愛華網(wǎng)借口之一:我要考慮考慮
現(xiàn)在我們要來研究的就是第一個問題，你最常聽到的第一大問題是什么？
有很多顧客常常在銷售最后的時候?qū)δ阏f:“我要考慮考慮，我要考慮考慮。該怎么回答?我先思考一下考慮考慮?！笔钦娴乃紤]，還是大部分都是借口，答案顯而易見，大部分都是借口。所以你要解決的不是任何實質(zhì)的問題，而是排除他這個借口，讓他說出真正的原因。
葵花寶典的第一章
第一節(jié)第一招第一式，現(xiàn)在要教你的就是解除“考慮考慮”的問題。
當(dāng)你一聽到他說我要考慮考慮，假設(shè)他是男性顧客，你第一句話可以這樣說:“某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是呢?”我們來看一下這句話為什么要這樣講。首先你要先肯定對方，不要聽到別人任何的反對意見或者借口你就跟他反駁。反駁，互相地拉鋸戰(zhàn)，針鋒相對，是不會產(chǎn)生任何的效果的。他只會越來越反對你，所以你要先認(rèn)同對方，你要說:“某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是呢?”當(dāng)你這樣問他的時候通常他都會說“是”。為什么?因為他想打發(fā)你，因為他想盡快地讓你以為他真的要考慮考慮，所以他大部分會說他有興趣，如果他說沒有興趣的話，那表示不會說他要考慮考慮，他自打嘴巴，表示你還沒有把產(chǎn)品的價值塑造起來，表示你要重新回到塑造產(chǎn)品價值的部分。
所以我們再來看一下:“某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是?”他如果說是他就已經(jīng)先肯定了，他想考慮這個產(chǎn)品是因為他對這個產(chǎn)品有興趣，所以接下來你可以再往下去問。當(dāng)他說是，你要再問他第二句:“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量呢?”想想看這句話為什么要這樣問?因為你要先確保他是真的有決策權(quán)，還是真的要考慮考慮。你要檢查一下，他如果是沒有決策權(quán)的話你往下講也沒用，所以你需要很客觀地問他，這么重要的事情你需不需要和別人商量商量。你不要不敢問這樣的話，因為他如果真的要和別人商量，你不問這樣的話，你繼續(xù)往下走，到最后也不會成交的。所以他如果說不用和別人商量了，表示你檢測成功。他不用和別人商量，他真的是自己就可以做決定了。
這時候你要說:“這位先生實在是太棒了，一般很多人都沒有決策權(quán)，我非常欣賞你這么有主見”因為你要肯定他一下，你肯定完他以后，人受到贊美了，他會更加覺得自己要做出決定，你說是不是?這個非常簡單，相信我不需要多說了。當(dāng)你說完“很少有像你這么樣有決策權(quán)和主見的人，非常欣賞你”后，他一般都說:“哪里哪里。”這時候你要再問一句:“這位先生，你這樣說該不會是想趕我走吧(這位先生，你這樣說該不會是想打發(fā)我走吧。)”你要事先問出這一句話，你不要怕。為什么?因為很多人說考慮考慮，事實上是想躲開你、打發(fā)你或者是離開你，這時候你主動要先問出來，目的就是要預(yù)先的在顧客還沒有趕你走之前，你要打預(yù)防針。通常一般人聽到這個話都會有什么反應(yīng)?
“不會，不會，不是這個意思?！彼徽f不會不會不是這個意思，那你就說:“那好，那我放心了?！?br />
所以這樣子，他就沒法趕你走了，你就可以繼續(xù)留下來了。這時候你就可以繼續(xù)說:“沒那個意思就好，那表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了?！彼欢〞f:“是，是，是，我會考慮的?！?br />
為什么?因為他前面都是是是是。只要前面是正確的程序，這一句話問出來，通常他都會說是是是，我會認(rèn)真考慮的。因為他多么想要趕快讓你相信，他是真的很認(rèn)真地考慮，為了自己前面的話，他就是想騙你他也要騙到底。這是借口，他根本就不是要考慮考慮，他只是拿出一個借口，所以他要讓你相信，他真的很想考慮考慮，對這個產(chǎn)品很有興趣，他想借此放煙幕彈讓你離開。兵不厭詐。當(dāng)你說那表示你會非常認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，他說是是是，我會非常認(rèn)真地考慮的，于是你最后一句怎么說?你開始要逆轉(zhuǎn)形勢了:“既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地考慮你的最后決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮?你一想到什么問題我就立刻回答你，這樣夠公平吧?”于是顧客一聽到這句話就點頭了。
于是你就說:“坦白講，顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢?是不是錢的問題?”
于是這時候他才不得不說出他心中真正不買的原因了。
我們再一次地把這個我要考慮考慮連貫地演示一遍給大家看，
“我要考慮考慮。”
“某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是?”
“是啊?！?br />
“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量?
“不用了?！?br />
“你非常有主見，我非常欣賞你?！?br />
“你客氣客氣?！?br />
“你這么說該不會是想趕我走吧?”
“你別這么說，不會不會?！?br />
“那就放心了，表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品?！?br />
“是是是，我會很認(rèn)真的?！?br />
“既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮?你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是?坦白講，你最想考慮的一件事？是什么事情?請問是不是錢的問題?
“是。”
“那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格那么高?！保氵@時候再去回答真正的錢的問題。)
“除了錢的問題還有別的問題嗎?換句話說，這個要不是因為價錢高你就買了嗎?”
······
這里需要向你解釋，你正在使用抗拒解除的幾大步驟，抗拒除有幾個鎖定式的問句，還記得嗎，要背下來牢記在心，而不是到什么問題直接冒出來回答，你沒有鎖定效果是不好的。讓我們來看看幾大鎖定的解除抗拒的問句：一、判斷是真是假；二、確認(rèn)它是唯一的真正的抗拒點；三、再確認(rèn)一次；四、測試成交；五、以完全合理的解釋回答他；六、繼續(xù)成交。
現(xiàn)在我們用同樣的道理再演示一次另外一種，考慮考慮的答方法。假如你的顧客就說:“我今天是不會買的，我今天要考慮考慮，你放心我真的是以后會考慮，會找你的，你先走吧_。”于是他怎么樣也不肯買。你可以說:“某某先生，我聽你這樣講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這樣講。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我你心里真正的話嗎？(你很坦白地去告訴他)其實你說你要考慮考，我知道這是借口，請你講出你真正不跟我做生意的原因?！?br />
這樣你雖然捅破了他的謊言，但是他也會保留一定的面子。你的語氣要緩和，要非常地尊重對方，用來請教他的口吻跟姿態(tài)問出，他真正不能跟你做生意的原因。
還有一個方法。比方講你去推銷一個產(chǎn)品，顧客就說不買，那怎么辦呢?他怎么樣不肯買呀，他說我要想清楚再說:“我要考慮考慮再說吧，你先走吧。”
怎么辦?你就可以把產(chǎn)品收起來，很沮喪地準(zhǔn)備要走掉。你說：“顧客先生，既然今天你不肯買，那我只好走了。”
要走之前你拉開他的辦公室的門，這時候你回頭來一句:“顧客先生，我剛做這行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點跟功能之后，你竟然沒有決定要跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售的時候，就不會再犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？”你懇請對方告訴你你做錯了什么事，對方一聽:“也沒什么啦，其實你沒犯什么錯，是東西我覺得實在有點貴?！?br />
“原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值，讓我重新再說一遍?！庇谑悄汴P(guān)了門打開東西，再開始介紹。這叫回馬槍成交法。為什么呢?因為你這叫套出真相，你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當(dāng)顧客覺得你要走的時候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蠻可憐，他就跟你講真的不買的原因，原來是價格比較貴。所以你聽到價格比較貴你能走嗎?當(dāng)然不能走了，你要回來繼續(xù)地去解決人家價格的問題(請參閱抗拒解除的程序，并且學(xué)會價格太貴了的回答方法，然后你就可以去解決那個問題了)。
記住銷售是程序問題。所以讀者請努力把這第一式“我要考慮考慮”給練好。你可以把我剛剛示范的三種方法寫下來，記下來，最后背會。在筆記本上，在手冊上在你們公司的銷售話述上，都可以稍作討論，看看哪些適合你們，哪些不適合你們，因為畢竟我提供的版本是我設(shè)計適合于大部分人的版本，不一定這么有針對性，不一定就適合你的公司，所以你要把它調(diào)整成適合你公司的發(fā)問方法或者是一些特定專用名詞。
借口之二:太貴了
我們常常聽到顧客講得最多的抗拒點，最多的拒絕原因，最多的不買你產(chǎn)品的理由是什么?是錢的問題，顧客常常講太貴了如果你常常遇到顧客說太貴，那么你一定要把太貴了的解答方案給學(xué)得非常精通，滾瓜爛熟。你必須能解除錢的問題，你才能在商場上絕對成交，因為全世界每一個行業(yè)、每個銷售人員、每一個做意的人都遇到過太貴的問題。每一個顧客永遠(yuǎn)會講太貴了。在幾千年前的市場上有人說蘋果太貴了，雞蛋太貴了，幾毛錢一斤的蔬菜有人說太貴了，在幾千年后的今天有人說“太貴了，太貴了，太貴了”，買一個1塊錢的東西也說太貴了，他要5毛錢買。買一件l00塊的衣服領(lǐng)帶襯衫有人說太貴了，他要50塊買?！疤F了”已經(jīng)變成每一個顧客在買東西的時候的口頭禪了。他一定會跟你談到錢的問題，所以我敢斷言，不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的，不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的，你說是不是?所以這一問題我準(zhǔn)備了特別多的回答方法、特別多的招式來供。
第一個方法叫價值法。什么叫價值法?我們要先了解，會成交是因為顧客感覺到價值大于價格，所以你要讓顧客覺得這個產(chǎn)品物超所值他就會買。什么叫價值?價值是顧客買來這個產(chǎn)品以后長期帶給他的很大的利益。很多產(chǎn)品它眼前雖然很貴，但是長期能帶給顧客很大的利益，這些都叫做價值，你要算出來。在未來長期會帶給他多大的價值。
比方講如果你購買我們的一套教材，我現(xiàn)在算給你聽價值有多大。因為你今天學(xué)會了一個成交方法，你把一個方法學(xué)會在顧客面前用出來，每天多成交一個客戶，如果貴公司多成交一個客戶能帶來凈利潤100元的話，那么一天多成交一個客戶，30天多成交30個客戶是3000元。一年12個月，一個銷售人員學(xué)會這套方法之后能多幫你賺多少錢?36000元。貴公司有10名銷售人員的話是36萬。只是一年，如果你們用10年的話那是360萬。如果貴公司有100名銷售人員的話，3600萬。請你想一想，你投資這一套教材的價格才多少錢，這就是我能為你帶來的價值。你買的不是書，你買的是我現(xiàn)在聽講給你的話，是十多年來的全世界最直接增加收入的，在顧客面前短兵相接肉搏戰(zhàn)的時候，能直接把話說出去，把錢收回來的必殺絕技，你買的是現(xiàn)在我教給你的這個增加收入的秘訣，你買的是360萬，3600萬，你買的是錢，能用1萬塊錢買走3600萬，你覺得好不好?當(dāng)然好。這就是我給你的價值。什么叫價格?價格就是他眼前購買這個產(chǎn)品，暫時所投資的金額，現(xiàn)在如果把你的產(chǎn)品的價值
計算出來，如果能大于你們所銷售的價格的話，你就可以用接下來我講的這一套方法(你先理解我跟你講的這個原理，然后你把這套方法背下來，然后你融會貫通，轉(zhuǎn)換變通成適合于貴公司的方式)。
現(xiàn)在我們來學(xué)習(xí)這一套說法:“客戶先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點?！笨吹?jīng)]有，我又是先同意對方。你要說客戶先生我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。也就是說你不要聽到人家說太貴你馬上說不貴，太貴了你說那是貴得值得，你不要跟人家反駁，你要先同意，然后再慢慢改變他的思想:“客戶先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方?！彼ǔ６紩c頭他說是啊。
“如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是?因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個人賣水，他一瓶水賣十塊錢，如果你剛好有錢，我保證你不會跟他討價還價，你一定會買這瓶水，因為它能為你帶來生命，你說是不是?”當(dāng)你這樣跟客戶講解完之后，你等于引導(dǎo)了顧客思考你的產(chǎn)品，不管有多貴它能為他帶來的價值是多少。這時候，顧客聽完這個引喻法之后，他就知道了:東西不能按照東西本身的制造成本價格來算價值，價值是指它能為你
帶來的利益。這時候，他就會給你一個機(jī)會去計算產(chǎn)品的價值，去計算產(chǎn)品為他帶來的利益所以，寫出你的產(chǎn)品是怎么樣計算，能值多少錢，就像我在介紹我們這一套銷售培訓(xùn)的教材時，一樣計算的方式要讓客戶非常地容易接受，并且算出金額。
第二個方法叫代價法。什么叫代價?本書當(dāng)中所說的代價就是指他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的拖延，為他的恐懼，所要付出的更大的代價。
你真正相信你的顧客沒有你的產(chǎn)品會帶來多大的損失嗎?你真正相信你的顧客買錯了產(chǎn)品，買到其他品牌的產(chǎn)品會為他帶來更大的損失嗎?如果是的話你要告訴他，他會付出更大的代價:“客戶先生，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)?！苯酉聛砟阋档湍愕穆曇簦此膬芍谎劬?，因為你的聲音、語調(diào)、動作都會產(chǎn)生影響力。你要說:“難道你不同意寧可比原計劃的投資的額度多投一點點，也不要投資的比你應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎?”
這一段話讓他心生恐懼的時候，你必須降低聲音，因為降低聲音別人會更仔細(xì)聽，這也是一種強(qiáng)調(diào)。必須看著顧客的眼睛，表示你的肯定。看著顧客的雙眼問他這一句話:你舍得嗎？他通常會覺得有道理，舍不得。于是你把他嫌貴的心理找到，反而利用他嫌貴的心理去讓他知道，買很貴比不買更貴。
第三個方祛叫做品質(zhì)法。為什么你的產(chǎn)品貴?你相信一句活，“好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。所以我公司的產(chǎn)品會比較貴，那是因為投資的錢比競爭對手那些便宜的產(chǎn)品更多。”所以一分錢一分貨，換句話說你要讓顧客知道不是我的東西貴，而是我花了太多的投資，讓它的品質(zhì)達(dá)到一流的水平。所以東西不是價格的問題，是它的價值的問題。你要講解給顧客聽。
了解了這個道理，我們再一起來學(xué)習(xí)和背誦這一招:“客戶先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧，身為一家公司，我們面臨一個決擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以產(chǎn)品會比較貴一點點。但是所投的錢，可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r間，
所以你每天的收益是不可計量的?？蛻粝壬艺J(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價，不是嗎？所以你為什么不一開始就選用最好的呢?”
品質(zhì)法的第二個方法:“客戶先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以很清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的?？蛻粲泻芏嗍驴梢蕴幔蠖鄶?shù)的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些商品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？”
親愛的讀者，客戶的確是有很多事可以提，但是他們會忘記價格的。他們忘不了的是差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)。根據(jù)統(tǒng)計，人們記住負(fù)面印象的記性比記住正面印象的記性大四倍，也就是說顧客每天在使用產(chǎn)品的時候，遇到好東西他未必會記住，但遇到爛東西他可是會記得很清楚，而且到處去宣傳，這叫好事不出門，壞事傳千里所以客戶他買的時候嫌這貴，但他買一陣子就忘記了，但如果他買到爛東西的話，他不會忘記。所以你不要賣他不好的東西，你不要賣他差勁的產(chǎn)品差勁的服務(wù)，你寧可賣他貴東西，寧可一時為價格解釋，也比事后為品質(zhì)道歉容易多了。一時為價格解釋是暫時的，一輩子為品質(zhì)道歉卻是永久的。
品質(zhì)法的第三個方法。這一招一式全都是總結(jié)了世界上各行業(yè)世界銷售冠軍的秘訣，他們所有人使用的方法被我去蕪存著地統(tǒng)合在一起交給你，以同樣一個品質(zhì)法有這么多的問句，你把它全部都學(xué)會之后，你才會在顧客面前不抉詞窮。法的第三個方法的問句是這樣的:“客戶先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認(rèn)為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎?一時為價錢解釋，真的要比事后要為品質(zhì)道歉容易多了。親愛的讀你想想看，你到底愿意一時為價格解釋，還是一輩子為品質(zhì)道？你只會賣便宜產(chǎn)品的話，便宜賣給他了，但東西要是出問題了你將永遠(yuǎn)失去這個顧客。
品質(zhì)法的這三種方法的三段問句你可以整合在一起講給顧客聽:“客戶先生，我很高興你這么在乎價格，這正是我們公司的優(yōu)點，為什么？為多年前我們公司就面臨了一個決擇，我們可以用最低的成本，來設(shè)計這個產(chǎn)品讓它的價格降到最低，我們也可以額外投資研發(fā)成本，讓它的功能達(dá)到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同時保用到一輩子的使用時間，往往每天分擔(dān)的價格其實是最低的，但是能為你創(chuàng)造的效益卻是不可計量。我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計劃額度多一點點，也不要投資得比你應(yīng)該要花的額度少一點點?？陀泻芏嗍驴梢蕴?，但他們忘記了價格他們忘不了差勁的品質(zhì)的產(chǎn)品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)而道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次投資就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎了”他說，是是是是，你不就解決了價格的問題了嗎？
品質(zhì)法的第四個方法:“顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢。當(dāng)然也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司我以代表市場上最好的公司為榮為傲，我們都知道好貨不便宜。便宜沒好貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為你第一次就把東西給買對了，你說是嗎?你為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品。如果是長期使用的話好東西的成本會比較低。你同意嗎?”聽聽看，這樣的講法也是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，同時你不但不擔(dān)心貴，你還以最好的產(chǎn)品才能賣到最貴的價格，最好的人才才能進(jìn)入到最好的公司，這樣的說法來代表這是你引以為傲的優(yōu)點，所以這樣可以在顧客面前傳達(dá)一種真正的自信。你要能夠用很自然的語氣把它背出來，好像在跟一個人談話聊天一樣把它說出來。
第四個方法叫做分解法。些顧客不論你怎么強(qiáng)調(diào)品質(zhì)好、服務(wù)好，他還是想買便宜的，所以怎么辦？你要去讓他感覺到其實并不貴，也就是說你要轉(zhuǎn)換顧客的感受。怎么轉(zhuǎn)換呢?使用分解法。
第一個步驟，你問他貴多少。比方講今天你賣給他一套產(chǎn)品，他說太貴了。你問他，貴多少?他說一般別家才賣1萬塊，你們卻賣10520塊，太貴了。所以貴了520塊。這是第一步驟。
第二個步驟，計算這個產(chǎn)品使用的年份?？蛻粝壬?，你知道我們這個產(chǎn)品雖然比別人貴，可是可以多用多久嗎？可以多用10年。換句話說，每一年平均才多花52塊。這也就是第三個步驟，算出每年平均貴多少，貴52塊。
接下來第四個步驟，將這個數(shù)字，每年多花的錢除以52。為什么除以52?因為一年剛好是52周。“這位先生你知道嗎，一年有52周，所以我們算一下每周其實除下來平均才多花多少，1塊錢”這位先生，清問這個產(chǎn)品是辦公室使用還是在家里使用？如果是辦公室使用的話再除以5。為什么？因為辦公室一周上班幾天？5天如果在家里使用的話，再除以7因為一周有7天。所以1塊錢，請問是在哪里使用？他說是辦公室使用。那我們除以5，等于每天你才多花兩毛錢，算到最后，顧客先生，你愿不愿意每天只要多花兩毛錢，讓你們的辦公室得到純凈清潔的純凈水機(jī)，讓你們擁有純凈清潔的空氣？或者你想要賣給他保健品，或者是一種培訓(xùn)服務(wù)，或者是一個整體的電腦方案，只要他嫌你的產(chǎn)品貴，算出貴多少，再用貴出來的多少錢去除使用年份，再除一年52周，再除每周5天或7天，最后算出每天多的錢，他就會感覺實際上不貴。親愛的讀者，請你用這個分解法計算一下你公司所銷售的產(chǎn)品，分解
到最后每天才一為這個產(chǎn)品投資多少錢，或者是你比同行貴多少，如果你是賣1000塊同行才賣800塊，所以貴200。把這個貴200來算一算，算到每天多投資多少，去使用一下這個分解法，讓顧客感覺其實并不貴。
第五個方法叫如果法。面臨太貴了我已經(jīng)介紹了好幾個方法。現(xiàn)在介紹，當(dāng)你真的要降價的時候怎么辦？你不要忘記，一定要問他:“客戶先生，如果價格低一點點那么今天你能做出決定嗎?”很多人不會這樣問，人家說太貴了，那剛好你可以給他打個八折，你就說，好吧，那我打你八折，當(dāng)你就打八折，他就說那我再比較比較。你給他降價了他也沒有買，為什么?因為他想要比來比去，到處比到最低的。所以怎么辦?你要先反問他，其實這一句在解除抗拒的程序里面講到過，反問他顧客先生如果價格低一點點，今天你會買嗎？你希望他說會還是不會？他說會是最好的了，他說會，完了你再去降價，他說會，你說那你要買幾套，那你要開發(fā)票嗎，那你要現(xiàn)金還是刷卡？你只要往下問往下問，最后給他一個折扣讓他成交，而不是先給他八折，再讓他說我考慮考慮要不要買。
如果他說不會，如果給你今天的價格低一點點。你今天會做決定嗎？他說不會。他說不會的話表示價格是不是真正的原因？當(dāng)然就不是了。不是那你為什么要去降價?不是那你不用降價。當(dāng)然會有人說看你給我便宜多少再說，所以你可以反問他多少錢你會買？當(dāng)他說你給我八折我就買，你說那你要買多少?那你今天你能付款嗎?你刷卡還是付現(xiàn)金?要不要發(fā)票?然后把東西裝進(jìn)去，好吧算你八折。所以你要反問。反問“如果……”，這個是全世界每一個銷售冠軍一定會用的方法，所以你一定要學(xué)會。在降價前要問他如果:如果我算你便宜一點你會買嗎?如果我給你優(yōu)惠一點你會買嗎?如果我給你打個折你會買嗎？如果我給你算優(yōu)惠一點你今天能做決定嗎?諸如此類的問句，務(wù)必花時間把它給練好，然后轉(zhuǎn)換成適合貴公司的問句。
第六個方法叫明確思考法。什么叫明確思考法?也就是說顧客的頭腦根本不清楚產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少，或者是說他想要用多少錢買，或者說你的東西為什么會這么貴，他都不清楚他很模糊，他只是口頭禪喜歡講太貴了。這種顧客太多了，所以怎么辦？所以你要幫他明確思考。比方講有人跑過來跟我講:“杜老師，你的課程啊太貴了?！蔽艺f跟什么比?他說跟什么比，跟買一本書比。我說買書多少錢?他說買書才20塊。我說我的課多少錢?你的課要幾千塊甚至要上萬元。我說那上課跟看書有什么差別?那看書當(dāng)然是只有一些理論文字，那上課有現(xiàn)場有互動，可以當(dāng)場解答問題更有針對性了。我說為什么我的課程貴你知道了嗎?知道了?？吹?jīng)]有？他自己把他的問題給解決了，買一本書很便宜，但他拿書跟我的課比，我的課當(dāng)然貴，那書跟課會有不同的價格是因為什么，讓他自己說，因為效果不同，所以他自己把這個問題給解決了。所以我教你兩句話，人家一說太貴了你問他什么?跟什么比。第二句話你問他，為什么?比方講你賣全世界最貴的皮包叫做LV，那他跑來買的時候這個皮包多少錢?你說2萬塊。他說2萬塊太貴了。你不要說不貴LV不打折，你不要說繼續(xù)比較比較，這會讓顧客感覺到你不尊重他，沒有做生意的人是這樣子對顧客說話的，所以你千萬要訓(xùn)練好你的門市小姐，訓(xùn)練好你的店員。我發(fā)現(xiàn)很多人是這樣講，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員，天天在得罪顧客，幫你趕跑顧客，所以太可惜了。不要跟他針鋒相對，你只要問就好。多少錢這個皮包?2萬。太貴了，你是跟什么比?我在街上也看到地上賣這個LV皮包，才200塊，為什么?那當(dāng)然啦，它是仿冒的，你的是正牌的。所以正牌的當(dāng)然比較貴了。所以讓他明確他的思考，幫他理清他的思路，這是一個非常好的發(fā)問技巧。
現(xiàn)在我們已經(jīng)學(xué)了解除太貴了借口的六個方法:
第一個是價值法.去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的利益;
第二個是代價法，去強(qiáng)調(diào)沒有產(chǎn)品所帶夾的損失;
第三個是品質(zhì)法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么會貴是因為品質(zhì)高;
第四個是分解法，分解到一天當(dāng)中他所投資的錢，事實上產(chǎn)品感覺是不貴的;
第五個是如果法，如果要降價.你也必須先問人家，你今天能做決定嗎;
第六個是明確思考法，讓他明確他的思考幫他理清他的思路。
這些方法我們務(wù)必融會貫通并把它們背下來，如果愿意的話去試試看，絕對能讓你的收入產(chǎn)生不可思議的變化。
以上全部內(nèi)容出自于《絕對成交》精品書籍！
