愛華網(wǎng)上午：8：30--12：00
下午：14：30--18：30
1、早8：15分前到崗，開始做清掃工作，8：30分正式進(jìn)入工作狀態(tài)，午休時間為工作彈性時間，但必須預(yù)留值班人員在崗。
2、考勤反映一位員工最基本素質(zhì)和工作態(tài)度，因此考勤是員工綜合考評重要依據(jù)之一。
3、對銷售部銷售人公司根據(jù)銷售制定的排班表及上下班時間進(jìn)行考勤記錄。
4、嚴(yán)禁委托其他人代請假或代打卡。
5、在保證每周工作六天作息時間的前提下，銷售人員可以自行選擇調(diào)休時間（周六、日除外），調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。特殊情況的調(diào)休，必須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。
二、衛(wèi)生制度
1、銷售部必須安排固定的銷售人員進(jìn)行衛(wèi)生清掃，其余銷售部人員都應(yīng)本著“團(tuán)積友愛”的原則積極參加；
2、范圍：門工作的地面衛(wèi)生、桌面衛(wèi)生、窗臺衛(wèi)生，保持室內(nèi)空氣清新、干凈整潔、物品擺放整齊；
3、負(fù)責(zé)電源、門窗的開啟與關(guān)閉工作。
4、隨時注意保持現(xiàn)場環(huán)境整齊清潔。個人物品及銷售物品由要指定存放，柜臺桌面隨時保持整齊、干凈。
5、各項(xiàng)銷售道具、設(shè)備應(yīng)熟知正確使用方法，注意維護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng)及時通知廠商或業(yè)主盡快修護(hù)。
三、儀容儀表制度
1、工作時間著裝應(yīng)端莊、大方、得體，時刻保持整潔、干凈的儀容儀表；
2、工作時間售樓部全體銷售人員必須身著工作服并佩戴胸卡，如外出市調(diào)可穿休閑裝；
3、男士頭發(fā)應(yīng)整齊利落，長度適中，不留胡須、不剃光頭；女士頭發(fā)梳理整齊，修飾簡潔，淡妝上崗；
4、保持指甲清潔，不留長指甲，染有色指甲等；
5、新進(jìn)人員未訂制服前，依最接近上述方式穿著。衣著清潔、頭發(fā)整齊、儀態(tài)端莊、精神飽滿、隨時注意公司及業(yè)主形象。
四、用餐制度
由銷售經(jīng)理分配定點(diǎn)時分輪流用餐，餐后用具及時收拾，并及時打掃衛(wèi)生。
五、休假制度
1、每星期每人有一天的公休時間
2、銷售人員在公休期間手機(jī)必須處于開機(jī)狀態(tài)，以便公司有事聯(lián)系。
3、銷售人員公休時，應(yīng)作好工作交接。
4、銷售人員公休當(dāng)天下午4：30必須致電售樓處，了解當(dāng)日情況
六、請假制度
1、銷售人員如有事需要請假時，必須以請假條的書面形式上報銷售經(jīng)理。
2、讓別人轉(zhuǎn)告者，視為曠工。
七、工裝制度
為規(guī)范、統(tǒng)一項(xiàng)目形象，項(xiàng)目全體工作人員統(tǒng)一著工作服裝，具體規(guī)定如下：
一、銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)統(tǒng)一規(guī)格為員工購制工服，工服不扣取工裝費(fèi)，在其離職時要及時交還工服。
二、所有員工須身著工裝，并佩帶統(tǒng)一標(biāo)識上崗。
三、每位工作人員必須愛惜工裝，隨時保持工裝的整潔。
銷售管理制度
1、上班時間不得私自外出、不得吃零食或私自會友，不得隨意撥打私人電話，不得惡意損壞公物；
2、不遲到、不早退；有事須請假（寫請假條），三天以上須銷售管理部經(jīng)理批示；
3、由于個人疏忽大意，使銷售業(yè)績受損，責(zé)任自負(fù)；
4、如有偷竊公司、同事或客戶財(cái)物，有辱公司名譽(yù)的，一經(jīng)查實(shí)必嚴(yán)懲；
5、聽從上級的工作分配，不得頂撞上司，更不得越權(quán)行事。
6、工作應(yīng)兢兢業(yè)業(yè)，積極向上，不得拖拉散漫，延誤公事，做到今日事今日必；
7、上班時間不得大聲喧嘩，看與項(xiàng)目無關(guān)的資料；
8、不準(zhǔn)拉幫結(jié)派，不準(zhǔn)散布灰色語言。
9、售樓處每天除正常的工作時間外，當(dāng)天值班人員需留守值班延長1小時。
10、客戶上門應(yīng)立即起立，接待人員需主動與客戶握手并交換名片，與客戶交談時必須專心，不輕易打斷談話，目不斜視。
11、與客戶交談時須使用禮貌用語“歡迎”、“請”、“謝謝”等。
12、客戶離開時必須送客戶至大門道別。
13、如客戶進(jìn)工地必須由銷售人員陪同，提醒客戶注意安全，并提供安全防護(hù)裝備。
14、接熱線電話，口齒清楚，咬字準(zhǔn)確，語氣親切、熱情，語速適中，能達(dá)到抑揚(yáng)頓挫，具有感染力。
15、 銷售熱線系銷售專用線，必須保持時刻暢通，嚴(yán)禁私事使用銷售熱線電話；銷售部每一個員工的行為都代表著公司形象，每一位員工都要本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)于律已，提高素質(zhì)，維護(hù)公司形象。
銷售規(guī)范
（一）熱線電話
接聽原則：為公平起見，大家認(rèn)真遵守接聽電話規(guī)則，并義務(wù)解答，客戶確認(rèn)以接待上門或銷售經(jīng)理安排為準(zhǔn)。
1、上班時間（包括中午），熱線電話必須有人在崗，接聽電話。
2、嚴(yán)禁非公司正式員工或外單位人員代接聽熱線電話。
3、在崗銷售人員必須在鈴響三聲內(nèi)接聽電話。
4、以下基本順序接聽熱線：
1）拿起電話，首先要說：“您好，××××”。
2）簡單回答對方提出的問題，避免在電話中與客戶長時間攀談，委婉的告知“歡迎你來售樓處進(jìn)行實(shí)地考察，我們有銷售資料、樣板間供您詳細(xì)了解?！?br />
3）在簡短的通話當(dāng)中，一定要體現(xiàn)出熱情、主動，不要讓客戶感到消極懶散不負(fù)責(zé)任。
4）最后說“謝謝，再見”，并確認(rèn)對方已放下電話，再收線。
5、熱線電話的秩序維護(hù)工作由銷售主管主管負(fù)責(zé)。接線員應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，如有敷衍、搪塞等情況，銷售主管將負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
（二）接待上門客戶
1、銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼標(biāo)準(zhǔn)用語是：“您好！歡迎光臨”
2、利用技巧詢問客戶，是否來過售樓處。
3、如客戶已經(jīng)來過，必須立即與該銷售人員取得聯(lián)系；不得讓客戶單獨(dú)等待時間超過五分鐘，如遇特殊情況，該銷售人員無法在五分鐘之內(nèi)接待，必須向客戶說明原因并征得客戶的同意，或者請示主管安排人員代為接洽。代接人員應(yīng)在了解來訪客戶基本情況后再進(jìn)行接待。
4、若客戶為第一次來訪，則與客戶交換名片；應(yīng)將名片便于客戶觀看的方向雙手遞上，口頭說：“請您多關(guān)照或請您多指教”。當(dāng)取得客戶名片后應(yīng)仔細(xì)觀看名片一遍，并口頭重復(fù)對方姓名和頭銜。表示感謝，例：“李東，李總監(jiān)，謝謝您。”將名片端正的擺放在自己的左前方的桌面上。
5、坐在旁邊（切忌不要坐在客戶對面）簡單介紹項(xiàng)目情況，提煉主要賣點(diǎn)，技巧詢問客戶需求及預(yù)算。
6、引領(lǐng)客戶到沙盤處，向客戶介紹區(qū)域周邊情況和項(xiàng)目規(guī)劃前景。
7、引鄰客戶參觀樣板間，結(jié)合銷售道具講解交付時房屋內(nèi)部情況；并結(jié)合客戶情況推薦該戶型不同設(shè)計(jì)方案。
8、引領(lǐng)客戶觀看展板和戶型模型。
9、引領(lǐng)客戶回到談判桌，按公司統(tǒng)一要求和口徑向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目細(xì)部情況和客戶所選房屋具體情況。
10、隨時記錄客戶所提問題及有關(guān)需求情況。
11、約下次見面時間。
12、洽淡完畢，必須將客戶送至門外，并目送10秒后，方可進(jìn)屋。
13、客戶離開后，銷售人員必須當(dāng)場在《客戶來訪/來電登記表》上做好記錄。
14、根據(jù)客戶需求房屋情況及有關(guān)問題做文字陳述并讓銷售主管過目。
15、一般情況下，銷售人員必須在一天之內(nèi)對該客戶進(jìn)行回復(fù)，最遲不得超過兩天。
16、銷售人員對以上接待流可視客戶要求進(jìn)行靈活調(diào)整。
（三）接待客戶的管理工作由銷售主管負(fù)責(zé)，特殊情況需上報銷售經(jīng)理。
（四）接待客戶時應(yīng)注意的行為規(guī)范。
1、嚴(yán)禁吸煙。
2、參觀樣板間進(jìn)出，銷售人員應(yīng)主動幫助客戶拿鞋套。
3、銷售人員必須在確認(rèn)安全的前提下，方可帶領(lǐng)客戶進(jìn)入施工現(xiàn)場，同時必須給所有進(jìn)場人員配戴安全帽，并在前面引道。
4、如遇惡劣天氣，銷售人員必須主動為準(zhǔn)備離開的客戶提供必要的幫助，例如呼喚車輛、提供鞋套、提供雨具等。
5、銷售人員在引客戶入座之前，首先必須確認(rèn)桌椅是否已經(jīng)清潔，如未清潔，先安排清潔，方引客戶入座。
（五）代接客戶制度
1、如發(fā)生以下情況，不作為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接處理，應(yīng)由接待客戶的最后一名銷售人員接待，特殊情況下可上報銷售經(jīng)理指定人員接待。
1）客戶已與銷售人員聯(lián)系過，但該銷售人員未在場；
2）同行做市調(diào)參觀售樓處、樣板間的；
3）公司領(lǐng)導(dǎo)或公司關(guān)系客戶。
2、上述第一種情況下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)做好代接記錄，并向銷售主管匯報，及時與其他銷售人員溝通，以免撞單。
3、若代接登記客戶一周內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)的，由代接銷售人員繼續(xù)跟蹤聯(lián)系，并注意了解客戶原接待時情況，及時避免撞單。
4、若發(fā)生撞單情況，依據(jù)客戶確認(rèn)制度處理。
（五）各銷售部門每天必須向銷售管理部遞交本周的營業(yè)報表，如下屬銷售部門沒有按時上交營業(yè)報表，銷售管理部第一次給于警告，如第二次還不上交，銷售管理部將對項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行50元的罰款。
2、銷售管理部需每周五上午回銷售管理部召開周會，如有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人缺席，并沒有提前上報缺席原因，缺席一次銷售管理部給于警告，缺席兩次給于100元罰款（外地項(xiàng)目負(fù)責(zé)人例外）。
3、為了了解各個銷售部門的實(shí)際情況，銷售管理部規(guī)定每月銷售管理部下屬各個項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須回銷售管理部開月底總結(jié)大會，外地負(fù)責(zé)人也全部回來，如有特殊情況提前向銷售管理部經(jīng)理說明。無故不到會者給于警告，第二次給于100元罰款 。
4、各個項(xiàng)目經(jīng)理要隨時隨地把所管轄的現(xiàn)場情況管理好，包括工作、生活等，如有關(guān)于工作方面的緊急事情且自身又處理不過來，應(yīng)立即致電公司，同心協(xié)力來完成。如發(fā)現(xiàn)所管轄部門問題重重，而項(xiàng)目經(jīng)理卻不上報、不反映、不整改，銷售管理部如發(fā)現(xiàn)此類問題堅(jiān)決嚴(yán)懲不怠。
5、各個項(xiàng)目在操作過程中如遇到費(fèi)用方面的問題，在款項(xiàng)結(jié)算方面應(yīng)及時上報公司，最終的費(fèi)用支出由財(cái)務(wù)部和銷售管理部商討后共同根據(jù)實(shí)際情況來審批。如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒有通過公司允許就私自從分部財(cái)務(wù)領(lǐng)取費(fèi)用，事后公司對此種情況不予批復(fù)。
崗位職責(zé)
（一）人員編制
銷售經(jīng)理1名、財(cái)務(wù)人員1名、銷售主管1 名，銷售人員6名，
（二）銷售主管職責(zé)
1、對項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并報告工作，協(xié)助經(jīng)理的日常銷售管理工作，參與公司各種營銷策劃、市場推廣；
2、上情下達(dá)、下情上達(dá)，完成經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作和部門銷售任務(wù)；
3、協(xié)調(diào)與公司其他部門、發(fā)展商各部門之間的關(guān)系；
4、監(jiān)督、協(xié)助、指導(dǎo)銷售人員的銷售具體工作，解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題；
5、監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給顧客信息的準(zhǔn)確性；
6、負(fù)責(zé)對所轄銷售員的工作情況進(jìn)行考評，并提出獎罰建議；
7、負(fù)責(zé)組織部門員工的日常培訓(xùn)、不斷提高本部門整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；
8、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的控制、管理，安排銷售員的排班及休息；
9、及時反饋銷售信息和市場情況；
10、召開小組銷售例會，分析討論銷售問題；
11、銷售經(jīng)理安排的其他工作。
（三）銷售人員職責(zé)
1、對銷售主管負(fù)責(zé)并報告工作；
2、展現(xiàn)公司形象，代表公司與客戶建立良好關(guān)系，維護(hù)公司權(quán)益和利益；
3、熟練掌握業(yè)務(wù)知識，提高談判技巧；
4、完成銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓；
5、及時反饋客戶群、市場、競爭對手的信息；
6、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報表，保證真實(shí)性；
7、杜絕對客戶虛假承諾現(xiàn)象；
8、避免“撞單”現(xiàn)象，處理好組內(nèi)與跨組間同事關(guān)系，體現(xiàn)良好的團(tuán)隊(duì)精神；
9、及時、準(zhǔn)確反映與公司其他部門以及發(fā)展商各部門間的矛盾和問題；
10、關(guān)心公司發(fā)展，經(jīng)常提出建設(shè)性意見和合理化建議；
11、自我管理、自我學(xué)習(xí)、自我提高；
12、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排；
13、認(rèn)真完成上級安排的其他工作。
附圖：
職位說明書
崗位名稱
項(xiàng)目銷售經(jīng)理
所屬部門
銷售部
崗位編號
YD-XS-001
直接上級
銷售總監(jiān)
直接下級
銷售主管/專員
任職人
薪資級別
經(jīng)理級
崗位層次
中層
可升遷的職位
銷售總監(jiān)
職位目標(biāo)
在公司總體銷售戰(zhàn)略安排下，實(shí)施項(xiàng)目銷售計(jì)劃，管理銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展。
工
作
職
責(zé)
具體工作內(nèi)容
權(quán)重
１、根據(jù)公司所接項(xiàng)目，組合銷售團(tuán)隊(duì)，完成銷售目標(biāo)。
７０％
２、執(zhí)行公司績效考核制度，對下屬人員進(jìn)行績效管理。
5％
３、對主管項(xiàng)目的市場情況進(jìn)行反饋建議，并與策劃部合作建立動態(tài)策劃推廣方案。
5％
4、有針對性地組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)和整個專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。
５％
5、每周、月、季的銷售情況匯總與分析，并逐級上報。
５％
6、協(xié)助下屬維護(hù)客戶關(guān)系，做好客戶服務(wù)。
5%
7、負(fù)責(zé)銷售檔案的建立與管理，實(shí)現(xiàn)資源共享。
5%
管
理
權(quán)
限
l 下屬人員的管理、考核、指導(dǎo)權(quán)
l 權(quán)限范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)控制支配權(quán)
任
職
資
格
教育
?？埔陨蠈W(xué)歷
專業(yè)
培訓(xùn)
接受過系統(tǒng)的營銷管理和技能的培訓(xùn)
經(jīng)驗(yàn)
三年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，至少2年以上項(xiàng)目銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。
能力
具市場拓展、組織管理能力； 具有較強(qiáng)的談判能力和說服能力．
素質(zhì)
強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．
其它
身體健康，五官端正，具有親和力和感染力
薪資
范圍
2000-2600元/月
薪資標(biāo)準(zhǔn)
試用期2000元
轉(zhuǎn)正后2600元
福利
待遇
試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受公司福利政策；
工作
時間
固定工作時間，可適應(yīng)經(jīng)常出差
工作
環(huán)境
不固定的辦公室環(huán)境
職位說明書
崗位名稱
銷售主管
所屬部門
銷售部
崗位編號
YD-XS-002
直接上級
銷售經(jīng)理
直接下級
銷售主任
任職人
薪資級別
員工級
崗位層次
基層
可升遷的職位
銷售經(jīng)理
職位目標(biāo)
執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).協(xié)助銷售經(jīng)理完成案場的協(xié)調(diào)、管理。
工
作
職
責(zé)
具體工作內(nèi)容
權(quán)重
1、執(zhí)行銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)；協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理、協(xié)調(diào)。
80%
2、辦理購房手續(xù)，簽訂《商品房買賣合同》，立客戶檔案。
5%
3、實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。
10%
4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。
5%
管理
權(quán)限
l 銷售合同簽訂權(quán)
任
職
資
格
教育
大專以上學(xué)歷
專業(yè)
培訓(xùn)
接受過營銷技能的培訓(xùn)，最少有1年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。
能力
具良好的市場拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說服能力．
素質(zhì)
強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．
其它
身體健康，五官端正，具有親和力和感染力，在銷售團(tuán)隊(duì)中選拔。
薪資
范圍
1000——1500元/月
薪資標(biāo)準(zhǔn)
試用期1000元
轉(zhuǎn)正后1500元
福利
待遇
試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受福利政策；
工作
時間
固定工作時間
工作
環(huán)境
不固定的辦公室環(huán)境
職位說明書
崗位名稱
銷售代表
所屬部門
銷售部
崗位編號
YD-XS-00X
直接上級
銷售經(jīng)理
直接下級
任職人
薪資級別
員工級
崗位層次
基層
可升遷的職位
銷售主管
職位目標(biāo)
執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).
工
作
職
責(zé)
具體工作內(nèi)容
權(quán)重
1、執(zhí)行銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)，配合銷售主觀完成指定任務(wù)。
80%
2、辦理購房手續(xù)，簽訂《商品房買賣合同》，收集客戶貸款資料。
5%
3、建立客戶檔案，實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。
10%
4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。
5%
管理
權(quán)限
l 銷售合同簽訂權(quán)
任
職
資
格
教育
中專以上學(xué)歷
專業(yè)
營銷或相關(guān)專業(yè)
培訓(xùn)
接受過營銷技能的培訓(xùn)
能力
具良好的市場拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說服能力．
素質(zhì)
強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．
其它
身體健康，五官端正，具有親和力和感染力
薪資
范圍
800--1200元/月
薪資標(biāo)準(zhǔn)
試用期800元
轉(zhuǎn)正后1200元
福利
待遇
試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受福利政策。
工作
時間
固定工作時間
工作
環(huán)境
不固定的辦公室環(huán)境
備注：渠道部門的工資待遇也按上述制度執(zhí)行
銷售統(tǒng)計(jì)反饋流程
（一）銷售人員上報主管的表單：
1、銷售人員每天下班前，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶來訪/來電登記表》。每天下班前交銷售主管處。每周二銷售人員應(yīng)將上周《客戶來訪/來電登記表》上交經(jīng)理，經(jīng)理簽字后，交銷售統(tǒng)計(jì)人員錄入電腦，做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶確認(rèn)依據(jù)。銷售人員逾期上交，不做錄入，如發(fā)生撞單，責(zé)任自負(fù)。
2、銷售人員每周二應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶情況統(tǒng)計(jì)周報表》，見附表。每周三早晨9點(diǎn)30分前上交銷售主管簽字后報銷售經(jīng)理。
3、銷售人員每個考核月的最后一天，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《銷售月統(tǒng)計(jì)報表》，下班之前上交給銷售主管簽字后報銷售經(jīng)理。
4、《項(xiàng)目動態(tài)統(tǒng)計(jì)月報》每月上報銷售經(jīng)理包含的內(nèi)容如下：
1）客戶對項(xiàng)目的評價：優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。
2）客戶經(jīng)常提到的競爭項(xiàng)目及其優(yōu)缺點(diǎn)。
3）客戶對廣告的意見和建議。
4）哪種廣告渠道最有效果？各種廣告渠道效果比例。
5）你對公司平面廣告及其他廣告的意見和建議。
6）現(xiàn)階段市場流行的戶型特點(diǎn)、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么？
7）本項(xiàng)目在客戶中的口碑如何？為什么？在同行中的口碑如何？為什么？
8）客戶在簽約中提出最多的是什么問題？主要工程變更在哪些方面？
9）與公司別的部門有哪些工作協(xié)調(diào)不好的問題及存在的矛盾？與發(fā)展商部門之間存在哪些矛盾？
10）你對公司當(dāng)前的管理有何意見和合理化建議。
5、以上文件將作為銷售人員工作考評的一部分，以及調(diào)整銷售策略的依據(jù)。
（二）銷售主管上報經(jīng)理的表單：
銷售主管除按照上述要求填寫報表外，還應(yīng)上報以下表單：
1、《客戶情況統(tǒng)計(jì)匯總表》
根據(jù)業(yè)務(wù)員上報的《客戶情況統(tǒng)計(jì)周報表》，匯總、分析客戶資料，每周上報經(jīng)理。
2、《項(xiàng)目動態(tài)統(tǒng)計(jì)匯總表》
匯總、分析業(yè)務(wù)員上報的月報，填寫本報表，每月上報經(jīng)理。
（三）報表的考核
銷售人員、主管的周報、月報作為綜合考評中考試內(nèi)容之一，月報、周報根據(jù)其填寫認(rèn)真度、填寫時間及見解深度給予評分分?jǐn)?shù)。
月報由項(xiàng)目行政人中收取登記后，并于當(dāng)日交給銷售經(jīng)理，周報由主管收取并做登記。
客戶確認(rèn)制度
（一）前臺接待管理制度
1、每日上班前由主管根據(jù)銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽電話順序；
2、客戶上門，銷售人員應(yīng)按順序接待客戶；
3、在初次接待客戶的過程中，通過雙方溝通，了解客戶是否以前來過現(xiàn)場或來電咨詢過項(xiàng)目情況，客戶是否認(rèn)識公司內(nèi)部人員或朋友，家人是否在此定購、咨詢購房等現(xiàn)象。
（二）一般撞單現(xiàn)象的處理規(guī)定
1、客戶確認(rèn)的原則：客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷售人員已上交的《客戶資料表》的電腦記錄或文字形式登記在先者為準(zhǔn)。
2、時效性：發(fā)生撞單現(xiàn)象之日（含當(dāng)日）起，之前10日內(nèi)做好處理的客戶資料表有效，如果10日內(nèi)沒做好處理，該客戶資料將充公，將來業(yè)績、提成全部上交公司。
3、有效性、準(zhǔn)確性。
（1）未聯(lián)系上的客戶無效；
（2）已成交的老客戶介紹新客戶購房，必須在客戶資料表中及時體現(xiàn)新客戶的基本情況（姓名或姓氏及電話）或老客戶的確認(rèn)函，否則無效；
（3）同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。
（三）特殊情況處理規(guī)定
1、如一個銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸（以客戶資料表為準(zhǔn)），屬同一購買行為；客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤，業(yè)績及傭金均歸原始銷售人員。
2、如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反應(yīng)，原始銷售人員不稱職，那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其他銷售人員繼續(xù)談判直至簽約，業(yè)績、傭金可視情況算作新銷售人員或兩人平分或算作原始銷售人員。此類客戶今后帶來的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談。
3、無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶，如客戶未明確強(qiáng)調(diào)，需找原銷售人員的，按照新上門客戶接待。
4、非銷售人員接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員繼續(xù)跟蹤。
5、公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶，需由銷售人員接待的，按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待，特殊情況下，銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待，業(yè)績、傭金視具體情況參照《銷售人員考核及獎罰細(xì)則》確定。
（四）搶單現(xiàn)象的規(guī)定
搶單是指違背事實(shí)真相，或捏造事實(shí)而發(fā)生的故意爭搶客戶的現(xiàn)象。搶單現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)重者開除。
（五）如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單”現(xiàn)象，本著銷售人員相互協(xié)作、
增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的，以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。
催辦制度
（一）銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴(yán)格按銷售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，不得私自承諾客戶可拖延時間辦理簽約、付款手續(xù)；
（二）對客戶未按期簽署認(rèn)購、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要于超過規(guī)定期限一周內(nèi)，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指定下，向客戶發(fā)出書面催辦通知（包括掛號信、傳真等形式），同進(jìn)將通知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員處備案；
（三）客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提交書面延期申請，寫明原因，銷售人員上報主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理；
（四）銷售人員與客戶簽約時，需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果；
（五）銷售人員在與客戶簽約后，須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款；
（六）客戶延期付款超過一周，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦通知，按合同規(guī)定收取違約金；如客戶不同意支付違約金，報主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理。催辦通知的復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員處備案；
（七）如客戶提出按時付款有困難，請客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面的延期付款申請，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況做決定；
（八）銷售人員未及時按上述條款規(guī)定通知、催促客戶，銷售主管有權(quán)根據(jù)工作延期的時間長短及造成的影響，對銷售人員予以處罰。
銷售會議管理制度
（一）會議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。
（二）開會時，參會人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會時必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會人員必須準(zhǔn)時參會，不得無故缺席、中途退席或遲到。
（三）一般性例會時間必須控制在30個小時以內(nèi)。
（四）所有會議如無特殊情況必須要有會議紀(jì)要，會議紀(jì)要應(yīng)在兩個工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必須向銷售管理部經(jīng)理報閱。
（五）會議種類：
1、每周工作例會
1）招集主持：銷售經(jīng)理
2）參會人員：項(xiàng)目部全體人員
3）開會時間：每周三上午8點(diǎn)30分
4）開會內(nèi)容：
a、 上周考勤、考勤情況公布；
b、上周工作情況總結(jié)；
c、 本周銷售管理工作內(nèi)容；
d、解答上周銷售人員提出的疑問；
e、 本周策劃推廣工作介紹；
f、 組織銷售人員與策劃人員座談；
g、 組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。
2、每周小組例會
1）招集主持：銷售主管
2）參會人員：組內(nèi)全體銷售人員
3）開會時間：每周三前
4）開會內(nèi)容
a、 匯總、分析銷售工作中的遇到的問題
b、對疑難客戶進(jìn)行分析，找對策
c、 對意向客戶的落實(shí)情況
d、銷售人員的簽約、回款情況
e、 由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)
3、銷售分析會（月例會）
1）招集主持：銷售經(jīng)理
2）參會人員：項(xiàng)目部全體員工
3）開會時間：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個工作日內(nèi)
4）開會內(nèi)容：
a、 銷售情況，延期簽約的通報及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報告中。
b、下月銷售計(jì)劃和銷售重點(diǎn)。
c、 公布下個月銷售任務(wù)。
d、分析當(dāng)前的市場、客戶群及競爭對手，樹立本項(xiàng)目的知名度、品牌。
e、 與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。
銷售工作流程
一、認(rèn)購流程
（一）銷售人員在與客戶簽訂《認(rèn)購書》之前，必須確認(rèn)房號為可銷售房號。
（二）簽訂《認(rèn)購書》時，必須向客戶說明《認(rèn)購書》的作用以及雙方在《認(rèn)購書》中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。
（三）《認(rèn)購單》內(nèi)容由銷售人員填寫，主管必須審核、簽字。
（四）主管簽字前，必須審核以下內(nèi)容：
1、定購房號是否重號；
2、定購價格是否與價目單相符；
3、折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價格計(jì)算是否正確；
4、附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意；
5、客戶是否已選定付款方式；
6、《客戶資料表》是否填寫。
（五）超出主管權(quán)限的，主管無權(quán)簽字，必須報銷售經(jīng)理審批、簽字。
（六）財(cái)務(wù)人員在收款時，必須首先確認(rèn)主管或經(jīng)理簽字，同時確認(rèn)《認(rèn)購書》和《客戶資料表》填寫完整后，方可在《認(rèn)購書》上蓋章。
（七）銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已交付的情況下，將《認(rèn)購書》中銷控一聯(lián)交給銷控人員做裝訂。
（八）銷售人員簽訂《訂購書》同時必須做好以下工作：
1、向客戶提供簽約時應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明等資料。
2、申請按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時需帶資料和費(fèi)用。
3、預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。
4、簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶的交底，并提前告知約定時間爭取客戶簽約時一次辦理完全套手續(xù)。
二、簽約流程
（一）簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購審批單復(fù)印件，上報銷售經(jīng)理審批。
（二）簽約時，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向主管、經(jīng)理匯報。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對外的統(tǒng)一形象。
（三）簽約后24小時內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售主管。
（四）簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項(xiàng)：
1、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須電話問候。
2、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。
三、退、換房流程
（一）客戶提出退、換房要求時，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時立即口頭向銷售主管說明，銷售主管應(yīng)立即向銷售經(jīng)理匯報。
（二）如客戶堅(jiān)持，客戶必須提供書面申請，申請中需要寫明購買房號，購買時間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。
（三）銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報告，說明中要提出銷售人員對客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請一同上報主管。
（四）客戶申請經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)。
（五）換房客戶則應(yīng)在簽訂《換房協(xié)議書》后，辦理退舊房、購新房手續(xù)。
銷售管理部架構(gòu)
銷售
總監(jiān)
項(xiàng)目
經(jīng)理
銷售
主管
銷售
主任
銷售
主任
銷售
主任
銷售
主任
銷售
主任
銷售
主任
財(cái)務(wù)
人員
渠道部
架構(gòu)解釋
1、 本部門采用直線職能制的管理方式進(jìn)行管理；
2、 銷售總監(jiān)直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；
3、 銷售部員工不準(zhǔn)越級報告，本部門針對本地項(xiàng)目召開周會 ，有任何問題周會反映，如銷售總監(jiān)解決不了，銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理解決；
4、 項(xiàng)目銷售部人員數(shù)量以9人為準(zhǔn)，如有特殊情況需上報銷售管理部批準(zhǔn)，方能執(zhí)行。
售樓部傭金分配方案
項(xiàng)目售樓處提成方案
（經(jīng)理）
項(xiàng)目銷售經(jīng)理完成公司銷售管理部下達(dá)的任務(wù)情況下，傭金按1.5‰提取，如果在計(jì)劃的時間內(nèi)未完成銷售任務(wù)，傭金按1‰提取； 基本工資不變。
（銷售主管/銷售員）
A、 銷售主管、銷售代表的傭金標(biāo)準(zhǔn)為2‰，完成項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，傭金按 2‰發(fā)放，如果沒完成項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，銷售代表的傭金按1.2‰發(fā)放。
B、 取消業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員及其他行政工作人員的傭金提成，任何工作人員的電話費(fèi)均不予以報銷(外出渠道人員例外)。取消業(yè)務(wù)人員的工資+提成方式，改用與業(yè)績掛鉤的方式進(jìn)行操作（具體情況有項(xiàng)目經(jīng)理制定，并上報銷售總監(jiān)）。
渠道部提成方案
（經(jīng)理）
渠道經(jīng)理的提成方法為按照拓展的渠道分支數(shù)量銷售的總金額來進(jìn)行提成，提成比例
A、 五家以下（包括五家）提成比例為總銷金額的0.2‰
B、 五家以上————十家（包括十家）提成比例為0.1‰
C、 十家以上提成比例為0.05‰
（渠道人員）
渠道人員的提成比例按照本人拓展的渠道效益提成，比例當(dāng)月總銷額的0.5‰——1‰
銷售管理部報告流程
1、 項(xiàng)目銷售經(jīng)理要按時向銷售管理部提交項(xiàng)目計(jì)劃，本地項(xiàng)目銷售經(jīng)理每周回公司銷售管理部開一次會，會議內(nèi)容包括本周銷售部案場的來電/來訪客戶、意向客戶、交訂情況、成交客戶、交款情況、客戶意見、案場情況、下期市場的推廣思路、費(fèi)用等。
外地銷售部經(jīng)理每月回公司一次，向銷售管理部匯報工作情況，包括當(dāng)月的銷售情況、遇到的難題、需要銷售管理部協(xié)助的事情、銷售部的困難、及下月的銷售計(jì)劃等。
2、 銷售管理部門下屬各分部在項(xiàng)目的推廣上涉及到的費(fèi)用，必須以書面報告的形式上報銷售管理部門，在報告中寫清楚做什么推廣、需要多少資金、每期推廣的具體費(fèi)用預(yù)算，預(yù)期所達(dá)到的回收款額，特別把所需資金部分細(xì)化；把報告送交銷售管理部門審核、研究后認(rèn)定可以執(zhí)行；既與財(cái)務(wù)部、總經(jīng)辦簽字，發(fā)放款項(xiàng)。
3、 銷售部日常管理當(dāng)中，項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)做到全面掌控案場動態(tài)，如遇特殊情況應(yīng)及時向銷售管理部反饋。
銷售管理部賞罰制度
（罰）
1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理對案場管理失職，給公司造成輕微損失的，給于一次嚴(yán)重警告，并扣除1/5工資以示懲罰。
2、項(xiàng)目銷售經(jīng)理由于工作大意造成管理失職，給公司造成重大損失的，職位降為銷售主管，一切權(quán)利、待遇、責(zé)任按銷售主管來執(zhí)行；情節(jié)嚴(yán)重者視具體情況處理。
3、項(xiàng)目銷售經(jīng)理不以身作則，造成案場秩序混亂，管理松散者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給于嚴(yán)重警告或者罰款，罰款數(shù)額根據(jù)性質(zhì)嚴(yán)重程度定奪。
（賞）
1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，提前或者預(yù)期完成銷售管理部制定的銷售指標(biāo)，銷售管理部按其實(shí)際情況上報總經(jīng)辦，給于項(xiàng)目銷售經(jīng)理一定資金做為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎。
2、連續(xù)三次銷售額位居榜首的銷售部，銷售管理部會根據(jù)情況給其項(xiàng)目經(jīng)理或者所在銷售部門重大經(jīng)濟(jì)獎勵。
3、項(xiàng)目銷售經(jīng)理在項(xiàng)目管理、項(xiàng)目操作全部環(huán)節(jié)當(dāng)中管理嚴(yán)謹(jǐn)、構(gòu)思獨(dú)特、為人謙和且深受本部門職員、購房顧客、公司同事贊揚(yáng)者，銷售管理部會根據(jù)實(shí)際情況給于本人一定的物質(zhì)或經(jīng)濟(jì)獎勵。
備注：
工資簡介：
一、售樓部：
D、 銷售經(jīng)理：1200元——1500元
E、 銷售主管：700元——900元
F、 銷售人員：600元——800元
二、渠道部：
A、渠道經(jīng)理：1200元——1500元
B、渠道人員：600元——800元
三、策劃、文案
策劃、文案：1500元——2000元
四、辦事處：
A、銷售經(jīng)理：1200元——1500元
B、銷售主管：700元——900元
C、銷售人員：600元——800元
備注：具體每個部門之間的津貼補(bǔ)助由財(cái)務(wù)制定。
