時左右就下單子，然后再中午的時候就離開了，可能對于砍價和抽獎并不感冒，只要價格合適就立刻下單子。那么我們就要對自己的品牌做好價格定位了。
第二種類型的客戶，往往會耐心的聽你解說產(chǎn)品和價格，并會跟你要宣傳資料，但是這種客戶往往不會立刻下訂單，除非是你解說的非常吸引人，才會下單子，但是這種客戶也容易退單
第三種客戶類型對砍價和團(tuán)購會非常了解往往會下很多的訂單，一是為了獲取禮品，二是為了參加團(tuán)購網(wǎng)站的抽獎活動，這一客戶群體往往是砍價會現(xiàn)場滯留最久的人群，會在臺下認(rèn)真的聽取砍價師賣力的砍價，如果發(fā)現(xiàn)價格合適會迅速的下單，會做記錄并對比。
做好線下建材團(tuán)購活動八：客戶簽單黃金時段
客戶簽單都是有時間斷的，很多客戶會集中在中午十二點左右和下午的將要結(jié)束的兩個時間段內(nèi)。
做好線下建材團(tuán)購活動九：砍價配合
一般來說團(tuán)購會都會有砍價師，在砍價之前需要仔細(xì)的跟砍價師溝通方案，砍價師跟你配合的越好，可能成交的單數(shù)越多，所以很多商家可能現(xiàn)場人員很少但是簽單都很可觀，這種適合業(yè)務(wù)人員少的商家，但是這種砍價只是一種西藥不能多吃，副作用很大，會對價格體系，員工能力提升造成不小的傷害，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。
做好線下建材團(tuán)購活動十：論壇維護(hù)
參加網(wǎng)絡(luò)的群體，說明都是一個觸網(wǎng)比較深的消費群體，那么我們要充分利用好這一消費群體來替我們做好宣傳，我們需要做一個獎勵機(jī)制，動員客戶在網(wǎng)上寫好評帖，并曬出裝修效果圖，讓更多的客戶了解和關(guān)注我們品牌，網(wǎng)絡(luò)是最不受空間和時間限制的，可以使自己的企業(yè)和產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)這個窗口讓培育更多的消費者
以上十點是筆者多年組織參加團(tuán)購會的經(jīng)驗，望能幫到大家，謝謝！
