愛華網(wǎng)來源：鳳凰房產(chǎn) 作者：毛蓉蓉
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杭州濱江房產(chǎn)集團有限公司董事長戚金興(鳳凰房產(chǎn)/攝）
1月1日鳳凰網(wǎng)房產(chǎn)訊 外來房企潮涌般進入杭州市場，區(qū)域競爭再現(xiàn)白熱化，快銷售、高周轉(zhuǎn)日益成為杭州樓市主旋律……2013年的杭州樓市，競爭激烈，變化顯著。
這一年，部分杭州本土房企或主動選擇，或被動放棄，收縮了戰(zhàn)線。
也正因為此，這一年，濱江集團“堅守者”的姿態(tài)，清晰而醒目：2013年截至11月，濱江集團總銷售額已達112億，到13年底，將有望實現(xiàn)突破130億元；金色黎明和武林壹號雙雙進入杭州樓市銷售額前十名；2013年它還是杭州本土房企拿地金額最多的公司，目前土地儲備可售貨值達700億，其中在杭州就有約500億；在華家池地塊出讓現(xiàn)場的成功堅守更讓它贏得了陣陣掌聲……
2013年平安夜的下午，在濱江集團董事長辦公室里，戚金興與記者開懷暢談，時而嚴肅，時而開懷大笑，從人的性格聊到濱江的未來規(guī)劃，直至窗外路燈亮起、圣誕音樂飄來……
快速轉(zhuǎn)變
從精細穩(wěn)健到又快又穩(wěn)
“排隊三天兩夜，只為選到一套萬家名城的房子”——時進2013年年底，天氣越來越冷，在樓市巨大的庫存壓力之下，市場已漸顯疲軟，購房者的心態(tài)也越來越淡定，而就在這樣的背景之下，購房者們卻在寒夜的杭州城北執(zhí)著地漏夜排隊著。12月21日認籌開始，僅一上午不到的時間，萬家名城首批300余套房源悉數(shù)被認籌。
驚呼的聲音說：又是濱江，只有濱江。
縱觀2013年的杭州樓市，濱江無疑是杭州本土房企中，轉(zhuǎn)變最快的公司，而這種轉(zhuǎn)變，也讓它收獲最多。
“我覺得，現(xiàn)在杭州的市場，只要購房者們能接收什么價格，我就賣什么價格；能接受多少比例的精裝修，我就只做多少比例的精裝修?！逼萁鹋d表示。而他“以市場定價”的做法，并非第一次，比如2012年的金色黎明，比如最初的曙光之城。而對這一原則，誠實的市場也給出了評價：
2013年截至12月中旬，金色黎明以超千套的銷售成績，位列杭州樓市（含蕭山、余杭）成交套數(shù)前五強；金色黎明和武林壹號兩個項目，雙雙排進杭州樓市成交金額前十名。而距離2013年結(jié)束只有10天的時候，萬家名城的“漏液搶購”，似乎為濱江集團2013年的營銷突破畫上了一個美麗的休止符。2013年全年，濱江集團的銷售成績也非常亮眼：1到11月，濱江集團總銷售額達到112億元，全年突破130億元并無難度。
而收獲熱銷之外，濱江的“提速”也有目共睹：2013年6月28日，濱江在蕭山聞堰成功拿地，7天之后，項目案名“東方海岸”正式公開；此前的6月6日，濱江在錢江世紀城底價拿地，項目名稱定為金色江南，而現(xiàn)在距離拿地只有6個多月，戚金興透露，項目樣板房已即將完工?！按汗?jié)前，我要去樣板房驗收。”而上述兩個項目，預(yù)計都將在2014年上半年推向市場。
“在同一個區(qū)域內(nèi)，我要求我的項目開發(fā)周期絕對不比別人長。”戚金興說，“別人能快，我們也能。不為別的，是實力的體現(xiàn)?！?br />
守土有責(zé)
“華家池地塊拿得挺滿意”
濱江的堅守，除了銷售成績的支撐，在華家池地塊出讓時的堅定，更贏得了滿堂掌聲。2013年9月5日，華家池三地塊中的最后一宗，濱江以近44億元的總價力挫世茂，成功拿地，樓面價23828元/平方米，溢價率49%，配建保障房2200平方米——濱江，是這場“世紀之拍”中成功拿地的唯一的杭州本土開發(fā)商。而這次拿地，也將濱江堅決捍衛(wèi)本土市場份額的霸氣展露無遺。
在拿地后不久的媒體懇談會上，戚金興說，濱江出生在江干，發(fā)展在杭州城東，華家池是家門口的寶地，是沒有理由不拿的?！芭P榻之側(cè)，豈容他人酣睡”，說的，或許就是這種情懷。“我自己現(xiàn)在回過頭來總結(jié)，2013年幾件比較滿意的事情中，拿下華家池地塊是一件?！逼萁鹋d笑著說。
數(shù)據(jù)顯示，濱江是今年所有本土房企中，拿地金額最多的公司，在杭州土地總價為67億多元，（其中權(quán)限部分39億元）。
而除了自己拿地開發(fā)，今年，濱江也加快了聯(lián)合開發(fā)、商品房代建的節(jié)奏。戚金興透露，最近，濱江已經(jīng)聯(lián)合中大、耀江將準備在嘉興平湖拿下一個大盤，面積100多萬方。
面對競爭
“家門口有序的競爭，越激烈越好”
“很多人說外來開發(fā)商越來越多，壓力越來越大，”戚金興說，“我不這么認為，這種壓力，其實才是我們發(fā)展、強大的動力。就像我們，今年的銷售額并沒有降低，市場份額并沒有減少，反而都有所增加了?！?br />
戚金興屬虎，他說，老虎，遇強則強。他對濱江的規(guī)劃是，近三年內(nèi)，銷售額要力爭達到200億元，每年要保持10-15%的增長，2014年達到150億元，2015年實現(xiàn)170-180億元。
“國內(nèi)的龍頭開發(fā)公司全部來到杭州市場，說明這個市場還很有潛力。這是我們非常熟悉的市場，在這里參與國際競爭，我們更有先天優(yōu)勢?！?br />
除了華家池地塊之外，2013年戚金興還有一件對自己做的比較滿意的事情，是對濱江的戰(zhàn)略調(diào)整。2013年9月，戚金興首次公開提出，濱江要做“兩完善兩突破”。其中“兩完善”指的是要完善濱江的產(chǎn)品系和生活園區(qū)體系。而兩個突破，除了開發(fā)速度之外，還有一點，就是營銷的突破。
戚金興的籌劃營銷變革非常細致：“第一個階段，借鑒本地開發(fā)商老大哥綠城，在公司內(nèi)部全員營銷；隨著龍湖等外來公司攻勢越來越猛烈，我開始根據(jù)不同的項目定位，借鑒龍湖、借鑒融創(chuàng)?！倍@樣的借鑒和參考，直接結(jié)果是濱江旗下的一眾樓盤，都有了非常明確的營銷思路。除了思路，2013年一年，濱江的銷售團隊也快速充實進了新鮮血液，營銷人員從30多人增至100余人，營銷互動、渠道活動也越來越得心應(yīng)手。
“競爭對手比我強的地方，我緊緊咬住，努力趕上；我比競爭對手強的，我要更強，拉開與他們的距離?！逼萁鹋d表示。而這，遠不止是營銷。
“要做行業(yè)的推動者和區(qū)域的領(lǐng)跑者，這就逼迫著我自己，每年都要打開思路，多做一些?！逼萁鹋d透露，“比如小戶型怎樣提高空間利用率的問題，希望能有新的突破。”
采訪手記：
“自信而理性”，這是年過五旬的戚金興對自己的評價。在采訪的超過兩個半小時里，他的手機只接了一個電話——他夫人問他是否一起吃晚飯，其余時間，只有間或響起的幾次短信鈴聲。“我現(xiàn)在的狀態(tài)其實挺輕松，”他笑著說，“我該出差出差，該旅游旅游。前兩天出差到外地，駕駛員都忍不住問我，戚總你電話怎么這么少？”說完他哈哈大笑了起來。
當問起他理想中，濱江的目標是成為一家多大規(guī)模的公司時，戚金興略顯意外：“你是到現(xiàn)在為止，第三個問我這個問題的人?！彼寡?，按照他自己的精力狀況，按照濱江目前的團隊配比，濱江最愜意的模式，是年銷售額200億元左右，“我覺得工作，應(yīng)該要讓你身邊的人，你的團隊都工作得很開心。”他說，“做企業(yè)和做人都一樣，都不是一時的，都要長遠的來?！泵恳荒甑臎Q策都很重要。戚金興笑著說：“每一年，我都要定一個口號。明年是馬年，我屬虎，明年對我來說很重要，一定要更慎重。”
采訪過程中，戚金興經(jīng)常在不經(jīng)意間提到夫人和兒子，看得出家人在他心中的位子以及對他做一些決定的影響。他兒子目前在國外留學(xué)，攻讀博士學(xué)位，“我跟夫人深入討論之后，決定不要兒子來接班，”他說，“兒子也很高興我們的決定。我對兒子的將來只有一個原則，讓他做喜歡的事，但是，必須是有方向的自由飛翔。”
“有方向的自由飛翔”，這八個字，其實可以用在很多地方……
