愛華網作者：美導 來源：專區(qū) 更新：2008-11-16 09:09:29 -
首先請看一則招聘啟事：
招聘美容導師（會所招聘）１、形象氣質佳，溝通談判能力強，掌握各類美容技
術，具備較強的推廣銷售能力，國語、粵語流利；２、工作積極、主動、有責任
心，自律性強，執(zhí)行力強；?。?、有豐富的美容知識、優(yōu)秀的銷售技能和管理經
驗，能夠指導顧客解決疑難美容美體問題。備注： 兩年以上美容工作經驗，有
美容師證優(yōu)先。
這是一則再普通不過的美容導師的招聘啟事，它的要求并不苛刻。可是負責招聘
的老師告訴我們：“很難找到合適的人?！睘槭裁?？美容導師除了都要維護終端
外，還要進行市場開拓和管理，籌劃組織推廣活動，是名副其實的全能銷售人員
。招聘公司對于來應聘的人員通常會問同一個問題：你認為作為一名導師應該做
些什么？大多數人的回答都不全面。一臉的茫然告訴他們，這些人對于導師的工
作任務太不明確，他們不能很好的勝任導師的工作，那么，美容導師究竟應該干
什么呢？
就這個問題，記者采訪了一些代理商、廠家以及專門負責培訓的老師。這些
說法可能仍然不全面，但至少代表了一方觀點，告訴了我們，市場需要的美容導
師是這樣的：
美容導師應該做什么？
美容導師已經成為目前我國美容化妝品領域稀缺的人力資源。據相關資料顯
示，近年來，全國的美容人才供需排行榜上，具有高度責任感和強烈職業(yè)意識的
美容導師頻頻告急。可是我們的美容隊伍那么強大，
潛力人員多不勝數，怎么挖掘他們的潛力呢？首先必須讓他們有明確的目標。今
天我們要做的就是告訴美容導師以及希望成為美容導師的從業(yè)者，他們要做的事
情包括哪些？
美容導師是全能銷售人員
美容導師所肩負的職責非常繁多和瑣碎，歸結起來，主要是配合大區(qū)經理開
拓代理商、跟進終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域代理商的開發(fā)和管理、協(xié)助
代理商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監(jiān)控，還包括對美容院的產
品知識講解和操作指導。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他行業(yè)的銷
售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。
當然，美容導師也是接受培訓最多的職業(yè)之一。美容導師要想取得好的銷售
業(yè)績，必須全面掌握各類產品的特性、作用機理和最新操作手法，還要具有一定
的銷售技巧、演講口才等。這些都需要美容導師不斷地自學來武裝自己。一個成
功的美容導師往往都是一個學習能力超強的銷售精英。
美容導師推廣的主要是專業(yè)線化妝品，而專業(yè)產品品類細分繁多，差異化的
操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因
，所以為使美容院全面了解產品和掌握正確的操作手法而召開各種規(guī)模的演示會
，成了該行業(yè)銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導師來
說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
演示會，就是利用人多熱烈的氣氛，將產品操作程序、功能、特點、進行現
場演示促銷，完成推銷；清楚解說，簽署加盟合同書及其它合同；對未購買但已
接受推銷的客人進行記錄及跟進；利用演示會、展銷會的優(yōu)惠進一步地催促客人
下定金；對未購買的、未加盟的人進行全面性跟進，了解不購買原因，進一步銷
售；與客戶服務部保持聯(lián)絡，確定客人依期簽署合同及交款。
聽聽來自行業(yè)的聲音
深圳市賜海生物科技有限公司總經理劉洋先生告訴我們：美容導師是美容行
業(yè)專有的職位名稱，在美容企業(yè)里起著舉足輕重的作用。他是傳播美的使者，是
美的締造者。我們更加重視和依賴她們推動美容業(yè)的發(fā)展。美容導師是企業(yè)的執(zhí)
行者和推動者，他是聯(lián)系代理商、美容院、顧客和化妝品公司（廠家）的紐帶。
他是懂得美容技術的市場營銷者。而不僅僅是售后服務者。那種認為美容導師僅
是拿著補助四處旅游的從業(yè)者是做不好工作的，是沒前途可言的。所以我認為，
美容導師應該做下面幾件事。
第一、傳播技術的使者。美容導師是美容項目的專家，是皮膚問題專家，是
生活專家。是要技術和經驗傳給
美容導師應該做什么？ (2)
作者：美導 來源：專區(qū) 更新：2008-11-16 09:09:29 -
代理商的美容導師；是美容院的老板和美容師；是把美帶給顧客的使者。
第二、經營管理方法的傳播者。美容導師要把公司先進經營管理理念和市場
營運模式傳達給代理商和美容院，使之產生經濟效益。把市場的新思想、新觀念
反饋給公司，雙邊促進。
第三、市場操作者和策劃者。美容導師要根據不同市場情況做出不同市場的
處理辦法，推動市場工作的進展。
第四、美容導師還是外交家。是公司售后服務的履行者。
總之，美容導師將在美容企業(yè)里發(fā)揮更大的作用。
美容院老板唐先生分三點給我們介紹了美容導師的職責：
一、美容導師的定義
美容導師是美容師的延伸，可以說對外他們就是美容公司和美容廠家的代言
人，他們的任務是把企業(yè)的產品內涵、企業(yè)的形象、企業(yè)的精神帶給終端顧客和
銷售公司。
美容導師的素質決定企業(yè)的生存和發(fā)展。兵熊熊一個，將熊熊一窩。這與企
業(yè)的領導層有深深的關系。
美容導師要不斷學習新的東西來充實自己，先進的技術、產品的功效、嫻熟
手法和設備的使用這些都是基礎，必須完善的是銷售技能、人員的維護和自身素
質的提高。
二、美容導師的責任
美容導師作為企業(yè)的窗口、紐帶，是把本企業(yè)的精神面貌、文化底蘊、產品
的技術、營銷方案等等有機的整合一起，在代理商、加盟商與美容院中做宣傳，
并傳授與他們。
三、美容導師該如何做：
首先，作為美容導師要明確自己的職責范疇是什么，學會做如何傳授的方案
。
其次，就是針對銷售公司、美容院和顧客的任務。對銷售公司，美容導師要
把自身企業(yè)的精神、發(fā)展趨勢和產品狀況告訴他們，讓他們對公司、對產品感興
趣；對于美容院來說要求更加細致，不僅要詳細介紹每個產品的使用及注意事項
，還要給美容院鼎立促銷計劃，傳授銷售方法；面對終端顧客，美容導師要做的
就是明確講解產品的使用方法，并利用自己的美容知識給他們制定適合的護理方
案。
負責銷售工作的邵宇先生告訴我們：美容導師的作用不僅是引導客戶，幫助
客戶選擇護膚品，最重要的是幫助客戶了解如何保養(yǎng)自己，讓客戶清楚自己的身
體狀況，知道人的皮膚為什么會變差，而單純臉部護膚根本是解決不了問題的。
一定要讓客戶明白保健與美容的關系，用正確的方式讓自己更美麗。還有，美容
導師最關鍵是了解自己，連自己都不了解，那根本沒資格做美容導師。
化妝品企業(yè)策劃吳先生說：１、根據市場變化規(guī)律，參與企業(yè)經營與營銷培
訓。２、針對顧客和消費者的情況，進行培訓，培養(yǎng)潛在顧客群與消費群。３、
作為市場的前導，主要在于銷售，根據顧客要求定制合理的美容計劃。導師的職
能充分表現在他的培訓和引導上。還有些更能體現導師綜合素質的方面，例如：
禮儀、形體、外觀等等，這些都能充分展示企業(yè)自身的魅力。也就是說，導師是
美容院自身的素質和形象的一個代表了。
有多年導師經驗的賴小姐告訴說：首先美導代表公司形象，是公司對外的窗
口，要給代理商、美容院宣傳企業(yè)文化。其次美容導師是連接公司與代理商或美
容院的一個鎖鏈，他們需要對代理商，加盟院進行業(yè)務培訓，還要不斷學習新的
東西來充實自己，掌握銷售知識、策劃知識、培訓技巧、產品知識、技術手法、
美容院促銷、美容院診斷、招商會以及美容的相關技巧等等，另外，一個合格的
美容導師還有義務收集本行本業(yè)的相關信息，提供給領導者，做到知己知彼。
一位不愿透露姓名的化妝品公司老板告訴了我們他看到的問題：我們目前大
多數美容導師的作用還僅僅局限在傳播技術和售后服務這塊，而她們本應有比這
更大的能力。
由于目前我國的美容行業(yè)正在發(fā)展之中，對于美容導師還沒有正規(guī)的培訓，
導致了大多數美容導師并不能滿足老板的要求，主要問題有：
１、美容導師的文化水平仍然有待提高。其實現在已經有許多高學歷人才加
入到美容行業(yè)，但是多年來的行
美容導師應該做什么？ (3)
作者：美導 來源：專區(qū) 更新：2008-11-16 09:09:29 業(yè)人員構成并沒有大的改
變，所以我們的行業(yè)人員在學習專業(yè)技能同時，還應該抓緊時間豐富自己的文化
知識。
２、責任心有待加強。我認為，一個人不管你的野心有多大，只要你在一個
崗位一天，你就應該盡職盡責做好本職工作，否則就肯定干不了事。然而目前許
多美容導師缺少的就是主人翁的責任感，他們會盡力去干好自己認為該干的事，
卻不愿意從主人翁的角度去思考問題。
３、目前美容行業(yè)的工薪體制養(yǎng)出了一批“懶人”。一個美容導師的工資結
構一般為：底薪＋提成＋補助。而且，美容導師下到市場后，美容院還會提供食
宿。這樣，一個美容師一個月只要出差一次就可以拿到３０００塊以上的工資，
他們很容易滿足現狀，變得懶惰起來。我認為我們的工薪體制應該改一改，降低
基本工資或者干脆取消，直接從提成中體現個人收入。當然這并不是要降低美容
導師的工資水平，他們的辛苦我們都是知道的，這樣的改制只是為了更好的體現
按勞分配，你做了多少工作你就能得到多少收獲，相信這也是許多美容導師的心
愿。
