愛華網(wǎng)——余夕仁先生研發(fā)課程《閉上你的鳥嘴》培訓(xùn)有感
之前，看到這么一個小故事：有一只小鳥，被凍僵了，掉在了農(nóng)田里，快要死了，可憐的在地上發(fā)抖，一頭老黃牛過來了，拉了一堆屎在小鳥的身上，小鳥被屎的溫度暖和了，又有了生命的力量，小鳥高興的唱起歌來，這時被一只貓聽到了小鳥的聲音，跑過來，把小鳥拉出來，吃掉了。
這個語言故事，闡明一個主要的觀點就是：關(guān)鍵時刻，請閉上你的鳥嘴！
說起閉上嘴巴很簡單，但在廣告營銷的實際操作中，我們往往很難做到。在客戶面前，我們時不時的充當起專家角色，不耐其煩地給客戶灌輸所謂的理論和自我優(yōu)勢的推介。孰不知，客戶并不是傻子，也并非無知，他們的閱歷和專業(yè)知識，有時候要高過我們。但是他們往往聽而不說，緊閉嘴巴，這就是客戶作為甲方的高明所在。
眾所周知，醫(yī)生診斷病人的四大方法就是望、聞、問、切，望就是觀察，聞是聆聽，問就是詢問，切即為診斷。移植到廣告營銷中，也是作為營銷人員所具備的四種基本素質(zhì)，其中關(guān)鍵的兩條法則就是聞和問，也即是聆聽和探詢，邊聽邊問，聽問結(jié)合，這就是廣告營銷的溝通精髓。
所謂聆聽，也就是告誡我們要閉上嘴巴，豎起雙耳，仔細耐心的傾聽。真心聆聽，讓客戶感受到你的尊重，了解客戶的需求，獲取到企業(yè)的狀況、營銷策略等諸多信息；真心聆聽，會使溝通醞釀關(guān)愛與信任，促使有意義的對話才可能發(fā)生，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快。
不僅要豎起耳朵去聽，而且還要努力理解客戶言語背后的意圖。所以我們要用心和用腦，站在客戶的利益上去聽，多從對方的角度著想：他為什么要這么說？他這么說是為了表達什么樣的信息？他的真實意圖是什么？全方位理解他所要表達的意思，這才是真正的、設(shè)身處地的聆聽。
但是，閉上嘴巴也并不是一味強調(diào)只聽不說，而是要少說多聽，在聽的過程中適當?shù)靥皆兒捅磉_。詢問的關(guān)鍵點也就是圍繞信息源，清楚的表達出你的思考點：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動?他的目的是什么? 透過詢問，能夠?qū)б蛻舻恼勗?，同時獲取更明確的信息，及時傳遞我們的信息，支持銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。
早在培訓(xùn)之前，我在與客戶談話或交流時，也經(jīng)常是滔滔不絕，恨不得把頻道的全部信息表達完畢，但往往話沒說完，就被客戶打斷了，因為我們沒了解客戶的內(nèi)在需求，因為客戶本來就不需要這個產(chǎn)品。尤其是剛畢業(yè)參加工作那陣，一天有數(shù)百個打電話打給潛在客戶，但多數(shù)是以“我們暫時沒廣告計劃”中斷溝通，最后經(jīng)過培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)之后，才慢慢學(xué)會傾聽和詢問的技巧，加上這次培訓(xùn)，對我今后的工作會有很大幫助，也使我更清醒的認識到自己的定位與角色。
余老師在培訓(xùn)中對“學(xué)習(xí)的四個層次”概括的比較經(jīng)典：不知道自己不知道，知道自己不知道，知道自己知道，不知道自己知道。廣告營銷是一門變化很快的學(xué)問，所以，我們要通過不斷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，將處于了解層次上“不知道自己不知道”逐步轉(zhuǎn)化為習(xí)慣高度上的“不知道自己知道”，潛移默化的在我們的工作中表現(xiàn)出來，這才是廣告營銷的最高境界。相信這次培訓(xùn)，能轉(zhuǎn)變大家的認識，提高我們的專業(yè)溝通技巧，更好地促進我們的實際工作。
