愛華網(wǎng)九年執(zhí)著峰行天下——九峰茗茶的連鎖專賣之路
專訪九峰茗茶總經(jīng)理葉濟德
文/本刊編輯 李小青
葉濟德先生是九峰茗茶掌舵人、福建省工商聯(lián)(總商會)九屆執(zhí)行委員、福建省優(yōu)秀青年企業(yè)家，是一位年輕有為的青年企業(yè)家。在與葉濟德先生接觸的過程中，總能被他儒雅的商人氣質(zhì)、睿智的經(jīng)營思路、謙遜的個人魅力所折服，亦能切身感受到他“愛拼敢贏”的精神，相信他定能引領他的團隊塑造屬于他們的“百年茶企”。
在受邀參加九峰茗茶的九周年慶典暨首屆全國加盟商大會之際，與葉濟德先生會面于福州西湖賓館。圍繞九峰茗茶的商業(yè)模式、品牌推廣、產(chǎn)品創(chuàng)新、九周年慶典活動，展開了一次專屬《茶界問道》與葉濟德先生的茶產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理的思想碰撞。
茶界問道：葉總您好，非常榮幸能有機會參與九峰茗茶的九周年慶典暨首屆全國加盟商大會，也非常感謝您以及您的團隊對《茶界問道》期刊一如既往的關注與支持。
葉濟德：九峰茗茶這次的慶典得到了很多媒體高度關注和鼎力支持?！恫杞鐔柕馈纷鳛椴杞鐮I銷第一專刊，也是我們長期以來時時關注、并且經(jīng)?；拥囊槐酒诳?。很高興九峰茗茶的這次慶典能有《茶界問道》的參與。
茶界問道：希望我們可以繼續(xù)保持良好的互動關系。我們一直注意到九峰茗茶倡導“茶、書、壺”的商業(yè)模式，在眾多的福建茶企中獨樹一幟。請問當時構建“茶、書、壺”的商業(yè)模式是基于何種考慮？這種商業(yè)模式對于九峰茗茶提出哪些要求？
葉濟德：創(chuàng)業(yè)初期我開設了一家書店，后面開始經(jīng)營茶店，并以茶為主。紫砂壺是泡茶非常好的一個載體，茶葉與書是相關聯(lián)的文化產(chǎn)品。茶、書、壺三者可以兼而有之。我認為，茶肯定是主角，紫砂壺一定要有，如果再有一些書卷味、書香味，那就很美了。因為人的目標就是提升自己的心性、品味，構建“茶、書、壺”的商業(yè)模式，可以從書的角度來增加專賣店的文化氣息，為大眾營造一個良好的氛圍。
茶界問道：茶人的方向是提升自己，茶企的方向則各有千秋，據(jù)我了解，九峰茗茶目前定位于“連鎖專賣專家”，具體是如何考慮的？
葉濟德：因為我想中國茶業(yè)的市場很大，品種繁多。茶業(yè)門店的銷售模式，要給消費者更多的選擇權，對企業(yè)、自己亦是多了一個機會。茶行業(yè)的流行變化大，消費者的選擇可能隨時會變，可能他今天喝你這種茶他明天就不喝了，那你怎么辦？這時候茶企要做的就是及時有效地應對變化。要應對變化，就要把茶業(yè)門店產(chǎn)品結構豐滿起來，給消費者多一個選擇，給自己多一個機會，給應對變化多一點空間。
茶界問道：給消費者選擇的機會就是給茶企應對的空間，而作為“連鎖專賣專家”，對加盟商專賣店的支援要求比較高，包括督導、培訓和外派支援的要求都比較高。接下來九峰茗茶有什么考慮？
葉濟德：我們目前還在打地基。所謂有多少資源辦多少事。開店的前提必須是已經(jīng)建立一個很健全的督導系統(tǒng)、具有一套成熟且可復制的模式、擁有充足且優(yōu)秀的人力資源。在這些方面我們還要下狠功夫。
茶界問道：九峰茗茶一直在前進，取得的成果也是有目共睹的。目前九峰茗茶已經(jīng)擁有超過200家的品牌加盟店，并且遍布全國。不知九峰茗茶計劃針對加盟店采取哪些品牌推廣措施，以提升九峰品牌在渠道成員中的美譽度和忠誠度、加快在重點市場招商加盟的步伐？
葉濟德：我們在想，加盟商覺得好不好的關鍵點在于——加盟商們是否能夠賺錢？怎么讓加盟商們賺更多的錢？對于茶企來說，首先要選擇優(yōu)質(zhì)的加盟商，給他們更多的輔助、更多的產(chǎn)品線、更好的銷售技巧，這是一個系統(tǒng)工作。比如在轉賣店比較多的區(qū)域，我們九峰茗茶先把市場細分，再一個板塊一個板塊地精耕細作。
茶界問道：在精耕市場的同時，仍要注重產(chǎn)品的優(yōu)勢。近年來九峰茗茶一直堅持產(chǎn)品創(chuàng)新路線，走出了一條特色化、差異化的產(chǎn)品推廣路線。尤其是2010年新推出的金線蓮茶。您認為金線蓮茶的市場前景如何？
葉濟德：金線蓮茶這個產(chǎn)品的創(chuàng)新并不是空想的，是來自市場調(diào)查。金線蓮本來就有，但是金線蓮茶是九峰茗茶的獨家產(chǎn)品。金線蓮作為名貴的中草藥，按照《本草綱目》的記載，它是治療肝病的一種天然中草藥。它是非常好的一個產(chǎn)品，號稱南方的“冬蟲夏草”，是有底蘊、有創(chuàng)新的，是符合市場需求的。首先它有功效——保健，第二它是天然中草藥，不是一般的藥。它是閩南民間很喜歡的東西。我們用烏龍茶制作工藝嫁接，適當進行搖青，先破壞它的細胞壁，讓它更香，泡出來更好喝，這就成為我的一個特色。金線蓮本來就有，但是金線蓮茶我這是獨家。目前金線蓮茶的市場反應非常好，省內(nèi)的市場銷售情況非常樂觀，省外隨著市場的推動將會越來越好。
茶界問道：金線蓮茶屬于保健茶，在拉動銷售的同時，對于九峰茗茶的品牌推廣和產(chǎn)品結構完善有哪些直接作用？
葉濟德：金線蓮茶帶來了高端的消費群體，高端的客戶對于成長性的品牌來說是非常好的一件事。喝茶本來是健康的，并且作為禮尚往來的一種方式。目前市場流行變化很快，單靠一支產(chǎn)品推動是不行的，保健茶一定會不斷創(chuàng)新，以符合市場發(fā)展變化的趨勢。在金線蓮茶之外，我們還會陸續(xù)推出“枇杷花茶”、“靈芝花茶”。我們會去做，但是不會盲目炒作，堅持做本真的東西、做經(jīng)得起考驗的產(chǎn)品。
茶界問道：在產(chǎn)品結構的創(chuàng)新完善上，九峰茗茶在保健茶板塊做得相當精彩。2011年度強勢推出的“茉莉紅茶”，亦是九峰茗茶的一個創(chuàng)舉。茉莉紅茶在紅茶和花茶的產(chǎn)品概念復合方面獨辟蹊徑。請問目前的市場反響如何？九峰茗茶計劃針對“茉莉紅茶”采取哪些推廣措施？
葉濟德：推出茉莉紅茶是有幾個方面的原因。第一，福州茉茉花茶在八十年代非常興旺。隨著這幾年各地茶企的發(fā)展興起，消費者的口感發(fā)生變化，茉莉花茶的風頭越來越小。九峰茗茶作為福州的龍頭企業(yè)，要帶頭創(chuàng)新。我們結合紅茶工藝，讓茉莉紅茶聞起來是茉莉花的香氣、喝起來是紅茶的口感，又能滿足消費者對紅茶的口感要求，為茉莉花茶注入新的力量。第二，創(chuàng)新也是基于當前紅茶熱的考慮。各地都有紅茶，為什么我們福州不可以有一款我們自己的紅茶？茉莉花香碰撞紅茶的口感，傳承又創(chuàng)新！茉莉紅茶的定位是非常好的，也已經(jīng)申請專利了，上市后市場反應非常好。昨天長樂送了一盒，馬上回來又買了5盒。昨天《福建日報》頭版報道出來之后，省政府領導也表示茉莉紅茶很好。后續(xù)的推廣措施方面，我想連鎖茶企的單品營銷也要重視，不去推廣的話市場份額就不大。所以我想九峰茉莉紅茶將是金線蓮茶之后的重磅產(chǎn)品，也是明星產(chǎn)品。
茶界問道：說到九峰茗茶的明星產(chǎn)品，就不能不提到紫砂壺。紫砂壺作為九峰茗茶專賣店的一大特色品類，目前是如何定位其品類地位的？
葉濟德：紫砂壺是特色品類，也是優(yōu)勢品類。我們紫砂壺的群體比較廣泛，而且多年品牌經(jīng)營，保證了消費者的信心。在專賣店的茶具類別方面，壺的銷售絕對排行第一。我們從2003年開始銷售紫砂壺，當時紫砂壺沒有今天這么火熱。隨著茶業(yè)市場的發(fā)展，越來越多的人開始領略紫砂壺的魅力。因為做的時間比較長，固定消費群體多，加上品牌企業(yè)的品質(zhì)得到保證，因為現(xiàn)在的藝術品、收藏品消費者就怕以次充好，品牌經(jīng)營能夠保證消費者的信心。現(xiàn)在在茶葉連鎖品牌里面我們紫砂壺是最專業(yè)的。
茶界問道：奠定九峰茗茶紫砂壺在茶業(yè)連鎖品牌的地位，非一日之功。九峰茗茶針對紫砂壺采取了哪些推廣活動？實際成效如何？
葉濟德：我們的推廣活動都是以消費者為中心，服務消費者。我們常應“壺迷”的要求，邀約大師講課，教授壺友怎么買壺、怎么養(yǎng)壺、怎么喝茶，一步步地培養(yǎng)。目前針對紫砂壺的推廣活動，我們已經(jīng)做到細分了——現(xiàn)場見面會將會根據(jù)不同的群體針對性策劃：資深級的壺友就一定要看民國清末的、稀缺的、震撼的紫砂壺，或者邀請專家大師過來；初級的壺友，就邀請比較年輕的專家，教怎么做壺、如何養(yǎng)壺。我想我有能力的話，就把壺友分成高級、中級、初級三個級別。而且我們的員工經(jīng)過紫砂壺知識的系列培訓，對文化、對銷售、對養(yǎng)護、對把玩進行專業(yè)、嚴格的考試，要求她們進行紫砂壺專業(yè)知識的傳播。另外，九峰茗茶在六年前已經(jīng)注冊“壺滿堂”的商標了，可以說是店中店的商標。以后條件成熟就可以開獨立的專賣店了。我們一系列的紫砂壺推廣活動都取得了非常好的效果，現(xiàn)在福州壺友隊伍非常龐大，并且在逐步往省外發(fā)展。
茶界問道：圍繞紫砂壺的推廣，九峰茗茶是如何將紫砂壺文化和福建茶文化進行有效嫁接的？與國內(nèi)眾多紫砂壺名家的緊密合作，對于推廣九峰茗茶品牌有哪些提升作用？
葉濟德：“水為茶之母，壺為茶之父”，紫砂壺是泡茶非常好的一個載體，喝茶肯定要用泡的，所以說器皿很重要。紫砂壺文化與茶文化結合，有利于提升文化底蘊，對品牌提升的幫助是不可或缺的。目前和九峰茗茶開展長期穩(wěn)定合作的紫砂壺大師有幾十家，有合作關系的有好幾百家。我們常應壺迷的要求邀請合作的紫砂壺大師講課，一步步地培養(yǎng)壺友隊伍。在茶業(yè)專賣店連鎖品牌里面，九峰茗茶的紫砂壺是走在前面的，現(xiàn)在市場上沒有一家茶企是這樣的。
茶界問道：九峰茗茶取得的成績是有目共睹的。自創(chuàng)立以來已經(jīng)有九年之久，這九年的發(fā)展經(jīng)歷哪些歷程？
葉濟德：應該說目前處于第三階段的開始。第一階段是初期的創(chuàng)業(yè)階段，初涉茶業(yè)行業(yè)，因為愛好而進入這個行業(yè)，還處于摸索的階段，并沒有真正深入到這個行業(yè)，對行業(yè)脈動的把握還不夠；第二階段就是我離開媒體單位以后，整個企業(yè)的發(fā)展處于加速、整合、提速的階段；九周年是第三階段的開始，品牌到一定的高度以后，我們會再提升，會在整個連鎖體系上面做文章，真正地做一個連鎖專賣店品牌。
茶界問道：我們可以切身感受到九峰茗茶上下對九周年慶的重視程度。在舉行九周年慶典之余同步召開首屆全國加盟商大會和新品訂貨會，這對九峰茗茶的發(fā)展具有什么深遠意義？
葉濟德：這次九周年慶典的一系列活動，對我們來說是一次總結、對大家是一個交代、對朋友是一個分享、對加盟商是一個信心的提升。九峰茗茶的加盟商遍布全國各地，邀請她們過來，一起總結過去、計劃未來。九峰茗茶有這么好、這么多的產(chǎn)品，應該讓加盟商們及時掌握產(chǎn)品的特優(yōu)利。這次的會議有助于提升他們對產(chǎn)品的理解程度，更有利于后續(xù)市場的推廣。這次整個活動的成效超出預期，首先，這次單單意向加盟商就有十幾個，是平時兩三個月的數(shù)量。第二，訂貨會的實際表現(xiàn)很好。潛在的東西就更多。這次的活動達到了銷售與品牌的雙收。從九周年慶典方面，各界都非常支持，省級各界政府的領導、海峽茶業(yè)交流協(xié)會的九個副會長、企業(yè)界明星、茶界人士均出席了這次的盛典，匯聚一堂，共同見證。張?zhí)旄＠先艘舶l(fā)來祝賀信。對于團隊而言，通過九周年慶典，回顧過去、展望未來。我們平時每天不知不覺都在進步，但是都沒有感覺，九周年的時候整個團隊一盤點，都特別高興，振奮人心、士氣高昂，更有利于進一步的發(fā)展。
茶界問道：剛才講到回顧過去、展望未來，現(xiàn)在是第三階段的開始階段，對于第三階段的發(fā)展有什么期望？
葉濟德：還是那句話——把整個團隊建設、標準化建設、品牌建設提到一定的高度，不要盲目的去發(fā)展。福建茶企發(fā)展迅速、欣欣向榮，我們九峰茗茶不敢說領頭，但是肯定不能掉隊！
本文首發(fā)于《茶界問道——中國茶界營銷第一專刊》2011年9月（總第04期）人物欄目
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