愛(ài)華網(wǎng)一、人員推銷(xiāo)的貢獻(xiàn)
人員推銷(xiāo)對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通的最重要部分，花費(fèi)在人員推銷(xiāo)的費(fèi)用比廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系方面的費(fèi)用還多。
1、銷(xiāo)售人員對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)
●銷(xiāo)售人員是經(jīng)濟(jì)助推器（他們刺激企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)顧客滿(mǎn)意度）
●銷(xiāo)售人員是創(chuàng)新產(chǎn)品的傳播者（精通專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員把新產(chǎn)品、新服務(wù)和新思想觀(guān)念傳播給社會(huì)的每個(gè)成員從而推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步）
2、銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)
●銷(xiāo)售人員是企業(yè)收益創(chuàng)造者（銷(xiāo)售額、成本、效率）
●銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)研究與反饋的資源（建立經(jīng)營(yíng)思想庫(kù)，培養(yǎng)市場(chǎng)研究者）
●銷(xiāo)售人員是未來(lái)的經(jīng)理（懂得如何滿(mǎn)足顧客需求的銷(xiāo)售人員是管理層的最佳候選人）
二、人員推銷(xiāo)的基本方法
人員推銷(xiāo)被分為五種基本方法：刺激反應(yīng)、心理狀態(tài)、滿(mǎn)足需求、解決問(wèn)題和顧問(wèn)式銷(xiāo)售。許多銷(xiāo)售人員借鑒這些基本方法形成自己的混合式推銷(xiāo)方法。
交易導(dǎo)向銷(xiāo)售和關(guān)系導(dǎo)向銷(xiāo)售的區(qū)別
交易導(dǎo)向銷(xiāo)售 | 關(guān)系導(dǎo)向銷(xiāo)售 | |
推銷(xiāo)方法 | 刺激反應(yīng)式、心里狀態(tài)式 | 滿(mǎn)足需求式、解決問(wèn)題式、顧問(wèn)式 |
推銷(xiāo)目的 | 達(dá)成銷(xiāo)售和訂單量 | 信任、共同制定計(jì)劃、雙贏(yíng)、利潤(rùn) |
業(yè)務(wù)員作用 | 拜訪(fǎng)洽談并完成銷(xiāo)售 | 擔(dān)當(dāng)顧客的事業(yè)顧問(wèn)和長(zhǎng)期合作伙伴 |
溝通方式 | 單向（銷(xiāo)售人員對(duì)顧客） | 雙向和互動(dòng)（銷(xiāo)售人員與顧客） |
參與顧客決策程度 | 遠(yuǎn)離顧客的決策過(guò)程 | 積極參與顧客的決策過(guò)程 |
銷(xiāo)售人員必備知識(shí) | 了解公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品如何使用、客戶(hù)戰(zhàn)略、成本、機(jī)會(huì) | 了解公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品如何使用、客戶(hù)戰(zhàn)略、成本、機(jī)會(huì)、一般性商業(yè)和工業(yè)常識(shí)、顧客的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客的顧客 |
銷(xiāo)售人員技能 | 銷(xiāo)售技能 | 銷(xiāo)售技能、收集信息技能、傾聽(tīng)并詢(xún)問(wèn)技能、解決戰(zhàn)略問(wèn)題、創(chuàng)造獨(dú)特且有附加價(jià)值的解決方案、組建團(tuán)隊(duì)并良好合作 |
售后工作 | 很少或者沒(méi)有 | 繼續(xù)跟蹤客戶(hù)、保證顧客滿(mǎn)意、保持與顧客聯(lián)系、提升顧客價(jià)值、抓住更多機(jī)會(huì) |
1、刺激反應(yīng)式推銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員的激發(fā)方式 | 購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng) | |
語(yǔ)言陳述 提問(wèn) 行動(dòng) 可視聽(tīng)的工具 演示和示范 | 產(chǎn)生好感 做出反應(yīng) 最終購(gòu)買(mǎi) | 延續(xù)過(guò)程直到顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定 |
●電話(huà)銷(xiāo)售人員常用此方法，他們運(yùn)用哪些容易理解的銷(xiāo)售用語(yǔ)
●沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員在某些環(huán)境下可以使用該方法，有利于銷(xiāo)售技能培養(yǎng)
●該方法要求銷(xiāo)售人員占談話(huà)主導(dǎo)地位，而有經(jīng)驗(yàn)的顧客往往喜歡在談話(huà)中占主導(dǎo)地位，當(dāng)顧客（消費(fèi)者）變得成熟和有經(jīng)驗(yàn)這種辦法就沒(méi)有效果
●靈活性不足，通常在顧客中途提出未曾預(yù)料的問(wèn)題而削弱推銷(xiāo)效果或者徹底無(wú)效
2、心理狀態(tài)推銷(xiāo)法
心理狀態(tài) | 銷(xiāo)售步驟 | 銷(xiāo)售任務(wù) |
好奇 | 引起注意 | 接近顧客使其感到愉快，顧客對(duì)銷(xiāo)售人員有好感 |
興趣 | 引起興趣 | 面對(duì)面交流，了解顧客需求，激發(fā)興趣 |
欲望 | 給予欲望 | 解決：產(chǎn)品有什么能滿(mǎn)足顧客需要？ 解決：產(chǎn)品能適合顧客使用嗎？ 解決：產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值適合顧客 。。。。。。。 推薦適合顧客的產(chǎn)品或者服務(wù)，調(diào)動(dòng)顧客欲望 |
信心 | 建立信心 | 消除顧客疑慮（解答疑問(wèn)） |
行動(dòng) | 完成交易 | 選擇交易形式 |
●該方法難以把握顧客心里處于何種階段，洽談是以銷(xiāo)售人員為導(dǎo)向，顧客容易困惑
●該方法需要銷(xiāo)售人員邏輯嚴(yán)密，顧客的提問(wèn)容易使談話(huà)偏離主題，一般銷(xiāo)售人員不好把握推銷(xiāo)節(jié)奏
●該方法在使用工程中銷(xiāo)售人員必須注意傾聽(tīng)，注意判斷顧客的心理狀態(tài)
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