愛華網(wǎng)在我們生活的周圍，有許多東西當(dāng)我們一看見，便會(huì)油然興起各種不同的心情。像這種能刺激產(chǎn)生特別感覺的東西，不管它是好是壞，我們稱之為心錨。就是在心中所放的書簽一樣，可以在需要的時(shí)候，取用心錨設(shè)置時(shí)的心理狀態(tài)，舉個(gè)例來說，如果一個(gè)人在小時(shí)候有氣球爆在他臉上的經(jīng)驗(yàn)，以后再碰到氣球的時(shí)候可能就會(huì)跑的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這就是一種自然設(shè)置的心錨。由于心錨可以取出之前有過的心理狀態(tài)，所以可以用在讓一個(gè)人在困境時(shí)產(chǎn)生更多的選擇，舉例來說，一個(gè)人為自己設(shè)下了有信心的心錨(可以在有自己信心十足的時(shí)間摸摸自己的鼻子，這樣就設(shè)了一個(gè)信心的觸覺心錨)，當(dāng)他有一天要上臺(tái)演說時(shí)，就可以再引發(fā)出以前所設(shè)的這個(gè)心錨，摸摸鼻子，這樣他對(duì)他的演說可能就會(huì)多了一點(diǎn)信心。
然而心錨的功用不只如此，在NLP有名的折疊心錨就是一個(gè)強(qiáng)力的應(yīng)用方法，所謂的折疊心錨，就是說先設(shè)定兩個(gè)心錨，然后同時(shí)觸發(fā)(這里必需說明的是，心錨不只可以用觸覺設(shè)置，而是五感元都可用來設(shè)置心錨)，這樣就能達(dá)到將不同心理狀態(tài)引進(jìn)一個(gè)情境中，以增加當(dāng)事者的選擇，譬如說一個(gè)人為以前的窘境設(shè)了一個(gè)心錨，而后又在掌握全局的情境中設(shè)了另一個(gè)心錨，這時(shí)他就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他在窘境時(shí)，仍有不同的心情來讓他采取更有效的行動(dòng)。
心錨有的深?yuàn)W，有的淺顯，它可能是一句話、幾個(gè)字、一個(gè)動(dòng)作或一個(gè)東西，讓我們或看、或聽、或想、或嗅、或嘗，在一眨眼間改變我們內(nèi)心里的感覺。這也就是為何一看見國旗，我們便迅速感受到強(qiáng)烈的國家民族情感，因?yàn)樗厦娴念伾皥D案跟這種情感緊密地聯(lián)系在一起。前面我們說過，透過內(nèi)心儲(chǔ)憶及生理狀態(tài)的改變，我們可以在很短的時(shí)間內(nèi)改變個(gè)人，不過這種改變是下意識(shí)的。然而你若想不假思索便能自動(dòng)地改變心境，那就非得靠心錨不可。
心錨是一種永久性的體驗(yàn)，當(dāng)你建立心錨之后，那么在任何時(shí)刻你都可以得著它的力量。我相信每個(gè)人都希望能充份地發(fā)揮自己所擁有的一切潛能，實(shí)現(xiàn)自己的所有愿望，如果說有條可通的路，那就是我們要談的心錨了。我們每個(gè)人都有許多的心錨，心錨是思想、觀念、感受、心境的綜合情結(jié)。你是否還記得巴甫洛夫博士的實(shí)驗(yàn)?zāi)?在那個(gè)實(shí)驗(yàn)中，他在一群餓狗之前放了一塊可見到、可聞到但就是夠不到的肉，因而刺激那群狗覺得更饑餓，一下子便流下大量的口水。就在此刻巴甫洛夫不斷地?fù)u著一個(gè)有特別音律的鈴，過一會(huì)兒他把肉取走，只要搖鈴便能使這群狗流下口水，猶如有塊肉在它們眼前似的。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)里，巴甫洛夫把鈴聲和狗的饑餓狀態(tài)或口水聯(lián)成一個(gè)神經(jīng)鏈。從此他只要一搖鈴，狗的口水便會(huì)自然而然地流出來。我們?nèi)祟愅瑯右灿羞@樣的“誘因／反應(yīng)”現(xiàn)象，因而有許多行為常會(huì)不知不覺地表現(xiàn)出來。例如有許多人在有壓力的情況時(shí)，常會(huì)去尋求煙酒或其他東西來減輕內(nèi)心壓力。其實(shí)他們當(dāng)時(shí)并不一定真正需要那些東西，只不過跟巴甫洛夫的狗一樣，呈現(xiàn)直覺的反應(yīng)。在我們的周圍有許多人想改變自己的一些不好行為，但總感到力不從心。其實(shí)他若能知道這種改變是需要透過下意識(shí)的行為，便可借由新心錨的建立，消除或取代舊的心錨，使自己重新具備所喜歡的習(xí)慣。
建立前提
那么要如何來建立心錨呢?當(dāng)一個(gè)人在身心都處于強(qiáng)烈狀態(tài)時(shí)，且此刻有一個(gè)誘因不斷地介入這種狀態(tài)里，那么這個(gè)誘因就會(huì)和這個(gè)狀態(tài)結(jié)合而產(chǎn)生神經(jīng)鏈。此后每當(dāng)誘因一出現(xiàn)，這種強(qiáng)烈狀態(tài)就會(huì)自動(dòng)地產(chǎn)生。例如我們一唱國歌，便會(huì)肅靜；若曾對(duì)著國旗宣誓過，那么每當(dāng)看見國旗，便會(huì)產(chǎn)生重任在身的感覺。先前我們說過，心錨有好也有不好。例如你曾在某處被開過超速罰單，那么以后每經(jīng)過那個(gè)地方，便自然會(huì)提心吊膽。假如這時(shí)你從車子的后視鏡里看見警車上的警示紅燈，會(huì)有什么感覺呢?即使它只是跟你擦車而過，但你當(dāng)時(shí)心頭會(huì)不會(huì)有猛然一震的感覺呢?影響心錨的威力有一個(gè)重要的因素，那就是第一次有關(guān)聯(lián)狀態(tài)的強(qiáng)度。例如某人曾經(jīng)和。自己的太太或上司有一場(chǎng)激烈的打斗，從此只要一見對(duì)方的面孔，在內(nèi)心里就立即產(chǎn)生強(qiáng)烈的憤怒，因而生活和工作就都失去了樂趣。如果你有像這類不好的心錨，本章就教你如何用好的心錨來取代。這種改變不需你刻意去做，它會(huì)自動(dòng)地發(fā)生。
建立誘因
心錨也有許多是好的。例如你曾在某一個(gè)難忘的夏夜聽過一首由披頭士演唱的曲子，以后只要你一聽到那首曲子，便會(huì)自然地想起那段時(shí)光，又如你和心愛的女友在分手前吃過蘋果派和巧克力冰淇淋，那么當(dāng)你想重溫那交往時(shí)的甜蜜情懷，很可能你會(huì)點(diǎn)一客這樣的甜點(diǎn)。今天我們飽受電視、收音機(jī)及日常生活中各種訊息的轟炸，因而有許多心錨在不經(jīng)意中便形成了。假使你處于強(qiáng)烈狀態(tài)，不管是好的或壞的，這時(shí)再有一個(gè)特別的誘因介入，那么你就很可能產(chǎn)生心錨。往往誘因不斷地刺激你的神經(jīng)系統(tǒng)，例如電視上的密集廣告，久而久之就能在你心里形成心錨。如果你能好好控制心錨的形成過程，就能在心中建立有利的心錨，排除不利的心錨。從歷史上我們可以看出來，許多領(lǐng)袖人物熟諳利用文化的心錨來包裝自己。例如一位政客穿著跟國旗相同顏色及圖案的衣服時(shí)，他是打算把自己的形象跟國旗所代表的特質(zhì)結(jié)合起來。從好的地方來看，它可以喚起同胞的愛國心和團(tuán)結(jié)一致。君不見每年的獨(dú)立紀(jì)念日，那些角逐公職的候選人都不會(huì)錯(cuò)過這種露臉的機(jī)會(huì)。但從壞的地方看，也可能造成群眾丑陋面的恐怖行為。希特勒是建立大眾心錨的天才，他把德國人的狂熱情緒和卍字旗、行鵝步及群眾大會(huì)結(jié)合。他先利用演講來挑起德國人的狂熱情緒，然后不斷地提供一些特別的誘因，使兩者結(jié)合成神經(jīng)鏈。日后他只要展示某一個(gè)誘因，例如把右臂朝前方高舉的歡呼狀，便可喚起現(xiàn)場(chǎng)民眾的狂熱情緒。就借著這種挑激情緒的心錨，他牽動(dòng)整個(gè)國家的行為。在框視那一章里我們說過，同一個(gè)誘因會(huì)有不同的意義，就看你如何去框視它，心錨也具有正面和負(fù)面兩種威力。希特勒讓納粹符號(hào)在納粹分子心目中具有值得驕傲和強(qiáng)大有力的作用，但是在反對(duì)者的心目中卻形成望而生畏的心錨。卍字符號(hào)在猶太人和納粹黨員的心目中是否具有相同的意義呢?當(dāng)然不同，不過猶太人能記取被屠殺的慘痛教訓(xùn)。“永遠(yuǎn)不再”這句話成為大多數(shù)猶太人的心聲，愿意付出任何代價(jià)以維護(hù)國家的完整。許多政治分析家認(rèn)為，卡特在他總統(tǒng)任期內(nèi)不斷揭開美國總統(tǒng)的神秘性，是一步錯(cuò)著。至少在他的就職典禮上，他不該取消最能代表總統(tǒng)象征的“向領(lǐng)袖歡呼”的儀式。雖然他的善意值得嘉許，但就現(xiàn)在觀點(diǎn)來看卻有些愚昧，因?yàn)槲┯蓄I(lǐng)導(dǎo)者具備強(qiáng)固的象征，他才能獲得眾人的支持。很少有那一位總統(tǒng)像里根一樣，能隨時(shí)把自己跟國家拉得那么密切。不論你是否喜歡他的政策，但你不能不佩服他推銷這些政策的技巧。
喜劇演員是建立心錨的高手，他們知道如何運(yùn)用語氣、措詞和動(dòng)作，使觀眾爆出笑聲。他們是怎么辦到的呢?首先他們先做出令人發(fā)笑的舉動(dòng)，使你進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)，然后在此期間提供許多特殊的誘因，那可能是個(gè)微笑，也可能是個(gè)口頭禪或表情，使你的笑聲與那些誘因連成神經(jīng)鏈。不久之后，他們只要做出那些動(dòng)作表情或說出那句口頭禪，便能引得人們笑聲不斷了。我相信大家都知道丹杰菲爾德的口頭禪：“帶走我老婆?”其實(shí)那并不是一句笑話，可是因?yàn)樗瞧鹱杂谝粋€(gè)大家耳熟能詳?shù)男υ捁适拢源蠹乙宦牭竭@句話，就自然地大笑不已。讓我告訴你一個(gè)我利用心錨最成功的例子。有一次格林德和我找美國陸軍商談一系列為促進(jìn)訓(xùn)練成效的課程，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)這個(gè)計(jì)劃的將軍讓我和格林德跟一些軍官洽商時(shí)間、地點(diǎn)、收費(fèi)等細(xì)節(jié)。我們討論的會(huì)議桌是U字型的，在正中央的位子是保留給那位將軍。很明顯地，即使將軍不在，那個(gè)位子給人的感覺仿佛將軍人在當(dāng)場(chǎng)(心錨)，每位軍官都不敢貿(mào)然侵犯那個(gè)位子。那個(gè)位子隱含有發(fā)號(hào)施令、大權(quán)在握的意味。格林德和我刻意地從那個(gè)椅子旁走過，摸了摸椅子，就差沒坐上去。我們這樣子做，乃是在軍官面前把代表將軍的象征，轉(zhuǎn)移到我們的身上。當(dāng)我和軍官們談起這個(gè)計(jì)劃的索價(jià)時(shí)，我故意地走到將軍椅子旁的位子上，用堅(jiān)定的語氣和果斷的神情舉止說出我要的價(jià)錢。先前他們還跟我討論過價(jià)錢，但此刻卻無人提出異議。在這個(gè)談判過程里，我沒費(fèi)吹灰之力便索到我認(rèn)為合理的價(jià)錢，其秘訣就在于我善用了將軍座椅的心錨作用。許多人之能在談判中獲得優(yōu)勢(shì)，往往就在于善用了心錨作用。許多職業(yè)運(yùn)動(dòng)員也常使用心錨這種原則，只是自己不覺得而已。
建立步驟
在本書前幾章里曾談到我?guī)椭鷬W布萊思贏得1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)1500米自由式游泳金牌，當(dāng)時(shí)我對(duì)他所用的方法，就是心錨與重新框視。我讓他重新框視局限自己的信念，然后把他的巔峰狀態(tài)錨定在決賽時(shí)槍響的那一剎那開始，一直到終點(diǎn)為止。結(jié)果他得到了個(gè)人畢生中最高的榮譽(yù)。我們說過心錨的建立，首先得進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)，然后在此期間不斷提供獨(dú)特的誘因。例如當(dāng)某人在大笑時(shí)(此時(shí)他就在“大笑”的特別狀態(tài))，如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次(每次在揪時(shí)，他都得處于“大笑”狀態(tài)才行)，那么他的無意識(shí)便能把大笑和揪耳朵連成神經(jīng)鏈，以后你只要在適當(dāng)?shù)那闆r下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。一旦你認(rèn)為心錨已建立完成，你得試試看是否有效。首先你得引他進(jìn)入跟建立心錨不同的狀態(tài)，然后施以建立心錨時(shí)的誘因，看看他的反應(yīng)。如果他的反應(yīng)跟先前建立心錨時(shí)的反應(yīng)一樣，那表示成功；如果他沒什么反應(yīng)，也許你是疏忽下列建立心錨的四個(gè)步驟之一：
一、要有效地建立心錨，你就必須要確實(shí)使對(duì)方的身心處在特別狀態(tài)。當(dāng)此種狀態(tài)越強(qiáng)烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時(shí)，他是胡思亂想，那么這個(gè)誘因便不會(huì)連成神經(jīng)鏈，因而心錨就無法建立。
二、要在特別狀態(tài)呈現(xiàn)最強(qiáng)烈的時(shí)候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對(duì)方是否已達(dá)強(qiáng)烈狀態(tài)，你得仔細(xì)觀察或請(qǐng)對(duì)方告訴你，在自己估計(jì)最適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻提供誘因。
三、誘因必須獨(dú)特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無誤的信號(hào)是非常重要的。如果當(dāng)某人進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)時(shí)，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什么動(dòng)作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個(gè)誘因有什么獨(dú)特，那么這個(gè)心錨就無法建立。譬如說你用握手當(dāng)誘因，因?yàn)槟憬?jīng)常和別人握手，所以這個(gè)誘因并不獨(dú)特。不過，如果你提供誘因時(shí)的握手力氣比平常大或握手的方式跟平常不同，那這個(gè)誘因仍然有效。如果你在提供誘因時(shí)能充份同時(shí)利用多種感元，那么頭腦便有更多的依據(jù)來清楚辨認(rèn)這個(gè)誘因。所以你若能同時(shí)運(yùn)用動(dòng)作和口氣來建立心錨的效果，自然比單用動(dòng)作來得大些。
四、誘因的提供要準(zhǔn)確。如果你提供的誘因是拍對(duì)方的肩膀，那么想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個(gè)部位，同時(shí)每次拍的力量也得相同才行。如果你確實(shí)遵照上述四個(gè)步驟，那么所建立的心錨就必然有效。
我在教導(dǎo)學(xué)員過火時(shí)，必然要他們先建立心錨，來激發(fā)他們的勇氣和信心。這個(gè)建立心錨的過程，我稱之為“調(diào)整過程”。每當(dāng)他們?cè)谖业墓奈柘?，覺得充滿自信、勇氣十足時(shí)，便緊握拳頭。在上課最后一晚要過火時(shí)，他們只要一握拳頭，便立刻會(huì)覺得有一股力量涌上來?，F(xiàn)在讓我們來做個(gè)簡單的練習(xí)。首先請(qǐng)你起立，回想過去曾有過信心十足的經(jīng)歷，做出跟當(dāng)時(shí)相同的生理狀態(tài)(神情、舉止、語氣等)。你像以前一樣充滿自信地站著，當(dāng)自信的感覺很強(qiáng)烈時(shí)，你就握緊拳頭，用很肯定且有力的語氣說：“是!”你再像以前一樣充滿自信地呼吸，當(dāng)自信的感覺很強(qiáng)烈時(shí)，你就緊握拳頭，依然用很肯定且有力的語氣說：“是廠像這樣的方式，你再去學(xué)一位充滿自信之人說話的方式，當(dāng)你。覺得很有自信時(shí)，你便再握緊拳頭，同時(shí)說：“是!”如果你未曾有過信心十足的經(jīng)驗(yàn)，那么你就自己去意會(huì)，并做出信心十足的樣子。不論姿勢(shì)、手勢(shì)、呼吸、說話、神情，都顯示充滿自信的樣子。我希望你能認(rèn)真且實(shí)在地做這件事，畢竟知道還得能確實(shí)去做才會(huì)有效。當(dāng)你做出充滿自信的站立姿勢(shì)且感覺強(qiáng)烈時(shí)，你就握緊拳頭，堅(jiān)定且有力地說：“是!”你要集中精神去體會(huì)，反復(fù)再三練習(xí)這個(gè)步驟，讓每次的感受都比前一次強(qiáng)烈，使你的神經(jīng)系統(tǒng)把握拳的動(dòng)作、說“是”的語氣和充滿自信的態(tài)度連接起來，因而改變你的生理狀態(tài)。上述建立心錨的過程，你要經(jīng)常地練習(xí)，直到你能習(xí)慣為止。日后你便發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你一握拳，就能在瞬間使你進(jìn)入充滿自信的狀態(tài)。當(dāng)然在初期的幾次可能還有點(diǎn)困難，但是如果你在建立心錨的過程時(shí)，誘因提供的恰是時(shí)候，且每次的練習(xí)都很實(shí)在，你就能很有效地建立心錨。
